Vadim Dozorcev for MIP

1. кто здесь босс? 5 вызовов для лидера продаж

2. эта презентация доступна
http://www.slideshare.net/bernerandstafford

3. год создания: 1997
консалтинговая компания Berner&Stafford
деятельность: консультирование в области управления продажами

4. консалтинговая компания Berner&Stafford
Вадим Дозорцев
партнер,
генеральный директор
Мария Колчина
партнер,
исполнительный директор

5. «проблемы, связанные с бизнесом, похожи на мышей.
они незаметны до тех пор, пока не начинают грызть
ваш сыр»
Итан Рассиел «Метод McKinsey»

6. проблемы?
«автоматизаторы» достали
продавцы слабые
низкий объем продаж
проигрываем конкурентам
где искать резервы
на рынке нет людей
CRM не работает
РОП не знает что делать
продажи и маркетинг конфликтуют
мотивация не работает
тренинги неэффективны
сотрудники саботируют
цены завышены

7. 7
5 вызовов для лидера продаж
кто ты есть?
процессы и план продаж
мотивация по KPI
использование CRM
стили руководства

8. who I am?
руководитель?
лучший
продавец?

9. распределение ролей
бизнес
количество
людей
boss salesman integrator
малый
1-10 40% 50% 10%
средний
11-50 60% 25% 15%
крупный
> 50 70% 10% 20%

10. sales management
эффективность продаж
планы продаж
подготовка мотивация контроль
бизнес-процессы+
=

11. планирование продаж
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
▼
регионы/отрасли/каналы

12. планирование. зона ответственности
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
▼
регионы/отрасли/каналы

13. воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrateвременной цикл

14. 20%
60%
пример воронки продаж новому клиенту
заключение сделки
предпроектное
обследование
зарегистрированный запрос
8
2
6коммерческое предложение
10100%
80%
IT – компания. внедрение ERP
winrate – 5:1

15. пример воронки развития. cross sale
база действующих клиентов
инжиниринговая компания
10
7
5
3заключение сделки
представление нового продукта
оценка удовлетворенности
коммерческое предложение
30%
50%
100%
70%
winrate – 3:1

16. воронка продаж. ZOMBIE эффект
текущая
дата 10.09. 12
название
компании отрасль
дата
запроса
тема
запроса презентация КП
договор отказ
компания2
страховая
компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12
компания 3
производитель
торгового
оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12
компания 4
страховая
компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12
компания 5
дистрибьютор
одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12
компания 6
производитель
элеткротехническ
ого оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12
компания 7
производитель
продуктов
питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12
этап средняя
длительность
этапа (неделя)
презентация 2,4
коммерческое
предложение
3,2
контракт 7
общая
длительность
12,6

17. бизнес-процессы
сбор базы данных
определение потребностей/ожиданий
портрет клиента
коммерческое предложение
мероприятия, для создания заинтересованности
лидогенерация
квалификация запроса
установление контакта
работа с возражениями
оценка удовлетворенности
получение рекомендаций
cross-sale
выставление счета
контроль дебиторки
обучение клиента
холодный контакт

18. бизнес-процессы
привлечение
входящее
привлечение
исходящее
обсуждение
сделки
обслуживание
развитие
запрос сделка

19. внимание! проблемные участки процессов
 фиксация и квалификация входящего запроса
 сбор базы данных
 холодные контакты
 определение потребностей/ожиданий клиента
 презентация коммерческого предложения
 работа с возражениями
 определение удовлетворенности клиента
 кросс – продажи
 ………………

20. создание условий, при которых
персонал стремится достичь
целей, выполнив KPI
мотивация

21. виды мотивации
материальное
вознаграждение
мотивация
страхом
гибридная
мотивация
моральное
стимулирование

22. виды мотивации

23. материальное вознаграждение
за нарушение или невыполнение:
￫ бизнес-процессов
￫ KPI
￫ правил по отчетности
￫ правил по сбору информации
￫ за достижение финансовых целей
￫ за выполнение бизнес-процессов
￫ за выполнение KPI
￫ ведение отчетности
￫ заполнение паспортов клиентов
за выполнение разовых задач:
￫ новые услуги
￫ акции по продвижению
￫ уровень дебиторской задолженности
фиксированная
часть
переменная
часть
бонус
вычет
+
+
-
ДОХОДСОТРУДНИКА

24. гибридная мотивация
Грейды

25. контроль по KPI
цели и KPI
отчетность
решения

26. контроль. отчетность
показатели источник
финансовые показатели данные учета
воронки продаж отчет менеджера
нормативы по контактам отчет менеджера
отчет менеджера - ежедневно

27. палитра возможных решений
 манипулирование плановыми показателями и KPI
 оптимизация бизнес-процессов
 корректировка организационной структуры
 изменение ролей в процессе
 формирование задания лидогенерации
 перераспределение клиентов
 мотивация сотрудников
 повышение квалификации персонала
 перемещение сотрудника на другой сегмент
 увольнение

28. ценность CRM для руководителя

29. CRM. контроль – первоочередная задача
управленческий блок
блок взаимоотношений
ERP
анализ планирование контроль
информация
о клиентах
информация
о контактах
информация
о продажах
CRM
Workflow

30. как лидер участвует в проекте CRM?
выбор CRM
постановка бизнес задач
CRM
техническое задание
для настройки CRM
настройка CRM
эффективные бизнес
процессы
внедрение новой системы
работы

31. общий регламент
инструкции
сегментация
описание
процессов
KPI
отчеты
сценарии
контактов
инструкции для каждой должности (роли)
памятки для смежных подразделений

32. ежедневная жизнь. стили руководства
делегирование
убеждение
кооперация
приказ

33. знать уметь делать
путь к успеху
30%
50%
100%
200%

34. блог о успешных продажах
http://salesdrive.guru/

35. хочешь делать самостоятельно?
http://event-bs.ru/dsup.php

36. спасибо за внимание!
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт: bernerandstafford.ru
читайте: http://salesdrive.guru/
смотрите и читайте: