Webinar cómo elaborar un plan de ventas

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Webinar de Negocio Agil patrocinado por Lenovo.
Junio 09,2011
Expositor: Miguel Robledo

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Webinar cómo elaborar un plan de ventas

  1. 1. ¿Cómo elaborar un plan de ventas?<br />
  2. 2. Estoy en #webinar de @NegocioAgil: ‘Como elaborar un plan de #ventas’ con @MRobledoM<br />Únete a la comunidad Negocio Ágil en http://negocioagil.axeleratum.com/<br />Síguenos en Twitter en @NegocioAgil<br />
  3. 3. Miguel Robledo<br />Director Comercial<br />www.linkedin.com/in/MiguelRobledo<br />http://twitter.com/MRobledoM<br />
  4. 4. Agenda<br />¿Qué es un plan de ventas?<br />Componentes del plan de ventas<br />¿Por donde empezar?<br />Seguimiento<br />Preguntas y respuestas<br />
  5. 5. ¿Qué es un plan de ventas?<br />Es la planificación de la ejecución del área comercial, que busca como resultado dar visibilidad del esfuerzo comercial requerido y en consecuencia de los resultados económicos esperados.<br />Características:<br />Realista<br />Alcanzable<br />Medible<br />
  6. 6. Componentes<br />Definición del ciclo de ventas<br />Proceso de ejecución de ventas normado y homologado que define la plataforma de gestión<br />Definición de las etapas del ciclo de ventas<br />Definición de duración y avances promedio<br />Especificación de evidencias<br />Definición de Objetivos de Venta<br />Determinación de las ventas requeridas acorde a las necesidades y posibilidades del negocio<br />Identificación de la cuota de ventas requerida<br />Identificación del precio promedio<br />Identificación del número de ventas requeridas<br />
  7. 7. Componentes<br />Cálculo del Hit Rate de Ventas<br />Porcentaje de conversión de prospectos a clientes<br />Análisis de pipeline histórico<br />Identificación del Hit Rate de ventas<br />Dimensionamiento del equipo de ventas requerido<br />Identificación de las horas promedio requeridas para que el equipo de ventas logre el cumplimiento de las cuotas especificadas, con el fin de lograr una asignación de número de vendedores óptima y mejorar la eficiencia comercial<br />Definición de las actividades de ventas<br />Identificación de los tiempos de las actividades promedio<br />Dimensionamiento de las horas de venta requeridas<br />Determinación del equipo requerido para lograr la cuota<br />
  8. 8. Componentes<br />Determinación de la estructura de ventas requerida<br />Identificación de la estructura de ventas requerida para el alcance de las cuotas establecidas<br />Identificación de zona/portafolio/mercado por vendedor<br />Descripción de puestos<br />Definición de roles y responsabilidades<br />Definición de la estructura de ventas<br />Calculo de la estacionalidad histórica<br />Análisis de la estacionalidad histórica por mes con el fin de entender los ciclos de compra del mercado meta y alinear los ciclos de venta<br />Análisis de ventas por año/mes/vendedor<br />Identificación de la estacionalidad de ventas promedio<br />
  9. 9. Componentes<br />Desarrollo del plan de ventas<br />Especificación de la cuota mensual de cada vendedor por mes, por producto, por zona.<br />Determinación de la estacionalidad por mes<br />Determinación de la cuota total por vendedor<br />Determinación de la cuota por mes por vendedor<br />Conformación del plan de ventas<br />
  10. 10. Etapas del ciclo de ventas<br />
  11. 11. Definición de objetivos de venta<br />
  12. 12. Calculo del Hit Rate de ventas<br />
  13. 13. Dimensionamiento del equipo de ventas<br />
  14. 14. Determinación de la estructura de ventas<br />
  15. 15. Cálculo de la estacionalidad histórica<br />
  16. 16. Desarrollo del plan de ventas<br />
  17. 17. Miguel Robledo<br />Director Comercial<br />www.linkedin.com/in/MiguelRobledo<br />http://twitter.com/MRobledoM<br />

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