Atingir Metas de Vendas em 2009 - Sonho ou realidade?
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Atingir Metas de Vendas em 2009 - Sonho ou realidade?

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Apresentação realizada no Seminário Executivo de Vendas no dia 06 de outubro de 2009.

Apresentação realizada no Seminário Executivo de Vendas no dia 06 de outubro de 2009.

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Atingir Metas de Vendas em 2009 - Sonho ou realidade? Atingir Metas de Vendas em 2009 - Sonho ou realidade? Presentation Transcript

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  • EXISTE UM OVERLAP ENTRE O ESTRATÉGICO E O OPERACIONAL ESTRATÉGIA DE VENDA POTENCIALIZAÇÃO EXECUÇÃO DA ESTRATÉGIA
  • “ O seu cliente pagaria por uma visita de vendas ?” Criação de Valor Se a resposta for “sim”, então você está fazendo uma venda de valor.
  • Proposta de Valor: COMPROMISSO COM O SUCESSO DA FORÇA DE VENDAS, EXECUTIVOS E EMPRESAS. Diferenciais: INTEGRAR CONSULTORIA, SERVIÇOS E FERRAMENTAS ESPECIALIZADAS PARA SUPORTE A VENDAS COMPLEXAS E DE VALOR. Objetivos: AUMENTAR A COMPETITIVIDADE EM VENDAS E SUSTENTABILIDADE DOS NEGÓCIOS NO CURTO, MÉDIO E LONGO PRAZO.
  • O Grupo RMA Empresas focadas em melhoria de resultados para os segmentos de Tecnologia, Telecom e Serviços Objetivo: aumentar a competitividade nos negócios
  • Cenário Competitivo
  • Século 21
    • Concorrência Global
      • Quem são os nossos concorrentes ? E ameaças ?
    • Fusões e Aquisições
      • Consolidação de Mercado
    • Novos Entrantes Muito Agressivos
    • Voltaram os IPO’s
    • Crise Terminando
      • Novas Oportunidades
  • Cenário de Mercado
    • Estratégia de Vendas
      • Relacionamento
      • Vendas Consultivas
      • Vendas Transacionais
    Estratégia da Empresa
  • Competitividade em Vendas
    • Posicionamento de Mercado
    • Marca
    • Marketing
    • Ofertas e Produtos Competitivos
    • Referências
    • Modelo de Vendas
    • Sistema de Remuneração
    • Perfil da Força de Vendas
    • Processo de Vendas
      • Ferramentas de Operação e Gestão
    • Força de Vendas Capacitada
      • Focar as oportunidades certas
      • Planejar e Controlar Clientes e Prospects
      • Criar valor para os clientes e para sua empresa
  • Grande parte da solução depende só de vendas. Vamos mostrar os problemas, debater suas implicações e como resolvê-los.
  • Debate – Tema 1 Desafio 1 – Gestão do Processo de Vendas Como obter resultados , integrando metodologia, ferramentas e processos na gestão comercial?
      • Informações de vendas não confiáveis
        • Dificuldades de avaliar resultados,
        • Baixa acuracidade na previsão de vendas
      • Ciclo de vendas longo e caro
      • Concentração de vendas
        • Em poucos clientes, vendedores, canais e ofertas/produtos
      • Foco no curto prazo e oportunistico
      • Metas não atingidas,
        • Perdas de oportunidade de vendas
        • Clientes e oportunidades desaparecem ou não evoluem
        • Taxa baixa de conversão de oportunidades em contrato
        • Força de vendas desmotivada
      • Resultados irregulares inconsistentes e não sustentáveis
    Principais problemas Controle das Oportunidades, Clientes e da Força de Vendas
  • Debate – Tema 1 Desafio 2 – Qualificação de Oportunidades Como escolher oportunidades certas para foco no que efetivamente interessa para resultados de curto prazo ?
      • Falta de visibilidade e segurança de quais resultados serão atingidos
        • Pipeline com muitas oportunidades frias!
        • Pipeline com importantes oportunidades escondidas(!)
        • Pipeline lento, oportunidades não evoluem
      • Dificuldade na identificação das oportunidades que tem reais possibilidades de fechamento
        • Oportunidades do Forecast não fecham ou atrasam muito
        • Alocação de recursos nas oportunidades erradas
      • Perda de excelentes oportunidades de vendas e negócio
        • por falta de prioridade
        • por atraso ou não entrega da proposta
      • Dispersão de recursos e esforço
        • Metas não atingidas
        • Resultados podem ser muito melhores (com menos esforço)
    Principais problemas Resultado de curto prazo
  • Debate – Tema 1 Desafio 3 – Planejamento de Contas Como aumentar o Account Share nos clientes atuais e melhorar a efetividade em novas contas , com planejamento e estratégias criadas para cada conta?
      • Não conhecer o negócio do cliente e suas necessidades
      • Não conseguir criar valor para o cliente
      • Falta de acesso aos decisores
      • Superioridade da concorrência
        • Desconhecer os concorrentes e sua atuação
      • Rejeição crônica (?)
      • Baixa participação no orçamento do cliente
        • Dificuldade de ampliar vendas nos seus clientes (cross e up-selling)
      • Margens baixas
      • Falta de controle nas contas
        • Perder clientes
        • Perder oportunidades
        • Potencial de negócio não explorado
        • Não ter o comprometimento do cliente
        • Muitas propostas entregues e poucas fechadas
    Principais problemas Planejamento de Contas
  • Debate – Tema 1 Desafio 4 – Criação de Valor em Vendas Complexas Como Criar Valor ? Apenas aumentar percepção de valor não é suficiente?
      • Vendas é reativa e oportunística
        • Atendemos a “encomenda” do cliente
      • Papel do vendedor não é importante
      • Inexistência de relacionamento de longo prazo com o comprador
      • Perda de muitos negócios
      • Preço determina o vencedor
        • Equalização dos fornecedores
        • Comoditização
      • Margens baixas
      • Benefícios percebidos pelos clientes são baixos ou não existem
    Principais problemas Criação de valor para nossos clientes
  • Visão Positioning
  • Soluções Positioning 1 2 3 Estratégias Estrutura Processos Foco no resultado de Vendas 4 Reconhecimento 5 Pessoas 2 www.positioning.com.br
  • Soluções Positioning
    • Planejamento Estratégico e Operacional
    • Posicionamento de Mercado
    • Planejamento Estratégico da Comunicação
    • Mapeamento de Mercado
    1 Estratégias 2 Estrutura
    • Estruturação de vendas
      • Modelo Go-to-Market
      • Dimensionamento da força de vendas
      • Gerência de Ofertas, Produtos e Serviços
    4 Reconhecimento
    • Estabelecimento de quotas de vendas e processo de compensação
    5 Pessoas
    • Perfil de Vendas
    • Capacitação da Força de Vendas
    3 Processos
    • Gestão do Processos de Vendas Corporativo
      • Pipeline e Forecast
      • Gestão de Carteira Clientes
      • Análise de Resultados
      • Win/Loss Review
    • iGPV
    • Aceleração de Resultados
    • Qualificação de Oportunidades
    • Planejamento de Contas
    • Criação de Valor
  • Capital Intelectual Luiz Soldatelli Parceiros estratégicos KM&B DMS BI Tools Consultores especializados em Vendas e Negócios, com experiência e resultados comprovados EQUIPE Augusto Pinto
  • Referências
  • Seminário Executivo de Vendas 2009