• Like
Pepper_Whitepaper_Channel Management_DE
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

Pepper_Whitepaper_Channel Management_DE

  • 331 views
Published

 

Published in Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
331
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
8
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. 3 Channel ManagementA GLOBAL COMPUTERSHARE COMPANY
  • 2. „Unternehmen haben erkannt,dass mit Technologien allein keinerfolgreiches Channel-Programmrealisiert werden kann. Durch dieKonzentration auf ein umfassendesPartnerprogramm können Anbieterund Lösungsanbieter gemeinsamGeschäftschancen und Umsätzesteigern“Kelley Damore, Vice President, CRN-Magazin/Everything Channel
  • 3. Die HerausforderungKonflikte lösen –Markterfolg sichern.Auch in Zeiten des Internets erzielen viele Unternehmen einenhohen Anteil ihres Umsatzes durch Produktverkäufe über ihreVertriebs-partner. In der IT-Industrie beispielsweise werden aktuellbis zu 90% des Umsatzes über den indirekten Vertrieb generiert.Das macht den Vertriebspartner zur wesentlichen Schnittstelle zumEndkunden. Dabei gilt: Je besser die Zusammenarbeit, desto größerder Umsatzerfolg.Diese Zusammenarbeit ist jedoch nicht frei von Konflikten, denn dasVertriebspartnermanagement findet im Spannungsdreieck Hersteller– Vertriebspartner – Endkunde statt. Zwar verfolgen Hersteller undPartner gemeinsame Ziele wie Ertragssteigerung und Kundenbindung,dennoch konkurrieren beide Parteien oftmals mehr miteinander, alsan einem Strang zu ziehen.Erst wenn Konfliktherde in der Partnerbeziehung erkannt und durchentsprechende Maßnahmen im Partnermanagement im Keim ersticktwerden, können Hersteller und Vertrieb die vorhandenen Potenzialevollständig ausschöpfen.
  • 4. Die HerausforderungDas Miteinander vonHersteller und Händler istwichtiger denn je.Die Entwicklung von Partnerprogrammen ist nichtnur inhaltlich anspruchsvoll, sondern darüberhinaus auch sehr kostspielig. Klassische Partner-programme verfehlen oftmals das gewünschteErgebnis. Meist nur an einer konkreten Leistungorientiert, lassen sie sich schlecht an die individu-ellen Wünsche der Vertriebspartner und an aktu-elle Marktentwicklungen anpassen. Herstellersollten daher aus eigenem Interesse die Gestal-tung ihrer Partnerprogramme überdenken. Denndie Potenziale zur Umsatzsteigerung sind beieiner harmonischen Partnerschaft nachweisbarvorhanden.
  • 5. Die HerausforderungStolperfallen in der PraxisMittlerweile setzen die meisten Hersteller auf Partnerprogramme. Dennoch gelingt es nur wenigen, das Potenzialihrer Programme voll auszuschöpfen.Das hat viele unterschiedliche Gründe:• Die Kommunikation beschränkt sich auf den Austausch von Herstellerlogos.• Die Partner sind sich nicht des Leistungsumfangs des Programms bewusst.• Das Programm ist zu komplex – dadurch sinkt seine Wertigkeit in der Wahrnehmung.Hinzu kommt: Viele Händler sind nicht nur Teilnehmer eines Programms, sondern nutzen oft mehrere Programmeverschiedener Hersteller. Umso wichtiger ist die Transparenz und Sinnhaftigkeit eines Programms. Globaler Wettbewerb, neue Technologien, kürzere Produktlebenszyklen Unzureichende Entscheidungsgrundlagen für gezielte Budgetverteilung für Vertriebs- Hersteller und Marktentwicklungsmaßnahmen Händlerunzufriedenheit mit undifferenzierten Konträre Standardangeboten GeschäftszieleSignifikante Ausgabenfür Markenbildung undAbsatzförderung ohneEndkundenwissen Händler Fehlende Kontrolle Vertriebsleistung i.S. über Endkunden- des Herstellers, abhängig kontakt und Kunden- von Qualifizierung und zufriedenheit „Motivation“ des Handelspartners Endkunde
  • 6. Die LösungProfessionellesVertriebspartnermanagement.Partnerprogramme bilden das Rückgrat des Vertriebspartner-managements. Je nach Gestaltung offerieren sie vielfältige Leistungen(Boni, Marketingunterstützung, Trainings etc.), um die Vertriebs-partner eines Herstellers zu unterstützen. Dadurch bieten sie demHersteller die Möglichkeit, statt kurzfristiger, taktischer Maßnahmeneine Langzeitperspektive für die Zusammenarbeit mit den Vertriebs-partnern zu schaffen. Wohlüberlegte Partnerprogramme schaffendabei eine echte Win-Win-Situation für alle Beteiligten undermöglichen gemeinsames Wachstum.Von Beginn an eine seriöse Basis aufbauenAusgangslage jeder Programmentwicklung sollten die strategischenZiele des Herstellers sowie eine Analyse der Händlerbeziehungensein. Entscheidend für die Struktur des Partnerprogramms, d. h. fürden Rahmen und die Programmmodule, sind neben dem verfügbarenInvestitionsvolumen insbesondere das Wissen um die Anforderungen,Kompetenzen und die Loyalität des Partners. Die folgende Grafikveranschaulicht exemplarisch, wie Unternehmen Partnerprogrammeentwickeln oder zielgerichtet weiterentwickeln können.
  • 7. Review des Beziehungsstatus 4. Umsetzung und Controlling 1. Zielsetzung und Beziehungsstatus• Programmmanagement und Administration • (Strategische) Ziele für indirekten Vertrieb• Ggfs. unterjährige Programmanpassungen • Definition Partneranforderungen• Erfolgsmessung (z. B. Quota, Partner-ROI) • Bewertung gegenwärtiger Fachhandelsbeziehungen• Partnerzufriedenheit und -entwicklung • (Konflikte, Marktstellung und Marktanteile) • Definition Programmziele Partner- programme 3. Programm-Setup 2. Programmkonzeption• Entwurf von Programmkontrakten • Konsolidierung existierender Fachhandelsangebote• Aufsetzen von Infrastruktur, Programm- • Abfrage von Angebotsattraktivität und -bekanntheit schnittstellen/Prozessen und Datenbanken • Bewertung von Partnerfähigkeiten und -loyalität• Entwurf und Aussendung der • Entwicklung von Mantelprogramm und Bausteinen Programmkommunikation • Definition von Kriterien zur Erfolgsmessung • Planung der FachhandelskommunikationIhre Vorteile.Ein gutes Partnerprogramm hat mehr als Boni und Rabatte zu bieten.Boni und Rabatte dienen als Schlüsselmaßnahmen, um Vertriebspartner zu motivieren. Aufgrund derhohen Attraktivität monetärer Anreize stehen sie häufig im Zentrum der Partnerprogrammgestaltung.Ein erfolgreiches Partnerprogramm kann jedoch wesentlich mehr: Es unterstützt diePartner beim Vertrieb ganzheitlicher Systemlösungen und Services statt einzelner Produkte.Außerdem enthält das Programm befähigende und beziehungsfördernde Elemente.So lassen sich die Kompetenz und das Vertrauen der Partner bereits mittelfristig erhöhen.
  • 8. Unser AngebotLangzeitperspektive für Primär absatzfördernde Programmangebotegemeinsames Wachstum. (unmittelbar umsatzwirksam) Bonus-Incentivierung Boni-/Umsatz- • Cash-Bonus auf bestimmteAus welchen Modulen das Partnerprogramm Produkte/Services kompensierung • Punktesammelsystem fürletztlich gestaltet wird und in welchem Umsatz, das in Preise/Trips/CashVerhältnis umsatzwirksame oder beziehungs- umgewandelt werden kannfördernde Maßnahmen eingesetzt werden, ist Rabatte • Rabatte, basierend aufabhängig von der individuellen Hersteller- Umsatzwachstumsituation. Je nach Bedarf unterstützt Sie • Rabatte auf bestimmte Produkte/ KundengruppenPepper deshalb mit individuellen Bausteinen,neue Partner zu akquirieren oder bestehende ME-Budgets • MarktentwicklungsbudgetsPartnerschaften zu stärken. Trainingsbudgets • Trainings- und PartnerförderungsbudgetsDiese modular aufgebauten Programm-leistungen ermöglichen es Ihnen, unterBerücksichtigung eigener strategischer Ziele Umsatz-/Absatzförderungdie geeigneten Module für unterschiedlichsteAnforderungen auszuwählen. Kunden-/ • Identifikation/Weiterleitung von Leads durch HerstellerDaraus ergeben sich interessante Vorteile: Leadgenerierung • Lead-Priorisierung• Steuerbarkeit der Investitionen in die • Zugang zu Herstellerdatenbanken und pdf-Files Partner, um einen höheren Partner-ROI zu erzielen Marketing- • Klassische Print-Werbematerialien unterstützung • Online-Werbematerialien• Geringere Komplexität für den Partner • Gemeinsamer Newsletter• Möglichkeit der Anpassung an neue/verän- • Web-basierte Services (Download von Informationen, Logos, Images etc.) derte Vertriebspartnergeschäftsmodelle • Kooperationskampagnen/• Möglichkeit der Anpassung an unterschied- Programme • Integrierte Kampagnen liche Reifestadien in lokalen Märkten bei • White Papers und Case Studies multiregional präsenten Herstellern • Shopausrüstung • Produktdemos • Messeunterstützung • Events (jährliche Vertriebstagung) • Freie Werbung in den Gelben Seiten • Software-Upgrades (umsonst) Fachliche • Kompetenter Support- Ansprechpartner Unterstützung • Experten in Sales/Produkt/Technik • Technische Ansprechpartner für die Vorkaufphase Prozess- • Schnelle Behandlung spezieller Preisanfragen unterstützung • Service-Qualitätsmonitoring • Service-Hotline für die Partner (Lieferstatus, techn. Info)
  • 9. Primär absatzförderndeProgrammangebote(unmittelbar umsatzwirksam)Vertrauensbildende MaßnahmenGemeinsame • Gemeinsame Vermarktung Service-/ Leasingprogramme Fazit: Nicht die Masse an Leistungen, sondernVermarktung • Multi-Vendor-Serviceverträge die Attraktivität und Benutzerfreundlichkeit • Gemeinsame Sales-Mitarbeiter aus Händlersicht machen PartnerprogrammeVertragliche • Aufbau einer abgestimmten zu einem wichtigen Instrument für das Kundenliste beim ResellerSelbstbindung Vertriebspartnermanagement. Pepper hilft • Incentivierung des Resellers für eventuelle Aufwände, auch wenn Ihnen dabei, alle erforderlichen Kriterien der Kunde letztlich direkt kaufen will erfolgreich umzusetzen. • Reseller werden auch dann für Account-Entwicklung kompensiert, wenn der Verkauf vom Konkurrenz- kanal abgeschlossen wurde • Vertragliche Regelung der Quota und des Verhaltens ggü. Kunden inkl. BestrafungssystemPartnerförderung und WissensaufbauWissensaufbau/ • ProdukttrainingTraining • Sales-Training • Weitere Trainings (z. B. Marketing, CRM, Management etc.) • Virtuelle Neuprodukt-Seminare/ Technologieworkshops • Vierteljährliche technische Update- CDs, aktuelles Produktverzeichnis onlineProgramm- • Programmkommunikation inkl. Welcome-Pack, Newsletter, Fax-kommunikation Shots, E-Mail-Ankündigungen etc. • Weitere interessante Artikel zu Branchen/Lösungen etc. abrufbarFirmen-Insight- • Video-Ausstrahlung relevanter MeetingsSharing • Vierteljährliche Update-Meetings über Firmenstatus und -strategieProgramm- • Individueller Portalabruf des Status von Incentivierung, Training undexekutions- technischem Supportunterstützung (automatisiert) • Online-Statusreport für die Reseller-Verkäufe inkl. Kompensierungsstatus • Online-Preis-/Angebots- und Bestell-Konfigurations-Tool • Online-Beschwerdemanagement- Tool
  • 10. FallbeispielGanzheitliche Vertriebspartner-bewertung im Rahmeneines Partnerprogramms. Pepper hat das Partnerprogramm eines führenden IT-Unternehmens ganzheitlich überarbeitet und Angebote sowie Maßnahmen neu ausgerichtet. Im Rahmen der Neugestaltung wurde zunächst ein Partnerbewertungsmodell entwickelt, das von einer rein umsatzorientierten Klassifizierung der Vertriebspartner Abstand nimmt. Die drei Säulen Umsatz, Loyalität und Kompetenz ermöglichen hier eine weitaus effektivere Einteilung der Partnerstruktur und erlauben dem Hersteller, die Charakteristika und Anforderungen der Partner zu verstehen und sie damit zielgerichteter zu unterstützen.
  • 11. Zu den einzelnen Maßnahmen gehörten u.a.:• Definition von Zielprofilen für die Akquise von neuen Kanalpartnern auf Basis von Expertengesprächen und Sekundärrecherche• Entwicklung und Umsetzung eines Entwicklungsplans für gemeinsame Mass-Customization-Aktivitäten• Managementempfehlungen für effektive Allokation von Vertriebsgeldern und -mitarbeitern• Verbesserte Managementtransparenz und multidimensionaler Blick auf die Performance von Kanalpartnern in über 40 Ländern• Effektivere Allokation von Vertriebs- und Verkaufsförderungsgeldern (kurzfristig)• Identifizierung von Chancen für Kanalpartnerentwicklung (längerfristig)• Effizienteres und qualitativ verbessertes Account Planning
  • 12. Ihre AnsprechpartnerAntworten auf Ihre Fragen.Als global aufgestellte Agentur bietet Ihnen Pepper auch in IhrerNähe einen kompetenten Ansprechpartner in Sachen ChannelManagement an. Oder anders gesagt, Ihr Anruf wird weltweiterwartet, Ihre speziellen Anforderungen können sowohl regional,national oder auch international erfüllt werden. Testen Sie uns! Ihre Ansprechpartner bei Pepper: München Chicago Christian von Vietinghoff Brennen Roberts Director Consulting Managing Director Tel +49 89 30903 553 Tel +1 312 588 4774 christian.vonvietinghoff@pepperglobal.com brennen.roberts@pepperglobal.com Wien Singapur Alexandra Wolf Caroline Lim Client Service Director Managing Director Tel +43 1 71 30 110 14 Tel +65 6221 3312 alexandra.wolf@pepperglobal.com caroline.lim@pepperglobal.compepperglobal.com PEWP1107_DE_15