Esan proyecto drogueria

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Esan proyecto drogueria

  1. 1. 1 PLAN ESTRATÉGICO DROGUERIA CCASOR GROUP S.A.C 1. Resumen Ejecutivo La investigación consiste en la elaboración de un estudio para gestionar estratégicamente una Droguería. En el presente trabajo se diseñara una nueva estrategia comercial para poder mejorar las ventas actuales, se identificará nuevas oportunidades para mejorar nuestra gestión actual. En 2009 y 2010 se realiza un análisis de los ingresos por la venta de productos farmacéuticos a nuestros clientes, dando como resultado que el margen a obtener no es el esperado. Realizando una comparación de precios finales, se puedo observar que en el mercado existen productos de similar acción y muchas veces con precios mas económicos que los nuestros. Droguería Ccasor Group presenta un problema de planeación estratégica que tiene una incidencia directa en los siguientes aspectos: Mala gestión de los costos Gestión inadecuada de visitadores médicos Mala gestión de sistema de pedidos Ausencia de filosofía empresarial Ausencia de un plan de Marketing Analizando la incidencia de estos aspectos en el comportamiento de la droguería se evidencia qué afectan las ventas y por consiguiente la rentabilidad del negocio. La empresa, se ha planteado un objetivo de crecimiento y rentabilidad, para cumplirlos ha solicitado la realización de este plan de negocio y en base a las conclusiones y recomendaciones podrá corregir errores y tomara las decisiones pertinentes de implementar una nueva estrategia comercial diseñada con un nuevo enfoque para poder alcanzar el éxito.
  2. 2. 2 La inversión del proyecto asciende a S/. 81.032,61 de los cuales S/. 8.887,09 se destinara a activos fijos diversos y S/. 72.145,52 a capital de trabajo. El proyecto se ha planteado con una vida útil de 5 años. A partir del primer año de iniciado el proyecto la empresa tendrá un margen total de S/. 641.072,69 . En el segundo año del proyecto la empresa tendrá un margen total de S/. 791.585,43 nuevos soles En el tercer año del proyecto la empresa tendrá un margen total de S/. 985.277,22 nuevos soles En el cuarto año del proyecto la empresa tendrá un margen total de S/. 1.173.098,53 nuevos soles. Al finalizar el quinto año de actividades, la empresa contará con un margen neto total de S/. 1.361.640,94 nuevos soles. El valor actual neto es de: S/. 1.962.936,20 nuevos soles, la tasa interna económica es de 834% la tasa interna de retorno financiera es de 6929,50%. Como se puede apreciar los indicadores financieros del proyecto son rentables.
  3. 3. 3 2. Introducción La decisión de elaborar este estudio se baso en el reto que significa establecer estrategias para el desarrollo de una línea de productos en un mercado poco conocido masivamente como lo es la industria farmacéutica, la cual, en los últimos años se ha convertido en un ejemplo de desarrollo y aplicación de estrategias en todo el mundo, llegando a ser considerada como una de las industrias más exitosas de nuestra época y ejemplo para otros negocios. Hoy en día el mercado farmacéutico es muy competitivo, existe fuerte competencia, los clientes tienen a su alcance una diversidad de productos y están dispuestos a cambiar nuestro producto por otro, si este no está a su disponibilidad. Drogueria Ccasor Group debe evaluar constantemente sus fortalezas y debilidades y adaptar su organización y filosofía a los nuevos cambios que le permitan desarrollarse adecuadamente para su permanencia en el mercado actual. La Globalización, la competencia de droguerías ha hecho que existan productos similares en precio y calidad, entonces tenemos que hacer algo para diferenciarnos de nuestros competidores. La diferencia se dará a través de la adecuada selección y capacitación de nuestro recurso humano (fuerza de venta), quienes deberán centrarse en vender beneficios y no productos, de igual manera deberán crear una relación de largo con nuestros clientes. El factor humano es muy importante en la organización, aportara en la medida que sea gestionado de la manera correcta. Uno de los factores principales para que Droguería Ccasor Group sea competitiva en el mercado se dará a través de la colocación de productos de la fuerza de ventas. Estos argumentos nos motivan a desarrollar un nuevo plan de trabajo, para alcanzar este propósito desarrollaremos de manera creativa e integral el presente plan de negocio. Corporación Quimsafarm S.A.C nació un 11 de noviembre del 2006, inscrita en los registros públicos con el número de partida 11951008 del registro de personas jurídicas. Fue fundado por 3 socios químicos farmacéuticos. Teniendo como gerente general al Sr. Antonio Ortiz Contreras, Iniciando sus
  4. 4. 4 operaciones implementando una pequeña botica en el distrito de comas, posteriormente implemento un laboratorio farmacéutico ubicado en San Martin de Porres. Desde sus inicios esta empresa esta liderado por profesionales Químicos Farmacéuticos con experiencia en formulación magistrales y desarrollo de productos farmacéuticos, cosméticos, naturales y dermotocosmèticos. Empezaron como productores de formulas magistrales. Posterior a ello iniciaron la comercialización de sus primeros productos a través de Boticas QF, Por otro lado Droguería Ccasor Group inicio sus ventas con 5 visitadores médicos quienes representan a laboratorio Pharma Group, llegando a ser el nexo de este, una de sus principales funciones son el promocionar y dar a conocer a los médicos, farmacias, boticas los productos que la compañía produce, rol de vendedor Corporación Quimsafarm S.A.C. actualmente cuenta con 12 Boticas en Lima y 2 en provincias, una Droguería y un laboratorio farmacéutico. La empresa se divide en 3 grupos: Cadena de Boticas, Laboratorio, y Droguería, cada rubro de manera independiente para su mejor manejo. Boticas QF: Cadena de boticas dedicadas a la comercialización de productos farmacéuticos, perfumería y a la elaboración de recetas magistrales en distintos puntos de Lima. Laboratorio Pharma Group: Producción de formas farmacéuticas liquidas y semisólidos entre los cuales se viene produciendo 10 productos con marca propia. Droguería Ccasor Group: Función transaccional, la cual entraña compra, venta y toma de riesgos, ya que Ccasor Group almacenará mercancías adquiridas de Laboratorios Pharma Group en previsión de las ventas. De igual manera, la Droguería desempeña una función logística evidente al reunir, almacenar, clasificar y distribuir los productos a los clientes. Por último Droguería Ccasor Group tiene una función de facilitación, en la que ayudan a que los productos hagan a los bienes y servicios más atractivos para los compradores.
  5. 5. 5 2.1 Justificación Mediante la ejecución del plan de mejoramiento que se encuentra en este documento, se espera mejorar la comercialización, distribución y servicio post venta de nuestra propia línea de productos farmacéuticos. De no ejecutarse los planes de mejora enunciados en un corto plazo, la droguería no mejorará sus utilidades, la rotación de visitadores médicos podría incrementarse y se pondría en riesgo la cartera de clientes. La mala planeación estratégica es el origen de los problemas primordiales de la droguería, ya que al no contar un plan estratégico bien definido no tendremos la base para generar planes a corto plazo. De ser implementado el plan de mejoramiento, la droguería evolucionaría a través del tiempo, llegando a captar más porción del mercado ganando así prestigio y reconocimiento gracias a su capacitado equipo de ventas y a la calidad de sus productos. Siendo elegida por los médicos y clientes por la efectividad de sus productos. sus ingresos, lo cual generaría en una mayor rentabilidad y la posibilidad de ampliar la cartera de productos. Al presente año la estructura comercial de la empresa era la siguiente: Organigrama Fuente: Departamento de ventas – Droguería Ccasor GERENTE DE VENTAS VISITADOR MEDICO VISITADOR MEDICO VISITADOR MEDICO VISITADOR MEDICO VISITADOR MEDICO SUPERVISOR DE VENTAS
  6. 6. 6 3. Análisis del Entorno 3.1. Macro Ambiente Macro Ambiente Oportunidades Amenazas Demográfica En los últimos 5 años, la participación de los medicamentos genéricos utilizados en su mayoría por los sectores más necesitados se ha reducido del 8% al 3%, debido al ingreso de productos de marca de mayor efectividad. Los medicamentos genéricos en 5 años podrían desaparecer. Esto incrementaría el consumo de productos de marca. Gran parte de nuestros productos tienen mayor aceptación en los niveles socioeconómicos B,C ya que dichos sectores usualmente se atienden en clínicas populares, hospitales de la solidaridad, centros de salud, donde contamos con una cartera de médicos prescriptores de nuestros productos. El área de acción de venta a Boticas se encuentra limitado en el cono norte y cono sur, no pudiendo ingresar a otros distritos por la presencia de cadenas de farmacias quienes son los lideres en otros distritos. Social La sociedad actual no toma conciencia de la protección de su salud.
  7. 7. 7 Político Legal Política de la organización Mundial de la Salud, tendiente a promover e impulsar a los medicamentos esenciales como estrategia de salud. Digemid no hace cumplir la Ley de Productos Farmacéuticos a fin de procurar la calidad de los productos para la salud, debido a esto las droguerías producen genéricos de baja calidad. Se están importando productos de muy baja calidad de China e India. Según ADIFAN la participación del mercado de productos genéricos a caído del 8% al 3%, existe una mayor participación de productos de marca. La burocracia para la obtención de un registro sanitario y las normas hacen que sea lento el ingreso de nuevos productos al mercado. Ingresos de productos importados de similar acción farmacológica. Económica La economía peruana crecería alrededor de ocho por ciento en el segundo trimestre del año. La demanda interna ha crecido por encima del Producto Bruto Interno (PBI) en el segundo trimestre del 2010. El sector farmacéutico ha experimentando un importante crecimiento en los últimos años asociado al mercado interno por una mayor demanda privada y pública.
  8. 8. 8 Tecnología El sector no es de rápido cambio tecnológico, básicamente a cada tratamiento los medicamentos tienen los mismos componentes y solo varían en presentación o uno que otro aditivo que le hace mas atrayente. Los estudios en investigaciones de Salud toman mucho tiempo que cualquier otro tipo de investigación, lo que facilitan la venta de producto en un largo periodo. 3.2 Micro ambiente Micro ambiente Oportunidades Amenazas Clientela Buena relaciones personales con médicos de hospitales y/o químico farmacéutico del distrito del cono norte. Algunos químicos farmacéuticos, y/o dependientes de las boticas son persuadidos por laboratorios grandes, quienes le ofrecen beneficios económicos por la prescripción de su marca. Competencia Droguerías con mayores recursos económicos se enfocan básicamente a médicos con una prolongada trayectoria y/o a grandes cadenas de farmacias, descuidando un Droguerías con visitadores médicos mejor capacitados, y con alto compromiso con la empresa.
  9. 9. 9 sector de médicos potenciales que no trabajan con droguerías grandes usualmente médicos de clínicas populares. Estos médicos prescriptores en perspectiva podrían trabajar con nuestros productos. Competencia con productos posicionados en el mercado Grado de rivalidad alto en el sentido que existen muchas droguerías con una extensa cartera de producto. Droguería con mayores recursos económicos capaces de solventar costosas campañas publicitarias. Proveedores Las compras de productos son locales, contamos como socio estratégico a laboratorios Pharma Group quienes son nuestros proveedores Para el año 2011 se lanzará una línea de productos cosméticos y de cuidado personal, que podrán ser ofertados por la empresa. No existe un planeamiento de producción, lo que genera pérdidas de ventas por falta de stock.
  10. 10. 10 4. Diagnóstico de la entidad CAPACIDADES Fortalezas Debilidades Logísticas Almacén ubicado en el cono norte cerca a gran parte de áreas de acción de visitadores médicos. Envío del pedido en el plazo estipulado. Falta de un sistema integrado logístico, que permita agilizar el sistema de entrega de productos realizando un ruteo de mercancías. Comerciales Supervisor operativo maneja una buenas relaciones de amistad con médicos que recetan nuestros productos Cadena de Boticas QF, empresa del grupo donde se colocan los productos de Ccasor Group, estos puntos de venta ayudaran con la recordación de nuestros productos. Contamos con una fuerza de venta directa (visitadores médicos) quienes se encargan de comercializar nuestros productos. La estimación de las ventas reales de los visitadores médicos se realiza de manera general, careciendo de algún sistema para su registro individual. No se realiza un análisis de los costos del producto y los costos de venta para de esta manera diseñar promociones para la fuerza de venta Determinación de los precios se realiza de forma empírica. No se cuenta con una adecuada política de promociones y descuentos para la venta de lotes grandes.
  11. 11. 11 Marketing Marketing de relaciones con los médicos de los Hospitales de la Solidaridad. Falta de un plan de marketing Falta de posicionamiento de productos a comercializar. Falta de diseño de campañas publicitarias. Carencia de material para la promoción de productos (artículos de merchadising, muestras médicas). Recursos Humanos Fuerza de ventas con experiencia en trabajo de campo y conocimiento de productos farmacéuticos. Sueldos y comisiones poco atractivas para fuerza de ventas. Falta de motivación a fuerza de ventas y política de incentivos. Resistencia al cambio a un nuevo sistema de trabajo. Falta de identificación con la empresa.
  12. 12. 12 Organizacionales Droguería Ccasor es respaldada por Corporación Quimsafarm Apoyo del area de recursos humanos de boticas Q.F, quienes evalúan constantemente al personal. Cultura organizacional instalada fuertemente y marcada por visitadores con poder de influencia. Estructura interna deficientemente organizada e inadecuada. Falta de capacidad gerencial debido a crecimiento de la empresa. Inexistencia de manuales de organización y funciones. 4.1 Problemática con procesos Visitadores médicos no envían en fecha adecuada la hoja de ruta semanal para realizar el control correspondiente. No existe una política de precios definido para los productos a vender, básicamente el supervisor de venta negocia el precio final por volumen. En los últimos meses el gerente de ventas no realiza un seguimiento adecuado del personal de ventas debido a falta de tiempo por enfocarse en otras actividades de la corporación. La distribución de áreas de acción de la fuerza de ventas fue realizada empíricamente careciendo de datos reales acerca del potencial del mercado a dirigirse. No se cuenta con una fecha específica para realizar reuniones mensuales del personal de venta donde se puedan especificar los objetivos de las unidades vendidas, el trabajo individual y en equipo, eventos próximos soluciones a problemas, motivación al vendedor, estrategias, etc.
  13. 13. 13 4.2 Problemática con equipamiento No se esta fomentando el desarrollo del personal, así como la identificación de estos con la empresa. No se está brindando herramientas adecuadas para promocionar los productos (muestras médicas, artículos de merchadising). Los conocimientos de los responsables de la Droguería acerca de temas fundamentales para manejar esta, como lo son: mercadeo, administración, talento humano y finanzas, son temas que no se manejan muy bien y podrían afectar seriamente el desempeño de la droguería en un corto plazo. CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO Según todos los datos analizados en este punto, encontramos falencias en el proceso administrativo -planeamiento, organización de procesos, dirección y control- puntos que se deben mejorar para poder incrementar las ventas. Mejorando el proceso administrativo se espera que la droguería aumente su rentabilidad y pueda posicionarse en el mercado. Capacidad de respuesta de la empresa Posteriormente a la evaluación de todas las variables que afectan nuestro desempeño, se evaluara la capacidad de respuesta de la droguería. Podemos encontrar que Droguería Ccasor cuenta como ventaja competitiva la rápida respuesta de su proveedor principal.
  14. 14. 14 5. Estrategia a implementar 5.1 Misión: Somos una empresa peruana comercializadora de productos farmacéuticos, cosméticos, naturales y dermocosmèticos de alta calidad dando apoyo y guía en la obtención del bienestar físico y emocional de nuestros clientes 5.2 Visión: Ser una empresa con orientación estratégica que se desarrolle de forma confiable, segura, sólida, flexible y rentable, con la audacia y calidad humana de nuestra gente, con una gestión que se anticipe y adapte al cambio. 5.3 Valores Innovación y Calidad Pasión por lo que hacemos Responsabilidad Honestidad 5.4 Objetivos: 5.4.1 Objetivo general: Aumentar la rentabilidad en un 100% para el año 2012 y lograr dar solución a los problemas prioritarios, formulando un plan de mejoramiento a partir del diagnostico realizado a la Droguería Ccasor 5.4.2 Objetivo especifico: Lograr el ingreso de 2 productos a cadena boticas en el año 2011. Incrementar en un 20% el número de médicos prescriptores de nuestros productos cada año. Lograr consistentemente el 90% de mejora en el cumplimiento de cuentas por cobrar en el plazo pactado. Al cabo del primer año se debe mejorar el proceso administrativo del área comercial.
  15. 15. 15 Mejorar el control y motivación de la fuerza de ventas. Construcción de una base datos completa con mas del 80% de médicos en perspectiva para el 2011. Clasificación ABC del 100% de nuestra cartera de médicos prescriptores para el año 2011. 5.5 Estrategia del plan: Se aplicarán las siguientes estrategias competitivas para de esta manera tratar de desarmar las compañías rivales y obtener una ventaja competitiva sostenible. 5.5.1 Estrategia de diferenciación: Nos diferenciaremos de la competencia diseñando una plataforma de clientes, cuyo objetivo será mantener a los clientes; que no dejen de consumir , que no se vayan a la competencia. 5.5.1.1 Servicio postventa.- Una vez realizada la venta, el área de ventas se comunicará vía telefónica con el cliente para darle un seguimiento al producto adquirido, analizar la rotación de este, y la satisfacción del mismo. Esta técnica podrá incrementar el grado de satisfacción de nuestros clientes. 5.5.1.2 Planes de mantenimiento y seguimiento.- Se realizara un plan anual que incluirá ciertas noticias y comunicaciones de interés para que el cliente no pierda contacto con nosotros. Actividades: - Noticias vía email al cliente anunciándole información de su interés. El objetivo es no perder el contacto, que no se olvide de nosotros. - Nuevas promociones previo al lanzamiento de un nuevo producto. El área de venta enviara mailings desde el correo corporativo anunciando promociones, asimismo para incentivar la visita a nuestra pagina web. El objetivo es anticipar el tiempo medio de recompra.
  16. 16. 16 - Detalles, se tendrá presente pequeños detalles como una felicitación por cumpleaños, navidad, fiestas patrias, etc. El objetivo es tener presencia continuada, estar en la memoria del cliente. Actividades plataforma de clientes Objetivos Mes 1 Mes2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 -Felicitación nueva imagen compañía -Carta de navidad, de agradecimiento -Noticias. Mantener la misma cartera de clientes x X x x x 5.5.1.3 .- Gerenciar las relaciones con los clientes.- Se administrará todas las interacciones que podríamos tener con nuestros clientes. La competencia no permite que se descuide, en ningún momento, al cliente. Una implementación efectiva de una base de datos de clientes permite mejorar las relaciones con éstos, conociéndolos mejor ( ya sea sus gustos, hábitos o necesidades) y nos permitirá bajar los costos en la consecución de nuevos publicidades y aumentar la fidelidad de los ya existentes, lo cual, en ambos casos, significa mayores ventas y más rentabilidad para el negocio. 5.5.1.4 Restructuración del departamento de ventas Drogueria Ccasor no cuenta con una adecuada estructura organizacional, ya que no se contaba con cargos y áreas bien definidas, por ello se decidió lo siguiente: La organización deberá ser flexible ya que en una empresa comercial los cambios se realizan con mayor rapidez. Se definirá en el manual de funciones las responsabilidades otorgando la suficiente autoridad para hacerlas cumplir. Periódicamente se reunirán las áreas involucradas para evaluar si es necesario realizar cambios y mejoras.
  17. 17. 17 Fuente: Departamento de ventas – Droguería Ccasor Contar con una organización formal permite que nuestra fuerza de ventas tenga idea de la posición en que se encuentran y la jerarquía que existe en la empresa, motivando también las posibilidades de ascenso. Gerencia de ventas.- Analiza las ventas por cliente, producto y estima las futuras ventas, asi como planifica las ventas de los productos, análisis de los costos de ventas, realización de planes de venta. Supervisor de ventas.- Coordina promociones, negocia los acuerdos comerciales con los diferentes clientes. Programa al personal de ventas para diferentes campañas, velar por el material de promoción del personal para un buen desempeño, coordinar con la gerencia capacitaciones y entrenamiento del personal de ventas, velar por el cumplimiento de las metas de venta, realizar cuadros comparativos de venta por visitadoras, a cargo de la entrega de memos, premios e incentivos que se realizan periódicamente. Auxiliar contable.- Realizar el seguimiento de las compras y ventas, facturación, notas de crédito, notas de débito, ingreso de las letras por pagar y cobrar mediante los cuadros de control contables. Gestor de cobranzas.- Recuperar las cuentas y documentos por cobrar de la empresa, elaboración de reportes, seguimiento y aclaración, avisos de GERENTE DE VENTAS VISITADOR MEDICO VISITADOR MEDICO VISITADOR MEDICO VISITADOR MEDICO VISITADOR MEDICO SUPERVISOR DE VENTAS Aux. Contabilidad Gestor de Cobranzas
  18. 18. 18 presencia del gestor de cobranza, negociación de pago, envió y recepción de documentos, entrega de cartas de cobranza, registro de los cheques recibidos. Anexo 1,2,3 Visitador médico.- Dan a conocer a los médicos los productos que la compañía produce. Es el nexo con el laboratorio. Presenta nuevos productos, promociona los viejos, rol de vendedor. Identifica oportunidades de mercado, visita farmacias, vigila que los médicos prescriban sus productos, mantener su fichero medico, fortalecer las relaciones comerciales con los médicos, 5.5.1.5 Selección de vendedores y supervisores. - Análisis y descripción de puestos de trabajo Drogueria Ccasor Group viene presentando problemas en la selección de visitadores médicos y supervisores, la tasa de rotación de estos es alta debido a una mala descripción de los puestos. El perfil del puesto nos servirá para describir las características personales que tiene que tendría que tener el visitador médico y el supervisor. Asimismo servirá de ayuda al personal ingresante ya que con ello podrá conocer quiénes son sus superiores, sus obligaciones y que es lo que debe aprender. Es esencial para una buena labor de ventas contar con buenos vendedores. - Perfil del visitador médico de droguería Ccasor Group El personal de venta deberá contar con una aspiración constante a la perfección como uno de sus atributos mas sobresalientes. Se capacitan continuamente, estudian para conocer nuevas maneras de resolver problemas y superar obstáculos. Saben que todo lo que puedan aprender será útil en el tiempo para cerrar una venta con éxito . Los visitadores médicos deben tener conocimiento de la importancia del aspecto comercial en nuestra empresa.
  19. 19. 19 Contar con métodos elaborados por ellos mismos, nuevas ideas, iniciativa y habilidad para cumplir las metas establecidas. Ajustan firmeza de carácter y los conocimientos con la inteligencia y emplean habilidades para ayudar a convertirse en un profesional creativo. Los visitadores de Drogueria Ccasor deberán contar básicamente con las siguientes características: Inteligencia Integridad Autoexigente Autodisciplina Dominio de técnicas de venta Conocimientos - Descripción del puesto Una vez realizado el análisis del puesto se plasmara por escrito la descripción del puesto.
  20. 20. 20 VISITADOR MEDICO Fecha Aprobado Oct - 2010 Código Páginas VM - 1. IDENTIFICACION 0. Título del puesto : Visitador médico 1. Área : Comercial 2. ORGANIZACIÒN 0. Jefe superior : Gerente de Ventas 1. Jefe inmediato : Supervisor del dpto. de ventas 2. Puestos que le reportan al puesto descrito : Ninguno 3. PERFIL DEL PUESTO El visitador médico deberá trabajar al cumplimiento de objetivos, disposición para el trabajo de campo y trabajo de equipo. Deberán autoexigirse para asumir los retos que se le impongan. 0. Requerimientos: I: Indispensable D: Deseable ESPECIFICACION CARACTERISTICA REQUERIMIENTO Nivel de Estudios Técnica o Superior Indispensable Idioma Español Indispensable Computación Microsoft office Deseable Conocimiento Curso de técnicas de venta Indispensable Experiencia Trabajo de campo, ventas, promociones Indispensable Habilidades Capacidad para Indispensable
  21. 21. 21 personales negociar, carisma, responsable, honesta, dinámica. Edad 22 - 40 Deseable Sexo Femenino Deseable 4. OBJETIVO DEL PUESTO El objetivo del puesto es promocionar, realizar la venta de productos farmacéuticos producir por laboratorios Pharma group para el posicionamiento e incremento de las ventas. 5. RESPONSABILIDAD Y AUTORIDAD 0. Responsabilidad.- El visitador médico será responsable de cerrar la venta de manera correcta sin devoluciones de mercadería por falta de rotación de productos. Asimismo será responsable del material promocional que tenga a su cargo. Levantará pedidos de farmacias, boticas y médicos. 1. Autoridad.- Ninguna 6. FUNCIONES Pedidos - Responsable de levantar pedidos de las boticas y farmacias. - Realizará un seguimiento de la realización de los pedidos por cada cliente que este a su cargo - Clasificara a los clientes de acuerdo a su potencial A, B,C (bueno, regular, malo) - Elaboración de una base datos de clientes para visitarlos periódicamente. Investigación
  22. 22. 22 - Permanentemente realizará una investigación sobre la evolución de la competencia y el mercado - Brindara información de promociones que realicen la competencia (descuentos especiales, paquetes, etc) - Responsable de la meta asignada por la empresa y el crecimiento de la ventas. - Reporta al Dpto de ventas los avances y objetivos alcanzados al termino de cada semana. Promociones - Será responsable del manejo de stock de productos en promoción folleteria, muestras médicas, artículos de merchadising. Eventos promocionales. - Según lo indique la gerencia participará en eventos como ferias, seminarios, aniversarios, etc. Para fomentar la venta de nuestros productos. 7. CONTACTOS 0. Interno: Gerente de ventas, supervisor 1. Externo: Médicos, dependientes de las boticas y farmacias. 8. EVALUACION DE DESEMPEÑO Los resultados de la labor del puesto se determinara de manera cuantificable. Cada mes se realizara una evaluación de desempeño a través de la ventas, los objetivos y metas alcanzados por el visitador médico, que será calificado por la gerencia de ventas. 9. BONIFICACIONES Y RECONOCIMIENTO En relación a los objeticos alcanzados la empresa otorgará premios y bonificaciones, dando un reconocimiento general por el éxito de la labor realizada.
  23. 23. 23 SUPERVISOR DE VENTAS Fecha Aprobado Oct - 2010 Código Páginas SP - 1. IDENTIFICACION a. Título del puesto : Supervisor de ventas b. Área : Comercial 2. ORGANIZACIÒN a. Jefe superior : Gerente de Ventas b. Jefe inmediato : Gerente de Ventas c. Puestos que le reportan al puesto descrito : Gerente de Ventas 3. PERFIL DEL PUESTO El supervisor de ventas deberá trabajar orientado al cumplimiento de objetivos, tener iniciativa y disposición para innovar, disposición para el trabajo de campo y trabajo de equipo. Facilidad para liderar, motivar a su personal con ética profesional, respeto a las personas y a la empresa actuando de una manera imparcial y justa, contando además con un método de trabajo organizado. Deberá autoexigirse para asumir los retos que se le traza. a. Requerimientos: I: Indispensable D: Deseable ESPECIFICACION CARACTERISTICA REQUERIMIENTO Nivel de Estudios Técnica o Superior Indispensable Idioma Español Indispensable Computación Microsoft office - Internet Indispensable
  24. 24. 24 Conocimiento Curso de Marketing y Recursos Humanos Indispensable Experiencia Trabajo de campo, ventas, promociones Indispensable Habilidades personales Capacidad para manejar y seleccionar personal, carisma, responsable, honest, dinámico y justo. Indispensable Edad 22 - 40 Deseable Sexo Masculino Deseable 4. OBJETIVO DEL PUESTO Manejar de manera aducuada el personal de ventas para el incremento de las ventas, Fomentar un buen clima laboral, asi como el desarrollo del personal y la identificación de estos con la empresa. 5. RESPONSABILIDAD Y AUTORIDAD a. Responsabilidad.- El supervisor es responsable de las ventas obtenidas por cada visitador médico, asimismo en la evaluación y selección del personal adecuado para desempeñar la labor de ventas. Capacitará constantemente al personal para su óptimo desempeño. b. Autoridad.- A todos los visitadores médicos. 6. FUNCIONES Investigación - Realizará investigación permanente sobre la evolución de la competencia y el mercado. - Brindara información de promociones que realicen la competencia (descuentos especiales, paquetes, etc).
  25. 25. 25 - Será responsable de la meta asignada a cada visitador. Control de personal de ventas - Realizará la inspección de desenvolvimiento de las visitadoras en campo. - Revisara los reportes de venta y las tarjetas de control. - Será responsable de la adecuada presentación personal del personal de ventas. - Será responsable de proporcionar el material de impulsación (artículos de merchadising). - Responsable del nivel de venta alcanzado por el personal de venta. - Será responsable del cumplimiento de los deberes de los visitadores médicos. Selección, evaluación y capacitación - Realizará convocatorias para la selección del personal de venta. - Evaluara y seleccionara personal apto para el puesto. - Diseñará, preparará y mantendrá un efectivo proceso de inducción del personal nuevo. - Diseñará e implementará diagnósticos anuales de capacitación en coordinación con la gerencia de ventas. - Planificará, organizará, ejecutará y evaluará el plan anual de capacitación. - Realizará actividades que incentiven un agradable clima laboral. 7. CONTACTOS a. Interno: Gerente de ventas, visitadores médicos. b. Externo: Médicos, dependientes de las boticas y farmacias.
  26. 26. 26 8. EVALUACION DE DESEMPEÑO Se determinará de manera cuantificable los resultados de la labor del puesto.. Cada mes se realizara una evaluación de desempeño a través del reporte de ventas, los objetivos y metas alcanzados , que será calificado por la gerencia de ventas. 9. BONIFICACIONES Y RECONOCIMIENTO En relación a los objeticos alcanzados la empresa otorgará premios y bonificaciones, dando un reconocimiento general por la labor realizada.
  27. 27. 27 GESTOR DE COBRANZA Fecha Aprobado Marzo 2011 Código Páginas VM - 1. DENTIFICACION a. Título del puesto : Gestor de cobranzas b. Área : Comercial 2. ORGANIZACIÒN a. Jefe superior : Gerente de Ventas, Supervisor del dpto. de ventas b. Jefe inmediato : Supervisor del dpto. de ventas c. Puestos que le reportan al puesto descrito : Ninguno 3. PERFIL DEL PUESTO a. Requerimientos: I: Indispensable D: Deseable ESPECIFICACION CARACTERISTICA REQUERIMIENTO Nivel de Estudios Técnica Deseable Idioma Español Indispensable Computación Microsoft office (Nivel Básico/Intermedio) Indispensable Conocimiento Curso de técnicas de, cobranza, manejo de documentos ordinarios, títulos de crédito. Deseable Experiencia Trabajo de campo, ventas, promociones, Indispensable
  28. 28. 28 cobranza. Habilidades personales Capacidad para negociar, carisma responsable, honesta, dinámica. Indispensable Edad 21 - 40 Indispensable Movilidad Movilidad propia Deseable Sexo Masculino Indispensable 4. OBJETIVO DEL PUESTO Recuperar las cuentas y documentos por cobrar de la empresa, elaboración de reportes, seguimiento y aclaración, negociación de pago, envió y recepción de documentos. 5. RESPONSABILIDAD Y AUTORIDAD a. Responsabilidad.- El Gestor de cobranza será responsable de la recuperación de cuentas por cobrar en el tiempo adecuado, asimismo será responsable del manejo de efectivo y títulos valores. Seguimiento de cuentas de por cobrar y presentación de informes del estado de cuentas por cobrar a la gerencia. b. Autoridad.- Ninguna 6. FUNCIONES Cobranza - Responsable de realizar la cobranza a clientes. - Realizará un seguimiento de la situación de cuentas por cobrar.
  29. 29. 29 - Clasificara a los clientes de acuerdo a su cumplimento de pago A, B,C (bueno, regular, malo) - Elaboración de una base datos de clientes para visitarlos periódicamente. - Reportar el deposito diario por concepto de ventas. Investigación - Permanentemente realizará una investigación sobre la evolución de la cuentas por cobrar - Brindara información de facilidades de pago de acuerdo al potencial del cliente - Responsable de realización de llamadas y entrega de cartas de cobranza . - Reporta al Dpto de ventas los avances y objetivos alcanzados al termino de cada semana. 7. CONTACTOS a. Interno: Gerente de ventas, supervisor, Auxiliar de contabilidad, visitadores médicos. b. Externo: Dependientes de las boticas y farmacias. Área de contabilidad de empresas. 8. EVALUACION DE DESEMPEÑO Los resultados de la labor del puesto se determinara de manera cuantificable. Cada mes se realizara una evaluación de desempeño a través del estado de las facturas por cobrar, que será calificado por la gerencia de ventas. 9. BONIFICACIONES Y RECONOCIMIENTO En relación a los objeticos alcanzados la empresa otorgará premios y bonificaciones, dando un reconocimiento general por el éxito de la labor realizada.
  30. 30. 30 Auxiliar Contable Fecha Aprobado Marzo 2011 Código Páginas VM - 1. IDENTIFICACION a. Título del puesto : Auxiliar Contable b. Área : Comercial 2. ORGANIZACIÒN a. Jefe superior : Gerente de Ventas, Supervisor del dpto. de ventas b. Jefe inmediato : Supervisor del dpto. de ventas, Gerente de ventas c. Puestos que le reportan al puesto descrito : Gestor de cobranzas 3. PERFIL DEL PUESTO a. Requerimientos: I: Indispensable D: Deseable ESPECIFICACION CARACTERISTICA REQUERIMIENTO Nivel de Estudios Técnica Indispensable Idioma Español Indispensable Computación Microsoft office (Nivel Intermedio) Indispensable Conocimiento Contabilidad general. Facturación, software contable o tributario Deseable Experiencia Estudios contables Indispensable
  31. 31. 31 Habilidades personales Capacidad para interpretar etados financieros, responsabilidad, analítico, honesto, capacidad de discernimiento. Indispensable Edad 19 - 28 Deseable 4. OBJETIVO DEL PUESTO Control de facturación, seguimiento de ventas, elaboración de estados financieros. 5.RESPONSABILIDAD Y AUTORIDAD a. Responsabilidad.- El auxiliar de cobranza será responsable del ingreso de información relacionada a las ventas, facturación, y asimismo de la elaboración de estados financieros. b. Autoridad.- Ninguna 6. FUNCIONES - Elaborar los estados financieros - Registrar en los libros todos los movimientos contables tanto de ingresos como de egresos que se generen en la Droguería. - Recibir, organizar y archivar los comprobantes de ingresos y/o gastos diarios de la Droguería. - Archivar toda la documentación que se genere y reciba en el área. - Responsable de realizar la facturación a clientes. - Realizará un seguimiento de la situación de las ventas.
  32. 32. 32 - Presentación de información actualizada de la situación de cuentas por cobrar, cuentas por pagar, cobranzas realizadas, nivel de ventas. Investigación - Reporta al Dpto de ventas los avances de los estados financieros cada semana. 7. CONTACTOS a. Interno: Gerente de ventas, supervisor, Auxiliar de contabilidad, visitadores médicos. b. Externo: Ninguno. 8. EVALUACION DE DESEMPEÑO Los resultados de la labor del puesto se determinara de manera cuantificable. Cada 2 meses se realizara una evaluación de desempeño a través del desarrollo de estados financieros. 9. BONIFICACIONES Y RECONOCIMIENTO En relación a los objeticos alcanzados la empresa otorgará premios y bonificaciones, dando un reconocimiento general por el éxito de la labor realizada.
  33. 33. 33 Formatos de reclutamiento, selección Para el proceso de reclutamiento y selección se completaran los siguientes formularios para tener un claro conocimiento de nuestros colaboradores. A). Solicitud de empleo.- Esta se podrá publicar en la página de la empresa y/o se podrá entregar a cualquier colaborador nuestro que posiblemente no pueda recomendar personas para desempeñar un puesto en la empresa. Anexo 4 B) Base de datos.- Se ingresara la información en general de nuestros colaboradores en una base de dato, asimismo se ingresara esta en una tabla de datos con información específica. Anexo 5, Anexo 6 C). Formulario de ingreso de un trabajador.- Una vez realizado el ingreso del trabajador a la empresa, este procederá a completar el formulario con sus dato generales. Anexo 7 D). Formulario de salida de un trabajador.- Terminado el vinculo laboral con el colaborador se le pedirá que complete el formulario de salida, este formulario servirá de retroalimentación para el área de recursos humanos. Anexo 8 5.5.1.6 Capacitación para las ventas Los visitadores médicos operan en un ambiente altamente competitivo y dinámico. Además, los nuevos visitadores médicos deben asimilar mucha información para que sean efectivos con los clientes. Un elemento vital para mejorar el éxito de los visitadores médicos actuales y preparar a nuevos visitadores es la capacitación -Anexo 9, 10, 11- este debe ser un proceso continuo y no un acto de una sola vez. Emprenderemos la capacitación en ventas para lograr lo siguiente:
  34. 34. 34 Incrementar la productividad de los visitadores médicos Uno de los objetivos que lograremos con la capacitación a nuestros visitadores médicos es de brindar las habilidades necesarias para que el desenvolvimiento de estos en ventas contribuya de manera positiva a la empresa. En un periodo relativamente corto, la capacitación tratará de enseñar las habilidades que poseen los visitadores médicos más experimentados de la fuerza de ventas. Mejorar el estado de ánimo de los visitadores médicos Uno de los objetivos de la capacitación en ventas es preparar a los visitadores médicos para que realicen tareas de forma tal que su productividad se incremente tan rápidamente como sea posible. Si saben qué se espera de ellos, será menos probable que experimenten las frustraciones que surgen al tratar de realizar un trabajo si una preparación adecuada. Sin capacitación de ventas, los clientes pueden realizar preguntas que los representantes no estén en condiciones de contestar, lo que los lleva a la frustración y a un bajo estado de ánimo. Reducir la rotación de personal Si la capacitación de ventas puede conducir a un mejor estado de ánimo (mayor satisfacción en el empleo) entonces éste debe resultar en una menor rotación de personal. Es mucho más frecuente que visitadores médicos inexpertos se desalienten y renuncien como resultado de no estar bien preparados para la tarea a desempeñar, que otros visitadores médicos más experimentados. La rotación de clientes en droguería Ccasor Group nos ha llevado a tener problemas con los clientes ya que muchos de ellos prefieren que haya continuidad con los visitadores médicos. Un cliente que haya sido visitado por un visitador que renuncia de repente puede transferir sus operaciones de negocio a otro proveedor, en lugar de esperar a un nuevo visitador del mismo laboratorio. Mejorar las relaciones con los clientes Una de las formas de promover la lealtad con nuestros clientes es conservando al mismo visitador médico para que éste los visite periódicamente, el visitador podrá manejar las objeciones , preguntas y quejas del cliente.
  35. 35. 35 Temas de la capacitación. Manejo de objeciones Preparación personal Preparación personal Concluida la capacitación se procederá a evaluar al personal de ventas mediante el formulario de evaluación desempeño para colaboradores 360 grados y el formulario de evaluación al personal de ventas. Anexo 12, 15 5.5.1.7 Motivación de la fuerza de ventas Desarrollaremos los siguientes talleres e incentivos para motivar a nuestro personal de ventas. Talleres de Mejora Personal y ventas: Tenemos como filosofía tener más que trabajadores tener mejores personas, por ello se les deja lecturas de desarrollo de valores y casos exitosos de vendedores, haciendo que la persona reflexione y expongan el mensaje de cada lectura la siguiente en una siguiente reunión. Lecturas a desarrollar: Programación Neurolingüística y sus aplicaciones al campo comercial. Robert L. Shook - Las mejores historias de ventas ¡Por los vendedores mas exitosos del mundo! – McGraw Hill- Pag.83 Frecuencia: Cuatro veces por mes Responsable: Gerente de ventas
  36. 36. 36 Taller de motivación como estrategia mental La motivación es una estrategia mental porque es en la mente donde se produce la predisposición para lograr o no las cosas. Este taller motivacional se trata de realizar una gimnasia mental a los visitadores médicos para que mediante la visualización y la repetición de situaciones deseadas se vaya generando una impronta en el cerebro que ayude a conseguir sus metas comerciales. Si los visitadores médicos además de desear algo lo visualizan o lo repiten mentalmente generarán una intención y una fuerza que los ayudará a lograr sus metas: es el poder de la mente y de lo que crean en ella. El gerente de ventas proporcionará el ejercicio impreso a cada uno de los visitadores médicos, se reunirá con todo el equipo para explicar el enfoque de este, posteriormente de manera individual cada miembro del equipo de venta realizará el ejercicio en la medida del grado de motivación con el que cuenten. Frecuencia: Una vez por mes Responsable: Gerente de ventas El encuadre y las afirmaciones positivas para la motivación de vendedores. Se encuadrara un tipo de mensaje apoyado en el lenguaje positivo tales como: somos los mejores, vamos a conseguirlo, nada nos va a detener, confío en ustedes, se lanzarán repetitivamente. Estos mensajes se podrán visualizar en el mural de la oficina. Frecuencia: Diaria Responsable: Gerente de ventas Semanalmente se trabajara una lista de mensajes de AUTOMOTIVACIÓN mediante AFIRMACIONES POSITIVAS con el objetivo de incrementar la motivación hacia el trabajo. Estos mensajes podrán ser visualizados en el mural de la oficina todos los días.
  37. 37. 37 Soy capaz; puedo; quiero; sé hacerlo; lo voy a conseguir; no tengo miedo a los clientes; confío en mis propios recursos; voy a lograr mis metas sin dificultad; no me asustan las dificultades. Frecuencia: Diaria Responsable: Gerente de ventas Incentivos monetarios y no monetarios Los que conforman nuestra fuerza de ventas son personas que por su naturaleza les encanta la competencia y tratan de tener un reconocimiento monetario y no monetario. Por ello el Gerente de ventas de Droguería Ccasor deberá evaluar que beneficios puede obtener al realizar concursos teniendo como objetivos principales: La motivación del vendedor y el incremento de venta a través de él. CONCURSO VISITADORES MÉDICOS “VISITADOR MEDICO VERANO 2011” Las bases para ingresar a este concurso son: - Sólo se cuentas las venta cobradas a diciembre - Deberán recorrer todos los distritos asignados y conseguir 5 nuevos clientes. El puntaje se dará de la siguiente manera: Venta cobradas a diciembre 70 ptos Recorrido de todas las zonas asignadas 30 ptos TOTAL 100 ptos Premios: Una bonificación especial de S/. xxx NUEVOS SOLES Un Certificado de Reconocimiento como “VISITADOR MEDICO VERANO 2011” Un obsequio especial otorgada por la Gerencia General ….quién será la promotora del año? Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor
  38. 38. 38 Recuerden siempre…… Que nuestra Empresa tiene como Misión comercializar productos farmacéuticos, cosméticos, naturales y dermocosmèticos de alta calidad dando apoyo y guía en la obtención del bienestar físico y emocional de nuestros clientes. Su Objetivo aumentar la rentabilidad en un 50% para el año 2011 y lograr dar solución a los problemas prioritarios. Por tal motivo se hace necesaria la presencia de cada uno de Ustedes queridos colaboradores. Ustedes que con su esfuerzo diario y constante ayudan a que los productos que comercializamos ingresen al mercado. Ustedes que con su dedicación permiten que nuestra empresa crezca día a día. Ustedes que con su alegría y tenacidad personifican a nuestra empresa. Ustedes que con su jovialidad y entusiasmo luchan por cumplir sus objetivos que también son los nuestros. A Ustedes queremos expresarles nuestro profundo agradecimiento por ser los “VISITADORES MEDICOS DEL CRECIMIENTO DE NUESTRA CASA.” Atentamente, Dpto. Ventas Droguería Ccasor Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor
  39. 39. 39 CONCURSO VISITADORES MÉDICOS “EL VISITADOR MEDICO PROPOFLU 2011” Las bases para ingresar a este concurso son: - Sólo se cuentas las venta canceladas a Diciembre - Los meses contados serán Octubre - Noviembre y Diciembre - Deberán pasar los 300 unidades durante el periodo de concurso Premios: Para cada promotora que llegue o pase los 300 unidades, recibirá una bonificación especial de S/. 100.00 NUEVOS SOLES La promotora que haya pasado los 300 unidades y la que más a vendido recibirá otra bonificación adicional de S/. 100.00 NUEVOS SOLES, es decir obtendría S/. 200.00 NUEVOS SOLES. Un Certificado de Reconocimiento como “El visitador Propuflu 2011`` PUNTAJE ACTUAL Visitador 1 Visitador 2 Visitador 3 Visitador 4 Visitador 5 A Chambear se ha dicho…….!! Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor
  40. 40. 40 Frecuencia: 4 meses Responsable: Gerente de ventas Supervisor de ventas Actividades de Integración Celebramos cumpleaños, fechas conmemorativas, fiesta por logros obtenidos, aniversario de la empresa, etc. Frecuencia: Cada fecha especial. Responsable: Gerente de ventas, supervisor.
  41. 41. 41 10.Programa de Marketing 6.1Producto Producto peruano, elaborado en laboratorios Pharma Group, y comercializado por Drogueria Ccasor los productos cuentan con registro sanitario ante la Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas DIGEMID. Cápsulas DOXIDERM Doxiciclina 100mg Caja x 100 cápsulas (Agente Antiacné, Antibacteriano, Antiprotozoario, Antimalárico) Indicaciones: Tratamiento adjunto de acné común, tratamiento de brucelosis, tratamiento de infecciones del tracto genitourinario, tratamiento de la gonorrea no complicada, profilaxis de la malaria. TERBIMED Terbinafina 250mg Caja x 30 Tabletas (Antifúngico sistémico) Indicaciones: Tratamiento de onicomicosis, tiña, cápitis, tiña córporis, tiña cruris, tiña pedís. Tabletas MICOFULL Fluconazol 150mg Caja x 2 cápsulas (Antifúngico sistémico) Indicaciones: Esta indicado para el tratamiento de y la profilaxis de infecciones fúngicas como Candidiasis vulvovaginal por razas susceptibles de Candida, tiña córporis, tiña cruris, tiña pedís, onicomicosis.
  42. 42. 42 CETRIMED Cetirizina Clorhidrato Caja x 10 tabletas (Antihistamínico, H1-receptor) Indicaciones: Tratamiento de la profilaxis de rinitis alérgica perenne y estacional, conjuntivitis alérgica, tratamiento de prurito, urticaria, angiodema, dermografismo y prurito asociado a pitiriasis rosea. Tratamiento de estornudo o rinorrea. Jarabes PROPOFLU Miel de abeja + Propóleos Frasco x 120ml jarabe (Expectorante, Antibiótico natural, Mucocinético, Fluidificante) Indicaciones: Coadyudante en el tratamiento de infecciones respiratorias. CETRIMED Cetirizina 5mg/5ml Frasco x 69ml jarabe (Antihistamínico, H1-receptor) Indicaciones: Tratamiento de la profilaxis de rinitis alérgica perenne y estacional, conjuntivitis alérgica, tratamiento de prurito, urticaria, angiodema, dermografismo y prurito asociado a pitiriasis rosea. Tratamiento de estornudo o rinorrea. RODPREX Prednisona 5mg/5ml Frasco x 90ml jarabe (Antiinflamatorio corticosteroide) Indicaciones: Para el tratamiento de desordenes alérgicas, tratamiento de rinitis alérgica estacional, desordenes dermatológicos como dermatitis atópica, de contacto, exfoliativa, psoriasis severa. Desordenes
  43. 43. 43 inflamatorio no reumático, tratamiento de reacciones alérgicas inducidas por drogas, etc. L-CETRIM Levocetirizina Diclorhidrato 2.5 mg/5ml Frasco x 60ml jarabe (Antihistamínico) . Indicaciones: Tratamiento de alergia nasal particularmente rinitis estacional (fiebre de heno). Tratamiento de la urticaria, prurito, picadura y mordedura de insectos, alergias a los medicamentos. MUCOQUIM PLUS Salbutamol 0,04g – Ambroxol Clorhidrato 0,15g (Broncodilatador, expectorante, mucolitico) Indicaciones: Tratamiento de asma bronquial, bronquitis, , enfisema pulmonar, bronquiectasia, enfermedad pulmonar obstructiva, enfermedad respiratoria aguda y crónica que cursan con retención de secreciones y broncoespasmos, tengan etiología infecciosa o no. Cremas TERBIMED Terbinafina Clorhidrato 1% Caja x tubo de 20 g (antifúngico) Indicaciones: Como agente primario en el tratamiento tópico de: tiña córporis, crucis, pedís interdigital o pedís plantas. Tratamiento de versicolor, candidiasis cutánea. TRIFUSIL Dexametasona 0.04g, Clotrimazol 1.00 gr, Gentamicina 0.1g (Antinflamatorio, Antimicótico, Antibacteriano). Indicaciones: Tratamiento de dermatomicosis causado por hongos suceptibles, asociado a dermatosis aguda.
  44. 44. 44 6.2 Precio Política de pago: Depósito directo del cliente a la cuenta corriente de la empresa y/o pago a gestor de cobranza previa presentación de la copia de la factura a cobrar. Ventas menores a 200 soles al contado. Condiciones de Crédito: Crédito de 30 días Política de bonificaciones: Se podrán efectuar bonificaciones del producto de acuerdo al cuadro establecido , previa evaluación costo-beneficio, generación de ingresos adicionales y competitividad en el mercado. DOXIDERM c/100 unid 5 unid + 1 (gratis) TERBIMED C/30 tab 5 unid + 1 (gratis) MICOFUL c/2 Unid 5 unid + 1 (gratis) CETRIMED c/10 tab 5 unid + 1 (gratis) PROPOFLU x 120ml 5 unid + 1 (gratis) CETRIMED 5ml 5 unid + 1 (gratis) RODPREX 5ml 5 unid + 1 (gratis) L-CETRIM 5ml 5 unid + 1 (gratis) MUCOQUIM PLUS jbe fco/120 ml 10 unid + 1 (gratis) TERBIMED cr. Tbo/20 gr. 10 unid + 4 (gratis) TRIFUSIL cr. Tbo/15 gr. 10 unid + 2 (gratis) Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor
  45. 45. 45 Precio de lista: Determinación del precio de lista por el método Mark-Up: Precio Mark-up = Costo Total Unitario 1 – Margen de Utilidad sobre el costo PRODUCTO Costo total Unitario Margen de utilidad Precio de venta DOXIDERM c/100 unid S/. 15,00 90,32% S/. 155,00 TERBIMED C/30 tab S/. 23,00 71,07% S/. 79,50 MICOFUL c/2 Unid S/. 1,00 94,12% S/. 17,00 CETRIMED c/10 tab S/. 1,50 93,62% S/. 23,50 PROPOFLU x 120ml S/. 4,50 76,92% S/. 19,50 CETRIMED 5ml S/. 3,20 83,16% S/. 19,00 RODPREX 5ml S/. 3,20 84,00% S/. 20,00 L-CETRIM 5ml S/. 3,20 87,20% S/. 25,00 MUCOQUIM PLUS jbe fco/120 ml S/. 3,50 76,67% S/. 15,00 TERBIMED cr. Tbo/20 gr. S/. 2,40 85,88% S/. 17,00 TRIFUSIL cr. Tbo/15 gr. S/. 1,60 82,22% S/. 9,00 Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor 6.3 Plaza: El ámbito de acción de la empresa comprenderá los distritos de San Juan de Lurigancho, Comas, Puente Piedra, Los Olivos, Callao, Chorrillos, El Agustino, Ate. Los productos de laboratorios Pharma Group se reparten en los mercados actuales mediante la Droguería Ccasor, quienes compran el producto a Pharma Group, lo almacenan y lo venden a detallistas. Pharma Group Droguería Ccasor Detallistas Usuario Final Drogueria Ccasor Group como intermediario del canal llevara a cabo tres funciones fundamentales, cada una de las cuales comprende distintas actividades.
  46. 46. 46 Nuestra distribución debe ser a través de un canal indirecto para farmacias, pero nos reservamos la distribución en forma directa para clínicas y hospitales. Distribución Los productos farmacéuticos se ubican como productos de compra corriente pero subdivididos como productos de urgencia, los cuales deben estar siempre ampliamente disponibles con el fin de no perder ocasiones de venta cuando se presente la necesidad. Para el caso de nuestros productos farmacéuticos continuaremos realizando un tipo de distribución intensiva a través de canales especializados a un segmento especifico, en este caso se trata de establecimientos especialistas en salud como son las farmacias. Ccasor Group es un empresa identificada con el sector farmacéutico. En el caso de la venta a través del canal directo (hospitales y clínicas) se realiza a través de la Droguería. 6.4 Promoción Para que Droguería Ccasor Group pueda comunicarse con sus clientes usara las siguientes opciones promocionales.
  47. 47. 47 Publicidad.- Compraremos un pequeño espacio en la revista de Boticas Qf cuyo lanzamiento será cada 2 meses, asimismo compraremos un hosting donde se encontrara la pagina web de la empresa con todos los productos que ofrece, finalmente adquiriremos artículos de Merchadising. Relaciones públicas.- Las relaciones públicas serán manejadas por lo visitadores médicos, supervisor, jefe de ventas y dueños de la empresa quienes realizaran las siguientes actividades: - Eventos especiales para nuestros médicos prescriptores y prescriptores en perspectiva con el fin de que realicen propaganda a nuestros producto. - Trabajos de cabildeo para influenciar en los jefes de las clínicas populares. - Manejo de imagen de la empresa realizando campañas de salud gratuitas en los exteriores de Boticas QF. Marketing directo.- Mediante el correo electrónico de la empresa enviaremos, cartas, folletos, cotizaciones y toda la información pertinente para dar a conocer nuestros productos al mercado objetivo. La clave del éxito de este elemento promocional es una comunicación personalizada, en este sentido es trascendental tomar nota que se deberá elaborar una lista de clientes para enviar cartas personalizadas y redactadas adecuadamente. Nuestros visitadores médicos realizarán la presentaciones de los productos en hospitales de la solidaridad y/o clínicas populares poniendo relieve en la efectividad de nuestros productos para posteriormente confiar en la recomendación verbal y/o prescripción de nuestros productos por parte de los médicos. Promotoras de venta de Boticas QF, Ccasor Group cuenta como socio estratégico a Boticas Q.F quienes cuentan con un grupo de promotoras quienes se encargan de la recordación de nuestros productos en las distintas boticas de QF.
  48. 48. 48 Ventas personales.- Nuestros visitadores médicos también realizarán ventas personales en las boticas del área de acción designada. Promoción de ventas.- Para despertar el interés en la compra de nuestros productos brindaremos cupones de descuentos a nuestros clientes, estos podrán ser descargados vía la página web de la empresa.
  49. 49. 49 11.Proyección de las ventas Se muestra el método de regresión simple (método cuantitativo) para la proyección de la demanda debido a que existe una variable independiente. Se predijo las ventas futuras a partir de una línea recta formada. Proyección de las Ventas mediante el método de regresión simple Datos históricos Periodos Ventas 2008 923585,44 2009 1035432,30 2010 1603289,62 n= 3 Numero de periodos X Y X2 X.Y Y2 1 923585,44 1 923585,44 853010064979,99 2 1035432,30 4 2070864,60 1072120047883,29 3 1603289,62 9 4809868,86 2570537609739,94 Sumatorias 6 3562307,36 14 7804318,90 4495667722603,22 Sumatoria /n 2 1187435,79 4,67 2601439,63 1498555907534,41 Por proceso de computo en Excel m = 339852 b= 507732 m xy x y n x x n ( ) ( )( ) ( ) ( )2 2 b Y m x n
  50. 50. 50 Sx= 0,8165 Sy= 297577 R= 0,93249 Ventas proyectadas De la ecuación Y= mX + b Donde: m = 339852,09 b = 507731,61 Ventas Proyectadas 2011-2014 en Nuevos Soles. Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor 1867139.97 2206992.06 2546844.15 2886696.24 0.00 500000.00 1000000.00 1500000.00 2000000.00 2500000.00 3000000.00 3500000.00 2011 2012 2013 2014 2 2 )(Mx n x Sx 2 2 )(My n y Sy R mSx Sy
  51. 51. 51 12.Estudio de la inversión El presente título trata sobre el monto total de la inversión que pondrá en marcha el presente proyecto. La inversión cuenta con dos rubros principales que son: Inversión Fija (tangible e intangible) y Capital de Trabajo. 8.1 Inversión Fija La inversión fija está compuesta de dos tipos de inversión, la inversión fija tangible e intangible, diferenciación que va facilitar el costeo del proyecto en su fase operativa, la evaluación de la inversión se basa en proformas de los bienes y servicios a manejarse en la implementación del proyecto. El total de la Inversión fija del proyecto asciende a S/. 8,887.09 nuevos soles. 8.1.1 Inversión Fija (tangible) La inversión tangible son gastos que se reflejan en bienes fácilmente identificables. El presente cuadro muestra el total de la inversión tangible, donde las inversiones más representativas se encuentran en obras civiles y equipos de oficina. Esta inversión asciende a S/. 3766.34 nuevos soles 8.1.2 Inversión Fija (intangible) Abarcan los gastos que se realizarán en la fase pre-operativa del proyecto que no sean posible identificarlos físicamente cono inversión tangible. El presente cuadro muestra el total de la inversión intangible, donde la inversión más representativa se encuentra en publicidad, la inversión total asciende a S/ 5120.75 nuevos soles.
  52. 52. 52 Inversiòn fija (tangible) INVERSIÓN ACTIVO FIJO TANGIBLE Descripción Unid P. U Parcial Sub Total OBRAS CIVILES Instalaciones eléctricas 1 S/. 421.36 S/. 421.36 Remodelaciòn sanitarios 1 S/. 281.05 S/. 281.05 Puertas de melamina 2 S/. 21.48 S/. 42.96 Paredes de Drywall 1.22 x 2.44m 3/8`` 6 S/. 21.48 S/. 128.88 Techo Panel tecnoblock 1.20 x 2.40m 3`` 4 S/. 44.83 S/. 179.32 Parantes, angulos, etc 1 S/. 69.14 S/. 69.14 Pintado de local 1 S/. 424.88 S/. 424.88 Extintor 12 kg 1 S/. 165.00 S/. 165.00 S/. 1,712.59 MUEBLES Y ENSERES Escritorio de madera (1 ,2m x 0,66) 2 S/. 165.00 S/. 330.00 Silla de madera tapizada 4 S/. 41.25 S/. 165.00 Armario de madera 1 S/. 68.75 S/. 68.75 S/. 563.75 EQUIPOS DE OFICINA Computadora. PENTIUM IV 1 S/. 1,200.00 S/. 1,200.00 Impresora. EPSON LX - 300 1 S/. 220.00 S/. 220.00 Equipo celular 1 S/. 70.00 S/. 70.00 S/. 1,490.00 TOTAL S/. 3,766.34 Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor INVERSIÓN ACTIVO FIJO INTANGIBLE Descripción Unid P. U Parcial Sub Total Publicidad 2 S/. 2,500.00 S/. 5,000.00 Imprevistos (5%) 1 S/. 120.75 S/. 120.75 S/. 5,120.75 TOTAL S/. 5,120.75 Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor
  53. 53. 53 8.2 Capital de trabajo La determinación del Capital de Trabajo fue realizada a través del método del déficit acumulado. Éste método busca incorporar los efectos de las posibles estacionalidades dentro del cálculo de la inversión en capital de trabajo. Para ello utiliza generalmente flujos de caja proyectados mensuales, tratando de determinar, por diferencia entre ingresos y egresos, las necesidades mensuales de financiamiento de la operación. El Capital de Trabajo para el presente proyecto asciende a S/. 72145.52. Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 PRESUPUESTO DE INGRESOS DOXIDERM c/100 unid 9,145.0 9,602.3 10,082.4 11,090.6 13,308.7 15,970.5 19,164.6 22,997.5 27,597.0 33,116.4 29,804.7 25,334.0 TERBIMED C/30 tab 8,188.5 8,597.9 9,027.8 9,930.6 11,916.7 14,300.1 17,160.1 20,592.1 24,710.5 29,652.6 26,687.4 22,684.3 MICOFUL c/2 Unid 2,873.0 3,016.7 3,167.5 3,484.2 4,181.1 5,017.3 6,020.8 7,224.9 8,669.9 10,403.9 9,363.5 7,959.0 CETRIMED c/10 tab 2,420.5 2,541.5 2,668.6 2,935.5 3,522.6 4,227.1 5,072.5 6,087.0 7,304.4 8,765.2 7,888.7 6,705.4 PROPOFLU x 120ml 19,500.0 20,475.0 21,498.8 23,648.6 28,378.4 34,054.0 40,864.8 49,037.8 58,845.3 70,614.4 63,553.0 54,020.0 CETRIMED 5ml 703.0 738.2 775.1 852.6 1,023.1 1,227.7 1,473.2 1,767.9 2,121.5 2,545.7 2,291.2 1,947.5 RODPREX 5ml 10,940.0 11,487.0 12,061.4 13,267.5 15,921.0 19,105.2 22,926.2 27,511.5 33,013.7 39,616.5 35,654.8 30,306.6 L-CETRIM 5ml 8,100.0 8,505.0 8,930.3 9,823.3 11,787.9 14,145.5 16,974.6 20,369.5 24,443.5 29,332.1 26,398.9 22,439.1 MUCOQUIM PLUS jbe fco/120 ml 750.0 787.5 826.9 909.6 1,091.5 1,309.8 1,571.7 1,886.1 2,263.3 2,715.9 2,444.3 2,077.7 TERBIMED cr. Tbo/20 gr. 1,190.0 1,249.5 1,312.0 1,443.2 1,731.8 2,078.2 2,493.8 2,992.6 3,591.1 4,309.3 3,878.4 3,296.6 TRIFUSIL cr. Tbo/15 gr. 720.0 756.0 793.8 873.2 1,047.8 1,257.4 1,508.9 1,810.6 2,172.8 2,607.3 2,346.6 1,994.6 Ingresos 64,530.0 67,756.5 71,144.3 78,258.8 93,910.5 112,692.6 135,231.1 162,277.4 194,732.8 233,679.4 210,311.5 178,764.7 Total disponible 64,530.0 67,756.5 71,144.3 78,258.8 93,910.5 112,692.6 135,231.1 162,277.4 194,732.8 233,679.4 210,311.5 178,764.7 Formas de cobro Contado 10 % 0.1 6,453.0 6,775.7 7,114.4 7,825.9 9,391.1 11,269.3 13,523.1 16,227.7 19,473.3 23,367.9 21,031.1 17,876.5 Crédito 90% 0.9 58,077.0 60,980.9 64,029.9 70,432.9 84,519.5 101,423.3 121,708.0 146,049.6 175,259.5 210,311.5 FLUJO DE INGRESOS 6,453.0 6,775.7 65,191.4 68,806.7 73,420.9 81,702.1 98,042.6 117,651.1 141,181.3 169,417.6 196,290.7 228,187.9
  54. 54. 54 PRESUPUESTO DE EGRESOS COSTO DE VENTA Costos Variables Egresos M.P (contado 80 %) 0.9 10,308.7 10,824.1 11,365.3 12,501.9 15,002.2 18,002.7 21,603.2 25,923.9 31,108.6 37,330.4 33,597.3 28,557.7 Egresos M.P (plazo 20%) 0.1 1,145.4 1,202.7 1,262.8 1,389.1 1,666.9 2,000.3 2,400.4 2,880.4 3,456.5 4,147.8 Mercadería 11,454.1 12,026.8 12,628.1 13,891.0 16,669.2 20,003.0 24,003.6 28,804.3 34,565.2 41,478.2 37,330.4 31,730.8 Costos Fijos GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 7,215.1 7,215.1 7,215.1 7,215.1 7,215.1 7,215.1 7,215.1 7,215.1 7,215.1 7,215.1 7,215.1 7,215.1 GASTO DE VENTA 24,905.6 24,905.6 24,905.6 24,905.6 24,905.6 24,905.6 24,905.6 24,905.6 24,905.6 24,905.6 24,905.6 24,905.6 FLUJO DE EGRESOS 42,429.4 42,944.8 44,631.4 45,825.2 48,385.7 51,512.5 55,390.8 60,044.8 65,629.7 72,331.5 69,174.5 64,826.2 REQUERIMIENTO DE CAPITAL DE TRABAJO FLUJO DE CAJA NETO -35,976.4 -36,169.2 20,560.0 22,981.5 25,035.2 30,189.7 42,651.8 57,606.2 75,551.6 97,086.1 127,116.2 163,361.7 FLUJO DE CAJA ACUMULADO -35,976.4 -72,145.5 -51,585.5 -28,604.0 -3,568.8 26,620.9 69,272.7 126,878.9 202,430.5 299,516.6 426,632.8 589,994.5 Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor 8.3 Inversión Total La inversión total de proyecto asciende a S/. 81032.61 donde la inversión más representativa es en capital de trabajo que representa el 89% del total de la inversión. Por otro lado se observa que la inversión menos representativa es la inversión fija tangible que representa el 5% del total de la inversión. Monto % TOTAL INVERSIÒN FIJA (TANGIBLE) S/. 3,766.34 5% TOTAL INVERSIÒN FIJA (INTANGIBLE) S/. 5,120.75 6% TOTAL CAPITAL DE TRABAJO S/. 72,145.52 89% TOTAL INVERSION TOTAL S/. 81,032.61 100% 8.4 Estructura de la inversión y Financiamiento Para la estructura de la Inversión y Financiamiento se está considerando que el 11.0 % será con financiamiento interno y que el 89.0% será mediante un Préstamo del Banco a 24 meses., con un periodo de gracias de un mes, una tasa de interés anual de 23%.
  55. 55. 55 Estructura de la inversión y Financiamiento S/. % Financiamiento Interno 8,887.09 11.0% Financiamiento Externo 72,145.52 89.0% Financiamiento Total 81,032.61 100.0% Resumen de financiamiento externo Ref. / Año 1 2 3 TOTAL INTERESES 11,520.23 5,616.97 68.92 17,206.12 AMORTIZACION 27,711.51 40,473.06 3,960.95 72,145.52 SEGURO 5,455.96 2,660.18 32.64 8,148.78 SALDO 706,484.23 282,325.64 0.00 El presente cuadro muestra el consolidado de los pagos que se efectuarían por acción del financiamiento. 8.5 Fuentes Financieras Para el presente proyecto se estará solicitando un crédito al Banco de crédito por un monto de S/. 72,145.52 nuevos soles, dicho financiamiento será empleado para capital de trabajo. Anexo 14 Los S/. 8,887.09 nuevos soles se obtendrán del aporte de 3 accionistas. 8.6 Condiciones de Crédito Las condiciones de crédito (anexo5) del Banco de Crédito son las siguientes: La tasa de interés anual 23% Seguro desgravamen 0.82%
  56. 56. 56 Cuotas a pagar Fijas Tiempo del financiamiento 24 meses Un mes de periodo de gracia No Aplica comisiones por prepago o portes Resumen de Financiamiento Externo Ref. / Año Año 1 Año 2 Año 3 INTERESES 11.520,23 5.616,97 68,92 AMORTIZACION 27.711,51 40.473,06 3.960,95 SEGURO 5.455,96 2.660,18 32,64 SALDO 706.484,23 282.325,64 0,00
  57. 57. 57 9. Estudio de los ingresos 9.1 Presupuesto de los ingresos Los ingresos se han determinado para los cinco primeros años. Se separan los ingresos por productos vendidos. Presupuesto de los ingresos PRESUPUESTO DE INGRESOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 DOXIDERM c/100 unid S/. 227,213.44 S/. 251,199.84 S/. 282,095.48 S/. 312,991.13 S/. 343,886.77 TERBIMED C/30 tab S/. 203,448.58 S/. 227,434.98 S/. 258,330.62 S/. 289,226.27 S/. 320,121.91 MICOFUL c/2 Unid S/. 71,381.54 S/. 95,367.94 S/. 126,263.58 S/. 157,159.23 S/. 188,054.87 CETRIMED c/10 tab S/. 60,138.89 S/. 84,125.28 S/. 115,020.93 S/. 145,916.57 S/. 176,812.22 PROPOFLU x 120ml S/. 484,490.12 S/. 508,476.52 S/. 539,372.16 S/. 570,267.81 S/. 601,163.45 CETRIMED 5ml S/. 17,466.49 S/. 41,452.89 S/. 72,348.53 S/. 103,244.17 S/. 134,139.82 RODPREX 5ml S/. 271,811.38 S/. 295,797.78 S/. 326,693.42 S/. 357,589.07 S/. 388,484.71 L-CETRIM 5ml S/. 201,249.74 S/. 225,236.14 S/. 256,131.78 S/. 287,027.43 S/. 317,923.07 MUCOQUIM PLUS jbe fco/120 ml S/. 18,634.24 S/. 42,620.63 S/. 73,516.28 S/. 104,411.92 S/. 135,307.56 TERBIMED cr. Tbo/20 gr. S/. 29,566.32 S/. 53,552.72 S/. 84,448.36 S/. 115,344.00 S/. 146,239.65 TRIFUSIL cr. Tbo/15 gr. S/. 17,888.87 S/. 41,875.26 S/. 72,770.91 S/. 103,666.55 S/. 134,562.20 Total Ingreso disponible 1,603,289.62 1867139.97 2,206,992.06 2,546,844.15 2,886,696.24 9.2Presupuesto de los Egresos En el presupuesto de Egresos se puntualizarán los costos en los que incurrirá la empresa. Presupuesto de los Egresos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 COSTO DE Venta Mercadería 284,584.53 331418.07 391741.95 452065.82 512389.70 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 86,580.95 88,312.57 90,078.82 91,880.39 93,718.00 GASTO DE VENTA 298,867.19 307,833.20 317,068.20 326,580.24 336,377.65 TOTAL EGRESOS 385,448.14 396,145.77 407,147.02 418,460.64 430,095.65
  58. 58. 58 9.2.1 Gastos de administración 9.2.2 Gastos de ventas Concepto Costo Mensual Costo Año 1 Transporte 150 1,800.00 Muestra medica 1000 12,000.00 Incentivos Médicos 9428.75 113,145.00 Bonificaciones 1630 19,560.00 Telefonía x 5 RPM 196.85 2,362.20 Concepto Costo Mensual Costo Año 1 AGUA POTABLE 40 480.00 ENERGIA ELECTRICA 100 1,200.00 INTERNET 100 1,200.00 SERV. TELEFONIA FIJA 70 840.00 PAPELERIA DE OFICINA 45.08 540.96 Gerente Costo mensual Costo Año 1 Remuneración 2500.00 30,000.00 TOTAL 2500.00 30,000.00 Supervisor Costo Mensual Costo Año 1 Remuneración 2500.00 30,000.00 TOTAL 2500.00 30,000.00 Cobranza Costo Mensual Costo Año 1 Remuneración 1000.00 12,000.00 TOTAL 1000.00 12,000.00 Contador Costo Mensual Costo Año 1 Remuneración 1000.00 12,000.00 TOTAL 1000.00 12,000.00 Total Gastos Administración 7215.08 86580.95
  59. 59. 59 Sueldo Visitador médico (Zona 1) Costo mensual Costo Año 1 Remuneración mínima vital 934.20 11,210.40 Asignación Familiar 93.42 1,121.04 Gratificación jul & dic 171.27 2,055.24 CTS 99.87 1,198.41 Vacaciones 85.64 1,027.62 Essalud 9% 115.61 1,387.29 Bono por meta 1,000.00 12,000.00 TOTAL 2,500.00 30,000.00 Sueldo Visitador médico (Zona 2) Costo mensual Costo Año 1 Remuneración mínima vital 934.20 11,210.40 Asignación Familiar 93.42 1,121.04 Gratificación jul & dic 171.27 2,055.24 CTS 99.87 1,198.41 Vacaciones 85.64 1,027.62 Essalud 9% 115.61 1,387.29 Bono por meta 1,000.00 12,000.00 TOTAL 2,500.00 30,000.00 Sueldo Visitador médico (Zona 3) Costo mensual Costo Año 1 Remuneración mínima vital 934.20 11,210.40 Asignación Familiar 93.42 1,121.04 Gratificación jul & dic 171.27 2,055.24 CTS 99.87 1,198.41 Vacaciones 85.64 1,027.62 Essalud 9% 115.61 1,387.29 Bono por meta 1,000.00 12,000.00 TOTAL 2,500.00 30,000.00 Sueldo Visitador médico (Zona 4) Costo mensual Costo Año 1 Remuneración mínima vital 934.20 11,210.40 Asignación Familiar 93.42 1,121.04 Gratificación jul & dic 171.27 2,055.24 CTS 99.87 1,198.41 Vacaciones 85.64 1,027.62 Essalud 9% 115.61 1,387.29 Bono por meta 1,000.00 12,000.00 TOTAL 2,500.00 30,000.00 Sueldo Visitador médico (Zona 5) Costo mensual Costo Año 1 Remuneración mínima vital 934.20 11,210.40
  60. 60. 60 Asignación Familiar 93.42 1,121.04 Gratificación jul & dic 171.27 2,055.24 CTS 99.87 1,198.41 Vacaciones 85.64 1,027.62 Essalud 9% 115.61 1,387.29 Bono por meta 1,000.00 12,000.00 TOTAL 2,500.00 30,000.00 Total Gastos Ventas 24,905.60 298,867.19 9.2.3 Costo de depreciación COSTO DE DEPRECIACIÓN Rubro Costo Año 1 Depreciación de tangibles 462.65 TOTAL 462.65 9.2.4 Gastos financieros GASTOS FINANCIEROS Rubro Costo Año 1 Interés de capital prestado 11,520.23 TOTAL 11,520.23
  61. 61. 61 9.3 Costo de Venta MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 PRODUCTO Costo Unit CAN T S/. CAN T S/. CAN T S/. CAN T S/. CAN T S/. PRODUCTOS DOXIDERM c/100 unid S/.15.00 59 S/. 885.00 62 S/. 929.25 65 S/. 975.71 72 S/. 1,073.28 86 S/. 1,287.94 TERBIMED C/30 tab S/.23.00 103 S/. 2369.0 108 S/. 2,487.45 114 S/. 2611.80 125 S/. 2,873.00 150 S/. 3,447.61 MICOFUL c/2 Unid S/. 1.00 169 S/. 169.00 177 S/. 177.45 186 S/. 186.32 205 S/. 204.95 246 S/. 245.95 CETRIMED c/10 tab S/. 1.50 103 S/. 154.50 108 S/. 162.23 114 S/. 170.34 125 S/. 187.37 150 S/. 224.84 PROPOFLU x 120ml S/. 4.50 1000 S/. 4500.00 1050 S/. 4,725.00 1103 S/. 4169.25 1213 S/. 5,457.38 1455 S/. 6,548.85 CETRIMED 5ml S/. 3.20 37 S/. 118.40 39 S/. 124.32 41 S/. 130.54 45 S/. 143.59 54 S/. 172.31 RODPREX 5ml S/. 3.20 547 S/. 1740.50 574 S/. 1,837.92 603 S/. 1929.82 663 S/. 2,122.80 796 S/. 2,547.36 L-CETRIM 5ml S/. 3.20 324 S/. 1036.80 340 S/. 1,088.64 357 S/. 1147.07 393 S/. 1,257.38 472 S/. 1,508.86 MUCOQUIM PLUS jbe fco/120 ml S/. 3.50 50 S/. 175.00 53 S/. 183.75 55 S/. 192.94 61 S/. 212.23 73 S/. 254.68 TERBIMED cr. Tbo/20 gr. S/. 2.40 70 S/. 168.00 74 S/. 176.40 77 S/. 185.22 85 S/. 203.74 102 S/. 244.49 TRIFUSIL cr. Tbo/15 gr. S/. 1.60 80 S/. 128.00 84 S/. 134.40 88 S/. 141.12 97 S/. 155.23 116 S/. 186.28 TOTAL: S/.11,454.1 0 12,026.81 12,628.15 13,890.96 16,669.15 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 CANT S/. CANT S/. CANT S/. CANT S/. CANT S/. CANT S/. CANT S/. 103 S/. 1,545.53 124 S/. 1,854.63 148 S/. 2,225.56 178 S/. 2,670.67 214 S/. 3,204.81 192 S/. 2,884.33 163 S/. 2,451.68 180 S/. 4,137.13 216 S/. 4,964.55 259 S/. 5,957.46 311 S/. 7,148.96 373 S/. 8,578.75 336 S/. 7,720.87 285 S/. 6,562.74 295 S/. 295.13 354 S/. 354.16 425 S/. 424.99 510 S/. 509.99 612 S/. 611.99 551 S/. 550.79 468 S/. 468.17 180 S/. 269.81 216 S/. 323.78 259 S/. 388.53 311 S/. 466.24 373 S/. 559.48 336 S/. 503.54 285 S/. 428.00 1746 S/. 7,858.62 2096 S/. 9,430.34 2515 S/. 11,316.41 3018 S/. 13,579.70 3621 S/. 16,295.63 3259 S/. 14,666.07 2770 S/. 12,466.16 65 S/. 206.77 78 S/. 248.12 93 S/. 297.75 112 S/. 357.30 134 S/. 428.76 121 S/. 385.88 102 S/. 328.00 955 S/. 3,056.83 1146 S/. 3,668.19 1376 S/. 4,401.83 1651 S/. 5,282.20 1981 S/. 6,338.64 1783 S/. 5,704.78 1515 S/. 4,849.06 566 S/. 1,810.63 679 S/. 2,172.75 815 S/. 2,607.30 978 S/. 3,128.76 1173 S/. 3,754.51 1056 S/. 3,379.06 898 S/. 2,872.20 87 S/. 305.61 105 S/. 366.74 126 S/. 440.08 151 S/. 528.10 181 S/. 633.72 163 S/. 570.35 139 S/. 484.80 122 S/. 293.39 147 S/. 352.07 176 S/. 422.48 211 S/. 506.98 253 S/. 608.37 228 S/. 547.53 194 S/. 465.40 140 S/. 223.53 168 S/. 268.24 201 S/. 321.89 241 S/. 386.27 290 S/. 463.52 261 S/. 417.17 222 S/. 354.59 20,002.98 24,003.58 28,804.29 34,565.15 41,478.18 37,330.37 31,730.81
  62. 62. 62 TOTAL ANUAL CANT S/. 1466 S/. 21,988.40 2559 S/. 58,859.34 4199 S/. 4,198.91 2559 S/. 3,838.65 24846 S/. 111,805.41 919 S/. 2,941.72 13591 S/. 43,489.82 8050 S/. 25,759.97 1242 S/. 4,347.99 1739 S/. 4,174.07 1988 S/. 3,180.24 S/. 284,584.53 Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor 9.4 Egresos no desembolsables El método de depreciación empleado es el de línea recta en el cual el activo se desgasta por igual durante cada periodo contable. Se basa en el número de años de vida útil del activo. Una vez seleccionado el método, la depreciación se calcula con el valor del activo, teniendo en cuenta su vida útil y el porcentaje de depreciación legalmente autorizado.
  63. 63. 63 Depreciación en línea recta Cuota de Depreciacion por Años ACTIVO TANGIBLE Valor activo % ANUAL Vida Util Valor de recupero 1 2 3 4 5 OBRAS CIVILES 1712.59 3% 33 S/.1,453.11 S/. 51.90 S/. 51.90 S/. 51.90 S/. 51.90 S/. 51.90 TOTAL 1712.59 MUEBLES Y ENSERES Escritorio de madera (1 ,2m x 0,66) (2Unid) S/. 330.00 20.00% 5 S/. - S/. 66.00 S/. 66.00 S/. 66.00 S/. 66.00 S/. 66.00 Silla de madera tapizada (4Unid) S/. 165.00 20.00% 5 S/. - S/. 33.00 S/. 33.00 S/. 33.00 S/. 33.00 S/. 33.00 Armario de madera S 68.75 20.00% 5 S/. - S/. 13.75 S/. 13.75 S/. 13.75 S/. 13.75 S/. 13.75 TOTAL S/. 563.75 EQUIPOS DE OFICINA Computadora. PENTIUM IV S/.1,200.00 25.00% 5 S/. - S/. 240.00 S/. 240.00 S/. 240.00 S/. 240.00 S/. 240.00 Impresora. EPSON LX - 300 S/. 220.00 25.00% 5 S/. - S/. 44.00 S/. 44.00 S/. 44.00 S/. 44.00 S/. 44.00 Equipo celular S/. 70.00 25.00% 5 S/. - S/. 14.00 S/. 14.00 S/. 14.00 S/. 14.00 S/. 14.00 TOTAL S/.1,490.00 S/. ,453.11 S/. 462.65 S/. 462.65 S/. 462.65 S/. 462.65 S/. 462.65 Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor 9.5 Estado de ganancias y pérdidas El Estado de Ganancias y Pérdidas nos permite tener una relación ordenada de los ingresos y egresos del proyecto, lo que nos va a permitir tener una idea de la utilidad del mismo. Estado de ganancias y pérdidas AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Ventas 1,603,289.62 1,867,139.97 2,206,992.06 2,546,844.15 2,886,696.24 ´´ - Costo de venta 284,584.53 331,418.07 391,741.95 452,065.82 512,389.70 ´´ = Utilidad bruta 1,318,705.09 1,535,721.90 1,815,250.11 2,094,778.33 2,374,306.54 ` - Gastos de administración 86,580.95 88,312.57 90,078.82 91,880.39 93,718.00 ` - Gasto de venta 298,867.19 307,833.20 317,068.20 326,580.24 336,377.65 ` - Depreciación 462.65 462.65 462.65 462.65 462.65 ` = Utilidad de operación 932,794.31 1,139,113.48 1,407,640.45 1,675,855.04 1,943,748.24 ` - Gastos financieros 16,976.19 8,277.15 101.57 - - + Valor de recupero 1,453.11 ` = Utilidad antes de impuesto 915,818.12 1,130,836.33 1,407,538.88 1,675,855.04 1,945,201.34 ` - Impuestos (30%) 274,745.44 339,250.90 422,261.67 502,756.51 583,560.40 ` = U.D.I. 641,072.69 791,585.43 985,277.22 1,173,098.53 1,361,640.94 Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor
  64. 64. 64 9.6 Flujo de caja económico proyectado En el Flujo de Caja Económico se asume que la inversión total se ejecuta totalmente con recursos propios del promotor del proyecto; no se utiliza financiamiento de terceros, por lo tanto los resultados netos que genere el proyecto corresponden exclusivamente a los accionistas de la empresa. Flujo de caja económico proyectado AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 U.D.I. 641,072.69 791,585.43 985,277.22 1,173,098.53 1,361,640.94 Depreciación 462.65 462.65 462.65 462.65 462.65 Gastos financieros 16,976.19 8,277.15 101.57 0.00 0.00 Venta Act. Fijo 1,453.11 Inversión 81,032.61 Flujo Neto -81,032.61 658,511.52 800,325.23 985,841.43 1,173,561.17 1,363,556.69 Flujo Neto Acumulado 658,511.52 1,458,836.75 2,444,678.18 3,618,239.36 4,981,796.05 Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor 9.7Flujo de caja financiero proyectado Se realizará un análisis desde el punto de vista privado, se asume una estructura de financiamiento definida por la relación deuda/capital. Flujo de caja financiero proyectado AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 U.D.I. 641,072.69 791,585.43 985,277.22 1,173,098.53 1,361,640.94 Depreciación 462.65 462.65 462.65 462.65 462.65 Amortización 27,711.51 40,473.06 3,960.95 0.00 0.00 Venta Act. Fijo 1,453.11 Inversión 8,887.09 Flujo Neto -8,887.09 613,823.82 751,575.02 981,778.91 1,173,561.17 1,363,556.69 Flujo Neto Acumulado 613,823.82 1,365,398.84 2,347,177.76 3,520,738.93 4,884,295.63 Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor
  65. 65. 65 10. Evaluación 10.1 Evaluación Económica del Proyecto Costo Efectivo Mensual del financiamiento externo 2.56% Costo Efectivo Anual del financiamiento externo 35.50% WACC (Weight Average Cost of Capital) 33.18% - WACC: este es el costo promedio ponderado de capital. que considera el costo del capital total invertido en el proyecto de inversión analizado, es decir promedia el costo del dinero del accionista con el costo del dinero ajeno obtenido para financiar el proyecto. Se usa esta tasa para descontar el flujo de caja económico dado que considera el costo de la inversión total y en este se esta analizando la rentabilidad del proyecto en si, es decir los retornos sobre el total del dinero invertido. - Formula: = ((cok*inv.propia) + (Costo efectivo anual * préstamo)) / total invertido Evaluación económica AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 U.D.I. 641,072.69 791,585.43 985,277.22 1,173,098.53 1,361,640.94 Depreciación 462.65 462.65 462.65 462.65 462.65 Gastos financieros 16,976.19 8,277.15 101.57 0.00 0.00 Venta Act. Fijo 1,453.11 Inversión 81,032.61 Flujo Neto -81,032.61 658,511.52 800,325.23 985,841.43 1,173,561.17 1,363,556.69 Flujo Neto Acumulado 658,511.52 1,458,836.75 2,444,678.18 3,618,239.36 4,981,796.05 Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor 10.1.1 Tasa Interna de Retorno Económico -81032.61 +658511.52 + 800325.23 + 985841.43 + 1173561.17 + 1363556.69 (1 + TIR)1 (1 + TIR)2 (1 + TIR)3 (1 + TIR)4 (1 + TIR)5 = 834%
  66. 66. 66 10.1.2 Valor Presente Neto Económico -81032.61 +658511.52 +800325.23 + 985841.43 + 1173561.17 +1363556.69 (1 + Wacc)1 (1 + Wacc)2 (1 + Wacc)3 (1 + Wacc)4 (1 + Wacc)5 = S/. 1,980,318.96 10.1.3 Ratio Beneficio Costo Económico = 25.44 10.1.4 Periodo de recuperación = 2 años 10.2 Evaluación financiera Costo del capital propio: 12 % anual. TPMN Caja rural de Arequipa Tasa de Inflación: 2.10 % Inflación anualizada según BCRP Cost of Kapital COK: 14.35 % - Fórmula: (1 + tcok) = (1+ tcp) (1+t infl) (1+tcok) = (1+0.12) (1+0.021) (1+tcok) = (1.12) (1.021) (1+tcok) = 1.1435 tcok =0.1435
  67. 67. 67 * Se está castigando la inflación ya que con ello la tasa descuento (cok) aumenta, se está siendo más exigente o conservador con el análisis del flujo financiero. Evaluación financiera AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 U.D.I. 641,072.69 791,585.43 985,277.22 1,173,098.53 1,361,640.94 Depreciación 462.65 462.65 462.65 462.65 462.65 Amortización 27,711.51 40,473.06 3,960.95 0.00 0.00 Venta Act. Fijo 1,453.11 Inversión 8,887.09 Flujo Neto -8,887.09 613,823.82 751,575.02 981,778.91 1,173,561.17 1,363,556.69 Flujo Neto Acumulado 613,823.82 1,365,398.84 2,347,177.76 3,520,738.93 4,884,295.63 Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor 10.2.1 Tasa Interna de Retorno Financiero -8887.09 +613823.82 + 751575.0 + 981778.91 + 1173561.17 +1363556.69 (1 + TIR)1 (1 + TIR)2 (1 + TIR)3 (1 + TIR)4 (1 + TIR)5 = 6929.50% 10.2.2 Valor Presente Neto Financiero -8887.09 +613823.82 + 751575.0 + 981778.91 + 1173561.17 +1363556.69 (1 + COK)1 (1 + COK)2 (1 + COK)3 (1 + COK)4 (1 + COK)5 = S/. 3,142,909.29 10.2.3 Ratio Beneficio Costo Financiero = 354.65 10.2.4 Periodo de recuperación = 1 año
  68. 68. 68 11. Conclusiones La importancia de un planeamiento estratégico será fundamental para el desarrollo de droguería Ccasor Group, obligará a los ejecutivos a ver el planeamiento desde la macro perspectiva, señalando los objetivos centrales, de manera que las acciones diarias nos acerquen cada vez más a las metas. El planeamiento estratégico ayudará a reforzar los principios adquiridos en la visión, misión y estrategias, asimismo asignará prioridades en el destino de los recursos. Por otro lado mejorará el desempeño de la organización: Orientará de manera efectiva el rumbo de la organización facilitando la acción innovadora de dirección y liderazgo. Permitirá enfrentar los principales problemas de la organización: Enfrentar el cambio en el entorno y develar las oportunidades y las amenazas. El desarrollo de una planificación estratégica produce beneficios relacionados con la capacidad de realizar una gestión más eficiente, liberando recursos humanos y materiales, lo que redunda en la eficiencia productiva y en una mejor calidad de vida y trabajo para todos los miembros. Ayuda a mejorar los niveles de productividad, conducentes al logro de la rentabilidad. Respecto a la evaluación económica del proyecto, la TIR Económico alcanza el 834% y el VAN Económico S/. 1,980,318.96 nuevos soles. La evaluación financiera del proyecto arroja una TIR Financiera de 6929.50% y el un VAN Financiero de S/. 3,142,909.29 nuevos soles.
  69. 69. 69 12. Recomendaciones Es fundamental administrar las relaciones con el cliente, ya que esto nos permitirá no solo concretarnos en la retención y la lealtad de los clientes, sino también en tener un marketing más efectivo, crear inteligentes oportunidades de venta cerrada y abrir la posibilidad a una rápida introducción de nuevos productos. En definitiva, lo que desea tener Ccasor Group es reducir el costo de obtener nuevos clientes e incrementar la lealtad de los que ya se acercaron. Estos últimos pasan a conformar uno de los activos más valiosos de la empresa. Asimismo es fundamental la creación de un departamento de marketing y relaciones públicas. Mejorar la comunicación entre nuestros proveedores para mejorar el proceso logístico. Llegando a posicionar nuestros productos podríamos ingresar al mercado de provincias. El éxito de la prescripción de los productos radica en las buenas relaciones con los clientes y médicos prescriptores, y/o médicos en perspectiva.
  70. 70. 70 Anexo 1 Ccasor Group CORPORACIÓN Ccasor Group S.A.C Pj. San Ramón Nº 496 Urb. Palao 1ra Etapa- San Martín de Porres Sres.: ETIFARMA Apreciado Cliente: Al revisar nuestras cuentas constatamos que existe un saldo en su contra que asciende a S/. 548.63 (quinientos cuarenta y ocho con 63/100 nuevos soles). Como recordará, al contratar nuestros servicios se le informó de que exigimos a todos nuestros clientes el pago de las facturas en el periodo establecido. Sin embargo, usted nos adeuda la factura Nº 317 correspondiente al mes de diciembre del 2009, correspondiente a la cantidad arriba mencionada, que debió ser cancelada el 9 de enero del presente año. En varias ocasiones hemos aceptado su petición de aplazar el cobro de dicha factura, pero el compromiso ha sido incumplido, por lo que nos es imposible concederle más demora, ya que la preparación de nuestro balance anual nos obliga a poner al día nuestra contabilidad. Consideramos que sus peticiones han sido suficientemente atendidas y estamos seguros de que usted sabrá proceder hoy mismo de la misma forma con nosotros. Por ello, le rogamos encarecidamente que, con la mayor brevedad posible, se sirva cancelar el saldo arriba indicado. Para la cancelación de la factura y/o para cualquier consulta adicional, por favor contáctese a los siguientes números : 945077896 – 990026770 – 975159447 Sin otro particular, reciba un saludo. Atentamente, Oficina de Cobranzas Ccasor Group Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor
  71. 71. 71 Anexo 2 Aviso de presencia del Gestor de cobranza Con el objetivo que el deudor argumente que no ha recibido la visita del gestor de cobranza y por ello no ha atendido los reclamos para el pago de lo que se debe se entregara una carta para dejar constancia de su presencia, tantas veces como copias obren en su expediente. Este aviso debe ser firmado de recibido por el deudor o su representante legal y si no estuviere y no lo hiciere porque no lo desea, el gestor de cobranza hará que sea recibido, al menos, por la secretaria o la recepcionista. Compañía X, S.A.C Fecha: ______________ Número: _________________ Compañía X, S.A.C de ________________________________ Atte. Sr. (a o ita) ________________________________________ El día de hoy a las ______ horas estuve a visitarle atendiendo a una cita concretada con usted para tratar el asunto del adeudo que por la cantidad de S/. ______________ tiene con nosotros. Próximamente nos comunicaremos con usted para fijar otra fecha, confiando en que en esta oportunidad podamos finiquitar este asunto. Recibí original Entregó __________________ _____________________ (Nombre, firma y sello) (Firma) Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor Este recibo debe elaborarse en original copia distribuyéndose de la siguiente manera: Original: para el deudor Copia: para el expediente del gestor de cobranza La copia de este documento podrá presentarse como parte de las pruebas documentales en el caso de llevar el asunto a instancias mayores. En este aviso el gestor de cobranza podrá indicar un adeudo mayor al real, esto serviría para que el deudor de la cara y sea presionado para su pago.
  72. 72. 72 Anexo 3 Registro de los cheques recibidos Como una medida de seguridad se llevara este registro para que el caso del que el gestor de cobranza sufriera un asalto, un accidente o bien perdiera el portafolio, sea posible dar aviso a las instituciones financieras para evitar el uso fraudulento de los cheques, así como de informar a los giradores del cheque para su conocimiento. Compañía X, S.A.C Registro de cheques recibidos Nombre del gestor _____________________ Fecha: ______________ Cheque número Banco Importe Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor
  73. 73. 73 Anexo 4 SOLICITUD DE EMPLEO Fecha:________________________________ Nombre completo:____________________________________________________________ Dirección:_____________________________________________Teléfonos:_____________ Lugar y fecha de nacimiento:___________________________Nacionalidad:____________ DNI :____________ Edad:______________ ¿Conoce a alguien de nuestra empresa? Sí___ No ____ Estado civil__________________No. de hijos_________ No. de dependientes___________ Nombre completo de las personas que dependen de usted: __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ Estudios: Nombre de la Institución Desde Hasta Certificado o título Primaria Secundaria Universidad Postgrado Maestría Cursos Otros ¿Tiene usted capacitaciones en ventas? Si____ No___ ¿Tiene cartera de clientes? Si____ No____ Especifique sus conocimientos de Sistemas Operativos y/o Manejo de Herramientas: ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
  74. 74. 74 Nombre completo de su padre:___________________________ Profesión/Ocupación:__________________________________ Dirección:____________________________________Teléfono:_________________________ Nombre completo de su madre:__________________________ Profesión/Ocupación:__________________________________ Dirección:____________________________________Teléfono:_________________________ Personas que deben ser notificada en caso de emergencia: Nombre Parentesco Dirección Teléfono Nombre completo del cónyuge:________________________________Edad:____________ Trabaja en:_________________________________Desde:___________________________ Dirección:__________________________________Teléfono:_________________________ Cargo que desempeña su cónyuge:____________________ Salario:___________________ ¿Qué enfermedades serias ha tenido usted (nombre y fecha):_________________________ ____________________________________________________________________________ Nombre de las personas con quienes vive: Nombre completo Edad Ocupación Referencias: Dar nombre de dos (2) personas que no sean familiares Nombre completo Lugar de trabajo Teléfono ¿Trabaja usted actualmente? Sí____ No_____ ¿Dónde?____________________________Cargo:___________________Salario $ ________ ¿Por qué desea cambiarse?_____________________________________________________
  75. 75. 75 Empleos Anteriores Favor anotar primero el más reciente Empresa:_________________________________________________Teléfono:___________ Dirección:_____________________________________________Cargo:________________ Salario inicial S/._________Salario final S/._________Trabajó desde:___________________ Hasta:________________Nombre del jefe inmediato:_______________________________ Describa sus funciones:________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Motivo de salida:_____________________________________________________________ Empresa:_________________________________________________Teléfono:___________ Dirección:_____________________________________________Cargo:________________ Salario inicial S/._________Salario final S/._________Trabajó desde:___________________ Hasta:________________Nombre del jefe inmediato:_______________________________ Describa sus funciones:________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Motivo de salida:_____________________________________________________________ Empresa:_________________________________________________Teléfono:___________ Dirección:_____________________________________________Cargo:________________ Salario inicial S/._________Salario final S/._________Trabajó desde:___________________ Hasta:________________Nombre del jefe inmediato:_______________________________ Describa sus funciones:________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Motivo de salida:_____________________________________________________________ ¿Está dispuesto a someterse a un examen psicotécnico? Sí____ No____ Hago constar que los datos arriba detallados, son ciertos y pueden ser confirmados. Empleo solicitado:__________________________________Salario deseado S/.___________ Nota: Adjuntar: foto, copia de documentos sustentatorios, certificado médico, copia de DNI. Firma:___________________________________ Fecha:__________________________
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  81. 81. 81 Anexo 9 Sistema de capacitación para visitadores médicos Entrenamiento : Manejo de objeciones Programa: Sistema de entrenamiento, capacitación y desarrollo para visitadores médicos. Instructor: Oscar Casimiro Módulo : 2 Justificación del curso: Al finalizar el curso se logrará un cambio transcendental en el manejo de objeciones. Objetivo General Objetivo Especifico Temario Técnicas de instrucción Material didáctico Evaluación Número de Minutos Participantes Observaciones Conoce r las objecion es mas frecuent es de cada product o. Manejar de manera correcta las objecione s de clientes. Mejora de cierre de ventas. Productivi dad e la ventas. Genera ción de respues tas a objecion es Docume ntar y perfecci onamie nto de objecion es Matriz de vaporiz ación de objecion es Casos reales Videos Hojas impresa s Lapicero s Hojas en blanco Autoevalu ación personal a viva voz 30 5 Ninguna Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor
  82. 82. 82 Anexo 10 Sistema de capacitación para visitadores médicos Entrenamiento : Preparación personal Programa: Sistema de entrenamiento, capacitación y desarrollo para visitadores médicos. Instructor: Oscar Casimiro Módulo : 1 Justificación del curso: Al finalizar el videotips se logrará que el visitador médicos tenga en claro la importancia de la preparación personal. Encuentre sus áreas de oportunidad que tienen en su persona para que el resultado mejore. Objetivo General Objetivo Especifico Temario Técnicas de instrucción Material didáctico Evaluación Minutos Participantes Observaciones Mejorar resultad os e increme ntar las ventas Preparació n antes de la venta Las ventas como un benefici o Las ventas como oportuni dad de desarroll o Cumplir lo que se promete Congrue ncia en el producto Clarifica ción de metas personal es Videos Hojas impresas Lapiceros Autoevalu ación personal a viva voz 15 m 5 Ninguna Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor
  83. 83. 83 Anexo 11 Sistema de capacitación para visitadores médicos Entrenamiento: Trabajo en equipo Programa: Sistema de entrenamiento, capacitación y desarrollo para visitadores médicos. Instructor: Oscar Casimiro Módulo : 3 Justificación del curso: Este curso tiene como finalidad alentar a los miembros de un equipo a examinar su trabajo en común. Objetivo General Objetivo Especifico Temario Técnicas de instrucción Material didáctico Evaluació n Número de Minutos Participantes Observaciones Lograr que los miembr os del grupo conozca n sus objetivo y contribu yan al logro de las tareas apoyán dose entre si. Desarrollo de trabajo en equipo. Conocimi entos de políticas y reglament os. Integració n de objetivo y metas comunes. Cumplimi ento de tareas individual es y comunes. Responsa bilidad en pirámide. Aprovec hamient o de las habilida des para la consolid ación. Consoli dación del grupo como equipo. Ciclo de vida de un equipo Retroali mentaci ón. Videos Dinámicas de trabajo. Tareas reales de trabajo. Juegos de negocios Hojas impresas Lapiceros Retroalim entación Conclusio nes 30 minutos 5 Las personas ya deben tener un cambio de actitud bastante relevante. Fuente: Dpto ventas- Droguería Ccasor
  84. 84. 84 Anexo 12 FORMULARIO DE EVALUACIÓN DE PERSONAL DE VENTAS INVENTARIO Nombre del patrón ______________________________ Territorio _____________________________ Nombre del puesto _____________________________ Fecha _____________________________ INSTRUCCIONES (Leánse cuidadosamente) 1. Base su juicio en el periodo anterior de seis meses y no sólo en incidentes aislados. 2. Marque el cuadro que expresa mejor su juicio en cada factor. 3. En el caso de empleados que se califican en cualquier extremo de la escala para cualquier factor –por ejemplo, sobresaliente, deficiente, limitado- le rogamos un breve comentario de la calificación en el espacio apropiado. 4. Trate que su calificación sea una descripción precisa de la persona que esta calificando. FACTORES QUE SE DEBEN CONSIDERAR Y CALIFICAR 1.Conocimie nto del trabajo (incluye conocimiento del producto, conocimiento de los negocios de los clientes) No tiene suficientes conocimiento s de los productos y su aplicación para representar efectivament e a la compañía. Ha dominado los conocimientos mínimos. Necesita capacitación adicional. Tiene el conocimiento promedio necesario para manejar su puesto satisfactoriamen te. Tiene conocimientos por arriba del promedio que se requieren para hacerse cargo satisfactoriame nte del puesto. Conoce perfectamente nuestros productos y los problemas técnicos relacionados con sus aplicaciones. 2.Grado de aceptación de los clientes No es aceptable para la mayoría de los clientes. No puede obtener acceso a sus oficinas. Logra ver a los clientes, pero en general no les cae bien. Tiene una relación satisfactoria con la mayoría de clientes. Se lleva muy bien prácticamente con todos los clientes. Goza de excelentes relaciones personales con casi todos los clientes. 3.Cantidad de esfuerzo dedicado a la adquisición del negocio. Es excepcional en la cantidad de tiempo y esfuerzo que pone en las ventas. Dedica un esfuerzo constante a cultivar el negocio. Dedica un esfuerzo intermitente a conseguir una cantidad moderada de negocios. Dedica sólo una cantidad mínima de tiempo y esfuerzo. Insatisfactorio. No pone suficiente esfuerzo para generar negocios.
  85. 85. 85 4.Capacidad de adquisición Puede conseguir los negocios en las situaciones más difíciles. Hace un buen trabajo en la mayor parte de las circunstancias. Logra obtener un buen porcentaje de negocios de los clientes si la resistencia inicial n es demasiado fuerte. Puede obtener suficientes pedidos para mantener sólo un promedio mínimo de ventas. Pocas veces consigue pedidos, excepto en un mercado de vendedores. 5.Cantidad de servicio proporcionad o a los clientes Puede conseguir los negocios en las situaciones más difíciles Hace un buen trabajo en la mayor parte de las circunstancias. Logra obtener un buen porcentaje de negocios de os clientes si la resistencia inicial no es demasiado fuerte. Puede obtener suficientes pedidos para mantener sólo un promedio mínimo de ventas. Pocas veces consigue pedidos, excepto en un mercado de vendedores. 6.Confiabilid ad. Cantidad de supervisión necesaria. Siempre está enterado de los problemas en su territorio, aun en las condiciones más difíciles. Responde en las emergencias y toma el liderazgo sin que se le solicite. Es consistenteme nte confiable en condiciones normales. Ejecuta con rapidez sus tareas especiales, así como las regulares. Necesita poca o ninguna inversión. Se desempeña con rapidez razonable bajo supervisión normal. Afloja ocasionalmente en sus esfuerzo. Requiere una supervisión más que normal. Requiere una supervisión estrecha en todas las fases de su trabajo. 7.Actitud hacia la compañía. Apoyo prestado a las políticas de la compañía. No apoya la política de la empresa. Culpa a la compañía por factores que afectan. Apoya sólo en forma pasiva la política de la empresa. No actúa como parte del equipo. Acepta las políticas de la compañía en la mayor parte de las ocasiones. Adopta y apoya el punto de vista de la compañía en todas las transacciones. Brinda un apoyo absoluto a la compañía y sus políticas para con sus clientes, aunque pueda desfavorableme nte a los clientes. 8.Criterio Sus análisis y conclusiones frecuentemen te están erradas y a menudo se basan prejuicios. Sus decisiones requieren una revisión cuidadosa de su supervisor. Su criterio suele ser sano en cuestiones rutinarias y sencillas pero no se puede confiar en él cuando existe algún grado de complejidad. Es capaz de analizar los problemas cotidianos que presentan alguna complejidad y llegar a decisiones sólidas. Sus decisiones pocas veces se ven influidas por prejuicios o sesgos personales. Se pueden aceptar sin dudar sus decisiones, excepto cuando se trata de problemas de suma complejidad. Su criterio no se ve afectado por prejuicios personales. Posee una comprensión y habilidad analítica poco usuales. Se puede confiar plenamente en todos sus criterios, sin importar la complejidad del caso. Sus decisiones y juicios están libres de sesgo o prejuicios personales.

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