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5 claves para internacionalizarse

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Ponencia sobre internacionalización de empresas impartida por Pablo Gómez, Director de Oftex. …

Ponencia sobre internacionalización de empresas impartida por Pablo Gómez, Director de Oftex.

Centro de Emprendedores de Alicante
Ciclo Jovempa Empresas
12 de Mayo 2011

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  • 1. 5 Claves para internacionalizarse Ponente: Pablo O. Gómez Dir. OFTEX [email_address] 12 mayo 2011
  • 2. <ul><li>¿Estamos preparados para exportar ? </li></ul><ul><li>Selección de mercados </li></ul><ul><li>Selección de canal de distribución </li></ul><ul><li>Cinco Riesgos </li></ul><ul><li>¿Dónde buscar la información? Herramientas . </li></ul>
  • 3. <ul><li>1.- ¿Estamos preparados para exportar?. La empresa. </li></ul><ul><ul><li>Recursos financieros, solidez mercado nacional </li></ul></ul><ul><ul><li>Capacidad productiva. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cumplimiento de compromisos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Formación del personal. </li></ul></ul><ul><ul><li>Implicación de la Dirección. </li></ul></ul>
  • 4. <ul><li>1.- ¿Y nuestro producto/servicio/modelo de negocio? ¿está preparado para internacionalizarse? </li></ul><ul><ul><li>¿es competitivo? (¿se han aumentado las ventas y los beneficios en los últimos 3 años? ¿tiene valor añadido? ¿tiene algo especial que lo diferencie?) </li></ul></ul><ul><ul><li>¿se puede adaptar al mercado de destino? (producto, precio, canal de distribución y promoción) </li></ul></ul>
  • 5. <ul><li>¡Adaptarse para ponérselo fácil al cliente! </li></ul><ul><li>Logística. Incoterms. </li></ul><ul><li>Aranceles. </li></ul><ul><li>Idiomas-cultura. </li></ul><ul><li>Promoción. </li></ul><ul><li>Cobro. </li></ul><ul><li>Contacto físico. </li></ul><ul><li>Muestras. </li></ul><ul><li>Pedidos iniciales. </li></ul>
  • 6. <ul><li>2.- Selección de mercados por: </li></ul><ul><ul><li>Proximidad en Kms (coste del transporte). </li></ul></ul><ul><ul><li>Proximidad cultural. </li></ul></ul><ul><ul><li>Idioma. </li></ul></ul><ul><ul><li>Tamaño y crecimiento (Población y consumo) </li></ul></ul><ul><ul><li>Riqueza por habitante (Pib per cápita) </li></ul></ul><ul><ul><li>Barreras arancelarias </li></ul></ul><ul><ul><li>Barreras no arancelarias </li></ul></ul>
  • 7. <ul><li>2.- Selección de mercados por (cont.): </li></ul><ul><ul><li>Volumen de exportaciones españolas al país. </li></ul></ul><ul><ul><li>Volumen de exportaciones de competidores extranjeros al país. </li></ul></ul><ul><ul><li>Riesgo país: Cesce, The Economist, Coface rating. </li></ul></ul><ul><ul><li>Nº de bancos españoles en el país </li></ul></ul><ul><ul><li>Nº de ferias sectoriales o multisectoriales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Nº de oficinas comerciales estatales-autonómicas y cámaras de comercio. </li></ul></ul>
  • 8.  
  • 9. <ul><li>3.- Selección del canal de distribución. </li></ul><ul><ul><li>- Importador-Distribuidor </li></ul></ul><ul><ul><li>- Grandes detallistas, cliente final </li></ul></ul><ul><ul><li>- Agentes comerciales </li></ul></ul><ul><ul><li>- Piggy-back </li></ul></ul>
  • 10. <ul><li>3.- ¿Selección del canal de distribución. </li></ul><ul><li>Perfil del Importador-distribuidor (partner): </li></ul><ul><ul><ul><li>Experiencia en el sector. Antigüedad de la empresa. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tamaño de empresa: Volumen de facturación. Nº de empleados. Nº de comerciales propios y externos. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Territorio cubierto. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Productos que distribuye. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tipo de cliente (mayoristas, detallistas o consumidor final). Algunos nombres. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Segmento de clientes. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Márgenes con los que trabaja. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Solvencia. </li></ul></ul></ul>
  • 11. <ul><li>3.- ¿Selección del canal de distribución. </li></ul><ul><li>Perfil del Agente comercial: </li></ul><ul><ul><ul><li>Experiencia en el sector. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Edad. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Volumen de ventas. Nº de subagentes. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Nº de Productos/marcas que representa (nacionales o extranjeros). Nombres. ¿Son complementarios con los nuestros? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Territorio cubierto. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tipo de clientela (mayoristas, detallistas o consumidor final). Algunos nombres. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Segmento de clientes. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Comisión con la que trabaja. </li></ul></ul></ul>
  • 12. <ul><li>4.- Riesgos en la exportación (CDTRI): </li></ul><ul><li>Cobro </li></ul><ul><li>Divisa </li></ul><ul><li>Transporte </li></ul><ul><li>Responsabilidad Civil </li></ul><ul><li>Incumplimiento de compromiso </li></ul>
  • 13. <ul><li>5.- Herramientas. ¿Dónde buscar la información? </li></ul><ul><li>En www.oftex.es </li></ul><ul><ul><li>Kit de supervivencia del exportador. </li></ul></ul><ul><ul><li>En nuestro blog: www.oftex.es/blog </li></ul></ul>
  • 14. <ul><li>5.- Herramientas. ¿Dónde buscar la información? </li></ul><ul><li>aduanas.camaras.org estadísticas ex-im España </li></ul><ul><li>www.icex.es estudios de mercado </li></ul><ul><li>www.icex.es (todos nuestros servicios, comercio exterior, direcciones de interés) estudios de mercado, estadísticas, ferias, organismos públicos, asociaciones sectoriales, etc. </li></ul><ul><li>www.icex.es (red exterior) ofcomes </li></ul><ul><li>www.el-exportador.com (buscar) notas sectoriales </li></ul><ul><li>www.camaras.org (plan cameral) misiones comerciales </li></ul><ul><li>www.export.gov (martket research, market research library) </li></ul>
  • 15. 5.-¿Dónde buscar la información? (cont.) www.kompass.com base datos empresas www.hemscott.com base datos empresas RU www.iucab.nl/nl agentes comerciales www.camaras.org (internacionalizar, información para internacionalizar) guías online Varios (conversores, traductores, mapas, horarios, temperatura, logística, boletines económicos, clasificación arancelaria, etc.)
  • 16. <ul><li>¡Gracias! </li></ul><ul><li>Pablo O. Gómez </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul>

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