Segunda y tercera sesión formativa de 33insights para emprendedores Universidad de Sevilla

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'De la idea al modelo de negocio'

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Segunda y tercera sesión formativa de 33insights para emprendedores Universidad de Sevilla

  1. 1. De la idea al modelo de negocio
  2. 2. Enfoque y Metodología El lienzo del modelo de negocio Patrones Más allá del lienzo El lienzo de la propuesta de valor
  3. 3. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Customer Journey MapProducto Mínimo Viable Customer Discovery Customer Validation Contabilidad Innovación VALIDAR DEFINIR Curvas de Valor Service Blueprint Business Model Canvas Value Proposition Canvas Patrones de Modelos de Negocio Customer Journey Map Observar Comprender Idear Prototipar Evaluar Implementar EDV framework ENTENDER Trend Canvas Análisis Entorno Mapa Stakeholders Curvas de Valor TAM, SAM, target Mapa Empatía Observar Comprender Ficha de Persona Enfoque y metodología
  4. 4. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla IDEA MODELO DE NEGOCIO PLAN DE NEGOCIO FINANCIACIÓN INNOVACIÓN & RENTABILIDAD INNOVACIÓN COLABORATIVA LANZAMIENTO DE UN PROYECTO EMPRESARIAL test de mercado Enfoque y metodología
  5. 5. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla ENFOQUE TRADICIONAL ENFOQUE FINALISTA REDACCIÓN DEL PLAN DE EMPRESA TRADICIONAL DESARROLLO DE CLIENTES INICIO DEL PROYECTO REDACCIÓN DEL PLAN DE EMPRESA TRADICIONAL PLAN DE EMPRESA VALIDACIÓN DE CLIENTES PLAN DE EMPRESA PLAN DE EMPRESA INICIO DEL PROYECTO Enfoque y metodología
  6. 6. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Enfoque y metodología
  7. 7. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Tengo una idea de negocio 1 Tengo un modelo de negocio 5 3 Se trata de un proceso iterativo (no lineal), mediante el cual vamos validando las principales hipótesis de nuestro modelo de negocio, a través en todo momento de contactos realizados con nuestros potenciales clientes. E D 2 V 43 E D 2 V 4 3 E D 2 V 4 EDV Framework Cronograma del proceso de Diseño yValidación de Modelos de Negocio Enfoque y metodología
  8. 8. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Tengo una idea de negocio 1 Tengo un modelo de negocio 5 3 Cronograma del proceso de Diseño yValidación de Modelos de Negocio E D 2 V 43 E D 2 V 4 3 E D 2 V 4 EDV Framework PLAN DE EMPRESA ENFOQUE INCREMENTAL DE REALIZACIÓN DEL PLAN DE EMPRESA PLAN DE EMPRESA PLAN DE EMPRESA Enfoque y metodología
  9. 9. Enfoque y Metodología El lienzo del modelo de negocio Patrones Más allá del lienzo El lienzo de la propuesta de valor
  10. 10. MODELO DE NEGOCIO
 
 ‘Bases sobre las que una organización crea, proporciona y capta VALOR’

  11. 11. 4 áreas 9 bloques
  12. 12. Alexander Osterwalder ! Desarrolló esta herramienta junto a Yves Pigneur, Alan Smith y otros 470 expertos de 45 países, publicando el libro en 2010. ! wikipedia.org imagen: http://pulsosocial.com/wp-content/uploads/2012/09/MG_2737.jpg
  13. 13. ! Visual Cliente
 Flexible Prototipo Cocreación Visión Global
 Comprensible 
 

  14. 14. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Clientes Una organización atiende a clientes... Valor añadido . . . solucionando sus problemas o cubriendo sus necesidades Canales se comunica, distribuye y proporciona valor de varias maneras... Relaciones con clientes . . . y establecen diferentes tipos de relaciones con sus clientes . . . Ingresos . . . que pagan por el valor añadido. Recursos clave Son los activos necesarios y Actividades clave las tareas y acciones necesarias para crear y proporcionar los elementos antes descritos. Asociaciones clave Algunas actividades se externalizan y determinados recursos se adquieren fuera de la empresa. Costes Gastos que conllevan la adquisición de recursos clave, la realización de actividades clave y el trabajo con socios clave.
  15. 15. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
  16. 16. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
  17. 17. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Item Común Segmento de Mercado 1 Segmento de Mercado 3 Segmento de Mercado 4 Segmento de Mercado 5 Segmento de Mercado 2 • Se elegirá un color para los ítems comunes para todos los segmentos de clientes. • Si existen varios segmentos de clientes: o Se seleccionará un color para cada segmento, diferente del color común. oExistirá una única propuesta de valor para cada segmento, que tendrá el color del segmento al que está relacionada. o Para el resto de bloques del canvas: a) Si el item es común para todos los segmentos de clientes, se usará el color común. b) Si el item es exclusivo para un segmento de clientes, se debe asignar el color del segmento de clientes relacionado. c) Si el item está relacionado con varios segmentos de clientes (pero no con todos) se copiará tantas veces como el número de segmentos de clientes al que esté relacionado, y cada copia llevará el color del segmento al que corresponde. Normas de estilo
  18. 18. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Cada segmento de mercado es un conjunto homogéneo de potenciales clientes con características y preferencias similares y con necesidades comunes que tu negocio pretende resolver Nota: elige 1 color para cada segmento de clientes Segmentos de mercado
  19. 19. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Objetivo: Quienes son tus clientes y qué problemas tienen para que lleguen a usar tu producto: ! • Problemas, necesidades o pasiones. • ¿Cómo los ve el cliente? Como problema latente, pasivo, activo o tiene una visión. ! Tipos de clientes: ! • Distingue a los diferentes tipos de clientes. Considera que cada grupo de clientes tienen problemas y necesidades distintas. Por edad, sexo, poder adquisitivo, gustos, patrones de compra, intereses, etc. • ¿Te diriges a un nicho de mercado o segmento? Descríbelo. • ¿Quiénes son sus influenciadores y decisores? • ¿Tiene independencia para comprar, trabaja con presupuesto, decide él? Segmentos de mercado
  20. 20. Modelo de negocio de Pulseras Rosas v 01 Asociaciones Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones Clientes Clientes Canales IngresosGastos Recursos Clave Niños con cáncer (madres) Hombres con cáncer Mujeres con cáncer
  21. 21. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Conjunto de productos y servicios que crean valor (solucionan un problema y/o satisfacen una necesidad) para un segmento de mercado específico Nota: 1 propuesta de valor por cada segmento de clientes (con el mismo color que el segmento al que está relacionada) Propuesta de valor
  22. 22. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla La propuesta de valor se entiende como los beneficios que aporta un conjunto de servicios o productos a los clientes. A la hora de decantarse por una empresa u otra, los clientes se guían principalmente por la capacidad de ésta para ofrecer un valor excepcional. ! Objetivo: Explica tu producto y por qué lo compraría y usaría la gente: ! • ¿Qué problema o necesidad resuelves? • ¿Cuál crees que es la mayor necesidad o problemas de tus clientes? • ¿Cómo resuelve este problema o necesidad? • ¿Qué hacen actualmente tus potenciales clientes para resolverlo? • ¿Cómo les gustaría resolverlo? ! Listado de funcionalidades: ! • Realiza un listado con las 10 funcionalidades más importantes. • Explica el objetivo general del producto. • ¿Cómo resuelves el problema? De una forma nueva, diferente, más rápida o más barata. ! Listado de beneficios: • Describe los beneficios de tu producto desde la óptica de los clientes. • Hay algo de: nuevo, cómodo, de diseño, rápido, diferente o barato. • ¿Son fáciles de entender estos beneficios? Propuesta de valor
  23. 23. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Propuesta de valor
  24. 24. Modelo de negocio de Pulseras Rosas v 01 Asociaciones Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones Clientes Clientes Canales IngresosGastos Recursos Clave Niños con cáncer (madres) Hombres con cáncer Mujeres con cáncer Mejorar la calidad de vida de pacientes con cáncer Productos: Pelucas Cremas Ropa Cubiertos... Servicios: Fisio Acupuntura Peluquería Psicóloga... Servicio integral y sensible con la enfermedad
  25. 25. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Medios por los que vamos a llegar a nuestros segmentos de mercado para dar a conocer y proporcionar nuestra propuesta de valor. Canales
  26. 26. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Los canales tienen cinco funciones: 1. Dar a conocer los productos o servicios. 2. Ayudar a los clientes potenciales a evaluar los productos o servicios. 3. Posibilitar la compra a los clientes. 4. Proporcionar valor a los clientes. 5. Garantizar la satisfacción de los clientes con un servicio de atención posventa. ! Dibuja tu Diagrama de Canales de Distribución: • ¿Cuánto nos va a costar el canal? • ¿Hay costes indirectos asociados al canal? • ¿Qué más necesitamos para que el cliente use o compre nuestro producto? • ¿Cómo se compra nuestro producto? • ¿Cuál es el margen neto descontados los costes del canal? ! Canales
  27. 27. Modelo de negocio de Pulseras Rosas v 01 Asociaciones Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones Clientes Clientes Canales IngresosGastos Recursos Clave Tienda propia Tienda online Redes sociales Centros hospitalarios Mejorar la calidad de vida de pacientes con cáncer Productos: Pelucas Cremas Ropa Cubiertos... Servicios: Fisio Acupuntura Peluquería Psicologa... Servicio integral y sensible con la enfermedad Niños con cáncer (madres) Hombres con cáncer Mujeres con cáncer
  28. 28. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Relaciones que vamos a establecer con nuestros clientes para captarlos, fidelizarlos y estimular las ventas y la recomendación. Relaciones con clientes
  29. 29. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Objetivo: Establece hipótesis acerca de cómo conseguir, mantener y aumentar el número de clientes a través de un canal web/móvil. ! ¿Cuál es tu estrategia para atraer?: ! • Adquirir. • Activar. ! ¿Cuáles son tus tácticas para atraer?: ! • Búsqueda (SEM/SEO). • Viralidad. • Pruebas. • Trials de aplicaciones. ! ¿Cuál es tu estrategia para mantener?: ! • Interacción. • Retención. ! Relación con el cliente (web/móvil)
  30. 30. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Objetivo: Establece hipótesis acerca de cómo conseguir, mantener y aumentar el número de clientes a través de un canal web/móvil. ! ¿Cuáles son tus tácticas para mantener?: ! • Personalización. • Grupos de usuarios y Blogs. • Programas de fidelización u otro canal físico. ! ¿Cuál es tu estrategia para aumentar?: ! • Nuevos ingresos de clientes existentes. • Referencias de clientes. ! ¿Cuáles son tus tácticas para aumentar?: ! • Actualizaciones. • Contenidos. • Ventas sugestivas (Up-sell/Cross-sell). • Virales. ! ! Relación con el cliente (web/móvil)
  31. 31. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Objetivo: Establece hipótesis acerca de cómo conseguir, mantener y aumentar el número de clientes a través de un canal físico. ! ¿Cuál es tu estrategia para atraer?: ! • Concienciación. • Interés. • Consideración. • Compra. ! ¿Cuáles son tus tácticas para atraer?: ! • Medios gratuitos. • Campaña de Medios. ! ¿Cuál es tu estrategia para mantener?: • Interacción. • Retención. Relación con el cliente (físico)
  32. 32. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Objetivo: Establece hipótesis acerca de cómo conseguir, mantener y aumentar el número de clientes a través de un físico. ! ¿Cuáles son tus tácticas para mantener?: • Programas de fidelización. • Actualización de productos. • Encuestas a Clientes. ! ¿Cuál es tu estrategia para aumentar?: ! • Nuevos ingresos de clientes existentes. • Referencias de clientes. ! ¿Cuáles son tus tácticas para aumentar?: • Programa de referencias para probar. Relación con el cliente (físico)
  33. 33. Modelo de negocio de Pulseras Rosas v 01 Asociaciones Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones Clientes Clientes Canales IngresosGastos Recursos Clave Trato personalizado Relación de confianza Autoservicio Niños con cáncer (madres) Hombres con cáncer Mujeres con cáncer Mejorar la calidad de vida de pacientes con cáncer Productos: Pelucas Cremas Ropa Cubiertos... Servicios: Fisio Acupuntura Peluquería Psicologa... Servicio integral y sensible con la enfermedad Tienda propia Tienda online Redes sociales Centros hospitalarios
  34. 34. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Cómo vamos a ingresar dinero de nuestros segmentos de mercado Nota: distingue entre los ingresos recurrentes (derivados de cobros periódicos) e ingresos transaccionales (por un venta puntual) Nota: Estima el precio para cada fuente de ingresos ! Ingresos
  35. 35. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla 1) AVERIGUAR QUÉ VALOR ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR LOS CLIENTES, Y 2) ACEPTAR LOS MÉTODOS DE PAGO QUE PREFIEREN LOS CLIENTES. ! Objetivo: Ver si tu modelo de negocio tiene sentido económica y financieramente. ! ¿Cuánto voy a vender?: ! • Tamaño del mercado y cuota de mercado. • Hipótesis sobre el Canal. ! ! Ingresos
  36. 36. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla ¿Cuál es el modelo de ingresos?: ! • ¿Ventas? • ¿Suscripciones? • ¿Pago por uso? • ¿Referencias? • ¿Afiliados? ! ¿Cuál es la táctica de precios?: ! • Fijación de precios. • Precios competitivos. • Precio por volumen. • Cartera de precios. • Modelo cebo-anzuelo. • Suscripciones. • Alquiler. • Freemium. • Etc. Ingresos
  37. 37. Modelo de negocio de Pulseras Rosas v 01 Asociaciones Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones Clientes Clientes Canales IngresosGastos Recursos Clave Cobro por venta productos % pago por servicios Tienda propia Tienda online Redes sociales Centros hospitalarios Trato personalizado Relación de confianza Autoservicio Mejorar la calidad de vida de pacientes con cáncer Productos: Pelucas Cremas Ropa Cubiertos... Servicios: Fisio Acupuntura Peluquería Psicologa... Servicio integral y sensible con la enfermedad Niños con cáncer (madres) Hombres con cáncer Mujeres con cáncer
  38. 38. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Acciones más importantes que deben ser llevadas a cabo para que el negocio funcione ! Actividades clave
  39. 39. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Producción: incluye la fabricación de productos; el diseño, el desarrollo y la prestación de servicios; y la solución de problemas. ! Venta: consiste en promocionar, publicitar o educar a los clientes potenciales sobre el valor de un servicio o producto. ! Soporte: ayuda a que la organización funcione correctamente, pero no se relaciona directamente con las acciones de producción o venta. Actividades clave
  40. 40. Modelo de negocio de Pulseras Rosas v 01 Asociaciones Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones Clientes Clientes Canales IngresosGastos Recursos Clave Distribución productos Venta directa Negociación proveedoresMantenimiento plataforma Tienda propia Tienda online Redes sociales Centros hospitalarios Trato personalizado Relación de confianza Autoservicio Mejorar la calidad de vida de pacientes con cáncer Productos: Pelucas Cremas Ropa Cubiertos... Servicios: Fisio Acupuntura Peluquería Psicologa... Servicio integral y sensible con la enfermedad Niños con cáncer (madres) Hombres con cáncer Mujeres con cáncer Cobro por venta productos % pago por servicios
  41. 41. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Activos más importantes necesarios para que el negocio funcione Nota: ¡No te olvides de las personas! ! Recursos clave
  42. 42. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Objetivo: Identifica recursos externos críticos para el éxito de la empresa, y cómo la empresa los encontrará y garantizará. ! Describe los costes de todos los recursos clave y cómo pueden ser adquiridos: ! • Recursos físicos. • Recursos financieros. • Recursos humanos. • Propiedad Intelectual. • Otros recursos clave. • Análisis de dependencias. • ¿Cuáles necesito? • ¿Cuánto espero que me cuesten? • ¿Dónde puedo encontrarlos? • ¿Cómo voy a garantizarlos? Recursos clave
  43. 43. Modelo de negocio de Pulseras Rosas v 01 Asociaciones Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones Clientes Clientes Canales IngresosGastos Recursos Clave Distribución productos Venta directa Negociación proveedoresMantenimiento plataforma RRHH Web Tienda Proveedores Cobro por venta productos % pago por servicios Tienda propia Tienda online Redes sociales Centros hospitalarios Trato personalizado Relación de confianza Autoservicio Mejorar la calidad de vida de pacientes con cáncer Productos: Pelucas Cremas Ropa Cubiertos... Servicios: Fisio Acupuntura Peluquería Psicologa... Servicio integral y sensible con la enfermedad Niños con cáncer (madres) Hombres con cáncer Mujeres con cáncer
  44. 44. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Asociaciones clave Red de proveedores y alianzas necesarias para que el negocio funcione. ! Nota: Es importante que tu equipo y tú os centréis en desarrollar la actividad principal del negocio y que seáis muy buenos en llevarla a cabo, de forma que seáis difícil de imitar o de comprar.Todo lo demás se puede subcontratar. ! ! !
  45. 45. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Entender los tipos de asociaciones potenciales: ! • Alianzas estratégicas • Unirse para nuevos proyectos (Joint Ventures). • Cooperación con competidores. • Suministradores clave. • Partners de tráfico. ! Lista tus partners objetivo: • Partners necesarios. • Qué me facilitan. • Cómo les compensamos. Asociaciones clave
  46. 46. Modelo de negocio de Pulseras Rosas v 01 Asociaciones Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones Clientes Clientes Canales IngresosGastos Recursos Clave Distribución productos Venta directa Negociación proveedoresMantenimiento plataforma RRHH Web Tienda Proveedores Proveedore s cremas, pelucas, ... Profesionales fisio, peluquero, psicologa Centros hospitalarios Asociaciones Tienda propia Tienda online Redes sociales Centros hospitalarios Trato personalizado Relación de confianza Autoservicio Mejorar la calidad de vida de pacientes con cáncer Productos: Pelucas Cremas Ropa Cubiertos... Servicios: Fisio Acupuntura Peluquería Psicologa... Servicio integral y sensible con la enfermedad Niños con cáncer (madres) Hombres con cáncer Mujeres con cáncer Cobro por venta productos % pago por servicios
  47. 47. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Principales costes en los que se incurre a la hora de trabajar siguiendo este modelo de negocio Nota: Distingue entre costes fijos (son independientes del volumen de producción) y costes variables (dependen del volumen de producción). Estima una cifra para cada coste. ! ! Estructura de costes
  48. 48. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla ¿Cuáles son los costes más significativos de nuestro modelo de negocio? ! ¿Cuáles son los recursos clave y las actividades más costosas? ! ¿Cuál es el coste de utilizar cada uno de los canales de comercialización posibles? ! ¿Cuál es el más eficiente para llegar al segmento? Estructura de costes
  49. 49. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla 1. ¿Nuestra estructura de costes está adecuada a nuestra propuesta de valor? 2. ¿Tenemos un entendimiento claro de cuáles son las componentes de nuestro modelo de negocio que tienen un mayor peso en la estructura de costes? 3. ¿Estamos gastando lo estrictamente necesario para ofrecer nuestra propuesta de valor? 4. ¿De qué forma podríamos utilizar nuestra red de valor para reducir costes? (Ej. Outsourcing, alianzas, nuevos proveedores, coworking). 5. ¿Nuestros costes son mayoritariamente fijos o variables? ¿Qué podemos hacer para que sean variables?. Estructura de costes
  50. 50. Modelo de negocio de Pulseras Rosas v 01 Asociaciones Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones Clientes Clientes Canales IngresosGastos Recursos Clave Distribución productos Venta directa Negociación proveedoresMantenimiento plataforma RRHH Web Tienda Proveedores RRHH Mantenimien to Web Mantenimien to Tienda Proveedores Tienda propia Tienda online Redes sociales Centros hospitalarios Trato personalizado Relación de confianza Autoservicio Mejorar la calidad de vida de pacientes con cáncer Productos: Pelucas Cremas Ropa Cubiertos... Servicios: Fisio Acupuntura Peluquería Psicologa... Servicio integral y sensible con la enfermedad Niños con cáncer (madres) Hombres con cáncer Mujeres con cáncer Cobro por venta productos % pago por servicios Proveedore s cremas, pelucas, ... Profesionales fisio, peluquero, psicologa Centros hospitalarios Asociaciones
  51. 51. Enfoque y Metodología El lienzo del modelo de negocio Patrones Más allá del lienzo El lienzo de la propuesta de valor
  52. 52. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Desagregación
  53. 53. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Long Tail
  54. 54. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Multiplataforma
  55. 55. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Lo gratis
  56. 56. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Lo gratis (freemium)
  57. 57. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Lo gratis (cebo y anzuelo)
  58. 58. Enfoque y Metodología El lienzo del modelo de negocio Patrones Más allá del lienzo El lienzo de la propuesta de valor
  59. 59. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Business Model Generation Book. 
 Hay 4 epicentros de partida que algunas empresas han utilizado para diseñar sus modelos. A partir de los recursos A partir de la oferta A partir de las necesidades del cliente A partir de las finanzas. A partir de múltiples epicentros Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción. Ideación
  60. 60. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Prototipar alternativas
  61. 61. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Proyección de escenarios
  62. 62. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla El entorno
  63. 63. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Evolución
  64. 64. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Validación
  65. 65. Enfoque y Metodología El lienzo del modelo de negocio Patrones Más allá del lienzo El lienzo de la propuesta de valor
  66. 66. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla ¿Cuál es la parte más importante del Business Model Canvas? 1.%¿Quién%es%tu%cliente?% 3.%¿Cuál%es%tu% propuesta%de%valor?% 2.%¿Cuál%es%el%problema% de%tu%cliente?% El lienzo de la propuesta de valor
  67. 67. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de SevillaLean#Startup#Development#Program#–#Lean#Monitor#©## Value Proposition CanvasEl lienzo de la propuesta de valor
  68. 68. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Lean#Startup#Development#Program#–#Lean#Monitor#©## Value Proposition Canvas Gain%Creators%(Vitaminas)% Describe#cómo#tus#productos#y#servicios#generan#beneficios#(gains)#al#cliente.# El lienzo de la propuesta de valor
  69. 69. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla El lienzo de la propuesta de valor http://www.upsocl.com/cultura-y-entretencion/nunca-habia-reido-tanto-como-cuando-vi-el-no-intento-de-este-chico-por-salvar-el-planeta/#
  70. 70. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de SevillaLean#Startup#Development#Program#–#Lean#Monitor#©## Value Proposition Canvas Customer%Jobs% Trabajo#que#a#tu#cliente#obje=vo#le#gustaría#que#estuviera#hecho.# El lienzo de la propuesta de valor
  71. 71. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Customer jobs. Detectar la necesidad ! ! ! Describe cual es la tarea o actividad que cada segmento de clientes está tratando de llevar a cabo y cómo lo hacen, qué soluciones prefieren y qué beneficios y riesgos asumen con cada solución. ! Podría tratarse de tareas que están intentando llevar a cabo, problemas que deben resolver o necesidades que desean satisfacer. ! Ej: para la tarea de depilarse, un cliente puede preferir la solución de la cera caliente, otro las cuchillas de afeitar y otro el láser. Cada solución tiene ventajas e inconvenientes. El lienzo de la propuesta de valor
  72. 72. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Customer jobs. Detectar la necesidad 
 1. ¿Qué tareas estás ayudando a tu cliente a realizar? Depilarse ! 2. ¿Qué “trabajos” sociales estás ayudando a tu cliente a realizar? Verse bien, tener buena imagen en el trabajo o ante los amigos etc… ! 3. ¿Qué trabajos emocionales estás ayudando a tu cliente a realizar? Sentirse más femenina, más segura… ! 4. ¿Qué necesidades básicas estás ayudando a tu cliente a satisfacer? Deberás plantearte qué subyace detrás de la necesidad de tu cliente de realizar una determinada tarea. La necesidad que subyace tras la tarea de depilarse puede ser que una mujer necesite sentirse aceptada socialmente y piense que no depilarse es un motivo de rechazo en nuestra sociedad. El lienzo de la propuesta de valor
  73. 73. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Lean#Startup#Development#Program#–#Lean#Monitor#©## Value Proposition Canvas Customer%Pains% Emociones#nega=vas,#costes,#situaciones#indeseadas#y#riesgos#que#tu#cliente# experimenta#o#podría#experimentar#antes,#durante#o#después#de#realizar#ese# trabajo.# El lienzo de la propuesta de valor
  74. 74. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Comprender la necesidad: frustraciones ! 1. ¿Qué es lo que hace que una actividad le resulte tediosa y le exige un ESFUERZO a tu cliente? ! 2. ¿Qué es lo que le hace sentir mal al utilizar las soluciones que ya hay en el mercado? Ej: cosas que le exigen un gran esfuerzo, cosas que le hacen perder el tiempo etc… ! 3. ¿Cuales son las principales DIFICULTADES Y RIESGOS que se encuentra tu cliente al usar las soluciones que ya existen en el mercado? Piensa en cómo funcionan, qué riesgos conllevan, qué dificultad tienen para conseguir hacer la tarea, cuánto cuesta aprender a utilizarlo, etc… ! 4. ¿Qué CONSECUENCIAS SOCIALES NEGATIVAS teme tu cliente? ! 5. ¿Qué ERRORES suele cometer repetitivamente al utilizarlo? Fíjate en los errores de uso más comunes. ! 6. ¿Qué BARRERAS le mantienen alejado de adoptar dichas soluciones? Ej: coste de inversión inicial, tiempo excesivo de aprendizaje, resistencia al cambio etc… El lienzo de la propuesta de valor
  75. 75. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de SevillaLean#Startup#Development#Program#–#Lean#Monitor#©## Value Proposition Canvas Customer%Gains% Beneficios#que#tu#cliente#espera,#desea#o#por#el#que#se#vería#sorprendido.#Esto# incluye#u=lidad#funcional,#beneficios#sociales,#emociones#posi=vas#y#ahorro#de# costes.# El lienzo de la propuesta de valor
  76. 76. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Comprender la necesidad: beneficios ! 1. ¿En qué le gustaría más ahorrar a tu cliente? Piensa no sólo en términos de dinero, sino también de tiempo, esfuerzo etc… 2. ¿Qué resultados, o beneficios espera tu cliente y qué características podrían ir más allá de sus expectativas? 3. ¿Cómo están satisfaciendo las soluciones actuales que hay en el mercado la necesidad de tu cliente? Haz una lista con todos los métodos o soluciones que ya hay en el mercado y que suplen la misma necesidad que el tuyo y valora sus ventajas e inconvenientes, siempre poniéndote en el lugar de tus clientes. 4. ¿Qué le haría la vida mas fácil a tu cliente? 5. ¿Qué consecuencias sociales se derivan del uso de tu producto o servicio que tu cliente desea? Ej:Tu método de depilación es muy exclusivo y hace que la persona que lo utiliza sea percibida como alguien que tiene un mayor status social. 6. ¿Qué están buscando tus clientes? 7. ¿Con qué sueñan tus clientes? Ej: Una depilación duradera, indolora, barata, que cuide la piel etc… 8. ¿Qué criterios tiene en cuenta cada segmento de clientes a la hora de evaluar el éxito o fracaso de una determinada solución o producto? 9. ¿Qué incrementaría la predisposición de un segmento a adoptar una solución? Menor precio, mayor calidad, ahorro en esfuerzo, menores riesgos físicos… El lienzo de la propuesta de valor
  77. 77. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Lean#Startup#Development#Program#–#Lean#Monitor#©## Value Proposition Canvas Products%&%Services% Productos#y#servicios#en#torno#a#los#cuáles#construyes#tu#propuesta#de#valor.# El lienzo de la propuesta de valor
  78. 78. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Palancas para atender la necesidad: productos y servicios ! ! 1. Haz una lista con todos tus productos y servicios y la propuesta de valor que tienes pensada elaborar para cada uno de ellos. ! 2. Los productos o servicios pueden ser tanto tangibles (ej: bienes manufacturados, atención al cliente cara a cara), como virtuales (ej: descargas de música, libros, recomendaciones online), intangibles (ej: derechos de autoría) o financieros (ej: fondos de inversión, servicios financieros..). ! 3. Haz un ranking con todos los productos y servicios en función de su importancia para tus clientes. Pregúntate si lo que tu producto les aporta es algo crucial para ellos o trivial. ! El lienzo de la propuesta de valor
  79. 79. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de SevillaLean#Startup#Development#Program#–#Lean#Monitor#©## Value Proposition Canvas Pain%Relievers%(Aspirinas)% Describe#cómo#tus#productos#y#servicios#alivian#los#dolores#(pains)#del#cliente.# El lienzo de la propuesta de valor
  80. 80. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Palancas para atender la necesidad: analgésicos ! ! 1. Describe como tus productos y servicios eliminan o reducen las emociones negativas que tu cliente experimenta al realizar una determinada actividad, así como los costes, riesgos y situaciones indeseadas que tus clientes pueden sufrir al realizar la actividad o actividades para las que has concebido tu producto. ! 2. ¿Ponen fin a dificultades y retos que tu cliente suele encontrarse al realizar una actividad? ! 3. ¿Tus productos alejan consecuencias sociales negativas que tu cliente sufre o teme? Pérdida de poder social, status, confianza etc… ! 4. ¿Eliminas riesgos que tu cliente teme? Riesgos sociales, financieros, de seguridad, técnicos etc.. ! 5. ¿Estarían dispuestos los potenciales clientes a comprarte a ti si eliminas un riesgo que ellos temen? ¿Tu producto es capaz de eliminar los riesgos más temidos, o sólo otros secundarios? ! 6. Habrá consecuencias negativas derivadas del uso, o no uso de un producto, que lleven a tu cliente a no estar contento. ! El lienzo de la propuesta de valor
  81. 81. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de SevillaLean#Startup#Development#Program#–#Lean#Monitor#©## Value Proposition Canvas Gain%Creators%(Vitaminas)% Describe#cómo#tus#productos#y#servicios#generan#beneficios#(gains)#al#cliente.# El lienzo de la propuesta de valor
  82. 82. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Palancas para atender la necesidad: vitaminas ! ! 1. ¿Tus productos le ahorran “costes” a tu cliente que le hacen estar más contento? ! 2. ¿Tus productos copian o reproducen soluciones que ya existen actualmente y que le gustan a tu cliente? Nos referimos a características específicas del producto, calidad, funcionalidades de uso… ! 3. ¿Tus productos le hacen la vida más fácil a tu cliente? Son usables, accesibles, le ayudan a desempeñar una función más ágilmente, no requieren una gran complicación para aprender a usarlos etc… ! 4. ¿Tus productos provocan consecuencias sociales que tu cliente desea? ! 5. ¿Tus productos hacen algo que tus clientes estaban buscando? Ej: mejor diseño, portabilidad, garantías, características específicas que tu público espera, etc… ! 6. ¿Tus productos están pensados para ayudar a hacer una adopción más fácil? Ej: menor coste de inversión inicial, riesgos, mejor calidad o desempeño de funciones, mejor diseño etc… El lienzo de la propuesta de valor
  83. 83. Álvaro Pareja @alvaropareja Miguel Macías @mmaciasr De la idea al modelo de negocio

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