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Como captar clientes directos en distribución hotelera con marketing online
 

Como captar clientes directos en distribución hotelera con marketing online

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Presentación sobre la distribución hotelera a través de Internet y como es posible incrementar el número de reservas directas que recibimos en la web del establecimiento si claramente tenemos ...

Presentación sobre la distribución hotelera a través de Internet y como es posible incrementar el número de reservas directas que recibimos en la web del establecimiento si claramente tenemos intención de hacerlo y estamos dispuestos a dedicarle presupuesto y recursos para conseguirlo.

También incluye opciones posibles para crear un plan de marketing online para un hotel.

Es también un problema en la distribución el darse cuenta de que tenemos demasiada dependencia de un canal para recibir reservas, el crecimiento de las OTA's (Online Travel Agency como Booking o Expedia) ha sido muy grande, pasando en muchos casos a ser el canal principal de ventas.

Esta dependencia de unos pocos intermediarios es una estrategia a la que un establecimiento "se ve inmerso" casi sin darse cuenta y que una vez que es consciente hace llegar algún sudor frío y con razón...

Nuestra propuesta aboga por el sentido común y la intención de tener unos principios claros:

* La web del establecimiento es un canal muy importante, el que mayor beneficio genera y el único en el que tenemos contacto comercial con el cliente y por lo tanto tenemos que potenciarlo siempre y dedicarle presupuesto.

* No podemos depender de uno o muy pocos canales, sean de Internet o Tour Operadores tradicionales, como está el ambiente empresarial hay muchos cambios y los jugadores cambian constantemente y nosotros podríamos caer con ellos.

* Hay que tener una estrategia. Empezar con el análisis de las ventas que tenemos por canal y hacernos un plan de acción para cambiar la distribución por canales que más nos interesa, repartiendo los huevos en varias cestas.

Potenciando las reservas directas e iniciando estrategias de captación de clientes allá donde se encuentren podemos tomar la iniciativa y apostar por que el cliente que viene a nuestro hotel quiera reservar en nuestra web, "La web Oficial" y por lo tanto, la mejor opción para el cliente.

Ver como vemos las ventas de nuestro establecimiento a 2 años vista e imaginar como nos gustaría que fueran nos hará tener mayor capacidad de reacción y ser nosotros los que forjamos el destino de nuestra empresa, o como mínimo intentarlo.

Puedes ver esta y otras en mi blog www.pauferri.com

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    Como captar clientes directos en distribución hotelera con marketing online Como captar clientes directos en distribución hotelera con marketing online Presentation Transcript

    • Pau Ferri Directorwww.doblemente.com www.pauferri.cominfo@doblemente.com @pau_ferri96 610 96 96 pau@doblemente.com
    • COMO RESOLVER EL PROBLEMA DE LA DISTRIBUCIÓN ONLINE EN HOTELES INDEPENDIENTES
    • Información quenos interesa conocer
    • FUENTE: PERFIL SOCIODEMOGRÁFICO DE LOS INTERNAUTAS. ANÁLISIS DE DATOS INE 2012http://www.ontsi.red.es/ontsi/sites/default/files/perfil_sociodemografico_del_internauta_2012.pdf El cliente potencial esta ahí…
    • Y no para de crecerFUENTE: PERFIL SOCIODEMOGRÁFICO DE LOS INTERNAUTAS. ANÁLISIS DE DATOS INE 2012http://www.ontsi.red.es/ontsi/sites/default/files/perfil_sociodemografico_del_internauta_2012.pdf
    • El volumen de ventas también crece un 25%
    • Y nuestro sector es el mas elegido por el consumidor…
    • Para hoteles independientes la situacióntiene que mejorar… FUENTE: Fuente: PhoCusWright, STR, HSMAI Foundation
    • Planteando laestrategia
    • “Me interesa el futuroporque es el sitio donde voya pasar el resto de mi vida” Woody Allen
    • 1. Análisis de la situación actual ¿Conozco la rentabilidad de cada canal de distribución? ¿Estoy satisfecho con la rentabilidad que obtengo de cada uno de ellos de forma individual? ¿Tengo mucha dependencia de algún/algunos canales sabiendo el riesgo que implica? ¿Qué % de mis reservas vienen directas por mi web?
    • 2. Definir política de precios yrevenue por escrito• Analizando ventajas e inconvenientes• Teniendo en cuenta los aspectos legales de PVP mínimos• Creando tarifas adaptadas al mercado y canal• Analizando el historial previo• No todos los mercados ni clientes son iguales.
    • 3. Marcar los objetivos aconseguir y un plan de acciónpor cada objetivo• Enfocados a nuestra visión de futuro• Conocidos internamente y por escrito• Concretos, medibles y alcanzables • Incrementar un x % el numero de reservas ..directas al hotel en 6 meses • Mover un 7% las reservas desde el canal ..predominante al resto en 12 meses. •…
    • 4. Poner un sistema demedición para saber que lohemos conseguido• Medir es sencillo si marcamos los indicadores antes de empezar• Metodología kiss• % volumen por canal• % de rentabilidad por canal• Antes del plan y después
    • Objetivos querecomiendo incluir
    • 1. Definir mi valor añadido ydiferencial por escrito • Definir nuestro cliente potencial a conseguir • Definir y aprender nuestra propuesta única de ventas • “Mi establecimiento es único porque…” ¿Por qué iba a querer venir aquí y no ir a otro? Diferenciación Valor añadido PUV
    • 2. Mejorar la imagen de miestablecimiento como“Producto“ turístico• El cliente elige el canal, no nosotros• Es muy importante ofrecer una imagen de calidad• Plan: • Crear página web profesional y elegante • Enfocada al cliente potencial directo • Que genere confianza al cliente • Testimonios • Actualidad • Ofertas • Seguidores visibles • Fotografía profesional • Detalles por hacer reserva directa.
    • 3. Crear base de datos propia ypotenciarla• - Es lo más importante estrategicamente -• Nos pueden fallar todos los canales• Pero nuestra base de datos nadie la pueden tocar• Debería ser nuestra prioridad nº 1 a largo plazo.
    • 4. Automatizar la gestión ydistribución• De todas las reservas (Motor web, PMS y channel Manager)• De la publicación de precios/disponibilidad• Con descarga de reservas de channel integrada• Automatizar los procesos internos (cierres, informes,…).
    • 5. Mejorar la rentabilidad delos canales• Analizando los costes de distribución• Evitando las dependencias de un mayoritario• Mirando en perspectiva y teniendo en cuentasu valor de futuro y el uso • ¿Cubre una falta temporal de ocupación? • ¿O estoy en sus manos?.
    • 6. Incrementar el nº dereservas directas en miestablecimiento• Buscando al cliente nacional y extranjero• Con un plan estratégico online [Si el cliente directo esta..online, vayamos a por el online]
    • Plan de marketing online 1. Establecer objetivos Objetivos 2. Plan para captar Medir Captar 3. Plan para atraer 4. Plan para convertir 5. Plan para retener yRetener y optimizar AtraerOptimizar 6. Medición resultados Convertir
    • Establecer objetivos medibles• Establecer nuestros objetivos y metas es la clave• Definir los indicadores que nos permitan medirlos• Enfocar todas nuestras acciones en ellos• Ejemplos de objetivos que podemos marcarnos: – Incrementar nuestra presencia en la red con xxx conseguidos – Incrementar nuestro reconocimiento de marca mediante…. – Generar tráfico hacia nuestra web corporativa con x nuevas visitas – Incrementar el nº de contactos a través de medios online – Conseguir x nuevos clientes – Incrementar nuestras conversiones de x clientes en ventas – Generar leads para nuestro departamento comercial – Mejorar la fidelización del cliente – Mejorar nuestra reputación online o comenzar a tenerla si no se nos conoce
    • Plan para captar clientes • Branding o imagen de marca con Display CPM • Marketing en buscadores SEM (SEO + PPC) • Marketing de permiso: E-mail marketing • Marketing de afiliación CPA • Acuerdos estratégicos con terceros • Marketing en redes sociales activo para captación • Cupones descuento primera reserva • Estrategia landing captación leads • Extras exclusivos por reserva directa
    • Plan para atraer clientes • Marketing en buscadores SEO • Blogs de contenido propio • Fotos en Flickr, Pinterest • Facebook con contenido interesante y sorteos • Videos mediante canal en YouTube • Contenido en el Site que incite a compartir • Crowdsourcing o que el cliente mejore el producto • Creación de apps en Facebook • Twitter compartiendo información • Juegos • Viralidad de contenido popular
    • Plan para convertir • Medición de rendimiento del servidor y fallos • Análisis de usabilidad • Arquitectura del contenido accesible y sencilla • Ayuda clara y definida • Diseño de las pantallas del proceso de compra • Retargeting mediante anuncios Display • Test A/B • Mailing a reservas creadas no cerradas • Análisis del embudo de conversión • Llamar a acción “Happy hour”,”stock left”
    • Plan para retener y optimizar • E-mail marketing con permiso • Estrategia de venta cruzada • Atención al cliente en redes sociales • Segmentación de contenidos según cliente • Encuestas • Optimizador de interfaz • Sistema de sugerencias
    • Medición (La clave para saber donde invertir)• Indicadores internos • Usuarios únicos • Palabras clave • Conversión de visitas en ventas • Origen de las visitas• Indicadores sociales • Repercusión social (Klout, Social Mention, …) • Alertas Google y Twitter • Facebook “Me gusta”, Comentarios, compartir • Twitter re-tweets, menciones, favoritos • Suscriptores boletín interno
    • Medición de los resultados¿Cómo voy a medir que lo que he hecho ha valido la pena?
    • Solución propuesta“Crear un plan de acciónpara conseguir los objetivosde volumen y rentabilidad por canalque nos hemos marcado"
    • “Si crees que puedes o si crees que nopuedes en ambos casos tendrás razón” Henry Ford
    • El círculo de la ocupación y la preocupación Ocupación Preocupación
    • El círculo de la ocupación y la preocupación Ocupación Preocupación
    • “Una empresa es como una bicicleta,o te mueves o te caes”
    • “Sobrevive el que puede adaptarse al cambio. No el más fuerte, no elmás inteligente, sino el que mejor responde al cambio.” Darwin
    • Pau Ferri Directorwww.doblemente.com www.pauferri.cominfo@doblemente.com @pau_ferri96 610 96 96 pau@doblemente.com