Planejamento de Contas Account Planning

Necessidades Ampliar a receita através de vendas das ofertas nos clientes atuais; Alinhar a empresa com a estratégia do cliente; Reter e fidelizar clientes de maior valor e conquistar novos; Otimizar e alinhar recursos da empresa com os objetivos comuns nos principais clientes atuais e clientes potenciais; Documentar as estratégias e atuação das contas e oportunidades; Dificuldade de acesso aos decisores do negócio; Romper o domínio da concorrência; Aumentar participação em contas estratégicas.

Ampliar a receita através de vendas das ofertas nos clientes atuais;

Alinhar a empresa com a estratégia do cliente;

Reter e fidelizar clientes de maior valor e conquistar novos;

Otimizar e alinhar recursos da empresa com os objetivos comuns nos principais clientes atuais e clientes potenciais;

Documentar as estratégias e atuação das contas e oportunidades;

Dificuldade de acesso aos decisores

do negócio;

Romper o domínio da concorrência;

Aumentar participação em contas estratégicas.

Alternativas de Solução ACCOUNT PLANNING Para situações complexas e de grande potencial de vendas Contas estratégicas; Profundidade na análise; Envolvimento da direção da empresa; Processo e ferramental específico e customizado; Participação do time de atendimento e de canais. MINI ACCOUNT PLANNING Para situações importantes, contas de médio e grande porte Clientes de territórios; Análise estruturada e focada; Uso de software de gerenciamento de oportunidades de negócio e CRM; Participação do gerente de contas, eventualmente com algum suporte adicional.

Para situações complexas e de grande potencial de vendas

Contas estratégicas;

Profundidade na análise;

Envolvimento da direção da empresa;

Processo e ferramental específico e customizado;

Participação do time de atendimento e de canais.

Para situações importantes, contas de médio e grande porte

Clientes de territórios;

Análise estruturada e focada;

Uso de software de gerenciamento de oportunidades de negócio e CRM;

Participação do gerente de contas, eventualmente com algum suporte adicional.

Processo foco no seu resultado ETAPAS

Vantagens e Benefícios RESULTADOS DE NEGÓCIO Identificação e captação do potencial Visualização de novas oportunidades Crescimento do volume de negócios Precisão da previsão de vendas Curva evolutiva e consistente de resultados Otimização de recursos Seletividade das oportunidades trabalhadas Adequação dos custos de vendas MERCADO Diferenciação Contenção da concorrência Referenciação

RESULTADOS DE NEGÓCIO

Identificação e captação do potencial

Visualização de novas oportunidades

Crescimento do volume de negócios

Precisão da previsão de vendas

Curva evolutiva e consistente de resultados

Otimização de recursos

Seletividade das oportunidades trabalhadas

Adequação dos custos de vendas

MERCADO

Diferenciação

Contenção da concorrência

Referenciação

Vantagens e Benefícios CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL Integração e foco do time de atendimento Ativo intelectual capacitado Contingente de vendedores consultores Registro da memória histórica Fonte única de informações Reengenharia interna e melhoria contínua RELACIONAMENTO COM CLIENTE Valor agregado ao cliente Fidelização e retenção de clientes Validação pelo cliente (Account Planning Externo) Redução de surpresas Redução de riscos Aumento de networking Transferência de capital intelectual Alinhamento de estratégias Comprometimento mútuo Relacionamento executivo/ full body contact

CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL

Integração e foco do time de atendimento

Ativo intelectual capacitado

Contingente de vendedores consultores

Registro da memória histórica

Fonte única de informações

Reengenharia interna e melhoria contínua

RELACIONAMENTO COM CLIENTE

Valor agregado ao cliente

Fidelização e retenção de clientes

Validação pelo cliente (Account Planning Externo)

Redução de surpresas

Redução de riscos

Aumento de networking

Transferência de capital intelectual

Alinhamento de estratégias

Comprometimento mútuo

Relacionamento executivo/ full body contact

Resultados Visualização de novas oportunidades; Crescimento do volume de negócios; Contenção da concorrência; Maior valor agregado para o cliente; Fidelização e retenção de contas estratégicas; Redução de riscos; Alinhamento de estratégias; Relacionamento executivo; Fonte única de informações; Aumento de participação no orçamento do cliente.

Visualização de novas oportunidades;

Crescimento do volume de negócios;

Contenção da concorrência;

Maior valor agregado para o cliente;

Fidelização e retenção de contas estratégicas;

Redução de riscos;

Alinhamento de estratégias;

Relacionamento executivo;

Fonte única de informações;

Aumento de participação no orçamento do cliente.

Luiz Soldatelli Augusto Pinto Executivos Fale com nossos consultores Tel: 55 11 2244 5999 E-mail: contato @ positioning.com.br