Your SlideShare is downloading. ×
0
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Kort om Marketing Efficiens
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Kort om Marketing Efficiens

1,055

Published on

Der er fokus på virkningsgraden af marketingsindsatsen - Taler marketing det finansielle sprog der giver indfyldelse hos beslutningstagerne? Og hvorfor måler marketing på kendskab når topledelsen vil …

Der er fokus på virkningsgraden af marketingsindsatsen - Taler marketing det finansielle sprog der giver indfyldelse hos beslutningstagerne? Og hvorfor måler marketing på kendskab når topledelsen vil have tal på ROI ?

Published in: Business, Travel
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
1,055
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
26
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Vi skaber værdi gennem fokus på viden, relationer, processer og performance management i krydsfeltet mellem mennesker, forretning og IT Marketing efficiens Er din marketingindsats en investering eller en omkostning?
  • 2. Hvor kan vi hjælpe med at skabe efficiens? Performance Management i marketing © Claus J. Varnes and Per Østergaard Jacobsen, CBS © 2
  • 3. Hvem kan vi hjælpe? Virksomheder som oplever, at markedet bliver stadig mere komplekst, og konkurrencen om kunderne er blevet hårdere. Virksomheder der oplever et øget behov for at maksimere effekten af marketing indsatsen. Virksomheder der ønsker at opnå større markedseffekt ved at optimere sammensætningen af forskellige kanaler og marketingmix Virksomheder der ønsker større virkningsgrad af deres marketing indsats. Virksomheder der ønsker at ændre marketing fra at være en omkostning til at blive en investering. © 3
  • 4. Marketings udfordringer i markedet?  ”Støjmur” – det er blevet vanskeligere at få kundernes opmærksomhed - Kunderne bliver bombarderet med budskaber, og der er en stigende reklamelede.  Tid er en knaphedsfaktor - Kunderne er presset på tid – Timing bliver mere og mere afgørende.  De klassiske segmenteringsmodeller virker ikke. Det handler om gensidig værdiskabelse.  Loyaliteten er faldende. Tilfredse kunder behøver ikke at være loyale.  Øget fokus på digitale medier og kanaler. Tilgængelighed , viden og ”selfservice”.  Aldi –Audi syndromet. Nogle gange er der fokus på pris – andre gange er der fokus på kvalitet. © 4
  • 5. Hvordan ser Kotler marketings udfordringer? 1. Virksomheden fokuserer ikke nok på markedet og kunderne 2. Virksomheden forstår ikke deres målgruppe (r) 3. Virksomheden undersøger og definerer ikke konkurrenterne grundigt nok 4. Virksomheden vedligeholder ikke forholdet til deres interessenter 5. Virksomheden får ikke nye spændende idéer 6. Virksomhedens marketingplaner er mangelfulde 7. Virksomhedens produkt- og servicestrategi halter efter markedet 8. Virksomheden er ikke dygtig nok til kommunikation og branding 9. Virksomheden er ikke rustet til effektiv marketing og salg 10. Virksomheden udnytter ikke mulighederne inden for IT Kilde: ”Ten Deadly Marketing Sins: Signs and Solutions”- Philip Kotler © 5
  • 6. Hvad siger forskningen om udfordringerne? Strategi Marketing Budgettering Planlægning Performance Marketing og virksomhedens Analysen viser at der opleves stor Omkostningsstrukturen i marketing Formaliseringsstilen hænger er stort set urelateret til aktiviteter Der er to planlægningsstile: Den ene strategi fremstår løst koblet, idet værdiskabelse af marketing, når sammen med opfyldelse af præcise bortset fra, at reklameindsats er stil er formalisering og den anden stil der ikke findes nogen sammenhæng reklame, direct marketing og mål, mens intuitionsstilen hænger større, når den interne andel af er intuition. mellem marketings aktiviteter og webben er opprioriterede, mens sammen med håndtering af risiko- den måde som virksomheden events/PR, sales promotion, CRM og omkostningerne er lille. og usikkerhed, hvor der sættes Formalisering betyder at budgettet ønsker at skabe værdi på. produktudvikling ikke bidrager spørgsmålstegn ved forudsætninger. Derudover er der altså ingen hænger logisk sammen med hertil. sammenhæng mellem aktiviteter og markedsføringsaktiviteter, og at der Med udgangspunkt i teorien om Performance mål bruges ikke til at omkostningsstruktur. er en systematisk planlægnings- økonomistyringen var det Sammensætningen af uddele ris og ros. procedure bag marketingplanen. hypotesen, at der ville være en marketingaktiviteter er lokalt sammenhæng. Men omvendt forankret i marketing, om end Reklame, web og direct marketing Der er ingen relation til generelle findes især der, hvor budgettet er Intuition betyder at markedsførings- bekræfter forskningsprojektet; reklame, web og direct marketing strategielementer, men der er en en procentdel af omsætningen planen opstår gradvist som ”Marketing08”, kilder i den hænger sammen med association mellem virksomhedens (nøgletal). problemerne opstår, og at denne udenlandske litteratur – At der ikke nøgletalsbudgettering. rentabilitet og anvendelsen af DB til baseres på intuition og personlige er en sammenhæng! evaluering af marketingfunktionen. erfaringer. Samtidig er der en mulighed for en Dette er en tankevækkende ’kompetencefælde’, idet desto mere Tendensen er, at marketing bliver Planlægning systematiseres med observation, da der i stigende grad en aktivitet benyttes, jo mere forankret mere og mere i virksomhedsstørrelse, men vil være fokus på anvendelsen af ønskes den benyttet også i tællelighed. Det vil sige, at formalisering, som fokuserer på marketingressourcerne og fremtiden og dette uanfægtet at der finansielle tal vil få større betydning koordination, har et modstykke i optimering af ressourceindsatsen. ikke måles på resultaterne! i fremtiden. intuition, som i højere grad findes, når markeder er usikre. Større marketingfunktioner er Men det synes stadig som om der er særligt systematiske og besidder et stykke vej inden marketing er Begge stile producerer dog administrativ kompetence samt blevet professionaliseret gennem sammenhængende marketingplaner. ressourcer til at koordinere. procesoptimering og målinger på samme måde som en række andre nøgleområder så som IT, økonomi, produktion og logistik. Ikke sammenhæng ”Kompetancefælde” Ikke sammenhæng Planlægning er Forbedring er muligt - mellem strategi og Gør altid det vi før mellem aktiviteter og formaliseret eller og tendens til mere marketingplanen har gjort ! omkostningsstrukturen intuitiv ”tællelighed” Kilde: Analysen om Performance Management & Marketing, CBS dec. 2008 © 6
  • 7. Er marketings omdømme en anden udfordring? Hvordan oplever marketing sin egen performance og hvordan oplever andre marketing? Other departments Marketing Strategic thinking Strategic thinking Creative problem solving Creative problem solving Results orientation Results orientation Effective communication Effective communication People skills People skills Commercial ability Commercial ability and financial understanding and financial understanding Analysis and Analysis and measurement measurement Executional excellence Executional excellence 0% 20% 40% 60% 80% 100% % Good and excellent Kilde: Marketing Payback , Shaw & Merrick (2005) © 7
  • 8. Hvor er efficient er din virksomhed i marketing & salg? © 8
  • 9. Hvordan ser marketings hverdag ud Tidsplaner Databaser Projeketer Er det vanskeligt at få overblik (budget/planer)? Er der mange systemer der ikke ”taler sammen” eller rene dokumentløsning (Word, Excel m.m.)? Er viden er lagret hos medarbejdere – ingen struktureret videndeling? Er der procedurer? Er der mange forskellige procedurer? Er der lang beslutningstid ? Er der opsat mål for aktiviteterne? Er der sammenhæng mellem marketingaktiviteterne og salgsaktiviteterne? Er der kontinuerlige effektmålinger? Er der en marketingplanog følges den ? © 9
  • 10. Hvor efficient er virksomheden i kundens købscyklus? Inspirations fasen Hvilke marketingmix elementer er de mest effektive? Interesse fasen Forbrugsfasen Loyalitet? Service? Hvilke marketingmix Genkøb? elementer er de Krydssalg? mest effektive? Livstidsværdi Hvilke marketingmix elementer er de mest effektive? Købsfasen © 10
  • 11. Hvad er dine konverteringsrater? Fra kendskab til salg og gensalg? X-salg Mersalg LTV Retention ROI 100 % 68 % 40 % 20 % 10 % Har været i kontakt Købt Købt igen Potentielle kunder Kendskab Kilde : Salg & Marketingregnskabet, Per Østergaard Jacobsen & Henrik Andersen © 11
  • 12. Hvad måler du på? Fra kendskab til salg og gensalg? Antal kunder Brand value Antal Salg Antal kunder Markedsværdi Brand image Modenhed Kundetilfreds. Transaktioner Kendskab Købsintention Kanal Oplevet kval. Loyalitet Kendskab hjul. Top of mind Konvert. rate Anbefale ROI Konkur. kraft Share of mind Købsintention Share of Wal. Eva Markeds att. Kanal Oplevet serv. X-salg Anvance Konvert. rate Oplevet kval. Genkøb intention Konvert. rate USP Kontakt pris Retention/Churn Omkostninger Omkostninger Reklamationer % nye kudner Præference 68 % Pris elastistiet 20 % Kanal Share of mark. LTV Potentielle kunder Kendskab Har været i kontakt Købt Købt igen © 12
  • 13. Hvad måler du på? Fra kendskab til salg og gensalg? CPC Definitioner: CPM CPM =Cost per.(M) Thousand CPC = Cost per Click CTR C1 CTR = Click Though Rate Facade Annoncer CPA = Cost per Action TV CPO = Cost per Order Brochure Outdoor Butik CPR = Cost per Repurchase Banner ”Webshop” C2 Web Facebook C1 = Conversion 1 Linkedin CPA SMS C2 = Conversion 2 Google Viralfilm Møde Forespørgsel C3 = Conversion 3 Kontaktcenter E-Mail C3 Formular CPO Køb Aftale CPR Køb Eksponering Har været i kontakt Lead Købt Købt igen © 13
  • 14. Fra kampagne marketing til proces marketing Nye mål! Klassiske Marketing mål Advarsels lamper Virksomhedens mål - Kendskab - Kundeklager - Salg - Top of mind - Kundestrøm - Loyalitet - Image - Indgående telefoner - Vækst - First Choice - Hitrater - Indtjening Kendskab Kendskab Relationer Relationer Salg Salg Kampagne Marketing Proces Marketing © 14
  • 15. Topledelsen vil se på overskud! Marketing har fokus på kendskab! Hvordan måler din virksomhed? 90% 80% 70% 60% 50% Topledelsens prioritering 40% 30% 20% Hvad marketing måler 10% 0% Kilde: Analysen om Performance Management & Marketing, CBS dec. 2008 © 15
  • 16. Gode råd Lær at tale det finansielle sprog der giver taletid hos topledelsen. Dokumenter virkningsgrader og kommuniker resultater i et finansielt sprog til topledelsen. Få styr på processerne. Tænk strategisk i relation til dine aktiviteter. Mål på det du gør - lav et marketingregnskab! Del viden systematisk! ”Learning by doing”! © 16
  • 17. Hvordan kan vi skabe værdi for dig og din virksomhed? Kontakt os for en uforpligtigende drøftelse af mulighederne: pja@efficiens.nu M: + 45 2562 4898 © 17

×