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La crisi irris[OLTA] | Robi Veltroni

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Distribuzione, intermediazione e iperintermediazione. Presentazione in occasione del Tinc Day di Turismo in Corso a Grosseto. Alta formazione per i professionisti del turismo.

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La crisi irris[OLTA] | Robi Veltroni

  1. 1. La  crisi  irris[OLTA]   Vendere  da  soli  o  con  le  Online  Travel  Agency?   Distribuzione,  intermediazione,  iperintermediazione.     Robi  Veltroni  
  2. 2. Turismo  in  corso   •  “L’info-­‐commerce  riguarda   l’acquisizione  di  informazioni  su   internet  per  compiere   successivamente  un  acquisto  on   line  o  sui  canali  tradizionali”   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  3. 3. Turismo  in  corso   •  “Il  prodo;o  turis<co  rientra  nella   categoria  degli  experience  goods,   ovvero  dei  beni  per  i  quali  il   consumatore  non  è  in  grado  di   verificare  a  priori  la  corrispondenza   con  le  proprie  aspe;a<ve  ed  è   obbligato  a  fare  riferimento  solo   alle  informazioni  che  riceve  ex-­‐ante   il  consumo  stesso”   •  Antonioli  -­‐  Baggio   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  4. 4. Turismo  in  corso   •  “Per  e-­‐commerce  si  intende   l’insieme  delle  transazioni  per  la   commercializzazione  di  servizi  tra   produ;ore  e  consumatore,   realizzate  tramite  internet”   •  Wikipedia   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  5. 5. Turismo  in  corso   •  “I  consumatori  si  fidano  sempre   di  più  dei  loro  simili  e  delle  loro   conversazioni  on  line,  ospitate  su   pia;aforme  più  o  meno  poten<,   indipenden<  o  controllate  da   aziende  più  o  meno  grandi  ”   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  6. 6. Turismo  in  corso   •  “Solo  la  conversazione  aziendale   ha  un  punto  di  saturazione.   •  Supportate  spazi  di   conversazione  anziché  spazi  per   monologhi”   •  Gianluca  Diegoli   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  7. 7. Turismo  in  corso   Travel   Reviews   Travel   Inspira@on   Booking   Planning   Research   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  8. 8. Turismo  in  corso   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  9. 9. Turismo  in  corso   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  10. 10. Turismo  in  corso   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  11. 11. Turismo  in  corso   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  12. 12. Turismo  in  corso   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  13. 13. Turismo  in  corso   Priceline   2011   $  60  mln   Fonte  WordStream  2011   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  14. 14. Turismo  in  corso   Intermediari  2010   Ricavi  (Base  100  mld  $)   S-ma  dei  cos-   OTA   $  10  miliardi*   $  2,5  miliardi   GDS   $  11  miliardi   $  1,3  miliardi   TOTAL   $  21  miliardi   $  3,8  miliardi   *s@ma  della  spese  aWraverso  le  OTA:  di  cui  $  7,7  negli  hotel   Intermediari  2015   Ricavi  (Base  100  mld  $)   50%  dei  ricavi  totali:   $  50  miliardi   metamotori,  mobile,  social,   OTA,  agenzie  di  viaggio   S-ma  dei  cos-   (sul  15%  dei  ricavi)   $  7,5  miliardi   Cindy  Es?s  Green  e  Mark  V.  Lomanno     pubblicata  da  The  HSMAI  FOUNDATION  con  il  ?tolo     Distribu<on  Channel  Analysis:  a  Guide  for  Hotels     www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  15. 15. Turismo  in  corso   Anni   Ricavi   Camere   Hotel   %   Media  dei   Intermediari   intermediata   cos-  in  %   dominan-   da  terzi   sui  ricavi   S-ma  dei  cos-  di   distribuzione   2010   $  3,000,000   25%   20%   OTA,GDS,     TO  e   deWaglian@   $  150,000   2015   $  3,000,000   50%   15%   Metamotori   $  225,000   Mobile,   Social  travel   inspira@on,   OTA,GDS,  TO,   deWaglian@   Cindy  Es?s  Green  e  Mark  V.  Lomanno     pubblicata  da  The  HSMAI  FOUNDATION  con  il  ?tolo     Distribu<on  Channel  Analysis:  a  Guide  for  Hotels     www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  16. 16. Turismo  in  corso   +RevPAR  -­‐ProfiL     Hospitality  Sales  &Marke@ng  Associa@on  Interna@onal   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  17. 17. Turismo  in  corso   La  buona  intermediazione     apre  nuovi  merca<   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  18. 18. Turismo  in  corso   L’intermediazione  intelligente   rende  più  efficien<  i  merca<   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  19. 19. Turismo  in  corso   L’intermediazione  intelligente   rende  più  efficien<  i  merca<   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  20. 20. Turismo  in  corso   L’intermediazione  scaltra   sollecita  i  pun<  deboli  del  mercato   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  21. 21. Turismo  in  corso   L’intermediazione  scaltra   sollecita  i  pun<  deboli  del  mercato   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  22. 22. Albergatore  ha  necessità     di  entrare  sul  mercato  per     aumentare  le  vendite   Iperintermediazione   Esce  da  Tripadvisor   E  prenota  direWamente   Acquista  PPC   ContraWo  15/19  %   Iperintermediazione   Acquista  PPC   Mostra  prezzi   TripConnect   Profilo  aziendale   Acquista  PPC   Acquista  PPC   Acquista  PPC   Conosce  il  nome  dell’hotel   e  lo  googla   Conosce  il  nome  dell’hotel   e  ne  digita  l’url   o  cerca  su  Booking.com   Cerca  recensioni  con  il     nome  dell’hotel   Cliente  ha  necessità     di  prenotare  una  camera   Iperintermediazione  –  Robi  Veltroni  
  23. 23. Turismo  in  corso   L’intermediazione  caXva   (Iperintermediazione)   <  fa  concorrenza   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  24. 24. Turismo  in  corso   L’intermediazione  caXva   (Iperintermediazione)   <  fa  concorrenza   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  25. 25. Turismo  in  corso   L’intermediazione  caXva   (Iperintermediazione)   <  fa  concorrenza   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  26. 26. Turismo  in  corso   Chi  aiuta  le  OLTA     a  vendere  le  camere   degli  albergatori   grossetani?   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  27. 27. Turismo  in  corso   Scopriamo  chi  aiuta  le  OLTA  a   conquistare  il  vostro  mercato   •  Grosseto   •  Campione:  tud  gli  hotel  prenotabili  su   Booking.com  il  16  marzo  2013     •  Totale  struWure:  17     (hotel,  residence,  agriturismi,  CAV,  RTA)   •  Periodo  richiesto:  10/17  giugno  2013   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  28. 28. Turismo  in  corso   Quan-  di  ques-  sono  prenotabili  on  line  sul  sito   proprietario?   SI   18%   NO   82%   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  29. 29. Turismo  in  corso   In  parity   12%   Dove  offrono  la  tariffa  più  conveniente?   Sul  sito   23%   Su  Booking.com   65%   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  30. 30. Turismo  in  corso   Non  sbagliano  solo  i  grossetani   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  31. 31. Turismo  in  corso   Dove  trovo  la  cancella-on  policy  più  conveniente?   Sul  sito   12%   In  parity   35%   Su  Booking.com   53%   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  32. 32. Turismo  in  corso   Confermo  subito  su  Booking.com  o  spedisco  una  mail   a  chi  non  ha  il  sistema  di  prenotazione?  Se  scrivo   quanto  ci  me;ono  a  rispondermi?   •  •  •  •  •  •  •  2  impiegano  poco  meno  di  un’ora   1  impiega  un’ora   1  impiega  due  ore   1  impiega  tre  ore   2  poco  più  di  sei  ore   1  ne  impiega  seWe   1  dopo  oWo  ore   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  33. 33. Turismo  in  corso   …  e  poi  ci  sono  i  super  champions!   •  3  hanno  il  lis@no  sul  sito  più  caro  della  OLTA  ma   l’offerta  che  mi  mandano  via  mail  è  più   conveniente  di  quella  di  Booking.com  e  più  bassa   del  lis@no   •  1  risponde  dopo  oWo  ore  con  camere  diverse  da   quella  che  avevo  visto  su  Booking.com  e  nel   fraWempo  non  è  più  acquistabile  sulla  OLTA   •  1  non  riesco  a  raggiungerlo  perché  la  mail  sul  sito   dell’hotel  è  sbagliata   •  Uno  ha  il  booking  buYon  di  Booking.com  sul  sito   proprietario       www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  34. 34. Turismo  in  corso   Chi  aiuta  le  OLTA     a  vendere  le  camere   degli  degli  albergatori   grossetani?   Gli  albergatori  grossetani!   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  35. 35. Turismo  in  corso   Un  po’  di  appun<  per   disintermediare  o  per  farsi   intermediare  meglio.   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  36. 36. Turismo  in  corso   BuLamo  via  il  lis-no  prezzi,  togliamocelo   anche  dalla  mente.  L'ul@ma  camera  disponibile   deve  avere  la  stessa  reddi@vità  il  10  di  agosto  e   il  3  aprile,  il  27  marzo  e  il    19     oWobre,  e  se  è  l'ul@ma     dev'essere  la  reddi<vità  massima     che  la  nostra  qualità,     onestamente,    ci  consente     di  oWenere.   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  37. 37. Turismo  in  corso   Facciamo  un  revenue  non  esasperato,  ma   facciamolo.  Tendiamo  al  rialzo,  par@amo  bassi   molto  prima  e  alziamo  le  tariffe  sulle  date  che   man  mano  vendiamo.     Questo  revenue  lo  può     fare  chiunque  anche     con  poco  tempo  e     poca  scienza.   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  38. 38. Turismo  in  corso   Spieghiamo  agli  ospi-  che  le  nostre  tariffe   sono  dinamiche  e  seguono  l'evolversi  della   richiesta,  magari   facciamolo  nella   prima  pagina  del     booking  on  line.   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  39. 39. Turismo  in  corso   [slide  diploma-ca]   Cerchiamo  di  mantenere  la  parity  e  se,  come   credo,  la  parity  non  esiste,  facciamo  in  modo  di   essere  noi  a  violarla  e  non  a  favore  delle  OLTA.   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  40. 40. Turismo  in  corso   [slide  aggiornata  dopo  offerte  Expedia]   FREGATEVENE  DELLA  PARITY!!     www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  41. 41. Turismo  in  corso   La  best  rate  garan-ta  ce  la  dobbiamo  avere   noi  sul  sito  proprietario,  e  dobbiamo   riconoscerla  a  tud  gli  ospi@     che  ci  segnaleranno  di     averne  vista  una     migliore  altrove   regalando  un     extra  sconto.     www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  42. 42. Turismo  in  corso   -­‐  -­‐  -­‐  -­‐  Campagne  ppc   Tipadvisor  Show  Prices   TripConnect   Direct  Connect  Trivago   Se  la  migliore  tariffa  garan-ta  non  è  sul  vostro   sito  tuYe  queste  cose  non  servono  a  niente!!!   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  43. 43. Turismo  in  corso   PER  I  PIU’  BRAVI  ☺   Magari  facendo  come  Tingo:  meLamo  un   contatore  sul  nostro  sito  dove  indichiamo   quanto  hanno  risparmiato  i  nostri  ospi-   prenotando  direYamente  con  la  nostra   "miglior  tariffa  garan<ta”.   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  44. 44. Turismo  in  corso   Proponiamo  date  alterna-ve.  Assicuriamoci  un   sistema  di  booking  on  line  che,  se  interrogato   su  date  nelle  quali  siamo  al  completo,   res@tuisce  date  alterna@ve  all'ospite.     Nelle  date  richieste  non  sono  disponibili  camere,  le  tue  date  sono  flessibili?   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  45. 45. Turismo  in  corso   Inseriamo  un  boYone     prenota  subito  a  fianco  di  ogni     camera  che  abbiamo  descriWo,  al  di  fuori  del  booking   on  line,  sul  nostro  sito,  possiamo  anche  fare  in  modo   che  un  clic  sulla  fotografia  apra  il  pop  up  del  sistema  di   prenotazione,  invitando  l'ospite  a  farsi  un  preven@vo   della  camera  che  sta  guardando.   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  46. 46. Turismo  in  corso   Giochiamo  sulla  scarsità  del  prodoYo.  Se  è   l'ul@ma  camera  disponibile  facciamolo  sapere.   E'  più  importante  far  sapere  che  abbiamo  solo   una  camera  piuWosto  che  essere  al  completo.     Se  abbiamo  ancora  una     camera  possiamo     migliorare  la  nostra   reddi@vità  se  siamo  al     completo  il  gioco  è  finito.   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  47. 47. Turismo  in  corso   LE  PAROLE  SONO  IMPORTANTI!   Offriamo  la  cancellazione  gratuita.     Se  abbiamo  più  di  una  camera  libera  su  tuWe  le  date  perché   rinunciare  alle  prenotazioni  di  coloro  che  non  vogliono  versare   accon@?     Offriamo  due  tariffe     magari:  una  non     refoundable     (che  però  non     mi  piace  molto),     una  con  caparra    e  con  un  bello     sconto.   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  48. 48. Turismo  in  corso   MeLamo  un  concierge  nel  booking  on  line.  E'  un   servizio  accessorio  che  chiede  all'ospite  di  indicare   cosa  apprezza  di  più  in  una  camera,  la  vista,  la   tranquillità,  l'ampiezza.  Informazioni  che  potremo   u@lizzare  per  aumentare  i  nostri  ricavi,  per  fidelizzare   l'ospite  ed  evitare  quei  noiosi  reclami  subito  dopo  il     check  in.   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  49. 49. Turismo  in  corso   Fate  parlare  le  vostre  url:  casi  di  studio  ROMA   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  50. 50. Turismo  in  corso   Fate  parlare  le  vostre  url:  casi  di  studio  MILANO     www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  51. 51. Turismo  in  corso   Fate  parlare  le  vostre  url:  casi  di  studio  Firenze     www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  52. 52. Turismo  in  corso   Fate  parlare  le  vostre  url:  casi  di  studio  NAPOLI     www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  
  53. 53. Alta  Formazione  per  i  Professionis@  del  Turismo   Grazie!   www.turismoincorso.it–  info@turismoincorso.it   Socialize:    #-nc14    #-ncday  

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