• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
La disinformazione nell' ICT
 

La disinformazione nell' ICT

on

  • 458 views

I grandi produttori di hardware ti stanno spennando ! Leggi per capire come lo fanno e per conoscere le alternative disponibili

I grandi produttori di hardware ti stanno spennando ! Leggi per capire come lo fanno e per conoscere le alternative disponibili

Statistics

Views

Total Views
458
Views on SlideShare
458
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
0
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

CC Attribution-NonCommercial LicenseCC Attribution-NonCommercial License

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    La disinformazione nell' ICT La disinformazione nell' ICT Document Transcript

    • LA DISINFORMAZIONE NELL’ICT Come i professionisti ICT sconfiggono gli inganni dei produttori La sfida Il mercato e le strategie La verità sulle licenze dʼuso I rischi e le opportunità per il consumatore diN icola D ʼA m ato     whitepaper © Copyright Nicola D’Amato
    • La sfida Viviamo una crisi apparentemente senza fine. Come un incendio che sembra domato e invece divampa con forza immutata da un'altra parte, a volte prevedibile, a volte imprevista. (Salvatore Rossi - Vice Direttore Generale della Banca d’Italia - 16 giugno 2012). (1) Negli ultimi anni una serie di eventi hanno creato un clima economico difficile e incerto per qualunque impresa. Abbiamo assistito alla bolla immobiliare negli USA che esplodendo ha portato al fallimento della banca Lehman Brothers, causando quindi l’effetto globale del “credit crunch” dovuto alla mancanza di fiducia tra le stesse banche, la recessione e l’aumento del disavanzo pubblico, l’aumento dello spread e la richiesta di aiuto alla BCE da parte di Grecia, Irlanda e Portogallo, l’aumento della pressione fiscale effettiva in Italia che, come ha dichiarato Confindustria, in Italia ha raggiunto livelli record, addirittura da primato mondiale. (2) Oggi le aziende italiane si trovano pertanto ad operare in un contesto nuovo e difficile che richiede azioni anch’esse nuove, ma soprattutto saggie. Ad ognuno di noi è richiesto un maggiore sforzo individuale per meglio conoscere i rischi presenti e le opportunità disponibili. Dove per rischi in questo contesto si intendono tutte quelle azioni intraprese dai produttori di beni e servizi che perseguono i loro interessi in maniera eccessiva rispetto a quelli del cliente. Per opportunità si intendono, invece, le alternative possibili che permettono ai clienti di riguadagnare potere contrattuale. Il mercato e le strategie Per poter meglio comprendere come le scelte strategiche dei vendor influenzino il livello di competitività in un qualsiasi mercato è possibile basarsi sul modello delle 5 forze di Porter. (3) Tale modello studia il cosidetto “micro-enviroment” , quindi omette quei fattori che sono considerati“esterni”e su cui l’azienda ha poca possibilità d’intervento (leggi statali, scelte del governo, andamento economico globale, tassi di interesse...) Ovviamente il mercato preso qui in esame è quello che riguarda i prodotti hardware di rete dove tra i vendor più importanti sono da citare Cisco Systems, HP, Juniper, Alcatel-Lucent e Huawei. Un mercato che nonostante la crisi, secondo alcuni analisti, dovrebbe comunque crescere a livello globale nei prossimi mesi. (4) Secondo il modello di Porter le forze che influenzano la competitività del mercato sono: • Concorrenti diretti: soggetti che offrono la stessa tipologia di prodotto (Smartphones Apple vs Samsung) • Potenziali entranti: soggetti che hanno risorse economiche e conoscenze per poter (1) http://www.bancaditalia.it/interventi/intaltri_mdir/VDG-SR_15giugno2012.pdf (2) http://www.ansa.it/web/notizie/rubriche/associata/2012/07/19/FISCO-CONFCOMMERCIO-PESO-REALE-55-RECORD-MONDIALE-_7207078.htm (3) http://iegsites.s3.amazonaws.com/sites/4e8476903723a8512b000181/contents/content_instance/4f15bab63723a81f24000182/files/HBR_on_Strategy.pdf#page=25 (4) http://www.fiercetelecom.com/press-releases/ovum-global-spsr-market-reach-us154bn-end-2012 1© Copyright Nicola D’Amato
    • entrare in mercati contigui o affini. Un esempio italiano nel settore della meccanica è Lamborghini, che da produttore di trattori decide di produrre auto sportive entrando in concorrenza con Ferrari. (5) • Fornitori: coloro dai quali l’azienda acquista materie prime e semilavorati necessari per svolgere il processo produttivo e che potrebbero decidere di integrarsi a valle, verso il cliente finale, diventando quindi concorrenti diretti. Per esempio Natuzzi, produttore di divani, si integra a valle con una propria rete di vendita diretta “Divani & Divani” diventando competitor dei rivenditori indipendenti che erano prima clienti (6)). • Produttori di beni sostitutivi: ovvero produttori di prodotti diversi da quelli dell’impresa di riferimento ma che soddisfano lo stesso bisogno del cliente/consumatore. Per esempio l’orzo e il caffè o il burro e la margarina.(7) • Clienti: i destinatari dell’output prodotto dall’impresa che potrebbero eventualmente decidere di integrarsi a monte. Un esempio è dato dalle catene di distribuzione alimentari tipo Coop o Auchan che rivendono con il proprio marchio commerciale (private label(8)). Analizziamo quindi più nel dettaglio il Modello di Porter considerando come le azioni dei produttori di hardware di rete possono rappresentare una minaccia per i clienti. Concorrenti diretti Dal punto di vista dei vendor la minaccia più importante qui riguarda la diminuzione della quota di mercato e la guerra dei prezzi. Agire in un mercato con pochi concorrenti, anche creando “cartelli” come quello delle assicurazioni in Italia(9), permette di evitare guerre di prezzi e quindi di contare su marginalità più elevate. Al contrario dei mercati delle “commodity”, dove il prodotto è indifferenziato (materie prime, grano, oro...) o percepito come tale (commoditizzazione) e dove l’unico elemento distintivo è il prezzo, il mercato dell’hardware di rete non ha un elevato tasso medio di competitività. Questo è dovuto sia al basso numero di operatori economici, ma soprattutto alla natura e complessità dei beni scambiati (beni durevoli). Il prodotto stesso è infatti un prodotto che richiede una conoscenza tecnica specifica, erogata attraverso partners e gestita attraverso le certificazioni del vendors. Pertanto, per esempio, mentre cambiare produttore di personal computers da Dell a HP non comporta nessun costo, passare da Cisco a Juniper comporterebbe dei costi legati all’addestramento del personale. Si consideri inoltre che Cisco spinge molto all’acquisto di contratti di manutenzione pluriennali e questo chiaramente farebbe lievitare i costi (Total Cost of Ownership)(10) per il cliente nel caso di un passaggio ad un altro brand in un momento in cui il contratto di manutenzione sia ancora valido. Inoltre i vendor bloccano i competitors con delle regole di partnership restrittive. Il Worldwide Channel Partner Program di Cisco per esempio vieta ai concorrenti diretti di Cisco di ottenere alcune certificazioni(11). Potenziali entranti Per difendersi da potenziali entranti i principali produttori di hardware spesso acquistano le aziende che hanno sviluppato una nuova tecnologia che potrebbe in futuro rappresentare una minaccia. Cisco Systems ha adottato una politica di acquisizioni molto aggressiva. Dal 1993 sono state circa 150 le acquisizioni che Cisco differenzia in 3 categorie: market acceleration, market expansion e new market entry(12). (5) http://www.lamborghini.com/it/mito/storia/1963-1964/ (6) http://eprints.stoa.it/178/1/caso-natuzzi.pdf (7) http://it.wikipedia.org/wiki/Bene_(economia) (8) http://www.ilsole24ore.com/art/economia/2011-01-17/private-label-affare-miliardi-063849.shtml?uuid (9) http://www.sicurauto.it/sentenze-e-leggi-cds/news/le-assicurazioni-aumentano-perche-fanno-cartello-la-cassazione-le-condanna.html (10) http://it.wikipedia.org/wiki/Total_Cost_of_Ownership (11) http://www.cisco.com/web/partners/pr11/resale_program.html (12) http://www.cisco.com/web/about/doing_business/corporate_development/acquisitions/ac_year/about_cisco_acquisition_years_list.html 2© Copyright Nicola D’Amato
    • Juniper per esempio ha acquisito circa 14 aziende e la stessa HP ProCurve è diventata rilevante nel mercato del networking solamente in seguito all’acquisizione di 3Com e la creazione di HP Networking. (13) Fornitori Nel settore dell’hardware di rete, da questo punto di vista una minaccia potrebbe essere rappresentata dai fornitori di accessori. Non che sia probabile che quest’ultimi possano mai iniziare a produrre switch o router ma perchè proprio quello degli accessori è un mercato dove i produttori riescono a realizzare dei margini elevatissimi. Prendiamo il caso delle ottiche, per esempio le gbic, le sfp, etc, non sono prodotte direttamente dal vendor ma vengono acquistate, marchiate con il proprio logo e rivendute con un ricarico del 90%!!!(14) La minaccia è comunque limitata dai grandi vendor grazie al loro potere contrattuale, ovvero dalla posizione di forza dovuta al volume dei loro acquisti e alle loro dimensioni. Basti pensare che Finisar, leader del settore, fattura circa $ 950 Milioni, ben poca cosa quindi rispetto ai $ 43.000 Milioni (43 Miliardi) di Cisco o anche i 4.500 Milioni di Juniper(15). Produttori di beni/servizi sostitutivi Una buona parte del profitto dei grandi vendor viene generato dai servizi di manutenzione, tipo Juniper Care, Smartnet (Cisco ), Solutions Premiere Service (Alcatel-Lucent). Tale mercato vale circa $ 60.000 Milioni(16). Questi servizi vengono molto spesso venduti nella forma di bundle all’acquisto di hardware o sono legati allo sconto sul prezzo dell’hardware, lasciando quindi poche alternative ai clienti. In alcuni casi addirittura i produttori offrono l’accesso agli aggiornamenti del software, anche quelli per la risoluzione dei bug(17), solamente sottoscrivendo un contratto di manutenzione che riguardi anche l’hardware. Ciò praticamente obliga anche al rinnovo dei servizi di manutenzione. Clienti Per proteggere i propri guadagni ed imporre la fedeltà dei clienti i vendor utilizzano quella che in gergo viene definita come FUD = Fear, Uncertainty and Doubt . Per FUD (paura, incertezza e dubbio) si intende una vera e propria strategia di comunicazione basata sul diffondere consapevolmente informazioni negative, vaghe o inaccurate sul prodotto di un concorrente, tali da creare un clima che scoraggi l’acquirente/consumatore a prendere in considerazione una soluzione alternativa, anche se più conveniente o qualitativamente migliore. F.U.D. L’acronimo FUD fu creato dallo stesso creatore della Legge di Amdahl(18), Gene Myron Amdahl che dopo una carriera in IBM decise di fondare la Amdahl Corporation e competere con IBM stessa, offrendo un alternativa più economica, più affidabile e meno costosa dei mainframe IBM di allora. Amdahl definì FUD come la paura (Fear), incertezza (Uncertainty) e dubbio (Doubt) che i venditori IBM inculcavano nelle menti dei potenziali clienti che erano interessati a prodotti alternativi. Un esempio di FUD ha come protagonista Steve Ballmer, il CEO di Microsoft , che ad esempio nel 2006 rilasciò un intervista a Forbes(19) dove disse: “Penso che ci siano esperti che dichiarano che Linux violi la nostra proprietà intellettuale. Non farò dei commenti a riguardo, ma se questo è il caso abbiamo una strategia per difendere i nostri azionisti.” 3 (13) http://www.theregister.co.uk/2010/04/19/hp_networking/ (14) http://www.lightreading.com/document.asp?doc_id=102950 (15) http://files.shareholder.com/downloads/FNSR/2019443028x0x382377/0b3893ea-fb06-417d-ac71-84f2f9084b0d/Finisar_Investor_Presentation.pdf (16) http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=228183 (17) http://packetpushers.net/cisco-makes-it-harder-to-download-bug-free-ios/ (18) http://en.wikipedia.org/wiki/Gene_Amdahl (19) http://www.forbes.com/2006/03/22/ballmer-microsoft-linux-cz_df_0322microsoft.html © Copyright Nicola D’Amato
    • Questa frase, che a molti lettori potrebbe sembrare un normalissimo commento di una fonte autorevole, in realtà nasconde l’intento subdolo di creare un clima di paura volto a scoraggiare i programmatori a sviluppare Linux. La sottile differenza tra l’opinione personale e l’azione di disinformazione di alcuni produttori consiste, quindi, nella volontà di creare un’informazione fuorviante(20) spesso attraverso l’uso di • 1. fonti autorevoli. • 2. l’uso di cifre sottoposte come risultati di test scientifici, ma che in realtà non hanno nessun fondamento scientifico. • 3. l’uso del termine “proprietà intellettuale” Il professor Mark Lemley (Stanford Law School) dice appunto che è diventato di moda riferirsi al copyright, ai brevetti, ed ai marchi di fabbrica (tre entità nettamente distinte, normate da tre classi di leggi nettamente distinte) come “proprietà intellettuale”. Questa moda non è sorta per caso – il termine sistematicamente distorce e confonde tali questioni ed il suo uso è stato promosso dalle aziende che, da questa confusione, traggono vantaggio(21). Il FUD permette inoltre ai produttori di sviluppare un insieme di pratiche che molti clienti e utenti vedono come profondamente ingiuste, ma che tuttavia sono largamente adottate e pertanto difficili da cambiare. Tim Cummins, fondatore dell’International Association for Contract & Commercial Management (IACMM) riferisce che sono costantemente imposte delle condizioni contrattuali che limitano i diritti di un cliente e le opzioni di scelta del fornitore di servizi nei seguenti modi(22): • Gli acquirenti in realtà non sono dei reali proprietari perché non possono rivendere, trasferire, o comunque ridistribuire senza l’approvazione dell’OEM (che richiede spesso il pagamento di spese aggiuntive e di ricertificazione) • I prodotti sono spesso dotati di un sistema operativo “embedded” che però per via della “licenza d’uso” non rientra nella proprietà dell’acquirente e pertanto non è trasferibile. • Gli OEM tentano di impedire lo sviluppo del mercato parallelo e indipendente limitando i diritti di garanzia e imponendo così gli acquirenti ad approviggionarsi sul mercato locale e non all’estero dove le condizioni di prezzo potrebbero essere migliori. I produttori cercano quindi così di controllare la rivendita dei propri prodotti e di proteggere i propri prezzi, inoltre chiaramente vogliono guadagnare dai servizi di manutenzione, questa situazione, dice Tim Cummins, un giorno sarà probabilmente risolta attraverso nuove norme internazionali o dall’entrata nel mercato di nuovi operatori che offriranno condizioni molto più “user friendly”. La verità sulle licenze dʼuso Quello delle licenze d’uso è un chiaro esempio, e anche molto diffuso, di disinformazione che danneggia i clienti. Molti utenti, per esempio, sono indotti a pensare che infrangere le regole della licenza d’uso dei produttori possa avere qualche effetto legale. I produttori da una parte dichiarano che chi acquista l’hardware acquista anche il software e la licenza per usarlo(23) (When you purchase hardware, you also purchase the software and the license to use it. Hardware arrives with licensed software) ma dichiarano anche che la licenza non è trasferibile(24). (20) http://lxer.com/module/newswire/view/57261/index.html (21) http://www.gnu.org/philosophy/not-ipr.it.html (22) http://tcummins.wordpress.com/2011/04/27/when-are-terms-conditions-abusive/ (23) http://www.cisco.com/en/US/prod/iosswrel/prod_gen_ios_licensing.html (24) http://www.cisco.com/public/sw-license-agreement.html 4© Copyright Nicola D’Amato
    • Molti utenti che hanno la possibilità di acquistare prodotti usati, ricondizionati o comunque proveniente dal mercato parallelo e indipendente potrebbero quindi acquistare a condizioni migliori rispetto al canale ufficiale, ma indotti dalla paura di subire delle consequenze legali perdono questo loro vantaggio, aumentando i profitti dei fabbricanti. E’ interessante notare come la disinformazione sia capace di distorcere la realtà percepita dal cliente, per il quale da una parte ha un distributore indipendente che offre le migliori condizioni, ma che è percepito spesso come un operatore al limite della legalità, dall’altra una multinazionale che fattura miliardi, che ha centinaia di avvocati e che pertanto offre la massima garanzia in termini di legalità e conoscenza delle leggi. La realtà invece sulla base delle leggi e delle sentenze ufficiali è completamente opposta a quella percepita dal cliente. Il distributore indipendente offre condizioni migliori operando perfettamente nella legalità, la multinazionale e tutti i suoi avvocati invece volutamente non considerano alcune leggi o sentenze. Per esempio la sezione 109 della legge U.S.A. sul copyright(25)(26): “Il proprietario di un prodotto, legittimamente acquistato ha il diritto di vendere o altrimenti disporre dell’oggetto acquistato senza l’autorizzazione del proprietario del copyright“. Tale dottrina, che consente l’esistenza di eBay, afferma che “un programma informatico che è incorporato in una macchina o in un prodotto […] può essere noleggiato o venduto da qualsiasi legittimo proprietario.” Ogni Corte inoltre ha ripetutamente affermato che un unico pagamento per una licenza d’uso senza una chiara data di scadenza è di fatto una vendita di beni e quindi si riconoscono all’acquirente tutti i diritti di utilizzo di tale software. D’altronde rivendere uno switch o un router Cisco senza IOS sarebbe praticamente inutile dato che non potrebbe funzionare, pertanto non permettere il trasferimento della licenza d’uso limiterebbe i diritti del proprietario. La legittimità di vendere e acquistare prodotti usati senza incorrere in sanzioni o nell’obbligo di riacquistare la licenza è garantita anche in Europa.(27) Esattamente come cita l’articolo 28 della Direttiva 2001/29/CE del Parlamento Europeo e del Consiglio del 22 maggio 2001(28)(29). “(28) La protezione del diritto d'autore nel quadro della presente direttiva include il diritto esclusivo di controllare la distribuzione dell'opera incorporata in un supporto tangibile. La prima vendita nella Comunità dell'originale di un'opera o di sue copie da parte del titolare del diritto o con il suo consenso esaurisce il contenuto del diritto di controllare la rivendita di tale oggetto nella Comunità.” Quindi una volta che un prodotto è venduto i diritti si esauriscono e nessun produttore può in seguito limitare o vietare la libera circolazione del prodotto stesso, ne è legittimo richiedere un ulteriore pagamento per una licenza che è stata già pagata dal primo proprietario e su cui il produttore non ha piu’nessun diritto. I rischi e le opportunità per il consumatore Abbiamo definito in questo ambito per minacce tutte quelle azioni intraprese dai produttori di beni e servizi che perseguono i loro interessi in maniera eccessiva rispetto a quelli del cliente. (25) http://www.copyright.gov/title17/92chap1.html#109 (26) http://en.wikipedia.org/wiki/First-sale_doctrine (27) http://mobile.computerworlduk.com/news/it-business/3367703/resale-of-used-software-licences-is-legal-eu-court-rules/ (28) http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2001:167:0010:0019:IT:PDF (29) english http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2001:167:0010:0019:EN:PDF 5© Copyright Nicola D’Amato
    • Se è ragionevole pensare che i produttori abbiano diritto ad un loro guadagno è però irragionevole richiedere un prezzo eccessivamente elevato, soprattutto se questo è il risultato di azioni mirate a limitare la competitività del mercato o ad influenzare eccessivamente il comportamento economico dei clienti. Principali rischi: 1. Prezzi influenzati da accordi di partnership 2. Contratti di manutenzione 3. Disinformazione sul secondary market Prezzi e Partnership Nel settore dell’hardware di rete, considerata la complessità del prodotto e la necessità di servizi pre e post-vendita, il canale distributivo più utilizzato è costituito per ogni paese da un numero molto ridotto di distributori ufficiali i quali rivendono a distributori minori o a system integrators (Partner Reseller)(30)(31). Esistono differenti livelli di partnership (tier) in base a diversi criteri definiti dal produttore ma in generale i criteri comuni sono volume di business, ”service capabilities” e specializzazioni certificate dallo stesso vendor. Cisco per esempio li divide in Gold, Silver, Premier e Select(32). Alcatel li divide in Premium, Expert e Certified(33). Nella pratica, il livello di partnership è collegato al livello di sconto, quindi chi gode di una partnership elevata gode anche di prezzi migliori. Inoltre i produttori, che hanno spesso rapporti diretti con i Top clients, decidono sia il prezzo finale, sia il partner che si occuperà dell’installazione. Ipotizziamo quindi che una grande ditta manifatturiera abbia necessità di investire un’ingente somma di denaro in prodotti di rete e chieda il preventivo a 3 fornitori che però hanno livelli di partnership differente. I 3 fornitori richiedono al produttore uno “special price” riferendo i dettagli del cliente finale. Così facendo il cliente pensa di avere il miglior prezzo di mercato, in realtà essendo il produttore a conoscenza del cliente finale sarà sempre il partner più importante ad avere il prezzo migliore falsando cosi il livello di competitività tra partners e danneggiando il cliente finale che avrebbe potuto invece godere di prezzi migliori sfruttando la normale concorrenza in un libero mercato. Per il cliente difendersi da questo tipo di pratiche è molto difficile, soprattutto per il fatto che una volta adottata una tecnologia e un brand si rimane legati per molto tempo per via dei costi relativi al cambiamento del brand e ai contratti di assistenza. Una possibile soluzione consiste nell’acquisto degli stessi prodotti all’estero, quando ovviamente è possibile acquistare ad un prezzo inferiore, per poi organizzarsi internamente per l’installazione, la configurazione e l’assistenza. Ovviamente questo non è sempre possibile perchè a volte richiede un dispendio di energie esagerato rispetto allo sconto ottenibile. Una seconda ipotesi invece prevede un approccio multibrand. Se per esempio si usano router Juniper, switch Cisco e firewall Fortinet e si decide di aggiornare la parte security è possibile allora mettere in competizione anche Juniper e Cisco con Fortinet. La terza opzione, che è anche la più facile da percorrere, prevede invece l’uso di distributori indipendenti che forniscono anche un servizio di manutenzione pari a quello del produttore. (30) http://www.cisco.com/cisco/web/UK/news/pdfs/2001/40.pdf (31) http://www.theregister.co.uk/2001/10/25/cisco_shakes_up_distribution_strategy/ (32) http://www.cisco.com/web/partners/partner_with_cisco/channel_partner_program/resale/specializations/index.html (33) http://www.partnerlocator.alcatel-lucent.com/Bp/PartnersLocator/PartnersLocator.nsf/%28$Attachments%29/HTML/$File/Welcome_to_ALE_Business_Partner_Locator_IT.html 6© Copyright Nicola D’Amato
    • A parità di servizi la differenza consiste nel miglior prezzo ottenibile rispetto al canale ufficiale, ma anche ad una più ampia scelta visto che spesso i distributori indipendenti offrono anche prodotti che sono fuori produzione. Contratti di manutenzione e fermo della produzione Come ben sappiamo un CEO riceve dei bonus legati allo “share performance” che è a sua volta legato alle vendite e all’andamento delle azioni. Parliamo di bonus importanti: Kevin Johnson, CEO di Juniper, ha guadagnato nel 2008 $ 36.1 milioni(34). John Chambers , CEO di Cisco, $ 37.9 milioni nel 2011 e $ 170.34 Milioni negli ultimi 5 anni(35). L’obiettivo di un CEO non è quello di dare assistenza ai prodotti obsoleti, ma quello di vendere prodotti nuovi. L’assistenza è ovviamente un modo per ottenere dei margini, ma anche uno strumento per spingere all’acquisto di prodotti nuovi. Molti clienti, infatti, decidono di aggiornare il network quando non possono più contare sul servizio di manutenzione, ma è ovviamente il produttore che decide quando interrompere il servizio. A parte per chi effettua l’aggiornamento per motivi tecnici, è importante valutare l’inaffidabilità dei prodotti che non godono più di assistenza, perchè se fossero ancora affidabili il cliente potrebbe per esempio decidere di coprirsi dal rischio con un altro provider di servizi o acquistando delle scorte invece di vedersi costretto all’aggiornamento. Il parametro di affidabilità applicabile a dispositivi meccanici, elettrici ed elettronici e ad applicazioni software è il cosidetto tempo medio fra i guasti (in inglese mean time between failures, spesso abbreviato in MTBF(36)). Dalla stessa dichiarazione dei produttori si vede infatti che uno switch Juniper(37) o Cisco(38) ha un tempo medio fra i guasti di 20 anni, e addirittura anche più di 33 anni nel caso di uno Switch Cisco WS-C3750-24TS(39). (Ovviamente il valore del MBTF è stimato considerando l’affidabilità dei singoli componenti). Prendiamo il caso di un Cisco Catalyst 3750G-24TS(40) che ha un MTBF di 188,574 hours = 21.5 anni, immesso sul mercato nel Febbario 2004(41), tolto nel 2009 (last ship date), supportato - a pagamento - a livello software fino al 2010 (end of SW maintenance) e a livello hardware fino al 2014 (last date of support). (34) http://money.cnn.com/galleries/2009/fortune/0909/gallery.women_men_highest_pay.fortune/18.html (35) http://www.forbes.com/lists/2011/12/ceo-compensation-11_John-T-Chambers_736O.html (36) http://it.wikipedia.org/wiki/Tempo_medio_fra_i_guasti (37) http://kb.juniper.net/InfoCenter/index?page=content&id=KB11241 (38) http://www.cisco.com/en/US/prod/collateral/switches/ps5718/ps6406/data_sheet_c78-584733.html (39) http://www.cisco.com/en/US/prod/collateral/switches/ps5718/ps5023/product_data_sheet0900aecd80371991.html (40) http://www.cisco.com/en/US/prod/collateral/switches/ps5718/ps5023/product_data_sheet0900aecd80371991.html (41) http://www.cisco.com/en/US/products/hw/switches/ps5023/prod_bulletins_list.html 7© Copyright Nicola D’Amato
    • End-of-Life Milestones and Dates for the Cisco Catalyst 3750G-24TS 1.5 Rack-Unit Stackable Switch(42) (42) http://www.cisco.com/en/US/prod/collateral/switches/ps5718/ps708/eol_c51_489759.html (43) http://i.i.com.com/cnwk.1d/html/itp/Forr051104329500.pdf 8 Soffermiamoci quindi un secondo a riflettere su quello che sta realmente accadendo. Cisco per spingere le vendite di prodotti nuovi, solo dopo circa 5 anni interrompe la vendita e dopo circa 10 anni anche il supporto hardware per un prodotto che è stato progettato e costruito per funzionare correttamente per 20 anni! Sapendo che Cisco obbliga all’acquisto di Smartnet per dare accesso agli aggiornamenti del software, il vero punto su cui il cliente dovrebbe riflettere è la variazione nel tempo della qualità del servizio che non sempre viene riflessa nel prezzo. Nella pratica tanti clienti che hanno acquistato Smartnet dal primo anno lo rinnovano senza considerare che dopo al sesto anno stanno praticamente pagando eccessivamente un semplice servizio di“hardware replacement”. Per aziende con un network esteso questo si traduce in uno spreco di risorse economiche non indifferente, soprattutto considerando che circa l’80% del budget IT viene utilizzato per la manutenzione e supporto dell’infrastruttura esistente, e solo il 20% invece per iniziative strategiche e per l’innovazione(43). Una possibile soluzione a tutto questo, ancora una volta, è da ricercare al di fuori del canale ufficiale, avvalendosi quindi di fornitori di servizi alternativi. La pratica sempre più utilizzata nel mondo, soprattutto da multinazionali dove un piccolo risparmio percentuale significa comunque tantissimo in termine di valore assoluto, è quella di utlizzare i servizi ufficiali del produttore solo dove ve ne sia la reale necessità, per esempio per avere accesso agli aggiornamenti, e servizi di fornitori indipendenti per tutto il resto. © Copyright Nicola D’Amato
    • In alternativa è anche possibile acquistare prodotti usati da usare come scorte. D’altronde gli stessi produttori non sempre effettuano la sostituzione di un prodotto difettoso con un altro nuovo(44) (Replacement parts provided to you might be new or functionally equivalent to new, at Cisco’s discretion; and Cisco certifies the parts as functional at the same level as new. Hardware replaced under the terms of any such warranty may be refurbished or new equipment substituted at the option of Juniper Networks(45)). La distribuzione indipendente - il mercato parallelo Innanzitutto bisogna distinguere il mercato nero da quello grigio o parallelo. Il mercato nero indica un mercato illegale che riguarda gli scambi di prodotti contraffatti, rubati o che comunque infrangono delle leggi nazionali(46). Il mercato grigio(47) invece si riferisce al flusso di beni tramite canali di distribuzione diversi da quelli autorizzati o da quelli pensati dal produttore o fabbricante a prezzi inferiori rispetto al canale ufficiale. Diversamente da quelli del Mercato Nero, che indica un mercato illegale quindi, i prodotti del mercato grigio (o mercato parallelo) sono perfettamente legali. Soltanto, vengono venduti al di fuori dei normali canali di distribuzione da società che possono non aver nessuna relazione con il produttore dei beni. I distributori indipendenti compreranno il prodotto dove è più a buon mercato, lo importeranno legalmente sul mercato finale e lo venderanno ad un prezzo tale da poterci guadagnare, ma comunque inferiore al normale prezzo di mercato. In alcuni casi non è necessaria nessuna attività di importazione visto che le differenze di prezzo dello stesso prodotto all’interno dello stesso mercato sono talmente elevate che rendono conveniente tale operazione di arbitraggio. In sostanza quindi è legittimo dire che è la stessa politica dei prezzi del produttore che crea le condizioni per la creazione del mercato parallelo. Tuttavia gli stessi produttori che lo creano in seguito lo attaccano diffondendo dubbi, informazioni errate, talvolta minacce senza che il cliente consideri che in fin dei conti si tratta di un’azione volta a proteggere l’alto prezzo di vendita del vendor piuttosto che i suoi interessi. La scelta di un broker Ovviamente in questi anni i clienti sono sempre più informati e sono quindi in grado di verificare la veridicità delle informazioni che ricevono dai produttori e confrontare, anche attraverso lo scambio di informazioni con altri professionisti, la qualità di prodotti provenienti dal canale indipendente siano essi ancora nella scatola originale e sigillata dal produttore (new in box) o prodotti usati e ricertificati (refurbished). Il mercato dei prodotti refurbished ha vissuto una vera e propria esplosione negli ultimi anni, se dal punto di vista della domanda infatti cresce il numero dei clienti che ricercano nel mercato indipendente condizioni di prezzo migliori rispetto al canale ufficiale o prodotti fuori produzione, dal punto di vista dell’offerta è cresciuto anche il numero di operatori (brokers). Il mercato parallelo e indipendente sebbene sia ancora costituito in gran parte da tanti operatori che svolgono una semplice attività di brokeraggio (box movers) ha però al suo interno anche organizzazioni capaci di gestire volumi elevati di stock, offrire servizi pre e post vendita, garantire i propri prodotti con una garanzia pari a (44) http://www.cisco.com/en/US/prod/warranty_qa_guest.html#t1q17 (45) http://www.juniper.net/support/warranty/ (46) http://www.businessdictionary.com/definition/black-market.html (47) http://www.businessdictionary.com/definition/gray-market.html 9© Copyright Nicola D’Amato
    • quella dei produttori ufficiali. Nell’ultimo decennio, infatti, si è assistito ad un processo di specializzazione di alcuni operatori che hanno raggiunto dimensioni globali e che hanno sviluppato capacità tecniche, organizzative e manageriali tali da permette il riposizionamento dell’intero mercato, conferendogli non solo una maggiore legittimità e professionalità, ma anche l’importanza economica che merita. Da qualche anno infatti il tema dei prodotti refurbished di networking non è piu solo ristretto all’ambito dell’informazione tecnologica ma è stato affrontato anche da quella economica (per esempio da CNBC video.cnbc.com/gallery/?video=3000044189). Alcuni vendor quindi capendo il valore che era possibile offrire ai clienti e l’importanza del mercato hanno sviluppato delle proprie Business Unit che gestiscono i prodotti usati ricertificati. Tali B.U. si occupano del recupero dei prodotti usati dai propri clienti e della successiva reimmisione sul mercato attraverso gli stessi distributori. Tale pratica è in realtà utilizzata in differenti ambiti anche nel settore auto. BMW per esempio per spingere l’acquisto del proprio usato investì, nel 2008, in una campagna che diventò tra le più discusse al mondo(48). La stessa Cisco Systems ha dichiarato che “in alcune situazioni, i prodotti Cisco NUOVI potrebbero non essere la scelta giusta” confermando l’importanza e la legittimità dei prodotti ricondizionati(49). Tuttavia prendendo anche spunto dai punti di criticità segnalati dai vendor è necessario selezionare con accuratezza un distributore indipendente. Alcuni punti da controllare sono: 1. Il distributore ha un sistema di gestione per la qualità che include controlli sulla autenticità del prodotto oltre che sul funzionamento? 2. Può fornire log dei propri test? Ha personale e infrastruttura dedicata e di alto livello per effettuare i test di funzionamento sui prodotti? 3. Il sistema di gestione della qualità utilizza criteri personali (ISO) o standard di mercato (TL9000) definiti da un ente terzo. La certificazione di qualità è uguale a quella detenuta dal produttore? 4. Che tipo di garanzia viene offerta? Come vengono gestite le spese logistiche ad essa connessa? (48) http://www.dailymail.co.uk/femail/article-1378906/Second-hand-car-ad-pulled-using-Tom-Fords-image-tagline-You-know-youre--really-care.html (49) http://www.cisco.com/web/ordering/ciscocapital/refurbished/docs/209172_11_quick_comparison_side_by_side_v3.pdf 10© Copyright Nicola D’Amato
    • 5. Esiste un tech-support con personale certificato facilmente raggiungibile 24x365 per la gestione dei problemi e degli imprevisti? 6. Il distributore è finanziariamente stabile? Rilascia informazioni sul proprio bilancio facilmente? 7. Ha una buona reputazione? Ha referenze verificabili? 8. Il commerciale è una persona professionale, in grado di consigliare sull’acquisto e apportare informazioni nuove sul mercato o si limita a definire un prezzo? 9. Il distributore ha stock proprio? È in grado di inviare la propria stock list o foto dei prodotti che intende vendere? 10. È in grado di offrire anche servizi on-site? Conclusioni personali Il fine di questa mia relazione è quello di informare sull’esistenza di canali distributivi alternativi che possono rappresentare una fonte di approviggionamento strategica. La partnership con i fornitori è un fatto ormai consolidato, ed è fonte di assoluto vantaggio competitivo, richiede però la capacità di capire quando la relazione con il fornitore è bilanciata e reciproca(50). E’ importante, oggi più che mai, sia adottare logiche nuove di gestione delle partnership con i fornitori, che approfondire la conoscenza delle best practises internazionali e delle alternative possibili. Aziende stimate come Cisco Systems(51) e Juniper(52) operano con un margine lordo intorno al 60% sfruttando sia le proprie capacità nel soddisfare il mercato, sia l’ignoranza e la pigrizia dei clienti che si rendono quindi vulnerabili e facilmente manipolabili. Non deve quindi stupire che persino Apple, la più amata al mondo(53), sia stata condannata dal Tar del Lazio per pratiche scorrette relative ai servizi di assistenza aggiuntivi(54) che hanno danneggiato milioni di ignari consumatori. Tutti i professionisti che rientrano nel processo decisionale di un investimento e che hanno la possibilità di influenzare l’uso delle risorse economiche aziendali, hanno oggi più che mai, considerando il momento economico, l’obbligo morale e professionale di cogliere tutte le opportunità offerte dai mercati di fornitura e razionalizzare quindi le risorse per il raggiungimento degli obiettivi di business della propria azienda. (50) http://www.solvingefeso.com/upload/StrategieProcurement%200611_Serravalle.pdf (51) http://finance.yahoo.com/q/is?s=CSCO+Income+Statement&annual (52) http://finance.yahoo.com/q/is?s=JNPR+Income+Statement&annual (53) http://www.forbes.com/sites/kurtbadenhausen/2012/10/02/apple-tops-list-of-the-worlds-most-powerful-brands/ (54) http://www.diritto24.ilsole24ore.com/guidaAlDiritto/amministrativo/primiPiani/2012/05/il-tar-conferma-le-sanzioni-dellantitrust-a-apple-per-pratiche-commerciali-scorrette-.html 11© Copyright Nicola D’Amato
    • © Copyright Tutti i lettori possono stampare tutto o parte del materiale contenuto in questo white paper solamente per un uso personale e non commerciale, impegnandosi a non modificare o alterare in alcun modo il materiale in esso contenuto. Nessuna delle informazioni contenute in questo white-paper potrà essere copiata, distribuita o trasmessa per un uso commerciale senza il consenso espresso di Nicola D’Amato che si riserva i diritti di proprietà e la proprietà intellettuale. Note Legali Anche se questo white paper è stato scritto per fornire informazioni accurate e autorevoli per quanto riguarda il tema affrontato, l'autore declina ogni responsabilità legale per errori ed omissioni. Le informazioni e le immagini riportate sono, al meglio della mia conoscenza, di pubblico dominio oppure di interesse pubblico. Se involontariamente è stato pubblicato materiale soggetto a copyright o in violazione alla legge si prega di comunicarlo immediatamente al fine di rimuoverlo. 12© Copyright Nicola D’Amato L’autore: Nicola D’Amato. Nato a Palermo nel 1974. Laureato in Marketing. Ha iniziato la sua carriera in Italia impegnandosi dapprima nelle attività commerciali e alberghiere della sua famiglia e in seguito nei Paesi Bassi dove ha sviluppato il mercato italiano per diverse multinazionali nei settori della stampa digitale, elettronica di consumo e infine del networking. Oggi è Account Executive per Network Hardware Resale (www.networkhardware.com), il più grande distributore indipendente al mondo di prodotti Cisco Systems per cui sviluppa e gestisce il mercato italiano. Appassionato di Self-Development e PNL, collabora con AreaNetworking.it scrivendo articoli sul mercato del networking e non solo. ndamato@networkhardware.com http://www.linkedin.com/in/nicoladamato