Your SlideShare is downloading. ×
Innvendinger
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Introducing the official SlideShare app

Stunning, full-screen experience for iPhone and Android

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

Innvendinger

344
views

Published on

Published in: Education

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
344
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Innvendinger
  • 2. Hvorfor møter vi innvendinger? Den viktigste årsaken til at vi møter innvendinger er at vi ikke har gjort arbeidet i kartleggingsfasen (når vi undersøker behovet) godt nok! I utgangspunktet handler det mest om bytte-verdier (WIFM)
  • 3. Huskeregel EFG (egenskap-fordel-gevinst)
      • Dersom vi pøser på med Egenskaper , vil kunden fokusere på pris. Dersom vi fokuserer vår presentasjon på Fordeler , vil kunden reagere med innvendinger. MEN! Bruker vi SPIN-teknikken, vil vi sammen med kunden komme frem til hvilke fordeler/ Gevinst (nytte) produktet gir. Da vil vi få bifall - ikke innvendinger!
      • S - Situasjonsspørsmål
      • P - Problemsspørsmål
      • I - Implikasjonsspørsmål
      • N - Nyttespørsmål
  • 4. Typer innvendinger
    • Reel Innvending
      • Ankepunkt mot vårt produkt der vi må gi kunden rett.
      • Det kan være pris, farge, ytelse etc.
      • Hovedårsaken til reelle innvendinger er at kunden ikke finner at verdiligningen går i deres favør.
    • Feil Innvending
      • Kunden har feil
      • Det behovet kunden mener produktet ikke dekker, blir faktisk dekket (kunden har missforstått eller ikke nok innsikt)
    • Tom Innvending
      • Kunden kommer med utsagn om firma eller produkt som er mer eller mindre åpenbart galt.
      • Provokasjon, rykte etc.
  • 5. Årsaker til Innvendinger
    • Allmenn kjøpemotstand (Vi har alltid…., vi er spesielle…, det er billigere å eie enn å leie…)
    • Prisforskjell (sammenlignet med andre leverandører, rabattpolitikk)
    • Misforståelser
    • Følelsesmessige utbrudd (Bryter med kundens verdier, holdninger, preferanser, normer og lignende)
    • Prestisjeårsaker
    • Ikke behov / intersse
    • Treghet (Ikke forstått mulighetene eller/og redd for å ta feil beslutning)
    • Plan konflikter (Vi har ikke budsjettert, vi har allerede budsjettert eller planlagt)
    • Forhandlingsknep (Legge premissene for påfølgende forhandlinger)
    • Logiske objektive spørsmål
  • 6. Hvordan takle innvendingen?
    • Vær positiv og ikke reager med negative følelser
    • Se på innvendingen som en utfordring
    • Tenk ut på forhånd hvilke typer innvendinger kunden kan komme med
    • Det er kun de innvendingene som kommer uventet og uforberedt som er noe problem
    • De innvendingene som man er forberedt på å møte ar aldri noe problem
    • Ikke argumenter MOT kunden, men prøv heller å finne årsaken og hva som ligger bak innvendingen.
  • 7. Ekte eller falsk innvending
    • Eksempel:
      • Kunden: - Det koster for mye
      • Selger: - Så om jeg forstår deg riktig er prisen det eneste du legger vekt på når du skal velge leverandør?
      • Eller;
      • For dyrt i forhold til hva/hvem?
  • 8. Innvendinger vi møter
    • Bruker et annet rekrutteringsbyrå som vi er veldig fornøyd med
      • Det finnes mange gode byråer der ute, og jeg er glad dere er fornøyd med deres. Min erfaring er at kunder ønsker så mange mulige aktuelle kandidater som mulig, og som jeg nevnte for deg er jeg sikker på at vi har mye å bidra med i og med at vi er spesialister innenfor økonomi.
    • Har ikke bruk for rekrutteringsbyrå
      • Hvilke erfaringer har dere gjort dere i ansettelsesprosessen? Hvem kjører prosessene hos dere, Hvem tester og intervjuer? Hvor finner dere kandidatene? Hvor mye tid og ressurser er det satt av til ansettelsesprosessen? Vi gjør alt, med garanti!
    • Har dårlige erfaringer med rekrutteringsbyrå
      • Da vil jeg veldig gjerne være en av de som retter opp inntrykket du sitter med.
    • Har ikke tid
      • Jeg har forståelse for at du har det travelt. Kan vi sette opp et møte litt lengre fram i tid? Passer det best før eller etter sommerferien?
    • Har ikke behov nå – kommer tilbake dersom vi har behov
      • Mitt mål med møte var å få mer kjennskap til dere og gi et innblikk i hva Fabi kan tilby på sikt, når det eventuelle behovet melder seg.
    • Har allerede valgt byrå til denne jobben
      • Fint at du benytter deg av byrå (skryt av kunden for godt valg). Hvordan har responsen vært så langt?
    • Dere er altfor dyre
      • Sammenlignet med hva/hvem?
    • Har dårlig erfaring med Fabi fra tidligere
      • Vi jobber stadig for å forbedre prosessen, kan du fortelle litt om din erfaring og hva som skulle blitt gjort annerledes for at du valgte oss igjen ….
    • Relasjoner