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Merchandising & Promoção Eduardo Murad 4/2005
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Merchandising Pesquisa para avaliação <ul><li>Análises preditivas da ação </li></ul><ul><li>simulação em ambiente controlá...
Referências Sites www.janeladomercado.com.br www.popaibrasil.com.br www.ampro.com.br www.receita.fazenda.gov.br
Referências Livros <ul><li>COSTA, Antônio Roque; CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos: pla...
Referências Livros 5. FERRACIÚ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas: 45 anos de teoria e prática promovendo e vend...
Referências Programas Spaceman.Professional
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Merchadising E PromoçãO

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  1. 1. Merchandising & Promoção Eduardo Murad 4/2005
  2. 2. Promoção de Vendas Conceito [1] “ Promoção de Vendas: atividades de marketing que não sejam venda pessoal, propaganda e publicidade, tais como espetáculos, shows e exibições, demonstrações e vários esforços de vendas não-recorrentes, fora da rotina ordinária” American Marketing Assiciation
  3. 3. Promoção de Vendas Conceito [2] Oferecer benefícios adicionais para que se compre, vá ao ponto-de-venda, participe de uma ação, experimente um novo produto ou forma de consumo. Tem seu efeito ampliado quando combinado com Merchandising e Propaganda.
  4. 4. Promoção de Vendas Conceito [3] Conjunto de atividades desenvolvidas em favor de um determinado produto, em que se oferece ao consumidor e/ou revendedor, vantagem adicional por um determinado período de tempo, com estímulo à compra.
  5. 5. Promoção de Vendas Conceito [4] “ É a pesquisa, o estudo, a adaptação e a aplicação de todas as idéias e iniciativas que possam conduzir à coordenação, melhoria e ao desenvolvimento das vendas.” “ É o conjunto de meios destinados a acelerar ou desenvolver a venda de um produto ou serviço, levando-o enfaticamente até o público consumidor.” Duda Pinheiro
  6. 6. Promoção de Vendas Objetivos A promoção de vendas é uma ferramenta de marketing combinada com recursos de comunicação e, normalmente, deve atender a objetivos de curto prazo. Assim, podemos dizer que os principais objetivos são: <ul><li>Curto prazo </li></ul><ul><li>Acelerar as vendas </li></ul><ul><li>Bloquear a penetração da concorrência </li></ul><ul><li>Criar novas razões de consumo (reason why) </li></ul><ul><li>Reativar produtos cujas vendas tenham entrado em declínio </li></ul>
  7. 7. Promoção de Vendas Objetivos - continuação <ul><li>Curto Prazo </li></ul><ul><li>Divulgar um novo produto </li></ul><ul><li>Aumentar a eficiência e a eficácia da força de vendas </li></ul><ul><li>Injetar estímulo na rede de intermediários. </li></ul>
  8. 8. Promoção de Vendas Objetivos - continuação <ul><li>Médio prazo </li></ul><ul><li>Aumentar o patamar médio de vendas </li></ul><ul><li>Fixação de imagem </li></ul><ul><li>Aumento do grau de preferência e fidelidade de marca </li></ul>
  9. 9. Promoção de Vendas Quando usar Antes de criar a promoção, portanto, você deve analisar o ciclo de vida do seu produto e a em que fase está o mercado. Fora isso, é necessário analisar a média de vendas dos últimos 6 (seis) meses. Um objetivo realista gira em torno de 10 a 20% da média do semestre anterior.
  10. 10. Promoção de Vendas Quando usar - continuação <ul><li>Qualidade menor do produto ou empresa pequena em mercado de grandes players. </li></ul><ul><li>Propaganda inferior ou com pouca verba </li></ul><ul><li>Lançamento ou reposicionamento </li></ul><ul><li>Período promocional </li></ul>A promoção de vendas tem funções diferentes em cada fase do ciclo de vida do produto. Mas, de forma geral pode ser usado quando:
  11. 11. Promoção de Vendas Quando usar - continuação Tempo Demanda Ciclo de vida do produto Lançamento Crescimento Maturidade Declínio Milking
  12. 12. Promoção de Vendas Quando usar - continuação Análise das vendas para Promoção de Vendas Vendas Médias Período Promocional Tempo Volume de vendas 0 Incremental de Vendas Novo Patamar de Vendas projetado
  13. 13. Promoção de Vendas O ciclo da promoção No início do período promocional ocorre um grande aumento, que vai sendo reduzido ao longo da promoção. A comunicação deve ser mais intensa no início da promoção podendo utilizar, combinados ou não, mídia massiva, material promocional no ponto-de-vendas, equipe de vendas (merchandisers)...
  14. 14. Promoção de Vendas Ciclo da promoção: Perguntas pré-planejamento Antes de planejar é importante avaliar/analiar: <ul><li>Qual a ação mais adequada </li></ul><ul><li>Quando investir </li></ul><ul><li>Quanto investir </li></ul><ul><li>Com que intensidade </li></ul><ul><li>Com que freqüência </li></ul><ul><li>Por quanto tempo </li></ul><ul><li>A região (perfil do consumidor) </li></ul>
  15. 15. Promoção de Vendas <ul><li>A concorrência e suas estratégias </li></ul><ul><li>Aspectos estratégicos de nossa marca </li></ul><ul><li>Posicionamento da marca </li></ul><ul><li>O plano de comunicação atual </li></ul><ul><li>Verba do produto </li></ul><ul><li>Situação das vendas atuais </li></ul><ul><li>Objetivos comerciais </li></ul><ul><li>... </li></ul>Ciclo da promoção: Perguntas pré-planejamento Antes de planejar é importante avaliar/analiar:
  16. 16. Promoção de Vendas Ciclo da promoção: Pós-promoção - avaliação Deve-se acompanhar a promoção ao longo de todo o processo, contudo, é indispensável avaliar os resultados após a promoção. As vendas caem vertiginosamente, mas deve-se fazer esforço para mantê-las um pouco acima da venda média. Se a promoção deixou resultados residuais, valeu o investimento, A promoção pode e deve ser medida no curto prazo.
  17. 17. Promoção de Vendas Técnicas ou tipos de Promoção de vendas <ul><li>Quanto ao foco: </li></ul><ul><li>Promoção Institucional (imagem da marca) </li></ul><ul><li>Promoção de Persuasão (vendas) </li></ul>Facilita o planejamento promocional ao utilizar o calendário promocional para criar oportunidades de estar presente na lembrança do consumidor e reforçar o posicionamento do produto. Utilizar os momentos promocionais ou cria oportunidades para vender o produto, para estimular seu consumo no curto-prazo.
  18. 18. Promoção de Vendas Técnicas ou tipos de Promoção de vendas <ul><li>Quanto ao público: </li></ul><ul><li>Promoção dirigida ao consumidor </li></ul><ul><li>Promoção dirigida ao intermediário ou canal de distribuição </li></ul><ul><li>Promoção dirigida ao próprio fabricante dos produtos. </li></ul>Ao pensar a promoção de vendas, é importante ter em mente os diferentes públicos envolvidos e as categorias de produto a serem promovidas. A promoção de vendas depende de um trabalho em equipe (interna e externa ao fabricante).
  19. 19. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Normalmente é uma ação de curta duração, de 3 a 6 meses. Isso se dá em função da perda de efetividade ou do impacto quando de longa duração. É desestimulante para o consumidor Tempo Venda Mês 1 Mês 2 Mês 3
  20. 20. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para público interno (públicos) </li></ul><ul><li>Público anterior à venda </li></ul><ul><ul><li>Pessoal administrativo </li></ul></ul><ul><ul><li>Equipes de produção </li></ul></ul><ul><li>Público que atua na venda (força de vendas) </li></ul><ul><ul><li>Gerentes regionais e supervisores </li></ul></ul><ul><ul><li>Vendedores e Promotores </li></ul></ul><ul><ul><li>Repositores e demonstradores </li></ul></ul>
  21. 21. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para público interno (objetivos específicos) </li></ul><ul><li>Melhorar a qualidade do produto e dos serviços agregados (suporte, apoio...) </li></ul><ul><li>Aumentar a produtividade </li></ul><ul><ul><li>Maior produção com menos desperdício </li></ul></ul><ul><ul><li>Uso racional do tempo </li></ul></ul><ul><ul><li>Conservação de equipamentos </li></ul></ul><ul><ul><li>Economia de materiais </li></ul></ul><ul><ul><li>Idéias e processos inovadores </li></ul></ul>
  22. 22. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para público interno (objetivos específicos) </li></ul><ul><li>Melhorar o desempenho em conquistar novos clientes </li></ul><ul><li>Aumentar as vendas </li></ul><ul><ul><li>Mais para o mesmo canal </li></ul></ul><ul><ul><li>Mais canais e pontos-de-venda </li></ul></ul><ul><li>Motivação da equipe </li></ul><ul><li>Obter informação do mercado </li></ul><ul><li>Posicionar o produto no ponto-de-vendas </li></ul>
  23. 23. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para público interno (ferramentas) </li></ul><ul><li>De efeito indireto (capacitação e informação) </li></ul><ul><ul><li>House organ </li></ul></ul><ul><ul><li>Cursos </li></ul></ul><ul><ul><li>Benefícios sociais e assistenciais </li></ul></ul><ul><ul><li>Reuniões periódicas </li></ul></ul><ul><ul><li>Convenções </li></ul></ul><ul><ul><li>Material de apoio (perfil da empresa, portifólio, catálogos, manuais, folhetos, mostruários, broadsides , brindes para clientes e influenciadores). </li></ul></ul>
  24. 24. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para público interno (ferramentas) </li></ul><ul><li>De efeito direto (prêmios e brindes por produção) </li></ul><ul><ul><li>Treinamentos </li></ul></ul><ul><ul><li>Destaque do melhor desempenho </li></ul></ul><ul><ul><li>Programas de incentivo (longo prazo) </li></ul></ul><ul><ul><li>Concursos de vendas (curto prazo) </li></ul></ul><ul><ul><li>Premiações constantes (longo prazo, salário) </li></ul></ul>
  25. 25. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para distribuidor (públicos) </li></ul><ul><li>Proprietário do canal ou do ponto-de-vendas </li></ul><ul><li>Gerentes </li></ul><ul><li>Vendedores internos (balconistas) e externos </li></ul>
  26. 26. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para distribuidor (objetivos) </li></ul><ul><li>Ampliar o volume de compra do distribuidor </li></ul><ul><li>Aumentar a venda, o giro de estoque nos canais de venda </li></ul><ul><li>Melhorar o relacionamento com o canal </li></ul><ul><li>Capacitar e motivar a força de vendas do distribuidor </li></ul>
  27. 27. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para distribuidor (objetivos) </li></ul><ul><li>Fortalecer a apresentação ( facing ) do produto no ponto-de-vendas </li></ul><ul><li>Dispor material de merchandising e escolher local no ponto-de-vendas </li></ul><ul><li>Reduzir força e pressão do concorrente no distribuidor </li></ul><ul><li>Auxiliar o distribuidor </li></ul>
  28. 28. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para distribuidor (ferramentas) </li></ul><ul><li>De efeito indireto </li></ul><ul><ul><li>Convenções e reuniões </li></ul></ul><ul><ul><li>Lançamento de produto </li></ul></ul><ul><ul><li>Premiações </li></ul></ul><ul><ul><li>treinamento e informações </li></ul></ul><ul><ul><li>assessoria: administrativa, contábil... </li></ul></ul><ul><ul><li>Brindes para vendedores e para o cliente final </li></ul></ul>
  29. 29. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para distribuidor (ferramentas) </li></ul><ul><li>De efeito direto </li></ul><ul><ul><li>Programas de incentivo </li></ul></ul><ul><ul><li>Concursos e ações promocionais (exclusivos ou junto com o consumidor) </li></ul></ul><ul><ul><li>Comprador fantasma </li></ul></ul><ul><ul><li>Destaque do melhor vendedor </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuponagem </li></ul></ul><ul><ul><li>Material de merchandising de apoio ao vendedor </li></ul></ul>
  30. 30. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para distribuidor (ferramentas) </li></ul><ul><li>De efeito direto </li></ul><ul><ul><li>Bonificações por volume de compra </li></ul></ul><ul><ul><li>Premiações constantes (até Gueltas – R$) </li></ul></ul><ul><ul><li>Demonstração e experimentação </li></ul></ul>
  31. 31. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para o consumidor (ferramentas) </li></ul><ul><li>Amostras </li></ul><ul><ul><li>Porta a porta </li></ul></ul><ul><ul><li>Em ponto-de-venda </li></ul></ul><ul><ul><li>Acoplada a produtos de grande aceitação (carro-chefe): produto carona </li></ul></ul><ul><ul><li>Como parte de anúncio </li></ul></ul><ul><ul><li>Através do correio </li></ul></ul>
  32. 32. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para o consumidor (ferramentas) </li></ul><ul><li>Premiações </li></ul><ul><ul><li>Concursos </li></ul></ul><ul><ul><li>Sorteios </li></ul></ul><ul><ul><li>Vale-brinde </li></ul></ul><ul><ul><li>Jogos (contestes) </li></ul></ul>
  33. 33. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para o consumidor (ferramentas) </li></ul><ul><li>Oferta de brinde na compra de produto </li></ul><ul><ul><li>Junte e troque </li></ul></ul><ul><ul><li>Gift pack (shrink – cinta de plástico) </li></ul></ul><ul><ul><li>Brinde de compra subsidiada (o cliente paga): self liquidate </li></ul></ul><ul><li>Member get member </li></ul>
  34. 34. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para o consumidor (ferramentas) </li></ul><ul><li>Outras formas de distribuição de brindes </li></ul><ul><ul><li>Reembolso postal </li></ul></ul><ul><ul><li>brindes especiais de preferência (milhagem) </li></ul></ul><ul><li>Ações promocionais de desconto </li></ul><ul><ul><li>Liquidações </li></ul></ul><ul><ul><li>Redução relâmpago </li></ul></ul><ul><ul><li>Queima de estoque </li></ul></ul><ul><ul><li>Leve 3 pague 2 </li></ul></ul>
  35. 35. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para o consumidor (ferramentas) </li></ul><ul><li>Ações promocionais de desconto </li></ul><ul><ul><li>Pacote promocional (banded pack ou embalagens com mais quantidade de produto) </li></ul></ul><ul><li>Cupons de desconto </li></ul><ul><ul><li>Via mala direta (correio e email) </li></ul></ul><ul><ul><li>Encartados em jornais e revistas </li></ul></ul><ul><ul><li>Na própria embalagem </li></ul></ul><ul><ul><li>No check-out </li></ul></ul>
  36. 36. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para o consumidor (ferramentas) </li></ul><ul><li>Cupons de desconto (dicas) </li></ul><ul><ul><li>Formato : (8,5 x 1,5 cm aproximadamente) </li></ul></ul><ul><li>Valor : nunca menor que 10% do valor do produto </li></ul><ul><ul><li>Distribuição : </li></ul></ul><ul><li>- contrate uma empresa especializada </li></ul><ul><li>defina: área de distribuição, público, quantidade, prazo de validade </li></ul><ul><li>mantenha os níveis de estoque do produto </li></ul><ul><li>divulgue a existência dos cupons </li></ul><ul><li>supervisione a distribuição. </li></ul>
  37. 37. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para o consumidor (ferramentas) </li></ul><ul><li>Material </li></ul><ul><ul><li>Catálogos, folhetos, manuais, vídeos, disquetes, programas técnicos </li></ul></ul><ul><li>Assessoria </li></ul><ul><ul><li>Instalação e manutenção do produto </li></ul></ul><ul><li>Eventos </li></ul><ul><ul><li>Participação em feiras, exposições e demais eventos onde o produto possa ser mostrado e / ou demonstrado. </li></ul></ul>
  38. 38. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para o consumidor (ferramentas) </li></ul><ul><li>Empréstimo (amostra) </li></ul><ul><ul><li>Para experimentação, vinculado a uma promessa de compra futura. </li></ul></ul><ul><li>Ações de comunicação </li></ul><ul><ul><li>Comunicação cooperada (custos divididos ou bancados pelo fornecedor) </li></ul></ul>
  39. 39. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão <ul><li>Para o consumidor industrial (ferramentas) </li></ul><ul><li>Cupons de desconto (dicas) </li></ul><ul><ul><li>Resgate: marque uma periodicidade com o distribuidor para reposição dos estoques para que não falte o brinde ofertado </li></ul></ul>
  40. 40. Promoção de Vendas Promoção institucional: Ferramentas A promoção institucional tem a função de construir a imagem do produto ou da marca, de forma a produzir resultados no médio e no longo prazos. Uma das principais atividade é o patrocínio de eventos.
  41. 41. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos <ul><li>Classificação quanto à participação do público </li></ul><ul><ul><li>aberto </li></ul></ul><ul><ul><li>fechado </li></ul></ul><ul><ul><li>misto </li></ul></ul><ul><li>Classificação quanto à atividade </li></ul><ul><ul><li>Culturais e Artísticos </li></ul></ul><ul><ul><li>Esportivos e Sociais </li></ul></ul><ul><ul><li>Técnicos / científicos </li></ul></ul><ul><ul><li>Mercadológicos </li></ul></ul><ul><ul><li>Outros: populares, religiosos, de ocasião e oportunidade (carnaval, micareta...) </li></ul></ul>
  42. 42. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos <ul><li>Critérios de escolha </li></ul><ul><ul><li>adequação </li></ul></ul><ul><ul><li>relação custo-benefício (público que foi, divulgação, opinião geral, efeito residual) </li></ul></ul><ul><ul><li>nível de planejamento e da implementação (o sucesso está nos detalhes) </li></ul></ul><ul><ul><li>repetição / continuidade </li></ul></ul><ul><ul><li>local de realização do evento (mercado de interesse) </li></ul></ul>
  43. 43. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos <ul><li>Formas de participar </li></ul><ul><ul><li>Evento próprio </li></ul></ul><ul><ul><li>patrocínio total (exclusivo) </li></ul></ul><ul><ul><li>co-patrocínio </li></ul></ul><ul><ul><li>apoio </li></ul></ul><ul><ul><li>simples participação </li></ul></ul><ul><ul><li>patrocínio da transmissão via veículo </li></ul></ul>
  44. 44. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos <ul><li>Materiais e peças promocionais usados </li></ul><ul><ul><li>Na divulgação </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>comerciais, chamadas e vinhetas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>programas relâmpago, com cobertura jornalística </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>cartazes, posters, e folhetos (folders) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>faixas de rua e de avião </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>spots de rádio, outdoor, carros de som </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>anúncios impressos, blimps </li></ul></ul></ul>
  45. 45. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos <ul><li>Materiais e peças promocionais usados </li></ul><ul><ul><li>No local de realização </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>faixas, placas e luminosos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>uniformização de pessoal </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>cenários, uso de telão, audiovisual, datashow </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>displays, pintura de chão </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>bandeiras e bandeirolas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>programas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>textos-foguete no sol local </li></ul></ul></ul>
  46. 46. Promoção de Vendas Promoção na Internet (e-promotion) <ul><li>Prós e contras </li></ul><ul><ul><li>facilidade de conhecer o público </li></ul></ul><ul><ul><li>custo relativamente baixo </li></ul></ul><ul><ul><li>pode ser inusitado, personalizado e com freqüência variável. </li></ul></ul><ul><ul><li>permite criar comunidades de consumidores </li></ul></ul><ul><ul><li>não tem efeitos rápidos, na primeira ação </li></ul></ul><ul><ul><li>há medo de falta de segurança </li></ul></ul><ul><ul><li>alternativas off-line são necessárias </li></ul></ul><ul><ul><li>entrega da oferta </li></ul></ul>OBS: em caso de cuponagem na internet, os cupons devem ser impressos e guardados como documentação para a fiscalização
  47. 47. Promoção de Vendas Ferramentas: para o consumidor Existem diversas ferramentas e combinações possíveis para criar o efeito / impacto desejado. Os principais são: <ul><li>Vale-brinde </li></ul><ul><li>Sorteios </li></ul><ul><li>Prêmios </li></ul><ul><li>Concursos </li></ul><ul><li>Cuponagens </li></ul><ul><li>Brindes </li></ul><ul><li>Packs </li></ul><ul><li>Amostras </li></ul><ul><li>Eventos promocionais </li></ul><ul><li>Liquidações </li></ul><ul><li>Ofertas especiais </li></ul><ul><li>Quinzenas de oferta </li></ul>
  48. 48. Promoção de Vendas Ferramentas: para o consumidor - continuação <ul><li>Saldos e retalhos </li></ul><ul><li>Remarcações </li></ul><ul><li>Demonstrações </li></ul><ul><li>Feiras </li></ul><ul><li>Exposições </li></ul><ul><li>Gincanas </li></ul><ul><li>Festivais </li></ul><ul><li>Desfiles </li></ul><ul><li>Seminários </li></ul><ul><li>Simpósios </li></ul><ul><li>Convenções </li></ul><ul><li>Congressos </li></ul><ul><li>Degustação </li></ul><ul><li>Descontos promocionais </li></ul><ul><li>Selos de reembolso </li></ul><ul><li>Mostruários </li></ul>
  49. 49. Promoção de Vendas Ferramentas: para o consumidor - continuação <ul><li>Leve 3 pague 2 </li></ul><ul><li>Gift-pack </li></ul><ul><li>Embalagens reaproveitáveis </li></ul><ul><li>Vale-brinde (achou-ganhou) </li></ul><ul><li>Counter check </li></ul><ul><li>Amostras </li></ul><ul><li>Artigo do dia </li></ul><ul><li>Vale-brinde anexo ao produto </li></ul>
  50. 50. Promoção de Vendas Ferramentas: para o intermediário <ul><li>Concursos </li></ul><ul><li>Convenções </li></ul><ul><li>Treinamentos </li></ul><ul><li>Serviços (assistência técnica, instalação, garantia...) </li></ul><ul><li>Assessoramento administrativo (estocagem, margens e produtos) </li></ul><ul><li>Ações de suporte (planos de mídia, calendários promocionais, dados de mercado, argumentos de venda ...) </li></ul><ul><li>Broadside </li></ul>
  51. 51. Promoção de Vendas Ferramentas: p/ o intermediário - continuação <ul><li>Brindes a clientes </li></ul><ul><li>Fichas de clientes </li></ul><ul><li>Filmes </li></ul><ul><li>Kits de vendas </li></ul><ul><li>Material de ponto de vendas (ex: geladeiras) </li></ul><ul><li>Talonários de pedidos personalizados </li></ul><ul><li>Mostruários </li></ul><ul><li>Manuais de vendas e promoção </li></ul><ul><li>Portifólio </li></ul><ul><li>House organs </li></ul>
  52. 52. Promoção de Vendas Ferramentas: Concursos <ul><li>É a modalidade que premia os participantes em função do desempenho pessoal (avaliação de predicados). </li></ul><ul><li>Devem envolver previsões de resultados: </li></ul><ul><ul><li>Cálculos </li></ul></ul><ul><ul><li>Testes de inteligência </li></ul></ul><ul><ul><li>Seleção de predicados </li></ul></ul><ul><ul><li>Competição de qualquer natureza </li></ul></ul>
  53. 53. Promoção de Vendas Ferramentas: Concursos Não deve-se confundir com concursos de vendas do tipo vendeu-ganhou (esta última não precisa de autorização). Contudo se for: vendeu-ganhou um cupon, será necessária autorização da Receita Federal. Em concursos do tipo: qual a marca da promoção, deve-se usar o termo “concurso assemelhado”.
  54. 54. Promoção de Vendas Ferramentas: Concursos <ul><li>A apuração de um concurso deve ser um lugar de livre acesso e deve-se obter a liberação / autorização dos seguintes órgão governamentais: </li></ul><ul><ul><li>Ministério da Fazenda </li></ul></ul><ul><ul><li>Secretaria de Acompanhamento econômico (SEAE) e a Caixa Econômica Federal. </li></ul></ul>
  55. 55. Promoção de Vendas Planejamento: Elementos básicos do plano <ul><li>Objetivos gerais do plano </li></ul><ul><ul><li>Objetivos de marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Objetivos de comunicação </li></ul></ul><ul><li>Objetivos específicos da ação </li></ul><ul><li>3) Estratégias </li></ul><ul><ul><li>Ferramentas </li></ul></ul><ul><ul><li>Tipos de promoção </li></ul></ul><ul><li>4) Públicos atingidos (perfil e quantidade) </li></ul>
  56. 56. Promoção de Vendas Planejamento: Elementos básicos do plano <ul><li>5) Processo operacional </li></ul><ul><ul><li>Oferta </li></ul></ul><ul><ul><li>Mecânica </li></ul></ul><ul><li>6) Criatividade da comunicação </li></ul><ul><ul><li>- Tema, Slogan, Textos, Visual das peças </li></ul></ul><ul><li>7) Plano de divulgação </li></ul><ul><li>8) Premiações </li></ul><ul><li>9) Pré-teste </li></ul><ul><li>10) Controle e avaliação </li></ul><ul><li>11) Custos </li></ul>
  57. 57. Promoção de Vendas Planejamento: Mecânica <ul><li>É o detalhamento minucioso de todo o processo operacional de organização e implementação da ação. Deve conter: </li></ul><ul><li>o que é a ação </li></ul><ul><li>quando ocorrerá, período de duração e validade </li></ul><ul><li>os mercados onde será implementada </li></ul><ul><ul><li>Quais e quantos canais e pontos-de-venda </li></ul></ul><ul><ul><li>Se todos ao mesmo tempo ou em sistema de rodízio </li></ul></ul><ul><li>quem pode participar e como participar </li></ul><ul><li>quais os prêmios, descontos, prazos, benefícios adicionais, que serão oferecidos </li></ul>
  58. 58. Promoção de Vendas Planejamento: Mecânica <ul><li>como serão distribuídos </li></ul><ul><ul><li>onde ou de que forma serão entregues ou retirados e até que data </li></ul></ul><ul><li>Quais e quantos recursos humanos e materiais serão utilizados </li></ul><ul><li>regulamento: informação, regras gerais e legislação. </li></ul>
  59. 59. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso <ul><li>Ser parte do plano de marketing </li></ul><ul><li>ter uma mecânica de fácil execução operacional e participação dos consumidores </li></ul><ul><li>ser planejado em detalhes </li></ul><ul><li>estar adequada ao produto e ao público-alvo </li></ul><ul><li>ser motivadora e criativa </li></ul><ul><li>usar plenamente / corretamente o merchandising no ponto de vendas </li></ul>
  60. 60. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso <ul><li>ter brindes e prêmios associados ao produto e ao tema da Promoção </li></ul><ul><li>ter brindes e prêmios de valor e apelo atrativo ao perfil do público-alvo </li></ul><ul><li>Conhecer a comunicação da concorrência </li></ul><ul><li>criar um apelo “único” que gere desejo por seu diferencial </li></ul>
  61. 61. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso <ul><li>criatividade e inovação na ação programada </li></ul><ul><ul><li>tema forte e conceito envolvente / motivador </li></ul></ul><ul><ul><li>Ser pertinente ao posicionamento da marca </li></ul></ul><ul><ul><li>adotar mensagens de forte impacto global </li></ul></ul><ul><ul><li>usar redação no imperativo: (participe, compre, use...) </li></ul></ul><ul><ul><li>explorar formas e personagens da marca (gimmicks) </li></ul></ul>
  62. 62. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso <ul><li>criatividade e inovação na ação programada </li></ul><ul><ul><li>escolher imagens com alto grau de pregnância, lembrando de mostrar o produto e os prêmios </li></ul></ul><ul><li>o material de merchandising deve dar atenção a: </li></ul><ul><ul><li>tipos, cores e formas das peças </li></ul></ul><ul><ul><li>local de colocação / adequação ao espaço </li></ul></ul><ul><ul><li>destacar o produto em oferta de forma a levar o consumidor até ele (deve servir de sinalização) </li></ul></ul>
  63. 63. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso <ul><li>Trabalhar a divulgação com ferramentas convencionais e alternativas analisando cuidadosamente: </li></ul><ul><ul><li>freqüência </li></ul></ul><ul><ul><li>volume </li></ul></ul><ul><ul><li>cobertura </li></ul></ul><ul><ul><li>direcionamento </li></ul></ul><ul><ul><li>seleção de veículos </li></ul></ul>
  64. 64. Promoção de Vendas Planejamento: Planilha promocional Totais
  65. 65. Promoção de Vendas Planejamento: Planilha promocional <ul><li>Legenda: </li></ul><ul><ul><li>1] Promoção para o consumidor </li></ul></ul><ul><ul><li>2] Promoção para o intermediário (atacado ou varejo) </li></ul></ul><ul><ul><li>3] Para a equipe interna </li></ul></ul><ul><ul><li>4] Para equipe de vendas do intermediário </li></ul></ul><ul><ul><li>5] Institucionais </li></ul></ul><ul><ul><li>6] Apoio de Merchandising às ações promocionais e normais </li></ul></ul>
  66. 66. Promoção de Vendas Planejamento <ul><li>Tempo de desenvolvimento: </li></ul><ul><ul><li>Uma ação promocional de calendário leva, em média, 3 meses de preparação, se não usar: </li></ul></ul><ul><ul><li>Concursos </li></ul></ul><ul><ul><li>Vale-brinde </li></ul></ul><ul><ul><li>Sorteio </li></ul></ul><ul><ul><li>Nestes casos, são necessário de 5 a 6 meses em função das autorizações no Ministério da Fazenda. </li></ul></ul>
  67. 67. Promoção de Vendas Planejamento: cronograma de atividades
  68. 68. Promoção de Vendas Planejamento: Planilha de lucros e perdas
  69. 69. Promoção de Vendas Planejamento: Ficha da Promoção Todos os dados da promoção (nome, objetivo, incremental de vendas...) devem ser colocados nesta ficha para que se possa acompanhar o sucesso da promoção. É uma ficha de aprovação e acompanhamento.
  70. 70. Promoção de Vendas Planejamento: Verba Checking É um documento para controle do fluxo de caixa da promoção. É, normalmente, atualizado semanalmente e gera um relatório p/ a diretoria ou p/ o cliente contratante.
  71. 71. Promoção de Vendas Planejamento: Avaliação e acompanhamento Pré-testes: - Impacto - Envolvimento - Responsividade Acompanhamento: <ul><li>Deve ser rigoroso e contínuo para: </li></ul><ul><li>identificar as falhas e oportunidades </li></ul><ul><li>quantificar os resultados parciais </li></ul><ul><li>ajustar a promoção durante sua operação </li></ul>Avaliação dos resultados finais Quantitativos: volume de vendas e lucro Qualitativos: lembrança, mudança de hábitos
  72. 72. Promoção de Vendas Remuneração: cálculos básicos <ul><li>custos internos, de acordo com a tabela da AMPRO ou do Sindicato de propaganda </li></ul><ul><li>honorários sobre os serviços de terceiros: aproximadamente 15% </li></ul><ul><li>comissão de veiculação de até 20% </li></ul><ul><li>bonificação de volume (BV) de 10 a 15% do serviço </li></ul>
  73. 73. Promoção de Vendas Remuneração: Formas alternativas <ul><li>Fee mensal ( homem/hora) + honorários (peças e materiais) </li></ul><ul><li>por projeto ou spot jobs </li></ul>
  74. 74. Promoção de Vendas Questões legais: Concursos, cuponagens ... <ul><li>Diversos documentos devem ser apresentados para conseguir a autorização, bem como após o concurso para permitir a fiscalização do governo. Documentos: </li></ul><ul><ul><li>Cópia autenticada do contrato social com a última alteração. </li></ul></ul><ul><ul><li>declaração da receita operacional bruta referente ao mesmo tempo que terá a promoção, mas de meses anteriores. </li></ul></ul><ul><ul><li>modelo de vale-brinde ou cupon de participação </li></ul></ul>
  75. 75. Promoção de Vendas Questões legais: Concursos, cuponagens ... <ul><ul><li>- Modelo de recibo de entrega do prêmio </li></ul></ul><ul><ul><li>certidões negativas: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>da receitas: Federal, Estadual e Municipal. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>da Previdência Social </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Plano de operação da promoção </li></ul></ul><ul><ul><li>Procuração em nome da pessoa que irá acompanhar o requerimento junto ao SEAE. </li></ul></ul>
  76. 76. Promoção de Vendas Questões legais: Concursos, cuponagens ... - O valor do prêmio : não pode ser maior que 5% da receita média mensal. - Prazo de entrega : até 30 dias após o resultado. - Retirada do prêmio : até 180 dias após premiação. Caso não seja retirado, irá para a União 10 dia após o prazo máximo.
  77. 77. Promoção de Vendas Questões legais: Concursos, cuponagens ... <ul><li>Sorteios: devem ser autorizados e correr pela Loteria Federal ou com auditoria de empresa reconhecida no mercado. </li></ul><ul><li>Cupon: não podem ser distribuídos em logradouros públicos. </li></ul><ul><li>Vale-brinde: devem ter valor unitário máximo de 124 UFIRs e ter, pelo menos, 1 premiado a cada 100 mil. </li></ul>
  78. 78. Promoção de Vendas Questões legais: Restrições <ul><li>A planos operacionais inviáveis </li></ul><ul><li>Incentivo ou estímulo ao jogo de azar </li></ul><ul><li>proporcionar lucros imoderados aos seus executores </li></ul><ul><li>ter concursos ou vale-brindes como fonte de receita </li></ul><ul><li>propiciar exagerada expectativa de obtenção de prêmios. </li></ul>
  79. 79. Promoção de Vendas Questões legais: Restrições <ul><li>A planos operacionais inviáveis </li></ul><ul><li>Que importem em fator deseducativo da infância e da adolescência </li></ul><ul><li>mecânica de sorteios randômicos através de número interno da empresa promotora </li></ul><ul><li>distribuição de prêmios com base na organização de séries ou coleções </li></ul>
  80. 80. Promoção de Vendas Questões legais: Restrições <ul><li>A planos operacionais inviáveis </li></ul><ul><li>Implicar em emissão de cupons sorteáveis, que sejam impressos em formatos e com dizeres e cores que imitem os símbolos nacionais e cédulas do papel moeda ou moeda metálica nacionais. </li></ul>
  81. 81. Promoção de Vendas Questões legais: Restrições <ul><li>Para produtos </li></ul><ul><li>Medicamentos </li></ul><ul><li>armas e munições </li></ul><ul><li>explosivos </li></ul><ul><li>fogos de artifício ou de estampido </li></ul><ul><li>bebidas alcoólicas </li></ul><ul><li>fumo e derivados </li></ul>
  82. 82. Promoção de Vendas Questões legais: Prêmios permitidos <ul><li>Mercadorias de produção nacional ou legalmente importados </li></ul><ul><li>títulos da dívida pública e outros títulos que forem admitidos pelo Ministério da Fazenda </li></ul><ul><li>unidades residenciais, situadas no país, em zona urbana </li></ul><ul><li>viagens de turismo, dentro e fora do país </li></ul><ul><li>bolsas de estudo </li></ul>
  83. 83. Promoção de Vendas Questões legais: Prêmios permitidos Os concursos a título cultural, artístico, desportivo e recreativo não precisam de autorização, desde que não haja qualquer tipo de sorteio ou pagamentos pelos concorrentes e nem vinculação à aquisição de qualquer bem, direito ou serviço.
  84. 84. Promoção de Vendas Questões legais: Prêmios permitidos Promoções internas, para a equipe de vendas, como estímulo, não precisam de autorização a menos que haja sorteio.
  85. 85. Promoção de Vendas Questões legais: Lei da Filantropia As promoções, concurso, premiações e sorteios só são permitidos para entidades sem fins lucrativos, com autorização, que sejam utilidade pública e para custeio da entidade. Portaria n o . 85 – 12/04/73.
  86. 86. Promoção de Vendas Questões legais: Lei da Filantropia <ul><li>Infringir esta normativa pode levar: </li></ul><ul><li>Multa de até a 100% da soma dos valores dos bens prometidos como prêmio </li></ul><ul><li>Proibição por 2 anos de distribuição de prêmios </li></ul><ul><li>cassação da autorização, se já tiver obtido e perda dos prêmios. </li></ul>
  87. 87. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas <ul><li>Ao final de toda promoção de vedas deve-se fazer um acerto de contas com a União. Para isso, deve-se enviar à SEAE: </li></ul><ul><li>Comprovante de pagamento do I.R. no valor de 20% do valor de mercado do prêmio distribuído, imposto que não incide sobre vale-brinde. </li></ul><ul><li>Se não distribuir algo, deve-se recolher o valor do prêmio para a União. </li></ul>
  88. 88. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas <ul><li>Guarda de documentos (p/ SEAE) : </li></ul><ul><li>Cópia autenticada do plano de operação aprovado e registrado em cartório </li></ul><ul><li>cópia autenticada do certificado de autorização </li></ul><ul><li>Recibos assinados pelos contemplados (para sorteios e concursos) </li></ul><ul><li>cupons premiados correspondentes aos ganhadores </li></ul>
  89. 89. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas <ul><li>Guarda de documentos (p/ SEAE) : </li></ul><ul><li>Vales-brindes premiados (que foram trocados pelos participantes) </li></ul><ul><li>Comprovante (DARF) de recolhimento do valor dos prêmios não entregues (se for o caso) </li></ul><ul><li>comprovante (DARF) de recolhimento do I.R. (alíquota de 20% sobre os valores de mercado dos prêmios distribuídos), recolhido no 3 o dia da semana seguinte do sorteio ou apuração </li></ul>
  90. 90. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas <ul><li>Guarda de documentos (p/ SEAE) : </li></ul><ul><li>Preenchimento do Modelo de Prestação de Contas conforme estipulado na Portaria n o . 90 de 03/10/2000. </li></ul>
  91. 91. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas <ul><li>Penalidade por não fechar a promoção: </li></ul><ul><li>Processo administrativo </li></ul><ul><li>Proibição de 2 anos de realizar promoções </li></ul>
  92. 92. Merchandising Conceito Conjunto de estratégias e ferramentas que melhoram o ambiente promocional no ponto-de-vendas e incentiva o consumidor à compra no local de compra. Ou Apoio à marca promocionada no ponto-de-venda.
  93. 93. Merchandising Conceito [2] Aproximar o produto certo, ao consumidor certo, no lugar certo, na quantidade certa, ao preço certo; de forma a ser um elemento de apoio à promoção em si e ao produto normal.
  94. 94. Merchandising Conceito [3] “ É o planejamento e a operacionalização de atividades que se realizam em estabelecimentos comerciais, principalmente em lojas de varejo e auto-serviços, como parte do complexo mercadológico de bens de consumo”. Joaquim Caldeira Silva
  95. 95. Merchandising Função <ul><li>Auxílio no giro do produto para o consumo </li></ul><ul><li>Criar o clima / ambiente adequado ao consumo utilizando os recursos de exibitécnica. </li></ul><ul><li>Transformar o canal de vendas em um veículo da promoção. </li></ul>
  96. 96. Merchandising Tipos <ul><li>No ponto-de-venda </li></ul><ul><li>Exposição promocional </li></ul><ul><ul><li>produtos destacados (auto-seleção) </li></ul></ul><ul><ul><li>expostos em locais de fluxo de tráfego </li></ul></ul><ul><ul><li>deve passar a sensação de vantagem (pechincha) </li></ul></ul><ul><ul><li>a exposição deve ser destacada no ambiente onde está </li></ul></ul>
  97. 97. Merchandising Tipos <ul><li>No ponto-de-venda </li></ul><ul><li>Exposição promocional </li></ul><ul><ul><li>deve dar a sensação de grande número de unidades do produto </li></ul></ul><ul><ul><li>deve irradiar beleza, simpatia, charme e prender a atenção do consumidor, dando a impressão de que o produto está indo ao encontro dele. </li></ul></ul>
  98. 98. Merchandising Tipos: no ponto-de-venda <ul><li>Materiais de merchandising mais usados </li></ul><ul><li>faixas de gôndola, displays, displays de ponta de gôndola, de parede, de canto, de balcão </li></ul><ul><li>ilhas, bandeja, cartazetes (posters, sanduíches...) </li></ul><ul><li>móbiles, folhetos, stoppers, gargantilha </li></ul><ul><li>Luminosos, relógios digitais de parede ou de teto </li></ul><ul><li>dispositivos mecânicos, Balcões de degustação, indicadores, balões e letreiros </li></ul>
  99. 99. Merchandising Merchandising eletrônico: tv e cinema <ul><li>Requisitos </li></ul><ul><li>ser discreto e fazer parte da cena </li></ul><ul><li>o produto deve ser demonstrado em suas verdadeiras formas de uso e consumido, naturalmente, passando credibilidade a aceitação </li></ul>
  100. 100. Merchandising Merchandising eletrônico: tv e cinema <ul><li>Requisitos </li></ul><ul><li>o nome do produto não deve ser mencionado e novelas e filmes. É possível em programas de auditório. </li></ul><ul><li>O personagem que usar o produto deve ter o perfil médio do cliente </li></ul>
  101. 101. Merchandising Merchandising eletrônico: tv e cinema <ul><li>Níveis </li></ul><ul><li>merchandising eletrônico de exposição </li></ul><ul><li>merchandising eletrônico de manipulação </li></ul><ul><li>merchandising eletrônico de testemunhal </li></ul>
  102. 102. Merchandising Fora do Ponto-de-venda É uma reconceituação da mídia alternativa e visa criar / reforçar a imagem institucional / posicionamento e estimular a lembrança da marca
  103. 103. Merchandising Fora do Ponto-de-venda <ul><li>Materiais </li></ul><ul><li>todos os típicos de ponto-de-venda </li></ul><ul><li>faixas de rua, placas </li></ul><ul><li>blimps, balões de ar quente </li></ul><ul><li>adesivos, toalhas de praia, guarda-sóis </li></ul><ul><li>viseiras, bonés, camisetas, sacolas, mochilas, canetas etc. </li></ul>
  104. 104. Merchandising Requisitos para o sucesso <ul><li>Obedecer ao layout da loja </li></ul><ul><li>Estar na direção do fluxo </li></ul><ul><li>Ser de fácil acesso e ficar em local amplo de compra </li></ul><ul><li>Produto visível e disponível </li></ul><ul><li>O material deve ser criativo, causando impacto e fácil memorização </li></ul><ul><li>dever ser funcional, simples de colocar e retirar </li></ul>
  105. 105. Merchandising Ferramentas O Merchandising possui diversas ferramentas, recursos, equipamentos e técnicas para expor o produto e gerar o impulso de compra no PV. Algumas nas mais conhecidas são: <ul><li>Displays </li></ul><ul><li>Gôndolas </li></ul><ul><li>Cartazes, cartazetes </li></ul><ul><li>Expositores </li></ul><ul><li>Pilhas </li></ul><ul><li>Ilhas </li></ul><ul><li>Shelf-talkers </li></ul><ul><li>Stoppers </li></ul><ul><li>Móbiles </li></ul><ul><li>Iluminação </li></ul><ul><li>Fragrâncias </li></ul><ul><li>Climatizadores </li></ul>
  106. 106. Merchandising Ferramentas <ul><li>Adesivos </li></ul><ul><li>Balcão para demonstração </li></ul><ul><li>Bandeja para degustação </li></ul><ul><li>banner </li></ul><ul><li>Cartaz de carrinho </li></ul><ul><li>Tvs in store </li></ul><ul><li>Infláveis </li></ul><ul><li>In sotre mídia </li></ul><ul><li>Papel forração </li></ul><ul><li>Sinalização de vitrines e ilhas </li></ul><ul><li>Wobber </li></ul><ul><li>Take one (folhetos) </li></ul><ul><li>Figuras animadas </li></ul>
  107. 107. Merchandising Ferramentas <ul><li>Corners </li></ul><ul><li>Crachás </li></ul><ul><li>Arara </li></ul><ul><li>Biombos </li></ul><ul><li>Box pallet </li></ul><ul><li>Etiquetas de preço </li></ul><ul><li>Totens </li></ul><ul><li>Gargaleiras </li></ul><ul><li>Blisters </li></ul><ul><li>armação </li></ul>
  108. 108. Merchandising Ferramentas: Displays Um bom display maximiza o potencial de venda de um produto. Para isso deve: <ul><li>Despertar a atenção, o interesse, o desejo e a ação do consumidor; </li></ul><ul><li>Ser bem produzido: ilustrações, fotos e textos; </li></ul><ul><li>Ser objetivo e sintético; </li></ul><ul><li>Utilizar pouco espaço; </li></ul><ul><li>Ser de fácil montagem e desmontagem. </li></ul><ul><li>Provocar o impulso de compra e atrair tráfego adicional </li></ul>
  109. 109. Merchandising Ferramentas: Displays Categorias: tempo de uso <ul><li>Permanentes </li></ul><ul><li>Semi-permanentes (+/- 6 meses) </li></ul><ul><li>temporários </li></ul>
  110. 110. Merchandising Ferramentas: Displays Tipos <ul><li>De chão (independente da gôndola </li></ul><ul><li>De prateleira </li></ul><ul><li>De chek-out </li></ul><ul><li>De balcão </li></ul><ul><li>De ponta de gôndola </li></ul><ul><li>Com cestão (expositor+sinalização) </li></ul><ul><li>De linha </li></ul><ul><li>caixa de embarque (pre-packs) </li></ul><ul><li>interativos </li></ul>
  111. 111. Merchandising Ferramentas: Cartazes O cartaz, é uma peça informativa por excelência. Ele pode conter: <ul><li>Preço; </li></ul><ul><li>Promoção (desconto, marca, produto e benefício) </li></ul><ul><li>Canta-freguês (apelo de venda) </li></ul>Para isso deve ter as seguintes características: <ul><li>Simplicidade; </li></ul><ul><li>Clareza; </li></ul><ul><li>Legibilidade. </li></ul>
  112. 112. Merchandising Equipamentos: Gôndolas A gôndola (prateleira) é uma das principais peças de demonstração e disponibilização dos produtos no Ponto-de-venda (PV). Ao dispor os produtos você deve analisar: <ul><li>Características do produto : tamanho, forma, cores, giro, perfil do consumidor, participação de mercado, custos, preço final... </li></ul><ul><li>Espaço : tamanho da gôndola, negociação de espaço, existência de ilhas do produto... </li></ul>As diferentes posições na gôndola têm efeitos / impactos diversos no impulso de venda.
  113. 113. Merchandising Recursos: demonstração A demonstração e a degustação permitem ao usuário ter uma experiência sensorial com o produto. Os cinco sentidos podem ser usados para: <ul><li>Apresentar o produto em ação; </li></ul><ul><li>Orientar o consumidor nas formas de uso; </li></ul><ul><li>Destacar a embalagem; </li></ul><ul><li>Levar o produto da gôndola ao consumidor; </li></ul><ul><li>Criar um clima favorável. </li></ul>
  114. 114. Merchandising Técnicas de exibição de produtos (exibitécnica) Podemos classificar as exposições de marca em: <ul><li>Auto seleção </li></ul>Exposições que encorajam e facilitam o processo de escolha (ex: arara de roupa) <ul><li>Fluxo de tráfego </li></ul>Trabalha a orientação do caminhar do consumidor dentro da loja minimizando becos sem saída e pontos cegos.
  115. 115. Merchandising Técnicas de exibição de produtos (exibitécnica) Podemos classificar as exposições de marca em: <ul><li>Aspectos de pechincha </li></ul>Mercadorias desarrumadas em balcões ou pontos extras de área de vendas. Sugere saldos ou liquidações. <ul><li>Proeminência </li></ul>Chamar a atenção para uma determinada marca pelo destaque na arrumação do espaço de exposição. Deve-se criar um ambiente sensorial positivo.
  116. 116. Merchandising Técnicas de exibição de produtos (exibitécnica) Podemos classificar as exposições de marca em: <ul><li>Exposição em massa </li></ul>Quanto maior a área de exposição, melhor. A área pode ser horizontal, vertical ou em bloco, rotacionada. <ul><li>Cross Merchandising </li></ul>Quando são expostas juntas linhas completas de produtos <ul><li>E-tailer </li></ul>Exposição em sites de venda
  117. 117. Merchandising Atmosfera de compra: elementos <ul><li>Design, cores </li></ul><ul><li>Iluminação, aroma, temperatura </li></ul><ul><li>Som </li></ul><ul><li>atendimento </li></ul><ul><li>serviços de suporte (banheiro, bebedouro...) </li></ul>
  118. 118. Merchandising Layout da loja: elementos <ul><li>Mobiliário especializado </li></ul><ul><li>Linear das famílias e das subfamílias </li></ul><ul><li>Agrupamentos de categorias e família de uso </li></ul><ul><li>Esquema de implantação </li></ul><ul><li>Área de circulação de consumidores e funcionários </li></ul><ul><li>SAC, empacotamento, segurança e vitrine </li></ul><ul><li>Áreas de descanso </li></ul>
  119. 119. Merchandising Layout da loja: elementos <ul><li>Estacionamentos </li></ul><ul><li>corners ou espaços exclusivos </li></ul><ul><li>Planograma de exibição </li></ul><ul><ul><li>separação, visibilidade </li></ul></ul><ul><ul><li>acessibilidade e disponibilidade </li></ul></ul><ul><ul><li>localização dos produtos </li></ul></ul><ul><ul><li>agrupamento </li></ul></ul><ul><ul><li>posicionamento (olhar e alcance) </li></ul></ul><ul><ul><li>comunicação (sinalização) </li></ul></ul><ul><ul><li>volume </li></ul></ul>
  120. 120. Merchandising Layout da loja: áreas negativas <ul><li>Na entrada da loja </li></ul><ul><li>Na saída da loja </li></ul><ul><li>Nos primeiros 40 cm da gôndola </li></ul><ul><li>No final das gôndolas </li></ul><ul><li>Atrás de balcões promocionais </li></ul><ul><li>corredores apertados </li></ul><ul><li>Atrás de colunas, pilhas e ilhas </li></ul><ul><li>Até 50 cm do chão </li></ul><ul><li>Acima de 1,80 m do chão </li></ul><ul><li>Perto do parquamento dos carrinhos </li></ul><ul><li>Áreas fora do fluxo normal dos corredores </li></ul>
  121. 121. Merchandising Layout da loja: áreas positivas <ul><li>Parte central das gôndolas </li></ul><ul><li>a 40 cm depois do início ou antes do final da gôndola </li></ul><ul><li>Pontas de gôndolas </li></ul><ul><li>Ilhas baixas </li></ul><ul><li>Corredores largos </li></ul><ul><li>Perto de produtos de alta procura </li></ul><ul><li>Corredores de fluxo obrigatório </li></ul><ul><li>Prateleiras na altura dos olhos </li></ul>
  122. 122. Merchandising Pesquisa para avaliação <ul><li>Pesquisa de observação </li></ul><ul><li>pesquisadores acompanham o cliente no PV </li></ul><ul><li>O cliente é filmado </li></ul><ul><li>observa-se a dilatação da pupila </li></ul><ul><li>Pesquisa de discussão de grupo ( focus group ) </li></ul><ul><li>conversa induzida e observada dentro do grupo alvo consumidor. </li></ul><ul><li>Pesquisas quantitativas de resultado </li></ul><ul><li>determinam o maketing share </li></ul>
  123. 123. Merchandising Pesquisa para avaliação <ul><li>Análises preditivas da ação </li></ul><ul><li>simulação em ambiente controlável </li></ul><ul><li>promoção virtual </li></ul><ul><li>modelo matemático </li></ul>
  124. 124. Referências Sites www.janeladomercado.com.br www.popaibrasil.com.br www.ampro.com.br www.receita.fazenda.gov.br
  125. 125. Referências Livros <ul><li>COSTA, Antônio Roque; CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos: planejamento, implementação, controle. São Paulo: Atlas, 2003. </li></ul><ul><li>ZENONE, Cláudio Luis; BUAIRIDE, A M Ramos. Marketing da promoção e merchandising: conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thomson Learning, 2004. </li></ul><ul><li>3. BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. São Paulo: Atlas, 2003. </li></ul><ul><li>4. PINHO, José Benedito. Comunicação em marketing: princípios da comunicação mercadológica. 4. ed. Campinas: Papirus, 2000. </li></ul>
  126. 126. Referências Livros 5. FERRACIÚ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas: 45 anos de teoria e prática promovendo e vendendo. 5a ed. São Paulo: Pearson Education, 2002
  127. 127. Referências Programas Spaceman.Professional
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