Cuarta sesión formativa de 33insight para emprendedores Universidad de Sevilla

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'¿Por qué tu idea no vale nada?' Customer development

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  • 1. Por qué tu idea no vale nada?: Customer Development
  • 2. Metodología deValidación Tablero deValidación Contabilidad de la Innovación Descubrimiento de Clientes Producto MínimoViable
  • 3. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Customer Journey MapProducto Mínimo Viable Customer Discovery Customer Validation Contabilidad Innovación VALIDAR DEFINIR Curvas de Valor Service Blueprint Business Model Canvas Value Proposition Canvas Patrones de Modelos de Negocio Customer Journey Map Observar Comprender Idear Prototipar Evaluar Implementar EDV framework ENTENDER Trend Canvas Análisis Entorno Mapa Stakeholders Curvas de Valor TAM, SAM, target Mapa Empatía Observar Comprender Ficha de Persona Enfoque y metodología
  • 4. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Customer Development
  • 5. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Método científico Lean!Startup!Development!Program!–!Lean!Monitor!©!! Contabilidad de la Innovación 1.%Establecer% Hipótesis% 3.%Hacer% Experimentos% 2.%Definir%Métricas% y%ObjeJvos% 4.%Analizar% Resultados% Método%Cienbfico%
  • 6. Metodología deValidación Tablero deValidación Contabilidad de la Innovación Descubrimiento de Clientes Producto MínimoViable
  • 7. ¿Cómo funciona el embudo de tus clientes? Identifica en qué fase estás actualmente ¿Cuál es tu beneficio objetivo? Lista las métricas (piratas) del ciclo de vida del cliente Lean Dashboard Lean Stack by Spark59.com MÉTRICAS DE ÉXITO MÉTRICAS ACTUALES ENCAJE PROBLEMA/SOLUCIÓN ENCAJE PRODUCTO/MERCADO ESCALA EXPERIMENTOS OBJETIVO CLAVE COLA DE EXPERIMENTOS EXPERIMENTOS ACTIVOS EXPERIMENTOS COMPLETADOS 1 2 3 4 5 6 7 8 CONSTRUIR MEDIR APRENDER ¿Cómo determinarás si el problema merece ser resuelto? ¿Cuál es el criterio de validación? ¿Cuántos clientes necesitas para ello? ¿Para cuándo? ¿Cómo determinarás si has construído algo que interesa a suficiente gente? ¿Cuál es tu beneficio objetivo? ¿Cuántos clientes necesitas para ello? ¿Para cuándo? ¿Cómo se escalará tu modelo de negocio? ¿Cuál es tu motor de crecimiento? ¿Cuál es tu beneficio objetivo? ¿Cuántos clientes necesitas para ello? ¿Para cuándo? Determina la acción correcta en este momento exacto. ¿Cuáles son tus hipótesis más arriesgadas o ‘saltos de fé’? ¿Cuál es tu siguiente hito importante? ¿Cómo lo alcanzarás? ¿Para cuándo? INGRESOS RECOMENDACIÓN RETENCIÓN ACTIVACIÓN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 ADQUISICIÓN Traducción para
  • 8. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Lean Stack
  • 9. Experiment Report Lean Stack by Spark59.comTraducción para Objetivo ¿Qué estás intentando aprender o conseguir? Hipótesis refutables Declara el resultado esperado. !Usa este formato: [Acción Específica Repetible] resultará en [Resultado Medible Esperado] Detalles ¿Cómo prepararás este experimento? Resultados Datos cuantitativos/cualitativos obtenidos. Aprendizaje Validado [VALIDADO ó INVALIDADO] Resume lo aprendido del experimento. Próxima Acción ¿Cuál es el siguiente experimento?. INFORME DE EXPERIMENTOINFORME DE EXPERIMENTO Nombre: Autor: Fecha:
  • 10. Metodología deValidación Tablero deValidación Contabilidad de la Innovación Descubrimiento de Clientes Producto MínimoViable
  • 11. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Vanity Metrics
  • 12. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Existe causa-efecto demostrable Las métricas accionables cuentan la historia de qué acción necesitas realizar para alcanzar tus objetivos Son datos veraces y reales Cualquier miembro de tu equipo podrá tener las fuentes de tus datos y poder realizar un informe Son datos fáciles de manejar y entender Son métricas con sentido, han de ser precisas para el equipo técnico, visuales para el de marketing y concretas y reales para que cualquier miembro del equipo técnico las comprenda Las buenas métricas…
  • 13. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Métricas Piratas
  • 14. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Categoría Canal usado y detalles Adquisición: ¿cómo llegan a conocer el producto/servicio? Publicidad en blogs especializados y a través de otros usuarios (referencia) Activación: ¿cómo llegan a usarlo? Alta en la web, a través de un proceso en 2 pasos (formulario sencillo + cumplimentar perfil) Retención: ¿cómo llegan a usarlo con asiduidad? ¿cómo mantengo el contacto? (mantenerles informados, postventa) Emails de novedades, estrategia de gamificación (consiguen puntos canjeables por productos/servicios adicionales) Monetización ¿cómo pagan? A través de Internet, usando tarjeta o paypal (2%), gratuito (98%) Referencia ¿cómo comparten su “alegría”? Botón de compartir en redes sociales, programa referal para conseguir puntos canjeables por productos/servicios adicionales) Embudo inicial
  • 15. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Categoría Canal usado y detalles Adquisición: ¿cómo llegan a conocer el producto/servicio? Activación: ¿cómo llegan a usarlo? Retención: ¿cómo llegan a usarlo con asiduidad? ¿cómo mantengo el contacto? (mantenerles informados, postventa) Monetización ¿cómo pagan? Referencia ¿cómo comparten su “alegría”? Embudo inicial
  • 16. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Categoría Hito Detalles Conversión % Adquisición Visita a la web Visita única 100% Adquisición Le gusta la página Visita 2+ páginas ó Está más de 10 sg. ó
 Hace click 2+ veces 70% Activación Suscripción a newsletter Formulario email 5% Activación Registro Info de perfil cumplim. 2% Retención Actúa en newsletter Click en la newsletter 3% Retención Visita recurrente 3+ visitas en un mes 2% Referencia Recomendación a usuarios Actividad en enlace referal 1% Monetización Compra ebook Pago realizado 1% Embudo operativo
  • 17. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Categoría Hito Detalles Conversión % Embudo operativo
  • 18. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla CAC: coste de captación
 CLTV: ingresos obtenidos de ese cliente
 CAR: Ritmo de captación de clientes
 CCR: Ritmo de pérdida de clientes
 
 CAC > LTV ?? / CR > AR ?? Conceptos clave
  • 19. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla DE PAGO: Crecer mediante campañas de cualquier tipo. ¿CLTV-CAC?
 
 VIRAL: Crecer mediante la recomendación. ¿Coeficiente viral?
 
 PEGAJOSO: Crecer a través del coste de oportunidad ¿Cómo viaja el usuario por el embudo? Motores de crecimiento
  • 20. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla ¿a qué dedicar esfuerzos? ¿En qué se diferencian una app móvil y un dentista? (retención vs. captación)
  • 21. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla La medición de un usuario a través del embudo no es inmediata.
 
 ¿Cómo comparamos los datos entonces?
 
 ¿Cómo puedo saber si los cambios realizados han supuesto una mejora?
 
 ¿Puedo analizar segmentos concretos? Análisis de cohortes
  • 22. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla dinero = validación
  • 23. Metodología deValidación Tablero deValidación Contabilidad de la Innovación Descubrimiento de Clientes Producto MínimoViable
  • 24. Entrevistas de! descubrimiento imagen: http://www.zinefilos.com/wp-content/uploads/2013/10/critica-dentro-del-laberinto.gif
  • 25. ¿Cuál es el objetivo? imagen: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/7/7f/Tiger_chasing_a_deer.jpg
  • 26. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla 1! El objetivo es APRENDER,! no VENDER! (la venta viene después, primero debe existir el problema)
  • 27. ¿Quién lleva! la iniciativa? imagen: http://www.mindstrongltd.co.uk/upload/cmspage/mindstrong-blog/12-03-13_11-11-42_boring_meeting_blog.jpg
  • 28. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla 2! Habla solo lo! IMPRESCINDIBLE! (mientras tú hablas, no estás escuchando a los demás)
  • 29. ¿Y si el silencio! resulta incómodo? imagen: http://rezinate.files.wordpress.com/2012/09/silence-of-the-lambs3.jpg
  • 30. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla 3! Detrás de cada silencio! se esconde una reflexión! (¿no querrás perderte lo mejor, no?)
  • 31. ¿De qué vas??? imagen: http://thrifteye.com/wp-content/uploads/2013/03/Mad-Scientist-07.jpg
  • 32. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla 4! No vayas de ejecutivo agresivo! No vayas de vendedor de enciclopedias! No vayas de inventor iluminado! No vayas de ‘amiguete’! (relájate y abre bien las orejas!)
  • 33. ¿Y si todo esto me ! resulta muy difícil? imagen: http://venturegalleries.com/wp-content/uploads/2013/09/conversation.jpg
  • 34. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla 5! Recuerda conectar primero! y preguntar después! (¡a la gente le encanta hablar de sus problemas!! empatiza y emite/escucha el lenguaje no verbal)
  • 35. ¿Qué pregunto? imagen: http://wallpaperswide.com/thoughtful_gorilla_bw-wallpapers.html
  • 36. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla 6! Usa una ficha-guión para! obtener la información! (no conviertas la entrevista en un interrogatorio)
  • 37. imagen: http://mountainmadman.files.wordpress.com/2013/02/598546_10200094853003488_1460039765_n4.jpg ¿Qué incluyo! en la ficha?
  • 38. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla 7! Recoge datos de contacto, perfil,! del problema y su escala,! y contactos referidos! (analizarás mejor después, y no olvidarás nada)
  • 39. ¿Cómo lo! pregunto? imagen: http://educationcloset.com/wp-content/uploads/2012/04/Conversation.jpg
  • 40. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla 8! Usa el esquema: identificar, testar,! dar continuidad y documentar! (preséntate, verifica el perfil del entrevistado, cuenta el! problema, verifica si lo tiene, déjale darte su visión del! problema, resume lo tratado, pide referencias para continuar! las entrevistas y escríbelo todo mientras esté ‘fresco’)
  • 41. ¿Cuándo es suficiente? imagen: http://cabinorganic.files.wordpress.com/2011/11/l7.jpg
  • 42. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla 9! Deja de preguntarte QUÉ! y pregúntate POR QUÉ! (las entrevistas no sirven para predecir comportamientos! futuros, intenciones de compra o expectativas de precio)
  • 43. ¿Cómo es una! buena entrevista? imagen: http://www.petervandevoorde.com/wp-content/uploads/2012/08/road_to_javaone1.jpg
  • 44. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla 10! Una buena entrevista es! como conducir! (ejercemos control suave sobre el volante,! y más presión cuando queremos cambiar de! dirección, sin ‘volantazos’)
  • 45. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla BIENVENIDA 2 min - Prepara el camino RECOGE DATOS DEMOGRÁFICOS 2 min - Test de segmento de cliente CUENTA UNA HISTORIA 2 min - Contextualiza el problema RANKING DE PROBLEMAS 4 min - Test del problema PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE 15 min - Test del problema LA CONCLUSIÓN 2 min DOCUMENTA LOS RESULTADOS 5 min IDENTIFICAA TUS EARLY ADOPTERS TESTEA EL PROBLEMA PIDE REFERENCIAS DE CONTACTOS DOCUMENTALO TODO Estructura de una entrevista de problema
  • 46. imagen: http://farm2.staticflickr.com/1376/801058645_21c11ed4cd_o.jpg
  • 47. Metodología deValidación Tablero deValidación Contabilidad de la Innovación Descubrimiento de Clientes Producto MínimoViable
  • 48. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla “Es la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recolectar la máxima cantidad de APRENDIZAJE validado sobre clientes al menor coste.” ! Eric Ries Definición
  • 49. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla “Un producto con el MÍNIMO de CARACTERÍSTICAS necesarias para lograr un objetivo específico y que los clientes estén dispuestos a pagar de alguna forma con un recurso escaso.” ! Brant Cooper Definición
  • 50. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
  • 51. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla KEEP IT SIMPLE El producto MÁS RÁPIDO Y BARATO que puedas construir Producto MínimoViable
  • 52. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Llevarlo a los clientes RÁPIDAMENTE KEEP IT SIMPLE Producto MínimoViable
  • 53. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Para que puedas OBSERVAR y MEDIR los resultados KEEP IT SIMPLE Producto MínimoViable
  • 54. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Para hacer de tus productos algo que los clientes QUIERAN, NECESITEN y DESEEN comprar KEEP IT SIMPLE Producto MínimoViable
  • 55. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla ! Enfocarse en el 20% de la! funcionalidad que será! utilizada el 80% del tiempo KEEP IT SIMPLE Producto MínimoViable
  • 56. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Prototipo: ¿puedo construirlo?. ! Representación visual o real del servicio o producto que quiero lanzar al mercado. ! PMV: ¿me lo comprarían?. ! Iteración con early adopters. Aprender de su feedback. Diferencias entre PROTOTIPO y PMV
  • 57. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Técnicas de prototipado: STORYBOARD
  • 58. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Técnicas de prototipado: BODYSTORMING
  • 59. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Técnicas de prototipado: IMPRESIÓN 3D
  • 60. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Aprender haciendo Design Thinking: Innovación en los negocios www.librodesignthinking.esPROTOCOLO DE CREACIÓN DE PROTOTIPOS 1. Qué va a ser probado? 4. Escribe un texto o storyboard con las interciones con el usuario/punto de contacto del servicio. 2. Objetivos del prototipo 3. Ponga recordatorios como: lo que no se puede olvidar de registrar en fotos o videos, hacer una lista de lo material necesario de tener. El protocolo de la creación de prototipo, cuando se destina a un design de servicio, es un documento creado para guiar al equipo acerca do que se desea probar y ajustar los aspectos en la creación de los prototipos.
  • 61. Porsche
  • 62. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Prototipo de la Fábrica de Jabón
  • 63. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla 1. Landing Page 2. Prueba de Humo 2. Conserje 3. Mago de Oz 4. Crowdfunding test Tipos de PMV
  • 64. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Técnicas de prototipado: LANDING PAGE
  • 65. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Técnicas de prototipado: LANDING PAGE
  • 66. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Técnicas de prototipado: PRUEBA DE HUMO
  • 67. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Técnicas de prototipado: MAGO DE OZ
  • 68. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Técnicas de prototipado: MÉTODO CONSERJE
  • 69. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla Pebble en Kickstarter Técnicas de prototipado: CROWDFUNDING TEST
  • 70. IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla ¿Cuál es tu PMV?
  • 71. Álvaro Pareja @alvaropareja Miguel Macías @mmaciasr