¿Qué pasa en el mercado?

                                                                                                ...
Un ejemplo de los años 80:




                                                                                     John F...
CLIENTES POCO SERVIDOS




                                 INNOVACIÓN INCREMENTAL


NECESIDADES




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MODELO DE NEGOCIO HIGH-END

PROPUESTA DE VALOR        CLIENTES
Compleja y sofisticada.   Necesitan más.
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MODELO DE NEGOCIO LOW-END

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Tipos de cliente / tipos de innovación

                                                             TIPOS DE CLIENTE     ...
Falta de capacidad




 DEFIBRILADOR




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Falta de ocasión                                                          Falta de tiempo



 GO-GURT
 (By General Mills)
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+FÁCIL                                      IBLE
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Modelo de negocio en declive estructural                                 Falta de cohesión en el equipo directivo



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4.000 metros            Qué es necesario cambiar
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alvarogonzalezalorda.com                                              alvarogonzalezalorda.com



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Elementos de éxito en un modelo de negocio                                  Pasos para crear un nuevo modelo de negocio
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La metodología
               EQUIPOS DE PROYECTO                              COMITÉ DE TRANSFORMACIÓN




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Innova Directivos. Claves, metodología y liderazgo para transformar el modelo de negocio.

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Innova Directivos. Claves, metodología y liderazgo para transformar el modelo de negocio.

  1. 1. ¿Qué pasa en el mercado? COMPETENCIA ALTA RESULTADOS INNOVACIÓN CLAVES, METODOLOGÍA Y LIDERAZGO PARA ESTABLE INESTABLE TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME COSTES PROCESOS álvaro gonzález–alorda COMPETENCIA BAJA alvarogonzalezalorda.com Evolución de la renta per capita mundial Cómo mantener el 6.000 liderazgo frente 5.000 4.000 a innovaciones 1 3.000 2.000 disruptivas. 1.000 0 0000 2000 6000 8000 1000 1200 1400 1600 1800 2000 alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com 1
  2. 2. Un ejemplo de los años 80: John F. Akers Bill Gates IBM CEO Microsoft CEO alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com Por qué las empresas líderes no suelen abordar innovaciones disruptivas Tipos de cliente / tipos de innovación TIPOS DE CLIENTE QUÉ LES PASA TIPO DE INNOVACIÓN • Dedican mucho tiempo a gestionar su propia complejidad. POCO SERVIDOS Necesitan más INCREMENTAL prestaciones. • Al principio, las disrupciones aportan márgenes bajos. SATISFECHOS Están contentos. INCREMENTAL • Las disrupciones emergen en mercados minoritarios. SOBRESERVIDOS Necesitan menos. DISRUPTIVA • Los grandes clientes no demandan (no conocen) las disrupciones. Y propuestas más simples, fáciles, • Las disrupciones no añaden un valor claro a productos consolidados. accesibles… • Las disrupciones necesitan capacidades (personas) distintas. NO CLIENTES Carecen de DISRUPTIVA recursos o de • Las disrupciones exigen el rediseño de los procesos de las empresas. acceso al producto. BASADO EN: alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com 2
  3. 3. CLIENTES POCO SERVIDOS INNOVACIÓN INCREMENTAL NECESIDADES TIEMPO alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com 3
  4. 4. MODELO DE NEGOCIO HIGH-END PROPUESTA DE VALOR CLIENTES Compleja y sofisticada. Necesitan más. CLIENTES SOBRE SERVIDOS NECESIDADES CADENA DE VALOR DISTRIBUCIÓN Integración y Gestión de cuentas INNOVACIÓN DISRUPTIVA coordinación interna y personalización TIEMPO alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com 4
  5. 5. MODELO DE NEGOCIO LOW-END PROPUESTA DE VALOR CLIENTES Simple, fácil y accesible. Necesitan menos. CADENA DE VALOR DISTRIBUCIÓN Desintegración E-coordinación y redes externas. y “self-service”. alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com NO CLIENTES NECESIDADES INNOVACIÓN DISRUPTIVA TIEMPO alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com 5
  6. 6. Tipos de cliente / tipos de innovación TIPOS DE CLIENTE QUÉ LES PASA TIPO DE INNOVACIÓN POCO SERVIDOS Necesitan más INCREMENTAL prestaciones. SATISFECHOS Están contentos. INCREMENTAL SOBRESERVIDOS Necesitan menos. DISRUPTIVA Y propuestas más simples, fáciles, accesibles… NO CLIENTES Carecen de DISRUPTIVA recursos o de acceso al producto. BASADO EN: alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com La polarización de la demanda ¿Por dónde empezar? PROCESO DE TRANSFORMACIÓN job to be done! (una tarea que resolver) alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com 6
  7. 7. Falta de capacidad DEFIBRILADOR alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com Falta de recursos económicos NANO PROCESO DE TRANSFORMACIÓN (by Tata) 2.500 $ alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com 7
  8. 8. Falta de ocasión Falta de tiempo GO-GURT (By General Mills) Wii (By Nintendo) alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com Claves de éxito en la innovación disruptiva simple • CLIENTES SOBRE-SERVIDOS fácil accesible • NO-CLIENTES barato E +SIMPL alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com 8
  9. 9. +FÁCIL IBLE +ACCES alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com Cómo transformar una PYME. +B ARA TO alvarogonzalezalorda.com 2 alvarogonzalezalorda.com 9
  10. 10. Modelo de negocio en declive estructural Falta de cohesión en el equipo directivo PROPUESTA CLIENTES DE VALOR resultados CADENA DISTRIBUCIÓN DE VALOR tiempo alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com Clientes insatisfechos Empleados insatisfechos alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com 10
  11. 11. 4.000 metros Qué es necesario cambiar -30 grados Ritmo 72 días [lograr un equipo inspirado y 16 supervivientes cohesionado] alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com Manejar el reto y el talento Director General Financiero Recursos Humanos + ANSIEDAD EXPECTACIÓN APASIONAMIENTO * Producción Operaciones Marketing y Ventas PREOCUPACIÓN ACOMODAMIENTO DOMINIO RETO >>>>>>>>>>>>>>>>>> PROCESO DE TRABAJO HACIA EL CLIENTE >>>>>>>>>>>>>>>>> APATÍA ABURRIMIENTO RELAJACIÓN *El tiempo de los directivos es un recurso - - + escaso y crea cuellos de botella. TALENTO alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com 11
  12. 12. alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com Qué es necesario cambiar Rumbo [diseñar una estrategia innovadora que impulse un nuevo crecimiento, y gestionar eficientemente el actual modelo de negocio] alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com 12
  13. 13. Elementos de éxito en un modelo de negocio Pasos para crear un nuevo modelo de negocio PROCESO DE MODELO ECONÓMICO Tamaño del mercado TRANSFORMACIÓN Frecuencia de compra • Modelo de ingresos: precio x volumen • Estructura de costes: activos, costes directos, costes indirectos y economías de escala. 1. Resolver a un cliente un job to be done. • Margen: cuánto necesitamos para obtener los beneficios deseados. RECURSOS CLAVE PROPUESTA DE VALOR PROCESOS CLAVE 2. Modelo económico para resolverlo. • Personas • Target • Diseño y desarrollo • Tecnología • Job to be done • Aprovisionamiento • Información • Canales • Oferta (qué y cómo) • Producción • Prestación servicio 3. ¿Me sirve mi actual modelo de negocio? • Partners • Marketing • Marca • Formación alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com ¿Me sirve mi actual modelo de negocio? La metodología PROCESO DE TRANSFORMACIÓN Equipos de trabajo 2 1 MAL Un gran equipo Un gran equipo IMPACTO especializado en especializado fuera x 3 la propia empresa. de la propia empresa. FACTIBILIDAD ENCAJA CON NUESTROS PROCESOS Un pequeño equipo Desarrollo dentro de funcional dentro de la propia empresa pero la la propia empresa. comercialización fuera. BIEN BIEN ENCAJA CON NUESTROS MAL (incremental) CRITERIOS DE NEGOCIO (disruptiva) alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com 13
  14. 14. La metodología EQUIPOS DE PROYECTO COMITÉ DE TRANSFORMACIÓN CALENDARIO DE IMPLEMENTACIÓN MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3 82% Proyecto 4 Proyecto 5 Proyecto 6 Indice de fracaso de un Proyecto 7 Proyecto 8 proceso de transformación alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com “” Skate to where the puck is going to be, not where it is. WAYNE GRETZKY Hockey player alvarogonzalezalorda.com alvarogonzalezalorda.com 14

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