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negociacion 2014

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  • 1. NEGOCIACION Prof: Oscar Rodríguez Robledo
  • 2. Objetivos • Aumentar su percepción sobre: – La omnipresencia de la negociación – El proceso • Proporcionar un marco analítico: – Conceptos organizadores – Elementos de diagnóstico – Recomendaciones generales • Apreciar y mejorar sus habilidades
  • 3. Dinámica grupal por equipos El Juego de Las Fichas: AZUL y ROJO Gane cuanto pueda!!!
  • 4. ¿Qué es negociar?
  • 5. PROCESO de construcción de influencia Del latín: processus • conjunto de fases sucesivas de un fenómeno natural o de una operación artificial • acción de ir hacia adelante
  • 6. OMNIPRESENCIA DE LA NEGOCIACION
  • 7. INTERESES “ENCONTRADOS” ¿QUE ENCIERRA ESTA FRASE?
  • 8. EL CONFLICTO • Ni bueno • Ni malo • PROPIO DE LA RELACION SOCIAL
  • 9. ACTITUDES O ESTILOS FRENTE AL CONFLICTO • Ceder • Confrontar • Eludir • No actuar • Colaborar • NEGOCIAR
  • 10. Ejercicio de Negociación Dinámica breve: los participantes leen individualmente su rol y luego negocian con su contraparte
  • 11. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA • Estructura: • Oferta • Contraoferta • Regateo • Valor medio negociado Anclajes Riesgo de impasse Focaliza en el valor monetario
  • 12. ¿COMO MIDE USTED EL ÉXITO EN LA NEGOCIACION? • Superar al adversario • Maximizar ganancias • Minimizar pérdidas • Evitar o minimizar el conflicto • No perjudicar innecesariamente al adversario en función de la relación ?
  • 13. NEGOCIAR EXITOSAMENTE ES SATISFACER MI INTERES No confundir “negociación efectiva o exitosa” con determinado método de negociación, estilo, actitud o personalidad del negociador
  • 14. ¿En qué consiste un buen acuerdo? Los Siete Elementos
  • 15.  MAL ACUERDO 1. INTERESES No alcanzados. 2. ALTERNATIVAS Mejores que el acuerdo. 3. OPCIONES Antieconómicas. Sólo el valor sobre la mesa.  BUEN ACUERDO 1. INTERESES Satisfechos. 2. ALTERNATIVAS Acuerdo mejor que su MAAN 3. OPCIONES La mejor (no podía ser mejor para uno sin ser peor para el otro).
  • 16. 4. LEGITIMACION Haberse sentido tratado injustamente. 5. COMUNICACION Ineficaz 6. RELACION Dañada 7. COMPROMISO Valor sobre la mesa Vago. No funcional. 4. LEGITIMACION Por criterios objetivos. 5. COMUNICACION Eficaz y eficiente 6. RELACION Mejorada, optimizada 7. COMPROMISO Durable, apto en su implementación.
  • 17. La preparación de la Negociación Los Siete Elementos Trabajo en dos equipos que preparan sendos roles de un caso práctico para negociar luego individualmente
  • 18. Revisión del caso negociado Los Siete Elementos Trabajo en plenario
  • 19. Método de Negociación“COLABORATIVA” (Escuela de HARVARD) P O S I C I O N E S I N T E R E S E S O P C I O N E S C R I T E R I O S O B J E T I V O S A L T E R N A T I V A S M A A N sin acuerdo P R O P U E S T A S con acuerdo Mejor que el MAANRecurrir al MAAN
  • 20. Negociador efectivo Partes  Objetivo  La relación personal  Forma de buscar  Partes en un problema  Resultado sensato  Separa las personas del problema  Suave con las personas duro con el problema
  • 21.  Forma  Actitud  Ultima Posición  Opciones  Costo/Precio  Explorando los intereses  Independiente de la confianza  Evita tener una última posición  Genera ahora, decide después  Inventa opciones de beneficio mutuo
  • 22.  Referencia  Voluntad  Presión  Criterios objetivos (independientes de la voluntad)  Lograr un acuerdo sensato  Cede ante los principios, nunca ante las presiones
  • 23. Los pasos de la Negociación basada en Intereses 1. Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones 2. Amplíe sus opciones antes de decidir 3. Utilice estándares independientes de la voluntad (criterios objetivos de referencia) 4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros 5. Formule propuestas
  • 24. Concéntrese en los INTERESES por detrás de las posiciones  Identifique los propios y los ajenos  Haga un listado  Explore su relación con las posiciones adoptadas  Evalúe su influencia Paso 1
  • 25. INTERESES  Cuáles son nuestros intereses?  Cuáles son los intereses de las otras partes? Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, necesidades que subyacen a las posiciones.
  • 26. Concentrarse en los intereses Los intereses definen el problema Tras las posiciones enfrentadas hay intereses comunes y diferentes además de los opuestos
  • 27. Los intereses opuestos Son aquéllos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la única manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias.
  • 28. Los intereses comunes Son aquéllos que ambos comparten y coinciden en que son objetivos a alcanzar frente al conflicto.
  • 29. Los intereses diferentes Son aquéllos que se apoyan en previsiones, creencias, expectativas, deseos o modos de encarar la realidad que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que responden a su personal y única vivencia de la realidad.
  • 30. Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas Bienestar Seguridad ControlReconocimiento Pertenencia Control
  • 31. Amplíe su abanico de OPCIONES antes de decidir nada  Invente antes de juzgar  Multiplique la variedad de opciones Explore los intereses diferentes Considere el valor del tiempo en dinero Paso 2
  • 32. OPCIONES (dentro de la mesa) 1) vías o caminos de posibles salidas al conflicto 2) de mutuo beneficio 3) que contemplen los intereses prioritarios en juego 4) que planteen escenarios nuevos
  • 33. OBSTACULOS A LA INVENCION DE OPCIONES 1. Juicio prematuro. 2. Búsqueda de una respuesta única. 3. Supuesto de una torta de tamaño fijo. 4. Creencia de que la solución del problema de ellos es “de ellos”.
  • 34. Unidades de satisfacción de B Unidades de satisfacción de A Z LA FRONTERA DE PARETO
  • 35. Paso 3: LEGITIMACION ¿Cómo se decide una cuestión? Una vez que las partes han decidido QUE harán, entonces tienen que decidir COMO lo harán PODER Dos caminos LEGITIMACION
  • 36. LEGITIMACION Posibilidad de justificar actitudes o procedimientos Implica la utilización de estándares independientes de la voluntad de las partes. Implica trabajar constructivamente con el otro. RELACIONAL SUSTANCIAL
  • 37.  generan acuerdos arbitrarios  dañan la relación  sientan un mal precedente para decidir la próxima cuestión • acuerdos durables por su razonabilidad • fortalecen la relación Las negociaciones basadas en el poder : ...las basadas en la legitimación:
  • 38. LEGITIMACION ¿Porqué usarla? Los criterios objetivos pueden ser usados para: 1. PERSUADIR a otros sobre una respuesta apropiada 2. PROTEGERSE a sí mismos de ser coercionados. • Porque ninguna persona quiere sentirse tratada injustamente • Porque muy pocos están dispuestos a comportarse injustamente. ¿Para qué ayuda utilizarla?
  • 39. LEGITIMACION SUSTANCIAL Técnicas 1. Investigue durante la etapa de preparación criterios aplicables que puedan persuadir a la otra parte. 2. Pregunte por las razones que tiene la otra parte para sostener su posición. 3. Ponga al otro en su lugar (¿cómo cree que puedo justificar esta solución frente a mis superiores?)
  • 40. LEGITIMACION SUSTANCIAL 1. Encuadre cada asunto buscando criterios objetivos: no pregunte “qué está dispuesto a hacer”, pregunte “qué debería hacerse” y “por qué”. 2. Razone y esté abierto a reconocer la legitimidad de otros argumentos. 3. No ceda ante las presiones, sólo ante los principios. USE LA LEGITIMACIÓN FIRME PERO FLEXIBLE
  • 41. Utilice ESTANDARES independientes (Criterios Objetivos de Referencia) Vara de medición, independiente de la voluntad de las partes, que sirve para evaluar opciones en el conflicto. Identifique Criterios Equitativos Proponga Procedimientos Equitativos Estándar
  • 42. Valor de mercado Ejemplos de estándares utilizables Ceda ante los principios, nunca ante las presiones Precedente Tradición Reciprocidad Costos Eficiencia Tratamiento igualitario Apreciación científica etc.
  • 43. Elabore su propio MAAN (MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) Paso 4
  • 44.  Explore sus alternativas fuera de la negociación  Encuentre su MAAN  Identifique las fuentes de poder  Busque caminos para mejorar su MAAN  Identifique la MAAN de la otra parte  Detecte los puntos débiles del MAAN del otro.
  • 45. ¿Con qué términos aún podría sobrevivir? (Aquéllos apenas un poquito mejor que su MAAN) Paso 5. ¿Cuáles son los términos a los que aspira? (Apunte Alto) ¿Cuáles serían términos sensatos? (Que contemplan bien sus intereses básicos) PROPUESTAS
  • 46. La dinámica del Conflicto 1. Identificación del problema con las personas 2. Posiciones rígidas y terminantes 3. Intereses confusos y genéricos 4. Sólo hay una opción, la propia 5. Sólo puede usarse un criterio: el propio 6. Sólo hay una alternativa: escalar 7. Sólo hay una propuesta definitiva
  • 47. La dinámica de la Colaboración 1. Separar las personas del problema 2. Buscar por detrás de las posiciones 3. Identificar los intereses 4. Replantear los términos del conflicto 5. Generar opciones 6. Utilizar criterios objetivos 7. Explorar las alternativas al acuerdo (MAAN) 8. Formular propuestas tentativas
  • 48. Método de Negociación“COLABORATIVA” (Escuela de HARVARD) P O S I C I O N E S I N T E R E S E S O P C I O N E S C R I T E R I O S O B J E T I V O S A L T E R N A T I V A S M A A N sin acuerdo P R O P U E S T A S con acuerdo Mejor que el MAANRecurrir al MAAN
  • 49. Separe las personas del problema EMOCION PERCEPCION COMUNICACION
  • 50. LEGITIMACION RELACIONAL Técnicas  Inversión (Reversal Role)  Escucha Activo  Connotaciones Positivas  Reformulaciones  Reconocimiento
  • 51. Promueva la COMUNICACIÓN en dos sentidos: escuche primero y muestre que ha escuchado. Utilice conscientemente la comunicación analógica.
  • 52. Los 10 mandamientos para una buena escucha 1. ¡¡ Deje de hablar !! 2. Haga que su interlocutor se sienta cómodo. 3. Muéstrele al individuo que usted puede escuchar. 4. Evite las distracciones.
  • 53. 5. Muestre empatía. 6. Sea paciente. 7. No discuta ni critique. 8. Haga preguntas. 9. No pierda el control. 10. ¡¡ Deje de hablar !! ¡ Este es el primer y ultimo mandamiento porque todos los demás dependen de él !!!.
  • 54. Destrezas comunicacionales para la persuasión  Escuche activamente  Formule preguntas abiertas y facilitadoras  Pida opinión y consejo  Póngase en el lugar del cliente
  • 55. PREGUNTAS QUE CIERRAN QUE ABREN ACASO? NO ES? PUEDE? NO PUEDE? LE PARECE? CÓMO? QUÉ? QUIÉN? CUÁL? POR QUÉ? POR QUÉ NO? PARA QUÉ?
  • 56. Barreras a la Cooperación Su REACCION Las EMOCIONES de ellos La POSTURA de ellos La INSATISFACCION de ellos El PODER de ellos
  • 57. Reacciones Standard Responder en forma amable: luego Atacar Rendirse Cortar la negociación
  • 58. Atravesando la Negociación  NO REACCIONE:: salga al balcón  NO DISCUTA: párese del lado de ellos  NO RECHACE: reformule  NO PRESIONE: extiéndales un puente dorado  NO ESCALE: utilice el poder para enseñar acerca del proceso
  • 59. 1. Salga al Balcón  Contenga su reacción natural  Determine cuál es el juego de ellos  Gane tiempo para pensar  No tome una decisión importante en la mesa de negociaciones  Mantenga su atención en el resultado final
  • 60.  ESCUCHE activamente  RECONOZCA el punto en cuestión  y la persona  ACEPTE cada vez que pueda  no diga PERO... diga SI, Y... 2. Póngase del lado de ellos
  • 61.  Plantee preguntas cuyas respuestas representen posibles soluciones  Pregunte: “¿por qué?” y “¿por qué no?”  Pregunte: “¿y si...?”  Pregunte: “¿qué hace que eso sea justo?”  Emplee el poder del silencio  Pídale su consejo 3. No rechace: redefina
  • 62.  Satisfaga los intereses no atendidos.  Involucre a los otros desde el inicio.  Haga que ellos se sientan ganadores.  Vaya despacio, para poder ir deprisa. 4. Constrúyales un Puente de Oro
  • 63.  No presione ni amenace.  Desarrolle su MAAN.  Neutralice el ataque de ellos.  Mantenga abierto el Puente de Oro. 5. Utilice su poder para enseñar acerca del proceso
  • 64. GUIA para la PREPARACION de la NEGOCIACION Chequeo previo de Los Siete Elementos
  • 65. 1. INTERESES Detecte los intereses por detrás de las “posiciones”. Cuáles son los suyos? Cuáles son los de ellos? Hay alguna otra parte que considerar? Cuáles son los intereses comunes, diferentes y opuestos?
  • 66. 2. ALTERNATIVAS Cuál es su MAAN? Considere el de ellos. Puede mejorar el suyo? Puede empeorar el de ellos?
  • 67. 3. OPCIONES  ¿Cuáles podrían ser salidas creativas que satisfagan los intereses de ambas partes?  Genere opciones: separe “inventar” de “decidir”  Ofrezca un propuesta, no un problema.
  • 68. 4. CRITERIOS - LEGITIMACION ¿Qué estándares pueden sugerir: el derecho, la costumbre, el mercado, la ciencia, etc.? ¿Cómo podrían ellos justificar un acuerdo determinado? Esté abierto a ser persuadido y podrá persuadir.
  • 69. 5. COMPROMISO ¿Cuál es nuestra autoridad para decidir? ¿Cuál es la de ellos? ¿Cómo podrían verse algunas propuestas? Invente propuestas hipotéticas o tentativas.
  • 70.  Trabaje con la relación y sepárela del problema.  Sea suave con las personas, firme con el problema.  ¿Qué clase de relación le gustaría tener?  ¿En qué aspectos podría ser “incondicionalmente constructivo”? 6. RELACION - LEGITIMACION
  • 71. 7. COMUNICACION ¿Qué quiere aprender de ellos? ¿Cómo se puede mejorar su modo de “escuchar” ? ¿Qué mensaje quisiera dejar en sus mentes? ¿Cuál es su estrategia en el procedimiento? ¿Qué podría decir para empezar?
  • 72. Oscar Rodríguez Robledo rorobledo@ acuerdonegociado.com.ar

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