GESTIÓN DE LAS COMPRAS DE
ACUERDO A LAS VENTAS
Ponente: Marina Duque de Mulvihill
objetivo
reducir los stocks y centrar la oferta
de acuerdo a las ventas
optimizar
los recursos
el espacio y el stock
ofrecer
al público lo que realmente quiere
Variables del producto
• Moda / Deseo / temporalidad… o no¿?
• Precio
• Margen
• Entrega/fecha
Elección del producto
• De acuerdo a nuestro establecimiento
• A nuestro CLIENTE
• Su segmentación
• La localización de la...
Definición del producto
• Fuentes de información
– Ferias
– Internet
– Revistas / prensa especializada
– Cliente
– Olfato
Búsqueda del producto
• Ferias
• Ver a la competencia
• Leer sobre el sector
• Profesionales
• Boca a boca
• Representante...
Elección del proveedor
• Negociaciones
–Precio €€€€
–Facilidades
– de pago
Elección del proveedor
Fechas y plazos de entrega
Elección del proveedor
•Comodidad y presentación de la
entrega
Relación personal….
Número de proveedores
• Diversificación para reducir riesgos
–De entrega
–De calidad
–De precio
Número de proveedores
• Según el producto
• Según el tamaño del negocio
Pasos previos para hacer
una buena compra
Análisis
ANALISIS CUANTITATIVO
rotación
/
eficacia
proveedor
precio
margen
producto
ANALISIS CUALITATIVO
De
novedad
De
relación
Del
vendedor
Del
cliente
Eficacia por producto
producto compra venta eficacia comentario
Lámparas de
techo
3.000 2.000 66%
Lámparas de
pie
2.500 1....
Compras y ventas en €
Precio venta al publico
Compras y ventas en unidades
Compras y ventas por PVP
Eficacia por proveedor
producto compra venta Eficacia antes
de rebajas
Eficacia
después de
rebajas
El Águila SA 6.000 4.00...
Utilización del espacio
• Espacio de venta y su relación con la compra
– Si dedico el 30% de mi espacio a la venta de
rega...
Espacio / Alcance
Actividades promocionales
• Comprar de acuerdo a las actividades
• Planificar el PVP
• el Precio de compra y su margen
• E...
Actividades promocionales
Presentación visual de la tienda
• Tener en cuenta las compras
• Las modas
• El enfoque de la tienda
• El aspecto visual
Comunicación
• La imagen gráfica de acuerdo a tu producto
• La consistencia
• El recibimiento: la sonrisa
Comunicación: ej. Global
DESTACAR
Los clientes nos compraran con los demás
“Destacar”
• un punto de venta se puede diferenciar o
destacar en muchas más cosas
• en producto
• en atención al cliente
...
Ejercicio 1
Elegir o descubrir uno o varios (no demasiados)
adjetivos en los que somos o podemos llegar
a ser “EL MÁS” o “...
Ejercicio 2
Trazar la estrategia para lograr ese objetivo o
mejorar ese posicionamiento
Elaborar una guía de atención al p...
Ejercicio 3
• Finalmente, una vez que estamos en el camino
de conseguir el objetivo, lo que realmente nos
hará los MÁS y M...
NO! NO! NO! NO! NO! NO! NO! NO!
»Desorden
»Desidia
»Egoísmo
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PymeInnova. Gestión de las compras de acuerdo con las ventas.

  1. 1. GESTIÓN DE LAS COMPRAS DE ACUERDO A LAS VENTAS Ponente: Marina Duque de Mulvihill
  2. 2. objetivo reducir los stocks y centrar la oferta de acuerdo a las ventas
  3. 3. optimizar los recursos el espacio y el stock
  4. 4. ofrecer al público lo que realmente quiere
  5. 5. Variables del producto • Moda / Deseo / temporalidad… o no¿? • Precio • Margen • Entrega/fecha
  6. 6. Elección del producto • De acuerdo a nuestro establecimiento • A nuestro CLIENTE • Su segmentación • La localización de la tienda
  7. 7. Definición del producto • Fuentes de información – Ferias – Internet – Revistas / prensa especializada – Cliente – Olfato
  8. 8. Búsqueda del producto • Ferias • Ver a la competencia • Leer sobre el sector • Profesionales • Boca a boca • Representantes • Intermediarios
  9. 9. Elección del proveedor • Negociaciones –Precio €€€€ –Facilidades – de pago
  10. 10. Elección del proveedor Fechas y plazos de entrega
  11. 11. Elección del proveedor •Comodidad y presentación de la entrega Relación personal….
  12. 12. Número de proveedores • Diversificación para reducir riesgos –De entrega –De calidad –De precio
  13. 13. Número de proveedores • Según el producto • Según el tamaño del negocio
  14. 14. Pasos previos para hacer una buena compra Análisis
  15. 15. ANALISIS CUANTITATIVO rotación / eficacia proveedor precio margen producto
  16. 16. ANALISIS CUALITATIVO De novedad De relación Del vendedor Del cliente
  17. 17. Eficacia por producto producto compra venta eficacia comentario Lámparas de techo 3.000 2.000 66% Lámparas de pie 2.500 1.000 40% pantallas 1.500 450 30% bombillas 500 400 80% accesorios 300 100 33%
  18. 18. Compras y ventas en € Precio venta al publico
  19. 19. Compras y ventas en unidades
  20. 20. Compras y ventas por PVP
  21. 21. Eficacia por proveedor producto compra venta Eficacia antes de rebajas Eficacia después de rebajas El Águila SA 6.000 4.000 66% El Zorro SL 12.500 2.000 16% La Avispa SA 1.500 1.200 80% El Gato SL 350 210 80% El Pájaro SA 3.000 2.750 92%
  22. 22. Utilización del espacio • Espacio de venta y su relación con la compra – Si dedico el 30% de mi espacio a la venta de regalos varios – Y resulta que es finalmente es el 42% de mi cifra de negocio… ¿No debo replantearme el espacio y la distribución de mi tienda?
  23. 23. Espacio / Alcance
  24. 24. Actividades promocionales • Comprar de acuerdo a las actividades • Planificar el PVP • el Precio de compra y su margen • El espacio en la tienda • Su presentación
  25. 25. Actividades promocionales
  26. 26. Presentación visual de la tienda • Tener en cuenta las compras • Las modas • El enfoque de la tienda • El aspecto visual
  27. 27. Comunicación • La imagen gráfica de acuerdo a tu producto • La consistencia • El recibimiento: la sonrisa
  28. 28. Comunicación: ej. Global
  29. 29. DESTACAR Los clientes nos compraran con los demás
  30. 30. “Destacar” • un punto de venta se puede diferenciar o destacar en muchas más cosas • en producto • en atención al cliente • en experiencia de compra • en servicios post venta • en relación con los clientes • en información sobre producto • en novedad • en acceso…
  31. 31. Ejercicio 1 Elegir o descubrir uno o varios (no demasiados) adjetivos en los que somos o podemos llegar a ser “EL MÁS” o “EL MEJOR” Más acogedor Mejor servicio post venta Mejor atención Mejor preocupación por el clienteMejor para losniños
  32. 32. Ejercicio 2 Trazar la estrategia para lograr ese objetivo o mejorar ese posicionamiento Elaborar una guía de atención al público encuesta amable con nuestros clientesque nos pueden sugerir cómo mejorar hacer que toda la tienda sea divertida. Campaña de publicidad repartiendo folletos - organizar un evento divertido.
  33. 33. Ejercicio 3 • Finalmente, una vez que estamos en el camino de conseguir el objetivo, lo que realmente nos hará los MÁS y MEJORES es comunicarlo o exponerlo claramente como reclamo. Mejor servicio a domicilio Somos expertos a tu disposición Si renovamos los productos: debemos comunicarlo
  34. 34. NO! NO! NO! NO! NO! NO! NO! NO! »Desorden »Desidia »Egoísmo »Inmovilismo
  35. 35. marinaduque@hotmail.com

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