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  • 1. © 2013, MarketingTech 1 Pablo Fernández, PhD Montevideo, abril 2012 ¿Es Posible Incrementar Sus Ventas en Forma Significativa en un Mes? Pablo Fernández, PhD Asunción, julio de 2013 Gracias por invitarnos! Nuestro trabajo es ayudarle a desarrollar todo el potencial de su empresa y el de sus clientes. Capacitación Minería de Datos Investigación Consultoría Call CenterComunicación
  • 2. © 2013, MarketingTech 2 Qué nos gusta a los de marketing? atractivo efectivo notable rentable diferente eficiente
  • 3. © 2013, MarketingTech 3 En marketing, queremos incrementar nuestras ventas sin ocuparnos de la venta. Una peculiar paradoja… ¿Es Posible Incrementar Sus Ventas en Forma Significativa en un Mes?
  • 4. © 2013, MarketingTech 4 La Desconfianza Es Parte del Proceso de Ventas Diría que su asesor financiero tiende a ofrecer aquellos productos que son: Mejor para el cliente Mejor para ambos Mejor para el asesor No sabe El Impacto de la Venta Costos de PUBLICIDAD Venta Costos del Negocio Costos de STOCK Costos de LOCALES Costos de PERSONAL Otros Costos $
  • 5. © 2013, MarketingTech 5 Todo Nuestro Negocio Pasa por Un Único Punto Pero… Cuánto Pesa Realmente?
  • 6. © 2013, MarketingTech 6 El Impacto de la Venta El desempeño de la fuerza de ventas puede explicar hasta el 40% de su producción de ingresos. La compensación a fuerza de ventas es la mayor inversión de marketing para las empresas B2B en USA. Los costos de ventas suelen representar el 10% de los ingresos. FUENTES: “Strategic Sales Management: A Boardroom Issue” Benson P. Shapiro, Adrian J. Slywotzky, Stephen X. Doyle Nov 29, 1994. Prod. #: 595018-PDF-ENG- SZ Associates. 40%40%40%40% 11110%0%0%0% El Impacto de la Venta Sobre los Resultados FACTURACION ACTUAL FACTURACION + 10% El impacto de incrementar la efectividad el punto de contacto. +27% +103% FACTURACION + 20% UTILIDADES
  • 7. © 2013, MarketingTech 7 El Impacto de la Venta Sobre los Resultados PRODUCTOS POR CLIENTE NIVEL ACTUAL 1,7 META 1,8 Prod/cliente INCR. EN ACTIVIDAD +6% IMPACTO EN RESULTADOS +23% META 2,0 Prod/cliente INCR. EN ACTIVIDAD +18% IMPACTO EN RESULTADOS +67% META 2,5 Prod/cliente INCR. EN ACTIVIDAD +47% IMPACTO EN RESULTADOS +180% El impacto de incrementar la efectividad el punto de contacto. El resultado de nuestra empresa es altamente elástico a la calidad de la venta. Podemos afirmar que:
  • 8. © 2013, MarketingTech 8 De qué vamos a hablar? 1. Dónde estamos hoy? 2. Hágalo usted mismo… 3. Me desmotiva la desmotivación… 5. Y si los vendedores fueran clientes? 4. Cuidado con lo que mide, puede ocurrir! ¿Qué está sucediendo hoy con la venta minorista en Paraguay? Resultados del Mystery Shopping a comercios en Asunción
  • 9. © 2013, MarketingTech 9 Rubro de las Empresas Visitadas Empresas de tangibles (Shopping): Ropa Dama Multitiendas Ropa Deportiva Ropa Caballero Bijou y Otros Zapatos Ropa Niños Empresas de tangibles (No Shopping): Multitiendas Farmacia Ropa Dama Electrodomésticos Accesorios para el hogar Ropa Niños Ropa Caballero Zapatos Confiterías Ropa Deportiva Empresas de servicios: Restaurantes Seguros Bancos Estaciones de servicio Confiterías Financiera Telefonía Electrodomésticos Fotos Cooperativa Servicios Médicos Autos Repuestos Empresas Relevadas Adidas God's Pan Paola After Six Gonzalez Giménez Personal Alternativa HC Petrobras American Store Interfisa Pintado Aroma y Body Inverfin Rochester Aseguradora del Este Itaú Sallustro BBVA Kodak San Cristobal Benetton Kure Dumas San Fernando BR - Av. Fernando de la Mora La Consolidada Santaní Carolina Herrera La Malquerida Shoes 4less Casa Paraná La Vienesa Shopping Británico Catedral Librería Maita Sudameris CEI calzados Lido Bar Supply Chantilly Luomo Tajy Claro Lupo Tierra Colorada Coop. Universitaria Mall Plaza Tigo Copetrol 25 de Mayo Manuela Todo Rico El café de aca Mapfre Toyotoshi El Comercio Medialunas Calentitas Tu Financiera Esso España y Kubitschek Migone Tucci Fabri Ofertas Miguitas Tupi Farmacenter Mundo Animado Unicentro Feria Asunción Nike Verdad o Consecuencia Ferre Gar Nueva Americana Vicente Scavone Ferretería Vidcal O Gaucho Visión Banco Galería Palma Ocre Yacyreta Offertísima
  • 10. © 2013, MarketingTech 10 Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida APERTURA: el momento de fijar el tono del encuentro. - 72% accesible, 28% no - 47% aborda al cliente - 69% acompaña al cliente - 41% proactivo, 59% no - 93% expresión positiva, 7% no FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% Preparación Despedida En todas estas dimensiones, la atención en Shoppings fue más baja que en No Shoppings Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida INVESTIGACION, el momento clave de la venta. - Casi la mitad de los vendedores elige vender sin saber qué necesita el cliente. - La propensión a preguntar es más baja en bienes (40%) que en servicios (75%). FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% Preparación Despedida
  • 11. © 2013, MarketingTech 11 Traduciendo Características en Beneficios Home Theater 2.1Home Theater 2.1 40 W40 W Puerto USBPuerto USB Frecuencia 3,5 HZ a 20KHZ Frecuencia 3,5 HZ a 20KHZ Stereo más canal de bajos. Mejor calidad de sonido Stereo más canal de bajos. Mejor calidad de sonido Muy buena potencia para lo que usted dijo que buscaba Muy buena potencia para lo que usted dijo que buscaba Fácil de conectar con cualquier equipo Fácil de conectar con cualquier equipo Reproduce prácticamente todo el espectro audible Reproduce prácticamente todo el espectro audible CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO BENEFICIOS PARA EL CLIENTE Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida OFERTA DE BENEFICIOS, hablando el lenguaje del cliente. - Menos del 40% traduce características en beneficios. - En servicios es 39%, en bienes 33% FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% Preparación Despedida
  • 12. © 2013, MarketingTech 12 Los Dos Hemisferios del Cerebro http://ninespv.wordpress.com/2009/03/04/which-way-is-she-dancing/
  • 13. © 2013, MarketingTech 13 Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida MANEJO DE OBJECIONES, una de las razones por las que se requiere vendedores. - La mitad no defendió el precio del producto. - En shoppings fue 26%! FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% 52% Preparación Despedida Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida CIERRE: - 24% intentó cerrar la venta, 76% no. - En shoppings solo el 17% buscó cerrar. En No Shoppings 33%. - Vendemos o atendemos? FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% 52% 24% Preparación Despedida
  • 14. © 2013, MarketingTech 14 Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida VENTA SUGERIDA, la venta más fácil de todas: - 28% intentó hacer venta sugerida, 72% no. - En muchos casos se hace de forma “genérica” FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% 52% 24% 28% Preparación Despedida Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida DESPEDIDA, preparando la próxima visita: - 99% se despidió amablemente FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% 52% 24% 28% Preparación Despedida 99%
  • 15. © 2013, MarketingTech 15 Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida La venta minorista es un proceso en el que se acumulan fallas que repercuten directa e inmediatamente sobre la facturación y los resultados de las empresas. FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% 52% 24% 28% Preparación Despedida Solo el 4% de los vendedores cumplió con los pasos correctamente 99% La solución está en reparar la tubería. NO en incrementar el agua que hacemos pasar por ella.
  • 16. © 2013, MarketingTech 16 Proceso de Ventas Profesional Apertura Investi- gación Oferta de beneficios Manejo De Objeciones Cierre Venta Sugerida Dónde están los problemas? En general: - Los vendedores tienden a ser amables. - Les falta técnica - No perciben que su trabajo es vender FUENTE: Mystery shopping a comercios en Asunción. MarketingTech Paraguay, 2013 93% 55% 39% 52% 24% 28% Preparación Despedida 99% Hicimos una simple InvestigaciónHicimos una simple Investigación 20%20%20%20% Cuál es el resultado?
  • 17. © 2013, MarketingTech 17 Hicimos una simple InvestigaciónHicimos una simple Investigación 25%25%25%25% Cuál es el resultado? +25%+25%+25%+25% ACTIVIDAD +82%+82%+82%+82% RESULTADO Empresa con margen neto de 15% CF= 50%, CV= 50% Hicimos una simple InvestigaciónHicimos una simple Investigación 30%30%30%30% Cuál es el resultado? +50%+50%+50%+50% ACTIVIDAD +163%+163%+163%+163% RESULTADO Empresa con margen neto de 15% CF= 50%, CV= 50%
  • 18. © 2013, MarketingTech 18 De qué vamos a hablar? 1. Dónde estamos hoy? 2. Hágalo usted mismo… 3. Me desmotiva la desmotivación… 5. Y si los vendedores fueran clientes? 4. Cuidado con lo que mide, puede ocurrir! Cómo reparar la tubería en la empresa?
  • 19. © 2013, MarketingTech 19 La Metdología QSP™ es una herramienta desarrollada por MarketingTech para el trabajo con sus clientes. QSP El Modelo QSP DETERMINANTES (drivers) COMPORTAMIENTOS RESULTADOS ANALIZAMOS ACTUAMOS
  • 20. © 2013, MarketingTech 20 El Modelo QSP DETERMINANTES (drivers) COMPORTAMIENTOS RESULTADOS 1. QUIERE 2. SABE 3. PUEDE ACTIVIDADES 1.RESPUESTAS DE CLIENTES 2.RESULTADOS DE NEGOCIO El Modelo QSP DETERMINANTES (drivers) 1. QUIERE 1.1. Características Individuales 1.2. Elementos de Motivación 1.3. Supervisión 1.4. Cultura Organizacional • Personalidad • Actitudes • Motivaciones individuales • Incentivos económicos • Otros incentivos • Reconocimientos • Coaching, feedback • Reuniones de equipo • Comunicación • Alineación con obj. negocio • Tests • Entrevistas individuales • Revisión • Entrevistas • Entrevistas • Observación • Entrevistas • Encuestas • Mediciones de clima INCLUYE: FORMAS DE MEDICION:
  • 21. © 2013, MarketingTech 21 Atributos de Personalidad de Un Buen Vendedor EMPATIA ALTA BAJA AUTOESTIMA DEBILFUERTE Perfil Ideal de Ventas Gana ventas pero pierde oportunidades y no genera vínculo “Buen tipo” con pocos resultados No Debería Estar en Ventas FUENTE: “What Makes a Good Salesman” David Mayer y Herbert M. Greenberg. Harvard Busienss Review, Num: 64411. El Modelo QSP DETERMINANTES (drivers) 2. SABE 2.1. Conocimiento técnico y de mercado 2.2. Técnicas de venta y atención 2.3. Técnicas de Adm. Personal • Conocimiento profesional • Conocimiento de productos • Información de mercado • Técnicas de proceso de ventas • Contenidos de venta / manual • Calidad de servicio • Organización del trabajo y teimpo • Planificación de actividades • Monitoreo de metas • Tests • Entrevistas individuales • Acompañamiento • Tests • Entrevistas individuales • Entrevistas • Observación INCLUYE: FORMAS DE MEDICION:
  • 22. © 2013, MarketingTech 22 El Modelo QSP DETERMNIANTES (drivers) 3. PUEDE 3.1. Procesos 3.2. Producto Y Marca 3.3. Mercado • Proceso de ventas • Procesos de soporte • Carga de trabajo, ruteo, etc. • Disponibilidad • Características, precio • Marca, reputación, tráfico, etc. • Demanda • Competencia • Observación • Entrevistas • Medición • Estadísticas • Observación • Encuestas, medición • Estadísticas • Investigación INCLUYE: FORMAS DE MEDICION: El Modelo QSP COMPORTAMIENTOS 1. Planificación 2. Venta 3. Servicio • Planif. Anual, mens, semanal • Monitoreo de resultados • Monitoreo de actividades. • Cumple proceso • Usa contenidos establecidos • Efectividad • Calidad de atención • Seguimiento y post venta • Observación • Entrevistas • Medición • Estadísticas, facturación • Observación • Mystery shopping • Mystery shopping • Medición de satisfacción clientes INCLUYE: FORMAS DE MEDICION: 4.Permanencia • Permanece en la empresa • Estadísticas • Satisfacción interna COMPORTAMIENTOS
  • 23. © 2013, MarketingTech 23 El Modelo QSP 1.1. Interacción 1. 2. Relación • Entrevistas • Conversión • Productos por venta • Permanencia / acuerdos • Profundidad / amplitud • Rentabilidad • Observación • Facturación • Estadísticas • Estadísticas • Facturación INCLUYE: FORMAS DE MEDICION: RESULTADOS 1. RESPUESTAS DE CLIENTES El Modelo QSP 2.1. Productos 2. 2. Cartera • Ventas por producto. Rotación • Costos de vta por prod. • Rentabilidad por producto • Captación • Retención / Continuidad • Prod/cliente • Facturación • Estadísticas • Estadísticas • Facturación • Medición de satisfacción INCLUYE: FORMAS DE MEDICION: RESULTADOS 2. RESULTADOS DE NEGOCIO 2. 3. Negocio • Facturación • Contribución de productos • EBIT, otros • Estadísticas • Facturación
  • 24. © 2013, MarketingTech 24 El Modelo QSP DETERMINANTES (drivers) COMPORTAMIENTOS RESULTADOS 1. QUIERE 2. SABE 3. PUEDE ACTIVIDADES 1.RESPUESTAS DE CLIENTES 2.RESULTADOS DE NEGOCIO COMPONENTE QUIEREQUIERE Entrevistas con vendedores Entrevistas con supervisores Revisión esquema comisiones Revisión métricas Revisión sistema evaluación Evaluación de perfiles Otros Entrevistas con vendedores Entrevistas con supervisores Revisión esquema comisiones Revisión métricas Revisión sistema evaluación Evaluación de perfiles Otros 11 SABESABE PUEDEPUEDE 22 33 ETAPA 1: DETECCION DE OPORTUNIDADES Disp. de argumentarios de productos Conoc. de técnicas de venta Revisión directivas de venta Revisión entrenamientos Conocimiento del mercado Disp. de argumentarios de productos Conoc. de técnicas de venta Revisión directivas de venta Revisión entrenamientos Conocimiento del mercado Evaluación conocimientos téc. Evaluación del ambiente Revisión de materiales de apoyo Revisión de procesos Relevamiento opinión clientes Revisión de info. disponible Otros Evaluación conocimientos téc. Evaluación del ambiente Revisión de materiales de apoyo Revisión de procesos Relevamiento opinión clientes Revisión de info. disponible Otros Esquema de reuniones Diseño de métricas y evaluación Propuestas de incentivos Reconocimientos/obsequios Diseño de indicadores (KPIs) Definición criterios de selección Otros Esquema de reuniones Diseño de métricas y evaluación Propuestas de incentivos Reconocimientos/obsequios Diseño de indicadores (KPIs) Definición criterios de selección Otros ETAPA 2: DISEÑO DE MEJORAS Diseño de proceso de ventas y sus contenidos Producción argmuentarios Diseño capacitación Diseño de inducción Diseño plan de relacionamiento Otros Diseño de proceso de ventas y sus contenidos Producción argmuentarios Diseño capacitación Diseño de inducción Diseño plan de relacionamiento Otros Propuestas de mejoras operativas Diseño de materiales de venta Diseño de materiales de apoyo Generación de tráfico mediante campañas1a1 Diseño de indicadores del negocio Otros Propuestas de mejoras operativas Diseño de materiales de venta Diseño de materiales de apoyo Generación de tráfico mediante campañas1a1 Diseño de indicadores del negocio Otros Evaluación Reconocimientos Reuniones equipo /motivación Jornadas de motivación Otros Evaluación Reconocimientos Reuniones equipo /motivación Jornadas de motivación Otros ETAPA 3: IMPLEMENTACION Capacitación Actualizaciones argumentarios Evaluaciones Ejecución plan de relacionamiento Otros Capacitación Actualizaciones argumentarios Evaluaciones Ejecución plan de relacionamiento Otros Implementación de procesos Producción de materiales Ejecución de campañas para generación de tráfico entiendas Otros Implementación de procesos Producción de materiales Ejecución de campañas para generación de tráfico entiendas Otros El Modelo QSP Aplicación
  • 25. © 2013, MarketingTech 25 De qué vamos a hablar? 1. Dónde estamos hoy? 2. Hágalo usted mismo… 3. Me desmotiva la desmotivación… 5. Y si los vendedores fueran clientes? 4. Cuidado con lo que mide, puede ocurrir! El Problema del QUIERE: Por qué nuestros vendedores no parecen motivarse?
  • 26. © 2013, MarketingTech 26 ¿Por qué deberían querer? Damos razones para querer? Damos razones para creer? El problema de la COMISION COMISIONES VARIABLES MOTIVACION REMUNERACION CONVICCION
  • 27. © 2013, MarketingTech 27 quéqué cómocómo para quépara qué
  • 28. © 2013, MarketingTech 28 El primer componente de la convicción es la VISION El segundo es la MEDICION
  • 29. © 2013, MarketingTech 29 Lo que se mide es lo que se hace.Lo que se mide es lo que se hace. ¿Qué Medir en un Vendedor? RESULTADOS INDICADORES • Facturación • Unidades vendidas • Clientes nuevos • Contribución RATIOS • Costo/venta • Productos por pedido • Otros ACTIVIDADES INDICADORES • Visitas • Fichas completas • Registro de visitas • Referidos obtenidos RATIOS • Visitas por día • Fichas por visita • Otros CARTERA INDICADORES • Clientes activos • Porcentaje de retención • Amplitud promedio • Facturación promedio • Rentabilidad RATIOS • Activos/total • Otros
  • 30. © 2013, MarketingTech 30 De qué vamos a hablar? 1. Dónde estamos hoy? 2. Hágalo usted mismo… 3. Me desmotiva la desmotivación… 5. Y si los vendedores fueran clientes? 4. Cuidado con lo que mide, puede ocurrir! Cómo Ayudamos a Nuestros Vendedores… Muchas veces, los sistemas de CRM y SFA (sales force automation) son más usados como mecanismos de control que de apoyo al vendedor. Ofrecemos información sobre oportunidades en su cartera? Ofrecemos métricas para su mejora personal? Qué soporte ofrecemos para sus presentaciones? Preguntas y beneficios por segmento?
  • 31. © 2013, MarketingTech 31 La Gestión de la Relación Con Su Fuerza de Ventas SRM (Salesforce Relationship Management) Salesforce Relationship Management Este esfuerzo no debe confundirse (si bien puede incluir) con las acciones de incentivo a vendedores, la supervisión de ventas, planes de carrera, SFA o campañas de comunicación interna. Se trata de un esfuerzo sistematizado de contactación en base a análisis de información sobre el desempeño de cada vendedor de forma de desarrollar la relación sobre un plan prediseñado de ésta. Para esto, podemos aplicar las herramientas y conocimientos generados en CRM. El primer paso, es concebir a los vendedores como clientes. El SRM consiste en gestionar la relación con cada uno de los vendedores de manera individual con el objetivo de desarrollar su máximo potencial. MarketingTech El SRM consiste en gestionar la relación con cada uno de los vendedores de manera individual con el objetivo de desarrollar su máximo potencial. MarketingTech
  • 32. © 2013, MarketingTech 32 Al Igual que con los Clientes La Relación con los Vendedores Tiene Tres Dimensiones Duración Amplitud Profundidad Podemos gestionar cada una de estas tres dimensiones con cada uno de nuestros vendedores. Gestionando las Tres Dimensiones Básicas • Identificar los drivers de la permanencia. Esto es clave, ya que muchos vendedores abandonan antes de haber aprendido a vender. • Generar programas de retención con múltiples tipos de incentivos (utilitarios, afectivos, satisfacción, relacionamiento, etc). • Medir retención de vendedores y costos de abandono. 1. DURACION CURVA DE ABANDONO DE VENDEDORES A los 6 meses sólo permanecía el 15% y al año el 4%.
  • 33. © 2013, MarketingTech 33 Gestionando las Tres Dimensiones Básicas • Identificar oportunidades de ampliación en los productos ofrecidos por cada vendedor. Buscamos ayudar al vendedor a ampliar su “zona de confort” de forma que amplíe sus ventas. • En esta dimensión claramente aplica el QSP. 2. AMPLITUD LÍNEA 1 LINEA 2 LINEA 3 LINEA 4 BRECHA DE CONOCIMIENTO Y VENTA DE PRODUCTOS CONOCE VENDE Gestionando las Tres Dimensiones Básicas • Esta es la dimensión más frecuentemente trabajada por las empresas y los propios vendedores. • En esta dimensión aplica el QSP. 3. PROFUNDIDAD
  • 34. © 2013, MarketingTech 34 Gestionando la Relación de la Fuerza de Ventas con la Empresa Constantes Baja dedicación Crecimiento Cíclicos Fugaces t $ Identificamos patrones de relación de los vendedores con la empresa y nos fijamos objetivos para cada tipo. Gestionando la Relación de la Fuerza de Ventas con la Empresa Diseñamos la relación a seguir con la fuerza de ventas… Comienzo de la Relación. mail de Bienvenida. Sem 52 Carta “Hace 1 Año” Sem 75 Cambio de Status DISPARADORES (ejemplos): • Vendedor con mayor crecimiento en el mes en la suc. • Vendedor con mayores niveles de facturación en el mes • Vendedores que venden bien una categoría pero no otra • Felicitaciones por ampliación de categorías • Vendedor que caen en actividad Sem 2 Coaching Telefónico Sem 8 Coaching Telefónico ETAPA 1 Objetivos fundamentales: • Inducción al “Mundo xxxx” • Adquisición de habilidades fundamentales • Involucramiento y Retención ETAPA 2 Objetivos fundamentales: • Profesionalización • Incremento de ventas ETAPA 3 Objetivos fundamentales: • Retención (fidelización) • Rentabilización • Referenciación Captación MES 6 MES 12 • Vendedor que interrumpen actividad • Te falta tanto para… • Vendedor con riesgo de abandono (en base a minería) • Oportunidades de venta cruzada por Vendedor (en base a minería) • “Noticias” vía e-mail. Casos de éxito. Consejo Del día (SMS) mentor Etapa “Junior” Etapa “Profesional” Universidad ESTIMULOSBASADOS ENTIEMPO ESTIMULOSBASADOS ENCONDICIONES
  • 35. © 2013, MarketingTech 35 Muchas Gracias! Pablo Fernández, PhD Socio Director MarketingTech Cel. +598 99 692271 pfernandez@marketingtech.com.uy www.marketingtech.com.uy

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