Técnicas de Venta
Índice1. Características de Nuestros Agentes Comerciales2. Objetivos de Nuestros Agentes Comerciales3. Ciclo de Compra4. P...
1-Características de Nuestros Agentes Comerciales:                                    •    Personalidad Motivadora        ...
2-Objetivos de Nuestros Agentes Comerciales •   Identificar el proceso de compra de sus clientes y el ciclo de venta de la...
3-Ciclo de Compra                              Reconocimiento de                                 Necesidades         Cambi...
4-Proceso de Venta•   Preventa : Buscaremos las Necesidades como si fuéramos “Detectives”.          • Averiguar mediante p...
1º Contacto con el cliente: CONTACTO TELEFONICO:• Debemos tener claro que no estamos vendiendo un producto/servicio por  ...
1º Contacto con el cliente: CONTACTO PERSONAL:   El visitar a un cliente sin haber concertado la entrevista previamente, ...
Contacto Personal son Habilidades Personales:                      Técnicas de Venta con Éxito                     www.wor...
Análisis de la visita comercialLa visita comercial tiene como fin establecer una relación con el cliente nuevo o mejorar y...
Fases del Proceso de Venta • PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD:        Es necesario preparar muy bien la visita de ventas para c...
Fases del Proceso de Venta• PREPARACIÓN DE VISITA AL CLIENTE:  Esta etapa variará dependiendo de si es la primera entrevis...
Fases del Proceso de Venta • DETERMINACIÓN DE NECESIDADES: •   Se trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situac...
Fases del Proceso de Venta • ARGUMENTACIÓN:    Es la exposición de una ventaja que satisface de manera directa o indirecta...
Argumento: La Presentación•   EL VENDEDOR DEBE CONSEGUIR LA ATENCIÓN PSICOLÓGICA DEL CLIENTE    Se deben seguir unas norma...
Argumento: Desarrollo•   Lograda la atención hay que despertar el interés por el producto, por el objeto de la visita    d...
Argumento: Desarrollo•   Puede ocurrir que el cliente:     –Acepte     –Se quede indiferente     –Esté escéptico     –Expo...
Argumento: Cierre•   El cierre, es la acción que realiza el vendedor para acabar de decidir al cliente a concluir la    op...
Fases del Proceso de Venta• TRATAMIENTO DE OBJECIONES:                        Técnicas de Venta con Éxito                 ...
Tratamiento de Objeciones•   ACTITUD DEL VENDEDOR ANTE LAS OBJECIONES:    No discutir    Escuchar atentamente la objeción ...
Fases del Proceso de Venta: El Cierre •   Esta etapa es la que exige mayor agresividad y espíritu de decisión en el vended...
Fases del Proceso de Venta: Reflexión y Postventa   Es importante que nada más terminar una entrevista de venta, el vended...
5-Motivación y Remuneración de Vendedores •   Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de f...
¿Dudas o Preguntas?  Gracias por vuestra atención.   Equipo de Perfect Holidays                            Perfect Holiday...
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Técnica de Ventas Perfect Holidays

  1. 1. Técnicas de Venta
  2. 2. Índice1. Características de Nuestros Agentes Comerciales2. Objetivos de Nuestros Agentes Comerciales3. Ciclo de Compra4. Proceso de Venta 1. 1º Contacto con el Cliente 2. Fases del Proceso de Venta5. Motivación y Remuneración6. Técnicas de Negociación
  3. 3. 1-Características de Nuestros Agentes Comerciales: • Personalidad Motivadora • Inclinación a la Urgencia • Firmeza • Disposición a Asumir Riesgos • Sociable • Don de Gentes • Razonamiento Abstracto • Un Sano Escepticismo • Creativo • Con empatía • Idiomas Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  4. 4. 2-Objetivos de Nuestros Agentes Comerciales • Identificar el proceso de compra de sus clientes y el ciclo de venta de la empresa. • Analizar las actitudes de clientes según móviles de compra. • Conocer y practicar las técnicas efectivas de venta. Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  5. 5. 3-Ciclo de Compra Reconocimiento de Necesidades Cambios en el Evaluación de Tiempo Opciones Implantación del Resolución de Servicio Preocupaciones Decisión Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  6. 6. 4-Proceso de Venta• Preventa : Buscaremos las Necesidades como si fuéramos “Detectives”. • Averiguar mediante preguntas las necesidades del cliente y poder obtener información para determinar qué necesita.• Venta: Venderemos a medida como los “Sastres” • Después de saber sus necesidades debemos confeccionar un proyecto de venta que se ajuste a sus necesidades.• Postventa: Analizaremos como los “Gestores” • Ahora es el momento donde podemos enseñar nuestras habilidades , presentando nuestro proyecto según las necesidades del cliente y alcanzar el cierre de la venta. Preventa Venta Postventa Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  7. 7. 1º Contacto con el cliente: CONTACTO TELEFONICO:• Debemos tener claro que no estamos vendiendo un producto/servicio por teléfono, sino la entrevista para una futura venta Estar preparados con toda la documentación necesaria Saber realizar un saludo correcto Saber con quien contactar Saber dominar las técnicas de apertura Resolver las barreras que nos encontremos Aplicar técnicas telefónicas de cierre Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  8. 8. 1º Contacto con el cliente: CONTACTO PERSONAL: El visitar a un cliente sin haber concertado la entrevista previamente, ocasiona en la mayoría de las ocasiones una baja rentabilidad. ¿Qué orden debe seguir la siguiente estructura?: REMATE: Reconocimiento mutuo CIERRE: Ganar el interés del cliente PRESENTACIÓN: Obtener la máxima información JUSTIFICACIÓN: Evitar el desarrollo de la venta DESARROLLO: Reconfortar DESPEDIDA: Reforzar nuestra posición Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  9. 9. Contacto Personal son Habilidades Personales: Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  10. 10. Análisis de la visita comercialLa visita comercial tiene como fin establecer una relación con el cliente nuevo o mejorar ypotenciar la ya existente con el antiguo.El mejor modo de hacer este análisis es siguiendo el siguiente flujograma: Técnicas de Venta con Éxito NO www.worldperfectholidays.com
  11. 11. Fases del Proceso de Venta • PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD: Es necesario preparar muy bien la visita de ventas para conseguir los objetivos marcados. ¡ No Improvisar ¡ Organizar las actividades por zonas, segmentos, clientes, etc.. Y Planificar los resultados obtenidos. Preparación para una EntrevistaFase ObjetivosApertura Mental Predisponer positivamente al cliente Comenzar a construir relación con el clienteSondeo Seguir Construyendo relación con el cliente Provocar que manifieste sus necesidadesApoyo Reforzar las necesidades del cliente Focalizar positivamente sus necesidades con nuestros serviciosCierre Aceptación del cliente como si es su solución Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  12. 12. Fases del Proceso de Venta• PREPARACIÓN DE VISITA AL CLIENTE: Esta etapa variará dependiendo de si es la primera entrevista o, por el contrario, se realiza a un cliente habitual. Recomendamos Clima Apropiado y Distendido Eliminar Barreras Despertar Atención al Cliente en los primeros 20-30 sg de la entrevista «las diez primeras palabras son más importantes que las diez mil siguientes» Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  13. 13. Fases del Proceso de Venta • DETERMINACIÓN DE NECESIDADES: • Se trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra . • Debemos hacer coincidir los beneficios de nuestro producto con las necesidades del cliente. VS Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  14. 14. Fases del Proceso de Venta • ARGUMENTACIÓN: Es la exposición de una ventaja que satisface de manera directa o indirecta un motivo de compra. ¿Cómo ? Con un CONTENIDO  Se debe adaptar al cliente LENGUAJE de exponiendo las  Debe personalizar el producto Fácil ventajas del comprensión producto  Debe ser dramático, expresivo, original, llamativo Utilizando VOZ clara y con ARGUMENTOS pronunciación informativos y correcta lógicos Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  15. 15. Argumento: La Presentación• EL VENDEDOR DEBE CONSEGUIR LA ATENCIÓN PSICOLÓGICA DEL CLIENTE Se deben seguir unas normas generales de la atención: -No estar influenciado por el cliente -Conseguir la atención en máximo grado -Llevar al cliente a un lugar favorable para la venta -Conseguir la atención en los diez primeros segundos Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  16. 16. Argumento: Desarrollo• Lograda la atención hay que despertar el interés por el producto, por el objeto de la visita del vendedor. Este interés se consigue por lo qué decimos y ofrecemos. Elementos a tener en cuenta LA COMUNICACIÓN NO VERBAL: La mirada ¿Cómo saber si miente? Los gestos de la cara Las manos La postura La ropa Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  17. 17. Argumento: Desarrollo• Puede ocurrir que el cliente: –Acepte –Se quede indiferente –Esté escéptico –Exponga OBJECIONES. Las objeciones no son una dificultad que se opone al vendedor, sino una dificultad que ayuda al vendedor !! LO PEOR QUE PUEDE PASAR ES QUE EL CLIENTE SE QUEDE EN SILENCIO!! Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  18. 18. Argumento: Cierre• El cierre, es la acción que realiza el vendedor para acabar de decidir al cliente a concluir la operación. Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  19. 19. Fases del Proceso de Venta• TRATAMIENTO DE OBJECIONES: Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  20. 20. Tratamiento de Objeciones• ACTITUD DEL VENDEDOR ANTE LAS OBJECIONES: No discutir Escuchar atentamente la objeción Conocer cual es la objeción real del cliente Repetir la objeción Conceder algo de razón al cliente antes de contestar No estar nervioso o tenso porque este estado de ánimo se transmite al cliente. No detenerse Responder lo más breve posible • TÉCNICAS PARA REBATIR OBJECIONES Las objeciones se rebaten con frases con la que se compensa por medio de una ventaja o argumento comercial, o bien que la suaviza o demuestra que es falsa. Técnica del porqué o de hacer preguntas Técnica de la objeción apoyo o boomerang Técnica del sí….pero Técnica del aplazamiento Técnica de la redefinición Técnica del relato Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  21. 21. Fases del Proceso de Venta: El Cierre • Esta etapa es la que exige mayor agresividad y espíritu de decisión en el vendedor.  BREVE  CONCISA  ESTRUCTURADA  NEUTRAL Las técnicas que podemos utilizar son: •Técnica del dilema o de la elección. Ejemplo: lo quiere usted con mantenimiento o sin él. •Técnica del silencio. Ejemplo: y bien, esto es todo, ud.me dirá o Ud. decide, guardando silencio. •Técnica de la acción física. Ejemplo: comenzar a tomar nota del pedido. •Técnica del acontecimiento inminente. Ejemplo: si no se decide ahora no podremos instalárselo hasta dentro de un mes. •Técnica del resumen de las ventajas expuestas. Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  22. 22. Fases del Proceso de Venta: Reflexión y Postventa Es importante que nada más terminar una entrevista de venta, el vendedor analice cómo ha transcurrido ésta, si ha tenido éxito o no. Se debe anotar en la ficha del cliente los datos más relevantes de la entrevista y las impresiones que ha sacado el vendedor de ella. Postventa: LA VENTA NO SE ACABA CON LA FIRMA POR PARTE DEL CLIENTE del contrato, el vendedor debe asegurarse de que el cliente y la empresa reciban las contraprestaciones acordadas. SE DEBEN MANTENER LAS RELACIONES CON EL CLIENTE de manera esporádica, puede tener algún problema o inquietud con nuestro producto, realizar una nueva compra o facilitarnos el contacto de un posible cliente. ENFOQUE PROACTIVO. La satisfacción de nuestros clientes está relacionada con la calidad de nuestra información, organización y profesionalidad. Un cliente satisfecho compra más veces, habla favorablemente del producto/servicio y de la empresa, de ahí que estemos atentos a la importancia de la correcta comunicación con nuestros clientes. Debemos solicitar referencias de nuestros clientes de posibles clientes y conocidos que estén en su misma situación. Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  23. 23. 5-Motivación y Remuneración de Vendedores • Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de forma profesional. • Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos. • Alentar sobre los puntos fuertes y minimizar las debilidades . • REMUNERACIÓN DE VENDEDORES • CARACTERÍSTICAS DE UN SISTEMA DE REMUNERACIÓN: 1. Justa: en vinculación a los volúmenes de venta alcanzados por la empresa. 2. Igual: idénticas posibilidades de conseguir la misma remuneración. 3. Motivadora: necesidades vitales perfectamente cubiertas. 4. Uniforme: el mismo sistema para todo el año. 5. Operativa. aplicar el sistema lo más sencillo posible. 6. Humana y social: tener en cuenta situaciones de enfermedad o accidente. 7. Flexible: adaptándose a los posibles cambios. 8. Integradora: evitar que existan marcadas diferencias de percepción económica. Técnicas de Venta con Éxito www.worldperfectholidays.com
  24. 24. ¿Dudas o Preguntas? Gracias por vuestra atención. Equipo de Perfect Holidays Perfect Holidays en Slideshare Tu blog Perfect Holidays También estamos en Facebook

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