Determinación y proyección de la demanda

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  • 1. Determinación y proyección de la demanda. Definición: Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor está dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrínseca"
  • 2. Análisis Estructural de la Definición de Demanda Cantidad de bienes o servicios: Se refiere a un cierto número de unidades que los compradores estarían dispuestos a comprar o que ya han sido adquiridas. Compradores o consumidores: Son las personas, empresas u organizaciones que adquieren determinados productos para satisfacer sus necesidades o deseos. Necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento) [5]. Disposición a adquirir el producto o servicio : Se refiere a la determinación que tiene el individuo, empresa u organización por satisfacer su necesidad o deseo. Capacidad de pago: Es decir, que el individuo, empresa u organización tiene los medios necesarios para realizar la adquisición. Precio dado: Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos monetarios que tienen los bienes y servicios. Lugar establecido: Es el espacio, físico o virtual (como el internet) en el que los compradores están dispuestos a realizar la adquisición.
  • 3.  Análisis de la Demanda La demanda se considera como los requerimientos de bienes o servicios que harán los habitantes o consumidores de alguna zona, que le permite cubrir sus necesidades o resolver una situación de por sí deficiente para su desarrollo. La demanda debe estimarse conociendo la realidad local y en función a medidas específicas, por ejemplo proyectos de irrigación, requieren medidas en metros cúbicos de agua por segundo, proyectos de energía en Kw/hora, proyectos de salud en atenciones, consultas u otra medida que refleje el servicio médico brindado, proyectos de telefonía rural en minutos por llamada y diversos indicadores en función a lo demandado. Para conocer la demanda es bueno saber los actores que ya ofrecen el servicio actual, ya que ellos tienen unos beneficiarios o usuarios específicos los cuales son los demandantes actuales, siempre que la información sea de fácil obtención, de lo contrario se requerirá el desarrollo de encuestas o información secundaria para estimar las características de los demandantes. Es bueno también conocer las necesidades de los pobladores en referencia a la calidad exigida para el bien o servicio, frecuencias, espacios geográficos y datos que ayuden a configurar mejor al demandante.
  • 4. Como criterios de estimación de la demanda dirigida al proyecto, podemos mencionar los siguientes: - La proyección de la población en referencia, dado que la acción del proyecto es sobre la comunidad, es importante estimar el total de población afectada y su evolución en un horizonte temporal. Para ello se usa estadísticas de las instituciones vinculadas a la medición estadística y sus proyecciones de crecimiento anual.
  • 5.  La proyección de la población en referencia, dado que la acción del proyecto es sobre la comunidad. - Servicios que el proyecto ofrecerá, en muchos casos el poblador no será la unidad de referencia del proyecto, por ejemplo en servicios de salud no es el poblador la unidad de medida de las atenciones sino el número de consultas al año que puede realizar un habitante. - Diagnóstico de la situación actual de los servicios que el proyecto ofrecerá, esto se refiere a la actual situación de los servicios que se brindan a la población, es bueno mencionar las carencias y también las oportunidades de mejora que pueden tener los mismos. - Proyección de la Población demandante sin proyecto, esto implica estimar la cantidad de habitantes demandantes para la actual situación, es decir si el proyecto es de energía, cuantos pobladores lo requieren por no tener el servicio o por ser este de baja calidad. En el caso de agua de riego, pro ejemplo, sería cuantos productores agrícolas requieren agua, sea porque no acceden a la infraestructura de riego o porque su capacidad de uso es muy baja.
  • 6.  Proyección de los Servicios demandados sin proyecto. Esto significa estimar el total de servicios a partir de la cantidad de personas demandantes. - Proyección de los servicios demandados con proyecto. En este punto estimamos el total de demanda que afrontará el proyecto, hay que considerar aquí que la demanda sin proyecto aumentará ante la ejecución de la inversión planeada, por ejemplo con infraestructura de riego habrán más productores o se usará más agua por mayor rotación de cultivos, en energía habrán más pobladores o se incrementaré el bajo consumo actual. La demanda con proyecto incorpora todos estos cambios de demandantes ante los incentivos que generan los proyectos, a estos nuevos compradores o usuarios se les denominan demandantes potenciales, y surgen por que se amplia la producción de lo bienes públicos. Entonces el punto de partida para conocer la demanda, es la situación sin proyecto, por ejemplo en un proyecto con fines de salud, la demanda la conforman las personas que tienen a enfermar y usar estos servicios o los grupos de riesgo o requeridos del servicio, la situación sin proyecto sería la demanda actual, la situación con proyecto añade la demanda potencial o el incremento que sufriría la demanda en caso se de una mayor cobertura, la suma de ambas demandas sería lo que se conoce como demanda con proyecto, que seria la demanda que debe cubrir el proyecto.
  • 7. Análisis y proyección de la oferta La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos."
  • 8. Análisis Estructural de la Definición de Oferta La existencia de vendedores: Se refiere a la existencia de individuos, empresas u organizaciones que tienen un producto o servicio a la venta. La cantidad de un producto: Es el número de unidades de un producto y/o servicio que los vendedores están dispuestos a vender a un precio determinado. La disposición para vender: Se refiere a aquello que los vendedores "quieren" vender a un determinado precio y en un determinado periodo de tiempo. La capacidad de vender: Se refiere a la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores "pueden" proveer al mercado, a un precio determinado y en un periodo de tiempo determinado. El puesto en el mercado: Se refiere a un determinado lugar, que puede ser físico (como un supermercado) o virtual (como una tienda virtual en internet), en el que se pondrá a la venta los productos o servicios
  • 9. – El precio determinado: Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos monetarios que tienen los bienes y servicios que los vendedores ponen a la venta. – El periodo de tiempo: Se refiere a un ciclo establecido (años, meses, semanas o días) en el que el producto o servicio estará disponible para la venta, a un precio determinado. – Las necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento) [7].
  • 10.  En el análisis de la oferta resulta de suma utilidad conocer bajo qué condiciones los productores venden su producción; si lo hacen bajo contrato previo de abasto, cómo determinan su costo y cuáles son los mecanismos de comercialización más usuales. Otra información que también resulta útil de conocer, es la forma en que los oferentes entraron al mercado, las facilidades o restricciones que enfrentaron, las dificultades que enfrentan actualmente y las ventajas o debilidades para salvarlas. Los principales aspectos de la oferta que se deben analizar: número de oferentes, ubicación geográfica, volúmenes ofertados, capacidad de producción, capacidad utilizada, disponibilidad de materias primas y facilidades o restricciones para la producción.
  • 11.  1) De propiedad única. Una sola propiedad es la forma más simple que un negocio puede tomar. Es poseída por una sola persona, quien asume la responsabilidad de su financiamiento, operaciones, impuestos, ganancias y pérdidas. Una sola propiedad no necesita ser registrada si es operada bajo el nombre del propietario; esto usualmente implica que el propietario es el único empleado. 2) Sociedad. Una sociedad se forma cuando dos o más propietarios combinan sus recursos en un negocio común (joint venture). Si el envolvimiento de uno de los socios es estrictamente financiero, entonces ese socio debe responder por las obligaciones en que incurra su negocio, aunque solo en una cantidad igual a la de su propia contribución financiera. Esto es conocido como una sociedad limitada. En una sociedad general, cada socio es responsable por las obligaciones de los otros socios dentro del negocio. Es recomendable tener un acuerdo escriturado (notarized) especificando todos los términos y condiciones, incluyendo en monto de la inversión y el reparto de utilidades. Todos los socios, tanto de una modalidad general como dentro de la limitada, tienen que registrarse bajo el nombre del negocio 3) Corporación. Una corporación es una entidad separada y legalmente distinta. Esto significa que legalmente ella puede actuar como cualquier individuo, comprando y vendiendo bienes, poseyendo propiedades y sujetándose a contratos. Una corporación aumenta su capital al vender acciones a personas que desean hacerse propietarios, es decir, accionistas. Un accionista es responsable por las deudas, obligaciones o actos de la compañía solo por el monto de su inversión. Esto es conocido como una responsabilidad limitada. De cualquier manera, una consecuencia importante de la responsabilidad limitada es que limita el poder de toma de decisiones del accionista. Un consejo de directores elegido por los accionistas toma todas las decisiones de la compañía. Un accionista puede ejercer presión sobre el consejo para cambiar estrategias o prioridades, pero eso es hasta el punto de su influencia. Existen dos tipos de corporaciones, las privadas son limitadas a 50 o menos accionistas. Ellas no pueden expedir acciones al público y tienen restringidos los derechos para transferir las acciones. Las acciones de una corporación publica son transferibles y su capital puede aumentarse fácilmente a través de ofertas publicas de acciones Se tiene la opción de incorporar un negocio al nivel federal o al provincial. Si una compañía trata de operar su negocio únicamente dentro de una provincia, la incorporación provincial es la adecuada. Si por el otro lado intenta operar en mas de una provincia o fiera del país, la incorporación federal es preferible. Esto es mas caro (cerca del doble), pero permite operar en cualquier provincia, y da mayor protección al nombre de la compañía, garantizando un único uso del mismo a todo lo largo del país
  • 12.  Proyección de la oferta. La producción que se pone a disposición de los demandantes se ve afectada por variables que también deben ser analizadas gradualmente, explicando la oferta histórica hasta llegar a concluir con la magnitud de la oferta actual y la información necesaria para proyectar la oferta futura. Cabe recordar que en el caso de los pequeños y medianos productores, el conocimiento de la oferta y, en especial, del tipo de competencia existente en el mercado, es tanto o más importante que conocer y cuantificar la demanda. La razón es que deberá compartir el mercado junto a otros productores. De nada vale que exista una gran demanda insatisfecha o potencial para el producto, si no se tiene posibilidad alguna de asegurarse una parte de la misma. Para evaluar esta posibilidad es necesario conocer el tipo de competidores a enfrentar en el mercado
  • 13. Fijación de precios Precio definición: El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos ; los otros producen costos . El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal. Al mismo tiempo , la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijación de precios. Los errores más comunes: La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra .
  • 14.  COMO FIJAR PRECIOS Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos. La empresa debe decidir donde pocisionará su producto en cuanto a calidad y precio.
  • 15.  DETERMINACION DE LA DEMANDA Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el precio, menor es la demanda . En el caso de los bienes de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresa de perfumes subió sus precios y vendió más perfume, no menos. Algunos consumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. Sin embargo, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podría bajar.