Aceleração de Resultados
Agosto de 2009

É possível atingir as metas
e melhorar os resultados
ainda este ano?

É possível sim!
Como?
 Escolher as oportunidades certas;
 Planejar e controlar as oportunidades
de maior valor;
 Focar efetivamente no que interessa.

 Aumentar os resultados de vendas
$
para 2009;

Necessidades do Forecast
Melhoria da acuracidade
(Win-rate) e Pipeline;
 Identificar e tornar efetivas as
oportunidades para fechamento em
2009.

Escopo do trabalho
 Revisão do processo de qualificação de oportunidades compreendendo
Pipeline e Forecast:
 Revisar os requisitos (perguntas) de qualificação de oportunidades para Pipeline e
Forecast
 Treinamento da equipe de vendas no novo processo através de
Workshop
 Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor Positioning
junto à equipe de vendas  Foco nas oportunidades mais
representativas
 Criar plano de ação para as oportunidades selecionadas

Descrição do serviço
Etapas
foco no seu
resultado

Planejamento
 Revisão do processo de Qualificação de Oportunidades,
GO/NO GO e Forecast;
 Análise do Forecast e Pipeline atual;
 Identificação dos critérios estabelecidos pela empresa para a seleção
das melhores oportunidades e Top 10 (valor, estratégia, outros);
 Revisar o modelo de plano de ação para fechamento de
oportunidades;
 Propor e aprovar as mudanças nos processos.

Planejamento
 Workshop para apresentar e treinar a equipe de vendas:
 Processo revisado de qualificação de oportunidades
(Pipeline);
 Processo revisado de seleção das oportunidades para
o Forecast;
 Mudanças no processo de gestão de oportunidades.

Operação
 Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor
Positioning junto à equipe de vendas:
 Equipe de vendas aplica o novo processo para todas as oportunidades
1. Lista do que fica no Pipeline
Revisão de Pipeline 2. Lista do que volta para ser complementado
Account Manager 3. Lista do que sai da Pipeline
Sales Manager 4. Lista do Top 10
Consultor Positioning 5. Lista de não conformidade da Consultoria
1. Lista do que fica no Forecast (com ou sem alteração)
Revisão de Forecast 2. Lista do que volta para Pipeline
Account Manager 3. Lista do que sai do Forecast
Sales Manager 4. Lista do Top 10
Consultor Positioning 5. Lista de não conformidade da Consultoria
6. Plano de ação para as Top 10
Wrap up / coach com
Consultor
Sales Manager
Consultor Positioning

Operação
 Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor
Positioning junto à equipe de vendas:
Revisão de Pipeline Apresentação Top 10, Pipeline e
Account Manager Forecast para o Diretor
Sales Manager Sales Manager
Consultor Positioning Consultor Positioning (informa não conformidade)
Revisão de Forecast Diretor decide Oportunidade do
Account Manager Pipeline, Forecast e Top 10
Sales Manager Para Top 10 revisa plano de ação visando
Consultor Positioning resultados FY 2009
Wrap up / coach com Diretor consolida todos Sales
Consultor Manager’s:
Sales Manager Pipeline, Forecast, Top 10, Plano de
Consultor Positioning Ação para fechamento 2009

Acompanhamento
 Realizado em um ciclo mínimo de 3 meses, garante a adoção
dos novos processos preservando o investimento e resultados.
Revisões semanais de tudo que
entra ou sai (Pipeline/Forecast) e
plano de ação
Sales Manager
Consultor Positioning
Revisões Semanais de Vendas para
revisar Pipeline/Forecast/Plano de
Ação
Diretor
Sales Manager
Consultor Positioning (opcional)

Deliverables
 Processos de Qualificação de oportunidades, Forecast e
Gestão, revisados e validados;
 Requisitos de qualificação de Pipeline e Forecast definidos;
 Equipe de vendas treinada e capacitada nos novos processos e
requisitos de qualificação;
 Pipeline e Forecast revisados;
 Plano de ação elaborados, implementados e acompanhados
para os Top 10.

Executivos
Augusto Pinto
Luiz Soldatelli
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Tel: 55 11 2244 5999
E-mail: contato@positioning.com.br
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