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Plan de Negocios (continuacion) especifica

  1. 1. AIEP -CHILE Plan de Negocios Instituto Profesional AIEP Clase 4 AIEP
  2. 2. Análisis de la IndustriaAIEP -CHILE Para lanzar un producto o servicio es necesario conocer bien el mercado. La investigación de mercado se utiliza para conocer o determinar: La Demanda: clientes y segmentación La Oferta: competencia El Atractivo del Mercado AIEP
  3. 3. La Demanda: clientes y segmentaciónAIEP -CHILE Debemos indicar cuáles serán nuestros clientes, es decir a qué segmento o “target” del mercado nos enfocaremos. Nuestro mercado se puede clasificar por: edad, sexo, distribución geográfica, nivel socioeconómico, poder adquisitivo, estado civil, formas de pago preferidas, nivel de estudios, gustos, hábitos de consumo y compra, necesidades o motivaciones. En el caso de que nuestro mercado objetivo esté constituido por empresas, nuestro mercado se puede clasificar por necesidades de insumos, materias primas o servicios, productos que comercializa o servicios que presta, requerimientos de calidad, ubicación, estructura organizativa, tamaño, número de empleados, características de su negocio, proveedores o clientes. AIEP
  4. 4. La Oferta: competenciaAIEP -CHILE Analizar la competencia significa conocer quiénes son los competidores, cuántos son actualmente, cuántos podrían ingresar al negocio, cuáles son las ventajas competitivas de cada uno. Es importante diferenciar entre competidores directos (mismo producto o servicio, mismo ámbito geográfico), competidores indirectos (productos o servicios sustitutos) y competidores potenciales (actualmente no ofrecen el producto o servicio en la misma área geográfica, pero por sus características podría llegar a hacerlo). Describir a tus competidores permitirá conocer mejor a cada uno y su forma de operar. Así se puede determinar los estándares de la industria, las ventajas competitivas de cada empresa y las barreras de entrada (posibilidad de entrar a la industria) y barreras de salida (dificultad de salirse de la industria una vez que el negocio se inicio) que existen. AIEP
  5. 5. El Atractivo del MercadoAIEP -CHILE Michael Porter identificó 5 fuerzas que determinan qué tan atractivo es a largo plazo un mercado en cuanto a su rentabilidad. Estas fuerzas son: 1.- Rivalidad de Competidores de la Industria 2.- Amenaza de Nuevos Competidores 3.- Poder de los Proveedores 4.- Poder de los Clientes 5.- Amenaza de Productos Sustitutos AIEP
  6. 6. SEPTE y Análisis IndustrialAIEP -CHILE Macroentorno: El análisis del Macroentorno se conoce como análisis SEPTE o SEPT. El análisis SEPT incluye una descripción de variables: Sociales Económicas Políticas Tecnológicas AIEP
  7. 7. Variables SocialesAIEP -CHILE Las variables sociales son aquellas relacionadas con el comportamiento que adoptan los individuos (consumidores) como integrantes de la sociedad, por ejemplo, tradiciones culturales, estructura de gasto, actitud respecto del trabajo, al dinero, etc. AIEP
  8. 8. Variables EconómicasAIEP -CHILE Se analizan las variables económicas que afectan directamente a la Industria y a los individuos de forma favorable o desfavorable. Se encarga, también de describir la situación actual del país. AIEP
  9. 9. Variable PolíticaAIEP -CHILE Se encarga de describir todo el marco regulador que norma las distintas relaciones que se llevan a cabo entre los miembros de la sociedad ya sean empresas o personas. AIEP
  10. 10. Variable TecnológicaAIEP -CHILE Se hace referencia a la situación actual del País, el grado de desarrollo que ha tenido y cómo influye en la industria que se desea estudiar. AIEP
  11. 11. AIEP -CHILE Plan de Negocios Instituto Profesional AIEP Clase 5 AIEP
  12. 12. MERCADO Y COMPETENCIAAIEP -CHILE Un conocimiento completo de los clientes y de sus necesidades es la clave del éxito de cualquier negocio. Los clientes constituyen la razón de ser de nuestra empresa y determinan su éxito o su fracaso comprando –o no- nuestro producto o servicio. adquirirán nuestro producto si creen que les ofrece mayores ventajas que los competidores. El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estas dos preguntas: ♦ ¿Cuál es la dimensión del mercado y a qué ritmo crece? ♦ ¿Cómo es la competencia? AIEP
  13. 13. Tamaño y crecimiento del mercadoAIEP - Deberíamos contar con unos cálculos iniciales de laCHILE extensión del mercado en lo que se refiere al número de clientes y de unidades, así como al total de ventas. Al elaborar el análisis debemos tener en cuenta que hay diferencias entre un mercado existente y uno completamente nuevo. Si vamos a lanzar una versión mejorada de un producto que ya está disponible (como, por ejemplo, un dentífrico más eficaz) nos resultará bastante sencillo conseguir estas cifras. Si vamos a presentar un producto totalmente nuevo, nos resultará más difícil valorar la dimensión del mercado. En este caso tendremos que conseguir las cifras basándonos en el número de clientes potenciales o segmentos de clientes. AIEP
  14. 14. LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVOAIEP - Nuestra idea empresarial no será de igual interés paraCHILE todos los clientes porque no todos tienen las mismas necesidades. Por tanto, dentro del mercado global, debemos identificar a aquéllos a los que podemos llegar con mayor facilidad. En nuestro plan tenemos que ofrecer una respuesta a las cuatro preguntas siguientes: ♦ ¿Quiénes son nuestros clientes o grupos de clientes (“segmentación”)? ♦ ¿Qué clientes o grupos de clientes son especialmente interesantes desde un punto de vista financiero? ♦ ¿Cómo puedemos diferenciarnos de la competencia (“posicionamiento”) para atraer a estos clientes? ♦ ¿Qué cuota de mercado y qué nivel de ventas esperamos conseguir con estos clientes AIEP
  15. 15. Segmentación de la clientelaAIEP -CHILE Con nuestro producto o servicio pretendemos satisfacer una necesidad del cliente –de la forma más exacta y eficaz posible. Puesto que desde la perspectiva económica normalmente no resultará viable adaptar nuestro producto y su publicidad a cada cliente, deberemos aplicar criterios apropiados para agrupar a nuestros clientes potenciales. En el lenguaje del Marketing, esto se denomina “segmentación de la clientela”. La segmentación de clientes tiene dos finalidades: En primer lugar, sirve para definir el mercado al que puede llegar nuesto producto. En segundo lugar, la segmentación de la clientela nos sirve para diseñar una estrategia de Marketing específica –y, por tanto, más eficaz- para los distintos segmentos. AIEP
  16. 16. Ejemplo de criterios de segmentación de clientesAIEP -CHILE Para bienes de consumo:  1. Geográficos: el país (Colombia, Venezuela, Brasil) o la densidad de población (urbana/rural, etc.)  2. Demográficos: edad, sexo, ingresos, profesión, etc.  3. Estilos de vida: locos por el tecno, ecologistas, Generación X, etc.  4. Actitudes: frecuencia de uso, aplicación del producto, etc.  5. Comportamiento en la compra: preferencias de marca, sensibilidad al precio, etc. AIEP
  17. 17. Ejemplo de criterios de segmentación de clientesAIEP -CHILE Para bienes de uso industrial: 1. Demográficos: tamaño de la empresa, sector, localización, etc. 2. Operacionales: tecnología empleada, etc. 3. Comportamiento en la compra: compra centralizada o no, contratos con los proveedores, etc. 4. Factores situacionales: necesidad urgente, tamaño del pedido, etc. AIEP
  18. 18. La elección del segmento objetivoAIEP -CHILE Una vez que hemos dividido el mercado en segmentos particulares de clientes, tendremos que considerar en cuáles vamos a centrarnos. Para tomar una decisión al respecto hay varios criterios que resultan útiles: ♦ El tamaño del segmento. ♦ El crecimiento del segmento. ♦ La satisfacción de las necesidades del cliente por el producto en un segmento. ♦ El potencial para diferenciar nuestro producto de los de la competencia. AIEP
  19. 19. AIEP -CHILE Plan de Negocios Instituto Profesional AIEP Clase 6 AIEP
  20. 20. Modelo de Negocios de una empresaAIEP -CHILE Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual una empresa generar ingresos y rentabilidad. Es la forma en que una empresa sirve a sus clientes. Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementación. Comprende el conjunto siguiente: Cómo seleccionará sus clientes Cómo define y diferencia sus ofertas de producto y servicios Cómo crea utilidad para sus clientes Cómo consigue y conserva a los clientes Cómo sale al mercado (estrategia de publicidad y distribución) Cómo define las tareas que deben llevarse a cabo Cómo configura sus recursos Cómo consigue rentabilidad AIEP
  21. 21. Tipos de Modelos de NegociosAIEP -CHILE De suscripción (Ej: venta por catálogos, proveedores de servicios) De corretaje (Ej: corredor de bolsa o de propiedades) De cebo y anzuelo (Ej: máquina y hojas de afeitar, Impresoras y cartuchos de tinta) Publicidad (Ej: EMOL, Google) Network Marketing multinivel (Ej: Amway, cosméticos Mary Kay) Monopolio Comerciante (Ej: iTunes, Amazon.com) Información (Ej. Estudios, Nielsen Subasta o remate (Ej: eBay, deRemate, Priceline) Fidelización (Ej: CoolSavings) De Comunidad (Ej: Open Source) AIEP
  22. 22. Cómo Entendemos el Modelo de Negocios...AIEP -CHILE Empresa Propuesta de Valor Relación con Cliente CAPACIDAD ORGANIZACIONAL • SEGMENTOS Activos Fijos + Activos Intangibles • CANALES • CONDICIONES AIEP
  23. 23. AIEP -CHILE Plan de Negocios Instituto Profesional AIEP Clase 7 AIEP
  24. 24. Cadena de ValorAIEP -CHILE Se entiende por Cadena de Valor a aquella herramienta que permite examinar todas las actividades que se desarrollan en un negocio. Permite identificar valores de ventaja para el negocio. Una cadena de valor genérica está constituida por tres elementos básicos: 1.- Actividades Primarias 2.- Actividades de Soporte o Apoyo 3.- El Valor Agregado 4.- El Margen AIEP
  25. 25. Cadena de ValorAIEP - Actividades Primarias:CHILE Son aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto, su producción, las de logística y comercialización y los servicios de postventa. 1.- Logística interna: actividades relacionadas con el recibo, almacenamiento, manejo de materiales, control de inventarios. 2.- Operaciones: empaque, ensamble, mantenimiento de equipos. 3.- Logística externa: distribución física de producto al cliente. 4.- Comercialización: actividades para promocionar un medio, a través del cual los clientes puedan ser inducidos a comprar el producto. 5.- Postventa: Instalación, reparación, repuestos, ajuste del producto. AIEP
  26. 26. Cadena de ValorAIEP -CHILE Actividades de Soporte o Apoyo: Son actividades de apoyo a las actividades primarias. 1.- Abastecimiento: compra de materias primas, provisiones. 2.- Desarrollo de Tecnología: Actividades que tienden a mejorar los procesos y productos. 3.- Administración de personas: Búsqueda, selección, contratación de las personas que trabajarán en el negocio. 4.- Infraestructura: Son las actividades relacionadas con la administración general, planificación, gestión de calidad. AIEP
  27. 27. Cadena de ValorAIEP -CHILE Valor agregado ¿Cómo podemos ofrecer al cliente algo mejor que los competidores? Un menor costo El mejor producto o servicio Algo especial para él AIEP
  28. 28. Esquema Cadena de ValorAIEP -CHILE AIEP
  29. 29. ¿Qué es valor agregado?AIEP -CHILE Diferenciación Valor agregado = Satisfacción Especialización Precio o enfoque Liderazgo en costo AIEP
  30. 30. LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores internos)AIEP   -CHILE Michael Porter (1982) identificó tres estrategias genéricas que podían usarse individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazo una posición defendible que sobrepase el desempeño de los competidores en una industria. Esas tres estrategias genéricas fueron: 1) El liderazgo general en costos se ofrece al cliente un producto o servicios al menor costo al mercado 2) La diferenciación 3) El enfoque AIEP
  31. 31. LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores internos)AIEP -CHILE 1.- Estrategia de liderazgo en costos El liderazgo de costo es en donde la empresa se propone ser el productor de menor costo en su sector industrial. La empresa tiene un amplio panorama y sirve a muchos segmentos del sector industrial, y aún puede operar en sectores industriales relacionados. La amplitud de la empresa es con frecuencia importante para su ventaja de costo. Las fuentes de las ventajas en el costo son variadas y dependen de la estructura del sector industrial. Pueden incluir la persecución de las economías de escala de tecnología propia, acceso preferencial a materias primas. AIEP
  32. 32. LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores internosAIEP -CHILE 2.- Estrategia de diferenciación La estrategia de diferenciación es la de crearle al producto o servicio algo que sea percibido en toda la industria como único. Selecciona a uno o más atributos que muchos compradores en un sector industrial perciben como importantes, y se pone en exclusiva a satisfacer esas necesidades. Es recompensada su exclusividad con un precio superior. La diferenciación puede basarse en el producto mismo, el sistema de entrega por el medio del cual se vende, el enfoque de mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros factores. AIEP
  33. 33. LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores internosAIEP -CHILE 3.- Estrategia de enfoque Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa en la elección de un panorama de competencia estrecho dentro de un sector industrial. Se selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta la estrategia a servirlos con la exclusión de otros. Al optimizar la estrategia para los segmentos objetivo, se busca lograr una ventaja competitiva general. AIEP
  34. 34. AIEP -CHILE Plan de Negocios Instituto Profesional AIEP Clase 8 AIEP
  35. 35. Concepto de estructura organizacionalAIEP - Una organización es un grupo humano deliberadamenteCHILE constituido en torno a tareas comunes y en función de la obtención de objetivos específicos. Para poder alcanzar los objetivos propuestos, partiendo de recursos limitados, resulta necesaria la construcción de un esquema o modelo, que permita la interrelación e interacción de sus elementos La estructura será entonces, la herramienta que le permita a la organización alcanzar sus objetivos. “La estructura organizacional puede definirse como el conjunto de medios que maneja la organización con el objeto de dividir el trabajo en diferentes tareas y lograr la coordinación efectiva de las mismas”. AIEP
  36. 36. ESTRUCTURA ORGANIZACIONALAIEP -CHILE ¿Cómo se diseña la organización? Los aspectos de organización incluyen la distribución y definición de tareas y responsabilidades, planificación del personal, dirección y cultura (valores, visión, misión) de la empresa. En este punto se hace referencia a la definición de los objetivos estratégicos y operacionales o funcionales del proyecto, a su organización y a las personas necesarias para llevarlo a término. Una vez establecido esto se deberá definir los procesos operativos de la empresa: ¿Qué se hace? ¿Cómo se hace? ¿Con qué se hace? ¿Dónde se hace? ¿En cuánto tiempo se hace? AIEP
  37. 37. ESTRUCTURA ORGANIZACIONALAIEP -CHILE Cualquier actividad empresarial necesitará considerar aspectos de tipo organizativo. La organización debe ser flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias. Se deberán establecer las siguientes fases: Análisis estratégico y definición de objetivos: se observarán los aspectos externos e internos que son favorables y desfavorables para el desarrollo del proyecto para hacer un diagnóstico de la situación del mismo. A partir de este diagnóstico, se deben establecer los objetivos a corto y medio plazo como empresa. Organización funcional de la empresa: en esta fase, a partir de los objetivos fijados, se deberán complementar los siguientes pasos: · Organigrama de la empresa · Definición de funciones · Asignación de funciones y responsabilidades l · Gestión y dirección (proceso de toma de decisiones) · Perspectivas de la evolución de la plantilla · Forma prevista de retribución (sueldos, reparto de beneficios) AIEP · Confección de presupuestos operacionales
  38. 38. Equipo de TrabajoAIEP - El equipo de trabajo es el factor crucial para unaCHILE empresa que está generando un Plan de Negocios. Existen tres razones por las que el equipo es de gran importancia para la generación de un Plan de Negocios: ♦ Queda mucho por hacer –la distribución de las tareas sólo es posible con un equipo que reúna habilidades complementarias. ♦ Continuamente surgen problemas nuevos – un equipo con un buen funcionamiento y organización encontrará las mejores soluciones. ♦ Por encima de todo, los inversionistas ajenos a la empresa están aportando su dinero al equipo – y, en último término, los promotores de la idea son quienes conseguirán que triunfe. AIEP
  39. 39. Equipo de TrabajoAIEP -CHILE Características de un equipo de dirección eficiente ♦ Aptitudes y valores complementarios ♦ Una visión compartida –deseo de conseguir un objetivo común ♦ Como mínimo tres personas y, en contadas ocasiones, más de seis ♦ Flexibilidad en el enfoque de los problemas ♦ Actuación unida de sus componentes –especialmente en las situaciones difíciles ♦ Entereza frente a las adversidades, con modificaciones y eliminación de obstáculos en el segundo o tercer intento AIEP
  40. 40. - AIEP CHILE N.N. N.N. N.N. Vacante Vacante • • Tecnología • Finanzas Dirección de • proyectos Relaciones Ventas y   “Factores fijos” marketing Producción Perfil de cualidades de los miembros del equipo Destrezas de personal Capacidad • social Iniciativa • Comunicación • Capacidad  para ventas “Factores variables” Habilidad negociadora • Perfil de los miembros del Equipo ResistenciaAIEP
  41. 41. Lista de comprobación para el equipo de trabajoAIEP -CHILE ¿Nuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las siguientes preguntas?:  ¿Quiénes son los miembros de equipo de trabajo y en qué destacan (estudios, experiencia laboral, logros, reputación empresarial)?  ¿Qué experiencia y habilidades posee el equipo de trabajo que servirán para llevar a la práctica la Idea de Negocio?  ¿De qué experiencia y habilidades carece el equipo? ¿Cómo y con quién debería completarse el equipo?  ¿Qué motiva a cada uno de sus miembros? AIEP
  42. 42. AIEP -CHILE Plan de Negocios Instituto Profesional AIEP Clase 9 AIEP
  43. 43. Plan ComercialAIEP -CHILE El plan de Comercial es uno de los elementos imprescindibles en nuestro Plan de Negocios. Debemos ser capaces de convencer a los inversionistas de que, para nuestra idea, existe un mercado. Los inversionistas querrán asegurarse de que nuestras expectativas sobre el potencial de expansión de la empresa se van a cumplir. Para conseguirlo, no resulta necesario presentar un plan comercial definitivo en nuestro proyecto . Lo que sí tiene gran importancia es una relación del mercado al que esperamos llegar, la estrategia de fijación de precios y la distribución. AIEP
  44. 44. ANÁLISIS y PLANEAMIENTO COMERCIALAIEP - Nuestro Plan de Negocios debe considerar losCHILE siguientes análisis  Análisis de la situación actual (Análisis del Posicionamiento de la Marca, Análisis de la Compañía y las Ventas Históricas, Análisis de los Clientes, Análisis del Producto, Análisis de la Competencia, Análisis FODA)  Plan de acción comercial (Definición de los Objetivos, Plan de Producto, Plan de Precios, y condiciones, Plan de Comunicaciones de Marketing, Plan de Acción de cada vendedor, Objetivos y Tablero de Comando)  Ejecución, monitoreo y coaching (La tarea de coaching con los vendedores implicará entre otras acciones, seguimiento en el campo, reuniones con los vendedores, reuniones con la gerencia comercial y cualquier tipo de tareas que colaboren al cumplimiento de los objetivos del plan.  Auditoría de calidad de servicio y satisfacción del cliente (Retorno de la Inversión) donde podrá calcular y monitorear como retorna cada peso invertido en el plan comercial. AIEP
  45. 45. Estrategias de PosicionamientoAIEP -CHILE El posicionamiento de un producto se define como el proceso en el que un ancla psicológica se ubica en la mente del cliente para que éste lo ubique con un producto y lo prefiera sobre otros. En el desarrollo de una estrategia de Posicionamiento, se tiene que elegir entre atraer a un segmento y no a otros porque la gente debe sentir que se conocen sus necesidades particulares; o en posicionar la marca por su beneficio, cuyo poder está en la importancia que tiene para la gente. AIEP
  46. 46. Estrategias de PosicionamientoAIEP -CHILE Para desarrollar una estrategia de Posicionamiento de Marca adecuada se debe: a) Identificar el mercado *Mercados Intuitivos. Son susceptibles a una estrategia de diferenciación. *Mercados Reflexivos. Son analíticos y lógicos. *Mercados Sentimentales. Se basan en la opinión de los demás y son muy influenciables. *Mercados Sensoriales. Utilizan el sentido común AIEP
  47. 47. Estrategias de PosicionamientoAIEP -CHILE b) Hacer una segmentación del Mercado. El segmento tiene que estar identificado con el producto. Tiene que ser accesible El segmento tiene que ser cuantificable (saber cuantos compran) Su composición (edad, sexo, ingresos, etc.), saber quienes compran Variabilidad, cómo se mueve mi segmento Distancia entre segmentos, por ejemplo ¿quien compra Mercedes o BMW? AIEP
  48. 48. Estrategias de PosicionamientoAIEP - c) PosicionamientoCHILE Se hace a partir de atributos y analizar las ventajas competitivas reales. Ubicando el tipo de posicionamiento que se desee aplicar al producto hay seis cualidades que no está de más tener en cuenta: 1.- Relevancia. Para el segmento que se dirige el producto deben ser muy importantes los beneficios que resaltan. 2.- Claridad. Comunicar el mensaje de manera sencilla y de rápida comprensión. 3.- Distinción. Para lograr un posicionamiento en la marca es necesario procurar distinguirte entre tu competencia. 4.- Coherencia. En otras palabras, se trata de tener todos los elementos alineados bajo un mismo enfoque. 5.- Compromiso. Se tiene que adquirir el compromiso de seguir con lo planeado y darle cara a las posibles críticas que surjan. 6.- Paciencia. Nada se hace de la noche a la mañana y mucho menos mantener una marca en la mente del consumidor. AIEP
  49. 49. AIEP -CHILE Plan de Negocios Instituto Profesional AIEP Clase 10 AIEP
  50. 50. MIX ComercialAIEP -CHILE En Marketing se utilizan una serie de herramientas para alcanzar las metas que se han fijado en un Plan de Negocios a través de la combinación o mezcla (mix) de ellas. Marketing MIX se define como el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para alcanzar los objetivos empresariales. Fue MCCARTHY quien a mediados del siglo XX, lo denominó la teoría de las «4 pes», ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales en inglés empiezan por P: Product -> Producto Place -> Distribución - Venta Promotion -> Promoción Price -> Precio AIEP
  51. 51. MIX ComercialAIEP -CHILE a) La Estrategia de Producto Una vez que se ha identificado el producto y se ha definido el mercado, es necesario especificar la estrategia que seguiremos en dicho mercado. Se trata principalmente de definir, con la máxima precisión posible, la característica de posicionamiento que tendrá el producto y los objetivos que se pretenden alcanzar. AIEP
  52. 52. MIX ComercialAIEP -CHILE b) La Estrategia de precios La estrategia de precios es muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen en la decisión de compra del consumidor final y por lo tanto determina los ingresos futuros del negocio. En general, la decisión sobre el precio está afectada por una serie de factores internos y externos: Factores Internos Factores Externos Objetivos de comercialización Tipo de mercado y demanda Estrategia de comercialización Precios y ofertas de los Costos Inflación, Leyes AIEP
  53. 53. MIX ComercialAIEP -CHILE c) La Estrategia de promoción La promoción tiene como objetivo dar a conocer el producto al cliente potencial, explicar sus ventajas y debe convencerle que cubre sus necesidades mejor que los de la competencia u otras soluciones alternativas. AIEP
  54. 54. MIX ComercialAIEP -CHILE d) La Estrategia de plaza (distribución) Este aspecto se refiere a las actividades necesarias para poner el producto a disposición del mercado meta. El canal de distribución a escoger será uno de los factores fundamentales a considerar, pues tiene un efecto importante sobre los beneficios ya que cuando aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas se añaden niveles en el canal de distribución y, por tanto, complejidad. AIEP
  55. 55. AIEP -CHILE Plan de Negocios Instituto Profesional AIEP Clase 11 Clase 12 Presentación de Grupos AIEP
  56. 56. AIEP -CHILE Plan de Negocios Instituto Profesional AIEP Clase 13 AIEP
  57. 57. IntroducciónAIEP -CHILE El Flujo de Caja del Plan de Negocios refleja en números las decisiones tomadas por el Equipo ejecutor en cada uno de los aspectos revisados en las clases anteriores  La estimación de la demanda dependerá del segmento de clientes escogido y su comportamiento  Si se vende a plazo o al contado el flujo de ingresos será distinto.  Serán distintos los costos si se vende directamente al cliente final que si se hace a través de intermediarios. Tampoco es lo mismo si se fabrica en China o en el país  Si se vende en supermercados, se necesita un inventario de productos distinto que si vende en locales propios  Que maquinarias o que tecnología usar también representa costos distintos originados en la capacidad de crecimiento de la producción, necesidades de mantenimiento, obsolescencia, etc. AIEP
  58. 58. ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIOAIEP - La DemandaCHILE La demanda se define como el requerimiento que realiza la población afectada sobre el conjunto de bienes o servicios, por unidad de tiempo, necesarias para satisfacer su necesidad. La demanda debe medirse en las magnitudes apropiadas, por ejemplo, número de atenciones médicas al año, kilos de alimento al mes, litros de agua potable al día, etc. El método más utilizado para la estimación de la demanda es a través del consumo individual, esto es, per cápita o familiar. Al multiplicar el consumo individual por la población de referencia se obtiene la demanda total por el bien o servicio en cuestión. Demanda Total = Consumo individual * Población AIEP
  59. 59. ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIOAIEP -CHILE Proyección de la demanda Es necesario realizar una proyección del nivel de demanda total por el bien o servicio bajo estudio. El crecimiento de la demanda en el tiempo se produce por dos motivos: Por una parte, el crecimiento de la población provoca un aumento en la demanda total; Por otra parte, el consumo individual (per cápita o por familia) generalmente también aumenta en el tiempo, pudiendo incrementarse durante todo el horizonte del proyecto. calcular la demanda total para cada uno de los periodos “t” del horizonte de evaluación: Demanda Total t = Consumo Individual t * Población t AIEP
  60. 60. ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIOAIEP ¿Cuánto debe ser la inversión inicial De un Plan de -CHILE Negocios? Se debe entender como inversión inicial la adquisición de todos los activos fijos o tangibles e intangibles que se necesita para iniciar las operaciones del negocio, dejando de lado el capital de trabajo. Activos fijos o tangibles son por ejemplo: terrenos, edificaciones, maquinaria, equipos, mobiliarios, vehículos de transporte, herramientas y otros. El activo intangible incluye entre otros los activos que no se pueden tocar: patentes, marcas, diseños comerciales, licencias, nombres comerciales, transferencia de tecnología. La idea es determinar el monto de esta inversión inicial y analizarlo, tomando en consideración otros elementos como el comportamiento de los ingresos y los gastos de administración proyectados en el tiempo, si se tiene la capacidad económica para realizarla. AIEP
  61. 61. Flujo de CajaAIEP -CHILE EL FLUJO DE CAJA DE CUALQUIER PROYECTO TIENE CUATRO ELEMENTOS BÁSICOS: A) EGRESOS INICIALES DE FONDOS B) INGRESOS Y EGRESOS DE LA OPERACIÓN C) EL MOMENTO QUE OCURREN LOS INGRESOS Y EGRESOS D) EL VALOR DE DESECHO DEL PROYECTO AIEP
  62. 62. Flujo de CajaAIEP -CHILE • LOS EGRESOS INICIALES CORRESPONDEN AL TOTAL DE LA INVERSIÓN INICIAL REQUERIDA PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL PROYECTO • TAMBIÉN CONTEMPLA EL CAPITAL DE TRABAJO, SI BIEN NO NECESARIAMENTE SE UTILIZARÁ TODO EN EL MOMENTO CERO SE DEBE CONTEMPLAR EN ÉL. • LOS INGRESOS Y EGRESOS DE OPERACIÓN CONSTITUYEN TODOS LOS FLUJOS DE ENTRADA Y SALIDA REALES DE CAJA • EL FLUJO DE CAJA SE EXPRESA EN MOMENTOS. EL MOMENTO CERO EXPRESA TODOS LOS EGRESOS PREVIOS A LA PUESTA EN MARCHA. EL HORIZONTE DE EVALUACIÓN DEPENDERÁ DEL PROYECTO PERO GENERALMENTE SE TRABAJA EN AÑOS 6, 8, 10 AÑOS AIEP
  63. 63. Capital de TrabajoAIEP -CHILE El capital de trabajo es el recurso económico destinado al funcionamiento inicial y permanente del negocio, que cubre el desfase natural entre el flujo de ingresos y egresos. El capital de trabajo se usa para financiar la operación de un negocio y dar margen a recuperar la cartera de ventas. Es la inversión en activos a corto plazo, tales como: efectivo, valores negociables, cuentas por cobrar e inventarios. La falta de capital de trabajo puede afectar el acceso a recursos nuevos para el desarrollo normal de las actividades de la empresa AIEP
  64. 64. Flujo de CajaAIEP ESTRUCTURA DE FLUJO DE CAJA -CHILE • COMÚNMENTE SE UTILIZA UNA ESTRUCTURA   GENERAL PARA LA CONFECCIÓN DE UN FLUJO DE CAJA: • + INGRESOS AFECTOS A IMPTO • - EGRESOS AFECTOS A IMPTO • - GASTOS NO DESEMBOLSABLES • = UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO • - IMPUESTO • = UTILIDAD DESPUÉS DE IMPUESTO • + AJUSTES POR GASTOS NO DESEMBOLSABLES • - EGRESOS NO AFECTOS A IMPUESTO • + BENEFICIOS NO AFECTOS A IMPUESTO • = FLUJOS DE CAJA AIEP
  65. 65. EJEMPLO DE FLUJO DE CAJAAIEP -CHILE FLUJO DE CAJA PROY. Año 1 Año 2 Año 3 Saldo Inicial de Caja Ventas 90.000 115.000 145.000 Otros ingresos 10.000 15.000 10.000 TOTAL INGRESOS 100.000 110.000 115.000 Costo de Ventas 45.000 50.000 60.000 Gastos Operativos 25.000 30.000 35.000 Gastos Administrativos 10.000 20.000 15.000 TOTAL EGRESOS 80.000 100.000 110.000 Saldo de Caja 20.000 30.000 35.000 AIEP
  66. 66. AIEP -CHILE Plan de Negocios Instituto Profesional AIEP Clase 14 AIEP
  67. 67. PLAN FINANCIEROAIEP -CHILE La descripción de cómo va a financiar su negocio y mantener una condición económica sólida, va a responder las siguientes preguntas: A. Requerimientos de Fondos Actuales  • ¿Cuánto dinero va a necesitar para empezar el negocio?  • ¿Cuál va a ser la fuente de este capital? (deuda, accionistas, etc.)?  • ¿Cuáles fondos personales o del negocio serán presentados como garantía? B. Uso de Fondos  • ¿Cómo se va a usar el dinero? (capital circulante, retiro de deuda, gastos capitales, adquisiciones, etc.)  • ¿Cómo hará el préstamo (inversión) más rentable a su negocio? AIEP
  68. 68. PLAN FINANCIEROAIEP - C. Estrategias Financieras de Largo AlcanceCHILE  • ¿Cuál forma de pago es la más apropiada?  • ¿Qué plan de emergencia usaría si los pagos no pueden hacerse como estaba planeado? D. Declaración Financiera  Para respaldar esta sección se requieren los siguientes informes financieros:  • Informe financiero personal del propietario  • Fuentes y aplicaciones de los fondos  • Análisis preliminar de costos para empezar el negocio  • Análisis de flujo de caja esperado  • Balance general  • Análisis del punto de equilibrio  • Proyecciones de ingresos – 1. Resumen de tres años – 2. Detalle mensual del primer año – 3, Detalle por trimestre, segundo y tercer año  • Lista de equipo de capital AIEP
  69. 69. Datos FinancierosAIEP - • a. Ejemplo: Costos para Empezar el NegocioCHILE • Costos de subsistencia: • Desde el último cheque hasta empezar $____ • Tres meses después de abrir el negocio $____ • Depósitos, licencias, pre-pagos: • Depósito para arriendo $____ • Teléfono y servicios públicos $____ • Licencias de negocios $____ • Mejoras al local: • Remodelar y redecoración $____ • Mano de obra para instalación $____ • Inventario: • Servicio transporte $____ • Reserva para llevar las cuentas de los clientes $____ • Dinero en efectivo para caja menor, cambios $____ • Total necesidades en efectivo para empezar $____ AIEP
  70. 70. Análisis del punto de equilibrioAIEP -CHILE El análisis del punto de equilibrio muestra un objetivo de ventas expresado bien sea en dinero o en ventas unitarias, en el cual su negocio estará equilibrado, esto es, no producirá utilidades ni pérdidas. La fórmula básica del punto de equilibrio es: V = CF + CV Donde V = Nivel de equilibrio de ventas en dinero CF = Costos fijos en dinero y CV = Costos variables en dinero AIEP
  71. 71. Análisis del punto de equilibrioAIEP -CHILE Ejemplo: Análisis del punto de equilibrio Costos fijos CF = $62,220 Margen bruto MB = (57,680/216,000) = 26.7% (Por tanto, ventas de equilibrio) =V= CF/MB = ($ 62,220/.267) = $ 233,033/año (mensualmente) = $ 19,419/mes AIEP
  72. 72. AIEP -CHILE Plan de Negocios Instituto Profesional AIEP CLASE 15 AIEP
  73. 73. Evaluación del ProyectoAIEP -CHILE LOS CRITERIOS DE DECISIÓN • TENIENDO EN CUENTA QUE EXISTEN VARIADOS MÉTODOS DE CALCULO DE RENTABILIDAD PARA LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN, ANALIZAREMOS EL VAN, LA TIR y PAYBACK • ESTOS ELEMENTOS PERMITEN COMPARAR BENEFICIOS PROYECTADOS ASOCIADOS A UNA DESICIÓN DE INVERSIÓN, CON SU CORRESPONDIENTE FLUJO DE CAJA PROYECTADO AIEP
  74. 74. VAN: Valor Actual de los Flujos NetosAIEP -CHILE •Un proyecto es rentable para un inversionista si el VAN es mayor que cero. »VAN > 0 ⇒ Proyecto Rentable (realizarlo) »VAN < 0 ⇒ Proyecto NO Rentable (archivarlo) »VAN ≈ 0 ⇒ Proyecto Indiferente •Es muy importante el momento en que se perciben los beneficios. •A medida que es mayor la tasa de interés, menos importantes son los costos e ingresos que se generan el futuro y mayor importancia tiene los costos cercanos al inicio del proyecto. •No toma en cuenta la duración del proyecto. AIEP
  75. 75. VAN: Valor Actual de los Flujos NetosAIEP -CHILE n Fj VAN = −Io + ∑ j =1 (1 + i ) j Donde: Fj = Flujo Neto en el Período j Io = Inversión en el Período 0 i = Tasa de Descuento del Inv. n = Horizonte de Evaluación AIEP
  76. 76. TIR: Tasa Interna de RetornoAIEP -CHILE •Ventajas: » Puede calcularse utilizando únicamente los datos correspondientes al proyecto. » No requiere información sobre el costo de oportunidad del capital, coeficiente que es de suma importancia en el cálculo del VAN. •Desventajas: » Requiere finalmente ser comparada con un costo de oportunidad de capital para determinar la decisión sobre la conveniencia del proyecto. AIEP
  77. 77. TIR: Tasa Interna de RetornoAIEP -CHILE •Corresponde a aquella tasa descuento que hace que el VAN del proyecto sea exactamente igual a cero. F1 F2 Fn 0 = −I0 + + + ...... + (1 + TIR ) (1 + TIR ) 1 2 (1 + TIR ) n n Fj 0 = −Io + ∑ j =1 (1 + TIR ) j Donde: Fj = Flujo Neto en el Período j Io = Inversión en el Período 0 n = Horizonte de Evaluación AIEP
  78. 78. Payback: Período de RecuperaciónAIEP -CHILE •Corresponde al período de tiempo necesario para que el flujo de caja del proyecto cubra el monto total de la inversión. •Método muy utilizado por los evaluadores y empresarios. •Sencillo de determinar. •El Payback se produce cuando el flujo de caja actualizado y acumulado es igual a cero. AIEP
  79. 79. Payback: Período de RecuperaciónAIEP -CHILE Tp Fj ∑ (1 + i ) j = 0 j =0 •Donde Tp = Payback AIEP
  80. 80. AIEP -CHILE Plan de Negocios Instituto Profesional AIEP Clase 16 AIEP
  81. 81. Resumen EjecutivoAIEP -CHILE El objetivo del resumen ejecutivo es lograr que el inversor siga leyendo, que se entusiasme. Si no logra acaparar la atención y el interés el plan corre un serio riesgo de ser descartado. La claridad y la facilidad para la comprensión resultan especialmente importantes. El resumen es, por así decirlo, el boceto de nuestro proyecto; el Plan de Negocio es el dibujo definitivo. Sin embargo, debe aportarle al lector todos los elementos relevantes de éste último. Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de Negocio en dos páginas implica a menudo una dificultad superior y un tiempo mayor que los requeridos para elaborar veinte hojas de descripción detallada. AIEP
  82. 82. Resumen EjecutivoAIEP -CHILE El resumen ejecutivo es un documento de “venta” y por lo tanto debe ser tentador. Debe leerse fluidamente La presentación ha de ser clara –así conseguiremos atraer la atención del lector. Lo que se pretende es que los inversionistas muestren interés en él. Como sinopsis de nuestras percepciones, puede servir de base para una comunicación clara y concisa –en una exposición oral breve, por ejemplo: todos los puntos clave quedan así tratados en dos minutos. PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!! El resumen es un plan de negocios en miniatura por lo tanto debe tocar todos los aspectos importantes del negocio. Debido a la escasez de espacio habrá cosas que pueden quedar afuera, pero no debe ser ninguno de los aspectos claves, para cada tipo de negocio esto puede AIEP variar.
  83. 83. Resumen EjecutivoAIEP -CHILE Debe tocar los siguientes puntos en forma breve Descripción de la oportunidad Concepto del negocio Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $) Mercado objetivo Ventaja competitiva Modelo de negocios Números que llamen la atención No es una historia de cómo se armó la empresa Idealmente de no más de 2 páginas AIEP

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