Estrategias de marketing online . Curso empeartec

ADMINISTRADOR EN REDES SOCIALES Y CAMPAÑAS DE MARKETING ONLINE
Clase 3 –Estrategias de Marketing online

PROGRAMA DEL CURSO
MODULO 1 Clase 1 Introducción al curso
Clase 2 Introducción al Internet
Clase 3 Estrategias de Marketing Online
Clase 4 Desarrollo de campañas en buscadores
MODULO 2 Clase 5 Publicidad en la Red
Clase 6 Introducción de Social Media
Clase 7 Estrategia en medios sociales
Clase 8 Herramientas de monitoreo en medios sociales
MODULO 3 Clase 9 Creatividad y contenidos en Medios Sociales -Nuevos enfoques
Clase 10 Análisis de marca y startup de un proyecto (Marketing Online) Briefing
Clase 11 Introducción a SearchEngineOptimization(SEO)
Clase 12 Elementos indispensables en estrategias de SEO-SEM
MODULO 4 Clase 13 Desarrollo web y plataformas de eCommerce
Clase 14 Marketing móvil -Optimización de las comunicaciones
Clase 15 Estrategias de Marketing Online -InboudMarketing
Clase 16 La importancia del Plan de Marketing
MODULO 5 Clase 17 Estrategia integral online / offline -Campaña de Marketing
Clase 18 Pasos para el armado de una campaña -Recursos de Internet
Clase 19 Resultados -Indicadores -Casos prácticos
ENTREGA FINAL Clase 20 Trabajo final / Cierre del curso

LAS REDES SOCIALES MÁS USADAS
http://www.webempresa20.com/blog/las-30-redes-sociales-mas-utilizadas.html
RED SOCIAL
Nº USUARIOS
(Millones)
TIPOLOGÍA
Facebook
1.100
General
YouTube
1.000
Vídeos
QQ
815
Mensajería
Qzone
620
General
WeChat
600
Mensajería
Twitter
500
General
WhatsApp
400
Mensajería
SinaWeibo
400
General
Hi5
330
General
Tagged
330
General
Google+
300
General
Line
300
Mensajería
LinkedIn
260
Negocios
Haboo
250
General
Tumblr
225
General
Ortsbo
210
General
Badoo
200
Contactos
Soundhound
175
Música
Renren
160
General
Instagram
150
Foto/vídeo
DailyMotion
115
Foto/vídeo
Friendster
115
General
Netlog
105
General
VK
100
General
Kik
100
Foto/vídeo
Match
95
Contactos
QuePasa
90
General
Flickr
85
Foto/Vídeo
Pinterest
70
Foto/Vídeo
Reddit
70
Agregador

REDES SOCIALES MÁS UTILIZADAS
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Qzone
Nª usuarios:620 millones
Tipo de red:General
Es una red social china, creada en 2005. Permite a los usuarios escribir blogs, diarios digitales, enviar y alojar fotos, música etc.La mayoría de sus servicios ofertados no son gratuitos, aunque existe la posibilidad de adquirir un pase denominadodiamante canarioque permite el acceso a casi la totalidad de sus aplicaciones.Ofrece un chat de mensajería instantánea, que llega a tener al día a 50 millones de usuarios conectados en línea.
Es muy popular entre jóvenes adolescentes y en zonas rurales.

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Renren
Nª usuarios:160millones
Tipo de red:General
Renrenes una red social conocida como elFacebookchino. Fundada en 2005, hoy es la tercera red social más popular en China. Tiene el servicio de mensajería más popular que el equivalente chat deFacebook.

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Ortsbo
Nª usuarios:210millones
Tipo de red:General
Ortsbopermite la traducción de conversación en tiempo real para más de 50 idiomas. Soporta comunicaciones globales con capacidad de traducción instantánea y en tiempo real.

-TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO -
B2C: Negocio a consumidor.
B2B: Negocio a negocio.
C2C: Consumidor a consumidor.
P2P: Igual a igual.
M-Commerce: Comercio móvil.

VALOR
Es la descodificación de todos los atributos que el cliente desea.
Es la descodificación optima del cliente.
Incluye: Precio + Marca + Producto + Servicio
Valor entregado= valor total para el cliente –costo para el cliente
El costo para el cliente tiene que ver con el costo monetario + costo en tiempo + costo en energía + costo psíquico.
Hay que saber diferenciar entre Valor Ofrecidoy Valor Percibido.
11
Marketing para PyMEs-Lic. MatiasAristei-Lic. En economía www.aristei.com.ar

SATISFACCIÓN
Es la sensación de placer o decepción que tiene una persona al comparar el desempeño o resultado percibido de un producto o servicio con sus expectativas.
Satisfacción total: es darle más de los que espera, embrujarlo; tiene que ver con la estructura de oferta total, esto es todo lo que involucra la oferta del producto o servicio (tiempo, forma, lugar, etc.).
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EL MARKETING COMO CREADOR DE NECESIDADES
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NECESIDADES
DESEOS
DEMANDAS
MARKETING
ORIENTA CANALIZA
IDENTIFICA
ESTIMULA

HISTORIA –UN ANTES
Desde sus inicios, bajo los principios escuela clásica, y luego con el taylorismo, el foco se centraba en la oferta, en el producto.
La escuela clásica se regia por el principio que la oferta crea su propia demanda. La idea era producir, y siempre va existir alguien que compre lo que yo voy a producir.
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HISTORIA –UN DESPUÉS -I
A partir de la Segunda posguerra mundial, donde los procesos productivos comenzaron a ser mas intensivos, y en donde la oferta de productos creció exponencialmente, así también como la competencia entre los mismos, se empezó a pensar en como llegar al cliente, en como vender más, en como satisfacer necesidades, en como crear necesidades.
El foco paso del Productoal Cliente
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HISTORIA –UN DESPUES-II
Todo lo hasta aquí expuesto, se ve potenciado día a día, por el avance de la globalización y por el desarrollo de las telecomunicaciones.
Con la globalización aumento la oferta y competencia de productos, por otro lado con el avance de las telecomunicaciones, el cliente esta cada vez más informado y es más inteligente para tomar sus decisiones de compra.
Los clientes esperan calidad y servicios cada vez mas altos, como así también personalización. Perciben menos diferencias reales entre productos y exhiben una menor lealtad hacia las marcas, pueden obtener amplia información acerca de los productos y servicios, lo que permite comprar con mayor inteligencia y exhiben mayor sensibilidad a los precios en su búsqueda de valor.Philip Kotler
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HISTORIA –EL HOY
A pesar de esto, el foco central de toda compañía, y el centro de decisiones, se debe focalizar en el cliente. La idea es la siguiente:
1.Cliente: como función controladora
2.Marketing: como función integradora
3.Otros recursos(finanzas, RRHH, Producción): alineados detrás de ellos.
Hoy en día el marketing a tomado tanta importancia, que muchas de las decisiones a seguir de las compañías más importantes del mundo surgen de la gerencia de marketing.
3
2
1

ALGUNOS DATOS ESTADÍSTICOS -I
Atraer un cliente nuevo puede costar 5veces más que complacer a un cliente existente.
Un cliente insatisfecho comunicara a un promedio de 10personas, su insatisfacción con el producto o servicio.
Un cliente nuevo podría costar hasta 16veces más llevarlo a los niveles de rentabilidad de un cliente perdido.
20-80 : El 20% de los clientes representan en promedio el 80 % de las utilidades.
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ALGUNOS DATOS ESTADÍSTICOS -II
Perdida de clientes por categoría:
Muy insatisfecho
80%
Insatisfecho
40%
Indiferente
20%
Satisfecho
10%
Muy satisfecho
1 o 2%
Una reducción de la tasa de deserción del 5% puede originar un aumento de la utilidad superior al 10%.

ALGUNOS DATOS ESTADÍSTICOS -III
El 25% de los clientes en promedio queda insatisfecho, pero solo el 5% se queja. El otro 95% cree que no vale la pena quejarse por que la queja no se solucionará.
De los clientes que registran quejas entre el 50% y el 70% vuelven a comprar si a la queja se le busco solución rápidamente. Este numero asciende a 95% si el cliente siente que se soluciono rápidamente.
Los clientes a los que se le soluciono su queja rápidamente, comunican su satisfacción en promedio a otras 10 personas (potenciales clientes)
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LA IMPORTANCIA DE LA SATISFACCIÓN
Un cliente muy satisfecho:
Presta menos atención a la competencia.
Se mantiene leal.
Compra más.
Habla favorablemente.
Ofrece ideas a la empresa.
Cuesta menos atenderlo.
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PROCESO DE PLANIFICACION
El plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar el mercado y planificar la estrategia de un negocio.
"El plan de negocios posibilita a través de un documento reunir toda la información necesaria para valorar un negocio y establecer los parámetros generales para ponerlo en marcha".
En el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos del empresario y las acciones que se requieren para alcanzar dichos objetivos. Es similar a un mapa de "rutas". Debe ser capaz de guiar al empresario a través de un laberinto de decisiones de negocios y alternativas para evitar "caminos equivocados" y "callejones sin salida".
La implementación de un proyecto no depende sólo de una "buena idea", también es necesario demostrar que es viable desde el punto de vista económico y financiero.
En el plan de negocios predominan los aspectos económicos y financieros, pero también es fundamental la información que está relacionada con los recursos humanos, las propuestas estratégicas, comerciales y operativas.

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Los Propósitos
La ventaja de un plan de negocios es que facilita la interpretación de las distintas circunstancias donde se van a desarrollar las actividades de la empresa y realizar un análisis integral para verificar si el emprendimiento es o no factible. La planificación contribuye a resolver un número importante de problemas que tienen las pequeñas y medianas empresas, como por ejemplo:
•Falta de capital de inversión y acceso a las fuentes de financiamiento.
•Prever situaciones que afectan la rentabilidad.
•Introducir en forma eficaz nuevos productos y servicios al mercado.
•Establecer y aplicar normas de producción y control de calidad.
•Falta de estrategias de marketing.
Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
•Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista económico y financiero antes de su realización.
•Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo y dinero.
•Determinar necesidades de recursos con anticipación.
•Examinar el desempeño de un negocio en marcha.
•Tasar una empresa para la venta.
•Conducir y buscar la forma más eficiente de poner en marcha un emprendimiento.
•Respaldar la solicitud de crédito a una entidad financiera.

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Es importante organizar la información teniendo en cuenta a quién va dirigido y tratar que sea lo más completa posible para que cumpla el objetivo propuesto.
No se debe olvidar que un plan de negocios es un valioso instrumento que sirve para reflexionar sobre los asuntos críticos de un emprendimiento, ayuda al empresario a comunicarse con inversionistas, socios, empleados, etc. y se utiliza como un documento de consulta permanente para medir los avances de un negocio.
El plan de negocios es una herramienta de gestión sujeta a una revisión permanente, porque la realidad donde actúa la empresa tiene la particularidad de ser por naturaleza, dinámica y cambiante.
DEFINICION DEL NEGOCIO
¿Cuál es el negocio?
Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un negocio, la misma debe responder a una necesidad o deseo actual o potencial de los consumidores. Ese es el objetivo fundamental.
Las personas compran bienes o servicios para satisfacer una necesidad o un deseo.
Por ejemplo: alimentos (pan, carne, frutas, etc.); tener más confort en el hogar (electrodomésticos, muebles, etc.); esparcimiento (cine, teatro, viajes); transporte (automóviles, ómnibus, aviones).
Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de negocios y el empresario busca la forma más conveniente de satisfacerlos.

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En primer lugar, el empresario debe definir en que negocio (sector industrial) se encuentra el producto o servicio que va a desarrollar.
Esto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para ver si "es" lo que realmente "parece que hace". No es un juego de palabras sino que se busca el mejor enfoque y el más creativo posible para direccionar los negocios.
Hay un ejemplo clásico: cuando un comerciante vende agujereadoras ¿qué es lo que vende realmente?. ¿Qué le compra el cliente?. ¿Agujereadoras?. NO. Lo que busca realmente y por lo que paga, es: ¡¡ La capacidad de hacer agujeros!!. La misma que logrará con el uso del aparato que llamamos "agujereadora" o con otro dispositivo.
Los métodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes. Como son también diferentes los consumidores.
Por ello hay un sinnúmero de interrogantes que un emprendedor debe encontrar las respuestas.
¿En cuál segmento de mercado estoy?. ¿En cuál quiero estar?. ¿A qué clientes quiero atender?. ¿Con cuáles bienes o servicios?. Mi vocación y mis aptitudes, ¿hacia cuál mercado me impulsan?. ¿Cómo va a crecer ese sector en los próximos años?. ¿Qué estoy haciendo para ingresar en él?.
Un negocio es mucho más que un producto o servicio. Por eso es necesario contar con un Plan, que obligue a pensar, investigar y trabajar en forma estratégica sobre el negocio y no actuar solamente sobre la base de la intuición.

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Elementos Básicos del Plan de Marketing
1.-Resumen Ejecutivo
2.-Introducción
Misión
Visión
Objetivos
Reseña de la empresa
3.-Análisis del ambiente externo
Cruz de Porter
Factores de macroentorno
4.-F.O.D.A.
5.-Mercado
Estudio de mercado para conocer el perfil del consumidor
Hábitos de compra
6.-Segmentación del mercado.
7.-Selección del mercado meta

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8.-Estrategia genérica (diferenciación –Líder en costos – Enfoque o Nicho)
9.-Factores Críticos de Enfoque (cadena de valor)
10.-diferenciación.
11.-Posicionamiento (x atributos o beneficios)
12.-P.L.I.P.
Producto: (packaging, características técnicas, Ciclo de vida, marca-que significa y que quiere decir-)
Logística: distribución física, tipo de cobertura de mercado-intensiva, selectiva, exclusiva-, alcance de la distribución –nac., prov., loca, reg.-.
Impulsión: estrategia de comunicación, mezcla de marketing (publicidad, promoción, mkt directo, fuerzas de ventas, relaciones publicas)
Precio: cual es el precio, y cual serán las estrategias de precios(promocionales, diferenciales)
13.-Factibilidad
Cash-Flow
Punto de equilibrio
14.-Conclusión

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EL MARCO ESTRATEGICO ES EL ELEMENTO ALINEADOR Y UNIFICADOR DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
VISION
MISION
ESTRATEGIA
SINERGIA –PRODUCTIVIDAD -RENTABILIDAD
DISPERSION DE ESFUERZOS Y RECURSOS

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QUE INTEGRA EL MARCO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA
VISION
MISION
OBJETIVOS INSTITUCIONALES
ESTRATEGIAS
PLANES OPERATIVOS
VALORES ORGANIZACIONALES
VENTAJAS COMPETITIVAS
COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES

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La Misión
La misión es el enunciado que hace el empresario de lo que va a hacer y para quién lo va a hacer.
La misión de una empresa queda definida por tres componentes:
•¿Qué vendemos? (oferta).
•¿A quién se lo vendemos? (demanda).
•¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva).
Al construir un plan de negocio alrededor de una misión bien concebida, la compañía podrá usar sus recursos limitados más efectivamente.
En otras palabras, una misión ayuda a que la compañía pase de "tratar de hacer las cosas bien" a "hacer lo correcto".
Ejemplo (definición de la misión):
Vivero: "La meta es proveer una amplia variedad de productos de vivero al por mayor y por menor para paisajistas profesionales y dueños de casas distinguidas".
El atractivo de un "sector del mercado" es el que determina la rentabilidad de la empresa. El objetivo estratégico de un empresario es encontrar esa "porción de mercado" donde va a actuar la empresa y va a ejercer una influencia directa sobre los precios, los costos y la inversión requerida para entrar y mantenerse en el negocio y comprobar la viabilidad del mismo.

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La Visión
La Visiónrepresenta el futuro perfecto de la iniciativa y se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y poniéndola por escrito, a fin de crear el sueño (compartido por todos los que tomen parte en la iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa. La Visión es pues la narración de dicho sueño empresarial.
Para ello, ignore por un momento las trabas que puedan aparecer por el horizonte y asuma que este mundo es ideal. A partir de esta premisa se debe escribir una Visión que, de ser posible, dé respuestas al menos a estas preguntas.
¿Cómo será el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en unos años?
¿Cuáles serán los principales productos y servicios que ofrezca?
¿Quiénes trabajarán en la empresa?
¿Cuáles serán los valores, actitudes y claves de la empresa?
¿Cómo hablarán de la empresa los clientes, los trabajadores y la gente en general que tenga relación con ella.
La utilidad de la Visión radica en:
•Ser fuente de inspiración para el proyecto, representa la esencia que guía la iniciativa, de él se extraen fuerzas en los momentos difíciles y ayuda a trabajar por un motivo y en la misma dirección a todos los que se comprometen en el negocio.
•La Visión comienza a enfocar en una dirección las fuerzas creativas y sirve de guía en momentos de duda o dificultad. En un párrafo defina la visión de la empresa, déle coherencia, vea reflejado en él su sueño futuro y habrá puesto la primera piedra.

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Los objetivos
El objetivo establece un resultado que permite cerrar la distancia entre la situación actual y un estado futuro deseado.
Los objetivos deben ser realistas y alcanzables. Se deben cuantificar y medir. Tienen que ser alcanzables y accesibles para quién se lo proponga.
A medida que se van logrando los objetivos, es necesario establecer nuevas metas o modificar objetivos ya definidos en función de los cambios que se producen en los negocios.
La formulación de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales:
•Establece un único resultado a lograr (aumentar la producción un 10 % el año próximo).
•Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar, participar, desarrollar, etc.).
•Tiene una fecha límite para su cumplimiento.
•Debe ser lo más específico y cuantificable posible.
•Es coherente con la misión de la empresa y con los demás objetivos que se establezcan.
•Deber ser factible de alcanzar, para no provocar frustración y falta de motivación.

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EJEMPLO DE COMO SE DETERMINAN LOS OBJETIVOS INSTITUCIONALES
TEMA:
COMO SE CALCULA:
RESULTADO PENULTIMO AÑO:
RESULTADO AÑO ANTERIOR:
OBJETIVO:
Rentabilidad sobre recursos propios:
Ganancia obtenida sobre inversión de los dueños.
Rentabilidad sobre activos totales:
Ganancia obtenida sobre suma de activos.
Ventas o participación de mercado
Ventas o parte del mercado.
Indice de satisfacción del cliente
Encuestas, focus group, bechmark
Indice de desempeño del personal
Medición del desempeño del personal

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LAS ESTRATEGIAS, SU FUNCION Y SUS TIPOS
LasESTRATEGIAS(destrategos.Elpensamientodelgeneral)sonlasmanerasgeneralesqueladirección,consusfuncionariosdealtonivel,establecenparalograrlosOBJETIVOSINSTITUCIONALES:
Lasestrategiasnormalmentesondelossiguientestipos:
 FINANCIERAS.
 DEMERCADOTECNIA.
 DEOPERACIONES.
 DERECURSOSHUMANOS.
 DESISTEMAS.

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EJEMPLO DE LA RELACION ENTRE UN OBJETIVO GENERAL Y LAS ESTRATEGIAS ELABORADAS PARA SU LOGRO
OBJETIVO INSTITUCIONAL
ESTRATEGIA GENERAL
OBJETIVO
AREA FINANCIERA
ESTRATEGIA AREA FINANCIERA
RENTABILIDAD
 AUMENTO DE INGRESOS
 REDUCCION DE COSTOS
 AUMENTO DE INGRESOS EN %
 MEJORA DE ESTRUCTURA FINANCIERA
 MIX DE PRODUCTOS MAS RENTABLES
 REDUCCION DE COSTOS DIRECTOS EN %
 REDUCCION DE GASTOS DE OPERACIÓN EN %

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VISION
MISION
FACTORES CRITICOS DE EXITO
ESTRATEGIAS
CORE COMPETENCIAS O COMPETENCIAS CLAVE
COMPETENCIAS
DEL PERSONAL
OBJETIVOS
OPERACIONALES
( SCORECARD)
OPORTUNIDADES
FUERZAS
DEBILIDADES
RIESGOS
EVALUACION DEL DESEMPEÑO
EL MAPA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA

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EL CONTENIDO DEL ANALISIS DEL ENTORNO PARA ELABORAR O ACTUALIZAR LA MISION Y LA VISION
ESCENARIOS
Supuestos:
 Internacionales.
 Políticos.
 Económicos.
 Sociales.
 Legales.
MEDIO AMBIENTE
 Oportunidades.
 Riesgos.
MERCADO
 Oportunidades.
 Riesgos.
COMPETENCIA
 Oportunidades.
 Riesgos.
MISION
VISION

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QUE SE TIENE QUE HACER PARA PASAR REALISTAMENTE DE LA MISION A LA VISION
MISION
 PLAN DE MERCADO.
 PLAN FINANCIERO.
 PLAN DE PROCESOS.
 PLAN DE ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS.
 PLAN DE SISTEMAS.
VISION
ASEGURAR LA SUPERVIVIENCIA Y DESARROLLO INSTITUCIONAL
PROSPECTIVA

WWW.MONROYASESORES.COM.MX 39
EN QUE CONSISTE LA VENTAJA COMPETITIVA
VISION
MISION
ESTRATEGIAS
PLANES OPERATIVOS
COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES

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LasVentajasCompetitivasdeunaorganización,sonaquellascaracterísticasdesusproductos/serviciosodesuactuación(procesos)quelahacenpositivamentediferente(diferenciada)alosojosdelclienteodelmercado.Porejemplo: EN QUE CONSISTE LA VENTAJA COMPETITIVA :
Precio y condiciones de pago.
Facilidad para hacer negocio.
Mezcla de productos.
Servicio.
Especialización.
Cobertura geográfica.
Tecnología.
Innovación.
Flexibilidad.
Otros…

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QUE SON LOS VALORES ORGANIZACIONALES
LosVALORESORGANIZACIONALESsonlosatributosdepersonalidad,cualidadesoconductasquesetienenquedesarrollarenelpersonaldelaempresaparaquelasVENTAJASCOMPETITIVASsehaganunarealidad(puedenincluirvaloresuniversales):
Ejemplo:
VENTAJA COMPETITIVA
( CONDUCTAS CONDUCENTES A LOGRARLA )
SERVICIO AL CLIENTE
 TRABAJO EN EQUIPO.
 ESPIRITU DE SERVICIO.
 ORIENTACION HACIA EL CLIENTE.

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QUE SON LAS COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES
LasCOMPETENCIASORGANIZACIONALESsonelconjuntodeCONOCIMIENTO, HABILIDADESYACTITUDESquedebeposeerTODOelpersonaldelaempresaenelgradoenquelorequieraelpuestoqueocupa,parapoderhacerunarealidadLAVENTAJACOMPETITIVAODIFERENCIALconlaquelaempresapretendeconquistarlapreferenciadelmercado.
LasCOMPETENCIASorganizacionalesestaránpresentesenelpaquetedecompetenciasquecorrespondanacadamiembrodelpersonaldelaempresa.

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LOS ELEMENTOS INTEGRANTES DE LAS COMPETENCIAS
SABER
( CONOCIMIENTOS )
SABER HACER
( HABILIDADES )
QUERER HACER
( ACTITUDES )
EFICIENCIA EN EL DESEMPEÑO DE UNA ACTIVIDAD LABORAL

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QUE SON LOS PLANES OPERATIVOS
LosPLANESOPERATIVOSsonlaherramientabásicaparalaejecuciónyelcontroldeltrabajoenlaempresa,DEBENESTARALINEADOSCONLOSOBJETIVOSINSTITUCIONALES,dotadosdemediosdecontrolyrequierenseguimientopersistente:
EjemplodePlanOperativo:
OBJETIVO ESTRATEGICO
OBJETIVO DEL AREA
INDICADOR
MEDIO DE CONTROL
FRECUENCIA DE REVISION
RECURSOS NECESARIOS
Aumento en participación de mercado
Apertura de nuevas plazas
% del volumen total de ventas proveniente de nuevas plazas
Reportes semanales de ventas
Semanal
Elaboración de plan de apretura de nuevas plazas.

VOCABULARIO
ROI: Retorno sobre la inversión.
CRM:(Customer Relationship management) Se entiende como la gestión sobre la relación con los clientes. Se refiere básicamente a una estrategia de negocios centrada en el cliente. El CRM se dedica a adquirir y mantener la lealtad del cliente, específicamente de aquellas cuentas mas valiosas.
Con la implementación del sistema CRM la compañía deberá ser capaz de anticipar los deseos del cliente.
Por otro lado CRM es un Software, que hoy se encuentra al alcance de cualquier usuario, que justamente se utiliza para este fin.
Con un sistema de CRM se busca incrementar ventas, incrementar ganancias, incrementar márgenes, incrementar la satisfacción del cliente y reducir los costos de ventas y de marketing.
Fidelizar: Es hacer más fiel a mis clientes, buscar que mi cliente sea más leal.
Branding: es la construcción de marca. Esta relacionado con lo referente a la segmentación de mercado, con el posicionamiento. (Auto seguro = VOLVO).
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VOCABULARIO
Benchmarking: “Benchmarketinges el proceso continuo de medir productos, servicios y prácticas contra los competidores reconocidos como líderes en su sector.” Así, tenemos que en la práctica una organización que aplica Benchmarketing, en realidad lo que hace es buscar organizaciones, sean o no competidoras, y analizar procesos de mejora. Se trata de aprender basándonos en la experiencia de los demás. No es precisamente un análisis comparativo de un producto de la competencia frente al nuestro. El Benchmarketingva mucho más allá, comparando los procesos de fabricación, lanzamiento, estrategia, organización, calidad. etcétera.
También debe entenderse como un proceso continuo de comparación, y no meramente como un hecho puntual.
En realidad, en muchas ocasiones necesitamos de un patrón de medida para poder juzgar y evaluar la corrección de nuestros procedimientos. Precisamos, en definitiva, de un standard o punto de referencia.
“Benchmarketinges la búsqueda de las mejores prácticas de la industria que conducen a un desempeño excelente” (Robert C. Camp).
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PLAN DE MARKETING
Competencia Directa (1)
Clientes (5)
Proveedores (4)
Productores Sustitutos (3)
CompetenciaPotencial(2)
Matriz de Porter

PLAN DE MARKETING
10.El Concepto de las 4 P:
Producto.
Plaza.
Promoción.
Precio.
A partir de fines de los 70´s este modelo paso a ser conocido como PLIP:
Producto.
Logística.
Impulsión.
Precio.
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PLAN DE MARKETING
Producto:Es cualquier cosa que se puede ofrecer en el mercado para satisfacer un deseo o necesidad (productos físicos, servicios, experiencias, eventos, personas, propiedades, organizaciones, ideas, etc.).
Como se dijo con anterioridad, hoy en día, el que debe definir el producto, es el cliente y no la empresa. Para ello es importante cumplir una serie de pasos:
1.Definir el modelo de valor para el cliente
2.Construir la jerarquía de valor para el cliente
3.Escoger un paquete de valor para el cliente. El mismo puede estar definido entre los siguientes ítems:
49

PLAN DE MARKETING
50
PERFIL DEL CICLO DE VIDA DE
PRODUCTOS
"EL PEOR"
GESTACION
INTRODUCCION
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACION
A B C D E
TIEMPO

PLAN DE MARKETING
PERFIL DEL CICLO DE VIDA DE
PRODUCTOS
"EL MEJOR"
GESTACION
INTRODUCCION
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACION
C
B D E
A
TIEMPO
51 Marketing para PyMEs - Lic. Matias Aristei - Lic. En economía www.aristei.com.ar

PLAN DE MARKETING
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"La competencia no se plantea entre los productos que producen las empresas en las fábricas sino en lo que le añaden al mismo en forma de: servicios, publicidad, empaque y otros beneficios”
(T.Levitt)
PRODUCTO GENERICO
PRODUCTO ESPERADO
PRODUCTO AUMENTADO
PRODUCTO POTENCIAL

PLAN DE MARKETING
Logística: la logística implica planear, implementar y controlar los flujos físicos de materiales y productos finales desde los puntos de origen hasta los puntos de uso para satisfacer las necesidades de los clientes de forma rentable.
Algunas de las decisiones de la logística son:
Procesamiento de pedidos: tratando de acortar el ciclo de pedido (pedido-entrega-pago).
Almacenamiento: formas, lugares, distribución.
Inventarios: cantidades.
Transporte: forma, frecuencia, volumen.
En lo que implica a la distribución esta puede ser:
Directa.
Indirecta (a través de canal o intermediario).
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La Distribución (Plaza)
El propósito fundamental de ésta variable de marketing es poner el producto o servicio lo más cerca
posible del cliente para que éste pueda comprarlo con rapidez y simplicidad. Tiene que ver con el
lugar donde se va a ofrecer el producto(ubicación)y la forma de llegar al cliente(distribución).
a) Ubicación
La ubicación para muchos emprendimientos representa un factor crítico para realizar la
comercialización de los productos.
Hay que evaluar cuales son los costos de cada ubicación posible y los beneficios que ofrece cada una de ellas.
No se debe forzar el armado de un negocio por el sólo hecho de contar con un local propio o de bajo alquiler, pero no es el lugar adecuada para realizar el emprendimiento.
Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o los clientes vienen a comprar.
¿Cuál es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento?
¿Es importante estar cerca de los proveedores?
¿Hay espacio suficiente para depositar la mercadería? ¿En una etapa futura es posible realizar ampliaciones?
¿Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento?
¿El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el negocio? ¿Hay lugar para cargar y descargar mercadería o insumos?
¿El lugar cuenta con los servicios como: Electricidad, agua, luz, gas, teléfono, etc.?
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b) Los canales de distribución
Los objetivos que deben cumplir los canales de distribución se relacionan con la cobertura del
mercado (masiva, selectiva o exclusiva), su penetración y los servicios que facilitan el acceso al
producto por parte del consumidor.
Estos pueden ser:
Directos: son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen un solo nivel. Por ejemplo los productos de cosmética AVON. Pueden desarrollar su actividad a través de locales propios de venta al público, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de correo.
Indirectos:pueden ser cortos o largos, según cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor.
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PLAN DE MARKETING
Impulsión: implica un sentido mucho más amplio que la “P” de promocion. Esta involucra a toda la Mezcla de Marketing:
Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de ideas bienes o servicios por un patrocinador que se identifica. Algunos de las funciones que cumple son:
creación de conciencia,
creación de comprensión,
recordatorio eficiente,
generación de prospectos
reafirmación.
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La Comunicación (Promoción)
La comunicación comprende el conjunto de actividades que se
desarrollan con el propósito de informar y persuadir, en un determinado
sentido, a las personas que conforman los mercados objetivos de la empresa, a
sus distintos canales de comercialización y al público en general.
Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecen
es todo lo que importa: pero no es así. Es necesario establecer un vínculo con el
consumidor para hacer conocer lo que se ofrece, motivar la adquisición del
producto e incentivar la reiteración de la compra.
Publicidad: El objetivo de la publicidad es brindar una información a los consumidores con
el fin de estimular o crear demanda para un producto o servicio. A continuación se detallan los medios
publicitarios más utilizados, donde cada uno de ellos tiene un cierto impacto.
DIARIOS
REVISTAS
RADIO, TELEVISIÓN Y CINE
VIA PUBLICA Y TRANSPORTES
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BIBLIOGRAFÍA Y SITIOS DE CONSULTA
http://www.sc.ehu.es/ccwbayes/docencia/si/TEMA4.pdf
http://es.slideshare.net/tererobledo/tipos-comercio-electrnico-y-modelos-de-comercio- electrnico-b2c

Muchas Gracias por su atenciónNicolás Seta
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