B2B-E-Commerce: Was gilt es zu beachten?

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Referat vom Dr. Tim Dührkoop an der e-Commerce Konferenz vom 15.03.2011 im Kongresshaus Zürich.

Referat vom Dr. Tim Dührkoop an der e-Commerce Konferenz vom 15.03.2011 im Kongresshaus Zürich.

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  • 1. E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.
    Dr. Tim Dührkoop. Partner.
    15. März 2011
  • 2. Was macht der Leader?
    15.03.11
    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
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  • 3. 15.03.11
    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
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  • 4. E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
    15.03.11
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  • 5.
  • 6. 15.03.11
    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
    6
  • 7.
  • 8.
  • 9.
  • 10.
  • 11.
  • 12.
  • 13. Umfrageergebnisse im B2B Sektor 2010.
    Die Online-Kommunikation wird in der großen Mehrzahl der Unternehmen (94 Prozent) innerhalb der nächsten drei Jahre eine Leitfunktion für alle Kommunikationsmaßnahmen einnehmen. Schon jetzt nutzt diese große Mehrheit das Internet regelmäßig als Informationsquelle über Produkte und Dienstleister. (Quelle: b2b Online-Monitor 2010, Die Firma)
    15.03.11
    13
    B2B Plattformen. Strategie. Umsetzung. Know-how.
    Online Monitor.
    Nutzung des Internet im Geschäftsalltag
  • 14. Agenda – Erfolgsfaktoren.
    Benutzer im Zentrum
    Product Content
    Onboarding statt Online Marketing
    Kundenbindung
    Betriebsverantwortung
    15.03.11
    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
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  • 15. Benutzer im Zentrum.
    15.03.11
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    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
  • 16. Benutzer im Zentrum:„It‘stheuser, stupid“
    B2B und B2C-E-Commerce haben eins gemeinsam:Die Benutzer
    Erlebnis als Konsument im B2C-E-Commerce schaffen Erwartungen an Eigenschaften von B2B-Shops
    Nutzerführung
    EaseofUse/Joy ofUse
    Informationsarchitektur
    Darstellungsqualität
    Performance
    ... und an konkrete Funktionalitäten
    Facettensuche
    Produktbilder
    Bewertungen
    Demos
    15.03.11
    16
    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
  • 17.
  • 18.
  • 19.
  • 20.
  • 21.
  • 22.
  • 23.
  • 24.
  • 25.
  • 26. … und manchmalgibtesauchdirekteKonkurrenzzwischen B2B und B2C …
    15.03.11
    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
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  • 27. Product Content.
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    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
  • 28. „Content isking, productcontentis King Kong“
    Typische Konstellation im B2B-Bereich
    Webinhalte im Bereich Produkte einer Website sind nicht „transaktionsfähig“
    Umfangreiche Sortimente (ELDAS: 78‘000 Artikel)
    Komplexe Beziehungen zwischen den Artikeln (z.B. im Pricing)
    Umfassende strukturierte und unstrukturierte Inhalte zu den Artikeln
    Bisherige Datenhaltung oft verteilt und auf einzelne Ausgabekanäle (Print) optimiert
    ERP als führendes System enthält meist Daten, die man „dem Kunden nicht zeigen kann“ (Dubletten, Hinweise in den Artikelbezeichnungen, Grosschrift)
    Manche Daten sind kundenspezifisch (Verfügbarkeiten, Preise)
     Bedarf für Product Content Management/PIM
    15.03.11
    28
    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
  • 29. Modell „Product Content Management“
    15.03.11
    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
    29
    eOrderMarketing, IT, Länder-Verantwortliche, Innen- und Aussendienst, Übersetzer etc.
    PCM.
    ITS
    Webbasierte Oberflächen (Cockpits) für die Daten-“Veredelung“, -Pflege und -Steuerung für die Ausgabekanäle
    Jura
    K1
    K2
    ProductCockpit
    CMSCockpit
    PrintCockpit
    Mehrsprachige Shops

    SAPERP / CRM
    Master-Daten
    XML
    InDesignPrint
    Print
    weitere DB‘s
    Externe Shops
    XML
    EK3
    Ein flexibles Datenmodell füralle Produkte, Dienstleistungen, Bundles etc. ermöglicht eine zentrale Datenpflege für alle Kunden und Ausgabekanäle.
    Standard-Schnittstellen
    Mobil
    Mobile
    Daten fürAusgabekanäle
  • 30. „Content isking, productcontentis King Kong“
    Konsequenz: King Kong muss erst „befreit“ werden
    Oft kommt vor dem B2B Commerce-Projekt ein Projekt im Bereich PIM oder Product Content Management
    Ausserdem sind meist noch massive „Aufräumarbeiten“ erforderlich ...
    ... die nur zum Teil automatisiert werden können
    Kein reines IT-Problem, oft müssen Prozesse angepasst oder neu konzipiert werden
    „Wissen des Verkaufsinnendiensts“ muss im System abgebildet werden
    80/20 reicht nicht, der Kunde braucht transaktionsfähige Daten auf allen angebotenen Produkten
    15.03.11
    30
    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
  • 31.
  • 32. Onboarding statt Online Marketing.
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    32
    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
  • 33. Onboarding statt Online Marketing.
    Marketingmix B2C E-Commerce
    Display
    SEM
    Affiliate
    PR
    Social Media Marketing
    Marketingmix B2B E-Commerce
    Zuckerbrot
    Peitsche
    ... und gratis iPads
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    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
  • 34. Faktoren beim Onboarding
    Nicht Neukundengewinnung im Fokus, sondern Migration der bestehenden Kunden
    Damit bekannte, abgegrenzte, gut segmentierte Zielgruppe, meist hohe Adressqualität
    Möglichkeit für Direktmarketing auf hohem Niveau (Kosten pro Mailpiece, Bestellauslöser)
    Kritisch: Incentivestrukturen bei bestehendem Sales und Verkaufsinnendienst
    15.03.11
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    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
  • 35. Kundenbindung.
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    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
  • 36. Kundenbindung
    Kundendaten zeigen
    Kundendaten als Basis für Shop-Personalisierung
    Multichannel-Anwendungen (z.B. Mobile)
    Angebot von Service zu gekauften Produkten
    Abbildung von Kundenworkflows im eigenen System
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    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
  • 37.
  • 38. Otto Fischer iPhone App.
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    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
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  • 39. Abbildung von KundenworkflowsRollen & Rechte
    Freigabe von Bestellungen
    Betragslimiten
    Rechte, bestimmte Inhalte zu sehen (Dokumenttypen, Preise)
    Rollenadministration
    Exzellentes Bindungsinstrument
    Verlangt profundes Wissen über die Arbeitsweise der Kunden
    Starker Trade Off zwischen Funktionalität und Bedienbarkeit
    ... und massives Potenzial für Budgetüberschreitung und „ScopeCreep“
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    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
  • 40. … last but not least …
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    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
  • 41. Zusammengefasst.
    B2B E-Commerce isteinVertriebskanal, nichtnureinetechnischeLösung
    EsbrauchteineklareGeschäftsverantwortung
    Vorallem, um Erfahrungaufzubauen und die Lösungiterativweiterzuentwickeln
    Klingt banal, aberhäufignichtbeachtet!
  • 42. Erfolgsfaktoren.
    Stellen Sie die Benutzbarkeit und die Benutzer Ihrer Lösung ins Zentrum
    Bieten Sie vollständigen, qualitativ hochwertigen Content zu ihren Produkten
    Investieren sie Gedanken und Geld in das „Onboarding“ Ihrer bestehenden Kunden
    Ein System zur Abbildung von Kunden-Workflows schafft Kundenbindung, wird aber schnell einmal zu komplex
    Geben Sie die Verantwortung für den Betrieb in die Hände eines kompetenten Chefs
    15.03.11
    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
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  • 43. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.
    tim.duehrkoop@namics.com
    © Namics
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    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.
  • 44. 15.03.11
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    E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.