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Le plan et la recherche de commandites
 

Le plan et la recherche de commandites

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Vente et négociation de commandites. Le plan et la recherche de commandites. Quelques clés de succès pour identifier les bons partenaires. Prospection de commanditaires. Proposition de commandite

Vente et négociation de commandites. Le plan et la recherche de commandites. Quelques clés de succès pour identifier les bons partenaires. Prospection de commanditaires. Proposition de commandite

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  • Quelques clés supplémentaires de succès : Doit offrir un maximum de visibilité dans toute la campagne de l’événement Doit donner l’opportunité d’être exclusif dans sa catégorie d’affaires ; Doit respecter les planifications budgétaires annuelles Doit être écrite dans le même langage : business ! Doit être brève Doit laisser de la place pour la négociation Doit ouvrir la porte à d’autres types de biens ou de services
  • Si vos recherches ont été bien faites, votre proposition ressemblera presque en tous points à votre lettre d’entente! La proposition de commandite comprend :   L’offre d’une niche, d’un créneau qui s’adresse spécifiquement au commanditaire (lettre) Une liste de privilèges et d’opportunités basée sur vos rencontres et vos recherches ; Un coût, basé sur votre valeur, non sur vos besoins ; Le plan marketing de votre événement; L’information démographique sur vos participants ; Quelques exclusivités (ex. de catégorie)  
  • La plus grande clé du succès : créer de la valeur ajoutée! Allez au-delà des bénéfices traditionnels, offrez des bénéfices sur mesure, de grande valeur pour les commanditaires Prévoyez un programme de relations publiques exceptionnel pour vos partenaires pendant l’événement Créez des plateformes permettant aux partenaires de se rencontrer Offrez des exclusivités à vos partenaires que leur concurrents n’ont pas Assurez-vous que le profil de vos participants rejoigne celui de vos partenaires Soyez imaginatifs pour les programmes d’exploitation Soyez généreux avec vos commanditaires, et passez du temps avec eux pour ajuster les plans sur mesure en fonction de leurs besoins (vous êtes les spécialistes de votre événement)

Le plan et la recherche de commandites Le plan et la recherche de commandites Presentation Transcript

  • LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITES Atelier de formation professionnelle
  • LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITES Prospection de commanditaires
  • Motivations de vos interlocuteursDons vs Commandites
  • POUR MISER DANSLE MILLE
  • POLITIQUES DE COMMANDITES DESENTREPRISES
  • IDENTIFIER LES PARTENAIRES POTENTIELSCompétiteurs directs de Sièges sociaux dans l’organisme votre région Compétiteurs dans Actualité votre secteur économique de d’activités votre région
  • IDENTIFIER LES OPPORTUNITÉS • Qu’est-ce qu’on cherche? – Nouvelles stratégies d’affaire • Lancement d’un produit • Élargissement de marché – Intérêts des dirigeants – Politique de dons et commandites – Stratégies marketing
  • IDENTIFIER LES POINTS COMMUNS – publics-cibles – valeurs de marque – motivations du commanditaire Comment l’événement peut- il servir ce commanditaire ?
  • FAIRE UN CHOIX
  • Qualité de vie de la communautéSIÈGES SOCIAUX Vont donner de l’importance à la relation Mélange de philanthropie et d’intérêts commerciaux Démontrer que votre événement contribue à l’amélioration de la qualité de vie de votre communauté
  • Ventes locales (la promotion de la marque est faite par le siège social)SERVICES FINANCIERS Billets gratuits, accès privilégiés, traitements spéciaux (hospitalité) Activités de relations publiques Inclure du marketing de proximité dans les propositions
  • Ventes localesCOMPAGNIES DE BIÈRE Exclusivité Promotion dans le territoire environnant Inclure des promotions aux points de vente, promotions médias, etc.
  • Privilégient les commandites locales ou régionalesTÉLÉCOMMUNICATIONS Acquisition de nouveaux clients Fidélisation de leur clientèle Inclure du marketing de proximité dans les propositions
  • N’oubliez jamais… Il est plus facile de vendre des dons ou commandites à des entreprises qui ont déjà une politique de dons et commandites et qui sont actifs dans votre marché. Au lieu de leur vendre l’idée de commanditer, vous n’aurez qu’à vendre l’idée de VOUS commanditer.
  • 1. Lisez l’actualité économique, consultez les sites des entreprisesQUELQUES CLÉS DE SUCCÈS 2. Essayez de rencontrer vos partenaires en personne, évitezPOUR IDENTIFIER LES BONS les envois postauxPARTENAIRES : 3. Créez des rencontres informelles pour en apprendre davantage 4. Découvrez les passions et points d’intérêts des dirigeants, mettez-vous à leur place 5. Suivez l’activité de vos partenaires, tenez-vous au courant 6. Assurez-vous de livrer les profils démographiques promis dans vos propositions de commandites
  • LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITES Propositions de commandite
  • Quoi penser des documents génériques de commandite?QUALITÉS DÉFAUTSBeau design Coûte cherBien imprimé Est vite passé dateFait « class » Ne remplace pas l’humainDémontre le prestige del’événement Ne fait vendre aucune commandite!!!
  • PROPOSITION DE COMMANDITEPrésenter l’offre en un coup d’oeilDémontrer le “fit”Démontrer comment le commanditairepourra atteindre ses objectifs d’affairesVendre
  • PROPOSITION DE COMMANDITESert à :Obtenir le prochainrendez-vousLaisser un résumé devotre discussionFaire une suivi à unerencontre
  • PROPOSITION DE COMMANDITE Bénéfices tangibles Attention ! Bénéfices intangibles s ou À v tre Catégories d’entreprise d’ê atifs! cré Besoins : Argent Attentes des commanditaires Services Biens Bénévoles Besoins des commanditaires
  • – Budget de l’événement– Rapport annuel– Lettres de référence ANNEXES– Mission de l’organisation– Liste des membres du CA Propositions de commandite– Liste des donateurs et commanditaires– Historique de l’événement– Description du programme offert– Communiqués de presse– Revue de presse– Données démographiques et statistiques– Description de l’événement, de la prochaine édition
  • Comment viser dans le mille? (exemples)
  • 1- Faites des brainstorming avec vos partenaires 2- Faites de constantes analyses sur votre événement pour pouvoir fournir un maximum de données à vos partenaires 3- Assurez-vous que vos plateformes permettent à vos partenaires de se distinguer dans le marché, mieux que par le biais unique de la publicité 4- Créez des promotions croisées entre vos partenaires et votre événement 5- Soyez créatifs, ne faites pas seulement offrir de la visibilité et desComment créer de la valeur ajoutée ? cocktails, restez à l’affût!
  • LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITES La vente
  • http://www.generationinc.com/marketing/20120405-mkt-vid-oubliez-votre-produit-vendez-les-benefices/ Qu’est-ce qu’on vend?
  • LA VENTE EN 2 MOTS ! Préparez-vous ! Préparez-vous ! Préparez-vous !
  • Préparation 75% Vente 10% Suivi 15%
  • Soyez assurés de tout savoir sur votre partenaire avant de le rencontrer Assurez-vous de connaître ses produits et son positionnement dans le marché
  • Sachez ce que vous désirez obtenir avant d’arriver Parlez « business » Rencontrez la bonne personne !
  • • Précisez d’emblée ce que vousLA VENTE : cherchez (don ou commandite) • Restez toujours branchés sur les besoins du partenaire, et non les vôtres • Ne discutez le prix qu’après les avoir fait adhérer à votre projet www.generationinc.com
  • • Avant d’entamer l’étape de la vente, assurez-vous d’avoir fait tous vosLA VENTE -QUELQUES devoirs (structure, leviers, politique, etc.)CLÉS DE SUCCÈS… • Développez une stratégie d’approche • Voyez comment les entreprises ancrées localement peuvent vous aider à ouvrir la porte des sièges sociaux nationaux • Déterminez les paramètres de prix
  • LE PLAN ET LA RECHERCHE DE COMMANDITES La négociation
  • • Négociez de visu – Et assurez-vous que cette personne ait l’autorité deNÉGOCIATION – décider de la dépenseQUELQUES CLÉS DESUCCÈS… • Ayez en tête votre limite (ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas) • Gardez des cartes à jouer pour la rencontre • Ne vendez pas votre âme ! • Soyez prêts à partir et à refuser la contre- proposition
  • CONTRATS • Deux types : – Contrat légal, signé par les deux parties – Lettre d’entente détaillant les avantages et bénéfices, points de l’entente, etc. signée par les deux parties
  • 1. Faire en sorte que vos partenairesFIDÉLISER SES s’approprient votre événementPARTENAIRES –QUELQUES CLÉS DE 2. Développez les programmes deSUCCÈS… commandite avec eux 3. Entretenez des rapports avec eux tout au long de l’année 4. Promettez moins et livrez plus ! 5. Surprenez vos partenaires en offrant de nouvelles opportunités chaque année 6. Faites-les aimer votre événement 7. Signez des ententes pluri-annuelles
  • Structure, leviers et coût des propriétésPlan marketing Commandites médiasde rechercheen 10 étapes Secteurs et catégories d’entreprises(résumé) : Commanditaires dans le marché Motivations des entreprises visées Activités marketing des entreprises visées Fournisseurs (comptes payables) Opportunités d’affaires dans l’actualité Membres influents de la communauté d’affaires Identifier entreprises ayant points d’ancrage communs avec votre organisme ou événement
  • 1. Identifiez les motivations des entreprisesQUELQUESCLÉS DE 2. Élaborez des leviers sur mesureSUCCÈS… 3. Créez une situation gagnante 4. Lisez les politiques de dons et commandites 5. Faites constamment des recherches 6. Mettez-vous à la place des commanditaires 7. Trouvez les « Hot Buttons »
  • CONCLUSIONBâtir un événement fort, une Imaginer de nouvellesmarque forte opportunitésÉtablir une Négocier avec la bonnestructure claire personneImaginer des bénéfices Faire une bonne venteattrayantsComprendre les Proposer de la valeurmotivations des partenaires ajoutée
  • Un grand merci pour votre attention et votre participation !