Venciendo las fuerzas internas

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Presentación de Jorge González Marcos (Julián Martín) en Off/On Commerce Day 2013

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Venciendo las fuerzas internas

  1. 1. La empresa Julián Martín – 10% del mercado off line y un 20% (fabricantes) en On. – 40 millones de euros total grupo. – 500.000 jamones ibéricos año. • Tenemos MARCA: Importante reconocimiento de marca por importancia de nuestros clientes.
  2. 2. Lanzamos en Octubre 2008 Primera tienda ON (octubre 2008) de fabricante de jamón ibérico 50% de pedidos por repetición (fidelización). Pedido medio 200 euros. España (90%) – Internacional (10%) via google translator. Objetivo: Potenciar nuestro canal vertical propio.
  3. 3. ¿Qué fuerzas internas “limitantes” PRINCIPALES nos encontramos? – Miedo al canal OFF (+ 90% de la venta). – Red propia comercial OFF (conocimiento). – Sistemas de fijación de precios
  4. 4. Los problemas del “CANAL”. • Empresa familiar / tradicional 1930. •Somos fabricantes (capacidad industrial). •En Guijuelo – Castilla y León. •Tenemos un producto de venta TRADICIONAL como el Jamón Ibérico. •Estructura COMERCIAL interna con una antigüedad de + de 30 años. •Tenemos una estructura de canales de comercialización muy centrada en 1 cliente potente (Corte Ingles) y una base fuerte de distribuidores tradicionales por Provincias (atacando su canal).
  5. 5. www.tiendajulianmartin.es
  6. 6. Tienda federada corte inglés (innovación / confianza)
  7. 7. Estructura OFF de la empresa – Estructura comercial tradicional OFF. – Desconocimiento del medio. – Presiones por parte de sus clientes.
  8. 8. Sistemas de fijación de PVP´s – Coordinación en zonas abiertas con demás canales promociones en OFF. – Gamas de productos exclusivos. – Modular los niveles de agresividad en precios. – Especialmente complicado en exportación.
  9. 9. Recomendaciones finales • Determinación firme de DG /Dueño / CEO. •Integrados en división de Venta Directa (+ amplia que el ON). Multicanal. •Personas de negocio con ganas de REINVENTARSE (formación) + ILUSIÓN + Ganas de jugarse el puesto y de ser TENDEROS. Fuerzas limitadoras: • Canales: Desarrollar con el canal. • Precios homogeneizados, visibles y negociados con la estructura OFF (sistema simple). • Formación a las redes comerciales propias OFF y revisar sistemas de retribución.
  10. 10. Jorge González Marcos

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