Conferencia impartida en evento Banca Privada 2013 de IIR España el pasado 28-02-2013, sobre la planificación financiera, como arma estratégica diferencial para las entidades financieras

1. PLANIFICACION FINANCIERA
Una estrategia diferencial
RAFAEL ROMERO MORENO
Director Inversiones Unicorp Patrimonio

2. Hemos pasado de VENDER a ASESORAR
En los últimos años vemos un giro:
• desde una banca orientada a una
distribución de productos
(se buscan clientes a los productos
comercializados)
• a una banca más orientada al cliente
(se buscan productos para los clientes)

3. Debemos trabajar para que los clientes se sientan
más partícipes en la toma de decisiones
¿Cómo son los clientes ahora?
•Menos reticentes a cambiar de entidad
•Más exigentes en criterios de coste/rentabilidad
de los servicios prestados y resultados obtenidos
•Valoran su percepción global de su experiencia
como cliente
•Tienen una mayor cultura financiera

4. La planificación financiera,
el servicio más óptimo para un cliente
Permite responder mejor a sus necesidades
y asociarlo a las decisiones tomadas
Engloba el desarrollo de un plan exhaustivo en el
que se determinan la totalidad de objetivos
financieros de una persona y en el que se
seleccionan y ejecutan las mejores estrategias
coordinadas para alcanzar dichos objetivos.

5. El asesor-planificador acompaña a su cliente a través
de su ciclo vital
Le permite entender mejor los posibles eventos futuros que puedan ser de
relevancia, así como la consecución de sus metas en función de sus decisiones

6. La planificación es un proceso metodológico de
largo plazo y enorme valor añadido para un cliente
La percepción de un valor añadido
en su vida, permite que el cliente
esté dispuesto a pagar un mayor
precio y más recurrente que por un
asesoramiento puntual, donde solo
permitirá el cobro de una reducida
comisión.
El precio del asesoramiento en el
futuro tenderá a reducirse.

7. Permite elevar los ingresos a través de venta
cruzada y ser el banco de referencia…
…al conocer mejor las
necesidades de la totalidad de
productos bancarios, de ahorro,
financiación y seguros…
y poder cubrir, la totalidad de sus
necesidades financieras,
permitiéndote por tanto, crecer
en patrimonio a costa de otras
entidades

8. Estrategia de servicios de mercado y de valor
añadido que pueden ofrecer las Bancas Privadas
Diferenciado Relevante
Family Office
Planificación
Financiera
POSICIÓN NECESIDADES
COMPETITIVA CLIENTES
Gestión Discrecional y
Sicavs
Asesoramiento financiero
Indiferenciado Intermediación de valores
Irrelevante
De mercado Premier
PRECIO

9. Resumiendo, la estrategia de ofrecer un
verdadero servicio de planificación financiera…
•Aporta una posición competitiva diferenciada
•Ofrece servicios relevantes para sus clientes
•Mejora su imagen de marca
•Facilita la atracción de nuevos clientes
•Aumenta la vida de la relación: mayor fidelización
•Permite crecer en patrimonio de tus clientes actuales
•Permite la venta cruzada de más productos de financiación,
ahorro y seguros
•Mejora notablemente la rentabilidad de cada cliente.

10. ¡ Muchas gracias por su atención!
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