Cuando haces CRO ya no hay STOP! · SEonthebeach

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Cuando haces CRO ya no hay STOP! · SEonthebeach

  1. 1. ¡Cuando haces CRO ya no hay STOP! SEonthebeach Natzir Turrado / @natzir9
  2. 2. 1. La venta en Internet 2. Qué es el CRO 3. Metodología CRO 4. Ejemplos prácticos 5. Créditos ¿Qué hay en esta presentación? ¿Qué no hay? 1. Quién soy yo y bla bla bla… 2. Cómo llegar al lado oscuro Cómo me mola el SEonthebeach…
  3. 3. La venta en Internet 1 It’s a trap! @natzir9
  4. 4. Clientes Hemos creado auténticos mercenarios que reciben 3000 mensajes publicitarios cada día 1.1 No hay envío gratis, ¡Fu*k! Muahaha ¡aquí es 0,5 € más barato! Soy un primo, no tengo cupón… @natzir9
  5. 5. Nosotros » No sabemos informar ni persuadir » Sabemos mucho de marketing online y poco de offline 1.2 ¿Por qué?¡Compra! @natzir9
  6. 6. Se ha cambiado el foco, ahora el cliente es el centro Es necesario conectar con nuestros usuarios, capturar su interés, darles el control de la relación y guiarlos persuasivamente hacia la conversión @natzir9 1.3
  7. 7. No se puede mejorar lo que no se puede medir » Para medir una conversión primero tienes que tener objetivos (macro y micro) » Fíjate objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y en Tiempo) [+ info] @natzir9 1.4
  8. 8. Qué es el CRO 2@natzir9
  9. 9. Las buenas noticias Para todos los públicos2.1 » Encontrar lo que funciona y potenciarlo » Encontrar lo que no funciona y arreglarlo @natzir9
  10. 10. Las buenas noticias Para business man2.2 » El CRO es la mejora manera de disminuir el Coste de Adquisición y de maximizar el ROI » Coste de Adquisición = Pasta en marketing / Nº Conversiones @natzir9
  11. 11. C = conversión M = motivación del usuario V= claridad de la propuesta de valor I = incentivo para realizar la acción F = elementos que provocan fricción A = ansiedad al introducir la información Para estudiosos2.3 C = 4M + 3V + 2(I-F) – 2A [+info] @natzir9
  12. 12. Metodología CRO 3@natzir9
  13. 13. Análisis: Qué, cómo y porqué Identificación de fugas mediante analítica cuantitativa y cualitativa 3.1 @natzir9
  14. 14. Análisis: Analítica cuantitativa (qué y cómo) » Buscamos landings pages con un porcentaje de rebote elevado » Buscamos páginas en procesos con un porcentaje de salida elevado » Herramientas: Google Analytics, Crazzy Egg, Click Tale, Inspectlet, Lucky Orange 3.1 @natzir9 Algo raro está pasando aquí…
  15. 15. Análisis: Analítica cualitativa (porqué) » Antes de plantear cualquier alternativa de cambios es necesario conocer qué necesitan tus usuarios y qué problemas tienen para conseguir sus objetivos. El porqué de los datos cuantitativos » Herramientas: SurveyMonkey, iPerceptions, Qualaroo, Olark, Zopim 3.1 @natzir9 Muchas verdades que creemos dependen del punto de vista. Ten muy presente que tu enfoque determina tu realidad.
  16. 16. Pirámide de la conversión Representa los pilares necesarios de una web para que ésta convierta [+ info] @natzir9 ¡Arregla primero lo que no funciona! 3.1.1
  17. 17. La persuasión Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Reciprocidad Cuando recibimos sentimos la necesidad de dar Consistencia Se es más proclive a decir que sí ante compromisos que se hayan tomado previamente Aprobación Social Hacemos lo que hacen los demás para ser aceptados Escasez Nos parecen más valiosas las cosas que más difícil resultan de conseguir Simpatía No compramos cosas de personas que no nos gustan Autoridad Nos cuesta menos hacer cosas si éstas resultan creíbles y serias 3.1.2
  18. 18. La persuasión: Principio de reciprocidad Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Reciprocidad 3.1.2
  19. 19. La persuasión: Principio de consistencia Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Consistencia 3.1.2
  20. 20. La persuasión: Principio de aprobación social Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Aprobación Social 3.1.2
  21. 21. La persuasión: Principio de escasez Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Escasez 3.1.2
  22. 22. La persuasión: Principio de simpatía o semejanza Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Simpatía 3.1.2
  23. 23. La persuasión: Principio de autoridad Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini [+ info] @natzir9 Autoridad 3.1.2
  24. 24. Estudio del comportamiento » Qué es lo que quieren realmente » Cómo se sienten sobre eso que quieren » Porqué actúan como lo hacen 3.2 @natzir9
  25. 25. Modelo de personas de Bryan Eisemberg Con el objetivo de descubrir las motivaciones que mueven al público que nos visita, se utiliza la clasificación psicológica de personas Metódico Espontáneo Competitivo Humanístico ¿Qué puede hacer tu solución por mi? ¿Cómo es solucionarlo contigo? ¿Por qué ahora es la mejor opción? ¿Qué características tiene? 3.2.1 @natzir9
  26. 26. Patrones de personalidad Agrupamos a las personas en base a cómo reaccionan frente a diferentes tipos de información y cómo toman decisiones Metódico Humanístico Rápido Actúa Piensa Lento Emocional Competitivo Espontáneo Lógico 3.2.2 @natzir9
  27. 27. Escenarios Desarrollamos escenarios, es decir, lo que esperamos que hagan en el sitio las personas (tareas, preguntas...) hasta conseguir su objetivo según sus motivaciones. [+ info] 3.2.3 @natzir9
  28. 28. El “olor” de la información y el contenido Cuando buscamos información nos comportamos como animales en busca de una presa (Scent of Information, Xerox’s Palo Alto Research Center). Se ha de cumplir con la necesidad de información de los usuarios con contenido que ayude a cumplir sus objetivos. [+ info] @natzir9 3.2.4 ¿Cómo se alarga un sable láser?
  29. 29. El ciclo de compra (proceso de decisión) Antes de la conversión el usuario pasa por una serie de fases que abarcan desde que el usuario descubre que tiene una necesidad hasta que la satisface. Estas fases son el conocimiento, la consideración, la intención y la decisión. [+info] @natzir9 3.2.5
  30. 30. Testing » Testeamos para falsear las hipótesis » Antes de testear prueba primero tu herramienta de testing (haz un test A/A) » Herramientas: Visual Website Optimizer, Optimizely, Convert 3.3 @natzir9
  31. 31. Testing: ¿Qué testear? Titulares, copies, llamadas a la acción, imágenes y vídeos, formularios, propuesta de valor (USP), layout, elementos de confianza, elementos sociales, inclusión de demos, generación de ansiedad … 3.3 @natzir9
  32. 32. Repetimos el ciclo » El arte de la conversión está en el proceso, no en el resultado » En el CRO hay veces que ganas y otras que aprendes 3.4 @natzir9 Volvemos al Planeta Análisis
  33. 33. Resumen » Definimos los objetivos para cada tipo de visitante y los medimos » Definimos las tareas que tiene que hacer cada tipo de visitante » Creamos contenido que elimine FUDs y que ayude a cumplir con los objetivos » Testeamos 3.5 @natzir9 Anakin “Papa arrugá” Darth Vader
  34. 34. Ejemplos prácticos 4@natzir9
  35. 35. @natzir9 Test A/B de call to action » 400films.com 4.1 +63%
  36. 36. @natzir9 Test A/B de confianza y prueba social » textmagic.com 4.2 +37,6%
  37. 37. @natzir9 Test A/B de formularios » corporacioncapilar.es 4.3 +268%
  38. 38. @natzir9 Test A/B de titular » citycliq.com 4.4 +88,9%
  39. 39. @natzir9 Test multivariante de imagen y call to action » barackobama.com 4.5 +40,6%
  40. 40. @natzir9 Test multivariante de imagen (autoridad), formulario, copy y call to action » Sanitas.es 4.6 +368,6%
  41. 41. @natzir9 Test de imagen » jules.com 4.7 +40%
  42. 42. @natzir9 Eyetracking » baby.com 4.8
  43. 43. @natzir9 Eyetracking » sunsilk.com 4.9
  44. 44. @natzir9 Eyetracking » customerexperiencelabs.com/controversial-eye-tracking-study-says-men-are-pervs- women-are-gold-diggers/ 4.10
  45. 45. 5 Créditos
  46. 46. Q&A Ahora: Levanta la mano Siempre en: @natzir9 www.analistaseo.es

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