Revenue management

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Contiene una visión general del Revenue Management.

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Revenue management

  1. 1. WWW.TWITTER.COM/PBIEDMA
  2. 2. REVENUE MANAGEMENT Jaione Bilbao: En dependencia del Director Comercial del establecimiento, es el responsable de diseñar e implementar las técnicas deoptimización del inventario del hotel, con objeto de maximizar el RevPar (ingresos por habitación disponible Jaime López Chicheri: El proceso de entender, anticiparse e influenciar el comportamiento del consumidor con el fin de maximizar nuestros ingresos
  3. 3. REVENUE MANAGEMENT REVENUE π YIELD El yield management no segmenta
  4. 4. REVENUE MANAGEMENT ✔ Ver asignación de inventarios ✔Actualización de selección de habitaciones ✔Administrar disponibilidad ✔Cambiar y distribuir tarifas ✔Identificar canales de viaje
  5. 5. REVENUE MANAGEMENTVender al cliente adecuado, el producto adecuado, enel momento adecuado, a la tarifa adecuada, con elmejor canal posible y a la mejor comisión posible (Xotel)
  6. 6. REVENUE MANAGEMENTVender al cliente adecuado, el producto adecuado, enel momento adecuado, a la tarifa adecuada, con elmejor canal posible y a la mejor comisión posible (Xotel) “Ofreciendo la habitación correcta al cliente correcto a un precio correcto para la fecha correcta a través del canal correcto” (Jaime López Chicheri)
  7. 7. REVENUE MANAGEMENTEL PROCESO
  8. 8. REVENUE MANAGEMENTEL PROCESOI.Analizar la situaciónII.Entender las causasIII.Desarrollar la estrategiaIV.Implementar los cambiosV.Control/feed-back
  9. 9. REVENUE MANAGEMENT ANALISIS DE SITUACIÓNObjetivo: Todo análisis de situación pretende comprender el presente, con datospasados y con la intención de vislumbrar el futuro de cara a la toma de decisiones. ●ANÁLISIS ENTORNO ●ANÁLISIS DEMANDA HISTÓRICA ●ANÁLISIS DEMANDA FUTURA ●CALIDAD DE LOS DATOS
  10. 10. REVENUE MANAGEMENT ANALISIS DE SITUACIÓN
  11. 11. REVENUE MANAGEMENTENTENDER LAS CAUSAS Y DESARROLLAR LA ESTRATEGIA PRESUPUESTO π PREVISIÓN
  12. 12. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN DE PRECIOS Tarifas disponibles Tarifas basadas en costes Tarifas basadas en la demanda Tarifas basadas en la competencia
  13. 13. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN DE PRECIOS Tarifas disponibles Tarifas basadas en costes Tarifas basadas en la demanda Tarifas basadas en la competencia REVENUE MANAGEMENT
  14. 14. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN DE PRECIOSTarifas basadas en la demanda SEGMENTARTarifas basadas en la competencia POSICIONAR REPUTACIÓN CARACTERÍSTICA DE LAS BARRERAS TARIFARIAS: ●Valor perceptible y justo ●Criterios objetivos ●No perjudicar al cliente ●No basarse únicamente en descuentos ●Basarse en el análisis ●Simples
  15. 15. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN DE INVENTARIOSAnálisis: Hot-warm-cold Ordenar la demanda
  16. 16. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN DE INVENTARIOSAnálisis: Hot-warm-cold Ordenar la demanda ¿HEMOS DENEGADO ALGUNA SOLICITUD? DEMANDA EFECTIVA DEMANDA POTENCIAL CONSTRAINED DEMAND UNCONSTRAINED DEMAND
  17. 17. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKINGNo shows: Cuando el cliente no se presenta en el hotel el día de la reservaOverselling: Cuando nos vemos obligados a desplazar a nuestros clientes A otro hotel La gestión del overbooking es una práctica que nos protege de los no-shows
  18. 18. REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKINGGESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos ●Políticas de cancelación ●Avisos en vísperas
  19. 19. REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKINGGESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos ●Políticas de cancelación ●Avisos en vísperas GESTIÓN INTERNA Análisis y distribución de no-shows
  20. 20. REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKINGGESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos ●Políticas de cancelación ●Avisos en vísperas GESTIÓN INTERNA Análisis y distribución de no-shows RATIO DE OVERBOOKING CD ROB = (CD+CHV)
  21. 21. REVENUE MANAGEMENT ANÁLISIS DE DESVIACIONESDesviaciones = Realizaciones - Previsiones Desviaciones positivas: Sobreventa Desviaciones negativas: Esperábamos más clientes
  22. 22. REVENUE MANAGEMENT ANÁLISIS DE DESVIACIONESDesviaciones = Realizaciones - Previsiones Desviaciones positivas: Sobreventa Desviaciones negativas: Esperábamos más clientes Toma de decisiones: Diagrama de Ishikawa
  23. 23. REVENUE MANAGEMENT 4. IMPLEMENTAR LOS CAMBIOS COMPROMISO GESTIÓN PROACTIVA BUSINESS INTELLIGENCE
  24. 24. REVENUE MANAGEMENT 5. CONTROL Feed-back Indexar datos Vislumbrar oportunidades
  25. 25. REVENUE MANAGEMENT 5. CONTROL Oportunidad en revenue: Contribución obtenida con tarifas independientes - Contribución obtenida con una correcta previsión

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