Merchadising E PromoçãO
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  • 1. Merchandising & Promoção Eduardo Murad 4/2005
  • 2. Promoção de Vendas Conceito [1] “ Promoção de Vendas: atividades de marketing que não sejam venda pessoal, propaganda e publicidade, tais como espetáculos, shows e exibições, demonstrações e vários esforços de vendas não-recorrentes, fora da rotina ordinária” American Marketing Assiciation
  • 3. Promoção de Vendas Conceito [2] Oferecer benefícios adicionais para que se compre, vá ao ponto-de-venda, participe de uma ação, experimente um novo produto ou forma de consumo. Tem seu efeito ampliado quando combinado com Merchandising e Propaganda.
  • 4. Promoção de Vendas Conceito [3] Conjunto de atividades desenvolvidas em favor de um determinado produto, em que se oferece ao consumidor e/ou revendedor, vantagem adicional por um determinado período de tempo, com estímulo à compra.
  • 5. Promoção de Vendas Conceito [4] “ É a pesquisa, o estudo, a adaptação e a aplicação de todas as idéias e iniciativas que possam conduzir à coordenação, melhoria e ao desenvolvimento das vendas.” “ É o conjunto de meios destinados a acelerar ou desenvolver a venda de um produto ou serviço, levando-o enfaticamente até o público consumidor.” Duda Pinheiro
  • 6. Promoção de Vendas Objetivos A promoção de vendas é uma ferramenta de marketing combinada com recursos de comunicação e, normalmente, deve atender a objetivos de curto prazo. Assim, podemos dizer que os principais objetivos são:
    • Curto prazo
    • Acelerar as vendas
    • Bloquear a penetração da concorrência
    • Criar novas razões de consumo (reason why)
    • Reativar produtos cujas vendas tenham entrado em declínio
  • 7. Promoção de Vendas Objetivos - continuação
    • Curto Prazo
    • Divulgar um novo produto
    • Aumentar a eficiência e a eficácia da força de vendas
    • Injetar estímulo na rede de intermediários.
  • 8. Promoção de Vendas Objetivos - continuação
    • Médio prazo
    • Aumentar o patamar médio de vendas
    • Fixação de imagem
    • Aumento do grau de preferência e fidelidade de marca
  • 9. Promoção de Vendas Quando usar Antes de criar a promoção, portanto, você deve analisar o ciclo de vida do seu produto e a em que fase está o mercado. Fora isso, é necessário analisar a média de vendas dos últimos 6 (seis) meses. Um objetivo realista gira em torno de 10 a 20% da média do semestre anterior.
  • 10. Promoção de Vendas Quando usar - continuação
    • Qualidade menor do produto ou empresa pequena em mercado de grandes players.
    • Propaganda inferior ou com pouca verba
    • Lançamento ou reposicionamento
    • Período promocional
    A promoção de vendas tem funções diferentes em cada fase do ciclo de vida do produto. Mas, de forma geral pode ser usado quando:
  • 11. Promoção de Vendas Quando usar - continuação Tempo Demanda Ciclo de vida do produto Lançamento Crescimento Maturidade Declínio Milking
  • 12. Promoção de Vendas Quando usar - continuação Análise das vendas para Promoção de Vendas Vendas Médias Período Promocional Tempo Volume de vendas 0 Incremental de Vendas Novo Patamar de Vendas projetado
  • 13. Promoção de Vendas O ciclo da promoção No início do período promocional ocorre um grande aumento, que vai sendo reduzido ao longo da promoção. A comunicação deve ser mais intensa no início da promoção podendo utilizar, combinados ou não, mídia massiva, material promocional no ponto-de-vendas, equipe de vendas (merchandisers)...
  • 14. Promoção de Vendas Ciclo da promoção: Perguntas pré-planejamento Antes de planejar é importante avaliar/analiar:
    • Qual a ação mais adequada
    • Quando investir
    • Quanto investir
    • Com que intensidade
    • Com que freqüência
    • Por quanto tempo
    • A região (perfil do consumidor)
  • 15. Promoção de Vendas
    • A concorrência e suas estratégias
    • Aspectos estratégicos de nossa marca
    • Posicionamento da marca
    • O plano de comunicação atual
    • Verba do produto
    • Situação das vendas atuais
    • Objetivos comerciais
    • ...
    Ciclo da promoção: Perguntas pré-planejamento Antes de planejar é importante avaliar/analiar:
  • 16. Promoção de Vendas Ciclo da promoção: Pós-promoção - avaliação Deve-se acompanhar a promoção ao longo de todo o processo, contudo, é indispensável avaliar os resultados após a promoção. As vendas caem vertiginosamente, mas deve-se fazer esforço para mantê-las um pouco acima da venda média. Se a promoção deixou resultados residuais, valeu o investimento, A promoção pode e deve ser medida no curto prazo.
  • 17. Promoção de Vendas Técnicas ou tipos de Promoção de vendas
    • Quanto ao foco:
    • Promoção Institucional (imagem da marca)
    • Promoção de Persuasão (vendas)
    Facilita o planejamento promocional ao utilizar o calendário promocional para criar oportunidades de estar presente na lembrança do consumidor e reforçar o posicionamento do produto. Utilizar os momentos promocionais ou cria oportunidades para vender o produto, para estimular seu consumo no curto-prazo.
  • 18. Promoção de Vendas Técnicas ou tipos de Promoção de vendas
    • Quanto ao público:
    • Promoção dirigida ao consumidor
    • Promoção dirigida ao intermediário ou canal de distribuição
    • Promoção dirigida ao próprio fabricante dos produtos.
    Ao pensar a promoção de vendas, é importante ter em mente os diferentes públicos envolvidos e as categorias de produto a serem promovidas. A promoção de vendas depende de um trabalho em equipe (interna e externa ao fabricante).
  • 19. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão Normalmente é uma ação de curta duração, de 3 a 6 meses. Isso se dá em função da perda de efetividade ou do impacto quando de longa duração. É desestimulante para o consumidor Tempo Venda Mês 1 Mês 2 Mês 3
  • 20. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para público interno (públicos)
    • Público anterior à venda
      • Pessoal administrativo
      • Equipes de produção
    • Público que atua na venda (força de vendas)
      • Gerentes regionais e supervisores
      • Vendedores e Promotores
      • Repositores e demonstradores
  • 21. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para público interno (objetivos específicos)
    • Melhorar a qualidade do produto e dos serviços agregados (suporte, apoio...)
    • Aumentar a produtividade
      • Maior produção com menos desperdício
      • Uso racional do tempo
      • Conservação de equipamentos
      • Economia de materiais
      • Idéias e processos inovadores
  • 22. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para público interno (objetivos específicos)
    • Melhorar o desempenho em conquistar novos clientes
    • Aumentar as vendas
      • Mais para o mesmo canal
      • Mais canais e pontos-de-venda
    • Motivação da equipe
    • Obter informação do mercado
    • Posicionar o produto no ponto-de-vendas
  • 23. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para público interno (ferramentas)
    • De efeito indireto (capacitação e informação)
      • House organ
      • Cursos
      • Benefícios sociais e assistenciais
      • Reuniões periódicas
      • Convenções
      • Material de apoio (perfil da empresa, portifólio, catálogos, manuais, folhetos, mostruários, broadsides , brindes para clientes e influenciadores).
  • 24. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para público interno (ferramentas)
    • De efeito direto (prêmios e brindes por produção)
      • Treinamentos
      • Destaque do melhor desempenho
      • Programas de incentivo (longo prazo)
      • Concursos de vendas (curto prazo)
      • Premiações constantes (longo prazo, salário)
  • 25. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para distribuidor (públicos)
    • Proprietário do canal ou do ponto-de-vendas
    • Gerentes
    • Vendedores internos (balconistas) e externos
  • 26. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para distribuidor (objetivos)
    • Ampliar o volume de compra do distribuidor
    • Aumentar a venda, o giro de estoque nos canais de venda
    • Melhorar o relacionamento com o canal
    • Capacitar e motivar a força de vendas do distribuidor
  • 27. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para distribuidor (objetivos)
    • Fortalecer a apresentação ( facing ) do produto no ponto-de-vendas
    • Dispor material de merchandising e escolher local no ponto-de-vendas
    • Reduzir força e pressão do concorrente no distribuidor
    • Auxiliar o distribuidor
  • 28. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para distribuidor (ferramentas)
    • De efeito indireto
      • Convenções e reuniões
      • Lançamento de produto
      • Premiações
      • treinamento e informações
      • assessoria: administrativa, contábil...
      • Brindes para vendedores e para o cliente final
  • 29. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para distribuidor (ferramentas)
    • De efeito direto
      • Programas de incentivo
      • Concursos e ações promocionais (exclusivos ou junto com o consumidor)
      • Comprador fantasma
      • Destaque do melhor vendedor
      • Cuponagem
      • Material de merchandising de apoio ao vendedor
  • 30. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para distribuidor (ferramentas)
    • De efeito direto
      • Bonificações por volume de compra
      • Premiações constantes (até Gueltas – R$)
      • Demonstração e experimentação
  • 31. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para o consumidor (ferramentas)
    • Amostras
      • Porta a porta
      • Em ponto-de-venda
      • Acoplada a produtos de grande aceitação (carro-chefe): produto carona
      • Como parte de anúncio
      • Através do correio
  • 32. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para o consumidor (ferramentas)
    • Premiações
      • Concursos
      • Sorteios
      • Vale-brinde
      • Jogos (contestes)
  • 33. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para o consumidor (ferramentas)
    • Oferta de brinde na compra de produto
      • Junte e troque
      • Gift pack (shrink – cinta de plástico)
      • Brinde de compra subsidiada (o cliente paga): self liquidate
    • Member get member
  • 34. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para o consumidor (ferramentas)
    • Outras formas de distribuição de brindes
      • Reembolso postal
      • brindes especiais de preferência (milhagem)
    • Ações promocionais de desconto
      • Liquidações
      • Redução relâmpago
      • Queima de estoque
      • Leve 3 pague 2
  • 35. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para o consumidor (ferramentas)
    • Ações promocionais de desconto
      • Pacote promocional (banded pack ou embalagens com mais quantidade de produto)
    • Cupons de desconto
      • Via mala direta (correio e email)
      • Encartados em jornais e revistas
      • Na própria embalagem
      • No check-out
  • 36. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para o consumidor (ferramentas)
    • Cupons de desconto (dicas)
      • Formato : (8,5 x 1,5 cm aproximadamente)
    • Valor : nunca menor que 10% do valor do produto
      • Distribuição :
    • - contrate uma empresa especializada
    • defina: área de distribuição, público, quantidade, prazo de validade
    • mantenha os níveis de estoque do produto
    • divulgue a existência dos cupons
    • supervisione a distribuição.
  • 37. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para o consumidor (ferramentas)
    • Material
      • Catálogos, folhetos, manuais, vídeos, disquetes, programas técnicos
    • Assessoria
      • Instalação e manutenção do produto
    • Eventos
      • Participação em feiras, exposições e demais eventos onde o produto possa ser mostrado e / ou demonstrado.
  • 38. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para o consumidor (ferramentas)
    • Empréstimo (amostra)
      • Para experimentação, vinculado a uma promessa de compra futura.
    • Ações de comunicação
      • Comunicação cooperada (custos divididos ou bancados pelo fornecedor)
  • 39. Promoção de Vendas Promoção de Vendas de Persuasão
    • Para o consumidor industrial (ferramentas)
    • Cupons de desconto (dicas)
      • Resgate: marque uma periodicidade com o distribuidor para reposição dos estoques para que não falte o brinde ofertado
  • 40. Promoção de Vendas Promoção institucional: Ferramentas A promoção institucional tem a função de construir a imagem do produto ou da marca, de forma a produzir resultados no médio e no longo prazos. Uma das principais atividade é o patrocínio de eventos.
  • 41. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos
    • Classificação quanto à participação do público
      • aberto
      • fechado
      • misto
    • Classificação quanto à atividade
      • Culturais e Artísticos
      • Esportivos e Sociais
      • Técnicos / científicos
      • Mercadológicos
      • Outros: populares, religiosos, de ocasião e oportunidade (carnaval, micareta...)
  • 42. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos
    • Critérios de escolha
      • adequação
      • relação custo-benefício (público que foi, divulgação, opinião geral, efeito residual)
      • nível de planejamento e da implementação (o sucesso está nos detalhes)
      • repetição / continuidade
      • local de realização do evento (mercado de interesse)
  • 43. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos
    • Formas de participar
      • Evento próprio
      • patrocínio total (exclusivo)
      • co-patrocínio
      • apoio
      • simples participação
      • patrocínio da transmissão via veículo
  • 44. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos
    • Materiais e peças promocionais usados
      • Na divulgação
        • comerciais, chamadas e vinhetas
        • programas relâmpago, com cobertura jornalística
        • cartazes, posters, e folhetos (folders)
        • faixas de rua e de avião
        • spots de rádio, outdoor, carros de som
        • anúncios impressos, blimps
  • 45. Promoção de Vendas Promoção institucional: eventos
    • Materiais e peças promocionais usados
      • No local de realização
        • faixas, placas e luminosos
        • uniformização de pessoal
        • cenários, uso de telão, audiovisual, datashow
        • displays, pintura de chão
        • bandeiras e bandeirolas
        • programas
        • textos-foguete no sol local
  • 46. Promoção de Vendas Promoção na Internet (e-promotion)
    • Prós e contras
      • facilidade de conhecer o público
      • custo relativamente baixo
      • pode ser inusitado, personalizado e com freqüência variável.
      • permite criar comunidades de consumidores
      • não tem efeitos rápidos, na primeira ação
      • há medo de falta de segurança
      • alternativas off-line são necessárias
      • entrega da oferta
    OBS: em caso de cuponagem na internet, os cupons devem ser impressos e guardados como documentação para a fiscalização
  • 47. Promoção de Vendas Ferramentas: para o consumidor Existem diversas ferramentas e combinações possíveis para criar o efeito / impacto desejado. Os principais são:
    • Vale-brinde
    • Sorteios
    • Prêmios
    • Concursos
    • Cuponagens
    • Brindes
    • Packs
    • Amostras
    • Eventos promocionais
    • Liquidações
    • Ofertas especiais
    • Quinzenas de oferta
  • 48. Promoção de Vendas Ferramentas: para o consumidor - continuação
    • Saldos e retalhos
    • Remarcações
    • Demonstrações
    • Feiras
    • Exposições
    • Gincanas
    • Festivais
    • Desfiles
    • Seminários
    • Simpósios
    • Convenções
    • Congressos
    • Degustação
    • Descontos promocionais
    • Selos de reembolso
    • Mostruários
  • 49. Promoção de Vendas Ferramentas: para o consumidor - continuação
    • Leve 3 pague 2
    • Gift-pack
    • Embalagens reaproveitáveis
    • Vale-brinde (achou-ganhou)
    • Counter check
    • Amostras
    • Artigo do dia
    • Vale-brinde anexo ao produto
  • 50. Promoção de Vendas Ferramentas: para o intermediário
    • Concursos
    • Convenções
    • Treinamentos
    • Serviços (assistência técnica, instalação, garantia...)
    • Assessoramento administrativo (estocagem, margens e produtos)
    • Ações de suporte (planos de mídia, calendários promocionais, dados de mercado, argumentos de venda ...)
    • Broadside
  • 51. Promoção de Vendas Ferramentas: p/ o intermediário - continuação
    • Brindes a clientes
    • Fichas de clientes
    • Filmes
    • Kits de vendas
    • Material de ponto de vendas (ex: geladeiras)
    • Talonários de pedidos personalizados
    • Mostruários
    • Manuais de vendas e promoção
    • Portifólio
    • House organs
  • 52. Promoção de Vendas Ferramentas: Concursos
    • É a modalidade que premia os participantes em função do desempenho pessoal (avaliação de predicados).
    • Devem envolver previsões de resultados:
      • Cálculos
      • Testes de inteligência
      • Seleção de predicados
      • Competição de qualquer natureza
  • 53. Promoção de Vendas Ferramentas: Concursos Não deve-se confundir com concursos de vendas do tipo vendeu-ganhou (esta última não precisa de autorização). Contudo se for: vendeu-ganhou um cupon, será necessária autorização da Receita Federal. Em concursos do tipo: qual a marca da promoção, deve-se usar o termo “concurso assemelhado”.
  • 54. Promoção de Vendas Ferramentas: Concursos
    • A apuração de um concurso deve ser um lugar de livre acesso e deve-se obter a liberação / autorização dos seguintes órgão governamentais:
      • Ministério da Fazenda
      • Secretaria de Acompanhamento econômico (SEAE) e a Caixa Econômica Federal.
  • 55. Promoção de Vendas Planejamento: Elementos básicos do plano
    • Objetivos gerais do plano
      • Objetivos de marketing
      • Objetivos de comunicação
    • Objetivos específicos da ação
    • 3) Estratégias
      • Ferramentas
      • Tipos de promoção
    • 4) Públicos atingidos (perfil e quantidade)
  • 56. Promoção de Vendas Planejamento: Elementos básicos do plano
    • 5) Processo operacional
      • Oferta
      • Mecânica
    • 6) Criatividade da comunicação
      • - Tema, Slogan, Textos, Visual das peças
    • 7) Plano de divulgação
    • 8) Premiações
    • 9) Pré-teste
    • 10) Controle e avaliação
    • 11) Custos
  • 57. Promoção de Vendas Planejamento: Mecânica
    • É o detalhamento minucioso de todo o processo operacional de organização e implementação da ação. Deve conter:
    • o que é a ação
    • quando ocorrerá, período de duração e validade
    • os mercados onde será implementada
      • Quais e quantos canais e pontos-de-venda
      • Se todos ao mesmo tempo ou em sistema de rodízio
    • quem pode participar e como participar
    • quais os prêmios, descontos, prazos, benefícios adicionais, que serão oferecidos
  • 58. Promoção de Vendas Planejamento: Mecânica
    • como serão distribuídos
      • onde ou de que forma serão entregues ou retirados e até que data
    • Quais e quantos recursos humanos e materiais serão utilizados
    • regulamento: informação, regras gerais e legislação.
  • 59. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso
    • Ser parte do plano de marketing
    • ter uma mecânica de fácil execução operacional e participação dos consumidores
    • ser planejado em detalhes
    • estar adequada ao produto e ao público-alvo
    • ser motivadora e criativa
    • usar plenamente / corretamente o merchandising no ponto de vendas
  • 60. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso
    • ter brindes e prêmios associados ao produto e ao tema da Promoção
    • ter brindes e prêmios de valor e apelo atrativo ao perfil do público-alvo
    • Conhecer a comunicação da concorrência
    • criar um apelo “único” que gere desejo por seu diferencial
  • 61. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso
    • criatividade e inovação na ação programada
      • tema forte e conceito envolvente / motivador
      • Ser pertinente ao posicionamento da marca
      • adotar mensagens de forte impacto global
      • usar redação no imperativo: (participe, compre, use...)
      • explorar formas e personagens da marca (gimmicks)
  • 62. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso
    • criatividade e inovação na ação programada
      • escolher imagens com alto grau de pregnância, lembrando de mostrar o produto e os prêmios
    • o material de merchandising deve dar atenção a:
      • tipos, cores e formas das peças
      • local de colocação / adequação ao espaço
      • destacar o produto em oferta de forma a levar o consumidor até ele (deve servir de sinalização)
  • 63. Promoção de Vendas Planejamento: Requisitos para o sucesso
    • Trabalhar a divulgação com ferramentas convencionais e alternativas analisando cuidadosamente:
      • freqüência
      • volume
      • cobertura
      • direcionamento
      • seleção de veículos
  • 64. Promoção de Vendas Planejamento: Planilha promocional Totais
  • 65. Promoção de Vendas Planejamento: Planilha promocional
    • Legenda:
      • 1] Promoção para o consumidor
      • 2] Promoção para o intermediário (atacado ou varejo)
      • 3] Para a equipe interna
      • 4] Para equipe de vendas do intermediário
      • 5] Institucionais
      • 6] Apoio de Merchandising às ações promocionais e normais
  • 66. Promoção de Vendas Planejamento
    • Tempo de desenvolvimento:
      • Uma ação promocional de calendário leva, em média, 3 meses de preparação, se não usar:
      • Concursos
      • Vale-brinde
      • Sorteio
      • Nestes casos, são necessário de 5 a 6 meses em função das autorizações no Ministério da Fazenda.
  • 67. Promoção de Vendas Planejamento: cronograma de atividades
  • 68. Promoção de Vendas Planejamento: Planilha de lucros e perdas
  • 69. Promoção de Vendas Planejamento: Ficha da Promoção Todos os dados da promoção (nome, objetivo, incremental de vendas...) devem ser colocados nesta ficha para que se possa acompanhar o sucesso da promoção. É uma ficha de aprovação e acompanhamento.
  • 70. Promoção de Vendas Planejamento: Verba Checking É um documento para controle do fluxo de caixa da promoção. É, normalmente, atualizado semanalmente e gera um relatório p/ a diretoria ou p/ o cliente contratante.
  • 71. Promoção de Vendas Planejamento: Avaliação e acompanhamento Pré-testes: - Impacto - Envolvimento - Responsividade Acompanhamento:
    • Deve ser rigoroso e contínuo para:
    • identificar as falhas e oportunidades
    • quantificar os resultados parciais
    • ajustar a promoção durante sua operação
    Avaliação dos resultados finais Quantitativos: volume de vendas e lucro Qualitativos: lembrança, mudança de hábitos
  • 72. Promoção de Vendas Remuneração: cálculos básicos
    • custos internos, de acordo com a tabela da AMPRO ou do Sindicato de propaganda
    • honorários sobre os serviços de terceiros: aproximadamente 15%
    • comissão de veiculação de até 20%
    • bonificação de volume (BV) de 10 a 15% do serviço
  • 73. Promoção de Vendas Remuneração: Formas alternativas
    • Fee mensal ( homem/hora) + honorários (peças e materiais)
    • por projeto ou spot jobs
  • 74. Promoção de Vendas Questões legais: Concursos, cuponagens ...
    • Diversos documentos devem ser apresentados para conseguir a autorização, bem como após o concurso para permitir a fiscalização do governo. Documentos:
      • Cópia autenticada do contrato social com a última alteração.
      • declaração da receita operacional bruta referente ao mesmo tempo que terá a promoção, mas de meses anteriores.
      • modelo de vale-brinde ou cupon de participação
  • 75. Promoção de Vendas Questões legais: Concursos, cuponagens ...
      • - Modelo de recibo de entrega do prêmio
      • certidões negativas:
        • da receitas: Federal, Estadual e Municipal.
        • da Previdência Social
      • Plano de operação da promoção
      • Procuração em nome da pessoa que irá acompanhar o requerimento junto ao SEAE.
  • 76. Promoção de Vendas Questões legais: Concursos, cuponagens ... - O valor do prêmio : não pode ser maior que 5% da receita média mensal. - Prazo de entrega : até 30 dias após o resultado. - Retirada do prêmio : até 180 dias após premiação. Caso não seja retirado, irá para a União 10 dia após o prazo máximo.
  • 77. Promoção de Vendas Questões legais: Concursos, cuponagens ...
    • Sorteios: devem ser autorizados e correr pela Loteria Federal ou com auditoria de empresa reconhecida no mercado.
    • Cupon: não podem ser distribuídos em logradouros públicos.
    • Vale-brinde: devem ter valor unitário máximo de 124 UFIRs e ter, pelo menos, 1 premiado a cada 100 mil.
  • 78. Promoção de Vendas Questões legais: Restrições
    • A planos operacionais inviáveis
    • Incentivo ou estímulo ao jogo de azar
    • proporcionar lucros imoderados aos seus executores
    • ter concursos ou vale-brindes como fonte de receita
    • propiciar exagerada expectativa de obtenção de prêmios.
  • 79. Promoção de Vendas Questões legais: Restrições
    • A planos operacionais inviáveis
    • Que importem em fator deseducativo da infância e da adolescência
    • mecânica de sorteios randômicos através de número interno da empresa promotora
    • distribuição de prêmios com base na organização de séries ou coleções
  • 80. Promoção de Vendas Questões legais: Restrições
    • A planos operacionais inviáveis
    • Implicar em emissão de cupons sorteáveis, que sejam impressos em formatos e com dizeres e cores que imitem os símbolos nacionais e cédulas do papel moeda ou moeda metálica nacionais.
  • 81. Promoção de Vendas Questões legais: Restrições
    • Para produtos
    • Medicamentos
    • armas e munições
    • explosivos
    • fogos de artifício ou de estampido
    • bebidas alcoólicas
    • fumo e derivados
  • 82. Promoção de Vendas Questões legais: Prêmios permitidos
    • Mercadorias de produção nacional ou legalmente importados
    • títulos da dívida pública e outros títulos que forem admitidos pelo Ministério da Fazenda
    • unidades residenciais, situadas no país, em zona urbana
    • viagens de turismo, dentro e fora do país
    • bolsas de estudo
  • 83. Promoção de Vendas Questões legais: Prêmios permitidos Os concursos a título cultural, artístico, desportivo e recreativo não precisam de autorização, desde que não haja qualquer tipo de sorteio ou pagamentos pelos concorrentes e nem vinculação à aquisição de qualquer bem, direito ou serviço.
  • 84. Promoção de Vendas Questões legais: Prêmios permitidos Promoções internas, para a equipe de vendas, como estímulo, não precisam de autorização a menos que haja sorteio.
  • 85. Promoção de Vendas Questões legais: Lei da Filantropia As promoções, concurso, premiações e sorteios só são permitidos para entidades sem fins lucrativos, com autorização, que sejam utilidade pública e para custeio da entidade. Portaria n o . 85 – 12/04/73.
  • 86. Promoção de Vendas Questões legais: Lei da Filantropia
    • Infringir esta normativa pode levar:
    • Multa de até a 100% da soma dos valores dos bens prometidos como prêmio
    • Proibição por 2 anos de distribuição de prêmios
    • cassação da autorização, se já tiver obtido e perda dos prêmios.
  • 87. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas
    • Ao final de toda promoção de vedas deve-se fazer um acerto de contas com a União. Para isso, deve-se enviar à SEAE:
    • Comprovante de pagamento do I.R. no valor de 20% do valor de mercado do prêmio distribuído, imposto que não incide sobre vale-brinde.
    • Se não distribuir algo, deve-se recolher o valor do prêmio para a União.
  • 88. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas
    • Guarda de documentos (p/ SEAE) :
    • Cópia autenticada do plano de operação aprovado e registrado em cartório
    • cópia autenticada do certificado de autorização
    • Recibos assinados pelos contemplados (para sorteios e concursos)
    • cupons premiados correspondentes aos ganhadores
  • 89. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas
    • Guarda de documentos (p/ SEAE) :
    • Vales-brindes premiados (que foram trocados pelos participantes)
    • Comprovante (DARF) de recolhimento do valor dos prêmios não entregues (se for o caso)
    • comprovante (DARF) de recolhimento do I.R. (alíquota de 20% sobre os valores de mercado dos prêmios distribuídos), recolhido no 3 o dia da semana seguinte do sorteio ou apuração
  • 90. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas
    • Guarda de documentos (p/ SEAE) :
    • Preenchimento do Modelo de Prestação de Contas conforme estipulado na Portaria n o . 90 de 03/10/2000.
  • 91. Promoção de Vendas Questões legais: Acerto de contas
    • Penalidade por não fechar a promoção:
    • Processo administrativo
    • Proibição de 2 anos de realizar promoções
  • 92. Merchandising Conceito Conjunto de estratégias e ferramentas que melhoram o ambiente promocional no ponto-de-vendas e incentiva o consumidor à compra no local de compra. Ou Apoio à marca promocionada no ponto-de-venda.
  • 93. Merchandising Conceito [2] Aproximar o produto certo, ao consumidor certo, no lugar certo, na quantidade certa, ao preço certo; de forma a ser um elemento de apoio à promoção em si e ao produto normal.
  • 94. Merchandising Conceito [3] “ É o planejamento e a operacionalização de atividades que se realizam em estabelecimentos comerciais, principalmente em lojas de varejo e auto-serviços, como parte do complexo mercadológico de bens de consumo”. Joaquim Caldeira Silva
  • 95. Merchandising Função
    • Auxílio no giro do produto para o consumo
    • Criar o clima / ambiente adequado ao consumo utilizando os recursos de exibitécnica.
    • Transformar o canal de vendas em um veículo da promoção.
  • 96. Merchandising Tipos
    • No ponto-de-venda
    • Exposição promocional
      • produtos destacados (auto-seleção)
      • expostos em locais de fluxo de tráfego
      • deve passar a sensação de vantagem (pechincha)
      • a exposição deve ser destacada no ambiente onde está
  • 97. Merchandising Tipos
    • No ponto-de-venda
    • Exposição promocional
      • deve dar a sensação de grande número de unidades do produto
      • deve irradiar beleza, simpatia, charme e prender a atenção do consumidor, dando a impressão de que o produto está indo ao encontro dele.
  • 98. Merchandising Tipos: no ponto-de-venda
    • Materiais de merchandising mais usados
    • faixas de gôndola, displays, displays de ponta de gôndola, de parede, de canto, de balcão
    • ilhas, bandeja, cartazetes (posters, sanduíches...)
    • móbiles, folhetos, stoppers, gargantilha
    • Luminosos, relógios digitais de parede ou de teto
    • dispositivos mecânicos, Balcões de degustação, indicadores, balões e letreiros
  • 99. Merchandising Merchandising eletrônico: tv e cinema
    • Requisitos
    • ser discreto e fazer parte da cena
    • o produto deve ser demonstrado em suas verdadeiras formas de uso e consumido, naturalmente, passando credibilidade a aceitação
  • 100. Merchandising Merchandising eletrônico: tv e cinema
    • Requisitos
    • o nome do produto não deve ser mencionado e novelas e filmes. É possível em programas de auditório.
    • O personagem que usar o produto deve ter o perfil médio do cliente
  • 101. Merchandising Merchandising eletrônico: tv e cinema
    • Níveis
    • merchandising eletrônico de exposição
    • merchandising eletrônico de manipulação
    • merchandising eletrônico de testemunhal
  • 102. Merchandising Fora do Ponto-de-venda É uma reconceituação da mídia alternativa e visa criar / reforçar a imagem institucional / posicionamento e estimular a lembrança da marca
  • 103. Merchandising Fora do Ponto-de-venda
    • Materiais
    • todos os típicos de ponto-de-venda
    • faixas de rua, placas
    • blimps, balões de ar quente
    • adesivos, toalhas de praia, guarda-sóis
    • viseiras, bonés, camisetas, sacolas, mochilas, canetas etc.
  • 104. Merchandising Requisitos para o sucesso
    • Obedecer ao layout da loja
    • Estar na direção do fluxo
    • Ser de fácil acesso e ficar em local amplo de compra
    • Produto visível e disponível
    • O material deve ser criativo, causando impacto e fácil memorização
    • dever ser funcional, simples de colocar e retirar
  • 105. Merchandising Ferramentas O Merchandising possui diversas ferramentas, recursos, equipamentos e técnicas para expor o produto e gerar o impulso de compra no PV. Algumas nas mais conhecidas são:
    • Displays
    • Gôndolas
    • Cartazes, cartazetes
    • Expositores
    • Pilhas
    • Ilhas
    • Shelf-talkers
    • Stoppers
    • Móbiles
    • Iluminação
    • Fragrâncias
    • Climatizadores
  • 106. Merchandising Ferramentas
    • Adesivos
    • Balcão para demonstração
    • Bandeja para degustação
    • banner
    • Cartaz de carrinho
    • Tvs in store
    • Infláveis
    • In sotre mídia
    • Papel forração
    • Sinalização de vitrines e ilhas
    • Wobber
    • Take one (folhetos)
    • Figuras animadas
  • 107. Merchandising Ferramentas
    • Corners
    • Crachás
    • Arara
    • Biombos
    • Box pallet
    • Etiquetas de preço
    • Totens
    • Gargaleiras
    • Blisters
    • armação
  • 108. Merchandising Ferramentas: Displays Um bom display maximiza o potencial de venda de um produto. Para isso deve:
    • Despertar a atenção, o interesse, o desejo e a ação do consumidor;
    • Ser bem produzido: ilustrações, fotos e textos;
    • Ser objetivo e sintético;
    • Utilizar pouco espaço;
    • Ser de fácil montagem e desmontagem.
    • Provocar o impulso de compra e atrair tráfego adicional
  • 109. Merchandising Ferramentas: Displays Categorias: tempo de uso
    • Permanentes
    • Semi-permanentes (+/- 6 meses)
    • temporários
  • 110. Merchandising Ferramentas: Displays Tipos
    • De chão (independente da gôndola
    • De prateleira
    • De chek-out
    • De balcão
    • De ponta de gôndola
    • Com cestão (expositor+sinalização)
    • De linha
    • caixa de embarque (pre-packs)
    • interativos
  • 111. Merchandising Ferramentas: Cartazes O cartaz, é uma peça informativa por excelência. Ele pode conter:
    • Preço;
    • Promoção (desconto, marca, produto e benefício)
    • Canta-freguês (apelo de venda)
    Para isso deve ter as seguintes características:
    • Simplicidade;
    • Clareza;
    • Legibilidade.
  • 112. Merchandising Equipamentos: Gôndolas A gôndola (prateleira) é uma das principais peças de demonstração e disponibilização dos produtos no Ponto-de-venda (PV). Ao dispor os produtos você deve analisar:
    • Características do produto : tamanho, forma, cores, giro, perfil do consumidor, participação de mercado, custos, preço final...
    • Espaço : tamanho da gôndola, negociação de espaço, existência de ilhas do produto...
    As diferentes posições na gôndola têm efeitos / impactos diversos no impulso de venda.
  • 113. Merchandising Recursos: demonstração A demonstração e a degustação permitem ao usuário ter uma experiência sensorial com o produto. Os cinco sentidos podem ser usados para:
    • Apresentar o produto em ação;
    • Orientar o consumidor nas formas de uso;
    • Destacar a embalagem;
    • Levar o produto da gôndola ao consumidor;
    • Criar um clima favorável.
  • 114. Merchandising Técnicas de exibição de produtos (exibitécnica) Podemos classificar as exposições de marca em:
    • Auto seleção
    Exposições que encorajam e facilitam o processo de escolha (ex: arara de roupa)
    • Fluxo de tráfego
    Trabalha a orientação do caminhar do consumidor dentro da loja minimizando becos sem saída e pontos cegos.
  • 115. Merchandising Técnicas de exibição de produtos (exibitécnica) Podemos classificar as exposições de marca em:
    • Aspectos de pechincha
    Mercadorias desarrumadas em balcões ou pontos extras de área de vendas. Sugere saldos ou liquidações.
    • Proeminência
    Chamar a atenção para uma determinada marca pelo destaque na arrumação do espaço de exposição. Deve-se criar um ambiente sensorial positivo.
  • 116. Merchandising Técnicas de exibição de produtos (exibitécnica) Podemos classificar as exposições de marca em:
    • Exposição em massa
    Quanto maior a área de exposição, melhor. A área pode ser horizontal, vertical ou em bloco, rotacionada.
    • Cross Merchandising
    Quando são expostas juntas linhas completas de produtos
    • E-tailer
    Exposição em sites de venda
  • 117. Merchandising Atmosfera de compra: elementos
    • Design, cores
    • Iluminação, aroma, temperatura
    • Som
    • atendimento
    • serviços de suporte (banheiro, bebedouro...)
  • 118. Merchandising Layout da loja: elementos
    • Mobiliário especializado
    • Linear das famílias e das subfamílias
    • Agrupamentos de categorias e família de uso
    • Esquema de implantação
    • Área de circulação de consumidores e funcionários
    • SAC, empacotamento, segurança e vitrine
    • Áreas de descanso
  • 119. Merchandising Layout da loja: elementos
    • Estacionamentos
    • corners ou espaços exclusivos
    • Planograma de exibição
      • separação, visibilidade
      • acessibilidade e disponibilidade
      • localização dos produtos
      • agrupamento
      • posicionamento (olhar e alcance)
      • comunicação (sinalização)
      • volume
  • 120. Merchandising Layout da loja: áreas negativas
    • Na entrada da loja
    • Na saída da loja
    • Nos primeiros 40 cm da gôndola
    • No final das gôndolas
    • Atrás de balcões promocionais
    • corredores apertados
    • Atrás de colunas, pilhas e ilhas
    • Até 50 cm do chão
    • Acima de 1,80 m do chão
    • Perto do parquamento dos carrinhos
    • Áreas fora do fluxo normal dos corredores
  • 121. Merchandising Layout da loja: áreas positivas
    • Parte central das gôndolas
    • a 40 cm depois do início ou antes do final da gôndola
    • Pontas de gôndolas
    • Ilhas baixas
    • Corredores largos
    • Perto de produtos de alta procura
    • Corredores de fluxo obrigatório
    • Prateleiras na altura dos olhos
  • 122. Merchandising Pesquisa para avaliação
    • Pesquisa de observação
    • pesquisadores acompanham o cliente no PV
    • O cliente é filmado
    • observa-se a dilatação da pupila
    • Pesquisa de discussão de grupo ( focus group )
    • conversa induzida e observada dentro do grupo alvo consumidor.
    • Pesquisas quantitativas de resultado
    • determinam o maketing share
  • 123. Merchandising Pesquisa para avaliação
    • Análises preditivas da ação
    • simulação em ambiente controlável
    • promoção virtual
    • modelo matemático
  • 124. Referências Sites www.janeladomercado.com.br www.popaibrasil.com.br www.ampro.com.br www.receita.fazenda.gov.br
  • 125. Referências Livros
    • COSTA, Antônio Roque; CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos: planejamento, implementação, controle. São Paulo: Atlas, 2003.
    • ZENONE, Cláudio Luis; BUAIRIDE, A M Ramos. Marketing da promoção e merchandising: conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thomson Learning, 2004.
    • 3. BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. São Paulo: Atlas, 2003.
    • 4. PINHO, José Benedito. Comunicação em marketing: princípios da comunicação mercadológica. 4. ed. Campinas: Papirus, 2000.
  • 126. Referências Livros 5. FERRACIÚ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas: 45 anos de teoria e prática promovendo e vendendo. 5a ed. São Paulo: Pearson Education, 2002
  • 127. Referências Programas Spaceman.Professional