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Promoção de vendas grupo 3 g3 na
 

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    Promoção de vendas grupo 3 g3 na Promoção de vendas grupo 3 g3 na Document Transcript

    • “IKEA” Fonte: HTTP://CRITICUS.BLOGS.SAPO.PT/ARQUIVO/IKEA_PORTUGAL11.JPG TURMA G3NA – GRUPO 3 Sandra Sequeira nº 207025; Susana Alcântara nº 207041; Pedro Gonçalves nº207039; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 Trabalho elaborado para a Unidade Curricular: Promoção de Vendas Docente: Dr. José MonteiroRESUMO: Este documento pretende traçar o plano promocional de Natal, da secção de cozinhas doIKEA, de forma a aumentar as suas vendas IPAM LISBOA – OUTUBRO 2009
    • Grupo 3 - G3NA – Ipam 2009/2010 Sandra Sequeira nº 207025 sandra.csequeira@gmail.com 926025875 Pedro Gonçalves nº 207039 pmsgoncalves@gmail.com 918787533 Nuno Figueiredo nº 207056 nuno.figueiredo@ge.com Pedro Ratão nº 207030 934281820 pratao@iol.pt 962036714 Susana Alcântara nº 207041susanavazalcantara@hotmail.com Paulo Almeida nº 207031 965642253 pjorgema@gmail.com 934389461 Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 2
    • LISTA DE QUADROS:Quadro I– Fotografia IKEA…………………………………………………...4Quadro II – Lições IKEA……………………………………………………...5Quadro III– Análise SWOT.........................................................................................10Quadro IV - Factores típicos a considerar na análise PESTEL.............................11QUADRO V – MODELO AIDA……………………………………………11QUADRO VI – CUSTOS E FORMA DE IMPLEMENTAÇÃO......................13QUADRO VII – “MILESTONE”............................................................................14ÍNDICE 1- Sumário Executivo...............................................................................................4 2- Identificação do Problema..................................................................................5 3- Solução...................................................................................................................8 4- Análise SWOT....................................................................................................10 5- Análise Macro PESTEL....................................................................................11 6- Plano Promocional – Recomendação.............................................................11 7- Implementação...................................................................................................13 8- Calendarização....................................................................................................14 9- Conclusão............................................................................................................15 10- Bibliografia e Netgrafia......................................................................................18 11- Anexo – Entrevista (anónima) com elemento do IKEA..............................19 Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 3
    • 1- SUMÁRIO EXECUTIVO O nosso departamento de Marketing foi confrontado com o desafio de apresentaruma proposta que fosse ao encontro da estratégia delineada para a época festiva do Natal. Amesma, consiste em aumentar as vendas numa das áreas do seu Porfolio, a secção dascozinhas. Assim estruturou-se este projecto utilizando uma metodologia que nos permitisseconhecer a realidade assim como os seus constrangimentos, no sentido de se conseguir aidenticação do problema e a formulação das hipóteses. Embora no ínicio do projecto nãoexistissem constragimentos orçamentais a solução final, ou a(s) recomendação(ões) foramorientadas para a sustentabilidade e rentabilidade das mesmas. Relativamente à segmentação assim como todos os outros dados necessários, ométodo de pesquisa adoptado foi beseado e na análise dos dados secundários disponíveis.1 QUADRO I – FOTOGRAFIA IKEA1 A IKEA em numeros LEWIS, Elen. Boa IKEA. Gestão Plus Edições , 1ª Edição, Junho de 2009 Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 4
    • 2 QUADRO II – LIÇÕES IKEA2- IDENTIFICAÇÃO DO PROBLEMA A questão em aberto é, aumentar as vendas da secção de cozinhas numadeterminada altura do ano, o Natal. 3 …”A Ikea, o maior Grossista de móveis com origem na Suécia, possui umposicionamento estratégico claro. Dirige-se aos jovens consumidores que procuram móveisde qualidade e design atraente a um baixo custo. O segredo deste posicionamentoestratégico está no conjunto integrado de atividades que o fazem funcionar. Considerando-se as lojas de mobiliário tradicionais. Têm grandes salões onde estãoexpostos os produtos por categorias como sofás ou mesas de casa de jantar. Habitualmente,2 O que outras marcas podem aprender com a IKEA, LEWIS, Elen. Boa IKEA. Gestão Plus Edições , 1ªEdição, Junho de 20093 Administradores.com.BR – Estratégias. Comparando algumashttp://www.administradores.com.br/artigos/estrategias_comparando_algumas/26112/ Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 5
    • um vendedor acompanha o cliente pela loja, respondendo às perguntas e ajudando-o naescolha. Uma vez tomada à decisão, o pedido é encaminhado a um terceiro: o fabricante. Comalguma sorte, a mobília será entregue na casa do cliente num prazo de seis a oito semanas. Trata-se de uma técnica que maximiza o serviço ao cliente, mas com um custo muitoelevado para as empresas. Ao contrário, a Ikea serve consumidores que preferem trocar este serviço pelo preço.Em vez de ter vendedores a acompanharem os clientes pela loja, a Ikea utiliza a técnica doselfservice. Em vez de ter um terceiro, o fabricante, produzir o mobiliário, à própria empresa Ikeadesenha os seus móveis, por módulos, ou seja, prontos a montar. Nas grandes lojas, aIkea expõe conjuntos de sala ou de quarto e não produtos isolados. Ao lado das salas deexposição está o armazém. Compete aos clientes levantar e transportar a mercadoria. Mediante o pagamento de uma caução a Ikea empresta-lhe um suporte para o portabagagens do automóvel. Apesar do posicionamento de baixo custo, a Ikea dispõe de serviços que osconcorrentes não possuem. Oferece, por exemplo, uma creche para as crianças brincaremenquanto os pais visitam a loja e funciona com horários mais alargados do que a concorrênciaou até mesmo um serviço de cafetaria/restaurante com preços muito atractivos. Estesserviços visam satisfazer as necessidades particulares dos clientes-alvo da Ikea. Esses são, nasua maioria, jovens de rendimentos médios, que provavelmente terão filhos e que necessitamde fazer as compras à noite ou ao fim-de-semana (porque trabalham para viver)”… Segundo KOTLER, P. (1998, página 225) e outros autores que partilham a mesmalinha de pensamento, tais como LINDON, D.; LENDREVIE, J.; LÉVY, J.; DIONÍSIO, P.;RODRIGUES, J. V. (2004); SMITH, W. R. (1956) “…para uma empresa que decide operarnum determinado mercado, é reconhecido que normalmente, não pode satisfazer todos osconsumidores daquele mercado. Os clientes são numerosos, dispersos e diversificados emtermos de exigência de compra. Em vez de competir em todos os lugares, necessita deidentificar os segmentos de mercado que pode atender com maior eficácia”... A segmentaçãoassume assim um papel vital na estratégia de Marketing dum produto ou marca, bem como noseu sucesso de vendas. Por outro lado permite à empresa uma mais eficaz gestão de recursos e Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 6
    • a obtenção de maior rentabilidade. Seguindo esta linha de pensamento identificaram-se osseguintes factos ou factores: - 60% das visitas às lojas IKEA são mulheres; - 42 anos é a idade média do cliente IKEA; - IKEA não pergunta aos clientes o que quer; de acordo com a entrevista em anexo, sendo a IKEA para a maioria das pessoas, nenhum target se encontra excluído; - Primazia aos aspectos práticos do dia a dia da sociedade moderna e do que é o conceito actual de família (mobiliário que caiba na mala de um carro). - Lojas com grande fluxo de visitas, média de visitas ano por cliente 3,5; - Assenta a sua estratégia para o mercado em preços baixos, design / inovação e publicidade; - Assenta a sua estratégia financeira/económica na redução dos custos de produção deslocalizando as suas fábricas para pontos do globo onde a mão de obra é barata (China com 22%) e utilizando matéria prima (aglomerado de madeira, plástico) que vá ao encontro da estratégia (baixo custo). - O segmento de mercado Ikea, de acordo com a entrevista em anexo, é móveis e decoração - muito fracturado, cheio de pequenos players, com uma clara tendência na diminuição desta fracturação. Dado que a medição de valor é uma tarefa difícil, e aproveitando a corrente depensamento de PORTER; M. (1990) que refere como principais objectivos da organização asfontes de vantagem competitiva, no IKEA as fontes de vantagem competitiva sãoefectivamente o preço, design / inovação e custos de produção reduzidos, com enfoquenaquilo que são os hábitos sociais e tendências da sociedade contemporânea. Por outro lado ede segundo NAGLE, Thomas T.; HOGAN, John E (2008, Capitulo 8 página 167)...” Oscustos nunca devem determinar o preço, porém, exercem um papel fundamental naformulação de uma estratégia de preços.”...Depois o posicionamentodo IKEA traduz o que acima se refere “Barato mas com estilo”ou "Soluções acessíveis para viver melhor" ou em Portugal de acordo com a entrevista emanexo, “Criar um melhor dia-a-dia para a maioria das pessoas (nas suas casas)” Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 7
    • 3- SOLUÇÃO Campanha da Ikea dedicada às cozinhas que estará no ar em Novembro. Estacampanha deverá ter o enfoque direccionado para aquele que é o seu segmento (60%mulheres e para as condições de vida da sociedade contemporânea), ou seja, cada vez mais asfamílias passam menos tempo juntos enquadrando esse facto com a época festiva “Natal” eaproveitando aquilo que está planeado e em curso (Meios & Publicidade - TBWA volta a criarpara cozinhas da Ikea – 11 de Março 2009). 4 ...”Quotidiano de uma família para quem a cozinha é também um espaço paraconviver, trabalhar e onde as crianças podem brincar e estudar, onde se pode receber osamigos. A ideia que a campanha pretende passar é que a cozinha é o espaço de encontro detoda a família. Esta campanha tem um filme, nas versões de 20 e 30 segundos, que estará noscanais generalistas e, pela primeira vez na história da marca, nos canais de cabo. Imprensa,rádio, outdoor, mupis 3D na região de Lisboa, web e abrigos de metro no Porto completam oplano de meios”... Utilização em simultâneo dos recursos existentes: • Catálogo; • Página Web; • Disposção das Lojas; • Variedade limitada; • Cálculo de Stocks.Novembro porquê? Porque é o mês onde as famílias e o público em geral têm maisdisponibilidade financeira quando recebem o 13º mês (subsídio de Natal).Catálogo porquê? Porque é um recurso existente, e de massas (190 milhões em 55 edições e27 linguas), onde se podem aproveitar algumas sinergias sem investimentos de grande monta.No entanto tem a desvantagem de ser um catálogo anual não enquadrando objectivamente a4 Meios & Publicidade - TBWA volta a criar para cozinhas da Ikea – 11 de Março 2009 Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 8
    • campanha mas servindo como guia do portfólio. Podendo contudo criar-se um destacávelalusivo. Cozinhas, de acordo com a entrevista em anexo,, não é uma compra por impulso,requer alguma interiorização e planificação e por isso o Natal não seria de certeza a melhoraltura para comunicar cozinhas e para ter alguma eficácia terá que ter uma comunicaçãointegrada: comunicação externa concertada com comunicação de lojaPágina Web porquê? Porque é um recurso existente, e de massas, onde se podem aproveitaralgumas sinergias sem investimentos de grande monta. Com a grande vantagem, seminvestimentos de grande monta poder direcionar o seu público alvo para a campanha deNatal.Variedade limitada porquê? A variedade é limitada porque, e indo ao encontro dopensamento de Barry Schwartz “O Paradoxo da Escolha” (VII), porque é que mais é menos? -Contrariamente ao que se poderia esperar, um aumento do número de escolhas não é por si sómotivo para garantir a satisfação de um elevado número de clientes. Para muitas pessoas oexcesso de informação leva à inacção, sendo mais fácil optar por não efectuar qualquerescolha do que despender o esforço em analisar todas as opções apresentadas e decidir aquelaque melhor satisfaz os seus objectivos. No que diz respeito aos preços da oferta para omercado as coisas também não são lineares, e deverão ser ponderados, para além dos aspectosde ordem prática, os aspectos afectivos e emocionais do consumidor (de ordempsicológica) para que a estratégia seja o mais eficiente possível.Cálculo de Stocks porquê? Porque quando se gera uma campanha promocional deveremosdotar a instituíção dos meios últimos que cumpram o objectivo da mesma “vender mais deum determinado produto”, e se não há para entrega simplesmente não se vai vender.Causando ainda um impacto negativo no consumidor gerando-lhe frustrações.Não dotação de recursos humanos porquê? Porque esse é um factor de sucesso do IKEA,o cliente é deixado à vontade para escolher medir, comparar, experimentar e finalmentecomprar causando-lhe a sensação de domínio de todo o processo.Propomos também, levar em consideração os seguintes factores, e para não romper com atradição IKEA, que tem dado excelentes resultados: • Promoção no preço, as mesmas situam-se normalmente em baixas na ordem dos 50%; Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 9
    • • Ofertas em vales de compras; • Acções de Marketing de Guerrilha com impacto, e localizadas em pontos estratégicos. Montando mobiliário no meio da rua em elevadores, “tomando de assalto” estações de comboio, locais onde haja um grande fluxo de pessoas; • Publicidade direcionada para os estilos de vida e neste caso para a época pretendida “Natal”. Nota: Para mais detalhes verificar o QUADRO VI – CUSTOS E FORMA DE IMPLEMENTAÇÃO (página 13; Ponto 7).4- ANÁLISE SWOTQUADRO III – ANÁLISE SWOT Nesta análise SWOT salientam-se os aspectos mais interessantes a levar emconsideração, tendo em conta o objectivo traçado.5- ANÁLISE MACRO (PESTEL)QUADRO IV – FACTORES TÍPICOS A CONSIDERAR NA ANÁLISEPESTEL: Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 10
    • Factor Análise PESTEL associada á acção que se pretende levar a cabo no IKEA Political / Político Não existem problemas associados à campanha que se pretende levar a cabo e este factor Economic / Económico Crise Económica pode afectar a eficácia da acção Social Desemprego pode afectar a eficácia da acçãoTechnological / Técnologico Não existem problemas associados à campanha que se pretende levar a cabo e este factorEnvironmental / Ambiental Inverno com mau tempo associado pode de alguma forma influênciar negativamente a eficácia da acção Legal Não existem problemas associados à campanha que se pretende levar a cabo e este factor Nesta análise PESTEL salientam-se os aspectos mais interessantes a levar em consideração, tendo em conta o objectivo traçado. 6- PLANO PROMOCIONAL (RECOMENDAÇÃO) No sentido de se conseguir uma campanha percebida pelo público alvo, a sua estrutura deve ser simples mas no entanto com a preocupação de passar a mensagem pretendida. Nesse sentido o modelo adoptado pode-se considerar como idêndico ao que é preconizado pelo modelo AIDA. 5 QUADRO V – MODELO AIDA Comunicação: é a transmissão de uma mensagem de um emissor para um receptor. Ambos têm que entender da mesma maneira. Toda a comunicação de mkt (anúncio, spot, vales, anúncio de Televisão) deve transmitir claramente o significado pretendido. 5 FEP UP – Os Cavaleiros do Mkt - http://www.fep.up.pt/disciplinas/ce708/trabalhos0304/Publicidade.pdf Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 11
    • • O que é que o público alvo tem que entender? Que durante o mês de Dezembro, o IKEA irá colocar á sua disposição condições vantajosas e benefícios na aquisição de produtos da secção de cozinha.Atenção - Os profissionais de mkt precisam criar uma comunicação que rompa a desordemcriada por todas as outras mensagens, de forma que o público-alvo preste lhe atenção. Éprovável que as mensagens sejam consideradas quando forem distintivas e relevantes para aaudiência. Assim os profissionais de mkt que segmentam correctamente o seu público e seconcentram no valor para o cliente, estão melhor posicionados para criar mensagens queprendam a atenção. • Como se cativar a atenção do público alvo? Através da inovação do plano de comunicação suportado em de Mkt de Guerrilha (acções de rua) em Lisboa e Porto, meios publicitários tradicionais (mupis, site e televisão) e as próprias lojas.Interesse - A comunicação visa gerar interesse na organização e nos seus produtos e marcas.Significa informar os receptores da mensagem sobre como a empresa e os produtos podemproporcionar valor para eles. Modelo básico para isso: concentrar-se nos benefícios e nãoapenas nas características. • Como fazer crescer o interesse do público alvo? Realçar os benefícios, das mais valias, e prémios associados assim como das soluções que se adaptam à sociedade moderna.Desejo -O receptor da mensagem agora tem como desejo a aquisição do P / S. Isto éconquistado a partir de uma mensagem que o convença do valor e dos benefícios do P / S. Seas informações sobre benefícios forem apresentadas com sucesso, os receptores podemdesenvolver o desejo pelos produtos descritos. • Como fazer crescer o desejo do público alvo? Tornando as promoções, consideradas no plano de comunicação assim como a oferta, irresistíveis.Acção - A resposta final do consumidor ao processo de comunicação. É a acção de comprado produto que só ocorre quando todos os elementos do composto de marketing agirem deforma integrada e eficaz. Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 12
    • A última fase (a compra): é a que mais afecta a organização. É a mais difícil de atingir.Comprador potencial pode resistir a comprar mesmo se concordar que estarão com o melhorP / S (alguns custos estão envolvidos).Comprando ou não: clientes fornecem um FEEDBACK relativo ao sucesso da comunicaçãoe da estratégia de mkt. (P= Produto; S= Serviço)7- IMPLEMENTAÇÃOQUADRO VI – CUSTOS E FORMA DE IMPLEMENTAÇÃO A implemetação obrigatóriamente deverá ter por base um plano de custos (a rever)associado á calendarização (ponto 8) das acções. A coordenação eficiente de todas as múltiplasvertentes/acções, garantirá à partida que os resultados finais sejam os pretendidos ou seja: “Aumentar as vendas da Secção de Cozinha no Periodo do Natal”8- CALENDARIZAÇÃOQUADRO VII – “MILESTONE” Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 13
    • Calendarização Acção Outubro Novembro Dezembro Mupis & Outdoors Flyers Kits Merchandising Ofertas Decoração da Loja Site Spot publicitário TV & Rádio Mkt de guerrilha Mupis, Outdoors, Flyers; Merchandising e Ofertas assim como Spots publicitários aserem decididos com a agência de meios. “Briefing” a realizar (Setembro / Outubro). Todo este processo, ou conjunto de processos, tem um “timing” mais indicado parase garantir a eficácia e a eficiencia do todo. A comunicação envolve um processo. A fonte determina qual informação serácomunicada. A fonte codifica a mensagem em símbolos próprios (palavras, imagens).Através de um meio de comunicação (Televisão, rádio, palavras, imagens, sons, etc) afonte transmite mensagens ao receptor (a pessoa ou grupo para quem a mensagem édestinada). Se o receptor não descodifica correctamente a mensagem p/ entender o que afonte pretendia, então existe ruído no sistema de comunicação. A resposta do receptor auma mensagem fornece o retorno para o emissor. Assim o FEED BACK reiniciatotalmente o processo de comunicação. O receptor torna-se agora o emissor e o emissortorna-se o receptor. Todas as fases da comunicação são importantes para os esforços demkt. Uma falha em qualquer uma delas pode provocar perturbação na comunicação entre aorganização e seu público. Para se obterem resultados, a comunicação precisa primeiroinfluenciar os clientes. Uma maneira de analisar os esforços de comunicação é vê-los comoinfluenciadores da atenção, interesse, desejo e acção dos clientes.9- CONCLUSÃO Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 14
    • O Grupo IKEA factura nas duas lojas em Portugal (Alfragide & Matosinhos) cercade 200 Milhões de Euros ano (Fonte Agência Financeira) com taxas de crescimento acimados 40% em 2008 (Fonte Agência Financeira) e prevê a criação de mais 3 lojas até 2012. O seu portfolio está dividido em:Quarto; Cozinha; Sala; Escritório; IKEA e as crianças; Quarto dos jovens e Têxteis A acção que se pretende levar a cabo, direccionada para uma das vertentes do seuportfolio (cozinha) corresponde a cerca de 0,09% (a rever) do seu volume de vendas anual(Portugal) mas com a vantagem de potenciar “cross selling” para o restante portfolio. Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 15
    • O Grupo Ikea, como vimos, já tem uma campanha direcionada para a áreapretendida (cozinha) o que vai potenciar ainda mais a acção de promoção que se vai levar acabo, e de alguma forma minimizar o que na entrevista nos foi confessado ...”Qual seria amelhor estratégia para alavancar as vendas de cozinhas na época do Natal, visto seruma época tendencialmente atarefada ? Comunicação integrada, comunicação externaconcertada com comunicação de loja, fazendo de cozinhas uma clara aposta junto doconsumidor. De qualquer forma cozinhas não é uma compra por impulso, requeralguma interiorização e planificação e por isso o Natal não seria de certeza a melhoraltura para comunicar cozinhas”... A acção de promoção, adicional à que já está em prática, terá lugar no mês deDezembro pelo que as diversas vertentes da acção (preconizadas nos pontos 6, 7 e 8) foramescalunadas no tempo de forma a garantir que a mensagem seja eficaz nas suas maisdiversas vertentes (conforme milestone no ponto 8). A agência de meios terá um papelfundamental ao nível da criatividade e do conteúdo da(s) mensagem(s). Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 16
    • 10- BILIOGRAFIA E NETGRAFIABIBLIOGRAFIALEWIS, Elen. Boa IKEA. Gestão Plus Edições , 1ª edição, Junho de 2009LINDON, Denis ; LENDREVIE, Jacques ; LÉVY, Julien ; DIONÍSIO, Pedro ;RODRIGUES, Joaquim Vicente. Mercator XXI : Teoria e Prática do Marketing. Edições DomQuixote, 1ª edição 2004KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. Prentice-Hall, Brasil, 7ª edição, 1995.KOTLER, Philip. Administração de Marketing. Editora Atlas, Brasil, 1998.NAGLE, Thomas T.; HOGAN, John E. Estratégia e tácticas de preço. Pearson / Prentice Hall,Brasil, 4ª Edição, 2008Porter, Michael. Competitive advantage. The Free Press, New York, 1985.NETGRAFIABarry Schartz - O paradoxo da escolha - [em linha], 2009,http://www.ted.com/index.php/talks/lang/eng/barry_schwartz_on_the_paradox_of_choice.html [consultado em 10-10-09]Meios & Publicidade – TBWA volta a criar para cozinhas da Ikea - [em linha], 2009,http://www.meiosepublicidade.pt/2009/03/11/tbwa-volta-a-criar-para-cozinhas-da-ikea/[consultado em 10-10-09]Embalagens IKEA -[em linha], 2009,http://1.bp.blogspot.com/_wr_dIn_YugU/Rqkd0PwRi8I/AAAAAAAABQA/ymJ0FOkWWmk/s400/IKEA+2.jpg [consultado em 10-10-09]Mupi IKEA [em linha], 2009 - http://www.meiosepublicidade.pt/wp-content/uploads/2009/09/ikea.jpg [consultado em 10-10-09] Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 17
    • Site IKEA - [em linha], 2009,http://www.ikea.com/pt/pt/catalog/categories/departments/kitchen/series [consultado em10-10-09]Administradores.com.BR – Estratégias. Comparando algumas - [em linha], 2009,http://www.administradores.com.br/artigos/estrategias_comparando_algumas/26112/[consultado em 10-10-09]Gillespie: Foundations of Economics - Additional chapter on Business Strategy - PESTELanalysis of the macro-environment - [em linha], 2009,http://www.oup.com/uk/orc/bin/9780199296378/01student/additional/page_12.htm[consultado em 10-10-09]FEP UP – Os Cavaleiros do Mkt - [em linha], 2009,http://www.fep.up.pt/disciplinas/ce708/trabalhos0304/Publicidade.pdf [consultado em10-10-09]Observatório do Algarve – Televisões tabelam preços anúncios de fim-de-ano até 62 mil euros- [em linha], 2009,http://www.observatoriodoalgarve.com/cna/noticias_ver.asp?noticia=10332 [consultado em10-10-09]Pombal Viva – Aluguer de Paineis publicitários -[em linha], 2009, http://www.pombalviva.pt/acrobat/mupys.pdf [consultado em 10-10-09]Agência Financeira - IKEA investe mais 200 milhões em Portugal e cria 2200 empregos -[em linha], 2009,http://www.agenciafinanceira.iol.pt/noticia.php?id=596168&main_id= [consultado em10-10-09]Agência Financeira - Volume de vendas dos associados da APED cresce 12% -[em linha],2009, http://www.agenciafinanceira.iol.pt/noticia.php?id=976433&main_id= [consultado em10-10-09] Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 18
    • ANEXOSData: Tue, 10 Nov 2009 12:12:24 +0000De:Assunto: Re: RATÃO REENVIA - IKEAPara: pratao@iol.ptBuenos!!As respostas seguem no email abaixo.Não te pudemos responder a tudo de forma aberta e prefiro que mantenhas a fonte anónima, porrazões óbvias (tiveste uma ajudinha interna:P)!Espero que ajude!!Bjs grandes,----- Email encaminhado de susanavazalcantara@hotmail.com -----Data: Mon, 2 Nov 2009 21:26:04 +0000De: Susana Alcantara <susanavazalcantara@hotmail.com>Assunto: RATÃO REENVIA - IKEAPara: sandracatarina.ipam@gmail.com, nuno.figueiredo@ge.com, pmsgoncalves@gmail.com,pratao@iol.pt, pjorgema@gmail.comAproveito a oportunidade para me apresentar em nome do meu grupo de trabalho do Ipam(Instituto Português de administração de Marketing), Pedro Ratão, trabalhador estudante do 3ºano do curso superior de Gestão de Marketing.Este semestre para a unidade curricular de Promoção de Vendas, foi-nos feito um desafio peloDocente “Criação de um plano promocional de Natal da secção de cozinhas, de forma a aumentaras vendas”.No sentido de fundamentar e validar a nossa ideia, gostaríamos de obter algumas respostas porparte V. Exa.. É evidente que a sua opinião e sugestões nos poderão facultar pistas fundamentais.Garantiremos o anonimato caso seja essa a sua pretensão.Qual o posicionamento estratégico Ikea?Criar um melhor dia-a-dia para a maioria das pessoas (nas suas casas)Como define o segmento de mercado Ikea?móveis e decoração - muito fracturado, cheio de pequenos players, com uma claratendência na diminuição desta fracturação.Acha que segmentos com tendência sexual divergente os quais procuram mais inovaçãoe diferenciação, são um publico potencial ikea.?sendo a IKEA para a maioria das pessoas, nenhum target se encontra excluídoQual seria a melhor estratégia para alavancar as vendas de cozinhas na época doNatal, visto ser uma época tendencialmente atarefada ? comunicação integrada: comunicaçãoexterna concertada com comunicação de loja, fazendo de cozinhas uma clara aposta junto doconsumidor. De qualquer forma cozinhas não é uma compra por impulso, requer algumainteriorização e planificação e por isso o Natal não seria de certeza a melhor altura para comunicarcozinhas.Na sua opinião acha que a crise económica poderá afectar a eficácia desta promoção?a IKEA procura oferecer o melhor preço aos seus clientes, através da busca de novasformas de produção, materiais alternativos, das compras em grandes quantidades eaté nas formas de transporte destes mesmos artigos (embalagens planas). Se a IKEA Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 19
    • conseguir para si um preço baixo, garantidamente que o cliente irá beneficiar dessavantagem. Também o facto de ser o cliente a montar os seus próprios artigos, diminuia inflação do preço. Trata-se, no fundo, de pôr em prática o conceito de "você faz asua parte, nós fazemos a nossa e juntos poupamos dinheiro". Para além disso a IKEAnão aprecia as flutuações de preço, garantindo a validade dos preços por um ano (lançadossempre em Setembro). A IKEA não existe apenas quando a economia está em alta, antes pelocontrário - nos seus 40 anos de existência a IKEA passou pelas piores recessões económicas daeuropa, demonstrando ser uma parceiro à altura da crise. Mostrar que a IKEA é preço baixo,com qualidade, design e funcionalidade serão formas de contornar a crise económica.Como explica que alguns clientes ikea se sujeitaram a passar uma noite ao frio paraganhar 100 euros, acha que a percepção do valor estava correcta, ou terá forte influencia do valorda marca?a comunicação clara e honesta por parte da marca garante que o consumidor tenhauma clara percepção do valor que estava em causa. Gastar €100 na IKEA pressupõecomprar muitos artigos! Fazer parte de uma abertura na IKEA trata-se de fazer parte de ummovimento, de um espirito, de uma ideia - de ser o 1º a entrar "naquela" loja, que será aminha loja! Não tem uma explicação racional, é uma paixão. São estes detalhes que tornam aIKEA uma marca amada pela sua inteligência e simplicidade de conceito.Sem Outro assunto de momento, e agradecendo antecipadamente a sua disponibilidade,despedimo-nos de V. Exa. com os nossos melhores cumprimentos.De V. Exa. AtentamentePEDRO RATÃOP´grupo nº 3 do IPAM Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 20