Webinar cómo elaborar un plan de ventas

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Webinar de Negocio Agil patrocinado por Lenovo. …

Webinar de Negocio Agil patrocinado por Lenovo.
Junio 09,2011
Expositor: Miguel Robledo

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  • 1. ¿Cómo elaborar un plan de ventas?
  • 2. Estoy en #webinar de @NegocioAgil: ‘Como elaborar un plan de #ventas’ con @MRobledoM
    Únete a la comunidad Negocio Ágil en http://negocioagil.axeleratum.com/
    Síguenos en Twitter en @NegocioAgil
  • 3. Miguel Robledo
    Director Comercial
    www.linkedin.com/in/MiguelRobledo
    http://twitter.com/MRobledoM
  • 4. Agenda
    ¿Qué es un plan de ventas?
    Componentes del plan de ventas
    ¿Por donde empezar?
    Seguimiento
    Preguntas y respuestas
  • 5. ¿Qué es un plan de ventas?
    Es la planificación de la ejecución del área comercial, que busca como resultado dar visibilidad del esfuerzo comercial requerido y en consecuencia de los resultados económicos esperados.
    Características:
    Realista
    Alcanzable
    Medible
  • 6. Componentes
    Definición del ciclo de ventas
    Proceso de ejecución de ventas normado y homologado que define la plataforma de gestión
    Definición de las etapas del ciclo de ventas
    Definición de duración y avances promedio
    Especificación de evidencias
    Definición de Objetivos de Venta
    Determinación de las ventas requeridas acorde a las necesidades y posibilidades del negocio
    Identificación de la cuota de ventas requerida
    Identificación del precio promedio
    Identificación del número de ventas requeridas
  • 7. Componentes
    Cálculo del Hit Rate de Ventas
    Porcentaje de conversión de prospectos a clientes
    Análisis de pipeline histórico
    Identificación del Hit Rate de ventas
    Dimensionamiento del equipo de ventas requerido
    Identificación de las horas promedio requeridas para que el equipo de ventas logre el cumplimiento de las cuotas especificadas, con el fin de lograr una asignación de número de vendedores óptima y mejorar la eficiencia comercial
    Definición de las actividades de ventas
    Identificación de los tiempos de las actividades promedio
    Dimensionamiento de las horas de venta requeridas
    Determinación del equipo requerido para lograr la cuota
  • 8. Componentes
    Determinación de la estructura de ventas requerida
    Identificación de la estructura de ventas requerida para el alcance de las cuotas establecidas
    Identificación de zona/portafolio/mercado por vendedor
    Descripción de puestos
    Definición de roles y responsabilidades
    Definición de la estructura de ventas
    Calculo de la estacionalidad histórica
    Análisis de la estacionalidad histórica por mes con el fin de entender los ciclos de compra del mercado meta y alinear los ciclos de venta
    Análisis de ventas por año/mes/vendedor
    Identificación de la estacionalidad de ventas promedio
  • 9. Componentes
    Desarrollo del plan de ventas
    Especificación de la cuota mensual de cada vendedor por mes, por producto, por zona.
    Determinación de la estacionalidad por mes
    Determinación de la cuota total por vendedor
    Determinación de la cuota por mes por vendedor
    Conformación del plan de ventas
  • 10. Etapas del ciclo de ventas
  • 11. Definición de objetivos de venta
  • 12. Calculo del Hit Rate de ventas
  • 13. Dimensionamiento del equipo de ventas
  • 14. Determinación de la estructura de ventas
  • 15. Cálculo de la estacionalidad histórica
  • 16. Desarrollo del plan de ventas
  • 17. Miguel Robledo
    Director Comercial
    www.linkedin.com/in/MiguelRobledo
    http://twitter.com/MRobledoM