trabajo sobre el ecoturismo. creacion de una ruta

1. FACULTADE DE CIENCIAS EMPRESARIAIS E TURISMO DE OURENSE
ECOTURISMO
DISEÑO, COMERCIALIZACIÓN Y PROMOCIÓN
DE PRODUCTOS TURÍSTICOS
Cantanhêde Silva, Maria 45147509G
De Andrade dos Santos, Neida X9479221R
Domínguez López, Yolanda 76727254J

2. Índice de contenido
Índice de contenido...........................................................................................................................2
Índice de tablas.................................................................................................................................4
Índice de ilustraciones.......................................................................................................................5
1.INTRODUCCIÓN..............................................................................................................................6
2. CONTEXTUALIZACIÓN....................................................................................................................6
2.1.CONCEPTUALIZACIÓN .............................................................................................................6
Tabla 1. Tipologías turísticas............................................................................................................10
2.2.CONTEXTUALIZACIÓN............................................................................................................11
2.3.ANÁLISIS DE LAS VARIABLES DEL MARKETING ESTRATÉGICO................................................12
Tabla 2. Análisis del público objetivo...............................................................................................14
Ilustración 1. Viajes de naturaleza y ecoturismo.........................................................................19
Ilustración 2. Viajes Especiales a Brasil: ecoturismo....................................................................20
Ilustración 3. Viajes de ecoturismo y aventura............................................................................21
Ilustración 4. Programas especiales: ecoturismo.........................................................................22
Ilustración 5. Viajar a Lençóis Maranhenses................................................................................23
Ilustración 6. Itinerario viaje de ida Madrid - San Luis de Maranhao..........................................24
Ilustración 7. Itinerario viaje de vuelta Recife - Madrid..............................................................25
Ilustración 8. Itinerario viaje Sao Luis - Recife.............................................................................25
Ilustración 9. Itinerario de ida y vuelta Recife – Fernando de Noronha.......................................26
3.DESARROLLO, CREACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN..........................................................................32
3.1.INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................32
3.2.DIAGNOSIS – ANÁLISIS DAFO.................................................................................................32
3.3.ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO....................................................................................34
Tabla 3. Estrategias de Posicionamiento.........................................................................................35
3.4.CARACTERÍSTICAS DEL PAQUETE TURÍSTICO.........................................................................38
Tabla 4. Requisitos que Brasil exige a los viajeros de España..........................................................38
2

3. Ilustración 10. Recorrido en 4x4 por los Lençóis.........................................................................40
Ilustración 11. Alojamiento en Atins............................................................................................41
Ilustración 12. Fernando de Noronha..........................................................................................42
Ilustración 13. Submarinismo en Fernando de Noronha.............................................................44
3.5.COMERCIALIZACIÓN DEL PAQUETE TURÍSTICO.....................................................................45
4.PROMOCIÓN Y PRECIO.................................................................................................................46
4.1.PROMOCIÓN..........................................................................................................................46
Tabla 5. Medios y soportes publicitarios utilizados.........................................................................47
Tabla 6. Actividades de Relaciones Públicas....................................................................................48
Tabla 7. Acciones de promoción de ventas.....................................................................................49
Tabla 8. Tarifas en medios promocionales......................................................................................60
4.2.PRECIO...................................................................................................................................61
Tabla 9. Coste del paquete turístico................................................................................................61
5.CONCLUSIONES............................................................................................................................63
6.REFERENCIAS................................................................................................................................65
3

4. Índice de tablas
Tabla 1. Tipologías turísticas............................................................................................................10
Tabla 2. Análisis del público objetivo...............................................................................................14
Tabla 3. Estrategias de Posicionamiento.........................................................................................35
Tabla 4. Requisitos que Brasil exige a los viajeros de España..........................................................38
Tabla 5. Medios y soportes publicitarios utilizados.........................................................................47
Tabla 6. Actividades de Relaciones Públicas....................................................................................48
Tabla 7. Acciones de promoción de ventas.....................................................................................49
Tabla 8. Tarifas en medios promocionales......................................................................................60
Tabla 9. Coste del paquete turístico................................................................................................61
4

5. Índice de ilustraciones
Ilustración 1. Viajes de naturaleza y ecoturismo.............................................................................19
Ilustración 2. Viajes Especiales a Brasil: ecoturismo........................................................................20
Ilustración 3. Viajes de ecoturismo y aventura................................................................................21
Ilustración 4. Programas especiales: ecoturismo.............................................................................22
Ilustración 5. Viajar a Lençóis Maranhenses....................................................................................23
Ilustración 6. Itinerario viaje de ida Madrid - San Luis de Maranhao..............................................24
Ilustración 7. Itinerario viaje de vuelta Recife - Madrid..................................................................25
Ilustración 8. Itinerario viaje Sao Luis - Recife.................................................................................25
Ilustración 9. Itinerario de ida y vuelta Recife – Fernando de Noronha..........................................26
Ilustración 10. Recorrido en 4x4 por los Lençóis.............................................................................40
Ilustración 11. Alojamiento en Atins................................................................................................41
Ilustración 12. Fernando de Noronha..............................................................................................42
Ilustración 13. Submarinismo en Fernando de Noronha.................................................................44
5

6. 1. INTRODUCCIÓN
Ecotours viajes es una agencia de viajes online especializada en la realización de
productos turísticos a zonas naturales protegidas con escasa masificación turística,
siguiendo los criterios del Ecoturismo y del Turismo Sostenible. Es fruto de un proyecto
emprendedor de tres estudiantes que buscan ofrecer rutas turísticas en base a los
principios de conservación del medio ambiente, el fomento del desarrollo local de las
comunidades de destino, y el bienestar social de la población. Con nuestro paquete
turístico pretendemos llevar a los ecoturistas a zonas naturales poco exploradas donde
sea posible la combinación con otras modalidades turistas como el turismo de aventura.
Fundada en el 2014, Ecotours Viajes va más allá de la creación de paquetes turísticos, y se
dedica a ofrecer experiencias a aquellos turistas que persiguen una nueva forma de vivir
el turismo a través de la colaboración con la comunidad local del destino, participando de
forma activa en la conservación del medio ambiente, y compartiendo el día a día con los
residentes locales. Así, es una agencia de viajes que fomenta el aprendizaje sobre los
destinos de las rutas, ya que entendemos el turismo como una forma de unión entre
distintas culturas. Nuestra misión es la utilización del turismo como una forma de
fomentar la conservación del medio natural, y servir de puente acercamiento y
conocimiento mutuo de los pueblos.
Con el fin de lograr nuestro objetivo, tenemos especial cuidado en la creación de nuestras
rutas, procurando la diferenciación mediante un trato riguroso y personal, tanto con
nuestros clientes como con nuestros proveedores.
A la hora elaborar nuestro paquete turístico, empezaremos por definir qué es el
Ecoturismo, cuáles son los elementos que lo compone, y su situación actual, es decir, la
contextualización del mismo. A continuación haremos un análisis de nuestro entorno con
el fin de fijar nuestra estrategia de posicionamiento en el mercado. Tras la obtención de
estos datos estableceremos las características que conformarán nuestro producto. Como
punto final definiremos nuestros canales de promoción, y analizaremos los costes para
asignarle un precio final a nuestro paquete turístico.
2. CONTEXTUALIZACIÓN
2.1. CONCEPTUALIZACIÓN
6

7. 2.1.1. ECOTURISMO
El término ecoturismo apareció por primera vez en el año 1983, acuñado por el
coordinador del Programa de la UICN (Unión Internacional para la Conservación de la
Naturaleza) Héctor Ceballos-Lascuráin1
. Desde entonces son numerosos los autores que
han definido el concepto de ecoturismo a lo largo de los años. De ahí que a día de hoy no
exista una única definición de esta modalidad turística, aunque la más aceptada, y la más
empleada es la propuesta por Ceballos-Lascuráin en 1983 (Bertoni, 2008). Así, como se
cita en Pérez (2003:22) el ecoturismo se define como: “viaje medioambientalmente
responsable a áreas relativamente poco alteradas con el fin de disfrutar y apreciar la
naturaleza que promueve la conservación, tiene un bajo impacto medioambiental y
proporciona un beneficio socioeconómico a la población local”. Para la International
Ecotourism Society (1990)2
el ecoturismo se considera “el viaje responsable a las áreas
naturales para conservar el medio ambiente y mejorar el bienestar de las personas
locales. Mientras que para Lindberg & Hawkins (2003:18) el ecoturismo es el deseo que
tenemos de estar en contacto con la naturaleza, es explorar el potencial turístico teniendo
en cuenta la conservación y desenvolvimiento, y es evitar el impacto negativo sobre la
ecología, la cultura y la estética” (citado por De Alemeida, Pedreira & Da Silva, 2013). De
estas tres definiciones, se destaca el desplazamiento a zonas naturales, incidiendo lo
menos posible en la misma, y contribuyendo al desarrollo de la sociedad local.
El ecoturismo se puede entender como una actividad del turismo que utiliza el patrimonio
natural y cultural de forma sostenible, incentivando, a su vez, su preservación y
fomentando la concienciación ambiental (a través de la interpretación del medio
ambiente), promoviendo el bien estar de la comunidad local (De Macedo, De Almeida, De
Azevedo & Bastos, 2011). Por otro lado, el ecoturismo no deja de ser una actividad
económica que tiene como finalidad promover la sostenibilidad y el bienestar social, así
como la diversificación de la economía en el medio rural (Pérez, Leyva, Doris & García,
2013). Se puede sintetizar todas las definiciones de ecoturismo, utilizando la definición
dada por Jalani (2012) en la que considera que el ecoturismo “hace referencia a aquel
tipo de turismo que se desarrolla en áreas naturales y tiene como objetivo la conservación
de las zonas naturales y el desarrollo de las comunidades locales” (citado por Orgaz-
Agüera, 2014).
Asimismo, la OMT3
añade que el ecoturismo es aquella modalidad turística cuya principal
motivación es la observación y apreciación de la naturaleza, así como de las culturas
existentes en las zonas naturales; aquella en la que los impactos negativos sobre el
entorno natural y sociocultural son mínimos; y tiene como objetivo la protección de las
zonas naturales.
1
https://portals.iucn.org/library/efiles/html/Tourism/section5.html
2
http://www.ecotourism.org/ties-ecotourism-espa%C3%B1ol
3
http://sdt.unwto.org/es/content/ecoturismo-y-areas-protegidas
7

8. El ecoturismo presenta una peculiaridad distinta en el turismo, y es que trabaja la
educación ambiental con el visitante con el fin de que este viva una experiencia,
cuestionando las condiciones de uso y de conservación de la biodiversidad (Menezes
Teixeira, 2011)
A pesar de que la conservación del medio ambiente sea la característica principal de
ecoturismo, este sigue una serie de principios comunes que lo diferencian de otras
modalidades turísticas4
:
→ Viaje a zonas naturales. El viaje se restringe a destinos naturales ubicados en
zonas remotas, inexploradas o protegidas, dado que el ecoturismo tiene como
interés principal la experiencia de encontrarse rodeado de naturaleza (Gil, 2004).
→ Reducción del impacto del turismo. De forma general, el turismo causa daños en
las regiones donde se desarrolla. El ecoturismo, en cambio, se caracteriza por
intentar minimizar los efectos negativos de las infraestructuras turísticas
adoptando medidas como son el reciclaje o el uso de energías renovables, entre
otros. También se tienen en cuenta el número de turistas así como su
comportamiento con el fin de preservar el ecosistema.
→ Concienciación medioambiental. Se trata de educar tanto a los turistas como a
comunidad local en materia de ecoturismo. Es decir, ofrecer información de
antemano a los visitantes sobre el país, el medioambiente y la comunidad local del
destino. Esto tiene como objetivo el conocimiento del destino y la reducción de los
impactos negativos que se puedan producir en el medioambiente.
→ Beneficios económicos para la conservación del medio ambiente. El ecoturismo
genera beneficios económicos para la protección del medio ambiente. Esto es
posible mediante el cobro de entradas a los parques naturales, tasas de los
aeropuertos, contribuciones voluntarias, etc.
→ Beneficios para la comunidad local. La comunidad local participa de forma activa
en el ecoturismo, y aprovecha los beneficios de esta práctica turística, como es el
caso de la construcción de carreteras, clínicas, agua potable, entre otros.
Asimismo, está organizado por pequeñas empresas de propiedad local y
especializada en el ecoturismo (OMT)5
.
→ Consideración con cultura local. El turista recibe información que le añade valor el
lugar visitado. Promueve el respeto a las comunidades locales a través del
asesoramiento al turista sobre aspectos referentes a creencias, costumbres y
normas sociales locales (Menezes, 2005:207).
4
http://untamedpath.com/eco-tours/defining-ecotourism.shtml
5
http://sdt.unwto.org/es/content/ecoturismo-y-areas-protegidas
8

9. → Apoyo de los derechos humanos y los movimientos democráticos. Los turistas
deben de tener sensibilidad con la política medioambiental y del clima social que
atraviesa el destino.
Así, se puede dividir el ecoturismo en tres principios básicos (TIES, 2014): 1) conservación
del medio ambiente, 2) comunidad local- creación del empleo y lucha contra la pobreza,
3) interpretación – concienciación medioambiental y apreciación de la naturaleza, la
sociedad local y la cultura-.
El Ecoturismo se relaciona con otras modalidades de turismo alternativo como son
turismo de naturaleza, turismo activo, turismo de aventura, turismo rural y turismo
sostenible (Gil Álvarez, 2004; Pérez, 2003:23). Aunque esta última no sea una tipología
turística, sino más bien un objetivo. Tanto el turismo de naturaleza, el ecoturismo, el
turismo de aventura como el turismo activo, presentan una serie de aspectos comunes
entre sí: la práctica de deportes y actividades en el entorno natural, la observación o
vivencias en parajes naturales, el contacto con otras culturas lejanas socioculturalmente,
la observación de la fauna, y la búsqueda de patrimonio turísticamente atractivos (Muñiz,
2007).
A continuación se realiza una descripción de algunos de estos conceptos relacionados con
el Ecoturismo
2.1.2. TURISMO DE NATURALEZA
Se entiende por turismo de naturaleza todas aquellas prácticas deportivas o de aventura
en la que se utiliza elementos de la naturaleza, y en la cual esta juega un papel relevante
en la satisfacción del cliente (Araújo, Paül & Fraiz, 2011). En esta tipología turística, el
visitante busca el contacto directo con la naturaleza e, igual que en el caso del
ecoturismo, implica un enfoque científico, estético y filosófico con un alto grado de
interpretación (Romero, Romero & Vargas, 2011). Es por lo tanto, el turismo de visita a
áreas naturales que cuenta con variantes como son el ecoturismo, el turismo de aventura
o el turismo rural. Asimismo pueden enmarcarse en turismo activo y de esparcimiento
pasivo (Cebrián, 2011).
Según lo visto, el concepto de turismo de naturaleza se asemeja al de Ecoturismo. Sin
embargo existen diferencias entre estas dos tipologías. Como apunta la Sociedad
Internacional del Ecoturismo (TIES)6
, el ecoturismo se caracteriza por ser un viaje
responsable a zonas naturales que conserven el medio ambiente, y mejora el bienestar de
la población local; mientras que el turismo de naturaleza describe a aquellos viajes que se
realizan en entornos naturales. Es decir, el ecoturismo es, en realidad, un tipo de turismo
en la naturaleza que tiene en cuenta el beneficio de las comunidades y conservación del
entorno medioambiental.
6
https://www.ecotourism.org/book/how-ecotourism-different-nature-tourism-sustainable-tourism-
responsible-tourism
9

10. 2.1.3. TURISMO DE AVENTURA
El turismo de aventura es uno de los conceptos con el que se relaciona al ecoturismo,
hasta al punto de considerarse como una actividad correspondiente al ecoturismo,
aunque abarca características, aspectos y atributos propios que conforman su identidad.
Es, además un segmento del turismo que engloba actividades de aventura y recreación,
de carácter no competitivo (Peixoto, Pedreira & Ferreira, 2012).
También se enmarca dentro del turismo de naturaleza. Para OMT (2002), el turismo de
aventura se define como “viajes realizados por los turistas en busca de actividades
generalmente (pero no necesariamente) orientadas a la práctica de ejercicio físico, y que
suelen realizarse en zonas remotas o relativamente inexploradas” (citado por Moral,
Cañero & Orgaz, 2013).
El turismo de aventura engloba todo tipo de turismo realizado al aire libre y de recreación
cuyo elemento significativo es la emoción. Así, el turismo de aventura combina deporte y
recreación (Tsao, 2012). Asimismo, se trata de una tipología turística de carácter activo,
que se realiza en el medio natural, y que presenta un cierto grado de riego para los
turistas que lo practican (Moral et al., 2013).
2.1.4. TURISMO ALTERNATIVO Y TURISMO SOSTENIBLE
El turismo sostenible engloba a todas las tipologías turísticas que se ha visto en este
trabajo. El concepto de desarrollo sostenible nace a finales de los 80 como oposición al
llamado turismo de masas y, posteriormente como objetivo a seguir por todas las
modalidades turísticas existentes (Lorenzo & Morales, 2014). Para su definición, se
atiende a la establecida por la OMT7
“El turismo que tiene plenamente en cuenta las
repercusiones actuales y futuras, económicas, sociales y medioambientales para
satisfacer las necesidades de los visitantes, de la industria, del entorno y de las
comunidades anfitrionas”. Es decir, los principios de sostenibilidad aluden a aspectos
medioambientales, económicos y socioculturales.
Como respuesta a los cambios producidos por el desarrollo sostenible, surgen las
modalidades turísticas alternativas (ecoturismo, turismo rural, turismo de naturaleza,
etc.) (Ver Tabla1). Así, se puede afirmar que el ecoturismo es el segmento del turismo
alternativo que más se relaciona con el turismo sostenible, puesto que si atendemos a su
definición, protege los recursos naturales para las generaciones venideras y genera
beneficios económicos para la comunidad local usando los recursos de forma racional
(PROMPERU, 2002).
Tabla 1. Tipologías turísticas
Turismo tradicional de masas Turismo Alternativo
Turismo ecológico/ ecoturismo
7
http://sdt.unwto.org/es/content/definicion 10

11. Sol y playa
Montaña
Agroturismo
Turismo rural
Turismo de aventura
Turismo cultural/patrimonial
Turismo religioso
Turismo gastronómico
Etnoturismo
Turismo literario
Fuente: Orgaz & Castellanos, 2013
El ecoturismo es en cierta manera una forma de incluir a las poblaciones locales en la
gestión del turismo de la zona. Así, se puede hablar del Ecoturismo indígena que se define
como aquel turismo en el que se cuida el medio ambiente y se incluye a la población
indígena en las decisiones y en la gestión del turismo de la zona. Asimismo, está
integrando por productos y servicios ofrecidos por las comunidades indígenas, así como
tours culturales por las poblaciones indígenas, siempre en un entorno natural. Con ello se
pretende que estas comunidades utilicen sus recursos naturales para obtener beneficios
del turismo (Zeppel, 2006:11)
2.2. CONTEXTUALIZACIÓN
La modalidad que hoy se conoce por ecoturismo surgió a finales de los años 80, como una
propuesta alternativa a la problemática que presentaban el turismo de masas o
convencional (Duana, Rodíguez & Mota, 2011; Liscovsky & Parra, 2011). En este contexto,
se vive el auge del turismo de naturaleza, captando el interés de la industria del turismo y
de las comunidades locales de las regiones con riqueza natural. Así, el ecoturismo traía
consigo una nueva forma de entender el turismo de naturaleza, teniendo como meta la
conservación medioambiental, mejorando la situación de la comunidad local, y
generando beneficios – una rara combinación, en la que todos ganan- (Drumm & Moore,
2002). Esta modalidad, que en sus comienzos parecía una actividad minorista, se convirtió
en un sector creciente dentro de la industria del turismo, moviendo a 50 millones de
turistas por motivos ecoturísticos en el 2003 (Pérez, 2003). Tal ha sido su repercusión
que, según datos de la página web de la Asociación Internacional de Ecoturismo (TIES)8
, el
año 2002 fue declarado “Año Internacional del Ecoturismo por la Organización de las
Naciones Unidas.
Asimismo, se ha convertido en una modalidad turística capaz de generar beneficios en
aquellos destinos que cuentan con una política económica estable, con procesos de
certificación, y parques naturales que cuenten con productos y servicios bien
8
http://www.ecotourism.org/iye-2002
11

12. desarrollados, como es el caso de Australia y Costa Rica. Mientras que en otros países
como Brasil, Ecuador y Venezuela se ha ido incrementando su aplicación (Azevedo, 2007).
El turismo es la industria de mayor crecimiento en el mundo, considerado uno de los
fenómenos económicos y culturales con más peso de la modernidad (Silva, De Deus &
Oliveira, 2008). Dentro de este fenómeno internacional que es el turismo, el ecoturismo
es el sector que más ha presentado índices de crecimiento en los últimos años, entre un
20%-34% desde sus inicios. Es decir, se ha incrementado tres veces más que toda la
industria del turismo.
La condición de sector que más ha crecido en los últimos años viene dada por los cambios
en las preferencias de los turistas que buscan nuevas experiencias en lugares poco o nada
masificados, en el que encontrar aspectos naturales, éticos y reales que le donen
autenticidad al destino (Orgaz & Castellano, 2013). Drumm y Moore (2002) añaden que
el ecoturismo ha evolucionado debido a la conversión del turista a ecoturista. Es decir,
quieren viajar a zonas remotas, se están convirtiendo en activistas, es un turista educado
en materia de costumbres locales y conservación del medio ambiente, y es un turista al
que no le importa gastar en tasas productos locales.
El ecoturismo es una alternativa para las zonas poco desarrolladas, puesto que es capaz
de generar empleos, infraestructura, y divisas. Todo ello enmarcado dentro de la
conservación ambiental, y del desarrollo local (Azevedo, 2007).
2.3. ANÁLISIS DE LAS VARIABLES DEL MARKETING ESTRATÉGICO
El entorno de marketing de una organización se compone de los agentes y fuerzas que
puedan afectar al desarrollo de su actividad empresarial. Dentro del entorno podemos
distinguir por un lado el microentorno –aquellos aspectos más cercanos a la compañía,
que inciden de forma directa en su negocio– y por el otro lado el macroentorno –aquellos
aspectos externos, y ajenos a la compañía, que sin embargo pueden afectar también al
desarrollo de su actividad empresarial– (Kotler, Bowen, Makens, García y Flores, 2011).
2.3.1. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
Para la realización de análisis completo del microentorno se van a tener en consideración
los siguientes aspectos: el mercado turístico actual, el público objetivo al que nos
queremos dirigir, el análisis del comportamiento del consumidor –motivación y
necesidades de la demanda–, así como nuestros principales competidores y proveedores.
2.3.1.1. ANÁLISIS DEL MERCADO
Según el estudio realizado por la Organización Mundial del Turismo (2014), el turismo se
ha convertido en uno de los sectores económicos de mayor envergadura y crecimiento
del mundo. Las llegadas de turistas internacionales –visitantes que pernoctan– crecieron
12

13. un 5% a escala mundial en 2013, alcanzándose la cifra de 1.087 millones de llegadas. La
región de Asia y el Pacífico registró el mayor crecimiento, con un aumento del 6% en
llegadas, seguida de Europa y África –ambas +5%–. En las Américas, las llegadas
internacionales aumentaron un 3%, mientras que en Oriente Medio se mantuvieron sin
cambios.
En relación al mercado internacional del ecoturismo, The International Ecotourism
Society realizó un estudio (2009), en la que señala mientras que el turismo convencional
creció a un 7,5% en los últimos cinco años, el ecoturismo se ha incrementado un 20% y
representa un 5% del turismo mundial. También expone que la mayoría de los turistas
prefiere países lejanos y fuera de Europa para realizar los viajes de tipo ecoturismo (42%).
Un dato que nos interesa particularmente es que el 83% de los viajeros estarían
dispuestos a elegir en prioridad una agencia de viajes que lleve una gestión responsable y
sostenible. El 88% de los turistas estarían a favor de la protección y conservación del
medioambiente y al 56% de esos mismos viajeros no les importaría pagar más caro por un
destino ecológico.
Centrándonos en el mercado del Turismo Ecológico Español, decir que según un estudio
realizado por la Organización Mundial del Turismo (2002), el mercado del ecoturismo
español es pequeño –60.000-100.000 practicantes–. También manifiesta que esta
tipología de turismo sufre los mismos problemas de elevada estacionalidad que el
mercado turístico convencional; la mayoría de los paquetes ecoturísticos se venden en
verano (77%).
En cuanto a los destinos ofertados el 74% de las ventas y el 71% de los viajes ecoturísticos
se producen fuera de Europa. Destacan como destinos más programados América Latina
y África. Desde el punto de vista de la demanda, también la mayoría de los turistas
prefieren países lejanos y fuera de Europa para realizar los viajes de esta tipología –42%
del total–. Entre los destinos extranjeros se aprecia una clara preferencia por los países
latinoamericanos y Africanos, destacando Brasil y Argentina.
Según un estudio realizado por Instituto Brasileño de Turismo (Embratur, 2011)9
, el 47%
de los españoles que viajan a Brasil lo escogen para hacer ecoturismo y turismo de
aventura, mientras que el 34,3% va a sus playas y otros escogen atractivos como la
cultura (13,2%) y el deporte (2,4%). Los destino ecoturísticos preferidos por los
encuestados fueron: la Amazonía brasileña, Iguazú, Lençois Maranhenses, la Chapada
Diamantina y Chapada dos Veadeiros, Fernando de Noronha, Belém, Curitiba y Caldas
Novas.
En la página del Ministerio de Turismo de Brasil10
, España se encuentra en la novena
posición en el ranking de países emisores de turistas al país sudamericano, con 180.406
9
http://www.dadosefatos.turismo.gov.br/dadosefatos/estatisticas_indicadores/principais_emissores_turist
as/
13

14. visitantes en 2013.
2.3.1.2. ANÁLISIS DEL PÚBLICO OBJETIVO
Aunque se han realizado pocos estudios para determinar el publico objetivo de esta
tipología de turismo. Wearing y Neil (2000, 31): define al Ecoturista como un nuevo tipo
de turista, que busca actividades y experiencias turísticas distintas de las tradicionales,
compatibles con el medio ambiente y donde la naturaleza tiene un papel primordial.
No todos los ecoturistas son iguales, ni están implicados en la misma forma de
comprender el ecoturismo, (Lindberg, 1991 en Peréz, 1999), diferencia cuatro
estereotipos principales:
• Ecoturista ocasional o baja motivación: son los turistas que visitan espacios
naturales porque son una oferta añadida a un paquete de vacaciones, realizan el
ecoturismo de forma accidental.
• Ecoturista de hitos naturales o de media motivación: buscan la naturaleza como
lugar de descanso y disfrute y como huida de los viajes habituales.
• Ecoturista interesado o de alta motivación: tienen como objetivo concreto la
naturaleza y sabe exactamente lo que busca de ella. Su grado de especialización es
alto y conoce bien la diferencia entre las autenticas ofertas de ecoturismo de las
que no.
• Ecoturista entregado o científico: tienen un objetivo más profesional que
turístico. Son científicos, investigadores y en general profesionales que tienen una
fuerte vocación medioambiental y que pretenden aportar su ayuda a la
conservación del medio y la naturaleza. Se trata de un grupo menos numerosos.
Centrándonos en un estudio realizado por la Sociedad Internacional de Ecoturistas (2002),
describe al Ecoturista:
Tabla 2. Análisis del público objetivo
Variables Características
Edad Entre 31-50 años, aunque esto varía según la actividad
realizada y otros factores como, por ejemplo, el coste
del viaje.
Sexo Un 48.8% mujeres y un 51.2% hombres, aunque se
pueden encontrar claras diferencias según las
actividades.
Cultura Un 64% poseen estudios universitarios, el 19%
10
http://www.turismo.gov.br
14

15. estudios secundarios, 13% formación profesional. Esto
demuestra que los Ecoturistas tienen un nivel cultural
elevado.
Ingresos El ingreso medio mensual de los ecoturistas españoles
pertenece al tramo de 1500-2400€ mensuales (57%).
Poder adquisitivo medio-alto.
Forma de viajar El 67% prefiere viajar en pareja
Duración del viaje Un 50% de los ecoturistas con experiencia en otros
viajes prefiere que los mismos duren de 8 a 14 días.
Gastos Los ecoturistas experimentados están dispuestos a
pagar más que los que no lo son. Esto es porque,
conocen el valor económico de este tipo de viajes y lo
asimilan completamente.
Época del año para viajar Un 50% de los ecoturistas con experiencia prefieren
viajar en los meses de junio, julio, agosto y
septiembre, mientras que el consumidor en general
restringe sus viajes a julio y agosto.
Actividades Hacer excursiones a pie es la actividad con mayor
aceptación entre los ecoturistas. Las actividades en el
agua también son muy importantes. Y, sobre todo,
parece ser que lo que más gusta es hacer actividades
muy variadas, muy diferentes en cada viaje.
Preferencias de alojamiento Solamente el 12% de los ecoturistas con experiencia
prefieren alojarse en hoteles. Lo que demuestra que
muchos ecoturistas están acostumbrados a dormir en
otro tipo de alojamientos (lodge, campamentos, casa
de pobladores locales, etc.)..
Lujo Los ecoturistas con experiencia sólo buscan un poco
de lujo en la parte final de sus viajes, cuando regresan
de excursiones más duras y necesitan una cierta
comodidad.
Elementos más valorados "Estar alejado en plena naturaleza" seguido de "ver
flora y fauna salvaje" y " hacer excursiones o trekking".
Motivaciones Por orden de preferencia: disfrutar de la naturaleza,
ver nuevos lugares.
15

16. Fuente: elaboración propia a partir de datos de OMT (2002), TIE (1998) y Cañaveral (2007).
Una vez conocidos todas las variables del público objetivo, y teniendo en cuenta que
somos una empresa pequeña que busca la diferenciación, hemos decidido que el público
objetivo al que nos dirigiremos esté compuesto por parejas sin hijos, en un tramos de
edad comprendida entre 31-50 años, con un nivel adquisitivo alto, interesados en
conocer la naturaleza en su estado primitivo, interaccionar con la cultura y tradición de la
población local y aprender sobre el ecosistema de la zona.
2.3.1.3. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
2.3.1.3.1. NECESIDADES DE LA DEMANDA
Sandoval (2007: 87), se refiere a los ecoturistas como turistas que están dispuestos a
pagar un alto precio por lo que van a ver, es consciente de que su viaje requiere una
preparación importante, que es preciso contar con buenos guías y que sólo se puede
visitar ese lugar un número reducido de personas. Además, muchos de los viajes de
ecoturismo son a áreas remotas, donde el billete de avión es caro, e incluso en
numerosas ocasiones se requiere medios de transporte de coste elevado para
aproximarse a la zona –embarcaciones específicas, coches todo-terreno, helicópteros,
avionetas etc. –. Por ello, numerosos estudios, dicen que el ecoturistas es consciente del
gasto de su viaje y no le importa tener que gastar más dinero en sus vacaciones que otros
tipos de turistas.
A cambio de ello, este tipo de turista es más exigente, quiere disfrutar de lo que ha
invertido. Por ello, según Pérez (1999: 46) demanda lo siguiente:
• Ver lo que han pagado por ver: de ahí la importancia de preservar el recurso
natural y que éste se conserve bien para el Ecoturista.
• Tranquilidad para disfrutar lo que van a ver: por ello es preciso viajar en grupos
pequeños y sin prisas, frente a los habituales viajes organizados con grandes
grupos y siempre apresurado de un lado a otro.
• Buen transporte: no hace falta que sea de lujo, pero sí que cumpla el fin para el
que está destinado, de manera más o menos cómoda.
• Buena oportunidad para hacer fotos: contemplar el medio ambiente es un placer,
pero capturarlo con la cámara y llevarlo para casa es muy importante para este
tipo de turista.
• Mucha información: toda la necesaria para disfrutar adecuadamente del recurso y
resolver todas sus dudas.
16

17. • Buenos guías: conocedores perfectamente del lugar y capaces de transmitir sus
conocimientos al visitante.
También demandan infraestructuras más específicas tales como observatorios, rutas y
senderos guiados, etc., que deben estar dirigidos en todo momento por la sostenibilidad.
A continuación Cañaveral (2007: 88) describe algunas de las instalaciones necesarias para
cubrir las necesidades de estos turistas:
a) Área recreativas: se refiere a los servicios básicos como los suministros de agua,
servicios higiénicos, aparcamiento de vehículos, servicios positivos etc. y están
dirigidos a atender las necesidades turistas y de la población local. Dentro de los
mismos se pueden distinguir: Área de picnics, áreas de juegos infantiles y área de
deportes.
b) Centro de visitantes: su fin es mostrar toda la información sobre la naturaleza,
cultura y las costumbres de los espacios naturales, utilizando para ello todo el
material de apoyo que se necesita. La idea es facilitar al visitante la información
sobre el espacio natural que va a visitar de forma que cuando acceda al área tenga
unos conocimientos con los que va a disfrutar aun más del lugar.
También organiza diferentes actividades en la naturaleza y ofrece información
sobre la oferta de alojamiento. Como centro complementario puede incluir los
ecomuseos, dirigidos a informar sobre los aspectos ecológicos y etnográficos de la
zona.
c) Observatorio: se trata de instalaciones camufladas en los espacios naturales,
destinadas a la observación de la fauna, principalmente de aves y cetáceos, sin
suponer molestia alguna al medio y a la fauna.
d) Parque de fauna silvestre: zona delimitada por barreras físicas, donde se pueden
encontrar especies en semilibertad, que pueden ser observadas por los visitantes
a lo largo de un sendero a pie u otro medio que no perturbe a los animales.
e) Refugio: pequeño recinto donde el visitante puede permanecer, instalados
normalmente en zonas de difícil acceso y a menudo aisladas.
Sendero señalizado: se trata de recorridos interpretativos y señalizados donde el
turista puede disfrutar a pie, a caballo o en bicicleta de las actividades de
excursionismo. Los senderos pueden ser autoguiados, o pueden ser explicados por
un guía o experto ambiental. Deben estar perfectamente definidos indicando lo
más significativo que se visita, bien conservado y ecológicamente sostenible.
17

18. 2.3.1.3.2. MOTIVACIÓN
Según datos aportados por la Organización Mundial del Turismo (2002) la mayoría de las
experiencias ecoturistas tienen como principales motivaciones estar en un "enclave
natural" y "observar especies silvestres", pero también otras como la "calidad del
paisaje", "la presencia de parques nacionales" y "la conservación del entorno" son
considerados aspectos importantes.
Según Sandoval (2007: 45) los ecoturistas buscan nuevos conocimientos y experiencias.
Sus intereses de viajes no se centran en el descanso y la diversión, ni en consumir
abrumadores programas de visitas turísticas. Por el contrario: están interesados en visitar
ambientes naturales en estado prístino –selvas tropicales y áreas protegidas–, así como
en observar especies de la flora y fauna. Asimismo desean experimentar nuevos estilos de
vidas y compartir con otros viajeros que tienen inquietudes similares; quieren ver cómo el
dinero que invierten en sus viajes se traduce en beneficios para las economías del destino
visitado, o se transforma en aportes que permiten apoyar los esfuerzos de conservación
local.
Para los ecoturistas, este tipo de viaje es algo más que una simple actividad de ocio; es
una forma de viajar que refleja y estimula una orientación precisa hacia unas formas de
vida, unas conductas y unos planteamientos filosóficos muy significativos (Cañaveral,
2007).
2.3.1.4. ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES
Para realizar el análisis de los competidores potenciales que pueden atraer a nuestro
target se ha decidido tomar en consideración a aquellas empresas que supongan una
competencia directa con el producto que vamos a ofrecer. Es decir, se hará un análisis de
los competidores según la escala de competencia en forma de producto; véase, aquellas
empresas que ofrezcan exactamente lo mismo que nosotros (Araujo, Gil y Rodríguez,
2011).
Por otro lado, se distinguirá entre la competencia local, y la competencia en destino. La
competencia local hace referencia a aquellas agencias de viaje españolas que ofrezcan
paquetes de ecoturismo con destino a Brasil. Mientras que la competencia en destino son
aquellas agencias y empresas de eventos que oferten paquetes vacacionales enfocados al
ecoturismo a un público extranjero. Se ha de contemplar la posibilidad de que los viajeros
españoles compren el vuelo a Brasil vía online y de forma directa con la compañía aérea,
y una vez lleguen al destino, contacten con una de las empresas que ofrecen la realización
de actividades turísticas. Según un estudio realizado por EMBRATUR, el Instituto
Brasileiro de Turismo, más de la mitad de los turistas que se desplazaron al destino
planearon el viaje de forma individual -el 53’9%-, seguido por un 19’4% de los casos que
18

19. optaron por la contratación de un paquete turístico a través de las agencias de viaje
(EMBRATUR, 2002:109).
2.3.1.4.1. COMPETENCIA LOCAL
Entre las principales agencias de turismo que comercializan paquetes de ecoturismo con
destino a Brasil destacan: Brasilalacarta (Ilustración 1) y la empresa Lastra Viajes y
Turismo (Ilustración 2). Lo más curioso de este caso es que Lastra Viajes y Turismo tiene
portal web propio y, a su vez, colabora con Brasilalacarta. De todos modos, se procederá
a analizar la oferta que propone cada agencia de forma individual.
Ilustración 1. Viajes de naturaleza y ecoturismo
Fuente: Brasilalacarta (http://www.brasilalacarta.com)
A continuación nos encontramos con Brasilalacarta.com, una agencia online que:
Nace del acuerdo de 2 especialistas en el destino Brasil (Lastra Viajes y Turismo, cuyo
componentes poseen más de 30 años de experiencia en este destino y Brasilalacarta.com
portal especializado en Brasil con más de 10 años de experiencia en la comercialización en
la red y en este destino en concreto), se trata de una alianza comercial estratégica para la
comercialización de Brasil como destino turístico a través del portal especializado
Brasilalacarta.com 11
En su página web se comercializan viajes a distintas zonas naturales de Brasil, entre las
cuales se encuentra el destino que desea comercializar nuestra agencia, el Parque
Nacional de los Lençóis Maranhenses.
Los aspectos más destacables de Brasilalacarta son su profundo conocimiento del
territorio brasileño, su oferta exclusiva y su atención personalizada para captar a los
11
http://www.brasilalacarta.com/quienes-somos.viajes-a-brasil
19

20. turistas más exigentes del mercado. Ofrecen viajes y presupuestos a medida según el
gusto y las necesidades de cada consumidor.
Ilustración 2. Viajes Especiales a Brasil: ecoturismo
Fuente: LASTRATUR Viajes y Turismo (http://www.lastratur.com)
En cuanto LASTRA Viajes y Turismo, se trata de una empresa fundada en Brasil, que
decidió extender su presencia en distintos mercados estableciéndose en España hace 15
años. Actualmente pertenece al grupo Airmet. En su portal web propio manifiesta una
oferta más diversificada y no atiende solamente a viajes con destino a Brasil. Así y todo, sí
que incluyen viajes de ecoturismo, motivo por el cual sigue siendo considerada como
competencia dentro del sector. En este caso los viajes que ofertan tienen como destino el
territorio Amazónico y el Sur de Brasil. Se trata de un circuito de 10 días de duración en
cual se acude a diversos parques ecológicos y se recorre la zona de la Amazonía, el estado
de Mato Grosso do Sul y se visitan las cataratas de Iguazú. La contratación del viaje se
puede realizar o bien vía online, o bien en su tienda física ubicada en Las Rozas, Madrid
(Lastratur, 2014).
20

21. 2.3.1.4.2. COMPETENCIA EN DESTINO
En este apartado se analizarán las empresas brasileñas más representativas en cuanto a
oferta de viajes de ecoturismo se refiere, destacando: Ecoadventure Tour (Ilustración 3),
Biosfera Brasil (Ilustración 4) y Packtours (Ilustración 5).
Ilustración 3. Viajes de ecoturismo y aventura
Fuente: Ecoadventure Tour (http://www.ecoadventure.tur.br)
Ecoadventure Tour es una agencia de viajes que cuenta con 17 años de experiencia a sus
espaldas y puede presumir de haber sido la primera empresa brasileña dedicada a la
elaboración de paquetes turísticos en el estado norteño de Maranhao.
En los viajes que ofertan se unen las prácticas ecológicas con la realización de actividades
de aventura. Todo ello bajo unos estándares de sostenibilidad, preservación del
medioambiente, innovación y calidad. Ofrecen multitud de paquetes turísticos en
función del gusto de los consumidores y de su presupuesto o poder adquisitivo. No
contratan a guías turísticos, sino que cuentan con su propio equipo de guías y
conductores para realizar las visitas. Los paquetes que tienen como destino los Lençóis
Maranhenses se comercializan bajo la denominación de “Ruta de las Emociones”,
haciendo alusión a la vivencia de experiencias durante la visita.
21

22. Ilustración 4. Programas especiales: ecoturismo
Fuente: Biosfera Brasil (http://www.biosferabrasil.com)
Biosfera Brasil es una empresa turística con una gran experiencia y proyección
internacional especializada en la comercialización de viajes a lugares ecológicos de su
territorio. En su portal web aseguran que el público objetivo de la agencia es el turista
extranjero, y a juzgar por los idiomas a los que está traducida su página web, se considera
que los mercados a los cuales desea atraer la agencia son: el público anglosajón, hispano-
parlante, chino y francófono.
Su misión es promover, desde una perspectiva social y medioambientalmente
responsable, aquellas zonas de Brasil que continúan siendo más desconocidas para los
turistas y que poseen una gran belleza y encanto paisajístico. Tal y como anuncian en su
portal web “Biosfera Brasil ofrece los mejores servicios para los viajeros que quieren
visitar reservas ecológicas brasileras. Nuestro objetivo es estimular el interés y crear una
apreciación para las grandes maravillas naturales de nuestro país. Nuestros programas
son, sobre todo, diseñados para proporcionar toda la comodidad y la facilidad, de modo
que los viajeros puedan concentrarse sólo en la exploración de las bellezas naturales así
como conocer las comunidades locales para aprender y entender sus culturas”
(Biosferabrasil, 2014).
22

23. Ilustración 5. Viajar a Lençóis Maranhenses
Fuente: Packtours (http://www.packtours.com.br)
Packtours es otra agencia de viaje fundada en San Paulo que, a pesar de no anunciar el
ecoturismo como tal, su especialidad es la creación de paquetes turísticos de forma
personalizada; por lo tanto, se considera que la venta de un paquete basado en el
ecoturismo tendría aceptación por parte de la agencia. Entre sus ofertas aparece una
sugerencia de viaje al Parque Nacional de los Lençóis Maranhenses en el cual exaltan los
atractivos naturales de la zona. La página web está traducida al portugués, inglés, sueco y
español, por lo que se denota su intención de captar público en nuestro territorio.
2.3.1.5. PROVEEDORES
Puesto que el producto a ofertar es un viaje intercontinental, el primer servicio que van a
demandar los turistas será un medio de transporte para desplazarse al destino. No
olvidemos que nuestro paquete turístico se basa en una modalidad ecoturista,
fundamentada, a su vez, en el turismo sostenible. De este modo, se escogerá la reserva
de plazas a una compañía aérea de origen brasileño.
La aerolínea que mejor se adapta a las necesidades de los turistas –tanto por conexiones,
como por servicio prestado y precio más asequible- es la compañía Tam Linhas Aéreas.
Existe disponibilidad de viajar todos los días, por lo que las salidas y llegadas podrán
efectuarse según la disponibilidad de los viajeros.
23

24. El itinerario más corto que ofrece la compañía implica una salida desde el aeropuerto
Adolfo Suarez Barajas (Madrid), una escala en el aeropuerto Internacional de Guarulhos
(San Paulo) y una conexión con destino al aeropuerto Cunha Machado International (San
Luis de Maranhao) con una duración total de viaje de casi 20 horas (Ilustración 6).
Ilustración 6. Itinerario viaje de ida Madrid - San Luis de Maranhao
Fuente: http://www.tam.com.br
Para la vuelta se realizará el itinerario desde la ciudad de Recife con destino a Madrid
(Ilustración 7). La duración total del trayecto ronda las 16 horas. Se sale de Recife a las
17:30, aterrizando en San Paulo a las 21:00 y haciendo una pequeña escala de apenas 2
horas. A las 22:50 está previsto que salga el vuelo con destino a Madrid, llegando a la
capital española a las 14:15 horas del día siguiente hora local.
24

25. Ilustración 7. Itinerario viaje de vuelta Recife - Madrid
Fuente: http://www.tam.com.br
A mayores, contrataremos un vuelo con la misma compañía para el desplazamiento
desde la ciudad de Sao Luis hasta Recife (Ilustración 8). El vuelo tiene una duración total
de 3horas y 10 minutos.
Ilustración 8. Itinerario viaje Sao Luis - Recife
Fuente: http://www.tam.com.br
Para la visita de la exclusiva isla de Fernando de Noronha se reservarán vuelos con la
compañía “Azul Linhas Aéreas Brasileiras” -una de las dos compañías que operan de
forma exclusiva los vuelos al archipiélago- (Ilustración 9). Debido al carácter exclusivo de
25

26. la isla y a la limitación de visitas para respetar la capacidad de carga, estas conexiones
tienen unos precios muy elevados.
Ilustración 9. Itinerario de ida y vuelta Recife – Fernando de Noronha
Fuente: http://www.voeazul.com.br/
Para el resto de las actividades a desarrollar, consideramos necesario contratar los
servicios turísticos de la zona con proveedores locales para favorecer, de este modo, el
enriquecimiento de la población local y aumentar el impacto económico que el turismo
deja en la zona. Por este motivo, hemos accedido a la página web de CADASTUR12
, un
organismo en el cual se encuentran registrados todas las empresas y trabajadores locales
que prestan servicios turísticos de forma legal. Su misión es promover la ordenación y
legalización de los prestadores de servicios turísticos por medio de un registro legal, que
asegure la fiabilidad y de la empresa o persona que oferte un servicio turístico. De esta
forma se elimina el riesgo de estafa y competencia desleal que puede tener lugar en el
territorio. Para la selección de los lugares de estancia y de los medios de transporte a
utilizar se han tenido en cuenta los consejos de la página web promocional de Brasil
(Visitbrasil, 2014), las recomendaciones de viaje mencionadas en el portal web del
Instituto Chico Mendes de Conservaçao da Biodiversidade Brasileira (ICMBIO, 2014) y las
páginas web oficiales de las áreas protegidas que se van a visitar13
.
Las actividades turísticas que procederemos a contratar son:
• Guías turísticos
Mediante una exhaustiva búsqueda a través del portal de CADASTUR, buscaremos
personas que hagan tanto de guías locales como de monitores de las actividades
de aventura que se plantearán en el itinerario de viaje del paquete turístico. Para
12
http://www.cadastur.turismo.gov.br
13
http://www.parquelencois.com.br y http://www.noronha.pe.gov.br/26

27. mayor comodidad de nuestros viajeros se contratará –siempre que sea posible- a
guías que tengan conocimientos de español para que acompañen a nuestro grupo
en el parque, y le proporcionen todos los datos e información de interés, para que
los visitantes salgan con un mayor conocimiento del paraje que van a recorrer.
• Hospedaje
Como hemos en el apartado 2.1 de conceptualización, una de las características
del ecoturismo es que tiene que aportar beneficios a la comunidad local e incluirla
en la gestión de esta práctica. Por ello, se contactará con la población local que
desee ofrecer alojamiento a los turistas en sus hogares. Con ello se logrará
implicar a la comunidad brasileña para que salga beneficiada económicamente.
También se harán reservas en “pousadas” que se adapten a los requisitos que
exigen las prácticas ecoturísticas.
Las estancias tendrán lugar en San Luis (la capital del Estado de Maranhao),
Queimada dos Britos (aldea ubicado en el interior del Parque Nacional de los
Lençóis Maranhenses), Atins (municipio próximo a los Lençóis Maranhenses),
Recife y el Archipiélago de Fernando de Noronha.
• Empresas de transporte turísticas
La visita al interior de los Lençóis únicamente es accesible mediante los vehículos
4x4 debido a la morfología del terreno. Por ello, se contratará con empresas de
transporte que ofrezcan todoterreno en sus servicios de transporte.
Además, en ciertas áreas es posible realizar una pequeña travesía en barca, por lo
que también contactaremos con personas de la zona que se dediquen a prestar
este servicio con el fin de maximizar la experiencia de los turistas que contraten
nuestro paquete vacacional.
2.3.2. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO
Siguiendo a Araujo, Gil y Rodríguez (2011), se procede a realizar un análisis de las seis
fuerzas que pueden afectar a la venta del paquete turístico que se desea comercializar.
Las seis fuerzas a analizar son: el entorno demográfico, económico, sociocultural, así
como el marco tecnológico, legal y medioambiental.
27

28. 2.3.2.1. DEMOGRÁFICO
La estructura poblacional en los principales territorios emisores de turismo denota
significativos cambios en las últimas décadas. La esperanza de vida manifiesta un
aumento continuo, lo cual se traduce en una población cada vez más envejecida y el
porcentaje de personas jubiladas es más representativo que el de personas jóvenes.
Según las predicciones de las Naciones Unidas, para el 2050 la media de edad de los
países desarrollados se situará en los 50 años y la población mayor de 60 años
representará más de un 20% de la población mundial. Esto se puede traducir en un
incremento de personas que pueden disfrutar de su tiempo libre durante todo el año,
ayudando a romper la estacionalidad tan característica del sector turístico.
Los avances de la medicina también han contribuido al aumento de la población mayor
de 60 años y a la mejora de salud en la sociedad. El hecho de tener una buena condición
física hace que aumente la práctica de actividades al aire libre, aumentando, de este
modo, la demanda en turismo de naturaleza, deporte y de aventura (Eagles, McCool &
Haynes, 2002).
De forma paralela, también está aumentando el número de familias sin hijos, cuyo estilo
de vida les permite disponer de una mayor cantidad de tiempo e ingresos que destinarán
a actividades de ocio. Conviene prestar una gran atención a este colectivo ya que suelen
ser más activos y tener una mayor predisposición para irse de viaje.14
2.3.2.2. ECONÓMICO
A nivel global, se empiezan a notar los primeros síntomas de recuperación económica. La
economía mundial ha registrado un pequeño crecimiento del 2’1% en 2013, y se espera
que en los próximos años esta mejora vaya en aumento (UN, 2014).
Siguiendo un informe del Instituto de Estudios Turísticos (IET, 2013) la coyuntura
económica de España todavía se resiente de la crisis económica global y muestra un
comportamiento negativo en cuanto crecimiento y la mejora de los mercados. De ahí que
el poder adquisitivo de la población española haya disminuido y éstos se vean en la
obligación de recortar gastos en temas como, por ejemplo, el desembolso destinado a la
realización de viajes. En el año 2012 se registró una bajada general del -1’2% en el
turismo que realizan los residentes si se compara con las cifras del año anterior. El mayor
descenso se registra en la demanda de viajes al extranjero con una disminución del -8’6%.
Los altos índices de desempleo y de población parada son uno de los principales motivos
por los cuales la demanda de viajes ha disminuido de forma considerable (UN, 2014). La
situación económica de cada individuo va a condicionar en gran medida la posibilidad de
irse de vacaciones, así como el tipo de viaje que se pueda realizar15
.
14
http://www.um.es/docencia/pguardio/documentos/lec2_oci.pdf
15
http://www.um.es/docencia/pguardio/documentos/lec2_oci.pdf28

29. Estos datos suponen una amenaza a la comercialización de nuestro paquete vacacional ya
que tiene como destino Brasil. Aun así, según apuntan datos recientes, esta situación está
empezando a mejorar y la demanda de viajes al exterior viene registrando un crecimiento
positivo en los últimos meses (Hosteltur, 2014a).
2.3.2.3. SOCIOCULTURAL
A lo largo de la historia, el ser humano se ha desplazado por diversos motivos –necesidad,
curiosidad por conocer nuevas culturas y territorios, prestigio…–, hasta que ha llegado un
punto en el que viajar se ha convertido en algo imprescindible, un bien de primera
necesidad en aquellas sociedades más avanzadas. Una vez que se tienen las necesidades
básicas cubiertas -alimentación, salud, descanso, educación, trabajo, vivienda- se busca
satisfacer aquellas necesidades de mayor nivel, entre las que se podría incluir el deseo de
viajar (Mazón, 2011). Según se recoge en el Artículo 7.2 del Código Ético Mundial para el
turismo (OMT, 2011) el turismo “debe entenderse como consecuencia del derecho al
descanso y al ocio, y en particular a la limitación razonable de la duración del trabajo y a
las vacaciones pagadas periódicas, que se garantiza en el artículo 24 de la Declaración
Universal de los Derechos Humanos y en el artículo 7.d del Pacto Internacional de
Derechos Económicos, Sociales y Culturales”.
Actualmente nos encontramos en un contexto en el que el nivel educativo y cultural de la
población mundial está aumentando, lo cual está directamente relacionado con la
demanda de actividades singulares propiciado por los cambios en el comportamiento y
las preferencias de consumo de los viajeros (Eagles et al., 2002). Las incipientes corrientes
ideológicas giran en torno a la apuesta por la sostenibilidad medioambiental, la
protección de la cultura propia de cada territorio y la igualdad social.16
Tal y como afirman Eagles et al. (2002:13) “el aumento del interés por el turismo
sostenible y el ecoturismo refleja una oleada creciente de preocupación social por la
calidad del entorno natural y los efectos del turismo”. Esto hace que cada vez más se
demanden servicios que tengan como característica el contacto con la naturaleza.
2.3.2.4. MARCO TECNOLÓGICO
La evolución constante de las tecnologías, especialmente Internet, ha provocado la
aparición de instrumentos y herramientas (soportes multimedia, web 2.0, e-commerce
etc.) que permitieron establecer nuevos modelos de organización, promoción y
comercialización de viajes turísticos. La tendencia en este sentido es poder acceder de
forma inmediata a información masiva cuyo acceso es cada vez más fácil, rápido y barato.
Consecuencias en el turismo (Hosteltur 2013).
 Crece el peso de Internet como canal de promoción y comercialización.
16
http://www.um.es/docencia/pguardio/documentos/lec2_oci.pdf
29

30.  Aumento del viaje independiente y cambios en la intermediación.
 La agencias de viajes online ganan terreno a las agencias tradicionales.
 La oferta deberá realizar esfuerzos para obtener una máxima segmentación de la
demanda según gustos, preferencias, etc., y personalizar mucho más los
productos turísticos.
 Se apostará por campañas de marketing específicamente destinadas a los nuevos
canales online.
Nuestra empresa ha sabido adaptarse a estos cambios tecnológicos. Ejemplo de ello, es
que se ha desarrollado una aplicación móvil para que nuestro cliente pueda conectarse
desde su móvil o tablet y acceder a todo el catálogo de producto de la agencia.
2.3.2.5. MARCO AMBIENTAL
La mayoría de nuestra actividad se realizará en áreas protegidas de Brasil, este es uno de
los principales mecanismos de protección contemplados en este país. La extensión de las
áreas protegidas en Brasil es del 3.9% del territorio, repartidos en 35 parques nacionales,
23 reservas biológicas, 21 estaciones ecológicas, 16 áreas de protección ambiental, 9
reservas extractivitas y 39 florestas nacionales. Es importante señalar que en algunas
áreas protegidas, como las reservas biológicas y estaciones ecológicas, no se opera el
ecoturismo debido a la fragilidad de esos ecosistemas.
Las áreas protegidas de este país están reguladas por distintas normativas relacionadas
con el medioambiente, destacamos las siguientes17
:
• Política Nacional del Medioambiente (PNMA), aquí se determina que las
actividades empresariales –incluye las actividades turísticas– deben estar en
consonancia con las directrices de esta política. Algunos de los mecanismos
establecidos por la PNMA son: establecimiento de patrones de calidad que deben
seguir las empresa, evaluación de los impactos ambientales, garantía de
educación ambiental, etc. Presenta la lista de las actividades turísticas que están
sujetas a tasas. También es el encargado de expedir las licencias previas
obligatorias para la construcción, instalación, ampliación y funcionamiento de
establecimientos y actividades que utilizan recursos ambientales. Este último
punto es muy importante para poder realizar nuestro paquete turístico. Se
necesitar una licencia de operación para el desarrollo de nuestra actividad.
• Política Nacional de la Biodiversidad. Contempla los compromisos asumidos por
Brasil en la Convención de la Diversidad Biológica, abarca a siete ejes temáticos (1-
conocimiento de la biodiversidad, 2-conservación de la biodiversidad, 3-utilización
17
http://www.turismo.gov.br/export/sites/default/turismo/o_ministerio/publicacoes/downloads_publicaco
es/Ecoturismo_Versxo_Final_IMPRESSxO_.pdf
30

31. sostenible de la biodiversidad, 4-acceso a los recursos genéticos y a los
conocimientos tradicionales asociados y repartición de los beneficios, 6-
educación, 7-fortalecimiento jurídico e institucional).
• Política Nacional de Educación medioambiental: aquí se presentan las directrices
y una propuesta pragmática de promoción de la educación ambiental en todos los
sectores de la sociedad. Teniendo en cuenta que el ecoturismo debe promover la
educación ambiental, se debería tener en mente los objetivos fundamentales de
esa acción.
Asimismo, también nos encontramos con las Reservas Particulares de Patrimonio Natural
(RPPN´s). Son áreas de conservación en propiedades privadas, para las cuales existe
legislación federal específica. En esta regulación se recoge la obligación de las
propiedades particulares a conservar y preservar espacios naturales primitivos o
recuperados.
2.3.2.6. MARCO LEGAL
Como cualquier sector, el turismo también se rige por una serie de normas que regulan su
actividad. Según la OMT18
en las legislaciones turísticas se definen los principios o las
bases bajo las cuales: se desarrolla el turismo, se delimitan conceptos y criterios, se
indican niveles de coordinación entre los distintos sujetos y se asignan responsabilidades,
derechos y obligaciones. Igualmente se señala la obligación de contar con Planes de
Desarrollo del Turismo como referente e instrumento para alinear objetivos y
responsabilidades de los distintos actores.
Debido a que nuestra empresa desarrollará la mayoría de su actividad en el país
brasileño, es conveniente revisar la normativa necesaria para la realización de nuestra
actividad.
En materia de legislación que regula la actividad ecoturística, destacamos las siguientes19
:
a) La Constitución Federal y el Turismo: La constitución Federal es la norma máxima
del país. Ninguna otra Ley se sobrepone a ella; sufriría pena de nulidad. Este
dispositivo ordena y limita los diversos poderes vigentes en el país.
b) Legislación laboral (Decreto-ley 5452 de 1943-Consolidación de Leyes de Trabajo
CLT): recoge la normativa relacionada con las condiciones laborales. El periodo
de prueba no puede ser de más de 90 días y los contratos definidos –con una
duración limitada– sólo son válidos hasta un periodo de dos años. Incluso el
acuerdo laboral debe contener una cláusula que diga por qué es necesaria esa
limitación –en principio, la ley brasileña obliga a que los contratos sean siempre
18
https://pub.unwto.org/WebRoot/Store/Shops/Infoshop/52D7/F1C9/ED7F/201A/C2E9/C0A8/0164/F25A/1
40116_excerpt_infoshop.pdf
19
ECOTURISMO: Orientações Básicas elaborado por el Ministerio de Turismo de Brasil31

32. indefinidos–. Si el acuerdo limitado se extiende más de una vez, debe convertirse
en un contrato indefinido.
c) Legislación Turística (ley nº 11.771, de 17 de septiembre de 2008): recoge la
normativa respecto a la Política Nacional de Turismo. Entre sus objetivos están
desarrollar, ordenar y promover los diversos segmentos turísticos, promover la
práctica del turismo sostenible en las áreas naturales. Aquí también se define las
infracciones y las penalizaciones administrativas para los establecimientos
turísticos, agencias de turismo, transporte, empresas de eventos y campamentos
turísticos.
3. DESARROLLO, CREACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN
3.1. INTRODUCCIÓN
Ecotours Viajes es una ecoagencia de viajes especializada en la práctica de ecoturismo. El
paquete turístico se elabora en base a los principios de conservación medioambiental y al
desarrollo socioeconómico de las comunidades locales del destino.
En un principio, el paquete se desarrollará en el Nordeste de Brasil, una zona turística que
apenas cuenta con una masificación de visitantes y es muy poco conocida a nivel
internacional. Además dispone de una gran extensión de áreas naturales protegidas y una
variada diversidad de su flora y fauna autóctonas. Si la respuesta de los potenciales
consumidores es positiva, nuestra agencia se plantea expandir la elaboración de paquetes
turísticos en otras áreas del globo que se adapten a los requisitos que demanda la
práctica del ecoturismo.
El objetivo principal es ofrecer y comercializar viajes demandados por turistas que buscan
desplazarse a zonas naturales poco exploradas, minimizar los impactos negativos del
turismo en las localidades de destino, que entiendan el turismo como una forma de
generar beneficios a la comunidad local, tengan una fuerte concienciación
medioambiental y que manifiesten una inquietud social que les lleve a respetar y
promover la cultura endógena de los territorios que visiten. Es decir, un viajero que
procure un turismo responsable.
3.2. DIAGNOSIS – ANÁLISIS DAFO
El análisis DAFO nos permite analizar las Debilidades y Fortalezas –análisis interno–, así
como las Amenazas y las Oportunidades –análisis externo– que presenta nuestra
ecoagencia. Este análisis nos permitirá averiguar qué estrategias de posicionamiento
debe poner en práctica nuestra empresa para conseguir un exitoso posicionamiento en el
mercado del ecoturismo.
32

33. A continuación se detallan los ítems que se han encontrado para cada una de las variables
del análisis DAFO:
Debilidades:
 Agencia de nueva creación y desconocida en el mercado
 Ausencia de experiencia previa en la creación de un producto de estas
características
 Altos costes iniciales en la creación y comercialización del paquete turístico
Amenazas:
 Algunos de los competidores nos llevan años de experiencia y están muy
especializados en la elaboración de paquetes ecoturísticos en Brasil
 El público objetivo tiene un alto nivel cultural y una mayor experiencia en viajes, lo
que lo convierte en un público más demandante y exigente
 Más de la mitad de los viajeros que practican ecoturismo planean el viaje por su
cuenta, siendo ellos quienes contratan los servicios directamente con las
empresas
 El envejecimiento de la población española hace que nuestro target sea menos
numeroso
 Descenso en la demanda de viajes al extranjero por parte de la población española
durante los últimos años provocado por la difícil coyuntura económica que
atraviesa España
 El mercado del ecoturismo español todavía es pequeño
 Necesidad de adaptación a la legislación brasileña para el desarrollo de las
actividades turísticas. Además, será necesaria la obtención de una licencia para
operar en las áreas protegidas con motivo de las políticas legislativas en materia
de medioambiente que establece el destino
Fortalezas:
 Oferta de un producto ecoturístico exclusivo que se basa en las premisas de la
sostenibilidad para ofrecer un paquete ecoturístico de calidad
 Contratación de todos los servicios con compañías locales, favoreciendo el
enriquecimiento de la población local a la vez que se ofrece un producto más real
al turista. Esto hace que la experiencia del turista esté muy ligada a las tradiciones
y los modos de vida de los habitantes de la zona.
33

34.  Buena formación académica y profesional de las emprendedoras de la empresa;
así como una gran motivación y pasión por el producto que se desea crear
 Una de las componentes de la agencia es oriunda de la zona, lo cual facilita
nuestro conocimiento de dicha área
 Se creará una aplicación móvil (App) para que los clientes puedan acceder al
catálogo de productos y reservar nuestro paquete turístico. De este modo
conseguiremos adaptarnos a las nuevas necesidades de los consumidores actuales
Oportunidades:
 Mayor interés de la población por el turismo sostenible y el ecoturismo, que se
traduce en un auge de la demanda de este tipo de viajes
 Cambios en los gustos y preferencias de los turistas que buscan nuevas
experiencias en destinos exóticos que estén poco o nada masificados, donde
puedan encontrar aspectos naturales, éticos y reales que le confieran autenticidad
al destino. Brasil tiene una buena aceptación en este sentido
 Los ecoturistas tienen un mayor poder adquisitivo que los turistas convencionales,
y por ello están dispuestos a pagar un precio mayor por un servicio de mayor
calidad
 El aumento de la esperanza y la calidad de vida puede llevar a que la población
mayor de 50 años se vea atraída por nuestra oferta turística y decida adquirir
nuestro paquete turístico
 Incremento del número de familias sin hijos, un segmento de mercado muy
interesante para nuestro producto turístico ya que son personas activas que
disponen de una mayor cantidad de tiempo e ingresos que otros colectivos
 Se empiezan a detectar los primeros síntomas de mejora en la economía española.
Esto ha provocado que la demanda de viajes al exterior venga registrando un
crecimiento positivo en los últimos meses de este año 2014
 Las agencias online ganan terreno a las agencias tradicionales
3.3. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Establecer la estrategia de posicionamiento es esencial para todas aquellas empresa que
pretendan diferenciarse (ofrecer una propuesta de valor diferente a la competencia) y
34

35. sobrevivir en un mercado tan competitivo, se define como el lugar que ocupa nuestro
producto en la mente del consumidor.
La Estrategia DA (Mini-Mini): En general, el objetivo de la estrategia debilidades-
amenazas, es el de minimizar tanto las debilidades como las amenazas. Para ello,
seguiremos una estrategia basada en la comunicación, darse a conocer y forjar una
relación de feedback con los clientes utilizando las herramientas 2.0. Nos posicionaremos
en los principales buscadores en Internet, utilizaremos los medios de comunicación
(Radio, revistas, etc.) para llegar a nuestros potenciales clientes. También haremos uso de
las redes sociales y aplicaciones móviles para crear una relación de participación con
nuestros stakeholders.
La Estrategia DO (Mini-Maxi). Debilidades-Oportunidades. Intenta minimizar las
debilidades, aprovechando de las oportunidades. Nuestra empresa seguirá una estrategia
basada en optimización de los canales de comercialización, para llegar a un mayor
número de público objetivo. Otra opción es la ampliación de mercado, mediante creación
de paquetes especializados (comunidad científica, estudiantes, etc.).
La Estrategia FA (Maxi-Mini). Fortalezas-Amenazas. Para contrarrestar las amenazas
aprovechando las fortalezas, hemos seguido una estrategia de diferenciación
segmentada, dirigiéndonos a un público concreto mediante la creación de una oferta
personalizada y una atención cuidada para satisfacer sus necesidades. Para ello,
utilizaremos la aplicación móvil de la agencia para establecer mayor contacto con los
clientes, escuchando sus opiniones acerca del paquete y teniendo en cuenta sus
sugerencias respecto al mismo.
La Estrategia FO (Maxi-Maxi). Fortalezas-Oportunidades. Consiste en aprovechar las
oportunidades potenciando las fortalezas. Aquí hemos decidido seguir una estrategia de
investigación de mercado, es decir, intentar conocer mejor a nuestros grupos de interés,
estableciendo una relación cercana, y así, conocer su opinión sobre los aspectos que
debemos mejorar para ofrecer una mayor calidad en nuestro servicio.
Tabla 3. Estrategias de Posicionamiento
35

36. 36

37. Fuente: elaboración propia
37
Factores internos
Factores externos
Oportunidades
• Interés de la población
por el ecoturismo.
• Ecoturistas tiene un
mayor poder
adquisitivo.
• Incremento del
segmento al que nos
dirigimos
• mejora en la economía
española.
Amenazas
• Competidores con
experiencia
• Cliente muy exigente
• Cliente independiente
• Descenso en la demanda
• Mercado ecoturístico
pequeño
Fortaleza:
• Especialización del
segmento de
mercado
• Oferta de un
producto
ecoturístico
exclusivo.
• Buena formación
académica y
profesional
• Adaptación a los
canales de
comercialización
moderna
• Oriunda del país
del destino
Estrategia FO
Estrategia de investigación
de mercado (interacción
con los stakeholders)
Estrategia FA
Estrategia de diferenciación
segmentada (creación de
una oferta personalizada y
una atención cuidada para
el segmento)
Debilidades
 Agencia de nueva
creación
 Poca experiencia
en creación de
paquetes
 Altos costes
iniciales
Estrategia DO
Estrategia basada en
optimización de los canales
de comercialización y
desarrollo de mercado.
Estrategia DA
Estrategia basada en la
comunicación (Internet,
medios tradicionales, etc.).

38. 3.4. CARACTERÍSTICAS DEL PAQUETE TURÍSTICO
El paquete turístico que ofertamos va especialmente dirigido a un público que busca
principalmente el contacto con la naturaleza e interaccionar con la población local. La
duración del mismo es de 12 días en los cuales se visitarán diversas localizaciones del
Nordeste de Brasil.
3.4.1. ASPECTOS RELEVANTES ACERCA DEL DESTINO
Con el fin de facilitar la preparación del viaje, a continuación se detallan los requisitos que
han de tener en cuenta los españoles previo desplazamiento al destino.
Tabla 4. Requisitos que Brasil exige a los viajeros de España
Requisitos que Brasil exige a los viajeros de España
Documentos y
visados
Se exige a los viajeros españoles estar en posesión de:
a) Pasaporte en vigor (mínimo 6 meses)
b) Billete aéreo de ida y vuelta (imprescindible tener la fecha de
regreso confirmada)
c) Comprobante de medios económicos suficientes para la estancia
en Brasil. El valor mínimo corresponde a 170 reales
(aproximadamente 80€/día). Se justificará mediante verificación de
saldo en la tarjeta de crédito y su última factura, para comprobar el
límite.
d) En caso de hospedaje en alojamientos turísticos: documento
comprobatorio de reserva ya pagada o garantizada del hotel.
En caso de hospedaje en residencia de familiares o amigos: carta de
invitación de la persona residente en la ciudad brasileña de destino,
informando el plazo de estancia del turista español, con firma del
declarante compulsada en notario brasileño (cartorio),
acompañada de comprobación de residencia emitido a nombre del
declarante.
** No se exige visado si la visita no supera los 3 meses de duración
Sanidad No se exige ninguna vacuna para entrar al país
Clima La temperatura media anual es de 28°C en la región norte y 20°C en
el sur.
38

39. El invierno brasileño se presenta entre los meses de mayo y
septiembre. En el verano se puede disfrutar de una temperatura
media que ronda los 40°C
Horario comercial El horario comercial estándar es de las 9:00 a las 18:00, excluyendo
los horarios de las grandes superficies ubicados en las metrópolis.
Teléfonos útiles Emergencia 190 y 192
Bomberos 193
Policía Civil 197
Defensa Civil 199
Fuente: Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación20
, Visit Brasil 21
3.4.2. ITINERARIO
Designación del paquete turístico: “ECORUTA POR EL NORDESTE DE BRASIL”
Días 1 y 2. Viaje a Brasil
23:20 Salida del aeropuerto de Madrid Adolfo Suárez Barajas. Llegada al aeropuerto
Guarulhos Internacional de San Paulo a las 05:25 horas de la madrugada y realización de
una escala de 5 horas y 25 minutos de duración. A las 10:50 los pasajeros cogerán el vuelo
con destino a San Luis, llegando a la ciudad a las 14:14 horas del día 2. Transfer al
alojamiento una vez los turistas hayan llegado.
15:00 Check-in en la Pousada Portas da Amazonía.
16:00 Tarde libre para descubrir los encantos de la capital del estado de Maranhao,
declarada Patrimonio Cultural de la Humanidad por la UNESCO y cena libre.
Día 3. “Comienza la aventura en Lençóis”
07:00h. Salida de Sao Luis con destino a Barreirinhas.
12:00. Comida y descanso
15:00 Recorrido en un jeep 4x4 hacia el Parque de los Lençois. Recorrido a pie por los
Lençois para explorar los distintos parajes naturales: Lagoas Azul y Lagoa Bonita.
20
http://www.exteriores.gob.es/Portal/es/ServiciosAlCiudadano/SiViajasAlExtranjero/Paginas/DetalleReco
mendacion.aspx?IdP=27
21
http://www.visitbrasil.com/visitbrasil/opencms/portalembratur/es/dicas-praticas.html
39

40. Ilustración 10. Recorrido en 4x4 por los Lençóis
Fuente: http://vimeo.com/83272086
19:30 Llegada al pueblo de Queimada dos Britos. Pernoctación en pequeñas casas de
pescadores. Como peculiaridad, los ecoturistas dormirán en hamacas, que son el típico
elemento de descanso de la zona.
Día 4. “Continúa la aventura por el Parque”
07:00 Ayuda en la elaboración del desayuno con los anfitriones y despedida.
09:00 Llegada a Atins. Se trata de una pequeña villa de pescadores situado entre las
dunas y la playa del parque de los Lençois. Conservan el estilo de vida rustico integrado y
en harmonía con el ecosistema. Por ello es una buena opción para quien busca el
contacto con la naturaleza. Hospedaje en alojamiento privado de los pobladores locales.
Información sobre la flora y la fauna del parque, así como orientaciones sobre la
conservación del mismo.
10:00 Salida del alojamiento y paseo en barcaza por el río Preguiça, pasando por los
pequeños poblados de la zona. Parada en Vassouras – región de pequeñas dunas- donde
se hace una visita a la “Tenda dos macacos”. Visita a Mandacarú, y vista panorámica de
los Lençois desde el “Farol da mariña”. Para concluir el día, llegaremos a la Playa de
Caburé, donde tendrá la tarde libre para bañarse, comer y practicar algún deporte (surf,
windsurf y paseos en quad).
19:00 Regreso a Atins. Pernoctación en alojamiento privado de los pobladores locales.
40

41. Ilustración 11. Alojamiento en Atins
Fuente: https://www.airbnb.es/rooms/1523972?s=HqSC
Día 5: “Los Lençóis a vista de pájaro”
08:00 Taller de educación ambiental y participación en labores de conservación del
entorno.
12:00 Comida de despedida con la población local.
15:00 Vuelo panorámico de 40 minutos sobre el parque
17:00 Vuelta a Sao Luis
21:00 Llegada a Sao Luis, pernoctación en la Pousada Portas da Amazonía y noche libre.
Día 6: “Descubriendo Recife”
07:00 Salida hacia el aeropuerto
10:30- 13:40 Vuelo de Sao Luis a Recife (capital del estado de Pernambuco)
14:30 Llegada a la Pousada Real de Recife y disfrute de un brunch
16:00 Tarde libre donde se aconseja visitar la Ladeira de Olinda, declarada Patrimonio
Cultural de la Humanidad, pasear por sus calles de adoquín y visitar sus típicas tiendas de
artesanía.
Día 7: “Adentrándonos en Fernando de Noronha”
41

42. 06:00 Desayuno en el hotel y la mañana libre para visitar el casco antiguo de Recife y
realizar compras por la zona
10:00 Salida hacia el aeropuerto. Punto de encuentro, el hall de la Pousada Real
13:10-15:20 Vuelo Recife - Fernando de Noronha.
Fernando de Noronha es un exclusivo Archipiélago de islas situado a 545km de la costa de
Pernambuco, con una población local de 3.500 habitantes. Este idílico lugar es uno de los
santuarios ecológicos más importantes a nivel mundial y el turismo se desenvuelve de
una forma ordenada y sostenible, promoviendo un encuentro del hombre con la
naturaleza. 22
Ilustración 12. Fernando de Noronha
Fuente: http://themultifaceticblog.com/wp-content/uploads/2014/01/noronha-9.jpg
16:00 Check-in en Pousada Beco de Noronha, alojamiento con acreditaciones por su
competitividad empresarial y por desarrollar acciones de sostenibilidad
medioambiental.23
17:00 Recepción de bienvenida y breve charla informativa sobre la cultura local y el
ecosistema del Archipiélago con guía de la zona
22
Los turistas están obligados al pago de una tasa ecoturística que se destina a la conservación ambiental
de la zona. La tasa para 3 días de estancia asciende a 144’60 reais (45€ al cambio) y la visita a las islas está
limitada a 600 turistas diarios. http://www.prontotecnologia.com.br/noronha2/turPreservacao.php
23
http://www.becodenoronha.com.br
42

43. 19:00 Cena en la Pousada
Día 8: “Conociendo Fernando de Noronha”
06:00 Desayuno en el alojamiento
07:30 Ruta histórica por los principales recursos arquitectónicos de la zona con una
duración aproximada de 5 horas.
13:00 Almuerzo libre
15.00 Programación de actividades acuáticas. Curso de “planasub”, también conocido
como vuelo submarino. Es una nueva modalidad de submarinismo en la que el
participante se sumerge en el mar y va atado a una plancha que, a su vez está unida a un
barco a través de una cuerda de 5 metros de longitud. Esta actividad permite observar la
vida marina del ecosistema de una forma más divertida.
17:30 Transfer de regreso
18:00 Cena en la Pousada y noche libre
Día 9: “Explorando Fernando de Noronha”
05:00 Desayuno en el hotel
05:30 Salida de la Pousada y realización de la ruta “Mirante dos Golfinos”. El paseo
comienza a primera hora de la mañana para que los visitantes puedan observar el
amanecer en la isla. Se atravesará una selva nativa hasta llegar a la “Bahía dos Golfinhos”
para observando el curioso comportamiento de los delfines. Además de esto, se realizrá
también un avistamiento de aves marinas.
11:00 Mariscada en un restaurante típico de la zona, degustando los productos
autóctonos
13:00 Ruta de expedición de la isla en bugre24
. Se observará la flora y la fauna
características de la zona. Este paseo culminará en el mirador de Boldró viendo la puesta
de sol.
18:30 Regreso a la Pousada y cena en la misma
Día 10: “Últimas horas en Fernando de Noronha y regreso a Recife”
06:00 Desayuno en la Pousada
24
Medio de transporte a motor similar a un quad diseñado para realizar recorridos en
terrenos arenosos. También llamado buggie o arenero.
43

44. 07:00 Práctica de submarinismo buceando en ecosistemas en los que habitan tiburones,
tortugas gigantes, delfines y rayas. Esta actividad dará un toque final de adrenalina al
viaje.
11:30 Comida en el alojamiento
13:00 Salida hacia el aeropuerto
15:55-17:55 Vuelo Fernando de Noronha-Recife
18:30 Check-in en la Pousada Real. Hospedaje en régimen de AO (sólo alojamiento).
Noche libre para disfrutar de la vida nocturna de la ciudad.
Ilustración 13. Submarinismo en Fernando de Noronha
Fuente: http://themultifaceticblog.com/wp-content/uploads/2014/01/noronha-9.jpg
Días 11 y 12: “Regreso a España”
Mañana y mediodía libre libre en Recife.
14:00 Transfer de la Pousada Real al Aeropuerto Internacional de Recife - Guarapes
Salida del vuelo Recife con destino a Madrid a las 17:30 horas. El vuelo incluye una escala
de 1 horas y 50 minutos en el aeropuerto de San Paulo, de las 21:00 a las 22:50, que será
cuando se realice el embarque para el vuelo con destino a Madrid. El trayecto tiene una
duración total de 15 horas y 45 minutos.
Llegada a la capital española a las 14:15 del día siguiente.
44

45. 3.5. COMERCIALIZACIÓN DEL PAQUETE TURÍSTICO
Con el fin de comercializar nuestro paquete turístico, pondremos en marcha una
aplicación móvil en la que se puede consultar todos los productos y servicios que
ofertamos, así como la realización de la compra de los mismos. La aplicación será gratuita
para todos los usuarios que deseen descargarla.
Por otro lado, disponemos de una página web diseñada para la venta directa de los
servicios. Esto se hace mediante pestañas donde los clientes pueden realizar la reserva o
solicitar información. Además, contaremos con un blog en el que también se incluyen las
opciones de reserva y compra del paquete turístico.
45

46. 4. PROMOCIÓN Y PRECIO
4.1. PROMOCIÓN
La promoción turística se define como todas las formas utilizadas para que los clientes
actuales y potenciales conozcan los productos, agudicen sus sentidos y deseos, y sean
estimulados a comprar (Middleton, 2001 (citado por Da Cruz, Velozo & Falcao, 2011).
A continuación explicamos todas las acciones llevadas a cabo por la agencia para dar a
conocer su producto.
4.1.1. PUBLICIDAD
La publicidad es toda transmisión de información impersonal y remunerada, efectuada a
través de un medio de comunicación, que puede tener como objetivo informar, persuadir
o hacer recordar a la demanda sobre un producto concreto (Araújo et al., 2011). Por ello,
nuestra empresa ha decidido utilizar este instrumento para llegar a su público objetivo.
Para la planificación de la misma seguiremos los siguientes pasos:
• ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Con la publicidad pretendemos lograr que nuestra Ecoagencia alcance una considerable
participación en el mercado. Es decir, que la ruta realizada sea conocida por el mayor
número posible de clientes.
Inicialmente nos hemos propuesto como objetivo, que nuestro producto llegue a 20.000
potenciales clientes en el periodo de un año.
• DECISIONES DE PRESUPUESTO
Debido al poco presupuesto que majemos y que somos una empresa de reciente
constitución, nos hemos decantado por realizar una estrategia Real de presupuesto. Es
decir, Tenemos una cantidad fijada para gastar en comunicación.
• PUBLICIDAD COMPARTIDA
Hemos decidido optar por compartir la publicidad con oficinas de turismo tanto de Brasil
como España e intentaremos establecer cobrandings con una aerolínea Brasileña (TAM).
• AGENCIA DE PUBLICIDAD
En este caso, hemos optado por contratar una agencia de publicidad que nos ayude a
impulsar de manera eficaz nuestra campaña publicitaria. La empresa elegida es Iprima,
una agencia creativa de servicios integrados ubicada en Madrid (C/ Fuencarral, 105, 2º).
46

47. Hemos elegido esta empresa porque cuenta con gran experiencia en este campo, y podría
asesorarnos en cualquier tema relacionado con la comunicación. Esto es ideal para
nuestra empresa, ya que no tenemos experiencia en esta rama.
• DECISIONES DEL MENSAJE
Esta parte será competencia de la agencia de publicidad, teniendo en cuenta la
información proporcionada por el briefing detallando el público objetivo, producto,
competidores, presupuesto y duración de la campaña.
• DECISIONES DE MEDIOS
A continuación exponemos las distintas herramientas de publicidad que utilizaremos para
transmitir nuestro mensaje.
Tabla 5. Medios y soportes publicitarios utilizados
Herramientas/Medios Definición
Publicida
d
Revistas
Revista Viajar
Viajar es una revista de tirada
nacional con una fuerte audiencia
y popularidad. Según datos de la
AIMC (2014), la revista tuvo
233.000 lectores durante este
último año.
Viajes National
geographic
Es la revista especializada en
turismo con más lectores en el
ámbito nacional, es de tirada
mensual. Según la AIMC (2014),
este último año vendió 520.000
ejemplares.
Radio Gente viajera
Este programa de onda cero, se
emite los sábados y domingos de
12-14h ofrece información sobre
destinos turísticos de todo el
mundo. Según AIMC (2014), en el
último año el programa contó con
293.000 oyentes.
Folletos Elaboraremos dípticos con imágenes promocionales de la ruta
y un pequeño resumen que especifique las actividades y las
condiciones de ofertas del producto, así como las ofertas
pertinentes. Se utilizarán en ferias, convenciones, medios
47

48. telemáticos etc. Por ello, crearemos una versión impreso y
otra que sea accesible a través de internet.
Fuente: elaboración propia
4.1.2. RELACIONES PÚBLICAS
El objetivo básico de las RRPP es el de conseguir la difusión, a través de los distintos
medios de comunicación, de información favorable que contribuya a mejorar la imagen
de la empresa o destino y de sus productos o servicios (Araújo et al., 2011).
En este caso nos hemos elegido las siguientes actividades de RRPP para llegar a nuestros
stakeholders:
Tabla 6. Actividades de Relaciones Públicas
Herramientas/Medios Definición
Relaciones
Públicas
Publicity
Comunicados
de prensa
Enviaremos un comunicado a los distintos
medios de comunicación con un mensaje
que intente despertar el interés del
público. El comunicado será enviado el día
26 de enero, aprovechando próxima
realización de la feria de turismo FITUR
entre los días 28 enero y 1 de febrero.
"ECOTOURS PRESENTA EN FITUR SU RUTA
ECOLÓGICA A BRASIL"
Conferencia de
prensa
Realizaremos una conferencia de prensa
para presentar la ruta. Lo haremos en la
feria de turismo FITUR 2015, en la
conferencia hablaremos sobre las
características de la ruta y los beneficios de
esta tipología de turismo.
Esto es ideal porque aprovecharemos los
medios de comunicación que van a cubrir
el evento, y así llegar a un nicho de
mercado más amplio.
Ferias FITUR 2015
(IFEMA,
Madrid)
Es la mayor feria de turismo en España, en
la edición pasada tuvo un total de 217.780
participantes. De los cuales 120.231 eran
profesionales de sector y 97.549 público
48

49. 28 de enero al 1
de febrero de
2015
general. Esto supone una gran oportunidad
para la empresa porque esta feria es de
repercusión tanto a nivel nacional como
internacional. Además aprovecharemos los
talleres sobre sostenibilidad en el FITUR
Green, para tratar de llegar a las empresas
y público interesados en el ecoturismo.
Para la feria llevaremos 70.000 folletos con
información sobre la ruta. Además
obsequiaremos bolsas con el logo de la
empresa a los distintos participantes que
se acerquen a nuestro stand.
Adventure
Sport Fair
(Brasil)
Del 27 al 30 de
agosto
Esta es una de las ferias de turismo activo
más importante de Brasil, fue creada en
1999 y crece de media anual un 20%. El
año pasado tuvo un total de 60 mil
participantes, de los cuales el 43% era del
sector turístico. Aprovecharemos esta feria
para contactar con nuevos proveedores y
establecer uniones beneficiosas para
nuestras empresas.
Para promocionar nuestra empresa
llevaremos 20.000 folletos con información
sobre la ruta y información sobre la propia
empresa. Además de pancartas y
bolígrafos con el logo de la agencia
Fuente: elaboración propia
4.1.3. PROMOCIÓN DE VENTAS
Incluye todo el conjunto de actividades que, mediante la utilización de incentivos
materiales o económicos (descuentos en precios, días adicionales de estancia, pasajes
adicionales gratuitos o descontados, premios, sorteos, viajes, etc.) tratan de estimular la
demanda a corto plazo de un producto o servicio. Pueden ir dirigidas a distintos públicos:
consumidores, intermediarios, vendedores o prescriptores (Araújo et al., 2011).
A continuación exponemos las acciones dirigidas a estimular las ventas de nuestros
productos:
Tabla 7. Acciones de promoción de ventas
49

50. Público objetivo Actividades
Promociones
de venta
Consumidores
Para la captación de clientes y su posterior fidelización,
llevaremos una serie de medidas:
• Un descuento del 10% para los primeros 100
clientes en contratar la ruta.
• Creación de una aplicación móvil que permita
el feedback con nuestros clientes, así se les
podría informar de nuevos productos de la
empresa, al mismo tiempo que los mismos
podrían informar de los problemas que van
teniendo con alguno de nuestros productos.
Aquí sortearemos una ruta gratuita entre los
usuarios que han descargado la aplicación y
opinen sobre el producto.
• A todos nuestros clientes se le obsequiará al
inicio de la ruta una pulsera, a la cual se le
podrá añadir un abalorio que represente cada
uno de los lugares visitados. Con esto
pretendemos que el cliente recuerde el viaje y
que lo difunda entre sus conocidos y redes
sociales.
Vendedores
Para incentivar el canal de ventas, hemos decido
obsequiar a los comerciales que logren vender más
200 viajes con una prima económica o un viaje para
que disfrute de nuestra ruta.
Prescriptores
Primeramente se organizará un evento en la cual se
invitará a algunos miembros de la prensa y bloggers
para facilitarles toda la información necesaria de la
empresa y de la ruta, para que nos puedan publicitar
de la mejor manera posible.
Entre los asistentes sortearemos 2 viajes para la
prensa (presstrip) y 2 famtrip (bloggers) para que
disfruten de nuestro producto. Con la finalidad de que
posteriormente lo compartan con sus lectores.
Fuente: elaboración propia
50

51. 4.1.4. VENTA PERSONAL
Es una forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral
en doble sentido entre vendedor y comprador (Araújo et al., 2011).
En nuestro caso, la venta personal será realizada por los agentes comerciales contratado
por nuestra agencia para llevar el producto de la empresa hasta los puestos de trabajos y
oficinas de potenciales clientes.
Estos comerciales son una parte fundamental del éxito de nuestra empresa porque
reflejan la imagen de la misma. Por ello, creemos de vital importancia una cuidada
selección de los mismos, formación continua, incentivos por ventas y evaluación de las de
los resultados.
4.1.5. MARKETING DIRECTO
El marketing directo es un sistema interactivo que usa uno o varios medios de
comunicación para conseguir una respuesta detectable y/o una transacción desde
cualquier localización (Araújo et al., 2011).
En este apartado destacamos principalmente la creación de la pagina web de la empresa,
la aplicación móvil y sobre todo el uso de la redes sociales. Este elemento nos parece de
suma importancia ya que nos facilitara el feedback con nuestros clientes, por una parte
podremos mantenerlos informados al momento de nuestra actividad, promociones,
nuevos productos etc. A la vez que podremos conocer la opinión de estos mismos al
instante.
4.1.5.1. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN EN REDES SOCIALES
Con el fin de establecer la estrategia de promoción a seguir con nuestro producto, se
debe de tener en cuenta las nuevas tendencias en los consumidores: internet es utilizada
cada vez más por empresas y usuarios tanto para obtener información como para
comprar y vender productos y servicios turísticos a nivel internacional (Da Cruz et al.,
2011). Tanto los medios electrónicos como Internet han significado un cambio en la
manera en que los viajeros planifican sus viajes. Así, dicha planificación se basa en la
búsqueda de información turística sobre su destino en internet, por lo que los canales de
reserva y promoción han tenido que adaptarse a esta nueva forma de consumidor
(Cámara de Zamora).
Según Da Cruz et al, 2011 las personas pasan más tiempo conectados (online) que
desconectadas (offline), y necesitan contar las experiencias vividas en sus viajes. En este
contexto surgen las redes sociales, que debido a sus diversas posibilidades, ha marcado
un antes y un después en las comunicaciones de los usuarios a través de internet, hasta el
punto de convertirse en uno los medios preferidos para mantenerse en contacto
(Martínez-Valerio, 2012).
51

52. Para la promoción de nuestro producto turístico en la red se ha decidido seguir las
tendencias de las demás agencias de viajes25
y emplear redes sociales, debido sobre todo
a las ventajas que aportan a las empresas turísticas (Cámara de Zamora):
1. Índice de crecimiento: Internet se posiciona como el sector que alcanzará un
mayor crecimiento en el mercado mundial de medios de comunicación, ocio y
entretenimiento
2. Cobertura social: las redes sociales llegan cada día a un mayor número de
usuarios.
3. Facilidad de segmentación: se puede llegar de forma más fácil público objetivo
que se ha fijado con anterioridad
4. Transparencia: permite realiza un seguimiento de la estrategia de promoción en el
momento de su ejecución
5. Poder informativo: las redes sociales permiten que nuestro producto turístico
llegue a los usuarios y que este tengan acceso a información sobre el mismo.
6. Bajo coste: el registro y uso de la mayoría de redes sociales no tiene coste alguno.
La labor principal que se llevará a cabo en las redes sociales será la promoción y oferta de
nuestro paquete turístico y la comunicación continua con nuestros clientes y futuros
clientes. Con el objetivo de realizar una estrategia de promoción eficaz, se trazará un plan
en el que se fije las principales metas a conseguir en cada red social. Tras ese primer paso,
se medirán los resultados obtenidos y se procederá a considerar un plan de mejora de la
promoción de nuestro producto turístico en las redes sociales en caso de que los
resultados obtenidos no sean positivos. A continuación se refleja en la Tabla 8 las
principales redes sociales en la que se posicionará el paquete turístico.
25
http://www.hosteltur.com/184540_facebook-es-red-social-usada-agentes-viajes.html
52