Techniki sprzedaży w internecie   prezentacja
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

Techniki sprzedaży w internecie prezentacja

on

  • 2,696 views

 

Statistics

Views

Total Views
2,696
Views on SlideShare
2,605
Embed Views
91

Actions

Likes
1
Downloads
15
Comments
0

1 Embed 91

http://www.netcamp.pl 91

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Techniki sprzedaży w internecie prezentacja Presentation Transcript

  • 1. Techniki sprzedaży w Internecie best.net: Błażej Łukomski
  • 2. Zajmiemy się:• Wybranymi technikami zwiększania sprzedaży w sklepie• Analogiami do sprzedaży tradycyjnej• Możliwościami analizy i badaoOpinie wyrażone w prezentacjiwynikają z doświadczenia i wiedzy, ale zpewnością są bardzo subiektywne .
  • 3. Kupony rabatowe
  • 4. Kupony rabatowe – czym są?Kupony rabatowe umożliwiają definiowanie:• rabatów procentowych lub kwotowych,• czasu aktywności kuponów• możliwej ilości użyd danego kuponu,• zakresu towarów lub kategorii towarów, których kupony dotyczą,• rabatów na koszty dostawy,• interakcji z innymi rabatami.
  • 5. Kupony rabatowe – możliwości wykorzystaniaSam kupon rabatowy reprezentowany jest kodem, którymoże byd przekazywany w dowolny sposób:• na bannerach reklamowych, KUPON RABATOWY• w mailingach, • Dodaj do koszyka produkty, które chcesz kupid.• w prasie, • Wpisz kod WALENTYNKI2012 i kliknij OK. • Rabat 15zł zostanie odliczony od wartości• w społecznościach, koszyka. • Rabat nie obejmuje produktów już przecenionych,• w profilu użytkownika widocznych w kategorii Sale / Okazje. w sklepie internetowym, Promocja trwa do 20 lutego.• jako karta rabatowa
  • 6. Kupony rabatowe – wskazówki• Warto ograniczyd czasowo ważnośd kuponu (np. tylko dzisiaj)• Proces wprowadzania kuponu musi byd łatwy (przeważnie w koszyku)• Klienci są skłonni zostawid swoje dane, aby uzyskad rabat. Warto w ten sposób budowad bazę adresów.
  • 7. Kupony rabatowe – przykład
  • 8. Dopełnianie koszyka
  • 9. Dopełnianie koszykaW sklepie internetowym, na stronie koszyka (czyliodpowiedniku tradycyjnej kolejki do kasy) mamy większemożliwości:• uzyskanie progu rabatowego,• uzyskanie darmowej wysyłki,• up-selling i cross-seling,• wszelkie inne techniki rekomendacji
  • 10. Dopełnianie koszyka - Wskazówki• Sugerujmy tylko najłatwiej osiągalną możliwośd• Pokazujmy sugestię tylko w przypadku gdy do celu pozostało niewiele• Sugeruj od razu produkty, które możesz kupid• Najlepiej zastosuj mechanizmy rekomendacji
  • 11. Rekomendacje
  • 12. Rekomendacje – celeRekomendacje mają na celu:• naprowadzenie klienta na towar, którego „potrzebuje”,• zachęcenie klienta do zakupu towaru lepszego/droższego (up-selling),• nakłonienie klienta do zakupu kolejnych produktów (cross- selling).
  • 13. MerchandisingTeoria mówi, że klienta da się „naciągnąd” na zakupdowolnego towaru jeśli przedstawi mu się go:• w odpowiedni sposób,• w odpowiednim miejscu,• w odpowiednim czasie• opiera się bezpośrednio o podstawy merchandisingu czyli o zasadę AIDA.
  • 14. AIDAAttention Interest Desire Action
  • 15. Rekomendacje a merchandisingStosowane w sklepach internetowych mechanizmy rekomendacjirównież opierają się na zasadzie AIDA, ale wprost skupiają się nadwóch pierwszych jej punktach:• mają zwrócid uwagę klienta – poinformowad go, że taki produkt jaki mu sugerujemy, w ogóle istnieje,• wzbudzid jego zainteresowanie produktem na tyle, aby wszedł on na stronę jego szczegółów.
  • 16. Polecamy także
  • 17. Polecamy takżeJest najprostszą formą rekomendacji, gdy posiadane przez nas oprogramowanie nie posiada możliwości zastosowania bardziej wyrafinowanych metod:• dobieramy towary ręcznie,• „sekcję” określamy jako „Polecamy także”.
  • 18. Polecamy także – wskazówka• Ręczne dobieranie towarów może byd bardziej precyzyjne, ale ma sens tylko dla ograniczonej ilości towarów (do 150)• Zawsze wybieramy więcej towarów niż mamy na to miejsc• Nie polecajmy towarów niedostępnych – system powinien automatycznie je pominąd i wybrad inny• Warto zastosowad „domyślne” rekomendacje• Testujmy, które rekomendacje działają najlepiej• Oznaczmy rekomendacje dla systemu analitycznego (np. zdarzenia w Google Analytics)
  • 19. Klienci, którzy kupili tenprodukt, kupili również…
  • 20. Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również…Upraszczając, oznacza to, że jeśliprzymierzamy się do zakupu towaruX, system informatyczny sprawdzijakie towary zakupili klienci, którzykupili towar X i nam je zaproponuje.Dzięki temu, że wyniki takiegozestawienia są „do bólu” organiczneto są też bardzo skuteczne.
  • 21. WskazówkiBardzo często przedstawiane są ręcznie dobrane towary,które:• mają najwyższą marżę i opłaca się je sprzedawad,• nie cieszą się popularnością klientów i jak najszybciej trzeba się ich pozbyd bo zajmują cenne miejsce w magazynie.• są zupełnie losowe, bo mamy za mało zamówieo
  • 22. Up-selling i cross-selling
  • 23. Up-selling i cross-sellingPoruszając temat rekomendacji, nie sposób pominądzagadnienia up-sellingu i cross-sellingu czyli metod,odpowiednio:• naciągania klienta na droższy towar,• naciągania klienta na kolejny towar .
  • 24. Cross-sellingW sklepach internetowych cross-selling to tak naprawdę nicinnego jak sekcja popularnie określana jako „dokompletowania z”. Zależnie od branży mogą tam bydprezentowane np.:• baterie do zabawek,• majteczki do biustonosza,• śruby do felgi,• pasta/impregnat do butów,• itd.
  • 25. Wybrane dla Ciebie…
  • 26. Wybrane dla Ciebie…Mechanizmy rekomendacji indywidualnych dzielą się na dwiegrupy:• „ręcznie” sterowane,• samouczące się
  • 27. Wybrane dla Ciebie… Kryteria wyboruIdealny dobór towarów powinien uwzględniad:• dotychczasowe zakupy klienta,• towary dodawane do koszyka przez klienta,• oglądane przez klienta towary (wraz z czasem ich oglądania),• porzucone koszyki ->• cenę produktu,• kategorię/typ produktu,
  • 28. Wybrane dla Ciebie… Kryteria wyboru• inne cechy zależne od specyfiki produktu, np.: – czas istnienia produktu na rynku, – parametry produktu, – itp.,• zakupy innych klientów.
  • 29. Wybrane dla Ciebie… Przykład• Kupuję płytę „Best of …” wybranego wykonawcy.• Jaka rekomendacja będzie lepsza? – Inne płyty tego wykonawcy – Płyty „Best of…” innych wykonawców
  • 30. UwagaWarto, aby takie mechanizmy –szczególnie jeśli mechanizm są wtrakcie testów czy uczenia się –zawierały również towary „furtki”czyli takie, które – jak zwykle  –pozwolą klientowi uciec z błędnieobranej ścieżki.Nigdy nie stawiajmy klienta wsytuacji bez wyjścia!
  • 31. Personalizacja
  • 32. Co wiemy o osobie, która nas odwiedza?• Początkowo… bardzo niewiele ,• im dłużej klient pozostaje w naszym sklepie, tym więcej:• które strony ogląda• jak długo ogląda• co na stronie ogląda• co klika• jak porusza myszką (palcem)
  • 33. Heat map – click tracking
  • 34. Wiemy kim jest klient… Co dalej?Metody reakcji na zachowaniaklienta są dwie:• działania jednorazowe (akcja  reakcja),• scenariusze.
  • 35. Jak opracować dobry scenariusz? Dobry scenariusz powinien uwzględniad: • kilka wersji (wariantów) jednej ścieżki, • timeline – zachowanie scenariusza w czasie • możliwośd opuszczenia ścieżki przez klienta i reakcję na taką sytuację.
  • 36. Statystyki i analiza
  • 37. Testy A|BMoją ulubioną metodą testowania skuteczności dowolnych rozwiązao wsklepach internetowych są testy A|B.• definiujemy dwie (lub więcej) alternatywne wersje jakiegoś elementu• pokazujemy raz jedną raz drugą wersję• sprawdzamy która wersja częściej doprowadza do celuNarzędzia:• Google Analytics (zmienne niestandardowe)• Google Website Optymalizer
  • 38. Testy A|B
  • 39. Dziękuję !!! Błażej Łukomski e-mail: blazej@best.net.plZapraszam na szkolenia, gdzie ten i inne tematy z zakresu e-commerce będąprzedstawiane i dyskutowane: http://www.magia-ebiznesu.pl/
  • 40. 1. Finansowanie rozwoju e-biznesu.2. Zarządzanie e-projektami - sklepy internetowe, portale, strony internetowe i inne.3. Techniki sprzedaży w Internecie4. Merchandising- metody prezentacji towarów w sklepach internetowych.5. Jak pogodzić e-biznes z tradycyjnymi kanałami dystrybucji.6. Społeczność internetowa Web 2.0 - jej znaczeniew e-biznesie.7. Web-Usability – wpływ na skuteczność e-biznesu.8. Efektywna komunikacja w e-biznesie: mailing,zarządzanie serwisami, komunikatory.9. Obsługa klienta internetowego.10. Strategia rozwoju przedsiębiorstwa w oparciu o e-biznes. http://www.magia-ebiznesu.pl/