Arbitrer votre plan d'actions b to b
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Comment arbitrer votre plan d’actions marketing dans le B2B afin de trouver plus de prospects et fidéliser vos clients ? ...

Comment arbitrer votre plan d’actions marketing dans le B2B afin de trouver plus de prospects et fidéliser vos clients ?

L'efficacité de la plupart des tactiques marketing sont en baisse depuis deux ans. Quelle explication peut-on y donner et que peut-on proposer concrètement pour y remédier.

Nous allons focaliser notre intervention sur deux points majeurs :


1- mettre en place une stratégie de contenus pour accompagner vos clients et vos prospects tout au long de la démarche commerciale.
2- orchestrer une campagne marketing cross-canal b to b pour augmenter la génération de leads pour vos forces de ventes.

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Arbitrer votre plan d'actions b to b Arbitrer votre plan d'actions b to b Presentation Transcript

  • Comment arbitrer votre plan d’actions marketingdans le B2B afin de trouver plus de prospects etfidéliser vos clients ?
  • Votre intervenant Expert en marketing cross-média Philippe SCARAMELA HPC conseil Parc d’activités A Rue de Plouvier 59175 TEMPLEMARS Tel : 03 20 51 51 40 Portable : 06 17 72 73 17 Email : pscaramela@hpc-adlis.fr www.hpc-conseil.fr HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 2
  • Introduction Quelles sont les spécificités de la vente b to b HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 3
  • Une vente de long terme Prospect « La plupart des commerciaux lâchent leur proie au bout du 4 contact » Client Et après  Démarrage : quelques mois  Maturité : plusieurs années, routine  Evolution ou rupture « 72% des ruptures sont dues à un déficit relationnel » HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 4
  • Introduction Qu’est ce qui change depuis quelques années ? HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 5
  • Les enjeuxConsom’acteurs Reporting centralisé Web Commerce connecté Off-line On-line Commerce multi-canal Tablettes Réseaux Smartphones Interagir Papier SMS Connaissance HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 6
  • L’efficacité des outils en b to b HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 7
  • Le marketing b to b Comment faire face intelligemment à ces enjeux et trouver des éléments de différenciation? HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 8
  • Les incontournables aujourd’hui La connaissance client comme un outil de pilotage de votre stratégie Un site internet avec du contenu pertinent et vivant Un blog qui vous permet d’éclairer vos clients et prospects Des actions marketing couplées à l’action de terrain Un mix média qui soit adapté à votre métier et vos clients HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 9
  • Créer du contenu pertinent La création de contenu devient un incontournable du marketing b to b Sans contenu de qualité : – Vos emails sont moins efficaces – Les messages publiés sur votre site, les réseaux sociaux, vos blogs sont inutiles – Vos campagnes de génération ou de qualification de lead sont plus difficiles HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 10
  • Le marketing b to b Comment mettre en œuvre une stratégie de contenu b to b? HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 11
  • La stratégie de contenu en 7 points1# Faire en sorte que votre contenu soit disponible sur plusieurs formats Les incontournables : – Un contenu sur votre site internet vivant – Les messages sur vos blogs – Les articles sur les sites à forte notoriété, dans la presse,… – Les livres blancs Sans oublier : – La puissance de la vidéo – L’infographie – Les calculatrice en ligne : « votre devis en ligne » – Présentation power-point – Des études de cas L’objectif est de développer du contenu qui attire et éduque vos contacts et les amène vers vos forces de vente HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 12
  • La stratégie de contenu en 6 points2# Trouver les bons sujets Les incontournables : – Construire vos contenus en interrogeant vos clients, vos commerciaux – Matcher ces attentes avec vos produits ou solutions – Toute question posée par un client ou un prospect est une opportunité potentielle de contenu Sans oublier : – Ne vous contentez pas de faire des descriptions de problèmes, mettez en avant la VALEUR D’USAGE – Donner des réponses – Faite la promotion de solutions Les contenus qui proviennent des témoignages de vos forces de vente et de vos clients sont ceux qui ont le plus de valeur HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 13
  • La stratégie de contenu en 6 points3# Un contenu adapté à chaque moment clé du cycle de vente Au début de la relation, votre contact est dans une recherche d’apprentissage : les livres blancs, e-book, vidéos ou articles sont bien adaptés à cette première phase Plus tard le contact a besoin d’obtenir la preuve que l’approche est la bonne : dans ce cas les études de cas, rapports d’analyse ou études de marchés sont pertinents pour montrer que d’autres ont obtenu des résultats probants Enfin lorsque le prospect compare votre solution à une autre, il faut lui montrer des retours sur investissement ou lui proposer un test L’objectif est d’accompagner le prospect tout au long du cycle de vente HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 14
  • La stratégie de contenu en 6 points 4# Ne pas oublier que le contenu est une partie de votre stratégie de pull marketing  Les avantage du marketing de contenu: – Attirer vos prospects à vous – Leur fournir du contenu pertinent qui contribue à créer un sentiment de leadership éclairé autour de votre marque  La puissance du marketing de contenu: – Vous créez une publicité pour vous-même – Vous ne passer pas votre temps à pousser de l’information vers vos clients, vous mettez le contenu à leur disposition et ce sont vos clients qui viennent à vous – Vous construisez petit à petit une relation avec vos clients – Vous devenez presque incontournable et la prochaine fois que cette personne aura un besoin elle fera appel à vous HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 15
  • La stratégie de contenu en 6 points 5# Utiliser les média sociaux pour diffuser vos contenus  Poster des articles sur Viadeo, LinkedInk, Facebook  Publiez vos vidéos sur Youtube et sur votre site internet ou votre blog  Publiez vos PowerPoint sur des sites tels que SlideShare ou YouTube  Et surtout : diffusez vos contenus aux endroits où vos clients et vos prospects passent du temps et assurez-vous qu’ils soient faciles à trouver, à lire et à partager HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 16
  • La stratégie de contenu en 6 points6# Votre road book, devenez éditeur ! Planifier et dispatchez le rédactionnel auprès de plusieurs collaborateurs de l’entreprise Déterminez avec eux les sujets sur lesquels ils souhaitent ou veulent s’exprimer Créez des titres et faites un résumé de chaque contenu pour attirer l’attention Obtenez l’engagement que chaque collaborateur s’implique bien dans la rédaction de son contenu Demandez leur de couvrir certaines actualités en les rassurant sur l’écriture qui ne doit pas obligatoirement être parfaite Faire relire les articles par des yeux experts Mettez en place un plan rédactionnel et fixez des délais pour que les contenus soient publiés en temps et en heure HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 17
  • Etude de cas Rodon Group est un fabricant de composants en plastique par injection pour l’industrie du jouet et subit une forte concurrence de la Chine.Le contexte :  Le marché Américain a la perception que la fabrication de composants en Chine est moins coûteuse que sur son territoire  Beaucoup de clients et de prospects de Rondon Group ont décidé de délocaliser la fabrication de petites pièces en Chine  Les fabricants Chinois commencent à investir commercialement sur le territoire USLes objectifs :  Innover et automatiser pour rivaliser avec les fabricants Chinois  Lancer une campagne marketing avec la tagline : « Moins cher qu’en Chine »
  • La campagne en action1. Concevoir un message concis et clair : « Cheap than China »2. Re-définir la stratégie du site internet : positionnement de l’offre3. Optimiser les performances des mots clés : favoriser des expressions longues qui offre des leads mieux qualifiés4. Générer des leads à travers des landing pages : incentivées avec du contenu5. Faire rentrer les leads non-qualifiés dans un programme de couveuse : programme sur 90 jours avec apport de contenu6. Inclure les média sociaux dans cette stratégie : twitter, facebook, LinkedIn, YouTube
  • Les résultats 33% d’augmentation des ventes en 3 ans 120% d’augmentation des visites sur leur site internet Une augmentation du traffic organique de 450% Les followers sur twitters ont progressés de 48% en trois mois d’action
  • Allez voir ! http://fr.printflux.com/ HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 21
  • B to b et multi-canal Coupler le multi-canal dans sa démarche b to bPurl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 23
  • Pourquoi de tels chiffres ? HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 24
  • Le multi-médiaBases de Reportingsdonnées Web E-mail Papier Mobile Réseaux sociaux HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 25
  • Le cross-média Définition du cross-média : le cross- média désigne lusage rationnel et interactif Web de plusieurs médias. E-mailBase dedonnées Papier Réseaux Mobile sociaux HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 26
  • Etude de cas Lancer une activité, créer de la notoriétéPurl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 27
  • Le contexte  Les enjeux  Les objectifsPurl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 28
  • Les résultatsPurl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 29
  • B to b et multi-canal Comment développer son chiffre d’affaires en b to bPurl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 30
  • Les objectifs  10% de retour soit 200 rendez-vous commerciaux  Recruter de nouveaux prospects  Profiter du temps fort des vœux pour dynamiser les ventesPurl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print 31
  • Les dispositif adoptéPurl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print 32
  • Les résultats  13,10% de participation  270 rendez-vous  70 prospects chauds qualifiés  23% de parrainage  22,9% de filleuls réactifs  43% des retours via print  49% des retours via email  8% de retours via parrainagePurl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 33
  • En conclusion : 8 bonnes pratiques à adopter Une base de données  Une base documentaire qui pertinente permette d’incentiver vos Un message simple et direct campagnes Un passage à l’action  Impliquer votre réseau par immédiat un reporting opérationnel Impliquer vos clients dans la  Personnaliser vos contenus rédaction de vos contenus  Jouer la complémentarité des médias HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 34