EXISTE UM OVERLAP ENTRE O ESTRATÉGICO E O OPERACIONAL ESTRATÉGIA DE VENDA POTENCIALIZAÇÃO EXECUÇÃO DA ESTRATÉGIA

“ O seu cliente pagaria por uma visita de vendas ?” Criação de Valor Se a resposta for “sim”, então você está fazendo uma venda de valor.

Proposta de Valor: COMPROMISSO COM O SUCESSO DA FORÇA DE VENDAS, EXECUTIVOS E EMPRESAS. Diferenciais: INTEGRAR CONSULTORIA, SERVIÇOS E FERRAMENTAS ESPECIALIZADAS PARA SUPORTE A VENDAS COMPLEXAS E DE VALOR. Objetivos: AUMENTAR A COMPETITIVIDADE EM VENDAS E SUSTENTABILIDADE DOS NEGÓCIOS NO CURTO, MÉDIO E LONGO PRAZO.

O Grupo RMA Empresas focadas em melhoria de resultados para os segmentos de Tecnologia, Telecom e Serviços Objetivo: aumentar a competitividade nos negócios

Cenário Competitivo

Século 21 Concorrência Global Quem são os nossos concorrentes ? E ameaças ? Fusões e Aquisições Consolidação de Mercado Novos Entrantes Muito Agressivos Voltaram os IPO’s Crise Terminando Novas Oportunidades

Concorrência Global

Quem são os nossos concorrentes ? E ameaças ?

Fusões e Aquisições

Consolidação de Mercado

Novos Entrantes Muito Agressivos

Voltaram os IPO’s

Crise Terminando

Novas Oportunidades

Cenário de Mercado Estratégia de Vendas Relacionamento Vendas Consultivas Vendas Transacionais Estratégia da Empresa

Estratégia de Vendas

Relacionamento

Vendas Consultivas

Vendas Transacionais

Competitividade em Vendas Posicionamento de Mercado Marca Marketing Ofertas e Produtos Competitivos Referências Modelo de Vendas Sistema de Remuneração Perfil da Força de Vendas Processo de Vendas Ferramentas de Operação e Gestão Força de Vendas Capacitada Focar as oportunidades certas Planejar e Controlar Clientes e Prospects Criar valor para os clientes e para sua empresa

Posicionamento de Mercado

Marca

Marketing

Ofertas e Produtos Competitivos

Referências

Modelo de Vendas

Sistema de Remuneração

Perfil da Força de Vendas

Processo de Vendas

Ferramentas de Operação e Gestão

Força de Vendas Capacitada

Focar as oportunidades certas

Planejar e Controlar Clientes e Prospects

Criar valor para os clientes e para sua empresa

Grande parte da solução depende só de vendas. Vamos mostrar os problemas, debater suas implicações e como resolvê-los.

Debate – Tema 1 Desafio 1 – Gestão do Processo de Vendas Como obter resultados , integrando metodologia, ferramentas e processos na gestão comercial?

Informações de vendas não confiáveis Dificuldades de avaliar resultados, Baixa acuracidade na previsão de vendas Ciclo de vendas longo e caro Concentração de vendas Em poucos clientes, vendedores, canais e ofertas/produtos Foco no curto prazo e oportunistico Metas não atingidas, Perdas de oportunidade de vendas Clientes e oportunidades desaparecem ou não evoluem Taxa baixa de conversão de oportunidades em contrato Força de vendas desmotivada Resultados irregulares inconsistentes e não sustentáveis Principais problemas Controle das Oportunidades, Clientes e da Força de Vendas

Informações de vendas não confiáveis

Dificuldades de avaliar resultados,

Baixa acuracidade na previsão de vendas

Ciclo de vendas longo e caro

Concentração de vendas

Em poucos clientes, vendedores, canais e ofertas/produtos

Foco no curto prazo e oportunistico

Metas não atingidas,

Perdas de oportunidade de vendas

Clientes e oportunidades desaparecem ou não evoluem

Taxa baixa de conversão de oportunidades em contrato

Força de vendas desmotivada

Resultados irregulares inconsistentes e não sustentáveis

Debate – Tema 1 Desafio 2 – Qualificação de Oportunidades Como escolher oportunidades certas para foco no que efetivamente interessa para resultados de curto prazo ?

Falta de visibilidade e segurança de quais resultados serão atingidos Pipeline com muitas oportunidades frias! Pipeline com importantes oportunidades escondidas(!) Pipeline lento, oportunidades não evoluem Dificuldade na identificação das oportunidades que tem reais possibilidades de fechamento Oportunidades do Forecast não fecham ou atrasam muito Alocação de recursos nas oportunidades erradas Perda de excelentes oportunidades de vendas e negócio por falta de prioridade por atraso ou não entrega da proposta Dispersão de recursos e esforço Metas não atingidas Resultados podem ser muito melhores (com menos esforço) Principais problemas Resultado de curto prazo

Falta de visibilidade e segurança de quais resultados serão atingidos

Pipeline com muitas oportunidades frias!

Pipeline com importantes oportunidades escondidas(!)

Pipeline lento, oportunidades não evoluem

Dificuldade na identificação das oportunidades que tem reais possibilidades de fechamento

Oportunidades do Forecast não fecham ou atrasam muito

Alocação de recursos nas oportunidades erradas

Perda de excelentes oportunidades de vendas e negócio

por falta de prioridade

por atraso ou não entrega da proposta

Dispersão de recursos e esforço

Metas não atingidas

Resultados podem ser muito melhores (com menos esforço)

Debate – Tema 1 Desafio 3 – Planejamento de Contas Como aumentar o Account Share nos clientes atuais e melhorar a efetividade em novas contas , com planejamento e estratégias criadas para cada conta?

Não conhecer o negócio do cliente e suas necessidades Não conseguir criar valor para o cliente Falta de acesso aos decisores Superioridade da concorrência Desconhecer os concorrentes e sua atuação Rejeição crônica (?) Baixa participação no orçamento do cliente Dificuldade de ampliar vendas nos seus clientes (cross e up-selling) Margens baixas Falta de controle nas contas Perder clientes Perder oportunidades Potencial de negócio não explorado Não ter o comprometimento do cliente Muitas propostas entregues e poucas fechadas Principais problemas Planejamento de Contas

Não conhecer o negócio do cliente e suas necessidades

Não conseguir criar valor para o cliente

Falta de acesso aos decisores

Superioridade da concorrência

Desconhecer os concorrentes e sua atuação

Rejeição crônica (?)

Baixa participação no orçamento do cliente

Dificuldade de ampliar vendas nos seus clientes (cross e up-selling)

Margens baixas

Falta de controle nas contas

Perder clientes

Perder oportunidades

Potencial de negócio não explorado

Não ter o comprometimento do cliente

Muitas propostas entregues e poucas fechadas

Debate – Tema 1 Desafio 4 – Criação de Valor em Vendas Complexas Como Criar Valor ? Apenas aumentar percepção de valor não é suficiente?

Vendas é reativa e oportunística Atendemos a “encomenda” do cliente Papel do vendedor não é importante Inexistência de relacionamento de longo prazo com o comprador Perda de muitos negócios Preço determina o vencedor Equalização dos fornecedores Comoditização Margens baixas Benefícios percebidos pelos clientes são baixos ou não existem Principais problemas Criação de valor para nossos clientes

Vendas é reativa e oportunística

Atendemos a “encomenda” do cliente

Papel do vendedor não é importante

Inexistência de relacionamento de longo prazo com o comprador

Perda de muitos negócios

Preço determina o vencedor

Equalização dos fornecedores

Comoditização

Margens baixas

Benefícios percebidos pelos clientes são baixos ou não existem

Visão Positioning

Soluções Positioning 1 2 3 Estratégias Estrutura Processos Foco no resultado de Vendas 4 Reconhecimento 5 Pessoas 2 www.positioning.com.br

Soluções Positioning Planejamento Estratégico e Operacional Posicionamento de Mercado Planejamento Estratégico da Comunicação Mapeamento de Mercado 1 Estratégias 2 Estrutura Estruturação de vendas Modelo Go-to-Market Dimensionamento da força de vendas Gerência de Ofertas, Produtos e Serviços 4 Reconhecimento Estabelecimento de quotas de vendas e processo de compensação 5 Pessoas Perfil de Vendas Capacitação da Força de Vendas 3 Processos Gestão do Processos de Vendas Corporativo Pipeline e Forecast Gestão de Carteira Clientes Análise de Resultados Win/Loss Review iGPV Aceleração de Resultados Qualificação de Oportunidades Planejamento de Contas Criação de Valor

Planejamento Estratégico e Operacional

Posicionamento de Mercado

Planejamento Estratégico da Comunicação

Mapeamento de Mercado

Estruturação de vendas

Modelo Go-to-Market

Dimensionamento da força de vendas

Gerência de Ofertas, Produtos e Serviços

Estabelecimento de quotas de vendas e processo de compensação

Perfil de Vendas

Capacitação da Força de Vendas

Gestão do Processos de Vendas Corporativo

Pipeline e Forecast

Gestão de Carteira Clientes

Análise de Resultados

Win/Loss Review

iGPV

Aceleração de Resultados

Qualificação de Oportunidades

Planejamento de Contas

Criação de Valor

Capital Intelectual Luiz Soldatelli Parceiros estratégicos KM&B DMS BI Tools Consultores especializados em Vendas e Negócios, com experiência e resultados comprovados EQUIPE Augusto Pinto

Referências

Seminário Executivo de Vendas 2009