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Mettre en place une stratégie marketing et définir son plan commercial

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    Business plan gratuit (4 sur 5)   OnBusinessPlan.fr Business plan gratuit (4 sur 5) OnBusinessPlan.fr Document Transcript

    • Retrouvez d’autres ressources pour entrepreneurs et startups sur www.onbusinessplan.fr www.onbusinessplan.fr 100 ressources pour écrire son business plan gratuit (pdf) - Partie 4/5 Je vous propose une liste de 100 ressources pour créer votre entreprise et accessoirement pour compléter les différentes parties de l'écriture d'un business plan gratuit. J'ai choisi de faire cette série pour montrer à quel point la construction d'un business plan est un processus dynamique. Vous pouvez même faire de chaque point de la rédaction une étape clé sur le chemin de la création d'entreprise ! La première partie était consacrée aux sources d'informations pour trouver une idée de création (merci à tous ceux qui ont partagé leurs pépites !). Nous avons aussi abordé les différentes manières de constituer une équipe autour de soi. Dans la deuxième partie, nous avons mis en place notre veille marché et appris à mieux connaître notre concurrence. Dans la troisième partie, nous avons défini notre offre et trouvé un business model. Cette fois, nous allons nous attarder sur la stratégie marketing et commerciale. 7. Mettre au point une stratégie marketing - le(s) prix de vente : en ayant mené votre enquête au moment de la définition de votre offre, vous devez arrêter vos prix de vente. Dans un premier temps, n'hésitez pas à fixer un prix délibérément plus élevé que ce que vous pensez raisonnable. En effet, il est courant d'avoir sous-estimé les différents coûts. Beaucoup de jeunes entrepreneurs regrettent par la suite de ne pas avoir commencé à un prix plus haut. Utilisez également les seuils psychologiques : inutile de vendre un produit 65€ si le seuil psychologique pour les consommateurs de votre marché est de 99€. - ce qui singularise votre produit ou service : à force de faire la promotion de son offre, on finit par croire à ce que l'on raconte. Restez lucide sur ce que vous avez à offrir, mais ayez à cœur de toujours rechercher ce qui vous rendra unique sur le marché. Je vous encourage à lire Seth Godin pour mieux comprendre l'importance d'identifier des niches prioritaires de clients et de viser les marges plutôt que la masse. - la gamme de produits/les packages de services : vous devez chercher à segmenter votre offre. Une jeune entreprise a tout intérêt à se focaliser sur les besoins propres à tel ou tel type de clients, plutôt que de vouloir d'emblée offrir une solution clé en main. Vous apprendrez davantage en faisant du sur- mesure. Les packages sont une très bonne solution si vous vendez du service. © Dehradun Editions, 2011-2013 – Toute reproduction interdite sans autorisation expresse et écrite.
    • Retrouvez d’autres ressources pour entrepreneurs et startups sur www.onbusinessplan.fr - la solution de distribution adoptée : vous devez avoir envisagé les différentes hypothèses possibles pour distribuer votre offre à ce stade. La vente directe semble souvent au départ la plus adaptée, avant que l'on réalise pour certains marchés, notamment en B2B, qu'il faut connaître l'écosystème et donc travailler avec un réseau de distributeurs. Faites attention, car vous vous privez d'une relation directe avec les clients et vous devenez dépendants de vos partenaires. Pour les entreprises entre B2C et B2B, sachez que les cycles de vente sont plus longs avec les entreprises, c'est encore pire pour les acteurs publics. - la stratégie de communication et les relations presse: pour les services et les produits grands publics, tout le travail effectué précédemment doit vous avoir permis d'identifier les meilleurs supports pour votre communication. Ne vous inquiétez pas du nombre de fans Facebook ou de vos followers Twitter, cherchez à nourrir des relations individuelles, en suivant les conseils de Gary Vaynerchuk. Ayez des objectifs précis en matière de relations presse, sachez à l'avance ce que vous voulez dire ou ne pas dire. Comme avec vos premiers clients, il faut chercher à bâtir des relations individuelles, en personnalisant vos messages et en vous adaptant à l'actualité médiatique. Rémy Debrant et Stéphane Harrouch de Grayling ont bien résumé les choses : un journaliste est quelqu'un de pressé, vous devez lui faciliter le travail. - l'image de marque : votre design, votre page "à propos", votre communication sur les réseaux sociaux... Tout doit être construit autour des valeurs que vous souhaitez mettre en avant. Vous devez vous entraîner à présenter votre projet et qui vous êtes en 30 secondes. Si votre interlocuteur se montre intéressé et vous laisse davantage de temps, prévoyez un pitch un peu plus long. Dans la construction de votre image, le slogan est très important pour que vos prospects comprennent tout de suite ce que vous avez à vendre. - les évolutions possibles du produit ou service : les investisseurs ou associés potentiels attendront de vous une vision. Vous ne pourrez pas satisfaire toutes les suggestions de vos clients pour améliorer le produit ou le service. Si vous êtes en phase d'expérimentation, il faut absolument classer les retours de vos clients en fonction de ce qui revient le plus souvent. Faites-en votre priorité et mettez sur une liste à part les autres avis, ils alimenteront votre boîte à idées pour la suite de l'aventure. - les techniques pour se faire connaître à peu de frais : je vous encourage à lister tout au long de votre préparation les coups marketing réalisés par de petites structures pour se faire connaître. Interrogez-vous quand vous voyez telle ou telle start-up être interrogée par un journal de référence dans votre domaine. Apprenez à interagir avec les blogueurs influents également. À ce stade, si vous avez pris le temps de construire un blog, vous pourrez récolter les fruits de vos efforts plus facilement. Pensez à utiliser Google authorship et les vidéos Youtube, cela aide pour être dans les premières pages de résultats de recherche. Chris Brogan a aussi écrit un très bon article sur comment utiliser Twitter pour vendre. - les objectifs chiffrés : pour que le plan marketing ait une utilité pour vous et ne soit pas simplement une liste au Père Noël, il faut qu'au terme de votre analyse vous ayez en tête une série d'actions à mettre en place. Soyez le plus précis possible au moment de formuler les choses. Par exemple, si vous souhaitez apparaître sur dix blogs différents d'ici un mois, prenez immédiatement une première action. Cela peut être de lister dans la journée 10 blogs les mieux classés. Idéalement, vos objectifs marketing chiffrés doivent être à horizon 3 mois, 6 mois, 1 an et 3 ans. - le budget marketing : beaucoup de jeunes start-ups se désespèrent d'avoir de la traction sur leur site. Une certaine école voudrait que ceux qui payent pour avoir de la visibilité sur internet sont des perdants : ces marketeurs recommandent d'utiliser les réseaux sociaux, les échanges de liens entre start- © Dehradun Editions, 2011-2013 – Toute reproduction interdite sans autorisation expresse et écrite.
    • Retrouvez d’autres ressources pour entrepreneurs et startups sur www.onbusinessplan.fr ups, le référencement naturel, etc. A partir d'un dollar, Adwords peut vous aider à remonter plus vite dans les classements Google, Marie de Ducla de Google explique bien comment cela peut aider si vous utilisez l'effet longue traîne pour bien cibler vos prospects. Le plus : certains jeunes entrepreneurs utilisent les concours de création d'entreprise comme un moyen de communiquer. À mon sens, le montage de dossiers de sélection et les étapes des concours détournent trop souvent de la conquête de clients effectifs, de la même manière que les articles sur les sites d'actualité des start-ups n'ont jamais donné que des prospects. Il faut bâtir une relation unique avec vos clients. Il s'agit de leur téléphoner, aller les voir, passer du temps en leur compagnie : Frédéric Mazzella de BlaBlaCar a passé des week-ends entiers à échanger au téléphone avec ses premiers clients. Soyez à l'écoute ! 8. Définir une stratégie commerciale - le processus de vente : vous devez avoir une vision très précise de la manière dont vous allez convertir un prospect qualifié en client. Si vous vendez via un site Internet, je vous encourage à suivre les recommandations que vous pouvez trouver en matière d'interface utilisateur. Faites régulièrement des tests pour voir comment vous pouvez améliorer votre taux de conversion. - le nombre de clients : vous devez faire des projections à trois mois, six mois, un an, trois ans. Faites plusieurs scénarios. Les premiers clients sont sans doute les plus importants, je ne reviens pas sur le fait que vous devez être très réactif. N'ayez pas peur si certains soulèvent des problèmes sur les réseaux sociaux : en apportant une réponse rapide et adaptée, vous donnerez une preuve sociale de votre sérieux. Idem pour les différents bugs d'une phase de lancement, les problèmes de paiement ou de livraison. Ne laissez pas pourrir la situation comme 1855 ou Ameubleo. Le service client doit être votre préoccupation principale. Avec 100 000 utilisateurs, l'équipe de Bedycasa prend le temps de répondre à chaque demande de manière personnalisée... Bien loin des messages automatiques d'Amazon ou de la FNAC. - le chiffre d'affaires : vos objectifs de chiffre d'affaires doivent être réajustés régulièrement en fonction de vos recettes effectives et des coûts qui se révèlent plus importants que prévus (gérer les retours pour un site e-commerce par exemple). Prenez des objectifs symboliques au début, pour fédérer toutes les énergies autour de vous. - la part de marché : il faut que vous ayez en tête d'être leader sur votre niche, ensuite vous pouvez viser des objectifs en termes de parts de marché, en lien avec les chiffres trouvés durant votre étude de marché. - le panier moyen : l'intérêt d'avoir une gamme de produits ou des packs de services est de permettre d'augmenter le panier moyen. Si vous êtes un site Web, l'interface est très importante, Vente-Privée a même lancé une activité de conseil et livre régulièrement des recommandations gratuites. - la récurrence : si vous êtes sur la formule de l'abonnement, il sera beaucoup plus simple d'avoir de la visibilité sur votre chiffre d'affaires et votre trésorerie. Si vous proposez des services, il est tout à fait envisageable de vendre des forfaits mensuels ou des accès à une zone membre avec du contenu premium. Pour les autres, il faut que la première expérience du client ait été parfaite si vous voulez en faire un client régulier. © Dehradun Editions, 2011-2013 – Toute reproduction interdite sans autorisation expresse et écrite.
    • Retrouvez d’autres ressources pour entrepreneurs et startups sur www.onbusinessplan.fr - la marge brute : vous devez également avoir des objectifs chiffrés en termes de rentabilité. D'où l'importance de réfléchir à ses prix de départ, car il est parfois difficile de les augmenter ensuite si vous réalisez que vous n'entrez pas dans vos frais. Un étudiant entrepreneur qui vendait des box m'a un jour sollicité : il gagnait 2€ sur des boîtes vendues 25€, comme il achetait les différents produits chez des commerçants. Il avait dix clients par mois. C'est un apprentissage pour le reste de la vie de vendre quelque chose pour la première fois, mais faites attention à vos marges et sachez abandonner un projet à temps ! - le coût d'acquisition et le cycle de vie d'un client : généralement, les non-initiés restent dubitatifs quand on leur parle de coût d'acquisition pour la première fois, d'autant plus quand ils ont l'impression de ne rien dépensé au niveau marketing. En réalité, il y a toujours un coût, ne serait-ce que le temps que vous passez à vous faire connaître. Google analytics est très utile pour avoir une idée de l'efficacité de vos campagnes, notamment si vous voulez améliorer votre tunnel d'achat. Même sur les formules par abonnement, certains clients se lassent plus vite que d'autres. C'est amusant de recevoir des produits de beauté tous les mois au début, mais il arrive un moment où les placards de la salle de bain sont pleins. Vous devez avoir à cœur de fidéliser vos clients et de les récompenser. Gary Vaynerchuk recommande de faire régulièrement des gestes symboliques à l'égard de vos 20 ou 30 clients les plus importants. - les moyens humains et financiers : une fois que vous aurez élaboré votre plan marketing et commercial, vous aurez une idée plus précise des moyens humains et financiers nécessaires. En général, un entrepreneur débute sans ces deux ressources et s'emploie à lever des fonds pour la partie commerciale ou la partie technique. Si vous voulez attirer des stagiaires, pensez à bâtir votre image de marque personnelle sur Internet, au travers d'un blog, d'interviews et de vidéos. Cela vous aidera pour attirer des talents. Sur le plan financier, je suis partisan du bootstrapping et de l'économie frugale, persuadé que l'on peut faire des miracles avec la pression du manque de moyens. Si vous souhaitez lever des fonds, vous pouvez toujours me solliciter pour un avis. - le socle de vos prévisions financières : maintenant que vous avez fait tout ce travail, vous allez pouvoir compléter votre prévisionnel financier. Si vous n'en avez jamais vu, je vous recommande les outils mis à votre disposition par Fisy. Leurs fichiers excel sont configurés pour vous faire gagner un temps considérable dans cette étape souvent redoutée. Le plus : beaucoup d'entrepreneurs passionnés par la vente et le marketing se laissent impressionnés au moment où on leur parle de prévisionnel financier et de documents financiers. Prenez le temps qu'il faut pour vous former et démarrez votre propre fichier excel avec vos hypothèses. Ensuite, vous pouvez me demander si vous rencontrez des difficultés. Cela vous évitera de naviguer à vue ou de vous en remettre à un financier. Faites-le vous-même, c'est capital pour votre aventure entrepreneuriale, comme nous le verrons dans la dernière partie, consacrée à votre plan d'actions pour le lancement et le développement de votre entreprise. Merci de votre lecture, voici mon mél : joachim@onbusinessplan.com Ecrivez-moi si je peux vous être utile ! © Dehradun Editions, 2011-2013 – Toute reproduction interdite sans autorisation expresse et écrite.
    • Retrouvez d’autres ressources pour entrepreneurs et startups sur www.onbusinessplan.fr Nous ne faisons pas seulement des business plans… Nous aidons à construire des entreprises ! La mission fondatrice du site On Business Plan est de vous aider à créer, entreprendre et réaliser vos rêves. En un mot : vous lancer ! Rien de tel qu’un outil comme le business plan pour cela, encore faut-il savoir comment s’y prendre et par où commencer. Trop de personnes en réflexion sur la création d’une entreprise font involontairement durer la phase de recherche et de documentation sur leur marché, au lieu de passer à l’action. Un regard extérieur peut vous aider à formaliser vos idées et sauter le pas de l’entrepreneuriat. C’est pour cela que nous vous proposons au travers de l’offre Business plan express des conseils sur mesure et un avis d’expert sur votre business plan et votre prévisionnel financier. Joachim Je conçois la création d’entreprise comme un départ en voyage. Le rapport à l’incertitude est le même, mais on sent que l’aventure vaut la peine d’être vécue. A Londres et Paris, j’aime aider des entrepreneurs à donner vie à leurs idées (business plan, projet de croissance, financements). Diplômé de ESCP Europe, ma solide expérience avec des créateurs d’entreprise m’a conduit à lancer On Business Plan. Ces dernières années, j’ai été amené à prendre la parole devant des audiences diverses, pour des ateliers ou des présentations, de la formation sur la création d’entreprise aux conférences plénières des Microsoft TechDays. Je suis disponible pour parler d’entrepreneuriat, de l’écosystème des startups en France, de l’économie collaborative, mais aussi de création de business plan et de levées de fonds. Travaillons ensemble ! Commencez par m’envoyer un message ! Nos engagements • Le client d’abord : toutes nos offres incluent 15 minutes de discussion gratuite. • Confidentialité : nous signons systématiquement un accord de confidentialité avec nos clients. • Rapidité : nous nous engageons à répondre rapidement à vos demandes. © Dehradun Editions, 2011-2013 – Toute reproduction interdite sans autorisation expresse et écrite.
    • Retrouvez d’autres ressources pour entrepreneurs et startups sur www.onbusinessplan.fr • Transparence : nous sommes fiers de nos clients et nos références sont disponibles sur demande. • Confiance : le paiement s’effectue au moment de la livraison de notre travail. Retrouvez d’autres ressources pour entrepreneurs et startups sur www.onbusinessplan.fr © Dehradun Editions, 2011-2013 – Toute reproduction interdite sans autorisation expresse et écrite.