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Marketing automation

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  • 1. Le marketing automation alimente votre pipe… Mais qu’est-ce qui alimente votre marketing automation?En cette époque où le ROI est roi, le marketing automation apparaît logiquement commeune belle opportunité de valoriser ses investissements. Et de justifier une rallongebudgétaire que même le Gartner prédit comme inévitable*. Alors, à qui profite la prime ? Philippe Guihéneuc – Client Strategy Manager – Webleads Tracker
  • 2. Le marketing automation, usine à leadsLe marketing automation, dont il est beaucoup question depuis quelquesmois, peut se définir comme une usine à produire des leads. Le principe estsimple. Capté quand il est encore en phase de simple curiosité, un prospectest invité à passer par différentes étapes de maturation soigneusementcalibrées et dosées (le nurturing), dans le but de le transformer en acheteurenthousiaste.
  • 3. Vive le marketing automationTout le monde y gagne. L’acheteur n’a plus l’impression de subir descampagnes dappels ou demails intempestives, mais au contraire d’êtrerégulièrement informé par des contenus pertinents, correspondant à sonstade de réflexion. Le commercial se félicite de ne plus avoir à mordre dansdes fruits trop verts. Quand au marketer, bien sûr, il se réjouit de lasatisfaction des clients comme de la gratitude des vendeurs.
  • 4. Knock Knock, who is it? It’s marketing automationIl y a pourtant quelque chose qui, dans tout ça, me chiffonne. Je medemande si on ne nous refait pas le coup du bon docteur Knock, quiguérissait dautant mieux ses malades quil leur inventait des maladies.Je mexplique. Pour que le marketingautomation alimente votre pipe en leads,il faut qu’en amont vous l’alimentiez enprospects. Or, la machine ne se met enbranle que quand le prospect s’identifiede lui-même, cest-à-dire quand il cliquedans un email.Cest là quest le hic : dans le clic. Car letaux de clic-to-email, qui s’établit à unemoyenne poussive, par exemple del’ordre de 1% en B2B new business, necesse de baisser.
  • 5. Une mise en abîmeImaginez:- Sur un email envoyé à 10 000cibles, seuls 100 cliqueurs serontrépertoriés comme intéressés- Sur ces 100 contacts, un seulcliquera dans un second email,marquant son passage à la phaseconsidération.- Il faudra donc mener 100campagnes de ce type (!!!) pourquun contact passe enfin à létapeengagement qui prélude à lappeldun commercial.
  • 6. Marketing spamisationConclusion: l’enjeu, c’est de booster le nombre de clics. La solution la plusfacile, la première qui vient à l’esprit, c’est d’augmenter le volume d’emailsenvoyés. Oh, oh, oh ! Voyez comme les choses sont bien faites : les éditeurs demarketing automation viennent, pour la plupart, de lindustrie de lemailing.Une industrie qui, ces derniers mois, avait des airs de docteur Parpalaid enroute pour la retraite, et à qui le MA promet une seconde jeunesse d’envoismassifs. Alors, est-ce que ça vous chatouille, ou est-ce que ça vous gratouille?
  • 7. De l’importance du ciblageFort heureusement, il existe, loin duspamming, une autre voie pour augmenter lenombre de clics : celle du ciblage. A laquantité, favoriser la qualité. De nombreuxspécialistes s’en font l’écho, à commencer parBruno Florence. Et d’évoquer, en matière debonnes pratiques, des pistes intéressantes ducôté du marketing social, qui peut produiredes contenus riches et les diffuser dans descommunautés soigneusement sélectionnéespour générer des téléchargements ‘opt-in’ dequalité.
  • 8. En amont du clic: l’analyticsEn B2B, le web analytics peut identifier les visiteurs entreprises du site quiont montré un intérêt, en vue de collecter les adresses email des fonctionscibles via un service approprié. Autres pistes : l’affiliation, qui a besoin detrouver des relais de croissance à la lead gen traditionnelle ; ou le couplaged’un envoi courrier avec des micros-sites permettant d’évaluer la réactivitédes destinataires.
  • 9. Knock outQuimporte la façon, pourvu quon ait ladresse. Le marketing automationmérite mieux que de justifier un retour au spamming. Gardons-nous dumédecin qui, en voulant le guérir d’une maladie imaginaire, tue sonpatient. Philippe Guiheneuc Client Strategy Manager Webleads Tracker www.webleads-tracker.com I Tél: +33 970 448 210 I Ligne Directe: +33 1 47 70 98 87 I Voir mon profil LinkedIn Twitter: @PhilGuiheneuc

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