Palveluiden tuotteistus ja markkinoint
•Download as PPTX, PDF•
2 likes•1,478 views
Palveluiden tuotteistus ja markkinointi tiivistetysti. Keskittyy erityisesti asiantuntijapalveluiden markkinointiin, mutta soveltuu myös moneen muuhun. Tuotteistuksessa erityisesti hyödyt, hinnoittelu, toimitussisältö, materiaalit ja ostamisen helpottaminen. Markkinoinnissa mm. blogit, LinkedIn, Facebook ja monet muut edulliset markkinoinnin keinot.
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Similar to Palveluiden tuotteistus ja markkinoint
Similar to Palveluiden tuotteistus ja markkinoint (20)
Palveluiden tuotteistus ja markkinoint
- 1. Palveluiden tuotteistus ja markkinointi Ville Orrenmaa Tiivistelmä koulutusmateriaalista
- 2. Sisältö • Kuinka kokoan houkuttelevan palvelupaketin? – Palvelulupauksen muodostaminen – Palvelun hyötyjen kuvaaminen. Myy hyötyjä, älä ominaisuuksia! – Palvelusisällön määrittely helpottaa ostamista ja säästää työaikaa – Hinnoittelumallit asiantuntijapalveluissa – Palvelun tuotteistuksen työkalut ja materiaalit • 3 keskeisintä asiaa palvelun markkinoinnin suunnitteluun • Asiantuntijaprofiilin nosto ja asiantuntijuuden markkinointi: Mitä ja miksi? – Mistä tunnistaa oikean asiantuntijan? – Asiantuntijan markkinoinnin työkalupakki – Linkedin ja Facebook, miten ottaa kaikki hyöty irti? – Blogit ja SlideShare: mitä eroa on yritys- ja asiantuntijasisällöillä? – Järjestöt, tapahtumat ja verkostot. Miten ja miksi mukaan? – Lehdistö ja media: Millä keinoin näkyvyyttä ja kannattaako yrittää? • 2 tuntia kuukaudessa riittää: Näillä vinkeillä markkinointi alkuun
- 4. Onko perinteisessä palveluiden esittelyssä jotain vikaa?
- 5. Tehdas Yhtiö on perustettu vuonna… Olemme edelläkävijä… Tehtaamme tuottaa vuosittain… Arvomme ovat… Meillä on 5 toimipistettä…
- 6. Kone Tuote on uusinta teknologiaa… Tuotekehitykseen on käytetty… Sidosaine on yhdistelmä… Meiltä saa myös… Tuotannossa laatujärjestelmä…
- 7. Mutta…
- 8. Yleisö Kuinka voit auttaa asiakasta?
- 9. Perinteisen palveluiden esittelyn ongelma? • Mitä ongelmia perinteisessä palveluiden esittelyssä esiintyy? – Puhut liikaa itsestäsi – Puhut liikaa yksityiskohdista, ominaisuuksista ja tekniikasta – Et muista kertoa kaikkea olennaista – Kerrot liikaa vääriä asioita – Et ehdota mitään jatkotoimenpidettä
- 10. Omatoiminen ostoprosessi • 57 % ostoprosessista on tehty ennen kontaktia myyjään 57 % CEB
- 11. Miksi siis tuotteistaa palveluita? • Helpottaa ostamista – Tekee aineettomasta edes vähän aineellisempaa – Ei jätä arvailujen varaan – Kertoo kuinka oikeasti autat asiakasta • Helpottaa myymistä – Tiedät jo etukäteen mitä tarpeita ratkaiset – Tiedät edes itse toimitussisällön ja lopputuloksen – Ostaja saattaa hoitaa myyjän hommat puolestasi • Parantaa tulosta – Erotut kilpailijoista – Räätälöinnin tarve vähenee
- 12. Sivu otsikkoMitä jos lentoyhtiösi ei tuotteistaisi?
- 13. Tuotteistaminen markkinointi ja myynti? Tuotteistus •Ratkaisee asiakkaan ongelman •Perustuu osaamiseen ja asiantuntemukseen Markkinointi •Levittää tietoa juuri sinun ratkaisustasi •Kallista ilman tuotteistusta Myynti •Hoitaa kaupan kotiin, kun kiinnostuneita löytyy •Hankalaa ilman tuotteistusta Jari Parantaista mukaillen
- 15. Näin tuotteistaminen etenee 1. Valitse sopivilla kriteereillä sopiva(t) palvelu(t) 2. Tee ”perustuotteistus” 3. Kokoa materiaalit 4. Aloita markkinointi
- 16. Kriteerit tuotteiden valinnalle 1. Helppo myydä – Selkeä hyöty – Ymmärrettävä lopputulos – Helppo hinnoittelu 2. Riittävästi kysyntää – Mahdollisimman suuri asiakaskunta – Mahdollisimman vähän kilpailua 3. Tuote kunnossa – Palveluprosessi toimii ongelmitta – Kalenterissa tilaa
- 17. Tuotevalikoima ja tuoteperhe • Hyvin muodostettu tuoteperhe helpottaa ostamista • Useammat erityyppiset palvelut kertovat osaamisestasi ja siitä kuinka voit auttaa asiakasta • Saman palvelun versiointi antaa asiakkaalle valinnanvaraa ja helpottaa myyntityötä: S, M ja L toimii lähes aina
- 19. Tuotteistettu palvelu 1. Erottuva ja kuvaavaa nimi 2. Palvelulupaus – kerro minkä ongelman ratkaisee 3. Hyödyt – kerro miten asiakkaan elämä paranee 4. Toimitussisältö ja lopputulos 5. Hinta, tai edes hintaluokka! 6. Kerro, kuinka palvelun voi ostaa 7. Konkretisoi ja kerro tarinoita
- 20. 1. Nimi • Kuvaava ja hakukoneystävällinen • Liityntä muiden palveluiden tai yrityksen nimiin • Englanninkielinen ei välttämättä toimi
- 21. 2. Palvelulupaus • Palvelulupaus kertoo mistä palvelussa on kyse. Välttämättä ei tarvitse vielä puhua hyödyistä • Kannattaa pyrkiä erottumaan kilpailijoista jo tässä vaiheessa • Virität asiakkaan oikealle aaltopituudelle
- 22. 3. Hyödyt • Hyödyt ovat palvelusi tärkein myyntiargumentti • Tärkeimmät hyödyt: – Kustannussäästöt – Tulojen lisäys – ”Elämän tekeminen helpommaksi” – Nopeus • Jos palvelullasi ei ole hyötyjä, niin se ei varmaankaan ole kovin hyvä palvelu?
- 24. 4. Toimitussisältö ja lopputulos • Toimitussisällön määritteleminen helpottaa myös palvelun tuottamista ja vähentää mahdollisia pettymyksiä • Yleensä kannattaa välttää tunneista puhumista • Lopputulos olisi syytä olla ymmärrettävä ja konkreettinen. Muista myös lisämyynnin mahdollisuus.
- 25. 5. Hinta tai edes hintaluokka • Hinta on tärkein yksittäinen ostopäätökseen vaikuttava kriteeri • Esiin nettiin vai ei? • Hinnoittelumalleja on monia – Tuntihinnoittelu – Kiinteä hinta – Tulokseen perustuva hinnoittelu – Tyytyväisyyteen perustuva hinnoittelu – Kuukausihinnoittelu – Pay What You Want
- 27. 6. Kerro kuinka palvelun voi ostaa • Suora tilaus, hinta-arvio, tarjous vai säästölaskelma? • Muista aina yhteystiedot • Millä aikataululla palvelun voi ostaa?
- 28. 7. Konkretisoi ja kerro tarinoita • Palvelu on jo määritelmänsäkin mukaan abstrakti ja aineeton • Ostaja kaipaa konkretiaa ja esimerkkejä • Konkretisointi voi liittyä myös palvelun mukana toimitettaviin materiaaleihin • Helpoimpia keinoja asiakastarinat ja ”tutkimukset”
- 30. Missä muodossa tietoa saadaan? 0 10 20 30 40 50 60 Mobiilisovellus Podcast E-kirja Infograafi Webinaari Video Blogi/web Esittelykalvot Tapahtuma Tulostettu esite PDF:n lataus Missä muodossa sait tietoa tuotteesta Buyersphere 2013
- 31. Tarvittavat materiaalit • Matkaan pääsee edullisilla perusmateriaaleilla – Esite – PP-esitys myynnin tueksi – Kirjallinen tarjous – Kuvaus verkkosivuille (ja lyhytosoite) • Myöhemmin materiaaleja voi täydentää muulla materiaalilla – Referenssikuvaus tai asiakastarina – Esimerkki lopputuloksesta (PP, excel tai esim. video) – Aiheeseen liittyvät oppaat
- 33. Suunnittelun 3 pointtia 1. Kiväärillä – ei käsikranaatilla 2. Tarjoa tarpeellista ja hyödyllistä tietoa 3. Muista monikanavaisuus
- 34. Palveluiden markkinoinnin työkalupakki • Omat verkkosivut ja googlenäkyvyys – Palvelukuvaukset – Asiakastarinat – Oppaat • Sosiaalinen media – Blogi – Linkedin – Facebook – SlideShare – Twitter • Tilaisuudet ja tapahtumat – Aamupalatilaisuus – Koulutukset – Tietoiskut • Sähköpostimarkkinointi • Yhteistyökumppanit • Lehdistö ja media
- 35. Tärkeimmät tiedonhakukanavat 0 10 20 30 40 50 60 70 Tapahtumat Painetut palveluhakemistot Ilmaisjakelulehdet Sanomalehdet Sähköiset palveluhakemistot Muu internet Ystävien/ tuttavien suosittelu Internetin hakusanapalvelut Yrityksen kotisivut Mitä tiedonhakukanavia pidät tärkeänä tai erittäin tärkeänä Taloustutkimus, Vesa-Pekka Kirsi
- 36. Omat verkkosivut ja googlenäkyvyys • Pääasiallinen tiedotuskanava, jossa voit itse määrittää sisällön • Googlenäkyvyyteen voi vaikuttaa itse merkittävästi • Palveluiden tuotteistus lisää googlenäkyvyyttä monella tapaa • Oppaat ovat nykyaikainen ja kohtalaisen edullinen keino tuottaa arvokasta
- 37. Sosiaalinen media • Vaihtoehtoja valtava määrä, mutta jo 1-2 kanavan hallinta riittää • Asiantuntijapalveluiden markkinoinnissa käytännössä kaksi tavoitetta – Asiantuntijaprofiilin nosto – Myynnin lisääminen • Kaikki lähtee laadukkaasta perussisällöstä
- 38. Sosiaalinen media • Blogi usein helpoin tapa perussisällön luomiseen – Erota asiantuntijasisältö ja yrityssisältö – Muissa kanavissa täydennetään ja toistetaan viestiä • Päivitysaktiivisuus riippuu kanavasta ja toimialasta • Sosiaalisen median kaksisuuntaisuus ja vuorovaikutus on hyvä huomioida, mutta sitä on turha kammoksua
- 39. Sosiaalinen media • Huomioi jokaisen kanavan erityisvaatimukset – Linkedin – Facebook – SlideShare – Twitter
- 40. Tilaisuudet ja tapahtumat • Loistava ja edullinen keino syvemmän asiakassuhteen luomiseen – Keinoina mm. Aamupalatilaisuus, koulutukset ja tietoiskut • Riskinä liian pieni osallistujamäärä – Konsepti kannattaa suunnitella tämän mukaan • Hyvä ja positiivinen syy olla yhteydessä sekä tuottaa sisältöä moneen kanavaan • Yhteistyökumppanit apuun markkinoinnissa: kehitysyhtiöt, Kauppakamari, yrittäjäjärjestöt ja toimialaryhmät
- 41. Sähköpostimarkkinointi • Edullinen, mutta vaatii ajatusta ja volyymiä • Kannattaa ehdottomasti hyödyntää uutiskirjepalveluita ammattimaisen ulkonäön saavuttamiseksi • Mahdollistaa myös mittaamisen • Tässäkin tavoitteet mielessä – Asiantuntijaprofiilin nosto – Myynnin lisääminen
- 42. Yhteistyökumppanit • Sopivan yhteistyökumppaniin löytäminen on vaikeaa, mutta parhaimmillaan erittäin hedelmällistä • Yhteistyökumppani voi sisällyttää palveluitasi omaan tarjoukseensa tai jopa verkkosivuille • Parhaiten sopivat toisiaan täydentävät yritykset, jotka eivät millään tavalla kilpaile toistensa kanssa • Liidien vaihdosta voi sopia myös rahallisen korvauksen
- 43. Lehdistö ja media • Usein kaikista tehokkain markkinoinnin keino • Vaatii lehdistötiedotteen ja korkealaatuisen valokuvan • Sisältö ratkaisee läpimenon – Henkilöjuttu tai yrittäjätarina – Uutuus tai ainutlaatuisuus – Asiakastarina – Tutkimus tai vahva mielipide • Kannattaa pyrkiä yksinoikeuteen tai mahdollisimman laajaan jakeluun
- 44. Palveluiden markkinoinnin työkalupakki • Omat verkkosivut ja googlenäkyvyys – Palvelukuvaukset – Asiakastarinat – Oppaat • Sosiaalinen media – Blogi – Linkedin – Facebook – SlideShare – Twitter • Tilaisuudet ja tapahtumat – Aamupalatilaisuus – Koulutukset – Tietoiskut • Sähköpostimarkkinointi • Yhteistyökumppanit • Lehdistö ja media
- 45. 2 tuntia kuukaudessa riittää 1. Valitse aihe ja kirjoita 2000 merkin blogi 2. Jaa blogi heti Facebookissa (oma + yrityksen profiili) 3. Jaa blogi myöhemmin LinkedInissä 4. Lähetä uutiskirje blogitekstistä ja palveluistasi 5. Jaa aiheeseen liittyvä artikkeli, tutkimus kommentti tms. Facebookissa (x2) ja LinkedInissä 6. Toista sama seuraavassa kuussa