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Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional 1.-EL M ERCADO DE DIVISASEl mercado de divisas cumple dos funciones principales, la primera es convertir lamoneda de un país en la moneda de otro; la segunda es la de ofrecer un poco deseguridad contra el riesgo cambiario que consiste en la protección a ciertosmovimientos impredecibles en el tipo de cambio.Cada país tiene una moneda en la que fija el precio de los bienes y servicios,cuando una persona natural o jurídica cambia una moneda por otra, participa enel mercado cambiario. Además, con el tipo de cambio se comparan los preciosrelativos de bienes y servicios en distintos países.El mercado cambiario también sirve para que las empresas internacionalesrealicen pagos a compañías extranjeras en otras monedas, para que éstaspuedan invertir sus excedentes de efectivo a corto plazo en mercados de dinero ypara que se realice especulación de divisas que consiste en el movimiento acorto plazo de fondos de una moneda a otra, con la esperanza de obtener unautilidad de los movimientos del tipo de cambio.La segunda función del mercado cambiario es la de proveer seguridad ante losriesgos cambiarios, que son la posibilidad que las fluctuaciones imprevistas deltipo de cambio tengan consecuencias adversas para una empresa.Cuando dos partes aceptan cambiar moneda y cierran el trato de inmediato, sedice que la transacción es un tipo de cambio spot; éste es la tasa a la que unacasa de cambio convierte una moneda por otra cierto día.El tipo de cambio spot varía diariamente, aunque su variación es ligera enperiodos tan breves. Además, el valor de la moneda se determina por lainteracción de la demanda y la oferta de esa moneda, respecto a la demanda y laoferta de otras divisas.Cuando dos partes acuerdan cambiar monedas y ejecutar un trato en cierta fechafutura se realiza un cambio a futuro; los tipos de cambio que rigen en lastransacciones a futuro se denominan tipos de cambio forward que se cotizan a30, 90 y 180 días. Cuando una empresa firma un contrato de tipo forward seasegura contra la posibilidad de que los movimientos cambiarios afecten larentabilidad de una transacción cuando se concrete, por lo tanto se asegurancontra el riesgo.Las divisas swaps son la compra y venta simultánea de cierta divisa con el valorde dos fechas. Los swaps se cambian entre empresas internacionales y susbancos, entre bancos y entre gobiernos, cuando es deseable cambiar una 1

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacionalmoneda por otra durante cierto tiempo sin incurrir en riesgos cambiarios. Unaclase común se swap es la de tipo spot por tipo forward.El mercado de divisas es una red mundial de bancos, corredores y casas decambio conectada a través de sistemas electrónicos de comunicación. Cuandolas empresas desean convertir divisas, acuden a sus bancos en lugar de irdirectamente al mercado; éste crece a un ritmo acelerado como consecuencia delaumento general del volumen del comercio y de las inversiones internacionales.Los centros cambiarios más importantes del mundo son: Londres con el 31% deltotal de las actividades, Nueva York con el 19%, Tokio con el 8% y Singapur conel 5%. Los principales centros secundarios son Zurich, Francfort, Paris, HongKong y Sidney.El mercado cambiario tiene varias características que lo destacan, la primera esque nunca duerme, la segunda es que está integrado con varios centroscomerciales que significa que no hay una diferencia importante entre los tipos decambio cotizados en ellos, y la tercera, es que el dólar estadounidensedesempeña una importante función ya que la mayoría de las transacciones tienende un lado al dólar.Los tipos de cambio se determinan por la demanda y la oferta de una moneda enrelación con la demanda y la oferta de otra. Al entender cómo se determinan lostipos de cambio, se pueden pronosticar sus movimientos. Como las variaciones afuturo de los tipos de cambio influyen en las oportunidades de exportación, larentabilidad de los tratos internacionales de comercio e inversión, y lacompetitividad en el precio de las importaciones, es información valiosa para unaempresa multinacional.Generalmente, las teorías económicas de los movimientos del tipo de cambioconcuerdan en que existen tres factores significativos en los movimientos futurosde una moneda: la inflación de un país, las tasas de interés y la psicología delmercado.Para entender la relación entre los precios y los movimientos del tipo de cambio,se debe explicar la ley del precio único, que afirma que en los mercadoscompetitivos sin costos de transporte ni barreras al comercio, los productosidénticos vendidos en países distintos deben ofrecerse al mismo precio si éste seexpresa en la misma moneda.Si la ley del precio único fuera válida para todos los bienes y servicios, podríacalcularse el tipo de cambio de la paridad del poder adquisitivo (PPA) decualquier grupo de precios. La PPA permite comparar los precios de losproductos idénticos en monedas diferentes para determinar el tipo de cambio realen mercados eficientes. 2

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalCuando se puede predecir cuál será la tasa de inflación de un país, también sepuede pronosticar cuánto variará el valor de una moneda en relación con otrasmonedas, es decir, tu tipo de cambio.El ritmo de aumento del circulante de un país determina su tasa de inflaciónfutura; por consiguiente, al tomar la información sobre el aumento o disminucióndel dinero en circulación en manos del público se pueden pronosticar lasvariaciones en el tipo de cambio de la moneda.La inflación es un fenómeno monetario que ocurre cuando la cantidad de dineroen circulación aumenta más rápido que las existencias de bienes y servicios; esdecir, cuando la oferta de dinero es mayor a la producción.Un aumento gubernamental del circulante es equivalente a darle más dinero a laspersonas porque con ese aumento, es más fácil para los bancos comercialespedir préstamos al gobierno, y más fácil para las empresas y particulares, pedirpréstamos a los bancos. Este aumento del crédito incrementa la demanda debienes y servicios, al no aumentar la producción, se produce inflación.La teoría de la PPA dice que un país con una tasa de inflación elevada verádevaluarse su tipo de cambio. Otra forma de explicarlo es mediante el incrementorelativo de la oferta de la moneda del país, ésta se devaluará en el mercado dedivisas frente a las otras monedas que tengan un incremento más lento delcirculante.Existen varios estudios que demuestran una relación entre la inflación de losprecios de un país y el tipo de cambio en el largo plazo, pero no sobremovimientos de corto plazo de los tipos de cambio (menos de 5 años).La teoría de la PPA predice mejor las variaciones del tipo de cambio de paísescon tasas de inflación elevadas y mercados de capitales poco desarrollados. Encambio, es menos útil para predecir los movimientos del tipo de cambio entremonedas de naciones industrializadas con diferenciales pequeños en las tasas deinflación.La incapacidad de esta teoría para encontrar una relación sólida entre las tasasde inflación y las variaciones del tipo de cambio se denomina el acertijo de laparidad del poder adquisitivo, varios factores influyen a esto: en la teoría seignoran los costos de transporte y las barreras comerciales, muchas nacionesestán dominadas por un número determinado de empresas internacionales consuficiente poder en el mercado para ejercer alguna influencia sobre los precios,controlar los canales de distribución y diferenciar sus ofertas de productos entrepaíses, por último, los gobiernos también intervienen en el mercado de divisaspara influir en el valor de su moneda. 3

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalLa proposición económica dice que las tasas de interés son un reflejo de lasexpectativas sobre las posibles tasas futuras de inflación. En países donde seespera que la inflación sea elevada, las tasas de interés también son elevadas,porque los inversionistas quieren una compensación por el declive del valor de sudinero.El efecto de Fisher afirma que la tasa de interés nominal de un país (i) es la sumade la tasa de interés real que se solicita, (r), y la tasa de inflación esperadadurante el tiempo que se prestan los fondos (p). Como predice el efecto Fisher,existe una estrecha relación entre las tasas de inflación y las tasas de interés.Si los inversionistas tuvieran la libertad de transferir capitales entre países, lastasas reales de interés serían las mismas en todos los países. Como se explicóanteriormente, en la teoría de la PPA hay un vínculo entre inflación y tipo decambio, y como las tasas de interés reflejan las expectativas sobre la inflación, sededuce que debe existir también un vínculo entre las tasas de interés y el tipo decambio.Este vínculo se conoce como el efecto internacional de Fisher (EIF), que afirmaque en dos países cualesquiera, el tipo de cambio de referencia varía en lamisma magnitud pero dirección opuesta a la diferencia de las tasas nominales deinterés entre dichos países. En el largo plazo parece haber una relación directaentre los diferenciales de las tasas de interés y las variaciones subsiguientes enlos tipos de cambio de referencia, pero en el corto plazo se presentan muchasdesviaciones.Las pruebas empíricas indican que ni la teoría de la PPA ni el efecto internacionalde Fisher son buenos para predecir las variaciones de corto plazo de los tipos decambio. Un motivo que sí lo hace es el efecto de la psicología de losinversionistas durante esas variaciones de corto plazo.En los estudios realizados durante los últimos 10 años, se revela que variosfactores psicológicos cumplen una función importante para determinar lasexpectativas de los participantes del mercado, así como los probables tipos decambio futuros. Además, las expectativas cada vez más se vuelven realidad y secumplen.De acuerdo con dichos estudios, la psicología de los inversionistas y los efectospopulares de la manada (los corredores se mueven en la misma dirección y almismo tiempo), cumplen una función importante en la determinación de losmovimientos de corto plazo del tipo de cambio.PRONÓSTICO DEL TIPO DE CAMBIOExisten dos corrientes utilizadas para realizar pronósticos del tipo de cambio: lacorriente del mercado eficiente que afirma que los tipos de cambio forward son el 4

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacionalmejor pronóstico del tipo de cambio spot y, por lo tanto, invertir en serviciosespecializados es un desperdicio de dinero.La otra corriente es la escuela del mercado ineficiente, que afirma que lasempresas pueden mejorar su cálculo del tipo de cambio futuro (según el tipo decambio forward) en los mercados de divisas si invierten en servicios de pronósticoespecializados.Para muchos economistas, el mercado de divisas es eficiente al establecer lostipos de cambio, un mercado eficiente es aquel en el que los precios reflejan todala información pública disponible. Por lo tanto, si los mercados son eficientes, lostipos de cambio forward son medios financiables de predicción de los tipos decambio spot, lo que sustenta que las inexactitudes serán aleatorias.Otra corriente de economistas cita pruebas en contra de la hipótesis del mercadoeficiente, y piensan que el mercado de divisas es ineficiente. Un mercadoineficiente es aquel en que los precios no reflejan toda la información disponible;por lo tanto, en un mercado ineficiente, los tipos de cambio forward no serán losmejores medios de predicción del tipo de cambio spot.Para realizar pronósticos especializados debe realizarse un análisis fundamentalbasado en complejos modelos econométricos para predecir los movimientos delos tipos de cambio. Las variables de estos modelos son la inflación, las tasas deinterés y el aumento del circulante.Otra forma de realizar los pronósticos es mediante el análisis técnico, que tomadatos de precios y volúmenes para determinar tendencias históricas, que esperase prolonguen en el futuro; este modelo no considera los factores económicosfundamentales, sólo se basa en la premisa de que en el mercado hay tendenciasy movimientos analizables, y que los movimientos y tendencias anteriores sirvenpara predecir los futuros.2.- ENTORNO DE LOS NEGOCIOSEl entorno de los negocios comprende en primer lugar el desarrollo económico,medido por índices como el Producto interno bruto (PIB), la paridad del poderadquisitivo (PPA), el capital, los indicadores sociales y los indicadoreseconómicos. A su vez el desarrollo económico es movido por la innovación querequiere de la adquisición de las competencias necesarias y la protección de lapropiedad intelectual; el sistema político, la geografía y la educación.En segundo lugar, el entorno económico comprende las economías de transiciónque se refiere a los cambios que se presentan actualmente en los países, porejemplo, la transición hacia la democracia, el sistema de libre mercado, ladesregularización, la privatización y los sistemas legales. 5

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalPor último, el entorno de los negocios comprende el sistema mundial de comerciocuyas bases son el desaparecido GATT, hoy en día la Organización mundial decomercio (OMC) que busca lograr disminuir los aranceles, aumentar el comerciomundial y por ende, incrementar los ingresos de todos los países miembros.Al realizar negocios internacionales, las empresas deben considerar variosfactores que influyen y pueden llegar a afectar los negocios, los sistemaspolíticos, económicos, legales, los derechos de propiedad y los determinantes deldesarrollo económico son algunos de ellos.Sistemas políticosUn sistema político es el sistema de gobierno de una nación, éste moldeaademás los sistemas económico y legal. El sistema político se evalúa comocolectivista o individualista y como democrático o totalitario.El colectivismo es un sistema político que da primacía a las metas colectivasantes que a las individuales; fue abordado inicialmente por Platón. Se toman lasnecesidades en conjunto de una sociedad y prima el bien común o mayoritariosobre las libertades individuales.En la actualidad, los socialistas retomaron el modelo del colectivismo situandosus raíces en Karl Marx. En este modelo, el estado es propietario de los mediosde producción, distribución e intercambio de las empresas. Marx afirmaba que enuna sociedad capitalista en la que no se restringen las libertades individuales,unos cuantos se benefician a expensas de la mayoría; al ser el Estado dueño delas empresas, se garantizaría una compensación adecuada a los empleados porsu labor.A comienzos del siglo XX, el socialismo se dividió en dos amplios campos: loscomunistas y los socialdemócratas. Los comunistas pensaban que el socialismosólo se alcanzaba por medio de una revolución violenta y una dictadura totalitaria.Los socialdemócratas en cambio, creían que el socialismo se puede alcanzar pormedios democráticos y no por revoluciones violentas.El individualismo es el otro extremo del colectivismo, se remonta al filósofoAristóteles, y se sustenta en que el individuo debe tener libertad para la búsquedade sus intereses políticos y económicos. Por lo tanto, en este modelo, losintereses individuales preceden a los intereses del Estado.Según Aristóteles lo más deseable es la diversidad de individuos y la propiedadprivada ya que ésta estimula el progreso debido a que la propiedad comunitariaes mal cuidada mientras que la de un individuo es más productiva.El individualismo parte de dos premisas fundamentales, la primera es laimportancia de garantizar al individuo la libertad individual y la libertad deexpresión mientras no lastime a otros física o moralmente; la segunda indica que 6

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacionales mejor para el bienestar de la sociedad dejar que las personas actúen bajo suspropias conveniencias económicas en lugar de un organismo colectivo, segúnAdam Smith en un su libro “La riqueza de las naciones”, la mano invisible del losindividuos que buscan su riqueza hace que el progreso se incremente, y sinnotarlo, mejore la sociedad y el bienestar de los demás.De acuerdo a lo anterior, puede decirse que el individualismo es un llamamiento alos sistemas políticos democráticos y a la economía de libre mercado; estosparámetros son favorables para las empresas internacionales debido a quefacilitan su desarrollo y su entorno.Por otro lado, la democracia y el totalitarismo se encuentran en polos opuestosdentro de los sistemas políticos. En una democracia el gobierno es del pueblo, yes ejercido directamente o a través de representantes elegidos. El totalitarismo encambio, es ejercido por una persona o partido político que se encarga de realizarun control absoluto sobre todas las esferas de la vida humana y prohíbe laoposición.La democracia pura se refiere a que los ciudadanos deben participardirectamente en la toma de decisiones, hoy en día esto no es factible. Por lotanto, la mayoría de los Estados democráticos modernos practica la democraciarepresentativa, en la que los ciudadanos eligen periódicamente individuos paraque los representen; los representantes electos forman un gobierno quien es elencargado de las decisiones a nombre del electorado.Para garantizar la democracia se definen ciertas leyes constitucionales:1. Libertad de expresión, opinión y organización.2. Medios de comunicación libres.3. Elecciones periódicas.4. Sufragio universal.5. Periodos limitados para los representantes.6. Sistema judicial imparcial e independiente.7. Burocracia estatal ajena a la política.8. Policía y ejército apartidistas.9. Acceso relativamente libre a la información del Estado. 7

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalEl totalitarismo por su parte, ejerce represión política generalizada, no hayelecciones libres y justas y los medios de comunicación están muy censurados.Hoy en día, en el mundo existen cuatro clases de totalitarismo: el totalitarismocomunista, el totalitarismo teocrático, el totalitarismo tribal y el totalitarismoderechista.El totalitarismo comunista es una versión del colectivismo que afirma que elsocialismo sólo se alcanza mediante una dictadura totalitaria. El totalitarismoteocrático se encuentra en Estados donde el poder político está monopolizado porun partido, grupo o individuo que gobierna según principios religiosos. Eltotalitarismo tribal ocurre cuando un partido político que representa los interesesde una tribu monopoliza el poder. Y el totalitarismo derechista concede a losindividuos algunas libertades económicas, pero restringe las libertades políticaspara evitar el comunismo; muchos gobiernos totalitarios de derecha cuentan conel respaldo del ejército y en algunos casos, el propio gobierno está compuesto pormilitares.Sistemas económicosExiste un vínculo muy estrecho entre los sistemas políticos y los sistemaseconómicos, es más probable encontrar países de economías de libre mercado,individualistas y democráticos y países de economía planificada que soncolectivistas. Existen tres sistemas económicos generales: economía de mercado,economía planificada y economía mixta.En una economía de mercado pura, todas las actividades productivas están acargo de empresas privadas, en lugar de pertenecer al Estado. La oferta y lademanda determinan la producción y los precios de los bienes y servicios. Laúnica forma en que en este mercado se limita la oferta es cuando existe unmonopolio. Por lo tanto, la función del gobierno es una economía de mercado esalentar una pujante competencia libre y justa entre productores privados.En una economía planificada pura, el gobierno determina los bienes y serviciosque produce un país, así como sus volúmenes y precios. En concordancia con elcolectivismo, el gobierno distribuye los recursos para el bien de la sociedad; por lotanto, todas las empresas pertenecen al Estado. Los resultados de este modelono han sido los esperados, al no existir estímulos para que los individuos busquenmejores métodos de satisfacer las necesidades de los consumidores, el mercadopierde dinamismo e innovación y las economías se estancan.Las economías mixtas son aquellas en las que ciertos sectores son privados y serigen bajo las economías de libre mercado, y otros son propiedad del Estado y elgobierno los planifica. En estas economías los gobiernos se pueden apropiar de 8

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacionalempresas que se encuentran en problemas y de las que se piensa que lacontinuación de sus actividades es vital para los intereses de la nación.Sistemas legalesEl sistema legal de un país son las leyes o reglas que dictan el comportamiento,junto con los mecanismos con que se aplican esas leyes y se ventilan las quejas.Las leyes fijan las normas de las prácticas comerciales, definen la manera derealizar transacciones comerciales, y fijan los derechos y obligaciones de losparticipantes.Al igual que el sistema económico de un país, el sistema legal depende de susistema político prevaleciente, debido a que el gobierno del país define el marcolegal para que operen las empresas, y en general, las leyes regulatorias.Existen tres sistemas legales principales o tradicionales en el mundo: el derechoconsuetudinario, el derecho civil y el derecho teocrático.El derecho consuetudinario que evolucionó en Inglaterra, se basa en lastradiciones, precedentes y costumbres. La tradición es la historia legal de un país,los precedentes son los casos que antes se presentaron en los tribunales y lascostumbres son las maneras como se aplican las leyes en situacionesparticulares. Este sistema tiene una flexibilidad única ya que los jueces tienen lafacultad de interpretar la ley de acuerdo a las circunstancias particulares de cadacaso.El derecho civil se basa en un conjunto detallado de leyes organizadas encódigos; por lo tanto, tiene menos flexibilidad que el derecho consuetudinariodebido a que los jueces se apoyan más en los códigos legales detallados que enla interpretación de las tradiciones, es decir, los jueces únicamente aplican la ley.En el derecho teocrático la ley se basa en doctrinas religiosas, muchos paísesmusulmanes tienen sistemas legales que combinan el derecho islámico y unsistema consuetudinario o civil.Derechos de propiedadLa propiedad es un recurso sobre el que un individuo o empresa tiene un derecholegal; es decir, el recurso le pertenece. Los recursos son tierra, edificios, equipo,capital, derechos de extracción minera, empresas y propiedad intelectual.Los derechos de propiedad son derechos legales sobre el uso de un recurso ysobre los ingresos derivados de ese recurso. 9

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalLa propiedad intelectual es producto de la actividad intelectual, como software decómputo, un guión de cine, una partitura o la fórmula química de un fármaco. Laspatentes, los derechos de autor (copyright) y los registros de marcas establecenlos derechos de la propiedad intelectual.Una patente concede al inventor de un producto o proceso nuevo, los derechosde exclusividad durante un periodo definido, para fabricar, usar o vender suinvento. Los derechos de autor son el derecho legal de exclusividad para queautores, compositores, dramaturgos, pintores y editores hagan pública su obra yla difundan como les convenga. Las marcas son diseños y nombres registradoscon que vendedores y fabricantes designan y distinguen sus productos.Determinantes del desarrollo económicoLos sistemas político, legal y económico de un país afectan profundamente elnivel de desarrollo económico, y por consiguiente, su atractivo como posiblemercado o lugar de producción para una empresa.Frecuentemente se relaciona el desarrollo económico de un país con sussistemas político y económico. La innovación y la actividad empresarial actúancomo motores de crecimiento económico a largo plazo, por lo tanto, puedeconcluirse que para que una economía se mantenga en constante crecimiento, elentorno de los negocios debe ser propicio para la generación perdurable deinnovaciones de productos y procesos y de actividad empresarial.Otro punto importante de discusión, es que la innovación y el espírituemprendedor requieren de una economía de mercado ya que ésta promueveincentivos para quienes los emprendan. En una economía planificada, losindividuos tienen muy pocos incentivos para desarrollar innovaciones valiosas,pues el Estado, y no el individuo, es el que se lleva las ganancias.Así mismo, la innovación y el espíritu emprendedor requieren de derechos depropiedad bien establecidos; y de un sistema político que funcione y ofrezcaprotección completa a estos derechos. Como consecuencia puede decirse que elprogreso económico genera democracia, aunque no siempre la democraciagenera progreso económico.La geografía es otro de los factores que ejercen una influencia en la economíapolítica y en el ritmo de crecimiento; puede afectar o promover el comercio asícomo afectarlo o promoverlo según el clima.Por último, la educación es importante como motor de crecimiento; estácomprobado que los países que invierten más en educación, tienen mayorestasas de crecimiento, debido a que una población más escolarizada es unapoblación más productiva.Estados en transición 10

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalDurante las últimas décadas, en el mundo entero se ha presentado una ola dedifusión de la democracia, esto se debió a que muchos regímenes totalitarios nogeneraron progresos económicos para la gran mayoría de la población, otro factorha sido la difusión de las tecnologías de comunicación e información y por último,durante los últimos veinticinco años ha habido una creciente prosperidad en laclase media y trabajadora que ha impulsado las reformas democráticas.Al igual que la difusión de la democracia desde 1980, las economías planificadasse han transformado en economías de mercado. Esta transición implica o suponetres etapas: la desregulación, la privatización y la creación de un sistema legalque proteja los derechos de propiedad.La desregulación consiste en eliminar las restricciones legales para la actividadlibre de los mercados, el establecimiento de empresas privadas y la forma deoperar de estas empresas. Con ella, se retiran los controles a los precios paraque éstos se fijen de acuerdo a las leyes de la oferta y le demanda; y se aminoranlas restricciones para la inversión directa de empresas extranjeras.La privatización se refiere a la transferencia de empresas estatales a particulares,por lo regular mediante la venta de los bienes en una subasta pública. Caberesaltar que para que la privatización funcione debe estar acompañada de unadesregulación general y una apertura de la economía.Por último, para que una economía de mercado funcione adecuadamente, debeestar acompañada de leyes que protejan los derechos de la propiedad privada yofrezcan mecanismos para hacer valer los contratos.3.- ESTRATEGIA DE ENTRADA Y ALIANZAS INTERNACIONALESPara tomar la decisión acerca de la estrategia de entrada a otro país, lasempresas deben tener en cuenta factores como: las decisiones de ingreso, lasformas de ingreso, la selección del método de entrada y la consideración de lasalianzas estratégicas.Las decisiones de ingresoa) ¿A qué mercado extranjero?b) ¿En qué momento?c) ¿Con qué escala?d) Factores que empujan y factores que atraene) La competitividad internacionalLas decisiones de ingreso se refieren a los motivos para la internacionalización,en esta etapa la empresa debe decidir el mercado extranjero al cual pretendellegar; para esto, debe escoger el país que tenga mayor potencial de crecimiento. 11

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalAdemás, debe tener en cuenta los riesgos que enfrenta, las diferencias culturalesy los precios que deberá manejar.También deberá considerar el momento de entrada al mercado, si es temprana osi es tardía. Ambas tienen sus ventajas y desventajas como pionero o comoseguidor.ENTRADA COMO PIONERO ENTRADA TARDÍAVENTAJAS: VENTAJAS:1. Capacidad para apropiarse del mercado 1. Aprende y observa los errores de los2. Establecimiento de un fuerte nombre de pionerosmarca 2. Aprovecha las inversiones de los pioneros3. Capacidad para generar volúmenes de en el aprendizaje y la educación del clienteventas y adquirir experiencia 3. Menor riesgo4. Ventaja de costos que atan a los clientes 4. Familiarización con el producto ya existenteDESVENTAJAS: DESVENTAJAS1. Costos pioneros: costos de promoción, 1. Difícil lograr la participación del mercadooferta del producto, educación de los 2. Difícil ofertar costos cambiantesconsumidores2. Ignorancia del contexto3. Errores graves4. Alto riesgoLuego de que se ha decidido a que mercado extranjero entrar y en quémomento, el siguiente paso es determinar con qué escala entrar. Esta decisiónestá íntimamente relacionada con el compromiso estratégico y por ende, derecursos que está dispuesta a asumir la empresa. Según esto, la entrada a granescala en un mercado extranjero implica el compromiso de recursos significativosy un alto valor de los compromisos estratégicos resultantes.Un compromiso estratégico es una decisión que tiene un efecto de largo plazo yen la mayoría de los casos produce un efecto irreversible. Este aspecto presentauna gran influencia sobre la naturaleza de la competencia en un mercado, ya queda a la empresa pionera a gran escala la posibilidad de facilitar la atracción declientes y distribuidores expresando una permanencia de la empresa en elmercado en el largo plazo.Sí la escala de ingreso es mayor deberá asumir mayores compromisos,disminuirá su flexibilidad y aumentará el riesgo, tendrá mayor influencia sobre lanaturaleza del mercado, será atractiva para clientes y distribuidores, quienes a suvez, tendrán confianza, tendrá facilidad de expansión a otros mercados y podrácapturar las ventajas del que actúa primero. Sí la escala es menor disminuirá elriesgo y la dificultad. 12

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalLos factores que empujan y que atraen son aquellas circunstancias por las quepuede atravesar en un momento determinado la empresa, y que afectan susdecisiones hacia la internacionalización. Por ejemplo, un factor push puede serque el ciclo de vida dejó de crecer, un factor pull puede ser que el mercado esamplio, que existen recursos económicos etc. todo esto hace que la empresadecida internacionalizarse o no.Formas de ingreso en los mercados internacionalesExisten diferentes formas de ingreso de acuerdo a su costo y al control o riesgoque tienen las empresas, en primer lugar, se encuentran las exportaciones,seguidas de los proyectos “llave en mano”, las licencias, las franquicias, lacoparticipación, las adquisiciones y las empresas greenfield.Las exportaciones tienen dos ventajas, la primera, evita los costos frecuentespropios del establecimiento de operaciones de fabricación en el país extranjero, lasegunda es que contribuye a que las empresas logren economías de localizaciónbasadas en la curva de experiencia.Como desventajas, la empresa puede no ser apropiada en la medida que existanubicaciones de costos menores para la fabricación del producto en el extranjero,un segundo problema es que los costos elevados de transporte pueden restarlerentabilidad, otra desventaja es que las barreras arancelarias añaden riesgos a laexportación, y por último, la empresa debe delegar las funciones de marketing,ventas y servicios a un agente local quien puede no hacer su trabajoeficientemente.En los proyectos “llave en mano” un contratista accede a entregar cada detalle delproyecto a un cliente extranjero, incluso la capacitación del personal operativo. Alcompletarse el contrato, el cliente extranjero recibe la “llave” de una planta listapara su funcionamiento total.Las ventajas de estos proyectos es que son una manera de ganar grandesrendimientos económicos a partir del activo y proveen la capacidad paraaprovechar las habilidades de procesos tecnológicos en países donde seencuentra la investigación y el desarrollo.Estos proyectos traen tres inconvenientes, la empresa que es contratista notendrá un negocio a largo plazo en el país extranjero, en segundo lugar, demanera inadvertida puede crear un competidor y por último, la ventaja competitivaque es la tecnología también puede ser la ventaja competitiva de loscompetidores potenciales o actuales. 13

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalEl licenciamiento ocurre cuando un licenciador otorga los derechos de ciertapropiedad intangible a otra entidad o licenciatario durante un periodo específico, acambio de una regalía.VENTAJASLas ventajas son el bajo desarrollo de costos y riesgos para la empresa. Lasdesventajas son la falta de control sobre la tecnología, la incapacidad pararealizar economías de localización y curva de experiencia, y la incapacidad paraemplear una coordinación estratégica mundial.El franquiciamiento es una forma especializada de licenciamiento, en la que elfranquiciatario no sólo vende la propiedad intangible al franquiciador sino quetambién insiste en que se cumplan una serie de reglas estrictas para dirigir elnegocio. Mientras que el licenciamiento se realiza para empresas productoras, elfranquiciamiento se realiza para empresas de servicios.Las ventajas son el bajo desarrollo de costos y riesgos. Las desventajas son lafalta de control de calidad y la incapacidad para emplear una coordinaciónestratégica mundial.Las empresas en coparticipación se refieren al establecimiento de una empresaque sea propiedad colectiva de dos o más empresas independientes.Las ventajas de esta forma son el rápido y fácil acceso al conocimiento de lossocios locales, y la repartición de los costos y los riesgos. Las desventajas son lafalta del control de la tecnología, la incapacidad para emplear coordinaciónestratégica mundial y la incapacidad para emplear economías de localización ycurva de experiencia.Las subsidiarias de propiedad absoluta son empresas en el extranjero en las quela empresa posee el 100% de su capital. Existen dos formas de propiedadabsoluta: las empresas greenfield que se establecen desde cero en el exterior ylas adquisiciones de empresas ya establecidas.Las ventajas de las subsidiarias con propiedad absoluta son: la protección de latecnología, la capacidad para emplear una coordinación estratégica mundial y lacapacidad para emplear economías de localización y curva de experiencia. Ladesventaja principal son los altos costos y riesgos que debe enfrentar.Las alianzas estratégicas son acuerdos cooperativos entre competidorespotenciales o actuales que pueden o no incluir la investigación y desarrollo.Las ventajas de las alianzas son: facilitan la entrada a un mercado extranjero,permiten compartir los costos fijos y los riesgos, las capacidades y los activos se 14

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacionalcomplementan y el alcance de los estándares tecnológicos de la industria sonfáciles. DESVENTAJASLas desventajas son el hecho de que una de las partes dé más de lo que recibe;para evitar esto y para lograr un buen funcionamiento es necesario elegiradecuadamente a los socios, formar una estructura de la alianza que disminuyalos riesgos y el oportunismo y por último, administrar la alianza basados en lasredes de confianza. 4.- EXPORTACIÓN, IMPORTACIÓN E INTERCAMBIO COMPENSADOHoy en día, exportar no es sólo una actividad para las grandes empresasmultinacionales, muchas compañías pequeñas se han beneficiado en gran medidade las oportunidades para hacer dinero mediante la exportación.El volumen de la actividad exportadora en la economía mundial se incrementadebido a que la exportación se ha facilitado. La gradual disminución de lasbarreras comerciales a la sombra del GATT y ahora de la OMC, junto con losacuerdos económicos regionales, han aumentado de manera sustancial lasoportunidades de exportación.Al mismo tiempo, las modernas tecnologías de comunicación y transporte facilitanla solución de muchos problemas logísticos propios de la exportación. Unacompañía interesada en exportar debe identificar las oportunidades en losmercados externos, evitar una serie de problemas inesperados, por lo generalasociados al hecho de hacer negocios en un mercado extranjero, debefamiliarizarse con los mecanismos de financiamiento a las exportaciones y a lasimportaciones, investigar en dónde puede obtener un seguro de crédito a laexportación, y aprender a lidiar con el riesgo de tipos de cambio de divisas.La gran promesa de la exportación es que la mayoría de las empresas, en lamayoría de las industrias, pueden obtener grandes ingresos y ganancias en losmercados extranjeros debido a que el mercado internacional es normalmente másgrande que el mercado nacional de un empresa, por lo que exportar es casisiempre una forma de incrementar su base de ingresos y utilidades. Así mismo, alexpandir el tamaño del mercado, la exportación facilita que una compañía logreeconomías de escala y reduzca así sus costos por unidad.Los estudios demuestran que, si bien muchas empresas grandes tienden a buscaroportunidades de exportación rentable, mediante la revisión sistemática de losmercados extranjeros pueden ver en dónde surgen las oportunidades paraimpulsar su tecnología, sus productos y sus habilidades de marketing en lospaíses extranjeros, muchas pequeñas y medianas empresas son muy reactivas. 15

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalPor lo general esas empresas sólo consideran la posibilidad de exportar hasta quese saturan sus mercados domésticos, y un exceso de capacidad productiva en supropio país las obliga a buscar oportunidades de crecimiento en el extranjero. Asímismo, muchas de estas pequeñas y medianas empresas tienden a esperar a queel mundo venga a ellas, en vez de salir al mundo en búsqueda de oportunidades.Una de las razones por las que las empresas no son activas es que no estánfamiliarizadas con las oportunidades en los mercados extranjeros; simplemente nosaben qué tan grandes son esas oportunidades en realidad, o en dónde están. Lasimple ignorancia de las oportunidades potenciales es una enorme barrera a laexportación.Además, muchos exportadores en potencia a menudo se intimidan por lacomplejidad y la mecánica de la exportación a los países en dónde las prácticasde negocios, idioma, cultura, sistemas legales y divisas son diferentes delmercado nacional. Esta combinación de desconocimiento e intimidación quizáexplica por qué los exportadores son aún sólo un pequeño porcentaje del total delas empresas.Consecuentemente con lo anterior, muchos exportadores neófitos se meten engrandes problemas cuando intentan hacer negocios con el extranjero por primeravez, y esto los vuelve escépticos ante futuros negocios de exportación. Entre losproblemas comunes están el análisis deficiente del mercado, el poco conocimientode las condiciones de competencia en el mercado extranjero, la falta deadaptación de la oferta de producto a las necesidades de los clientes extranjeros,la falta de un programa efectivo de distribución, una inadecuada campañapromocional y problemas para conseguir financiamiento.Los exportadores neófitos tienden a subestimar el tiempo y los conocimi entos quese necesitan para cultivar negocios en el extranjero. Además, a menudo tiene queenfrentarse a una gran cantidad de papeleo, trámites complejos y muchos retrasosy errores potenciales.Existen para lo anterior, varias formas para que los exportadores inexpertospuedan obtener información sobre las oportunidades en los mercados extranjerosy evitar algunos problemas comunes que tienden a desalentar y frustrar a losexportadores novatos.5.-GLOBALIZACIÓNEs un fenómeno económico y social que implica que avanzamos hacia un mayorgrado de integración e interdependencia entre las economías de diferentes países.La globalización es un proceso de cambio, de integración, de interdependencia através de la disminución a las barreras al comercio y al financiamiento. 16

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalGrado de globalizaciónMedido según AT Kearing por: a) Tecnología b) Participación internacional, participación en política c) Contactos d) Integración económica, acuerdos comerciales.Facetas de la globalización 1. Globalización país De acuerdo a las normas de cada país, poder en territorio, reglas económicas y sociales y la escogencia de su papel global; acá se encuentran las normas sanitarias y los productos permitidos dentro del país. 2. Globalización a nivel de sector de actividades Un sector que se encuentra globalizado muestra interdependencia competitiva de las empresas del sector en diferentes países. 3. Globalización empresa Una empresa globalizada, es aquella que se encuentra en varios mercados, que presenta valor para diferentes países y que constantemente mantiene flujos de conocimientos, capitales y productos. a) Empresa exportadora: Mantiene su actividad productiva en el país de origen y comercializa los bienes y servicios en el exterior. b) Empresa multinacional: Posee activos y empleados en más de un país, así como la inversión y el valor. Una empresa multinacional puede ser trasnacional o global. Para medir el grado de globalidad de una empresa se utiliza el índice de trasnacionalidad (ITN). Este índice fue creado por la ONU para hallar el promedio de los valores exteriores sobre los totales de las ventas, los activos y el número de empleados de las empresas.Factores impulsores de la globalización a) Disminución de las barreras (liberalización) en cuanto al comercio, al financiamiento, a la inversión y a la investigación y desarrollo. b) Desarrollo tecnológico: el uso general de la sociedad de tecnologías de información y comunicación, transporte y producción. c) Cambio demográfico: conlleva a la internacionalización de las empresas que buscan disminuir sus costos de mano de obra para ser más productivasEn la globalización prima a) El vínculo sobre la estructura, es decir, el sistema de relaciones. 17

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional b) La flexibilidad sobre el tamaño de la empresa c) Lo virtual sobre lo físico.Reto ético de la globalización 1. Responsabilidad social empresarial 2. Corrupción 3. Empleo 4. Derechos humanos 5. Medio ambiente 6. Soberanías 6.- POLÍTICA ECONÓMICA DEL COMERCIO INTERNACIONALExisten motivos económicos y políticos de los gobiernos de todos los países paraintervenir en el comercio internacional. La intervención gubernamental consistegeneralmente, en restringir la importación de determinados bienes y servicios, almismo tiempo, que adoptar medidas que promuevan las exportaciones; el objetivofinal es la protección de los productores nacionales y los puestos de trabajo de lacompetencia foránea.Existen siete instrumentos principales para las políticas comerciales: losaranceles, los subsidios, las cuotas de importación, la limitación voluntaria de lasexportaciones, los requisitos de contenido local, las políticas administrativas y lastarifas contra el dumping.Un arancel es un impuesto a las importaciones o a las exportaciones; existen dosclases de aranceles: los específicos que se cobran como cargo fijo por cadaunidad de un bien importado, y los ad valorem que se determinan como proporcióndel valor del artículo importado.El propósito principal de los aranceles es la protección a los productores internosde la competencia extranjera al aumentar el precio de los bienes importados.Además, los aranceles generan ingresos para el gobierno; los más perjudicadospor esta política son los consumidores debido a que deben pagar precios másaltos por ciertas importaciones; la economía mundial también se ve afectadadebido a que la eficiencia general de los mercados se reduce con los arancelesporque las empresas nacionales prefieren producir en el país, bienes queprobablemente serían producidos con mayor eficiencia en el extranjero, es decir,existe un aprovechamiento ineficiente de los recursos.La modalidad de aranceles a las exportaciones no es tan común, la ideafundamental radica en que éstos incrementan los ingresos del gobierno, otrasveces, existen razones políticas para reducir las exportaciones de cierto sector dela economía. 18

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalUn subsidio es un pago del gobierno a un productor nacional. Existen muchasformas de subsidio: las ayudas en efectivo, los préstamos blandos, las facilidadesfiscales y la participación del capital público en empresas privadas.Los subsidios son una forma de reducir los costos de producción de las empresas,que a su vez, les sirven para competir contra las importaciones foráneas y paraganar mercados de exportación.Las principales ganancias de este instrumento son para los productores del país,cuya competitividad internacional aumenta; además, los subsidios ayudan a quelas empresas nacionales tengan una posición dominante en los sectores en losque las economías de escala son importantes y cuando el mercado mundial dacabida a pocas empresas; en otras palabras, los subsidios ayudan a una empresaa conseguir las ventajas de entrar primero en un nuevo sector.Al aumentar la productividad de las empresas nacionales, la economía del paístambién resulta beneficiada debido a los empleos e impuestos sobre la renta quese derivan de los resultados positivos. En la práctica, muchos subsidios no son tanútiles para incrementar la competitividad de los productores nacionales sino queprotegen a los ineficientes y fomentan los excesos de producción.Un ejemplo claro de lo anterior son los subsidios agrícolas, debido a que éstosmuchas veces impiden que los agricultores ineficientes salgan del mercado,alientan a los países a generar excesos de los productos agrícolas muysubsidiados, estimulan a los países a cultivar productos que se cultivan e importana menor costo de otros países, y por ende, reducen el comercio internacional deproductos agrícolas.Una cuota de importación es una restricción directa a la cantidad de un bien quepuede importarse a un país. Por lo general, esta restricción se opera con laexpedición de licencias de importación a grupos de particulares o empresas.Existe un híbrido común entre las cuotas y los aranceles, conocido como elarancel-cuota en el que se aplica un arancel más bajo a las importaciones que nosuperan cierta cuota, lo que no sucede con las que la superan.La variante de la cuota de importación es la limitación voluntaria de lasexportaciones (LVE), que es una cuota al comercio impuesta por el paísexportador, por lo general, a solicitud del gobierno del país importador. Losproductores extranjeros aceptan las LVE porque temen que de no aceptarlasocurran como represalias aranceles o cuotas más dañinas.Como ocurre con todos los instrumentos de las políticas comerciales, las cuotas ylas LVE no benefician a los consumidores debido a que incrementan el precio delos bienes importados, benefician a los productores porque limitan la competenciaforánea y además, si un sector interno no tiene la capacidad para satisfacer la 19

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacionaldemanda, una cuota de importación aumenta los precios tanto del bien importado,como del que se produce en el país.Las utilidades adicionales que perciben los productores cuando la oferta se limitaartificialmente mediante una cuota de importación se conocen como las rentas delas cuotas. Como los precios de los bienes se incrementan, los sectores presionanal gobierno para poder mantener dichas utilidades.Un requisito de contenido local es la obligación de que una fracción específica deun bien se produzca dentro de país. Este requisito se expresa en términos físicos,es decir, un porcentaje determinado y puntual de cierto artículo debe fabricarsedentro del país.Esta herramienta es utilizada sobretodo en países desarrollados que buscan lamanufactura local de algunos componentes, proteger sus fuentes de trabajo eindustrias de la competencia foránea.Las políticas informales o administrativas son reglas burocráticas que dificultan laentrada de las importaciones a un país. Por ejemplo, a Japón, Holanda no exportatulipanes debido a que los inspectores de aduanas revisan cada bulbo partiéndoloverticalmente por la mitad. Como las anteriores políticas, los instrumentosadministrativos benefician a los productores y perjudican a los consumidores, a losque se les niega el acceso a productos extranjeros de mayor calidad.Por último se encuentran las políticas contra el dumping, que se define como laventa de bienes en un mercado extranjero a un menor precio de lo que cuestaproducirlos, o como la venta de bienes en un mercado extranjero en menos delvalor “justo”.Parte del dumping puede ser resultado de los depredadores, que son losproductores que aprovechan las utilidades sustanciales de sus mercadosnacionales para, subsidiar los precios en un mercado extranjero, con la idea desacar de ese mercado a los competidores locales.Las políticas contra el dumping pretenden castigar a las empresas extranjeras quese dedican a esta práctica, para proteger a los productores nacionales de lacompetencia extranjera injusta. Estas políticas incluyen unos arancelescompensatorios que pueden ser cuantiosos y estar vigentes hasta cinco años.Defensa de la intervención gubernamentalLos argumentos a favor de la intervención por parte del gobierno siguen dos vías:la de corte político y la de corte económico. Los argumentos políticos buscanproteger intereses de ciertos grupos de una nación (productores) a expensas delos consumidores. Los argumentos económicos pretenden incrementar la riquezatotal de una nación y el beneficio tanto de productores como de consumidores. 20

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalLos argumentos políticos a favor de la intervención son: en primer lugar, laprotección de empleos e industrias, en segundo lugar, la protección de laseguridad nacional que se refiere que a veces los países advierten que esnecesario proteger ciertas industrias porque son importantes para la seguridad dela nación, generalmente, estos se relacionan con la defesa.En tercer lugar están las represalias que son utilizadas como herramienta denegociación para abrir mercados extranjeros, ésta es una medida riesgosa porquede ser aceptada puede liberalizar el comercio y producir ganancias económicaspero de no serlo, el otro país puede responder con nuevas represalias que afectena los dos países de manera negativa.En cuarto lugar se encuentra el argumento de la protección a los consumidoresque busca resguardar al público de productos “inseguros” como armas osustancias químicas inapropiadas.En quinto lugar se encuentra el fortalecimiento de los objetivos de política exterior,en el cual mediante restricciones comerciales, los países pueden castigar a los“estados delincuentes” que no obedecen las leyes o normas internacionales.Por último, la protección de los derechos humanos es otro argumento político quebusca resguardar estos derechos como elementos importantes de una políticaexterior y de comercio con otros países.En cuanto a los argumentos económicos a favor de la intervención gubernamentalse encuentran:El argumento de la industria infante que consiste en apoyar a las industrias nuevastemporalmente, hasta que crezcan lo suficiente y puedan enfrentar a lacompetencia internacional.El argumento de la industria infante se basa en la suposición de que las empresasson incapaces de hacer inversiones eficientes de largo plazo con dinero prestadode los mercados de capital nacionales o internacionales; por lo tanto, el respaldofinanciero temporal a las empresas de países con una ventaja comparativapotencial tiene un incentivo para soportar las pérdidas iniciales con el fin de hacerganancias a largo plazo.La nueva teoría de comercio afirma que en industrias en las que existeneconomías de escala sustanciales significa que el mercado mundial sólo serárentable para pocas empresas, los países predominan en la exportación de ciertosproductos simplemente porque tuvieron empresas que materializaron las ventajasde moverse primero.El argumento de las políticas estratégicas de comercio se compone de dosexplicaciones: en primer lugar, afirma que con las acciones apropiadas, un 21

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacionalgobierno aumenta el ingreso nacional si de alguna manera se asegura que lasempresas que se apropian de las ventajas de actuar primero son nacionales y noextranjeras. En segundo lugar, a un gobierno le conviene intervenir en unaindustria si de esta forma ayuda a las empresas nacionales a superar las barrerasde entrada creadas por las empresas extranjeras que ya cosecharon las ventajasdel que actúa primero.Como conclusión, de ser estos argumentos correctos, el gobierno tiene muchasrazones para intervenir en el comercio internacional. Para esto, debe escogertecnologías importantes y otorgar subsidios al desarrollo de las mismas; con esto,las empresas podrán competir en el extranjero de manera eficiente y beneficiosapara ellas y para la nación. Además, podrá lograrse que las empresas puedansuperar las ventajas del que actúa primero y establecerse como competidoresviables en el comercio internacional.Defensa del libre comercioMuchas de las teorías acerca de las políticas estratégicas de comercio a favor dela intervención gubernamental parecen atractivas, pero en la práctica no siempreson viables; como respuesta surge la nueva defensa del libre comercio que afirmados supuestos básicos: las represalias y la guerra comercial y las políticasinternas.Krugman afirma que las políticas estratégicas de comercio dirigidas a conferir a lasempresas nacionales una posición estratégica en una industria global es unamedida de mal vecino que fomenta en ingreso nacional a expensas de otrospaíses.Por lo tanto, un país que utiliza dichas políticas se expone a represalias por partede los otros; muchas veces esto puede generar guerras comerciales entre dos omás gobiernos intervencionistas que afecta a todos los países involucrados.Otro punto indiscutible es que los gobiernos no siempre actúan a favor del interésnacional, sino que están influenciados por importantes grupos de interés políticocuya finalidad no es la de mejorar y favorecer el comercio internacional del país. 7.-PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓNEl proceso de internacionalización de las empresas tiene varios enfoques y teoríasque soportan la idea del por qué las empresas deciden expandir sus mercados ysus operaciones en algún momento determinado.En primer lugar se encuentra el modelo del ciclo de vida del producto que mejorade cierta forma la teoría de la ventaja comparativa sostenida expuesta por David 22

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalRicardo, de cierta forma, la vuelve más realista porque explica algunos temascomo la innovación del producto, las economías de escala y la incertidumbre delos negocios internacionales.Así mismo, relaciona las decisiones de localización con las circunstancias de laetapa de vida del producto, que la llevan a internacionalizarse. Explica entonces,que en la etapa de introducción donde se encuentran los productos innovadores,debe existir flexibilidad, comunicación con los proveedores y los clientes y sulocalización debe estar en el mercado doméstico.En la etapa de madurez del producto, se supone que la empresa ya cuenta conunos clientes, que aumenta la elasticidad precio de la demanda, se estandariza laproducción, aparecen las economías de escala y se inician las actividades deexportación hacia países más desarrollados al propio.Por último, en la etapa final o estándar, el producto tiene muchos competidores, laestrategia de precio es muy importante y se busca localizar la producción enpaíses menos desarrollados que cuentan con una mano de obra más barata.El siguiente cuadro muestra la relación entre las etapas de vida del producto y lasdecisiones de localización de acuerdo al comportamiento del mercado endiferentes circunstancias.El segundo enfoque que explica el proceso de internacionalización de lasempresas es el escandinavo o secuencial, este modelo también es conocido comoUppsala y se refiere a que las empresas se internacionalizan poco a poco amedida que van adquiriendo confianza en el mercado extranjero. 23

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalLa internacionalización se hace más profunda a medida que se va acumulandogradualmente conocimiento de los mercados externos, además, el enfoque tieneen cuenta que los obstáculos para el proceso son la falta de conocimientos y lafalta de recursos de las empresas.Por lo tanto, la “distancia psicológica” son factores que dificultan los flujos deinformación entre las empresas y los mercados, por ejemplo, las diferentespolíticas, lenguajes, culturas, etc. Este concepto se utiliza para describir lainternacionalización, de manera que a mayor distancia psicológica, menorinternacionalización y viceversa.La secuencia del enfoque escandinavo para la internacionalización de lasempresas es la siguiente: en primer lugar, las empresas inician su procesomediante la exportación irregular de bienes, después la exportación se realiza víaagentes en el país receptor, en tercer lugar, la empresa contrata filiales de ventasy por último, construye filiales de producción; todo esto, a medida que aumenta suconocimiento y experiencia acerca del mercado extranjero.Hoy en día, existen nuevos enfoques que explican la internacionalización: elenfoque de red y la internacionalización acelerada a través de las New Ventures.El enfoque de red supone que para que una empresa logre una adecuadainternacionalización debe ser consciente que lo más importante son las relaciones;por encima inclusive de la estructura.Las relaciones comerciales, de información y sociales facilitan la integración y laconfianza en el otro; es importante porque las redes entre proveedores, clientes,competencia e industria hacen que el proceso sea interactivo, retroalimentador ymás fácil de llevar.El principal problema que tienen las redes es que existen unos costos de entrada yde salida muy altos. Grado de internacionalización de la red Bajo Alto Grado de internacionalización de la Bajo Iniciadora Rezagada empresa Alto Solidaria GlobalLa internacionalización acelerada a través de las international new ventures serefiere a que las empresas inician actividades internacionales desde su creación;esta teoría diferencia a la internacionalización con la experiencia.Existen además, ciertos factores que permiten la aceleración del proceso: laactitud del equipo directivo es un factor pull, la estrategia de la empresa demanera que ésta cuente con una ventaja competitiva única y una visión global y 24

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacionalpor último, las características del sector que debe contar con unas redes derelaciones y una logística sólida.Empresa multinacionalUna empresa multinacional es aquella que cuenta con activos en varios países yuna producción en el exterior. A mayor presencia en el extranjero, mayorcompromiso y mayor control.Existen varios tipos de empresas multinacionales, la integración horizontal serefiere a que las empresas realizan las mismas actividades en diferentes países, laintegración vertical se refiere a que las empresas realizan diferentes etapas de laproducción en diferentes países y la diversificación se refiere a que una empresacuenta con diferentes negocios y diferentes sectores en cada país. GLOSARIO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES AActivo especializado: activo destinado a realizar un cometido particular, cuyovalor se reduce significativamente en su siguiente mejor uso.Acto ilegal de funcionarios: infracción a los derechos de propiedad cuando losfuncionarios públicos sustraen ingresos, recursos o la propiedad misma de susdueños.Acto ilegal de particulares: infracción de los derechos de propiedad por robo,piratería, chantaje, etc., por parte de individuos o grupos de particulares.Acuerdo de licencia: acuerdo por el que una parte cede los derechos depropiedad intangible a otra durante cierto tiempo y recibe a cambio regalías.Acuerdo de licencias cruzadas: acuerdo donde una compañía otorga unalicencia del uso de una propiedad intangible valiosa a un socio extranjero acambio de una licencia para aprovechar conocimientos valiosos del socio; reduceel riesgo de licencia.Acuerdo General sobre Aranceles y Tarifas (General Agreement on Tariffand Trade, GATT): tratado internacional por el que los firmantes secomprometían a disminuir las barreras al libre tránsito de bienes a través de lasfronteras nacionales; fue antecesor de la OMC.Acuerdo multilateral de inversión: acuerdo en el que se proscribe que losEstados firmantes discriminen a los inversionistas extranjeros. Su objetivo esaligerar las reglas de la inversión extranjera directa entre Estados de la OCDE. 25

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalAdministración de calidad total: doctrina administrativa que se centra en lanecesidad de mejorar la calidad de los productos y servicios de una compañía.Administración de efectivo: manejo eficiente de las reservas globales deefectivo de una empresa.Administración de recursos humanos: actividades que se realizan en unaorganización para aprovechar a su personal de manera eficaz.Alianzas estratégicas: acuerdos de cooperación entre dos o más empresas.Ambigüedad del desempeño: situación que se presenta cuando las causas deun desempeño bueno o malo no se identifican con claridad.Análisis fundamental: análisis que se basa en la teoría económica para elaborarmodelos econométricos complejos que pronostican los movimientos del tipo decambio.Análisis técnico: análisis de datos de precios y volúmenes para determinartendencias históricas que se espera se extiendan al futuro.Aprendizaje global: movimiento de destrezas y ofertas de productos de lassubsidiarias extranjeras a la matriz y entre esas subsidiarias.Arancel: impuesto cobrado a las importaciones.Arancel ad valorem: tarifa impuesta como proporción del valor de un bienimportado.Arancel específico: tarifa establecida como cobro fijo por cada unidad de un bienimportado.Aranceles compensatorios: aranceles para contrarrestar el dumping.Arbitraje: compra de instrumentos financieros en un mercado para revenderlosde inmediato en otro y obtener una utilidad por la diferencia de precios.Área de libre comercio: grupo de países comprometidos a eliminar todas lasbarreras al libre tránsito de bienes y servicios entre ellos, pero que siguenpolíticas de comercio exterior independientes.Argumento de la industria infante: doctrina de las nuevas industrias en lospaíses en desarrollo deben protegerse temporalmente de la competenciainternacional para que alcancen una posición en la que pueden competir en losmercados mundiales con las empresas de las naciones desarrolladas. 26

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalArquitectura organizacional: totalidad de la organización de una empresa.Asociación de Naciones del Sureste Asiático (ASEAN): asociación formada en1967 para establecer un área de libre comercio entre Brunei, Darussalam,Indonesia, Laos, Malasia, Myanmar, Filipinas, Singapur, Vietnam, Tailandia yCamboya.Asociación Europea de Libre Comercio (ALCE): asociación de libre comercioque comprende Noruega, Islandia, Leichtenstein y Suiza.Aspectos relacionados con los derechos de propiedad intelectual: acuerdode la OMC para supervisar normas más estrictas de propiedad intelectual. BBanco Mundial: institución internacional establecida para promover el desarrolloeconómico general en las naciones más pobres del mundo.Barreras administrativas: normas administrativas que adoptan las burocraciasgubernamentales para restringir las importaciones o fomentar las exportaciones.Barreras de entrada: factores que dificultan o encarecen la entrada en unmercado o sector económico.Bono de tasa fija: bono que paga una suma fija cada año hasta el vencimiento,cuando el inversionista también recibe el valor nominal del bono en efectivo.Bono extranjero: bono vendido fuera del país de origen del prestatario ydenominado en la moneda del país en el que se expide.Bretton Woods: reunión de 1944 en la que los representantes de 40 paísesdiseñaron un nuevo sistema monetario internacional. CCaja de conversión o consejo monetario: medio de controlar el tipo de cambiode la moneda de un país.Canales exclusivos: canales de distribución a los que es difícil que penetrenterceros.CARICOM: asociación de Estados caribeños de lengua inglesa con la intenciónde establecer una unión aduanera. 27

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalCarta de crédito: carta expedida por un banco en la que se indica que éste haráciertos pagos correspondientes en determinadas circunstancias.Célula flexible de fabricación: tecnología de manufactura flexible en la que seagrupan diversas máquinas, un encargado único de materiales y una célulacentral de control para elaborar una familia de productos.Centros de investigación básica: centros de investigación fundamentallocalizados en regiones donde se crean conocimientos científicos valiosos;desarrollan las tecnologías básicas que se convierten en productos nuevos.Código de ética: declaración formal de las prioridades éticas de una empresa uorganización.Colectivismo: doctrina que destaca los objetivos en lugar de los individuales.Colocación de activos: acto por el que una corporación vende acciones a uninversionista.COMECON: desaparecida asociación económica de los estados comunistas deEuropa oriental, encabezada por la ex Unión Soviética.Comercio desviado: comercio que se desvía por la integración económicaregional. Ocurre cuando proveedores extranjeros con costos más baratos, fuerade un área de libre comercio, son sustituidos por proveedores más caros dentrode esa zona.Comercio electrónico: sistema de realizar negocios en línea a través de internet.Comercio internacional: actividad en la que una empresa exporta bienes oservicios a consumidores de otro país.Comisión Europea: organismo responsable de proponer legislación en la UniónEuropea, implantarla y verificar su cumplimiento.Compañía de gestión de exportaciones: especialistas en exportaciones quefungen como departamento de comercialización de exportaciones para lasempresas que los contratan.Compensación: acuerdo para comprar en cierto país bienes y servicios concierto porcentaje de los ingresos por una venta original en ese país.Compensación bilateral de saldos netos: arreglo conforme al cual lo que unafilial adeuda a otra se cancela con la deuda de la segunda con la primera. 28

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalCompensación multilateral de saldos netos: técnica para reducir la cantidadde transacciones entre filiales de una empresa, con lo que se reduce el costo totalde dichas transacciones en que se incurre por los acuerdos de tipo de cambio porcuotas de transferencias.Competencia central: capacidad de una empresa que los competidores nopueden igualar ni imitar.Competencia de tiempo: competencia basada en la rapidez para reaccionar a lademanda de los clientes y desarrollar productos nuevos.Competencia multipolar: surge cuando dos o más competidores se enfrentan endiferentes mercados o industrias regionales o nacionales.Comportamiento etnocéntrico: conducta fundada en la creencia en lasuperioridad del propio grupo étnico o cultura; manifestación de desprecio odesdén por la cultura de otros países.Compra a cambio (buyback): aceptación de un porcentaje de la producción deuna planta como pago por el contrato para construir esa planta.Compromiso estratégico: decisión que tiene un efecto de largo plazo y es difícilde revertir, como entrar en gran escala a un mercado extranjero.Comunistas: personas que opinan que sólo se llega al socialismo mediante unarevolución y una dictadura totalitaria.Conciencia de clase: tendencia de los individuos a percibirse de acuerdo consus orígenes socioeconómicos.Conocimiento de embarque: documento expedido a favor de un exportador porun transportista general de mercancía. Hace las veces de recibo, contrato ydocumento de derechos.Conocimientos interculturales: conocimientos del efecto de una cultura en lamanera de realizar los negocios.Consejo de la Unión Europea: organismo que representa los intereses de losintegrantes de la Unión Europea y tiene la autoridad de aprobar leyes para laregión.Consejo de Normas de Contabilidad Financiera (Financial AccountingStandards Board, FASB): organismo que redacta los principios de contabilidadgeneralmente aceptados con los que deben prepararse los estados financieros delas empresas estadounidenses. 29

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalConsejo Europeo: consiste en los jefes de Estado de los miembros de la UniónEuropea y el presidente de la Comisión Europea.Consejo Internacional de Normas de Contabilidad: sociedad derepresentantes de organizaciones contables profesionales de muchos países, conel objetivo de unificar las nomas de contabilidad en el mundo.Contabilidad a valores corrientes: método que ajusta todos los rubros delestado financiero para eliminar los efectos de la inflación.Contracompra: acuerdo de compra recíproca.Contratación etnocéntrica: Método de asignación de personal de una empresamultinacional conforme al cual todos los puestos gerenciales clave los ocupannativos del país de origen.Contratación geocéntrica: método de asignación de personal en el que sebusca a los mejores candidatos para que se ocupen los principales puestos de laempresa multinacional, cualquiera que sea su nacionalidad.Contratación policéntrica: estrategia de asignación de personal en unaempresa multinacional en la que se contrata a ciudadanos del país anfitrión decada una de las diversas filiales extranjeras para que las dirijan, en tanto que losciudadanos del país de origen ocupan las principales posiciones en la matriz de lacorporación.Contrato: documento que especifica las condiciones de intercambio y detalla losderechos y obligaciones de las partes.Control de capitales: restricciones a los flujos de capital al exterior quesegmentan mercados accionarios; cantidad máxima de acciones de una empresaque puede poseer un extranjero; límite para la capacidad de un ciudadano deinvertir fuera de su país.Control personal: ejercicio del control mediante el contacto personal con lossubordinados.Controles burocráticos: controles por medio del establecimiento de un sistemade reglas y procedimientos.Controles culturales: control que se alcanza al convencer a los subordinados deque se identifiquen con las normas y sistemas de valores de la organización(autocontrol). 30

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalControles de rendimiento: mecanismo de control que consiste en fijar metaspara los subordinados, expresadas con los criterios objetivos, y en determinar eldesempeño y la capacidad de los subordinados para alcanzar dichas metas.Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos para la VentaInternacional de Mercaderías (CVIM): acuerdo que establece un conjuntouniforme de reglas para los contratos entre empresas de diversos países.Convención de Paris para la Protección de la Propiedad Industrial: acuerdointernacional para proteger la propiedad intelectual. Ha sido firmado por 96países.Convención para Combatir el Soborno de Funcionarios Públicos Extranjerosen las Transacciones Comerciales: acuerdo de la OCDE para penalizar elsoborno de funcionarios públicos extranjeros.Conversión de divisas: conversión de los estados financieros de las filialesforáneas en la moneda del país.Convertibilidad externa de moneda: situación en que los extranjeros noresidentes pueden convertir sus valores en moneda nacional en divisas, mientrasque se limita la capacidad de los ciudadanos de hacerlo.Convertibilidad libre de moneda: estado de la moneda de un país cuando elgobierno permite que, tanto habitantes como extranjeros, compren sumasilimitadas de divisas extranjeras con la moneda nacional.Corporación transnacional: empresa que pretende obtener ganancias porahorros de la curva de experiencia, localización y aprendizaje global, al tiempoque responde a la demanda local.Corte de Justicia: Tribunal superior de apelación en el derecho de la UniónEuropea.Costo del capital: precio del dinero.Costos de pionero: costos en que incurre quien entra primero en un mercado yque se ahorran quienes llegan después, como tiempo y esfuerzo para aprenderlas reglas, fallas por desconocimientos y el inconveniente de ser extranjero.Costos de transacción: costos de un intercambio comercial.Costumbre: norma que se considera básica para el funcionamiento de unasociedad y la vida social. 31

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalCreación de comercio: comercio que se genera por la integración económicaregional. Ocurre cuando productores nacionales de alto costo son sustituidos porproductores extranjeros de bajo costo en un área de libre comercio.Creación de valor: conjunto de actividades que aumentan el valor de los bieneso servicios para los consumidores.Creadores de mercado: compañías de servicios financieros que vinculan, directao indirectamente, a los inversionistas con los prestatarios.Crecimiento de las utilidades: aumento porcentual de las utilidades netas con elpaso del tiempo.Crédito fiscal: crédito que permite a una empresa reducir los impuestos quepaga al gobierno nacional equivalente a los impuestos que pagó al gobiernoextranjero.Crisis bancaria: pérdida de confianza en el sistema bancario que genera unademanda excesiva sobre los bancos, porque los individuos y las compañíasretiran sus depósitos.Crisis de la deuda externa: situación en la que un país no puede pagar susobligaciones de deuda externa, sea del sector privado o del público.Crisis monetaria: situación que ocurre cuando un ataque especulativo al tipo decambio de una moneda produce una devaluación pronunciada de ésta, o bienobliga a las autoridades a gastar grandes sumas de sus reservas internacionalesy aumentar bruscamente las tasas de interés para defender el tipo de cambioactual.Cuenta corriente: en la balanza de pagos, el registro de las transacciones deimportación y exportación de bienes y servicios.Cuenta de capital: en la balanza de pagos, registra las transacciones quecomprenden la compra o venta de activos.Cuentas de la balanza de pagos: cuentas nacionales en las que se registranpagos y recibos del extranjero.Cultura: complejo que abarca conocimientos, ideas, arte, moral, derecho,tradiciones y diversas aptitudes que adquiere una persona al pertenecer a unasociedad.Cultura corporativa: normas y sistemas de valores de una organización. 32

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalCultura organizacional: normas y valores que comparten los empleados de unaorganización.Cuota de importación: límite directo a la cantidad de un bien que puedeimportarse a un país.Cuota de tasa arancelaria: tasa reducida de aranceles aplicada a lasimportaciones que no rebasan la cuota.Cuota de transferencia: cargo bancario por trasladar efectivo de un lugar a otro.Curva de experiencia: reducciones sistemáticas de los costos de produccióndurante la vida de un producto. D Decisión de abastecimiento: decisión sobre si una empresa debe hacer ocomprar sus componentes.Decisiones de fabricar o comprar: decisiones que toma una compañía sobre sirealiza una actividad de creación de valor o la subcontrata a otra entidad.Declaración Universal de los Derechos Humanos: acuerdo que estableceprincipios básicos que deben observarse cualquiera que sea la cultura.Déficit comercial: véase déficit de la cuenta corriente.Déficit de la cuenta corriente: situación que ocurre con la cuenta corriente de labalanza de pagos cuando un país importa mayor cantidad de bienes y serviciosde los que exporta.Democracia: sistema política en el que el gobierno es del pueblo, que lo ejercedirectamente o por medio de representantes electos.Democracia representativa: sistema político en el que los ciudadanos eligenperiódicamente a las personas que los representan en el gobierno.Democracia social: tendencia política de los dedicados a alcanzar el comunismopor medios democráticos.Depósito centralizado: práctica de centralizar los saldos de efectivo de unacorporación en un único depositario.Derecho civil: sistema legal basado en un conjunto de leyes y códigos escritoscon detalle. 33

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalDerecho consuetudinario: sistema legal basado en la tradición, precedentes yusos. Cuando los tribunales interpretan a la luz del derecho consuetudinario,atienden a estas características.Derecho contractual: conjunto de leyes que rigen la aplicación de los contratos.Derecho teocrático: sistema legal basado en doctrinas religiosas.Derechos de autor (copyright): derechos legales de exclusividad de escritores,compositores, dramaturgos, pintores y editores para hacer pública y disponer desu obra a su conveniencia.Derechos de propiedad: conjunto de derechos legales sobre el uso que se da aun recurso y sobre el uso a que se destina todo ingreso derivado de ese recurso.Desagregación: método que consiste en recurrir a más de una técnica finanicerapara transferir fondos entre fronteras.Desregulación: supresión de las restricciones gubernamentales a las actividadesde una empresa.Desventajas de actuar de último: inconvenientes que sufren quienes llegantarde a un mercado.Desventajas del que actúa primero: desventajas que conlleva entrar en unmercado extranjero antes que otras empresas internacionales.Desvío comercial: acto de recurrir a un tercero, una casa comercialespecializada, en un acuerdo de intercambio.Diferenciación horizontal: división de una empresa en unidades.Diferenciación vertical: centralización y descentralización de lasresponsabilidades de la toma de decisiones.Dilema moral: situación en la que ninguna opción parece aceptable desde elpunto de vista ético.Dinamismo confuciano: teoría de que las enseñanzas de Confucio repercutenen las actitudes sobre el tiempo, persistencia, jerarquías, reserva, respeto por latradición y reciprocidad de dones y favores.Discriminación de precios: práctica de cobrar precios diferentes por el mismoproducto en diversos mercados. 34

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalDistancia del poder: teoría de cómo una sociedad resuelve el hecho de que laspersonas no sean iguales respecto de sus capacidades físicas e intelectuales.Las culturas con mucha distancia al poder son propias de países en los quecrecieron las desigualdades hasta convertirse en inequidades de poder y riqueza.Las culturas con poca distancia al poder se encuentran en las sociedades quetratan de aminorar estas inequidades cuanto sea posible.Distribución justa: distribución que se considera imparcial y equitativa.División internacional: división responsable de las actividades internacionalesde una empresa.Dotación de factores: conjunto de recursos de un país, como territorios, manode obra y capital.Dumping: acto de vender bienes en un mercado extranjero a menos de su costode producción o por debajo de su “valor justo” de mercado. EEconomía centralizada: economía en la que el Estado cumple una funciónactiva como influencia en la dirección y magnitud de las inversiones del sectorprivado.Economía de mercado: economía en la que la distribución de los recursos sedetermina por la mano invisible del sistema de precios.Economía dirigida: sistema económico en el que el gobierno planea laasignación de recursos, como el tipo de bienes y servicios por producir y en quécantidades.Economía mixta: sistema en el que ciertos sectores de la economía se entregana la propiedad privada y los mecanismos del mercado libre, mientras que en otrossectores hay muchas propiedades estatales y mayor planeación gubernamental.Economía política: estudio de la influencia de los factores políticos en elfuncionamiento de un sistema económico.Economías de escala: ventajas de costos ganadas por la producción en granescala.Economías de localización: ventajas de costos al realizar una actividad decreación de valor en el lugar óptimo para esa actividad. 35

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalEfecto de Fisher: fenómeno por el que la tasa de interés nominal (i) de cada países igual a la tasa de interés real requerida (r) más el índice anticipado de inflaciónen el periodo que se prestan los fondos. Es decir, i = r + I.Efecto internacional de Fisher: en dos países dados, el tipo de cambio dereferencia debe cambiar en la misma cantidad pero en dirección opuesta de ladiferencia en las tasas de interés nominal de ambos países.Efectos de aprendizaje: ahorros de costos al aprender de la práctica.Efectos externos: difusión de conocimientos.Elasticidad de precios de la demanda: medida de la reacción de la demandapor un producto a los cambios de precio.Empresa conjunta: cooperativa emprendida entre dos o más compañías.Empresa internacional: empresa que realiza comercio o inversionesinternacionales.Empresa multinacional: empresa propietaria de operaciones de negocios enmás de un país.Entrada oportuna: momento de la entrada en un mercado. Es temprana cuandouna empresa se introduce en un mercado extranjero antes que otras empresasextranjeras; y tardía cuando llega después de que se establecieron otras firmasinternacionales.Entradas de inversión extranjera directa: flujos de inversión extranjera directahacia un país.Equilibrio en la balanza comercial: estado alcanzado cuando el ingreso queganan los habitantes de un país por sus exportaciones es igual a lo que pagaronpor las importaciones.Escala mínima eficiente: nivel de producción en el que se agota la mayoría delas economías de toda planta.Especulación con divisas: movimiento de corto plazo de fondos de una monedaa otra, con la esperanza de obtener una utilidad por las oscilaciones del tipo decambio.Estrategia: acciones que emprenden los gerentes para alcanzar las metas de suempresa. 36

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalEstrategia de adelanto: anticipación en el cobro de cuentas por cobrar enmoneda extranjera si se espera que ésta se deprecie, y pago por adelantado delas cuentas por pagar en moneda extranjera si se espera que se aprecie.Estrategia de atraso: demora en el cobro de cuentas por cobrar en monedaextranjera si se espera que ésta se aprecie, y demora de las cuentas por pagar sise espera que se deprecie.Estrategia de estandarización global: estrategia para aumentar la rentabilidadaprovechando las reducciones en los costos por las curvas de experiencia y laseconomías de localización.Estrategia de fomento de la demanda: estrategia de marketing de preferir lapublicidad en los medios de comunicación en lugar de las ventas personales.Estrategia de fomento de la oferta: estrategia de marketing de preferir lasventas personales en lugar de la publicidad en los medios de comunicación.Estrategia ética: línea de acción que no infringe la ética comercial.Estrategia internacional: estrategia para crear valor mediante la transferenciade capacidades básicas a mercados extranjeros donde la competencia local notiene esas capacidades.Estrategia multidoméstica: estrategia que destaca la necesidad de sersensibles a las condiciones únicas que prevalecen en los diversos mercadosnacionales. Véase estrategia multinacional.Estrategia multinacional: plan centrado en aumentar la rentabilidad al adaptarbienes y servicios para que concuerden con los gustos de los mercadosnacionales.Estrategia transnacional: plan para aprovechar ahorros de localización y decostos por experiencia, transferir capacidades centrales de la empresa y prestaratención a las circunstancias locales.Estratos sociales: categorías jerárquicas de una sociedad.Estructura financiera: mezcla de deuda y capital para financiar a una empresa.Estructura global por divisiones de productos: estructura organizacional deuna empresa que se basa en divisiones de productos que asumen unaresponsabilidad global.Estructura global por zonas: estructura organizacional de una empresa en laque el mundo se divide en zonas. 37

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalEstructura matricial global: diferenciación horizontal en dos rubros: divisionesde productos y zonas geográficas.Estructura organizacional: estructura determinada por la división formal de unaorganización en unidades de negocios, la localización de la toma de decisiones yla coordinación de las actividades de las unidades de negocios.Estructura social: organización social básica de una sociedad.Ética comercial: principios aceptados de lo correcto o incorrecto para regir laconducta de la gente de negocios (empresarios).Ética kantiana: noción de que debe tratarse a las personas como fines y nuncasólo como medios para los fines de otros.Etnocentrismo: tendencia a creer en la superioridad del grupo étnico o culturapropia.Eurobonos: bono colocado en países en los que no circula la moneda en queestá denominado.Eurodivisa: toda moneda depositada fuera de su país de origen.Eurodólar: dólar depositado fuera de Estados Unidos.Eximbank (Export-Import Bank): dependencia del gobierno de Estados Unidoscon la misión de prestar ayuda financiera y facilitar las exportaciones eimportaciones.Expatriado: ciudadano de un país que trabaja en otro.Exportación: ventas de los bienes producidos en un país a los habitantes deotro.Exposición a la conversión de divisas: grado al que las fluctuaciones del tipode cambio repercuten en los resultados consolidados y el balance general de unacorporación.Exposición cambiaria: riesgo de que las fluctuaciones futuras en el tipo decambio de un país afecten a una empresa.Exposición de las transacciones: grado al que las fluctuaciones del tipo decambio repercuten en el ingreso de transacciones particulares. 38

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalExposición económica: grado al que las fluctuaciones en el tipo de cambioalteran el poder que tiene una empresa de obtener utilidades internacionales. FFabricación personalizada en masa: producción de una gran variedad deproductos con un costo unitario que antes sólo se conseguía mediante laproducción en masa de un artículo homogéneo.Factores de producción: insumos del proceso del producción de una empresa:mano de obra, administración, tierra, capital y conocimientos técnicos.Fijación de precios de efectos extendidos: situación que ocurre cuando unaestrategia de precios en un mercado puede tener un efecto en la estrategia de unrival en otro mercado.Filial foránea: subsidiaria extranjera.Firmante: persona o empresa que suscribe el documento de conocimiento deembarque (libramiento).Flotación controlada: sistema en el que se permite que flote la paridad de lamoneda de un país respecto de otras, pero en el que el gobierno interviene paracomprar y vender divisas si opina que la moneda se desvió en exceso de su valorjusto.Flujo de inversión extranjera directa: cantidad de inversión extranjera directaemprendida durante un periodo determinado (por lo general, un año).Fondo de cobertura: fondo de inversión donde se compra y vende en cortostítulos financieros (acciones, bonos, divisas).Fondo Monetario Internacional (FMI): institución internacional fundada paramantener el orden del sistema monetario internacional.Formación bruta de capital fijo: suma del capital total invertido en fábricas,tiendas, oficinas y otros similares.Fracaso del expatriado: retorno prematuro de un gerente expatriado a sunación.Franquicia: forma especializada de licencia en la que el dueño vende propiedadintangible al concesionario y marca las reglas para conducir el negocio.Fuga de capitales: situación que ocurre cuando los habitantes de un paísconvierten su moneda en una divisa extranjera. 39

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional GGanancias del comercio: ganancias económicas de un país por sus actividadesde comercio internacional.Gerente expatriado: ciudadano de un país designado para ocupar un puestodirectivo en otra nación.Gestión de materiales: actividad que controla el traslado de materiales por lacadena de valor, desde la adquisición hasta la producción y la distribución.Globalización: tendencia a separarse de las unidades económicas nacionales afavor de un mercado mundial.Globalización de la producción: tendencias de las empresas a distribuir partede sus procesos de producción a diversos lugares del mundo, para aprovecharlas diferencias de costo y calidad de los factores de producción.Globalización de los mercados: superación del sistema económico en el quelos mercados nacionales son entidades diferenciadas, aisladas por barrerascomerciales y los obstáculos que imponen la distancia, el tiempo y la cultura, afavor de un sistema en el que estos mercados se funden en un mercado global.Grupo: asociación de dos o más individuos que comparten un sentido deidentidad y que se relacionan estructuradamente según una base de expectativascomunes sobre el comportamiento del otro. IImperfecciones del mercado: imperfecciones en la operación del mecanismodel mercado.Incentivos: medios para recompensar las actividades administrativas.Índice de desarrollo humano: indicador de la Organización de las NacionesUnidas para evaluar el efecto de diversos factores en la calidad de vida de unpaís.Individualismo: doctrina que destaca la importancia de garantizar la libertad y laexpresión de las personas. 40

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalIndividualismo versus colectivismo: teoría centrada en la relación entre elindividuo y sus semejantes. En las sociedades individualistas, los lazos entre lagente son más flexibles y se estiman mucho los logros individuales. En lassociedades que prefieren el colectivismo, los lazos entre individuos sonestrechos, las personas nacen en colectividades (como familias extendidas) y seespera que todos miren por los intereses de su grupo.Informe financiero transnacional: documento resultado de la necesidad de unaempresa de informar sus resultados a los ciudadanos de otra nación.Ingreso nacional bruto (INB): medida del ingreso total anual de los habitantesde un país.Iniciativa de Impedimentos Estructurales: acuerdo de 1990 entre EstadosUnidos y Japón destinado a reducir las barreras no arancelarias que restringenlas importaciones de Japón.Inmoralista inocente: postura en la que se considera aceptable pasar por altolas normas éticas si otros también lo hacen.Innovación: desarrollo de nuevos productos, procesos, organizaciones, prácticasadministrativas y estrategias.Integración económica regional: acuerdos entre países de una región parareducir y al final eliminar las barreras arancelarias y de otro género que estorbanel libre tránsito de bienes, servicios y factores de producción entre esos países.Integración vertical: extensión de las actividades de una empresa a etapas deproducción contiguas (es decir, las que proporcionan insumos a la empresa o lasque compran sus productos).Integración vertical hacia delante de la inversión extranjera directa: inversiónde una industria extranjera que vende los productos de los procesos nacionales.Integración vertical hacia atrás de la inversión extranjera directa: inversiónen una industria en el extranjero que proporciona insumos para los procesos deuna empresa nacional.Intercambio compensado: comercio de bienes y servicios a cambio de otrosbienes y servicios.Interesados: individuos o grupos que tiene un interés, reclamo o participación enla compañía, y sobre lo que hace y cómo lo hace.Interesados internos: individuos o grupos que trabajan para una empresa o sonsus propietarios. 41

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalInversión en cartera extranjera: inversión de individuos, empresas o entidadespúblicas (como los gobiernos nacionales y locales) en instrumentos financierosdel extranjero (por ejemplo, bonos del gobierno, acciones de empresasextranjeras).Inversión extranjera directa (IED): inversión directa en operacionesempresariales en otro país.Inversión extranjera directa horizontal: inversión extranjera en el mismo ramoque en el país de origen.Inversión extranjera directa vertical: inversión extranjera directa en un sectoreconómico que proporciona insumos para las operaciones nacionales de unaempresa, o inversión extranjera directa en un sector económico que vende losproductos de las operaciones nacionales de una empresa.Inversión realizada “desde cero”: establecimiento de una operación nueva enotro país.ISO 9000: proceso de certificación que pide que se satisfagan ciertos criterios decalidad. JJuego de suma cero: situación en la que la ganancia económica de un paísviene a expensas de la pérdida económica de otro.Juego de suma positiva: situación en la que todos los países se benefician,aunque algunos lo hagan más que otros.Justo a tiempo (JAT): sistema de logística para entregar los elementos delproceso de producción según se necesiten, y no antes. LLetra a la vista: libramiento pagado cuando lo presenta el girado.Letra a plazo fijo: promesa de pago de la parte aceptante en una fecha futura.Letra de cambio: orden girada por un exportador con la que instruye a unimportador o a su agente para que pague cierta suma de dinero en un momentodeterminado. 42

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalLey D’Amato: ley promulgada en 1996, semejante a la ley Helms-Burton,destinada a Libia e Irán.Ley de Moore: hipótesis de que cada 18 meses el poder de la tecnología demicro procesamiento se duplica y los costos de producción se reducen a la mitad.Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero: ley estadounidense que regula elcomportamiento de las empresas internacionales en cuanto a aceptar sobornos yotros actos inmorales.Ley del precio único: en mercados competitivos sin costos de transporte nibarreras comerciales, productos idénticos vendidos en diferentes países debenvenderse al mismo precio, si éste se expresa en la misma moneda.Ley Helms-Burton: ley promulgada en 1996 que permitió a los ciudadanosestadounidenses demandar a empresas extranjeras que usan propiedadescubanas que les fueron confiscadas con la revolución de 1959.Ley Smoot-Hawley: ley promulgada en 1930 por el Congreso estadounidensepara levantar un muro de barreras arancelarias en contra de las importacioneshacia Estados Unidos.Ley Única Europea: ley de 1997 adoptada por los miembros de la ComunidadEuropea y por la que se obligan a establecer una unión económica.Leyes de seguridad de los productos: leyes que fijan ciertas normas deseguridad que debe cumplir un producto.Librado/girado: parte a la que se presenta el documento de conocimiento deembarque.Libramiento/giro: orden escrita por un exportador con la que indica al importadorqué pagar y cuándo pagar (véase letra de cambio).Libre comercio: supresión de barreras al libre tránsito de bienes y servicios entrepaíses.Licencia: cesión de parte de una firma (propietaria) del derecho de elaborar suproducto, aplicar sus procesos de producción o usar su marca a otra empresa(concesionaria). A cambio de esta cesión de derechos, la propietaria cobraregalías por cada unidad que vende la concesionaria.Logística: adquisición y transmisión físicas de material por la cadena desuministro, de los proveedores a los consumidores. 43

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalLongitud de canal: cantidad de intermediarios por los que tiene que pasar unproducto hasta llegar al consumidor final. MMarca registrada: diseños y nombres, en su mayoría registrados, que usancomerciantes o productores para diferenciar y nombrar a sus productos.Masculinidad versus feminidad: teoría de la relación entre los papeles laboralesy de género. En las culturas masculinas, los papeles sexuales están muydiferenciados y los tradicionales “valores masculinos”, como la realización y elejercicio eficaz del poder, determinan los ideales culturales. En las culturasfemeninas, los papeles sexuales están menos marcados y hay pocadiferenciación entre hombres y mujeres en el mismo trabajo.Mecanismo de tipo de cambio (MTC): mecanismo para articular los tipos decambio de las monedas de la Unión Europea.Mecanismos de integración: mecanismos para coordinar las unidades de unaorganización.Mercado común: grupo de países dedicados a: 1) suprimir todas las barreras allibre tránsito de bienes, servicios y factores de producción entre ellos, y 2)establecer una política única de comercio exterior.Mercado de divisas: mercado para convertir la moneda de un país en la monedade otro país.Mercado eficiente: mercado en el que los precios reflejan toda la informacióndisponible.Mercado ineficiente: mercado donde los precios no reflejan toda la informacióndisponible.Mercado inicial: mercado en el que se introducen los productos por primera vez.Mercado relativamente eficiente: mercado en el que hay pocos impedimentospara el comercio y la inversión internacionales.Mercantilismo: filosofía económica que afirma que los países deben, al mismotiempo, fomentar las exportaciones y desalentar las importaciones.MERCOSUR: pacto entre Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay para establecerun área de libre comercio. 44

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalMétodo de la tasa corriente: tomar el tipo de cambio de la fecha del balancegeneral para convertir los estados financieros de una filial extranjera en monedadel país de origen.Método temporal: convertir el valor de activos en una moneda extranjera a lamoneda nacional tomando en cuenta el tipo de cambio de cuando se compraronlos activos.Mezcla de marketing: elección de atributos de los productos, estrategia dedistribución, estrategia de comunicación y estrategia de fijación de precios queofrece una empresa a sus mercados.MITI (Ministry of International Trade and Industry): Ministerio de ComercioInternacional e Industria de Japón.Moneda clave: moneda que representa un papel central en el mercado dedivisas (por ejemplo, el dólar estadounidense y el yen japonés).Moneda no convertible: moneda que tanto los ciudadanos como los extranjerosde un país tiene prohibido convertir en otra.Moralista recto: postura según la cual la ética personal es adecuada en todas lasculturas.Movilidad social: grado en que los individuos pueden rebasar los estratossociales en que nacieron. NNecesidades universales: necesidades que son iguales en todo el mundo; porejemplo, de acero, sustancias químicas básicas e instrumentos electrónicosindustriales.Negación de la incertidumbre: grado al que las culturas socializan o no a susintegrantes para que acepten las situaciones ambiguas y toleren la incertidumbre.Normas: reglas y guías sociales que prescriben el comportamiento apropiado ensituaciones particulares.Normas antidumping: normas destinadas a limitar la venta de bienes en elmercado por menos de su precio justo.Normas de auditoría: reglas para realizar una auditoría.Normas de contabilidad: reglas para preparar estados financieros. 45

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalNueva teoría del comercio: teoría de que el esquema observado de comercio enla economía mundial se debe en parte a la capacidad de las empresas de unmercado de aprovechar las ventajas de actuar primero. OOligopolio: sector económico ocupado por pocas empresas.Operación con divisas a plazo: operación en la que dos partes acuerdanintercambiar divisas y concretar un trato en determinada fecha futura.Organización de las Naciones Unidas (ONU): institución internacional con 191países miembros, creada para mantener la paz.Organización Mundial de la Propiedad Intelectual: grupo de 188 países quefirmaron tratados internacionales para proteger la propiedad intelectual.Organización Mundial del Comercio (OMC): organización que se derivó delAcuerdo General sobre Tarifas y Aranceles (GATT) como resultado de laculminación de las ronda de negociaciones del GATT en Uruguay.Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE):Organización asentada en París de naciones “ricas”, que tiene como propósitopara sus 29 Estados servir como foro en el que los gobiernos compartan susexperiencias, discutan sus problemas comunes y busquen soluciones que luegose apliquen a sus propios contextos nacionales. PPacto Andino: tratado de 1969 entre Bolivia, Chile, Ecuador, Colombia y Perúpara establecer una unión aduanera.País anfitrión: país que recibe la inversión de una empresa extranjera.País de origen: país del que precede la inversión extranjera directa.Paradigma ecléctico: postura según la cual se requiere de IED para combinarlos activos específicos o la dotación de recursos de un lugar y los activos propiosde una empresa; precisa que la empresa establezca instalaciones de produccióndonde se encuentran esos activos o recursos.Paradoja de Leontief: resultado empírico de que, a diferencia de lo que predicela teoría de Heckscher-Ohlin, las exportaciones estadounidenses comprendenmenos capital que las importaciones. 46

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalParaíso fiscal: país que cobra impuestos sobre la renta excepcionalmente bajoso no los cobra.Paridad del poder adquisitivo (PPA): ajuste del producto interno bruto percápita para dar cuenta de las diferencias en el costo de vida.Parlamento Europeo: organismo electo de la Unión Europea que aconseja sobrelos temas propuestos por la Comisión Europea.Participación mayoritaria: una empresa mantiene una participación mayoritariaen otra entidad comercial cuando posee más de 50% de sus acciones conderecho a voto de esa empresa.Patente: concede al inventor de un nuevo producto o proceso los derechosexclusivos de manufactura, uso o venta del invento.Patrón oro: práctica de indexar las monedas al oro y garantizar suconvertibilidad.Permuta de divisas: compra y venta simultánea de una suma de monedaextranjera con los valores de dos fechas diferentes.Poder de mercado: capacidad de una empresa de ejercer el control sobre losprecios o la producción de un sector económico.Política de comercio estratégico: política gubernamental dirigida a mejorar laposición competitiva de un sector o una empresa nacional en el mercado mundial.Políticas antidumping: medidas dirigidas a castigar a las empresas extranjerasque venden por debajo de sus precios de producción; protegen a los productoresnacionales de competencia foránea desleal.Políticas de competencia: normas que tiene por objeto promover lacompetencia y limitar las prácticas monopólicas.Políticas de contratación: estrategia relativa a la selección de los empleadospara determinados puestos.Precio de penetración: táctica de reducción de precios a menos de su valorjusto de mercado, como arma competitiva para dejar fuera a los competidoresmás débiles (“justo” quiere decir el costo más un margen de utilidad razonable).Precio de transferencia: precios al que los bienes y servicios se trasladan entrefiliales de una corporación. 47

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalPrecios de la curva de experiencia: fijación de precios enérgica dirigida aincrementar el volumen de ventas y ayudar a que la empresa materialice ahorrospor la curva de experiencia.Préstamo back to back (fronting loans): préstamo entre una compañía y sufilial extranjera que se tramita mediante un intermediario financiero.Préstamo financiado: préstamo que una corporación debe pagar en intervalosregulares.Principio de efectos fiscales al cobro: esquema por el que las compañías nopagan impuestos por una filial foránea hasta que reciban en firma los dividendosde ésta.Principio del costo histórico: principio de contabilidad fundado sobre la premisade que la unidad monetaria en que se declaran los resultados financieros nopierde su valor por efectos de la inflación.Privatización: venta de empresas estatales a inversionistas privados.Proceso: manera como se toman las decisiones y se realiza el trabajo.Producción: actividades comprendidas en la creación de un producto.Producción en el extranjero: inversión extranjera directa para atender almercado interno.Producto interno bruto (PIB): valor de mercado de la producción de un paísgenerada con factores situados dentro de su territorio.Producto nacional bruto (PNB): valor de mercado de todos los servicios ybienes terminados producidos por la economía de un país.Propiedad intelectual: productos intelectuales, ideas (como libros, música,software de cómputo, diseño, pericia tecnológica). La propiedad intelectual seprotege con patentes, copyright (derechos de autor) y marcas registradas.Proyecto llave en mano: proyecto en el que una empresa acepta establecer unaplanta funcional para un cliente extranjero y entrega “la llave” cuando la plantaopera por completo. RRecurso humano: parte de la arquitectura de la organización que comprende laestrategia para contratar, pagar y retener a los empleados. 48

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalRed de conocimiento: red para transmitir información en una organización quese basa en contratos informales entre los gerentes y en sistemas de informacióndistribuidos.Red de gerentes: red de contactos informales entre gerentes.Red mundial: red en la que las etapas de la cadena de valor están distribuidasen los lugares del mundo donde maximizan el valor agregado o donde sonmínimos los costos de crear valor.Regalías: remuneración pagada a los propietarios de tecnología, patentes onombres comerciales por usarlos.Relativismo cultural: noción de que la ética depende de la cultura y de que unaempresa debe adoptar la ética de la cultura donde opera.Religión: sistema de creencias y ritos en torno de lo sagrado.Rendimientos constantes de la especialización: noción de que las unidadesde los recursos necesarias para producir un bien se mantienen constantescualquiera que sea la posición de la empresa en los límites de posibilidades de supaís.Rendimientos decrecientes por especialización: aplicado a la teoría delcomercio internacional, cuánto más de un bien produce un país, mayoresunidades de recursos necesita para producir un artículo adicional.Renta de las cuotas: utilidad adicional que materializan los productores cuandola oferta se limita artificialmente con una cuota de importación.Rentabilidad: el concepto que se refiere a la tasa de rendimiento.Requisito de contenido local: requisito de que un porcentaje específico de unbien se produzca dentro del país para considerarlo producción doméstica.Reserva total de la inversión extranjera directa: valor total acumulado de losactivos propiedad de extranjeros en un periodo determinado.Responsabilidad derivada del producto: responsabilidad que sumen unaempresa y sus funcionarios si un producto causa lesiones, muerte o perjuicios.Responsabilidad social: concepto de que los empresarios deben ponderar lasconsecuencias sociales de los actos económicos cuando toman decisionescomerciales. 49

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalRestricción voluntaria a las exportaciones: cuota al comercio impuesta por elpaís exportador, en lugar del importador. Por lo común es resultado de unasolicitud del gobierno del país importador.Riesgo cambiario extranjero: riesgo de que las fluctuaciones del tipo de cambioafecten la rentabilidad de un acuerdo comercial.Riesgo económico: probabilidad de que acontecimientos diversos, como erroresde administración económica, produzcan cambios drásticos en el entorno denegocios de un país que perjudiquen las utilidades y otras metas de una empresacomercial.Riesgo legal: probabilidad de que un socio comercial rompa el contrato oexpropie derechos de propiedad intelectual para sus propios fines.Riesgo moral: situación que aparece cuando las personas se comportan demanera imprudente porque saben que saldrán indemnes cuando surgenproblemas.Riesgo político: probabilidad de que las fuerzas políticas generen cambiosradicales en el entorno de negocios de un país y afecten las utilidades y otrasmetas de una empresa comercial.Riesgo sistemático: movimientos en el valor de una cartera de accionesimputables a fuerzas macroeconómicas que afectan a todas las empresas de unaeconomía, más que a factores específicos de una compañía (riesgoasistemático). SSalidas de inversión extranjera directa: flujos al exterior de la inversiónextranjera directa.Segmentación del mercado: detección de grupos de consumidores con hábitosde compra que tienen diferencias importantes con otros grupos.Seis Sigma: doctrina de base estadística para reducir defectos, fomentar laproductividad, eliminar desperdicios y aminorar los costos.Sistema de castas: sistema de estratificación social en el que la posición de lasociedad se determina por la familia de nacimiento; en general, el individuo nopuede cambiar esa posición.Sistema de clases: sistema de estratificación social en el que la posición en lasociedad se determina por la familia de nacimiento y por los avancessocioeconómicos posteriores. Es posible la movilidad de clases. 50

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalSistema de flotación administrada: sistema en el que se permite que algunasmonedas floten libremente, pero la mayoría se maneja con intervencióngubernamental o se indexa a otra moneda.Sistema de producción ligera: tecnología de manufactura flexible ideada porToyota y que ahora se usa en gran parte de la industria automotriz.Sistema legal: sistema de reglas que norman el comportamiento y losprocedimientos con que se aplican las leyes de un país y por el que se resuelvenlas quejas.Sistema Monetario Europeo (SME): sistema de la Unión Europea diseñado paracrear una zona de estabilidad monetaria en Europa, controlar la inflación ycoordinar las políticas de tipo de cambio de los países de la Unión.Sistema monetario internacional (SMI): acuerdos institucionales que adoptanlos países para regir los tipos de cambio.Sistema político: sistema de gobierno de una nación.Sistemas de control: sistemas para medir el rendimiento de las unidades deproducción.Sistemas éticos: nociones culturales sobre el comportamiento propio.Socialismo: filosofía política que defiende una participación pública sustancial,por medio de propiedades estatales, en los medios de producción y distribución.Sociedad: grupo de personas que comparten un conjunto de valores y normas.Sogo shosha: compañías comerciales japonesas. Parte fundamental de loskeiretsu, los grandes grupos industriales de Japón.Subsidiaria propia: filial cuyas acciones posee una empresa en su totalidad.Subsidio: ayuda económica gubernamental a un productor nacional.Superávit comercial: véase superávit de la cuenta corriente.Superávit de la cuenta corriente: situación que ocurre con la cuenta corrientede la balanza de pagos cuando un país exporta mayor cantidad de bienes yservicios de los que importa.Swaps: instrumentos de compra y venta simultánea de cierta suma de monedaextranjera para dos fechas-valor diferentes. 51

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional TTasa final: tipo de cambio de referencia cuando se comparan el presupuesto y eldesempleo.Tasa inicial: tipo de cambio de referencia cuando se adopta un presupuesto.Tasa interna a futuro: pronóstico realizado dentro de la compañía sobre las tasade referencia a futuro.Tecnologías de manufactura flexible: tecnologías de manufactura diseñadaspara mejorar la programación de trabajos, reducir el tiempo de preparación yaumentar el control de calidad.Teoría de Heckscher-Ohlin: teoría según la cual pos países exportan los bienesque explotan factores de producción abundantes en el lugar e importan los bienesque exportan factores que son escasos ahí mismo.Teoría de la internalización: método de inversión extranjera directa basado en laimperfección de los mercados.Teoría del ciclo de vida del producto: teoría según la cual el lugar óptimo delmundo para fabricar un producto varía a medida que madura su mercado.Teorías de derechos: teorías éticas en que se afirma que los seres humanosposeen derechos fundamentales que trascienden las fronteras de las naciones.Terceros interesados: individuos y grupos, aparte de los integrantes, que tienealgún interés en la empresa.Tipo de cambio: tasa con la que una moneda se convierte en otra.Tipo de cambio a plazo/a término: tipo de cambio que rige las transaccionesmonetarias en el futuro.Tipo de cambio de referencia: tipo de cambio al que un intermediario extranjeroconvertirá una moneda en otra ese mismo día.Tipo de cambio fijo: sistema en el que es fijo el tipo de cambio para convertiruna moneda en otra.Tipo de cambio flotante: sistema en el que el tipo de cambio de una monedacon otra se ajusta continuamente, según las leyes de la oferta y la demanda. 52

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalTipo de cambio indexado: técnica que consiste en vincular el valor de unamoneda a otra de referencia.Tipo proyectado: pronóstico del tipo de cambio de referencia para el final delperiodo presupuestado.Totalitarismo: forma de gobierno en la que una persona o partido político ejerceel control absoluto sobre todas las esferas de la vida humana y proscribe lospartidos políticos de oposición.Totalitarismo comunista: versión del colectivismo en la que se considera quesólo se llega al socialismo mediante una dictadura totalitaria.Totalitarismo derechista: sistema político en el que monopoliza el poder unpartido, grupo o individuo que permite la libertad económica pero restringe laslibertades políticas individuales, incluso la libertad de expresión, con el argumentode que de no hacerlo permitiría el ascenso del comunismo.Totalitarismo teocrático: sistema político en el que monopoliza el poder unpartido, grupo o individuo que gobierna conforme a principios religiosos.Totalitarismo tribal: sistema político en el que un partido, grupo o individuo querepresenta los interese de un grupo étnico (tribu) monopoliza el poder.Tradiciones: convenciones rutinarias para la vida cotidiana.Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN): área de librecomercio entre Canadá, México y Estado Unidos.Tratado de Maastricht: tratado acordado en 1991 pero ratificado hasta elprimero de enero de 1994, por el que se comprometieron 12 Estados de laComunidad Europea a concretar la unión económica y política.Tratado de Roma: tratado de 1957 por el que se estableció la ComunidadEuropea.Tratado fiscal: acuerdo entre dos países en el que se especifica qué rubros deun ingreso no gravarán las autoridades del país en el que se devenga dichoingreso.Trueque: cambio directo de bienes o servicios entre dos partes, sin dinero de pormedio. U 53

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalUnión aduanera: grupo de países comprometidos a: 1) eliminar todas lasbarreras al libre tránsito de bienes, servicios o factores de producción entre ellos,2) adoptar una moneda común, 3) uniformar las tasa impositivas y 4) aplicar unapolítica comercial exterior común.Unión Europea (UE): grupo económico de 25 naciones europeas. Fundado comounión aduanera, hoy avanza hacia la unión económica (antes era la ComunidadEuropea).Unión política: unión en la que un apartado político central coordina la políticaeconómica, social y exterior.Utilidad: diferencia entre ingresos y costos.Utilitarismo: teoría ética en la que se sostiene que la valía moral de los actos sedetermina por sus consecuencias. VValor en oro: cantidad de una moneda que se necesita para comprar una onzade oro.Valores: ideas abstractas sobre lo que una sociedad considera bueno, correcto ydeseable.Venta al descubierto: venta que se hace cuando un inversionista coloca unaoferta especulativa de que el valor de un título financiero bajará, lo mismo que surendimiento.Ventaja absoluta: situación del país que es más eficiente que otro en laproducción de un bien.Ventaja comparativa: teoría de que los países debe especializarse en laproducción de los bienes y servicios que produzcan con mayor eficiencia. Se diceque un país tiene una ventaja comparativa en la producción de esos bienes yservicios.Ventajas de actuar de último: beneficios que cosecha una compañía que entratarde en un mercado nuevo; por ejemplo, consumidores familiarizados con elproducto o conocimientos acumulados sobre el mercado.Ventajas de la localización: ventajas de aprovechar recursos o activos de unlugar particular del extranjero que son valiosos para que la empresa los combinecon sus ventajas particulares (como sus conocimientos tecnológicos, decomercialización o de administración). 54

Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing InternacionalVentajas del que actúa primero: ventajas que consigue el primero que entra enun mercado. ZZona monetaria óptima: región en la que las similitudes de la actividadeconómica hacen que una sola moneda y un tipo de cambio sean instrumentosadecuados de política macroeconómica. 55

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by PIEDAD SANDOVAL

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