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La comunicacion comercial 7
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La comunicacion comercial 7

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  • 1. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
  • 2. INDICE  LA COMUNICACIÓN COMERCIAL  ESTRATEGIA PUBLICITARIA  Formulación  Medios: Televisión – Radio – Gráfica  Fallas  PROMOCIONES  Al Consumidor  Al Canal  A la Fuerza de Ventas  La Promoción y el tipo de producto  La Promoción y el ciclo de vida  SINTESIS Y CONCLUSIONES
  • 3. PROCESO COMERCIALPROCESO COMERCIAL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTOPOSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO ESTRATEGIA DE MARKETINGESTRATEGIA DE MARKETING ESTRATEGIA PUBLICITARIAESTRATEGIA PUBLICITARIA
  • 4. EN LA DIRECCION DE PUBLICIDAD Y PROMOCION DEBEN SER CONTESTADAS LAS SIGUIENTES PREGUNTAS ...  QUE CLASE DE OBJETIVOS DEBE CUMPLIR?  MERCADO – GRUPO META  CUAL SERA NUESTRO MENSAJE?  QUE MEDIOS CONVIENE USAR?  CUANTO HAY QUE GASTAR?  COMO SABER LA EFECTIVIDAD?
  • 5. ESTRATEGIA PUBLICITARIA  OBJETIVO: ¿Qué debe hacer la publicidad?  TARGET: ¿ Quién es el consumidor y qué sabemos de él?  BENEFICIO CLAVE: Por qué el consumidor debería comprar el producto  SUSTENTO: Razones para creer en ese beneficio  TONO Y MANERA: “Personalidad” del producto
  • 6. OBJETIVOS DE LA POLITICA DE COMUNICACION  OBJETIVOS PRINCIPALES  Acceder a la mente del consumidor  Posicionarse en la mente del consumidor  Vender  OBJETIVOS SECUNDARIOS  Facilitar la venta a los vendedores  Motivar al personal  Explicitar / justificar un mayor precio
  • 7. OBJETIVOS DE LA POLITICA DE COMUNICACION  Razones para comprar ahora  Hacer que nos visiten  Corregir falsas impresiones
  • 8. POR LO TANTO LAS ACCIONES DE PUBLICIDAD Y PROMOCION GENERAN LA ...  COMUNICACIÓN DE LA EMPRESA CON OBJETIVOS DETERMINADOS DIRIGIDA A BLANCOS ESPECIFICOS CON UN MENSAJE, A TRAVES DE VEHICULOS SELECCIONADOS CON LIMITACIONES PRESUPUESTARIAS La efectividad de la comunicación comercial estará en función de:  Lo bien formulada e implementada  El ajuste con los demás elementos de la mezcla comercial
  • 9. MIX DE COMUNICACIONES MIX DE COMUNICACIONES MARKETING DIRECTO MARKETING DIRECTO VENTA PERSONAL VENTA PERSONAL PUBLICIDADPUBLICIDAD PROMOCIONES DE VENTAS PROMOCIONES DE VENTAS DISPLAYS PUNTO DE VENTA (P.O.P.) DISPLAYS PUNTO DE VENTA (P.O.P.) RELACIONES PUBLICAS RELACIONES PUBLICAS PACKAGINGPACKAGING
  • 10. ESTRATEGIA PUBLICITARIA: ALGUNAS CONSIDERACIONES  Es común que las empresas pongan énfasis en el Ratio Publicidad / Ventas  Un bajo Ratio puede significar una publicidad muy efectiva o gran cantidad de ventas por otras cosas  Cuando la venta adicional genera una gran rentabilidad, las empresas hacen un gran esfuerzo para realizar una venta más. Por lo tanto las ventajas deben ser comunicadas.  La publicidad es más efectiva cuando:  El producto tiene alto margen para soportar la publicidad  El producto tiene diferenciación respecto a la competencia  Emociones y valores están conectados a la compra
  • 11. ESTRATEGIA PUBLICITARIA: MEDIOS - TELEVISION 1. La película debe transmitir el mensaje 2. Tener un “key visual” 3. Atrape la atención del vidente 4. Sea simple, directo, sin complicaciones 5. Registre el nombre de su producto ¿CÓMO HACER UN COMERCIAL MAS EFECTIVO?
  • 12. ESTRATEGIA PUBLICITARIA: MEDIOS - TELEVISION 6. Muestre gente, no objetos 7. Tenga “un momento de afirmación” 8. El tono del comercial debe reflejar la personalidad del producto 9. Evite comerciales “muy hablados” 10. Haga campañas, no comerciales individuales
  • 13. ESTRATEGIA PUBLICITARIA: MEDIOS - TELEVISION  “TECNICAS” EN TELEVISION PARA SU PRODUCTO  DEMOSTRACIONES – Cuando se puede mostrar una ventaja  TESTIMONIAL – Cuando se quiere hacer creible el mensaje  PRESENTADOR – Cuando se tiene un producto novedad  PARTE DE LA VIDA – Cuando se quiere que la gente se relaciones con el producto  ESTILO DE VIDA - Mayor atención al consumidor que en el producto
  • 14. ESTRATEGIA PUBLICITARIA: MEDIOS - TELEVISION  ALGUNOS ESTILOS DE EJECUCION PUBLICITARIA  “SLICE OF LIFE”: Un contexto cotidiano, normal, anecdótico  ESTILO DE VIDA: Enfasis en la integración del producto con un estilo de vida  FANTASIA: Una proyección de lo que podría ocurrirle al usuario  AMBIENTE/ESTADO DE ANIMO: Se construye una imagen alrededor del producto, por medio de sugerencias
  • 15. ESTRATEGIA PUBLICITARIA: MEDIOS - GRAFICA  Algunos principios básicos:  Use simples Lay-outs  Las ilustraciones normalmente son más importantes que las explicaciones  Busque una historia con “appeal” en la ilustración  Fotografías funcionan mejor: muestran como usar el producto, cuando y quien
  • 16. ESTRATEGIA PUBLICITARIA: MEDIOS - RADIO  Es una herramienta bien segmentada, útil para atacar el Grupo Meta (Target)  Algunos consejos para la utilización de la radio como medio de comunicación:  Hable “cara a cara”  Piense en el entorno del programa donde está incluido el comercial  Focalize una idea  Si apoya otra campaña (Televisión), considere usar algunos elementos de ella  Todo anuncio debe ser una venta completa
  • 17. ESTRATEGIA PUBLICITARIA: MEDIOS - RADIO  Incentive la imaginación del oyente  Resalte la marca (no la pueden ver, así que esté seguro de que la oigan)  Publicite Promociones  Escuche el comercial en el contexto en que será escuchado
  • 18. PROMOCIONES  El rol de la promoción es estimular las ventas en el corto plazo  Pero si la única forma de vender el producto es con cupón, reembolso u otra forma de reducir el precio, quiere decir que el consumidor nos está diciendo que el precio es inadecuado  Una buena promoción agrega imagen a la marca  Tres clases de promociones:  Al Consumidor  Al Canal  A la Fuerza de Ventas
  • 19. PROMOCION I. AL CONSUMIDOR  Muestras (más efectiva pero más cara)  Cupones  Reembolsos de dinero (por insatisfacción)  Rebajas de precios (2x1, descuento, etc)  Bonus pack (se cambian por mercadería  Premios (envase para otros usos)  Concursos (sorteos , juegos)  Demostraciones
  • 20. PROMOCION II. COMERCIO  Descuentos por compra (para introducir o productos que no compraría)  Artículos gratis (más complicado que $)  Publicidad cooperativa  Concursos de ventas entre distribuidores (para incentivar a todos los comercios) II. FUERZA DE VENTAS  Bonificaciones (por esfuerzo extra o logros)  Concursos de ventas (por período de tiempo c/premios)  Reuniones especiales
  • 21. LA PROMOCION Y EL CICLO DE VIDA ETAPA OBJETI VOS HERRAMI ENTAS * I NTRODUCCI ON Vencer ignorancia y desinterés pasando información al consumidor * Publicidad y Promoción (Pruebas) Poco de Venta personal * CRECI MI ENTO Aumentar la participación y beneficios * Seguir con Publicidad y reducir Promoción * MADUREZ Enfrentar mayor competencia y buscar nuevos usos * Menor Publicidad (recordativa) * Mayor Promoción * Mayor Vta. Personal * DECLI NACI ON Reducir gastos para aumentar beneficios * Reducción de Publicidad y Promoción
  • 22. LA PROMOCION Y EL TIPO DE PRODUCTO LA PROMOCION Y EL TIPO DE PRODUCTO % BUDGET PUBLICIDAD RRPP PROMOCIONES VENTA PERSONAL BIENES DE CONSUMO BIENES INDUSTRIALES PUBLICIDAD = COMUNICAR PROMOCION = ESTIMULAR LA PRUEBA VENTA PERSONAL= COLOCAR EL PRODUCTO
  • 23. POR QUE FALLAN LAS ACCIONES PUBLICITARIAS?  Pierden de vista al consumidor  No prestan atención a las investigaciones  Comunican lo obvio  No comunican el principal beneficio  Usan el precio como estrategia  Argumentan, en vez de comunicar
  • 24. INVESTIGACION: PARTE DE LA RESPUESTA  COMO SABEMOS SI LA PUBLICIDAD ESTA FUNCIONANDO?  COMO OBTENER UNA BUENA INVESTIGACION? 1) Definir “éxito” por adelantado 2) Descubrir el problema 3) Hacer que el espectador reaccione como un consumidor no como un experto 4) Usar una muestra correcta 5) Usar la técnica de entrevistas correcta 6) Usar diferentes mercados
  • 25. INVESTIGACION: PARTE DE LA RESPUESTA 7) Usar el programa correcto 8) Recuerde que el score es solo una aproximación 9) Pedir cuanta “confianza” quiere en los números 10) Ir más allá de los números 11) Probar alternativas 12) Juzgue. Buen sentido
  • 26. SINTESIS Y CONCLUSIONES  PREGUNTAS CLAVES  Objetivos a cumplir  Mercado – Meta  Mensaje  Medios  Cuanto gastar  Evaluar la efectividad
  • 27. SINTESIS Y CONCLUSIONES  OBJETIVOS  Acceder a la mente del consumidor  Posicionarse  Vender  EL MIX DE COMUNICACIONES  Marketing Directo  Venta Personal  Publicidad
  • 28. SINTESIS Y CONCLUSIONES  Promoción  Packaging  Relaciones Públicas  Display  ESTRATEGIA PUBLICITARIA  Consistente con el resto del Marketing Mix  Recordar un solo concepto  Publicar lo importante, no lo obvio  Tener un producto mejor  Promesa “con sentido”
  • 29. SINTESIS Y CONCLUSIONES  FORMULACION  Objetivos  Presupuesto  Mensaje  Medios  Evaluación  TELEVISIÓN  Cómo seleccionar el mejor comercial?  Dice lo que tiene que decir  Lo ve alguien  Es convincente
  • 30. SINTESIS Y CONCLUSIONES  Técnica • Demostraciones • Testimonial • Presentador • Parte de la vida • Estilo de vida  GRAFICA  Se compran menos pero se compran más  “Desmasificar”  Dibujos mejor que palabras  Fotografías ilustran mejor  Ofrezca un beneficio en el encabezado
  • 31. SINTESIS Y CONCLUSIONES  RADIO  “Mundo Privado”  Herramienta bien segmentada  Hable “cara a cara”  Entorno donde está el comercial (horario y programa)  INVESTIGACION  Cómo sabemos si la publicidad está funcionando? Investigue  De los pasos para una nueva investigación
  • 32. SINTESIS Y CONCLUSIONES  PROMOCIONES  Estimular las ventas en el corto plazo  Al Consumidor  Al Canal  A la Fuerza de Ventas  PROMOCION Y TIPO DE PRODUCTO  Industrial: más de Venta Personal menos de Publicidad  Consumo: más de Publicidad menos de Venta Personal
  • 33. SINTESIS Y CONCLUSIONES  PROMOCION Y CICLO DE VIDA  Introducción: Promoción y Publicidad para que prueben  Crecimiento: Publicidad y menos Promoción  Madurez: Menos Publicidad y mayor Promoción / Venta Personal para recordar  Declinación: Reducción de todo sin acelerar caída