L’experiencia de compra i la seva gestió

518 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
518
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

L’experiencia de compra i la seva gestió

  1. 1. L’EXPERIENCIA DE COMPRA ALPUNT DE VENDA I LA SEVA GESTIÓ Pere Vallverdu Rosell
  2. 2. LEXPERIÈNCIA DE LA COMPRA LA HISTORIA •LA MISSIÓ/LA VISSIÓ •ELS VALORS •EL POSICIONAMENT •ELS OBJECTIUS •L’ESTRATEGIA
  3. 3. L’EXPERIENCIA DE LA COMPRA Procés de Compra Mobiliari Merchand-Lay out Comunicació Escrita i Verbal Vestuari Actors Gamma de Tràiler Preus SEGMENT DEMarca/Eslògan CLIENT Disseny Pre-Compra Post-Compra
  4. 4. EL SISTEMA EL MERCAT I LA COMPETENCIA EL PRODUCTE EL CONSUMIDOR OBJECTIU L’EMPRESA ELS PROVEIDORS 4Copyright ©2010 Pere Vallverdú
  5. 5. LA COLABORACIÓ LA RELACIÓ DE COLABORACIÓ ENTRE L’EMPRESA (EMPLEATS) I CLIENTS EL PRODUCTE EL CONSUMIDORL’EMPRESA OBJECTIU(EMPLEATS) (ELS CLIENTS) ELS PROVEIDORS 5
  6. 6. CONTROL DE GESTIÓ I SEGUIMENT1. Observació dels clients2. Reunió amb clients3. Entrevistes amb profunditat
  7. 7. 1. OBSERVACIÓ DELS CLIENTS INVESTIGACIÓ EN EL PUNT DE VENDA El que responen els consumidors en una pregunta directa casi sempre contradiu el que ells senten i fan Gerald ZaltmanA través de Càmeres de Vídeo es pot fer un seguiment dels circuit decompra dels clients, començant per les entrades al Pàrking, lús del’aparcament i seguint des de l’entrada a la tenda, la seva compra fins almoment de carga de la compra al Pàrking i la seva anada del mateix Pàrking
  8. 8. 2. LA REUNIÓ L’ESPAI FISICAMB CLIENTS DINS I FORA DE LA TENDA EL CLIENT SEGMENTS LES COMUNICACIONS LA HISTORIA ORALS I ESCRITES PROCÉS DE COMPRA LES PERSONESEl punt de vista del client s’ha de VESTUARI,GUIÓ… situar en el centre del negoci 8
  9. 9. EL PANELL DE CONSUMIDORS EL PRINCIPI DEL BOOMERANG Quan es llença el boomerang els objectius son diferents. Així 1. Panell de 8-12 s’han d’avaluar els Resultats consumidors
  10. 10. DEFINIR LA VISIÓ D’ALINEACIÓ Que es el que podem fer permillorar la nostra propostadexperiència de compra a lesnostres tendes? Anar preguntant segons la historia que no es mes que la faula de l’emoció de laexperiència de la compra, es a dir les variables bàsiquesde lexperiència de compra i la competència
  11. 11. VALORACIÓ DE LES IDEESIDEES 1. Això farà que torni el nostre client? 2. Quantes repeticions de negocis he aconseguit? 3. Hem de decidir entre curt i llarg plaç
  12. 12. CONEIXENT EL CLIENT1. No coneixerem mai al nostre client. Ara be si que es pot anar incrementant el seu coneixement2. Conèixer com pensa: el mercat es veu de forma distinta segons d’on es mira i qui el mira.3. S’ha de dirigir l’empresa per satisfer el client
  13. 13. ESCOLTANT… EL SISTEMA Objectius concrets per aconseguir avantatges competitives i de creixementPanels de clientes actuals Directius accessibles als clientsFormularis para comentaris Investigació mercat formalServei del client (Telèfon...) Comentaris medis comunicació
  14. 14. NO ELS HI AGRADA EL EL PREU ES ALT PRODUCTECOMPRAR I NO T’ADAPTES LA QUALITAT ES PITJOR ESTAN CANSATS DE ESCOLTAR E INCENTIVAR EL QUE NO T’AGRADA ESTAN PENSANT EN ANAR VAN A FER NEGOCIS EN A LA COMPETENCIA UNA ALTRA PART
  15. 15. NORMES DE COMPORTAMENT AMB ELS PANELLS DE CLIENTS1. Situen al client al punt central2. No es preocupi que siguin representatius3. No els pagui4. Deixi que ells organitzin l’ordre del dia5. En la reunió nomes una sola persona de l’empresa6. Desconfií de les lloances7. No repliqui8. Posi en circulació l’informe a l’empresa9. Actuí sobre els comentaris suggerencies i critiques
  16. 16. 3. ENTREVISTES EN PROFUNDITAT Anar preguntant segons la Aquest entrevistador es un historia, que no es mes que pesat, ja m’ha preguntat cinc una faula sobre l’emoció de la vegades les mateixes experiència de la compra. Les qüestions. Em desorienta no variables bàsiques de saber el que vol. El que es lexperiència de compra i la cert es que es agradable i competència m’escolta
  17. 17. LA DIVERSIÓ ES UNA NECESSITAT• Concurs de Faltes d’ortografia• Entreteniment: Carnaval• Llar d’infants• La Sorpresa• Ex: Regalar flors
  18. 18. ELS VALORS EX: LA SOSTENIBILITAT CARBÓ TRANSPORT SOSTENIBILITAT ENVASOSAIGUA SOSTENIBILITAT SOCIAL
  19. 19. FUN
  20. 20. KISS THE WORLD
  21. 21. NAKED PARTY
  22. 22. PRESENTACIÓ
  23. 23. CORNER
  24. 24. DISSENY EXTERIOR A UK.• Estil arquitectònic• Senyalética Exterior• Aparador• Entrada• Materials• Color, Il·luminació
  25. 25. DISSENY EXTERIOR
  26. 26. DISSENY INTERIOR A UK. Mobiliari, disposició del producte Senyaletica Interior Merchandising Terra, Sostre, Color Il·luminació Grafies, Dibuixos Feng Shui
  27. 27. ASDA FRUITA
  28. 28. ASDA
  29. 29. ASDA
  30. 30. ASDA
  31. 31. FRUITA TESCO
  32. 32. TESCO
  33. 33. TESCO
  34. 34. FRUITA MORRISONS
  35. 35. MORRISONS
  36. 36. MORRISONS
  37. 37. MORRISONS
  38. 38. MORRISONS
  39. 39. FRUITA SAINSBURY
  40. 40. SAINSBURY
  41. 41. SAINSBURY
  42. 42. SAINSBURY
  43. 43. FRUTA SOMERFIELD
  44. 44. SOMERFIELD
  45. 45. SOMERFIELD
  46. 46. FRUITA WAITROSE
  47. 47. WAITROSE
  48. 48. WAITROSE
  49. 49. WAITROSE
  50. 50. 1. CONSUMO AL MOMENTO
  51. 51. VI
  52. 52. 3. PERFUMERIA Y BELLEZA
  53. 53. 1 ENVOLVENT HARD DISCOUNT- 2 TRADICIONAL Zona 3 Zona 3 Z Zona 4 Z Zona 4 o o Z Z Z n n 3 5 3 Z5 a a 3 3 Zona 2 Zona 2 Zona 1 LAY OUT Zona 1 Zona 1 Zona 4 Compra de 10’ a 20’ Z 3 Zona 2 Compra de 5’ a 10’ Z3 Z5 z Z3 3 Zona 2 Compra de 2’ a 5’ Zona 13 NO CONDUIT 4 TRIPLE CIRCUIT
  54. 54. EL PREU CRITERIS ESTRATEGIES Posicionament 1. DESCOMPTE Minorista 2. PREU DIARI BAIX 3. PREMIUM Preus 4. HI-LOW Mitjos PUNT DE VENDA Estrategia Promocional
  55. 55. VENDA DE SERVEIS 1. Tesco.com 2. Finances personals de Tesco: 21 productes i serveis 3. Telecomunicacions de Tesco 4. Gasolineres Tesco (Venda Autoservei)
  56. 56. ELS SERVEIS FORMEN PART DE LA HISTORIA DE L’EXPERIENCIA DE LA COMPRA 1. Serveis clàssics  Pàrking  Pagament amb Targeta de Crédit  Servei a Domicili  Horari Ampli  Entreteniment 2. Altres serveis • Fotocopiadores-Paper per embolicar regals • Sorpreses • Entreteniments • Regals • Perquè Infantil (Zona Infantil) • Planell de Informació-Planell de demandes • Exposicions de quadres de pintors • Informació de Cuina-Informació de categories de Productes. • Informació de la Salut • Envasos de Cartró-Caixes per vins • Degustacions en la tenda. Ex. Cafès, Vins • Lay out de la tenda • Carrets infantils i per acabats de néixer • Aparcament de bicicletes-Llocs per a gossos • Bancs para seure • Caixers automàtics • Correcció Ortogràfica
  57. 57. I PER ACABAR…
  58. 58. EL CONSUMIDOR E L C O M P R A D O R T É C A DA V E G A DA M É S ALTERNATIVES PER TRIAR UN DETERMINAT E S T A B L I M E N T M I N O R I S T A ELS MINORISTES LIDERS SON ELS QUE SABEN DIFERENCIARSE DE LA S EVA CO M P ET ENCI A AM B A V A N TAT G E S C O M P E T I T I V E S A C O N S E G U I D E S A T R AV E S D E POTENCIAR LES RELACIONES DE COLABORACIÓ ENTRE ELS SEUS CLIENTS, PROVEIDORS I EMPLEATS DE MANERA QUE LOGREN O PT I M I T ZA R EL “ VA LOR ”
  59. 59. MOLTES GRACIES PERE VALLVERDU ROSELL

×