Tréninkový manuál pro manažery přímého prodeje

1,046 views
865 views

Published on

Tréninkový manuál pro manažery přímého prodeje (kosmetika)
Training manual for managers in direct sales - cosmetics (in Czech language)

Published in: Education
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,046
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Tréninkový manuál pro manažery přímého prodeje

  1. 1. ZPRACOVAL: ING. OLDŘICH NAVRÁTIL
  2. 2. 2 Tréninkový manuál pro regionální manaţerky a manaţery přímého prodeje - kosmetika Obsah: 1)Kapacita a možnosti trhu strana 3 2)Úloha a povinnosti regionálního manažera strana 5 3)Proces nabírání strana 8 4)Prodejní postupy – praktická cvičení strana 14 5)Školení a proces rozvoje strana 24 6)Mezilidská komunikace strana 32 7)Plánování strana 41 8)Plán činnosti strana 48
  3. 3. 3 1. KAPACITA A MOŢNOSTI TRHU CO JE TO KAPACITA TRHU? JE TO OKRUH POTENCIONÁLNÍCH ZÁKAZNÍKŮ V URČITÉ OBLASTI TRHU. Proto je nesmírně důleţité, abychom si rozebrali tyto základní body:  Systém prodeje přímo do domácnosti umoţňuje rozšíření širokého sortimentu výrobků všeobecné potřeby do kaţdé rodiny.  Naši reprezentanti - členové Beauty Clubu zapadají do společenského prostředí, kde pracují. Jinými slovy, můţeme pokrýt všechny společenské vrstvy.  Zákazníci jsou všude, reprezentant zajišťuje k těmto zákazníkům přístup.  Abychom se spojili se zákazníky, potřebujeme zlepšit moţnosti pro kontakt se zákazníkem.
  4. 4. 4 ČESKÁ REPUBLIKA Celková populace 10.250.000 Městské ţeny ve věku 18- 65 let, 2.100.000 spotřebitelky kosmetických výrobků Ukazatel pokrytí 1.000 (Cílem je oslovení každého tisícího zákazníka) Počet potenciálních zákazníků 205 (Získáme vydělením spotřebitelského segmentu, městské ženy / počtem zástupců pro pokrytí) Počet zástupců pro pokrytí 10.250 Získáme vydělením: (celková populace / ukazatelem pokrytí) Průměrný zákaznický servis 8 (3,9% penetrace) (Získáme vydělením (Počet zástupců pro pokrytí x 8) / počtem městských žen x 100) Předpokládaná mnoţina zákazníků 16 (7,8% penetrace ) (Získáme vydělením: (Počet zástupců pro pokrytí x 16) / počtem městských žen x 100) Z toho vyplývá, ţe máme 92% Prostor pro zlepšení
  5. 5. 5 2. ÚLOHA A POVINNOSTI REGIONÁLNÍHO MANAŢERA Vyhledávání a nabírání Je třeba vyhledat a najmenovat nezbytné mnoţství nových členů - reprezentantů, aby bylo moţné maximalizovat zákaznický servis (obslouţení zákazníka). Školení: Abychom zajistili úspěšnost kaţdého nového reprezentanta. Rozvoj: Práce se zavedenými reprezentanty, abychom zvýšili jejich zákaznický servis (počet obslouţených zákazníků a průměrnou objednávku Motivace: Vyuţití kaţdé příleţitosti, abychom motivovali všechny reprezentanty podpořením marketingového plánu a programů. Plánování: Přesné rozvrţení času a činností, upřesněných v souladu s pokyny nadřízeného manaţera (OŘ). Toto vše děláte proto, abyste zajistili výrazné zvýšení obratu Vaší skupiny a regionu. Vedete si své vlastní obchody. To znamená, ţe musíte uplatnit svoji vlastní iniciativu, úsudek a tvořivost v rámci všeobecných záměrů firmy.
  6. 6. 6 VYHLEDÁVÁNÍ, NABÍRÁNÍ, ŠKOLENÍ A ROZVOJ VYHLEDÁVÁNÍ Vyhledávání kontaktů na případné budoucí reprezentanty Získávání doporučení při kaţdém kontaktu se stávajícími členy nebo reprezentanty, nebo při jiných příleţitostech (JMÉNA). NABÍRÁNÍ Přeměna těchto kontaktů ve jmenování. Získání nového reprezentanta - člena Uvědomte si, ţe předběţný výběr kandidátů na reprezentanty je obtíţný. Dejte moţnost kaţdému, aby se mohl stát členem Beauty Clubu a následně aktivním reprezentantem. ŠKOLENÍ Přeměna těchto jmenování ve skutečné reprezentanty Nasměrujte nového člena Beauty Clubu – reprezentanta a pomozte mu v začátcích. ROZVOJ Docílení růstu zákaznického servisu (obslouţených zákazníků) Školte a motivujte reprezentanty, aby se zvýšily jejich výdělečné příleţitosti a tím zajistil růst počtu zákazníků a zvýšení obratu.
  7. 7. 7 PODSTATA ÚSPĚŠNÉHO NABÍRÁNÍ Proč nabíráme ?  Abychom otevřeli „obchody“ po celé zemi a pokryli co největší území  Abychom zvýšili průnik na trh  Abychom usnadnili přístup k výrobkům a sluţbám  Abychom dosáhli co nejvyššího prodeje Efektivnost docílíme:  Vyhledáváním a pokrytím (obsazením) prázdného území  Tím, ţe pomůţeme reprezentantovi , aby si uvědomil/a moţnosti svého trhu v plné šíři.  Vyškolením členů BC - reprezentantů, aby byli schopni profesionálně kontaktovat velké mnoţství zákazníků. Účinné nabírání a rozvoj dovedností reprezentantů pomůţe zvýšit produktivitu a udrţet reprezentanty. TO JE KLÍČEM K ÚSPĚŠNÉMU FUNGOVÁNÍ PŘÍMÉHO PRODEJE.
  8. 8. 8 3. PROCES NABÍRÁNÍ
  9. 9. 9 PROCES NABÍRÁNÍ VYHLEDÁVÁNÍ KONTAKT PŘEDBĚŢNÝ ROZHOVOR POHOVOR
  10. 10. 10 VYHLEDÁVÁNÍ K získání jmen vyuţijte kaţdé příleţitosti Vyhledávání nebo doporučení: Doporučení: - 5 jmen od kaţdého nově jmenovaného reprezentanta - při kaţdém kontaktu poţádejte o jména! Zdroje pro vyhledávání: - přátelé – pošťák - místní obchody – kontakty ze zaměstnání - zákazníci - obchodní setkání - bývalí členové BC – kadeřnice - kosmetické salony – školy - sportovní kluby – spoluţáci… Další: - doplňte sami Jinými slovy: KDYKOLIV POŢÁDEJTE O JMÉNO KDEKOLIV VŢDY
  11. 11. 11 KONTAKT Pokud jste získali jména, musíte jít a kontaktovat. Váš přístup můţe ovlivnit prvotní přijetí a povzbudit dotyčnou osobu, aby vás vyslechla: BUĎTE MILÍ BUĎTE NENUCENÍ BUĎTE PŘÁTELŠTÍ „Prodejte“ svůj návrh, nabídku a sami sebe jako skuteční profesionálové. Mějte vţdy elegantní vzhled úspěšné obchodnice / obchodníka a buďte ztělesněním dokonalého manaţera společnosti.
  12. 12. 12 PŘEDBĚŢNÝ ROZHOVOR Nyní stojíte před případným zájemcem o ČLENSTVÍ V BEAUTY CLUBU (jmenování = získání člena = PRVNÍ OBJEDNÁVKA). Je moţným budoucím reprezentantem, ale ještě o něm (o ní) nic nevíte. Potřebujete odhadnout její / jeho potřeby a motivaci, které ji / jeho vedou k tomu, aby se stal (a) reprezentantem:  potřeba výdělku  vyuţití volného času  seberealizace  zájem o kosmetiku  navázat nová přátelství
  13. 13. 13 POHOVOR  Představte SVOJI SPOLEČNOST a „prodejte“ výhody, které se vztahují k rozpoznaným potřebám. PRŮBĚH PREZENTACE:  Švýcarská firma s tradicí a vysokou kvalitou kosmetiky  Moţnost zajímavého výdělku  Výběr kosmetiky u Vás doma nebo na Večeru krásy  Zaslání zboţí na dobírku ZDARMA  Výhody pro zákazníka  Výhody pro reprezentanty (členy Beauty Clubu)  Moţnost osobního růstu  „ Uzavření obchodu“  Podpis a vyplnění přihlášky / získání 1. Objednávky 
  14. 14. 14 4. P R O D E J N Í P O S T U P Y + PRAKTICKÁ CVIČENÍ
  15. 15. 15 PRODEJNÍ POSTUPY Proces nabírání se podobá situaci při prodeji. Z toho důvodu potřebujeme poznat a procvičit prodejní postupy, aby naše úsilí přineslo co nejlepší výsledky. ROZPOZNEJTE POTŘEBY: Abyste mohli prodat myšlenku a / nebo zboţí, potřebujete vědět, co lidé potřebují a po čem touţí. PRODÁVEJTE VÝHODY: Pokud víte, co lidé potřebují a po čem touţí, můţete prodat výhody svojí myšlenky a / nebo výrobku. PŘEKONÁNÍ NÁMITEK: Při prodeji se mohou vyskytnout námitky, přivítejte je jako známku zájmu, obraťte je ve svůj prospěch. UZAVŘETE OBCHOD: Pomozte případnému novému členovi Beauty Clubu (budoucímu reprezentantovi) při rozhodování. Znamení zájmu a překonání jeho námitek vám umoţní rozpoznat ten pravý okamţik pro uzavření obchodu.
  16. 16. 16 ROZPOZNÁNÍ POTŘEB V kaţdé prodejní situaci vám nesmírně pomůţe, pokud budete schopni rozpoznat potřeby lidí a budete jim moci nabídnout příleţitost k uspokojení těchto potřeb. Proto se potřebujeme ptát, abychom získali co nejvíce informací. Otevřené otázky jsou během předběţného rozhovoru velmi uţitečné, pomohou nám při objasnění a určení potřeb zájemce. Na otevřené otázky nelze odpovědět pouhým ANO nebo NE, začínají slovy jako: Co……………..? Proč………..…? Kde……………? Kdy……………? Kdo……………? Jak…………….? Řekněte mi…..? Pozorně vyslechněte odpovědi, umoţní vám to při pohovoru „prodat“ dotyčné osobě výhody.
  17. 17. 17 ROZPOZNÁNÍ POTŘEB - CVIČENÍ Převeďte , prosím, tyto otázky na otázky otevřené: 1. Chcete prodávat produkty SPOLEČNOSTI ……….? 2. Pouţíváte kosmetické výrobky? 3. Máte nyní čas? 4. Pracujete daleko od svého bydliště? 5. Máte děti? 6. Hledáte práci na částečný úvazek? 7. Potřebujete si finančně přilepšit? 8. Setkáváte se ráda s lidmi? 9. Máte nějaké zkušenosti s prodejem? 10. Znáte SPOLEČNOST ……………… a produkty………….?
  18. 18. 18 PRODÁVÁNÍ VÝHOD Základy ÚSPĚŠNÉHO JMENOVÁNÍ (ZÍSKÁNÍ NOVÉHO ČLENA) poloţíte, pokud prodáte dotyčné osobě výhody, které se vztahují k jejím potřebám. Nezapomínejte, ţe lidé jsou různí a proto i jejich potřeby se liší. Najděte tu pravou výhodu a prodejte ji. Informace o společnosti Výhody: a produktech: 1) Zavedená firma, tradice kvality 2) Prodává po celém světě(více neţ 50 zemí) 3) Dodání zdarma na dobírku 4) Sídlo v Praze a pobočky 5) Různé řady výrobků 6) Konkurenceschopné ceny 7) Slevy a letákové akce 8) Struktura provize za přivedení 9) Ceny / motivační odměny 10) Školení a podpora od oblastní manaţerky (manaţera) 11) Zásilka se platí při dobírce 12) Pruţná pracovní doba = Spolehlivost, dobrá pověst = Velmi kvalitní značka =Spokojenost Vaše i zákazníka = Personál ochotný vţdy pomoci = Něco pro kaţdého = Vysoká uţitná hodnota. Za vynaloţené peníze velmi kvalitní výrobky = Vynikající prodejní příleţitosti = Slušná příleţitost dodatečného příjmu. Vytvoření vlastní sítě. = Moţnost vyhrát. Získat něco navíc = Dovede vás k úspěchu = Máte čas na zaplacení. = Bude vyhovovat vám i vaší rodině. Plánujete si sami.
  19. 19. 19 PRODEJ VÝHOD - CVIČENÍ Ke kaţdé níţe uvedené potřebě najděte nějakou výhodu: 1. Potřeba: Chtěl/a bych si vydělat pro sebe něco navíc Výhoda 2. Potřeba: Chtěl/a bych pracovat v prostředí, které mě motivuje Výhoda 3. Potřeba: Chci být informována o nejnovějších kosmetických výrobcích Výhoda 4. Potřeba: Rád/a bych si vydělala něco navíc, ale nemám potřebný čas Výhoda 5. Potřeba: Rád/a bych se stal/a členem Beauty clubu , ale mám obavy, protoţe jsem nikdy v ţivotě nic neprodával/a Výhoda 6. Potřeba: Potřebuji důvěřovat příznivému účinku výrobků Výhoda
  20. 20. 20 PŘEKONÁNÍ NÁMITEK Profesionální prodejci se nikdy neobávají námitek, naopak je povaţují za známku zájmu. Námitka je výrazem přirozeného obranného jednání kaţdého člověka. Co je nejdůleţitější pro překonání námitek: Aktivně naslouchejte Dejte najevo zájem, nepřerušujte. Vyhněte se hádce Nesmíte emocionálně (příliš citově) reagovat. Vţdy zopakujte, co jste slyšeli, včetně pocitu. Ukáţete tak, ţe rozumíte. Dejte najevo, ţe si dotyčné osoby váţíte Snaţte se získat více informací pomocí otevřených otázek - snaţte se porozumět věcem z pohledu případného kandidáta – zájemce o členství v Beauty Clubu. Odpovídejte stručně Nevšímejte si falešných námitek. Vytvořte touhu směřující k potřebě. Odbourejte nevýhody. Technika zaloţená na schopnosti vţít se do pozice druhé osoby: Dejte najevo svoje schopnosti a pravomoci. Vţijte se do pozice druhé osoby s pouţitím vlastních ţivotních zkušeností.
  21. 21. 21 PŘEKONÁVÁNÍ NÁMITEK – CVIČENÍ Najděte přesvědčivý způsob, jak překonat následující námitky: 1. Námitka: Nepouţívám kosmetické výrobky Odpověď 2. Námitka: Moji přátelé jsou zvyklí na jiné výrobky Odpověď 3. Námitka: Můj manţel nechce, abych dělala tuto práci Odpověď 4. Námitka: Neznám nikoho v této oblasti (v okolí) a nemám čas Odpověď 5. Námitka: Výrobky ……….. jsou příliš drahé (předraţené) Odpověď 6.Námitka: Uţ kupuji Avon / Oriflame. Tyto produkty mi vyhovují. Jsou levnější a mají větší výběr. Odpověď 7.Námitka: Uveďte nejzávaţnější námitku, která se objevuje u vašich kandidátů (potenciálních nových členů BC)? Odpověď
  22. 22. 22 UZAVŘENÍ OBCHODU Ptejte se otevřenými otázkami, abyste zajistili překonání námitek . Uzavřenými otázkami si pomáhejte při závěrečné fázi „uzavírání obchodu“. Z obavy před negativní odpovědí mají lidé někdy tendenci odkládat uzavření obchodu. Zde jsou některé uţitečné techniky: Přímé uzavření obchodu „Nyní si zapíšu vaše osobní data. Vyplníme přihlášku a Vaši první objednávku společně.“ Metoda alternativy „Začnete prodávat svým příbuzným nebo svým přátelům?“ Metoda předpokladu „Nyní vám ukáţu vzorky a doporučím vhodné produkty pro Vás , abyste mohl/a hned začít a registrovat se jako člen Beauty Clubu.“ Musíte vţdy rozpoznat signály, které značí zájem o koupi a okamţitě uzavřít prodej. Mějte na paměti různé typy uzavírání prodeje a také je pouţívejte.
  23. 23. 23 PRODEJNÍ POSTUPY ZÁVĚR PROCES NABÍRÁNÍ ROZPOZNÁNÍ POTŘEB PŘEDBĚŢNÝ ROZHOVOR PRODEJ VÝHOD POHOVOR PŘEKONÁNÍ NÁMITEK POHOVOR UZAVŘENÍ OBCHODU PODEPSÁNÍ SMLOUVY + 1. OBJEDNÁVKA
  24. 24. 24 5. Š K O L E N Í A P R O C E S R O Z V O J E
  25. 25. 25 ŠKOLENÍ A PROCES ROZVOJE - Proces nabírání končí OBJEDNÁVKOU a podepsáním PŘIHLÁŠKY za člena Beauty Clubu. - Nyní jste tedy získali nového člena BC, ale ještě z ní/ něho není skutečný reprezentant (zástupce, prodejce kosmetiky). - Abychom jí/ mu umoţnili stát se reprezentantem, musíme ji/ho vyškolit v následujícím:  Jak zastihnout zákazníky  Jak prodávat  Kdy prodávat  Stanovit si své cíle Školení a rozvoj jsou nezbytnou podmínkou k úspěchu. Nehledáme jmenování Hledáme zástupce / reprezentanty Proces školení a rozvoje není dobrovolný, vţdy musíme provést poţadovaný počet školicích schůzek v určeném časovém období.
  26. 26. 26 PRVNÍ ŠKOLICÍ SCHŮZKA SEZNAM BODŮ NAČASOVÁNÍ: Během jmenování / získání nového člena BC CÍL: Umoţnit reprezentantovi, aby získal přístup k produktům a zákazníkům a zaslal první objednávku. KROKY: 1) Sepište jména moţných zákazníků: přátelé, příbuzní, kolegové, sousedé, bývalí spoluţáci, známí z dovolených, … 2) Rozhodněte, jakým způsobem se bude reprezentant prezentovat. Poţádejte ji/ho ,aby si to procvičil/a. 3) Ukaţte jí/mu , jak předvádět zákazníkům katalog , kosmetiku Zepter a vzorky. 4) Stanovte zákaznický cíl na první týden. Ke stanovení cíle pouţijte seznam zákazníků, který jste společně vytvořili. Buďte realistická/ý. 5) Zaznamenejte si daný cíl. 6) Poţádejte o jména. 7) Stanovte si datum pro druhou školicí schůzku. Materiál, který pouţijete:  Katalog  Vzorky  Přihláška + objednávka  Leták speciální nabídky Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na to, jak rozšířit seznam zákazníků.
  27. 27. 27 DRUHÁ ŠKOLICÍ SCHŮZKA SEZNAM BODŮ NAČASOVÁNÍ: 1 týden po najmenování (nebo při odeslání první objednávky) CÍL: Zjistit, jaký udělal nový člen - reprezentant Pokrok. Dokončení školení určeného pro první měsíc (ZM) činnosti reprezentanta. KROKY: 1) Zeptat se reprezentanta, kolik obslouţil/a zákazníků. 2) Porovnat výkon se stanoveným cílem na první týden ( udělejte si záznam ). 3) Proberte zákazníky, kteří odmítli a navrhněte, jak lze překonat námitky. 4) Na základě současných údajů stanovte cíl na první období ( počet zákazníků a obrat). 5) Zaznamenejte si stanovený cíl. 6) Poţádejte o jména. 7) Stanovte si datum pro třetí školicí schůzku. MATERIÁL, KTERÝ POUŢIJETE:  Motivační leták  Katalog + vzorky  Podmínky prodeje BC  Objednávkový formulář Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na to, jak rozšířit seznam zákazníků.
  28. 28. 28 TŘETÍ ŠKOLICÍ SCHŮZKA SEZNAM BODŮ NAČASOVÁNÍ: Po obdrţení dobírkové zásilky (1. objednávky), před odesláním druhé objednávky. CÍL: Podpořit nového reprezentanta v jeho hlavním úkolu : jak se starat o své zákazníky a získat od nich další objednávky. KROKY: 1) Poblahopřát k první objednávce. 2) Porovnat výkon se stanoveným cílem pro první období 3) Vyškolit pro opakovaný prodej stávajícím zákazníkům 4) Poskytnout školení na téma jak zvýšit počet zákazníků. 5) Doplnit seznam zákazníků a ponechat si kopii 6) Stanovit cíl na 2. a 3. objednávkový cyklus (počet zákazníků a obrat). 7) Zodpovědět všechny dotazy. 8) Poţádejte o nová jména. 9) Rozhodněte v tomto stadiu, zda budete pokračovat s rozvojem! NEZTRÁCEJTE ČAS! MATERIÁL, KTERÝ POUŢIJETE:  Podmínky prodeje  Motivační leták  Katalog  Leták pomůcek prodeje a vzorků Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na to, jak pečovat o zákazníky a jak rozšířit jejich seznam.
  29. 29. 29 OBCHODNÍ SCHŮZKA- SEZNAM BODŮ Přednostní obchodní schůzky: Neobsazené území (zájemce o kontakt) Neaktivní původně špičková člen/ka BC Špičková člen/ka BC s klesajícím obratem  Motivační schůzka pro nejlepší prodejce CÍL: Obslouţit více zákazníků a zlepšit zákaznický servis, Zvýšit výdaje zákazníků a tím i obratu v dané oblasti. KROKY:  Proberte výsledky reprezentanta  Rozpoznejte jeho/její potřeby a motivujte ho/ji odpovídajícím způsobem.  Prezentujte a podpořte katalog nebo nový leták  Proberte dotazy  Dohodněte se na plánovaném počtu zákazníků a obratu  Dohodněte se, kdy a jak budete pokračovat Nepřetěţujte zbytečnými informacemi. Vţdy navrhněte reprezentantovi, aby rozšířil okruh svých zákazníků. Získávejte vţdy nová jména – kontakty
  30. 30. 30 POMOCNÉ BODY PRO STANOVENÍ CÍLŮ  Zhodnocení současné situace.  Dohodněte se na počtu obslouţených zákazníků v čase, který máte vymezený.  Hlídejte si průměrné výdaje zákazníka ve své skupině nebo oblasti.  Poţadovaný obrat získáte tak, ţe vynásobíte výdaj zákazníka poţadovaným počtem zákazníků.  Proberte, jakým způsobem dosáhnete cíle.  Dohodněte se na cíli a vybudujte odhodlání cíl splnit.  Všechno s reprezentantem důkladně proberte, povzbudíte tak jeho odhodlání.  Zeptejte se ho/jí , co si myslí , ţe můţe udělat v čase, který si vymezil/a, abyste tak došli ke vzájemné dohodě.  Vţdy porovnejte výkon se stanovenými cíli a za dobrý výkon projevte uznání.  Nešetřete chválou a MOTIVUJTE.  Jednání, které je oceňované, se opakuje!
  31. 31. 31 SLOŢKY PRAKTICKÉHO VEDENÍ Porozumění: společenská motivace reprezentanta, ztotoţnění se s cíli Upřesnit, co očekáváme: zodpovědnost reprezentanta za sluţby zákazníkům Stanovení společných cílů: stanovení obratu, zákaznický servis, stálé a pravidelné sluţby Nabídnutí ochotné pomoci: vytvoření vztahu zaloţeného na vzájemné důvěře, ochotě pomoci a řešit problémy Sledování pokroků a poskytování zpětných informací: pečlivé a objektivní porovnávání, tvořivé a včasné poskytování zpětných informací, srovnání a řešení problematického výkonu Načrtnutí nových výhledů: podpoření nezávislého obchodního přístupu a motivace podle společenských potřeb reprezentanta
  32. 32. 32 6. MEZILIDSKÁ KOMUNIKACE
  33. 33. 33 ZÁKLADNÍ PRINCIPY KOMUNIKACE  Nelze nekomunikovat  Komunikace můţe být verbální ( to, co říkáte ) a neverbální (hlas, gestikulace, postoj )  Jakákoliv komunikace zahrnuje dvě sloţky: OBSAH VZTAH Typ vztahu blíţe vymezuje obsah  Komunikace je proces vzájemného ovlivňování  Neexistuje skutečně neutrální (nestranná) informace  Neexistuje skutečně objektivní – jednoznačná informace
  34. 34. 34 KOMUNIKACE A JAZYK Slova mohou mít při mezilidské situaci 3 druhy významů :  původní význam slova ( jako takového )  význam vlastní interpretace – vlastního podání ( vztahuje se k naší osobní zkušenosti )  emocionální - citový význam ( vztahuje se k naší kultuře ) VYHÝBEJTE SE: Záporným výrazům Mohou působit negativní - odmítavou reakci Výrazům, které mohou druhou osobu rozčílit „Nemáte pravdu. Mýlíte se. Tomu nerozumíte.. …“ Dlouhým slovům a ţargonu (hantýrce) Jsou nepodstatné Příliš krátkým nebo velmi dlouhým větám Nepřidávají na srozumitelnosti Pokud je to vhodné, pouţijte humor Usnadňuje komunikaci Shrňte sloţitější téma Snáze se budete soustředit na to podstatné
  35. 35. 35 CO VNÍMÁME PŘI KOMUNIKACI Kromě slov ( verbální úroveň ) vnímáme ještě při komunikaci neverbální úroveň (hlas, tón hlasu, gestikulace, výraz obličeje, mimiku, pomlky, atd.) Při komunikačních situacích na lidi působí především neverbální (mimoslovní) komunikace jako např.:  Obličej  Postoj  Oblečení  Tempo řeči  Důraznost hlasu  Síla hlasu  Vnější vlivy  Pohyby paţí  Oči
  36. 36. 36 CO USNADŇUJE KOMUNIKACI Zmenšete odstup  Vyhněte se nadřazenému nebo podřízenému chování  Mluvte jasně, pravdivě a pozitivně  Buďte příjemní a vstřícní Vyjadřujte se srozumitelně  Uspořádejte si svůj projev logicky a stručně  Vyhněte se přílišnému mnoţství cizích slov  Nemluvte příliš rychle  Měňte tón svého hlasu , abyste vzbudili zájem Aktivně naslouchejte  Upřete svoji pozornost na mluvčího  Dejte najevo zájem – verbálně i neverbálně  Vylučte vnější vlivy  Dejte druhé straně moţnost , aby dokončila to, co chce říci, neţ začnete odpovídat  Nedopusťte, aby se vaše myšlenky toulaly jinde  Nezačínejte odpovídat, pokud lidé ještě hovoří  Pokud je to nezbytné, poţádejte o zopakování toho, co bylo řečeno  Nenechte se ovlivnit vlivy jako styl jednání , věk , postavení, pohlaví, vzhled nebo charakter mluvčího, …
  37. 37. 37 CO SI LIDÉ PAMATUJÍ TO, CO PŘEČTOU 10% TO, CO VYSLECHNOU 15% TO, CO VIDÍ 40% TO, CO VIDÍ A ZÁROVEŇ VYSLECHNOU 45% TO, O ČEM SAMI HOVOŘÍ A DISKUTUJÍ 70% TO, O ČEM HOVOŘÍ A CO ZÁROVEŇ UDĚLAJÍ 90%
  38. 38. 38 ZÁVĚR Lidské pocity a pochopení předurčuje, jakým způsobem budou lidé reagovat. Jak se k Vám budou chovat. Reakce je ovlivněná Vaším způsobem komunikace (verbální a neverbální strana) a tím, co vnímají (jak si vysvětlují vaše jednání a to, co říkáte). Současné studie jasně ukazují , ţe informace se přenáší třemi způsoby: jednání (úsměv, gestikulace, postoj) hlas (rytmus řeči, důraznost , síla) slova (význam toho, co říkáte) Dokonce ani člověk, který umí komunikovat, nemusí nezbytně upoutat pozornost. Musíte lidi povzbudit, aby vás vyslechli. PROJEVTE NADŠENÍ – JE NAKAŢLIVÉ
  39. 39. 39 T E P L O M Ě R S D Ě L E N Í
  40. 40. 40 P Ř E D P O K L A D Y Ú S P Ě C H U  Buďte si vědomi svojí úlohy  Buďte optimističtí a přátelští  Buďte cílevědomí a nenechejte se nikým odradit  Pouţívejte účinné prodejní postupy a principy mezilidské komunikace  Školte svoje zástupce  Buďte si vědomi toho, ţe čas investovaný do školení se Vám vyplatí  Poučte se z vlastních chyb a nezdarů  Prosazujte sami sebe, propagujte firmu Zepter Cosmetics i systém přímého prodeje
  41. 41. 41 7. P L Á N O V Á N Í
  42. 42. 42 INVESTUJTE SVŮJ ČAS TAM, KDE MŮŢETE OČEKÁVAT VÝSLEDKY V příští půlhodině si sami rozeberte:  kolik času trávíte při jednotlivých činnostech v terénu.  kolik procent z celkového času, který jste strávili během minulého Zepter měsíce ve své oblasti, věnujete jednotlivým činnostem. Abychom si usnadnili práci, řekněme, ţe jste při této práci strávili celkem 120 hodin (5 dní á 6 hodin – 4 týdny).
  43. 43. 43 Vlastní Rozbor Časové Efektivnosti ČASVĚNOVANÝ VMINULÉMZepterMěsíci VĚNOVANÝČAS%ZCELKOVÉHO ČASUVDALŠÍMMĚSÍCI ČINNOST TOTAL : 100,0% Počet hodin: Total % ČAS VĚNOVANÝ V MINULÉM Zepter Měsíci VĚNOVANÝ ČAS% Z CELKOVÉHO ČASU V DALŠÍM MĚSÍCI ČINNOST
  44. 44. 44 PARETOVA TEORIE MNOHO ČINNOSTÍ 80% 20% NÍZKÁ NEBO PROBLÉMŮ STRÁVENÉHO VÝSLEDKY PRODUKTIVITA ČASU NEZBYTNÉ 20% 80% VYSOKÁ ČINNOSTI STRÁVENÉHO VÝSLEDKY PRODUKTIVITA ČASU
  45. 45. 45 PLÁNOVACÍ POSTUP Porovnejte skutečný obrat ve své oblasti s obratem plánovaným. Pomůţe vám to při stanovení priorit – VAŠICH HLAVNÍCH CÍLŮ. Vypracování plánu činnosti vám umoţní vykonat nezbytné činnosti. Stanovte si pořadí jednotlivých aktivit v souladu s vypracovaným plánem a tohoto pořadí se drţte. Sledujte výsledky a případně učiňte opravná opatření.
  46. 46. 46 PLÁNOVACÍ CYKLUS ROZBOR VYHODNOCENÍ PLÁN ČINNOSTI REALIZACE
  47. 47. 47 ROZBOR POKRYTÍ A SEKČNÍ PLÁN Pokud chcete něčeho dosáhnout, musíte vědět, kterým směrem zaměřit svoji činnost, abyste vyplnili vzniklou mezeru. ROZBOR POKRYTÍ (OBSAZENÍ OBLASTI)  stanovit potenciální pokrytí  zjistit současný stav pokrytí  stanovit priority pro zvyšování pokrytí SEKČNÍ PLÁN  spočívá v rozdělení plánu, cílů a úkolů na jednotlivé části a postupné kroky  napomáhá k účinnému uspořádání času a priorit  umoţňuje lepší organizaci školicích schůzek
  48. 48. 48 PLÁNOVÁNÍ ČINNOSTI MANAŢERA 1. MĚSÍČNÍ PLÁN 2. TÝDENNÍ PLÁN 3. VYHODNOCENÍ PLÁNU 4. KOREKCE AKTIVIT A ČINNOSTÍ

×