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La presentazione di Robi Veltroni al Web Economy Forum, WEF LAB Imparare a crescere. Cesena 21 marzo 2013

La presentazione di Robi Veltroni al Web Economy Forum, WEF LAB Imparare a crescere. Cesena 21 marzo 2013

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Turismo Online: Vendere le camere e guadagnarci Turismo Online: Vendere le camere e guadagnarci Presentation Transcript

  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   h#p://www.contactcenter2012.com/Item/1102/Conference-­‐Hotel/   Turismo  Online:     Vendere  Le  Camere  E  Guadagnarci   WEF  LAB  Imparare  A  Crescere   Robi  Veltroni   Studio  Giaccardi  &  AssociaJ   Officina  TurisJca    
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Mi  presento     Robi  Veltroni,  consulente  tecnico-­‐ commerciale  per  incoming,  vendita   turisAca  e  gesAone  alberghiera.     Associato  allo  Studio  Giaccardi  di   Ravenna,  founder  del  blog  “Officina   TurisJca”,  svolgo  aGvità  di   formazione  in  social  media,  web   markeAng  e  hotel  management.     Ho  iniziato  a  lavorare  in  hotel  più  di   trent’anni  fa,  negli  ulAmi  venA  mi   sono  occupato  di  markeJng  e   pubblicità  per  aziende  e   desAnazioni.    Dopo  aver  vissuto  a   lungo  nei  viaggi  degli  altri,  mi  sono   trasferito  in  Maremma.  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   1-­‐15  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013  
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  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   “qui  vedo  un’  insegna  d’osteria;  e,  in   fede  mia,  non  ho  voglia  d’andar  più   lontano.”   A  un  tra#o  vede  una  frasca  fuori  da  una   casupola  che  la  indica  come  un'osteria   Alessandro  Manzoni,  I  Promessi  Sposi  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Google  Updates  As  Reported  By  Moz.com  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   PIANO  MARKETING  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   CONVERSATIONAL  CONTENT  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   MOBILE  EXPERIENCE  AND  RESPONSIVE  SITE  DESIGN  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   PAID  SEARCH  E  NUOVE  PIATTAFORME  A  PAGAMENTO  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   METAMOTORI  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   ECOSISTEMA  DI  UNA  STRATEGIA    
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  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Iperintermediazione  [a]   -­‐  le  OTA  grazie  alle  campagne  ads  su  Google  e  gli   Show  Prices  su  Tripadvisor  si  frappongono  tra  le   stru#ure  e  i  turisA;   -­‐  i  metamotori  e  i  comparatori  rendono  il   mercato  molto  più  efficiente  a  garanzia  del   consumatore,  anche  se  l'impreparazione  degli   operatori  finisce  sempre  per  essere  una   insensata  e  poco  strategica  corsa  al  ribasso   tariffario:  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Iperintermediazione  [b]   -­‐  ribasso  che  consente  a  quelli  che  definisco  oGmizzatori   (per  esempio  Tingo)  di  ridurre  i  ricavi  degli  albergatori   meno  accorA.  Le  funzioni  di  Tingo  potrebbero  essere   devastanA  se  agissero  sugli  inventari  di  tu#e  le  OLTA  e   non  solo  su  quelle  del  gruppo  Expedia;   -­‐  lo  straordinario  vantaggio  informaAvo  dei  turisA  rispe#o   ai  gestori  delle  stru#ure,  con  i  primi  che  conAnuano,   giustamente,  a  cogliere  opportunità  di  tariffe,  qualità,   esperienza  e  i  secondi  che  conAnuano  a  pagare  caro  un   gap  formaAvo  e  cogniAvo  che  si  amplia  sempre  di  più;  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Iperintermediazione  [c]   -­‐  l'avvento  di  Tripadvisor  Connect,  che  vede  già  210  booking   engine  aderenA,  finirà  per  rappresentare  il  massimo  della   intermediazione.  La  maggior  parte  dei  canali  sarà  presidiato   dalle  OLTA  alle  quali  ormai  non  paghiamo  più  commissioni  per   aprire  nuovi  mercaA  ma  per  poterci  difendere  sul  nostro  o  per   poter  acquisire  visibilità.  Non  ulAma  la  frustrazione  di  chi   riceve  prenotazioni  di  clienA  abituali,  ormai  solo  e   unicamente,  a#raverso  Booking.com;   -­‐  la  mancanza  di  interoperabilità  dei  vari  sistemi  di   prenotazione  on  line  del  sistema  turismo  italiano  e  la   mancanza  di  un  operatore  nazionale  forte  sul  mercato  interno   e  i  rischi  di  elusione  che  il  predominio  di  OLTA  straniere   comporta.  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Fonte WordStream 2011 Priceline 2011 $ 60 mln
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Hospitality  Sales  &MarkeAng  AssociaAon  InternaAonal   +RevPAR -Profitti
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   “Search   Shop   Buy   Share”  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   “Search”   “Shop”   “Shop”   “Buy”   “Share”  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   2000  4  MLN  $  /  2004  210  MLN  $  /  2011  12  MLD  $          
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   QUAL  E’  IL  SEGRETO     PER  UN     SITO  ALBERGHIERO     DI  SUCCESSO?  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   IL  PRODOTTO   E   TANTE  PICCOLE   BUONE  PRATICHE  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Chi  aiuta  le  OLTA     a  vendere  le  camere   degli  albergatori   grossetani?  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   •  Grosseto   •  Campione:  tuG  gli  hotel  prenotabili  su   Booking.com  il  16  marzo  2013     •  Totale  stru#ure:  17     (hotel,  residence,  agriturismi,  CAV,  RTA)   •  Periodo  richiesto:  10/17  giugno  2013   Scopriamo  chi  aiuta  le  OLTA  a   conquistare  il  vostro  mercato  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   NO   82%   SI   18%   QuanJ  di  quesJ  sono  prenotabili  on  line  sul  sito   proprietario?  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Sul  sito   23%   Su  Booking.com   65%   In  parity   12%   Dove  offrono  la  tariffa  più  conveniente?  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Non  sbagliano  solo  i  grossetani  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Sul  sito   12%   Su  Booking.com   53%   In  parity   35%   Dove  trovo  la  cancellaJon  policy  più  conveniente?  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Confermo  subito  su  Booking.com  o  spedisco  una  mail   a  chi  non  ha  il  sistema  di  prenotazione?  Se  scrivo   quanto  ci  meEono  a  rispondermi?   •  2  impiegano  poco  meno  di  un’ora   •  1  impiega  un’ora   •  1  impiega  due  ore   •  1  impiega  tre  ore   •  2  poco  più  di  sei  ore   •  1  ne  impiega  se#e   •  1  dopo  o#o  ore  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   …  e  poi  ci  sono  i  super  champions!   •  3  hanno  il  lisAno  sul  sito  più  caro  della  OLTA  ma   l’offerta  che  mi  mandano  via  mail  è  più   conveniente  di  quella  di  Booking.com  e  più  bassa   del  lisAno   •  1  risponde  dopo  o#o  ore  con  camere  diverse  da   quella  che  avevo  visto  su  Booking.com  e  nel   fra#empo  non  è  più  acquistabile  sulla  OLTA   •  1  non  riesco  a  raggiungerlo  perché  la  mail  sul  sito   dell’hotel  è  sbagliata   •  Uno  ha  il  booking  bubon  di  Booking.com  sul  sito   proprietario      
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Chi  aiuta  le  OLTA     a  vendere  le  camere   degli  degli  albergatori   grossetani?   Gli  albergatori  grossetani!  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Un  po’  di  appunK  per   disintermediare  o  per  farsi   intermediare  meglio.  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Budamo  via  il  lisJno  prezzi,  togliamocelo   anche  dalla  mente.  L'ulAma  camera  disponibile   deve  avere  la  stessa  reddiAvità  il  10  di  agosto  e   il  3  aprile,  il  27  marzo  e  il    19     o#obre,  e  se  è  l'ulAma     dev'essere  la  reddiKvità  massima     che  la  nostra  qualità,     onestamente,    ci  consente     di  o#enere.  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Facciamo  un  revenue  non  esasperato,  ma   facciamolo.  Tendiamo  al  rialzo,  parAamo  bassi   molto  prima  e  alziamo  le  tariffe  sulle  date     che  man  mano  vendiamo.     Questo  revenue  lo  può     fare  chiunque  anche     con  poco  tempo  e     poca  scienza.  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Spieghiamo  agli  ospiJ  che  le  nostre  tariffe   sono  dinamiche  e  seguono  l'evolversi  della   richiesta,  magari   facciamolo  nella   prima  pagina  del     booking  on  line.  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   FREGATEVENE  DELLA  PARITY!!    
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   La  best  rate  garanJta  ce  la  dobbiamo  avere   noi  sul  sito  proprietario,  e  dobbiamo   riconoscerla  a  tuG  gli  ospiA     che  ci  segnaleranno  di     averne  vista  una     migliore  altrove   regalando  un     extra  sconto.    
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   -­‐  Campagne  PPC   -­‐  Tipadvisor  Show  Prices   -­‐  TripConnect   -­‐  Direct  Connect  Trivago   Se  la  migliore  tariffa  garanJta  non  è  sul  vostro   sito  tube  queste  cose  non  servono  a  niente!!!  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   SE  USATE  TRIPCONNECT  NON  FATE  QUESTO!!!  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Magari  facendo  come  Tingo:  medamo  un   contatore  sul  nostro  sito  dove  indichiamo   quanto  hanno  risparmiato  i  nostri  ospiJ   prenotando  direbamente  con  la  nostra   "miglior  tariffa  garanKta”.   PER  I  PIU’  BRAVI  ☺  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Proponiamo  date  alternaJve.  Assicuriamoci  un   sistema  di  booking  on  line  che,  se  interrogato   su  date  nelle  quali  siamo  al  completo,   resAtuisce  date  alternaAve  all'ospite.     Nelle  date  richieste  non  sono  disponibili  camere,  le  tue  date  sono  flessibili?  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Inseriamo  un  bobone     prenota  subito  a  fianco  di  ogni     camera  che  abbiamo  descri#o,  al  di  fuori  del  booking   on  line,  sul  nostro  sito,  possiamo  anche  fare  in  modo   che  un  clic  sulla  fotografia  apra  il  pop  up  del  sistema  di   prenotazione,  invitando  l'ospite  a  farsi  un  prevenAvo   della  camera  che  sta  guardando.  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Giochiamo  sulla  scarsità  del  prodobo.  Se  è   l'ulAma  camera  disponibile  facciamolo  sapere.   E'  più  importante  far  sapere  che  abbiamo  solo   una  camera  piu#osto  che  essere  al  completo.     Se  abbiamo  ancora  una     camera  possiamo     migliorare  la  nostra   reddiAvità  se  siamo  al     completo  il  gioco  è  finito.  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   LE  PAROLE  SONO  IMPORTANTI!   Offriamo  la  cancellazione  gratuita.     Se  abbiamo  più  di  una  camera  libera  su  tu#e  le  date  perché   rinunciare  alle  prenotazioni  di  coloro  che  non  vogliono  versare   acconA?     Offriamo  due  tariffe     magari:  una  non     refoundable     (che  però  non     mi  piace  molto),     una  con  caparra    e  con  un  bello     sconto.  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Giochiamo  con  il  minimum  stay  e  mixiamo  i  canali,   vendiamo  direbamente  il  “facile  da  vendere”   intermediamo  quello  che  è  difficile  da  vendere!   4  noG   1  no#e   3  noG   2  noG   OLTA  30%   OLTA  20%   OLTA  15%    Booking  engine  proprietario  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Medamo  un  concierge  nel  booking  on  line.  E'  un   servizio  accessorio  che  chiede  all'ospite  di  indicare   cosa  apprezza  di  più  in  una  camera,  la  vista,  la   tranquillità,  l'ampiezza.  Informazioni  che  potremo   uAlizzare  per  aumentare  i  nostri  ricavi,  per  fidelizzare   l'ospite  ed  evitare  quei  noiosi  reclami  subito  dopo  il     check  in.  
  • WEF  LAB  Imparare  a  Crescere  –  Turismo  online:  vendere  le  camere  e  guadagnarci  –  Robi  Veltroni  –  Cesena,  21  marzo  2013   Fate  parlare  le  vostre  url:  casi  di  studio  ROMA  
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