Cómo encontrar tu agente comercial. Cámara de comercio de Alicante 2012
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Jornada organizada por la Cámara de comercio de Alicante donde se trató el tema de búsqueda de agentes comerciales en Alemania.

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Cómo encontrar tu agente comercial. Cámara de comercio de Alicante 2012 Cómo encontrar tu agente comercial. Cámara de comercio de Alicante 2012 Presentation Transcript

  • Alemania: ¿Cómo encontrar tu agente comercial? Cámara de Comercio de Alicante 04/07/2012
  • 1. España y Alemania: datos generales Madrid Berlín Español, Catalán, Gallego y Vasco Alemán Democracia parlamentaria y República federal parlamentaria monarquía constitucional 1 enero 1986 25 marzo 1957 (UE) € € 504. 030 km2 357,021 km2 46M habitantes 81,757,600M habitantes 29.651 $ PIB per cápita 40.800 (09)$ PIB per cápita 20% paro 7,1% paro Francia, Italia, Bélgica, Luxemburgo, Francia y Portugal Austria, Holanda, Dinamarca, Polonia, Suiza i República Checa Metal, acero, carbón, cimiento,Textil, alimentación y bebidas, metal, químicos, maquinaria, automoción, químicos, construcción naval, máquina herramienta, electrónica, automoción, máquina herramienta, alimentación y bebidas, construcción turismo, cerámica, farmacéutica naval, textil
  • 2. España y Alemania: datos económicosEvolución del PIB a Alemania2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011+3,2 +1,2 +0,0 -0,2 +1,2 +0,8 +3,4 +2,7 +1,0 -4,7 +3,6 +2,4 Fuente: destatis.deEvolución del PIB a España2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011+4,5 +3,3 +2,7 +3,2 +3,4 +3,8 +4 +3,2 -1,4 -3 -0,1 +0,7 Fuente: INE
  • 3. Alemania: estados federados 16 BUNDERSLÄNDER
  • 3. Alemania: estados federados PIB Alemania 2009, EUR mil millones fuente: destatis.de
  • 3. Alemania: estados federados 17a posición en el mundo (2010, EUR mil millones) Fuente: Banco Mundial
  • 4. España y Alemania: Relaciones bilaterales Font: destatis.de
  • 4. España y Alemania: Relaciones bilaterales Alemania, Exportaciones por países Unidades: MIL Milllones de euros. Exportaciones AlemanasFrancia 81,9USA 53,8Reino Unido 53,2Italia 51,1Austria 48,2Bélgica 42,2Suiza 35,3Polonia 31,6España 31,3Suezia 15,9Turquía 11,5Grecia 6,7Australia 6,3EAU 6,1Arabia-Saudí 4,8
  • 4. España y Alemania: Relaciones Bilaterales España, Exportaciones por países (Nov. 2010) Unidades: Millones de euros. % sobre % Valor total absoluta % mes acumuladoUnión Europea (UE-27) 11.826,2 67,5 1.980,3 20,1 14,9Alemania (2ª posición) 1.914,2 10,9 316,2 19,8 9,8Francia 3.088,7 17,6 395,5 14,7 12,2Italia 1.664,3 9,5 522,2 45,7 25,6Reino Unido 1.025,7 5,9 119,4 13,2 15,8Resto del mundo 5.698,8 32,5 1.477,0 35 23,1 Fuente: Idescat
  • 5. Alemania: sectores exportadores de España a Alemania•Automóvil y partes de automóvil•Máquina-herramienta•Farmacéutico•TIC•Industria electrónica•Alimentación
  • 6. Alemania: sectores con demanda de importaciones•Automóvil•Químico•Farmacéutico•Máquina-herramienta•Aeronáutica•Productos agroalimentarios•Licitaciones y concursos públicos*•Telecomunicaciones•Electrónica•Biotecnología
  • 7.Alemania: Facilitadores y barreras de entrada al mercadoFacilitadores:•Mercado más grande de Europa con alto poder adquisitivo y bajo riesgo• Situación geográfica: frontera con países de Europa Occidental y Oriental•Aspectos culturales: más próximo que otros países lejanos.•Situación política y económica estable.•Mercado único: no aranceles.•Métodos de pago parecidos a los que utilizamos en España.•Otros: información más accesible y fiable (financiera, mercado, estadísticas, etc.), misma franja horariaque facilita la comunicación, etc.•Resultados a medio plazo•Barreras:•Mercado altamente saturado•Aspectos culturales: germánicos vs. latinos•Exigencia de excelencia en calidad y servicio
  • 8. Alemania: canales de entrada al mercado producto mercadoExportación Exportación Joint Inversión Licencias Indirecta Directa Ventures Directa productor
  • 8. Alemania: canales de entrada al mercado
  • 9. Alemania: canales de entrada al mercado, distribuidores y agentes comerciales Diferencias entre agentes comerciales y distribuidores AGENTES DISTRIBUIDORESTrabajan a comisión Compran y venden. Margen más importanteProductos estándar o a medida Productos estándar y/o técnicamente complejosLa empresa controla más el marketing mix La empresa no controla el marketing mix.porque tiene relación directa con el No tiene relación directa con el cliente.cliente.La empresa tiene que dedicar más La empresa dedica menos recursos:recursos: comerciales y administrativos comerciales y administrativosPedidos grandes o pequeños Pedidos más grandesOfrecen plazos de entrega más largo Ofrecen plazos de entrega más corto
  • 10. Alemania: Ventajas del agente comercial•La empresa se ahorra los gastos de selección, formación y costes fijos que supondría mantenerpersonal comercial propio en el mercado objetivo•El agente nos ahorra también tiempo de conocimiento e introducción en el país puesto que éldebe de estar, a priori, bien introducido y ser buen conocedor del mercado objetivo.•Las ventas quedan más diversificadas a través de un agente que si utilizamos un distribuidor•El agente puede aportar clientes y contactos de muchos años que confían en él pero noconfiarían en nosotros sin la figura intermediaria de dicho agente.•Utilizar la figura del agente comercial nos permite mantener mayor control sobre algunosaspectos importantes del marketing mix de la empresa, como la política de precios, la utilizaciónde la imagen de marca, el posicionamiento del producto, etc., si comparamos con el nivel decontrol que conseguimos utilizando la figura del distribuidor.•La relación de la empresa con un agente comercial no es laboral
  • 10. Alemania: Desventajas del agente comercial•La empresa debe asumir la responsabilidad de la logística y del envío de los pedidos a losclientes.•Como la empresa tiene más clientes directos en el mercado, cuando se trabaja con un agenteque cuando se trabaja a través d’un distribuidor, la gestión administrativa es más compleja.•Los agentes no se hacen, generalmente, cargo del servicio post-venta si éste es necesario.•Trabajar con un agente puede implicar una cierta pérdida de control sobre la política demárketing en el mercado, menor a si se trabaja a través de un distribuidor pero superior a si seutilizan comerciales propios de la empresa.•El control de los agentes comerciales no suele ser tarea fácil a causa de las diferenciasculturales y porque acostumbran a trabajar para varias empresas: son figuras independientes.•Los agentes comerciales suelen exigir que la empresa se haga cargo de sus gastos de viajecuando deben de trasladarse para recibir formación, participar en ferias, etc. y no acostumbran ahacerse cargo de ninguna acción promocional.•Los agentes comerciales se benefician, en muchos países, de una amplia protección legal , aveces, mal equilibrada con respecto a la de sus mandantes.
  • 11. Alemania: Métodos de búsqueda tradicionales•Pedir listados de posibles agentes comerciales a las Oficinas Comerciales deEspaña en el extranjero:http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0,,5280449_5310100_5310307_0,00.html•Consultar directorios internacionales que incluyen la descripción de la actividadde la empresa (ej. Kompass, Europages) http://es.kompass.com/•Poner un anuncio en el boletín o la web de la asociación nacional deintermediarios comerciales o de agentes comerciales de Alemania:http://cdh24.de/en/verband/organisation
  • 11. Alemania: Métodos de búsqueda más exitosos
  • 11. Alemania: Métodos de búsqueda más exitosos
  • 11. Alemania: Métodos de búsqueda más exitosos
  • 11. Alemania: Métodos de búsqueda más exitosos
  • 11. Alemania: Métodos de búsqueda más exitosos
  • 11. Alemania: Métodos de búsqueda más exitosos•Boca a boca: preguntar a colegas fabricantes que lleven productos complementariossi conocen a alguien fiable.•Participación en encuentros de agentes comerciales en el país de destino. http://www.youtube.com/watch?v=pvjQOVA5h_o•Poner un anuncio en las revistas especializadas del sector en el país de destino(recibir antes un ejemplar antiguo)•Poner un anuncio en el stand si la empresa participa en ferias sectorialesinternacionales.Realizar búsqueda libre en google.de y mediante búsqueda avanzada: más agentesalemanes disponen de página web- nada corriente en España o Francia.
  • 11. Alemania: Métodos de búsqueda más laboriosos pero 100% exitosos•Definir el tipo de productos complementarios al nuestro y que podríancompletar la oferta del representante. ¿Conocemos marcas? Visitar las webs de las asociaciones de fabricantes europeos (se pueden pedir los datos a las Oficinas Comerciales) o los catálogos virtuales de las ferias sectoriales. mediante búsquedas libres en google, buscar fabricantes de estos productos complementarios.
  • 11. Alemania: Métodos de búsqueda más laboriosos pero 100% exitososVisitar incansablemente las webs de los fabricantes internacionalescomplementarios hasta encontrar aquéllas dónde figuren los representantes en lospaíses de nuestro interés. Confeccionar una lista lo más completa posible. www.auma.deVisitar las webs de los representantes para averiguar qué otros productos venden:estos productos deberían de ser también complementarios al nuestro. Visitar laswebs de los fabricantes y repetir el proceso realizado anteriormente buscando másagentes comerciales.
  • 11. Alemania: Métodos de búsqueda más laboriosos pero 100% exitososhttp://es.linkedin.comhttp://www.xing.com/
  • 12. ¿Cómo evaluarlos? Perfil personal: • ¿Qué edad tiene nuestro candidato y/o los principales comerciales de su empresa ? • ¿Se trata de una persona dinámica y motivada? • ¿El candidato es educado, limpio y agradable? Sudiscurso no es excesivamente agresivo ni excesivamente pasivo? • ¿Parece una persona razonable?¿ Son sus pretensiones coherentes y las expone de una forma estructurada y argumentada? ¿Nos transmite buen « feeling »?
  • 12. ¿Cómo evaluarlos? Perfil profesional:• ¿Cuál es su experiencia en el sector que nos ocupa?¿Ha sido una experiencia comercial o técnica? • ¿Desde cuándo se dedica a la actividad de agente comercial ? • ¿Viaja mucho? ¿Visita a los clientes personalmente?
  • 12. ¿Cómo evaluarlos? Fuerza de ventas * ¿Trabaja solo? Si no, ¿con cuántos comerciales cuenta el candidato? ¿Son propios? ¿Qué soporte administrativo tiene?•¿Es necesario que el candidato amplíe su fuerza de ventas para representar de forma eficaz nuestro producto? En caso afirmativo, ¿está el candidato dispuesto a ello? Cifra de ventas • ¿Ha aumentado la cifra de ventas del candidato de forma coherente? Si no, ¿cuál es el motivo? Intentar determinar la cifra de facturación durante los últimos 3 años.
  • 12. ¿Cómo evaluarlos? Mix de producto: * ¿Cuántas y qué empresas representa el candidato? * ¿Son los productos compatibles con los nuestros ? * ¿Puede darse algún conflicto de intereses?* ¿Representa el candidato a otras empresas españolas? ¿Cuáles son? * En el caso de representar a alguna empresacompetidora, ¿cómo se propone integrar a la nuestra en su oferta?
  • 12. ¿Cómo evaluarlos? Recursos disponibles: * ¿ Cuenta el candidato con los medios de comunicación adecuados? (email, fax, etc.)* ¿Son las instalaciones modernas, limpias y ordenadas?* Si el producto exige conocimientos técnicos, ¿ está el candidato preparado en este sentido?
  • 12. ¿Cómo evaluarlos? Perfil de la clientela *¿Qué tipo de empresas visita habitualmente? *¿Son éstos, clientes potenciales interesantes para nuestra empresa? *¿Cuáles son sus principales cuentas?
  • 12. ¿Cómo evaluarlos? Faceta comercial * ¿Puede y está dispuesto el candidato a recopilar información de mercado para nuestra empresa ? * ¿ Qué tipo de tarea comercial realiza habitualmente? * ¿Es la tarea comercial realizada suficiente ? ¿Cómo la distribuye entre las empresas que representa? * ¿ Nos pide el candidato la realización de algún tipo de acción promocional en el mercado? ¿Cuáles?¿ Qué coste tienen? * ¿ Con qué medios de promoción cuenta? ¿Tiene catálogo? ¿y web?* ¿ Es capaz, el candidato, de presentarnos un plan de acción comercial coherente a 6 mesos vista?
  • 12. ¿Cómo evaluarlos? Análisis territorial *¿Cuál es la zona de ventas deseada? *¿Es coherente con la fuerza comercial del candidato?*¿Tiene el candidato otras oficinas en el territorio?
  • 13. Alemania: zonas comerciales Propuesta de zonas naturales, pueden existir variaciones: Zona 1: Baviera Zona 2: Baden-Wurtemberg Zona 3: Renania del Norte Westfalia Opcionales a Zona 2 y 3: •Sarre + Renania del Sud + Renania del Nord •Sarre+Renania del Sud+ Baden Wurtemberg •Hesse+ Renania de Norte •Hesse+ Renania del Sud •Zona 4: Baja Sajonia + Hamburgo Opciones a Zona 4: Kiel + Meckemburg + Hamburgo Zona 5: Turingia + Sajonia + Magdeburg Zona 6: Berlín Zona libre o añadida a zona 5.
  • 13. Alemania: zonas comerciales PLZ-7,8,9
  • 14. ¿Cómo reducir las posibilidades de fracaso?► LA SELECCIÓNDebe ser rigurosa, hay que plantear abiertamente todas las preguntas necesarias Descartar a los candidatos conflictivos, excesivament exigentes, prepotentes, por más experienciaque puedan tener.Contrastar siempre las referencias: hablar con sus empresas representadas para contrastarinformaciones
  • 14. ¿Cómo reducir las posibilidades de fracaso?► EL CONTRATO•Debe ser justo para ambas partes pero siguiendo el modelo standard de la empresa: nopodemos tener tantos contratos como agentes. Tampoco es conveniente ni que sea demasiadogeneroso ni demasiado poco. No hay que ceder nunca ante demandas no razonables•Debe incluir un periodo de prueba mínimo de 6 meses•Hay que fijar un objetivo de ventas: si no es posible hacer ésto para el periodo de prueba fijarun programa de acción comercial que el agente deba cumplir
  • 14. ¿Cómo reducir las posibilidades de fracaso?► PRESTAR ATENCIÓN AL INICIO DE LA RELACIÓN•Si el agente debe ser formado por la empresa, conviene hacerlo cuanto antes: interesa queempiece a trabajar en seguida y el periodo de formación es una buena ocasión para conocerlomejor.•Contestar rápidamente a toda solicitud de precios, muestras, consultas, etc. que genere elagente.•Programar un viaje conjunto durante el periodo de prueba: conviene contrastar cómo sedesenvuelve el agente ante el cliente y cómo presenta el productoNo hay que “olvidarse” nunca del agente: al principio de la colaboración es cuando necesita másnuestro apoyo y seguimiento puesto que resulta fácil dejarse llevar por el día a día y olvidar elnuevo proyecto.Un agente que no pasa consultas, que no nos llama ni nos manda correos NO ESTÁTRABAJANDO. Un agente que vemos activo conseguirá pedidos tarde o temprano.
  • 15. Caso práctico 1: resultados de búsquedaProducto y marcas de La empresa es fabricante de tornillería y decoletaje asu empresa con las que medida.su socio extranjerotiene que trabajar:¿qué figura hay que La empresa busca agentes comerciales que visiten a losbuscar para la empresa? clientes finales que se adecuan a sus productos.¿Tenemos que Estas son las zonas más industrialesdeterminar zonas? Baden-Württemberg Bavaria Berlín + Brandenburg Bremen + Niedersachsen North Rhine-Westphalia Saxony + Thuringia
  • 15. Caso práctico 1: resultados de búsqueda¿Trabaja en Alemania? Sí, con dos agencias de representación.Perfil de clientes que su Los clientes tienen que ser los siguientes por orden desocio extranjero debe prioridad: aeronáutico, médico, defensa, electromecánico,tener: eléctrico/electrónico, electrodomésticos, automoción.Marcas o productos Todo lo referente a la subcontratación industrial.complementarios quesu socio extranjeropodría llevar:
  • 15. Caso práctico 1: resultados de búsqueda Número de agentes Fuente de los agentes contactados personalmente 15 Visitas de empresas que ofrecen productos complementarios 26 Búsqueda activa en Cdh.de 12 xing 18 Búsqueda libre en google 3 Recomendación de otro agente 74 Total de agentes contactados
  • 15. Caso práctico 1: resultados de búsqueda Total de agentes que muestra 8 interés y desean conocer y negociar con la empresa Fuentes Agentes Visitas de empresas que 1 ofrecen productos complementarios Búsqueda activa en Cdh.de 1 xing 1 Búsqueda libre en google 3 Recomendación de otro 2 agente encontrado en otra fuente
  • 15.Caso práctico 2: adaptación al mercado Empresa del sector del mueble de diseño Agentes comerciales que se dirijan a tiendas de diseño y al sector contract•Idioma: clientela y documentación•Calidad•Embalaje•Flexibilidad de productos•Métodos de pago: 3% de descuento por pago inmediato•Mejora del servicio•Si se hacen cambios: argumentados y reflexión y consulta con partnerslocales. Ex. Listado de precios•Contactar un servicio de comunicación para llegar a medios decomunicación alemanes: sector en particular: press kit.
  • 16. Alemania: Cómo negociar con Alemania (1)Ordnung: reglas, códigos, regulaciones, certificaciones exigidas. Cabe entenderque la sociedad trabaja bajo esta premisa.Se tiene que demostrar que somos excelentes en la calidad del producto yservicio.Mostrar interés en aspectos ecológicos y sostenibles.Puntualidad en todos los aspectos: reuniones, pedidos, pagos...Reuniones:Las reuniones se tienen que fijar con un mínimo de 3 semanas de antelación.agenda y respectar principio y final.Se puede iniciar la conversación informal pero generalmente van directo a losnegocios.no interrumpir si la otra persona aun no ha terminado!no hablar mal de los competidores
  • 16. Alemania: Cómo negociar con Alemania (2)Los hechos, números y gráficos son más importantes que la historia de laempresa familiar y aspectos emocionales.Las decisiones se tienen que analizar a fondo y tomar por consenso. No se tieneque poner presión.Se tienen que revisar muy bien los contratos y negociarlos con los argumentosjustificados.No hace falta establecer relaciones personales para hacer negocios, separan losdos aspectos.El tratamiento es formal.El espacio persona es muy importanteSe tienen que evitar la exaltación o chillar en público
  • 16. Alemania: Cómo negociar con Alemania (3)Al final de una reunión con varias personas o de una presentación, los asistentesdan golpes a la mesa con los nudillos de la mano para mostrar que están satisfechos.La comida más usual para los negocios es la hora de comer.Temas de conversación usuales en momentos informales son: hobbies, vacaciones ybebida alcohólicas.Los alemanes no son “workaholics”: cogen 6 semanas de vacaciones y su jornadatermina entre las 16hrs y las 17hrs.
  • 17.Alemania: Páginas webs útileswww.destatis.de: Instituto de estadística alemánwww.ine.es: Instituto de estadística españolhttp://www.taric.es:http://comtrade.un.org/db/dqQuickQuery.aspx UN Comtrade: estadísticas deexportación e importación entre paíseswww.icex.eshttps://www.camaras.orgwww.auma.de: Ferias en Alemania y a nivel mundialhttp://www.cdh.de Federación de agentes comerciales Alemaniahttp://www.ahk.es/es/ Cámara Alemana de España
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