Bài thuyết trình về chiến lược mar cho sữa thanh trùng long thành

1. Sữa thanh trùngSữa thanh trùng
? ? ?
??
??
?
?

2. NHÓM 11

3. Mục lục
1. Tổng quan về công ty.
2. Xác định mục tiêu việc lập chiến lược.
3. Phân tích thị trường.
4. Phân khúc thị trường.
5. Định vị.
6. Phân tích SWOT.
7. Chiến lược 4P.

4. 1. Giới thiệu công ty
• Lịch sử hình thành phát triển.
• Ngành nghề kinh doanh
• Tầm nhìn
• Sứ mạng
• Thành tựu đạt được

5. • Thị phần sữa thanh trùng ở Việt
Nam
** D li u l y t : nganhsuavietnam.comữ ệ ấ ừ
9.8%

6. 2. Xác định mục tiêu việc lập chiến lược
• Đến năm 2015 : khẳng định thương hiệu, mở rộng thị
phần ra hết các tỉnh Đông Nam Bộ, các thành phố lớn
miền Trung từ Huế đổ vào.
• Riêng trong năm 2013 :
- 120 tỷ đồng doanh thu từ sữa thanh trùng
Lothamilk.
- Chiếm 15% thị phần sữa thanh trùng trên thị
trường Việt Nam.
 Với mục tiêu gần nhất là năm 2013 sẽ là năm đánh giá
sự phát triển vượt bậc, tái định vị nhãn hiệu sữa thanh
trùng Lothamilk trong tâm trí người tiêu dùng.

7. 4. Phân khúc thị trường
• Tất cả mọi người đều có thể sử dụng sữa thanh trùng (từ
1 tuổi trở lên).Tiêu thức phân khúc Đặc điểm
1. Theo
địa lý
Miền Bắc - Quá xa nơi sản xuất.
Miền Trung - Tại các tp lớn, người dân có nhu cầu sd
Miền Nam - Có thói quen sử dụng sữa hằng ngày. Gần nơi
sản xuất.
2. Theo
thu nhập
Thu nhập thấp - Không có nhu cầu uống sữa.
Thu nhập trung bình - Có nhu cầu uống sữa, nhưng ko uống nhiều
sữa thanh trùng.
Thu nhập khá - cao - Có ý thức sức khỏe, đủ khả năng tài chính
cho việc mua sữa TT.
3. Theo
nhu cầu
Bổ sung vitamin, kh/chất - NSD có nhu cầu bổ sung khoáng chất
Tăng trưởng thể chất - NSD có nhu cầu tăng chiều cao, trọng lượng
Cảm nhận vị ngon từ - NSD thích vị thơm ngon của sữa bò thực sự
• Khách hành mục tiêu

8. - Dung lượng thị trường :
QD = n. q. p = 12.000.000 x 120 x 31.000
= 4.464x1013
n : số lượng người mua sản phẩm ở thị trường mục tiêu (≈ 12 triệu người/năm)
q : Số lượng mua trung bình/người ở thị trường mục tiêu (≈ 120 hộp 1000ml/
năm)
p : Mức giá hộp 1000ml (≈ 31 ngàn đồng)
Định vị
- Dung lượng thị trường :
QD = n. q. p = 12.000.000 x 120 x 31.000
= 4.464x1013
n : số lượng người mua sản phẩm ở thị trường mục tiêu (≈ 12 triệu người/năm)
q : Số lượng mua trung bình/người ở thị trường mục tiêu (≈ 120 hộp 1000ml/
năm)
p : Mức giá hộp 1000ml (≈ 31 ngàn đồng)
Định vị

9. Định vị
• Kết quả trên dựa vào việc phỏng vấn hơn 60 người nằm trong
nhóm đối tượng mục tiêu.

10. •W1 : Mặt bằng đại lý kém.
•W2 : Kênh PP nhỏ lẻ, chưa phát triển.
•W3 : Nhãn hiệu chưa thực sự tạo nhiều ấn tượng
cho người tiêu dùng.
•W4 : Giá thành chưa thực sự ưu đãi cho người dân.
•W1 : Mặt bằng đại lý kém.
•W2 : Kênh PP nhỏ lẻ, chưa phát triển.
•W3 : Nhãn hiệu chưa thực sự tạo nhiều ấn tượng
cho người tiêu dùng.
•W4 : Giá thành chưa thực sự ưu đãi cho người dân.
Phân tích SWOT
•T1 : Cơ sở chăn nuôi bò (nhà cung cấp) tương đối
nhỏ hẹp qui mô chưa đủ hiện đại tiên tiến.
•T2 : Nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành :
Mocchaumilk, Vinamilk, Dalatmilk..
•T3 : Vấn đề an ninh thực phẩm rất chặt chẽ.
•T1 : Cơ sở chăn nuôi bò (nhà cung cấp) tương đối
nhỏ hẹp qui mô chưa đủ hiện đại tiên tiến.
•T2 : Nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành :
Mocchaumilk, Vinamilk, Dalatmilk..
•T3 : Vấn đề an ninh thực phẩm rất chặt chẽ.
StrengthStrength
WeaknessWeakness
OpportunityOpportunity
ThreatThreat•O1 : Thị trường sữa thanh trùng đang phát triển
mạnh.
•O2 : Thâm nhập vào thị trường miền Trung còn ít đối
thủ cạnh tranh
•O1 : Thị trường sữa thanh trùng đang phát triển
mạnh.
•O2 : Thâm nhập vào thị trường miền Trung còn ít đối
thủ cạnh tranh
•W1 : Mặt bằng đại lý kém thẩm mỹ, thiếu nổi bật.
•W2 : Kênh PP nhỏ lẻ, chưa phát triển.
•W3 : Nhãn hiệu chưa thực sự tạo nhiều ấn tượng
cho người tiêu dùng.
•W4 : Chi phí sản xuất cao
•W1 : Mặt bằng đại lý kém thẩm mỹ, thiếu nổi bật.
•W2 : Kênh PP nhỏ lẻ, chưa phát triển.
•W3 : Nhãn hiệu chưa thực sự tạo nhiều ấn tượng
cho người tiêu dùng.
•W4 : Chi phí sản xuất cao
•S1 : Là sản phẩm được chứng nhận bởi các tổ chức
quốc tế như : ISO, Thương hiệu Việt, Hàng Việt Nam
chất lượng cao (ghi năm cụ thể khi trình bày slide).
•S2 : Công nghệ sản xuất dây chuyền Thụy Sĩ.
•S3 : Là sản phẩm sữa thanh trùng đầu tiên xuất
hiện trong thị trường miền Nam.
•S1 : Là sản phẩm được chứng nhận bởi các tổ chức
quốc tế như : ISO, Thương hiệu Việt, Hàng Việt Nam
chất lượng cao (ghi năm cụ thể khi trình bày slide).
•S2 : Công nghệ sản xuất dây chuyền Thụy Sĩ.
•S3 : Là sản phẩm sữa thanh trùng đầu tiên xuất
hiện trong thị trường miền Nam.

11. STRENGTHSTRENGTH
OPPOTUNITYOPPOTUNITY THREATTHREAT
WEAKNESSWEAKNESS
•W1/T2 : Chi n l c chiêu th : kh ng đ nh v tríế ượ ị ẳ ị ị
hình nh tên tu i c a s n ph m s a TT Lothamilkả ổ ủ ả ẩ ữ
trong dòng sp này trên TT.
•W2/T2 : Chi n l c phân ph i : m r ng thế ượ ố ở ộ ị
tr ng, phát tri n kênh phân ph i.ườ ể ố
•W3/T2 : Chi n l c s n ph m + chiêu th : t oế ượ ả ẩ ị ạ
đi m nh n cho nhãn hi u s a TT Lothamilk trongể ấ ệ ữ
tâm trí ng i tiêu dùng.ườ
•W4/T2 : Chi n l c giá : có giá bình n , c nhế ượ ổ ạ
tranh, giá thành v a v i thu nh p đ i t ng m cừ ớ ậ ố ượ ụ
tiêu.
•W1/O1 : Chính sách v i đ i lý,ớ ạ
tân trang c i thi n m t b ng đ iả ệ ặ ằ ạ
lý.
•W2/O1,O2 : Chi n l c phânế ượ
ph i : m r ng th tr ng , phátố ở ộ ị ườ
tri n kênh phân ph i.ể ố
•W3/O2 : Chi n l c chiêu th :ế ượ ị
khu v c mi n Trung.ự ề
•W4/O1,O2 : Chi n l c giá :ế ượ
Bình n giá s n ph m trên thổ ả ẩ ị
tr ng.ườ
•S2/T3 : Chiến lược sản phẩm : bảo đảm chất
lượng sữa.
•S1,S2,S3/T2 : Chiến lược chiêu thị, phân
phối : phát triển thị trường sữa thanh trùng
của Lothamilk.
•S2/O1 : Chiến lược phân phối : đẩy mạnh
tăng doanh thu bán hàng.
•S3/O1 : Đẩy mạnh chiến lược chiêu thị bằng
nhãn hiệu lâu đời và chất lượng sữa.

12. MARKETING
MIX
PLACE
Mở rộng thị trường,
phát triển kênh phân
phối ở cả hai miền
Nam, Trung.
PRODUCE
PROMOTION
Khẳng định vị trí sữa
thanh trùng Lothamilk ở
TT miền Trung, tái định
vị ở TT miền Nam.
PRICE
Kế hoạch giúp bình ổn
giá, chính sách giá
cạnh tranh với các sản
phẩm của nhãn hiệu
khác.
Cải thiện bao bì sản
phẩm.

13. 7. Chiến lược sản phẩm
• Đây là bảng thông tin về mất mát vitamin và
khoáng chất trong sữa.
Đi u ki nề ệ
nhi tệ
Vitamin B1 Vitamin B6 Vitamin B9 Vitamin B12 Vitamin C
Thanh
trùng
<10 <5 5 <10 5-15
Ti t trùngệ
UHT
5-15 <10 10-20 10-20 10-20
Ti t trùngệ
(1200
C; 2-3s)
30-40 10-20 40-50 30-80 30-50

14. 7. Chiến lược sản phẩm
a. Sữa thanh trùng
Là sữa tươi 100%, được xử lí ở nhiệt độ vừa phải 750
C trong vòng 15-30s
rồi được làm lạnh ngay ở 40
C để giữ được trọn vẹn các vitamin, khoáng
chất quan trọng cũng như hương vị tươi ngon của sữa bò nguyên chất.
b. Sự đa dạng về mặt
hàng
c. Thành phần
Giá trị dinh dưỡng trong 100 ml
- Năng lượng : 80 Kcal
- Hàm lượng đạm : 2.5 g
- Hàm lượng béo : 2.9 g
- Hàm lượng chất khô : 16.0 g
- Canxi : 0.1 g
d. Cải thiện sản phẩm

15. 7. Chiến lược giá
Label Quy cách đóng gói
180 190 200 250 450 490 880 900 950 1000
DALAT
MILK
10
10
17.5
17.5
34.5
34.5
VINA
MILK
7.9
7.7
31.8
31.5
LOTHA
MILK
10
10
10.8
10.2
18
18
33.4
32.4
35.9
34.7
ml

16. 1/ Bình ổn giá trong suốt năm 2013 , với mức giá của sản
phẩm :
2/ Không giảm giá vì: dễ làm KH nhầm lẫn chất lượng của
sữa thanh trùng.
3/ Định giá chiết khấu:
- Khách hàng nhận đặt- giao sữa dài hạn với mức khấu hao là 5-7%.
- Chiết khấu thương mại dành cho các thành viên trong kênh phân phối là 10-
15%.
4/ Định giá sản phẩm theo vùng.
190 ml: 10.000đ
500 ml: 18.000đ
880 ml: 33.000đ
190 ml: 10.000đ
500 ml: 18.000đ
880 ml: 33.000đ

17. 7. Chiến lược phân phối
Công
ty
Khác
h
hàng
Đại lý lớn
(bán sỉ,
bán lẻ)
Đại lý
nhỏ
(bán lẻ)
• Phân phối hiện tại ở TP.HCM :
- Có mặt tại tất cả các quận trong tp, trừ q1,q2. Khoảng 30 đại lý lớn, chưa tính
đại lý nhỏ.
- Ngoài ra, còn có đại lý ở thành phố Biên Hòa, ở Long An, Trảng Bom, các t.p
lớn ở Miền Trung như Hội An, Đà Nẵng…

18. Các thành ph l n Mi n Trungố ớ ở ề
Thành ph HCM, Long An, Biên Hòa..ố
THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI

19. - Mọi lứa tuổi
- Miền Nam và các thành
phố tại miền Trung
- Đưa sản phẩm đến gần
người tiêu dùng hơn nữa.
- Mở rộng kênh phân phối
- Mở rộng thị trường miền
Trung.
-Tăng thêm từ 3-5 đại lý
tại mỗi quận ở các thành
phố tại cả 2 miền.
- Mọi lứa tuổi
- Miền Nam và các thành
phố tại miền Trung
- Đưa sản phẩm đến gần
người tiêu dùng hơn nữa.
- Mở rộng kênh phân phối
- Mở rộng thị trường miền
Trung.
-Tăng thêm từ 3-5 đại lý
tại mỗi quận ở các thành
phố tại cả 2 miền.
Chiến lược 2
-Trẻ em đang học mầm non
và tiểu học
- TP.HCM
- Để sữa TT Lothamilk tiếp cận
gần hơn với trẻ em.
- Tăng doanh số bán sản
phẩm lên 15% của năm 2013.
- Thông qua việc cung cấp
vào bữa ăn xế của trẻ, tác
động đến nhận thức của PH
tác dụng của sữa thanh trùng.
-Tổng số trường hợp tác dự án
Là 20-25 trường trên 18 quận.
-Trẻ em đang học mầm non
và tiểu học
- TP.HCM
- Để sữa TT Lothamilk tiếp cận
gần hơn với trẻ em.
- Tăng doanh số bán sản
phẩm lên 15% của năm 2013.
- Thông qua việc cung cấp
vào bữa ăn xế của trẻ, tác
động đến nhận thức của PH
tác dụng của sữa thanh trùng.
-Tổng số trường hợp tác dự án
Là 20-25 trường trên 18 quận.
Chiến lược 1
Đối tượng
Mục tiêu
Thị trường

20. Chiến lược
1
Chiến lược
1
1. Nhà trường phải có từ 1000 học sinh trở lên học bán trú.
2. Để tiện lợi cho nhà trường, chúng tôi sẽ cung cấp ly uống sữa cho tất cả các
em.
3. Chuyên chở sữa mỗi ngày đến vào đúng giờ ăn, bảo quản sữa trong yêu cầu
tiêu chuẩn. (Chúng tôi cung cấp sữa cho nhà trường với mức giá tương đương
như cung cấp cho đại lý)
+++ Điều khoản hợp tác với nhà trường :
- Nhà trường phải hợp tác sử dụng sản phẩm của cty từ 3 năm trở lên
- Nhà trường giữ trách nhiệm bảo quản lý -> vệ sinh ly sạch sẽ
- Dán poster, băng rôn, khẩu hiệu của công ty trong căn tin trường
Khối
1
Khối
2
Khối
3
Khối
4
Khối
5
Mầm Chồi Lá
Th 2ứ      
Th 3ứ      
Th 4ứ      
Th 5ứ      
Th 6ứ      
1. Công ty bán cho trường với mức gía 3200 đồng/170 ml sữa.
2. Lợi nhuận trung bình dự kiến từ chiến lược 1:
= Doanh thu – Chi phí
= 3500 * số học sinh * số lần uống sữa trong 1 tháng – ( Chi phí ban đầu + chi phí
khác)
= 3500 * 1000 * 12 – ( (3500 – 2200) *1000)
= 40,7 triệu / trường/ tháng.
(Lợi nhuận trên một sản phẩm là 2200 đồng).

22. Chiến lược
2
Chiến lược
2
a. Mở đại lý gần các khu chung cư cao cấp.  Nhu cầu sử dụng
sữa của cả gia đình.
- Dự kiến : Mở đại lý gần các chung cư thuộc quận 3.5.7.10. Phú
Nhuận. Bình Thạnh. Vậy sẽ có khoảng 6 đại lý nữa được mở.
- Kinh phí ban đầu : 20 triệu/ đại lý (Mặt bằng + tủ đông lạnh + chi phí
khác)  20 x 6 = 120 triệu.
- Kế hoạch dài hạn, bắt đầu thực thi dự án năm 2013
* Nếu KH có nhu cầu , giao sữa tận nhà và có chiết khấu (khoảng 5 %) cho
các gia đình sử dụng sữa thường xuyên.
b. Mở đại lý cạnh các trường học, trường mẫu giáo
Đánh vào sự tiện lợi, cho những đối tượng mục tiêu ko có thời gian đi mua
sắm ở siêu thị hay “lười” đi đến đại lý lơn. Đưa sản phẩm đến gần người
tiêu dùng.
• Dự kiến: - 1 cửa hàng trên đường Tôn Thất Thuyết q.4 ;
- 1 cửa hàng trên đường Bành Văn Trân q.Tân Bình;
- 1 cửa hàng trên đường Quang Trung q. Gò Vấp;
- 1 cửa hàng trên đường Lê Văn Sỹ q.3 ;
- 1 cửa hàng ở quận Thanh Khê Đà Nẵng;
- 1 cửa hàng ở Tam Hiệp Đồng Nai.
• Kinh phí ban đầu : 20 triệu / cửa hàng 20x6 =120 triệu.
•Kế hoạch dài hạn, bắt đầu thực thi dự án năm 2013

23. Chính sách đại
lý
Chính sách đại
lý
1. Công ty sẽ tặng miễn phí tượng bò sữa cho các đại lí
Điều kiện : - trưng bày bò sữa ngay trước cửa hiệu, bảo quản tốt.
- phải sửa chữa khi có hư hỏng, nếu hết thời gian hợp đồng và không
làm đại lý phân phối sữa nữa thì hoàn trả lại bò.
3. Công ty cử nhân viên kiểm tra, sửa chữa, bảo dưỡng tủ đông
lạnh miễn phí vào cuối tháng cho các đại lý.
Điều kiện : Đại lý phải bảo quản sữa trong tủ đông đạt tiêu chuẩn về nhiệt độ.
2. Tân trang lại cửa hàng đại lý
 Nhằm tạo hình ảnh đẹp mắt về các đại lý phân phối độc quyền của công ty đối với
khách hàng.

24. Khuyến m ãi
Chào hàng
Quảng cáo Promotion
Strategy
Promotion
Strategy

25. 7. Chiến lược chiêu thị
Chào hàng
cá nhân
Khuyến mãi
Thời gian -1 tháng
( từ 1/6 – 1/7/2013)
-1 tháng
( từ 15/08 – 15/09/2013)
Hình thức
thực hiện
-Nhân viên đứng tại các
quầy hàng tiếp thị sữa ở các
thành phố lớn ở miền Trung.
(Nhân viên chỉ đứng chào
hàng ở quầy bán vào giờ cao
điểm)
- Mua 2 chai 880 mlít sữa
được tặng 200ml.
- Địa điểm : Các đại lý phân
phối ở các thành phố lớn miền
Trung : Huế, Quy Nhơn, Nha
Trang, Đà Nẵng,..
Kinh phí - 10 triệu. - Giá vốn của chai 190ml x
4000 chai = 20 triệu
MIỀN TRUNGMIỀN TRUNG

26. MIỀN NAMMIỀN NAM
Khuyến
mãi
Chào hàng
Quảng cáo
trên
Internet
Xuất hiện
trên Bác sĩ
gia đình
Nhà tài trợ
Thời
gian
1/11 /2012 - 30/11/2012
Cả năm 2013 Tháng 1/2013 Cuối tháng 5 /
2013
Địa
điểm
Các nhà
phân phối,
siêu thị lớn .
Các siêu thị lớn
trong TP.HCM
Webtretho Trên HTV7 –
chtr Bác Sĩ
Gia Đình
Các trường tiểu
học trong
TP.HCM
Hình
thức
Mua 1 lít
sữa tặng 1 ly
thuỷ tinh ( số
lượng có
hạn 1000ly)
Nhân viên đứng
tại các quầy
hàng.
-BigC T.H.T
-BigC Ng. Kiệm.
-Co.op Mart
Đinh Tiên
Hoàng.
Treo banner Hỏi đáp về lợi
ích của sữa
thanh trùng
đối với sức
khỏe.
Lập quỹ học
bổng cho các
trường tiểu học
có hợp đồng
mua sữa của
công ty
Ngâ
n
sách
10 triệu 10 triệu 12 triệu 100-120 triệu 50 triệu

27. • Đánh giá : Các chiến lược đề ra nhằm đem lại doanh
thu vượt trội cho sữa thanh trùng Lothamilk trong năm
2013. Tùy vào sự thành công của từng chiến lược quyết
định tiếp tục các chiến lược có khả năng sử dụng lập đi
lập lại trong tương lai.
• Trong tương lai, với lợi nhuận lớn hơn, chúng tôi sẽ đầu
tư các chương trình game show thực tế nhằm tiếp cận
gần gũi hơn với đối tượng mục tiêu , và xây dựng thương
hiệu vững chắc trong lòng khách hàng.

28. Hết!