Your SlideShare is downloading. ×
0
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Corso vendita   slides di base
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Corso vendita slides di base

2,607

Published on

I principi di un corso di vendita. Utilizza le slides per costruire un corso personalizzato.

I principi di un corso di vendita. Utilizza le slides per costruire un corso personalizzato.

Published in: Business
0 Comments
13 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
2,607
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
13
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • Transcript

    • 1. Il venditore Consulente Strumenti base perla crescita professionale www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 2. Argomenti www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 3. ArgomentiIntroduzione: I 5 passi del colloquio di vendita www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 4. ArgomentiIntroduzione: I 5 passi del colloquio di venditaAscolto attivo, il modello CVB e il Pesce Rosso www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 5. ArgomentiIntroduzione: I 5 passi del colloquio di venditaAscolto attivo, il modello CVB e il Pesce RossoTrasformare le Obiezioni www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 6. ArgomentiIntroduzione: I 5 passi del colloquio di venditaAscolto attivo, il modello CVB e il Pesce RossoTrasformare le ObiezioniSimulazioni incrociate di vendita www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 7. Il venditore di oggi è… www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 8. Il venditore di oggi è… www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 9. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti. www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 10. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti. www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 11. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti.La sua è una vendita di qualità, una vendita disoluzioni che non si ferma alle caratteristiche delservizio, ma indaga le esigenze specifiche del cliente. www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 12. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti.La sua è una vendita di qualità, una vendita disoluzioni che non si ferma alle caratteristiche delservizio, ma indaga le esigenze specifiche del cliente. www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 13. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti.La sua è una vendita di qualità, una vendita disoluzioni che non si ferma alle caratteristiche delservizio, ma indaga le esigenze specifiche del cliente.La sua attività non finisce con la vendita: segue con www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 14. www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 15. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 16. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 17. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione2. Analisi del fabbisogno www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 18. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione2. Analisi del fabbisogno3. Soluzioni vantaggiose www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 19. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione2. Analisi del fabbisogno3. Soluzioni vantaggiose4. Obiezioni ed ostacoli www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 20. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione2. Analisi del fabbisogno3. Soluzioni vantaggiose4. Obiezioni ed ostacoli5. Inizio del rapporto www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 21. L’ascolto Attivo www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 22. L’ascolto Attivo Dio ci ha dato due orecchie, ma una sola bocca. www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 23. L’ascolto Attivo Dio ci ha dato due orecchie, ma una sola bocca. Alcuni dicono perché voleva che passassimo il doppio del tempo ad ascoltare invece che a parlare. Altri sostengono, invece, che è perché sapeva che ascoltare è due volte più difficile che parlare. www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 24. L’ascolto Attivo Dio ci ha dato due orecchie, ma una sola bocca. Alcuni dicono perché voleva che passassimo il doppio del tempo ad ascoltare invece che a parlare. Altri sostengono, invece, che è perché sapeva che ascoltare è due volte più difficile che parlare. www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 25. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivo www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 26. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 27. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere nota www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 28. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare brevi riepiloghi www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 29. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare brevi riepiloghiDomandare per riqualificare e raccogliereinformazioni www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 30. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare brevi riepiloghiDomandare per riqualificare e raccogliereinformazioniAscoltare senza interromperlo ed interrompersi(sorridendo) quando l’altro interviene www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 31. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare brevi riepiloghiDomandare per riqualificare e raccogliereinformazioniAscoltare senza interromperlo ed interrompersi(sorridendo) quando l’altro intervieneLegge del silenzio www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 32. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare brevi riepiloghiDomandare per riqualificare e raccogliereinformazioniAscoltare senza interromperlo ed interrompersi(sorridendo) quando l’altro intervieneLegge del silenzio www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 33. Il Potere delle Domande www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 34. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del cliente www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 35. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 36. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa5. Domande su esigenze particolari6. Domande motivazionali www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 37. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa5. Domande su esigenze particolari6. Domande motivazionali7. Domande su problemi / obiettivi8. Domande di approfondimento www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 38. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa5. Domande su esigenze particolari6. Domande motivazionali7. Domande su problemi / obiettivi8. Domande di approfondimento9. Domande di controllo/riepilogo10.Domande di coinvolgimento www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 39. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa5. Domande su esigenze particolari6. Domande motivazionali7. Domande su problemi / obiettivi8. Domande di approfondimento9. Domande di controllo/riepilogo10.Domande di coinvolgimento Quali sono le vostre domande ? www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 40. Soluzioni vantaggiose www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 41. Soluzioni vantaggiose• Il prodotto “è ciò che fa”: è il pacchetto di benefici che il cliente riceve all’acquisto. www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 42. Soluzioni vantaggiose• Il prodotto “è ciò che fa”: è il pacchetto di benefici che il cliente riceve all’acquisto. www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 43. Soluzioni vantaggiose• Il prodotto “è ciò che fa”: è il pacchetto di benefici che il cliente riceve all’acquisto.• La qualità è un argomento necessario, ma non sufficiente per vendere. E’ l’utilità che conta e bisogna saperla comunicare. www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 44. E’ il soddisfacimento di un bisogno che persuade il cliente Ciclo: CVB www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 45. E’ il soddisfacimento di un bisogno che persuade il clienteCaratteristiche: qualità tecniche del servizio, come è fatto, quali funzioni ha Ciclo: CVB www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 46. E’ il soddisfacimento di un bisogno che persuade il clienteCaratteristiche: qualità tecniche del servizio, come è fatto, quali funzioni ha Vantaggi: aspetti positivi generici relativi ad un servizio/azienda Ciclo: CVB www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 47. E’ il soddisfacimento di un bisogno che persuade il clienteCaratteristiche: qualità tecniche del servizio, come è fatto, quali funzioni ha Vantaggi: aspetti positivi generici relativi ad un servizio/azienda Benefici: come il servizio/azienda soddisfa particolari bisogni del cliente Ciclo: CVB www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 48. LA NOSTRA UNICITA’ - Il Personal Branding What nobody has ever told you about the sales process www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 49. LA NOSTRA UNICITA’ - Il Personal Branding What nobody has ever told you about the sales process• Il Pesce Rosso (principale punto di forza – vantaggio competitivo) – Valorizzarla – Comunicarla dentro e fuori l’azienda www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 50. La gestione delle Obiezioni www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 51. La gestione delle ObiezioniL’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o diun timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto,irritazione) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 52. La gestione delle Obiezioni L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di un timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto, irritazione)Distinguiamo da:• un blocco (rimanda e mantieni il contatto)• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai avanti) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 53. La gestione delle Obiezioni L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di un timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto, irritazione)Distinguiamo da:• un blocco (rimanda e mantieni il contatto)• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai avanti)• una richiesta di informazioni (non mi hai ancora convinto!) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 54. La gestione delle Obiezioni L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di un timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto, irritazione)Distinguiamo da:• un blocco (rimanda e mantieni il contatto)• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai avanti)• una richiesta di informazioni (non mi hai ancora convinto!) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 55. La gestione delle Obiezioni L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di un timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto, irritazione)Distinguiamo da:• un blocco (rimanda e mantieni il contatto)• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai avanti)• una richiesta di informazioni (non mi hai ancora convinto!) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 56. Quando rispondiamo www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 57. Quando rispondiamo www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 58. Quando rispondiamo• …Prima (le incorporiamo nella presentazione) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 59. Quando rispondiamo• …Prima (le incorporiamo nella presentazione)• Mai (obiezioni pretestuose) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 60. Quando rispondiamo• …Prima (le incorporiamo nella presentazione)• Mai (obiezioni pretestuose)• Al momento in cui l’obiezione viene proposta www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 61. Perché il cliente fa obiezioni? www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 62. Perché il cliente fa obiezioni?• Per sentirsi importante• Per far notare la sua competenza• Perché obiettare fa parte della sua natura(chi acquista si trova in posizione di forza) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 63. Perché il cliente fa obiezioni? • Per sentirsi importanteBisogni del cliente • Per far notare la sua competenza • Perché obiettare fa parte della sua natura (chi acquista si trova in posizione di forza) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 64. Perché il cliente fa obiezioni? • Per sentirsi importanteBisogni del cliente • Per far notare la sua competenza • Perché obiettare fa parte della sua natura (chi acquista si trova in posizione di forza) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 65. Perché il cliente fa obiezioni? • Per sentirsi importanteBisogni del cliente • Per far notare la sua competenza • Perché obiettare fa parte della sua natura (chi acquista si trova in posizione di forza) • Per avere maggiori informazioni… • Per ottenere condizioni più vantaggiose www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 66. Il contenuto dell’obiezione: www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 67. Il contenuto dell’obiezione:• Non ha capito dove stava il valore www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 68. Il contenuto dell’obiezione:• Non ha capito dove stava il valore• Non ha capito dove stava la differenza con gli altri prodotti www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 69. Il contenuto dell’obiezione:• Non ha capito dove stava il valore• Non ha capito dove stava la differenza con gli altri prodotti www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 70. Il contenuto dell’obiezione:• Non ha capito dove stava il valore• Non ha capito dove stava la differenza con gli altri prodotti• Non si è creato un clima positivo www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 71. Il contenuto dell’obiezione: www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 72. Il contenuto dell’obiezione:Non ho spiegato dove stava il valore www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 73. Il contenuto dell’obiezione:Non ho spiegato dove stava il valore Non ho spiegato dove stava la differenza con gli altri prodotti www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 74. Il contenuto dell’obiezione:Non ho spiegato dove stava il valore Non ho spiegato dove stava la differenza con gli altri prodotti www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 75. Il contenuto dell’obiezione:Non ho spiegato dove stava il valore Non ho spiegato dove stava la differenza con gli altri prodotti Non ho creato un clima positivo www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 76. Gestire le obiezioni www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 77. Gestire le obiezioni www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 78. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare ) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 79. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 80. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura• Riflettere quanto basta www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 81. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura• Riflettere quanto basta• Domande di precisione www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 82. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura• Riflettere quanto basta• Domande di precisione• Valorizzarla se possibile www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 83. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura• Riflettere quanto basta• Domande di precisione• Valorizzarla se possibile• Rispondiamo in modo conciso www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 84. Gestire le obiezioni • Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare ) • Non verbale di apertura • Riflettere quanto basta • Domande di precisione • Valorizzarla se possibile • Rispondiamo in modo conciso1. La stai prendendo troppo sul personale ? 2. E’ di contenuto o di relazione ? www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 85. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 86. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 87. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICliente:“E’ un prodotto …, ma costa troppo!” www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 88. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICliente:“E’ un prodotto …, ma costa troppo!” Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al valore. www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 89. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICliente:“E’ un prodotto …, ma costa troppo!” Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al valore. // Posso chiederle rispetto a cosa lo trova costoso? www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 90. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICliente:“E’ un prodotto …, ma costa troppo!” Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al valore. // Posso chiederle rispetto a cosa lo trova costoso? // Sì, è un servizio di valore… www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 91. Ma il prezzo della concorrenza è più alto www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 92. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così. www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 93. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così. www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 94. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.Evidenziare le differenze (argomenti differenzianti) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 95. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.Evidenziare le differenze (argomenti differenzianti) - Offrite vantaggi speciali - Utilizzate i servizi accessori della vostra azienda: assistenza tecnica Nel suo insieme l’offerta è più vantaggiosa Instillate il dubbio sull’offerta del concorrente www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 96. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.Evidenziare le differenze (argomenti differenzianti) - Offrite vantaggi speciali - Utilizzate i servizi accessori della vostra azienda: assistenza tecnica Nel suo insieme l’offerta è più vantaggiosa Instillate il dubbio sull’offerta del concorrente (senza però parlane male !!!) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 97. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.Evidenziare le differenze (argomenti differenzianti) - Offrite vantaggi speciali - Utilizzate i servizi accessori della vostra azienda: assistenza tecnica Nel suo insieme l’offerta è più vantaggiosa Instillate il dubbio sull’offerta del concorrente (senza però parlane male !!!) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 98. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo www.imyndit.comwww.imyndit.com
    • 99. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo“Signor Rossi, molte persone dicono che i nostriprezzi sono alti prima di diventare nostri clienti” www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 100. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo“Signor Rossi, molte persone dicono che i nostriprezzi sono alti prima di diventare nostri clienti” www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 101. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo“Signor Rossi, molte persone dicono che i nostriprezzi sono alti prima di diventare nostri clienti” www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 102. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo“Signor Rossi, molte persone dicono che i nostriprezzi sono alti prima di diventare nostri clienti”“Alcuni dicono che il nostro prodotto è troppocostoso perché a volte non è facile capire laqualità che ci sta dietro…” www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 103. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 104. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 105. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 106. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… Capisco, è una decisione importante anche io ci rifletterei su. Quale questione non le è del tutto chiara? www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 107. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… Capisco, è una decisione importante anche io ci rifletterei su. Quale questione non le è del tutto chiara? E’ un problema se la richiamo per darle qualche informazione in più ? www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 108. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… Capisco, è una decisione importante anche io ci rifletterei su. Quale questione non le è del tutto chiara? E’ un problema se la richiamo per darle qualche informazione in più ?Oppure: www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 109. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… Capisco, è una decisione importante anche io ci rifletterei su. Quale questione non le è del tutto chiara? E’ un problema se la richiamo per darle qualche informazione in più ?Oppure: Capisco… le comunico che però questo articolo necessita di tempo per… / sta terminando… (pressione temporale) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 110. Come facilitare la l’inizio del rapporto? www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 111. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto” www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 112. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto” www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 113. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passivi www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 114. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passivi www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 115. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 116. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 117. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…)Evitare domande che lo focalizzano sul negativo (Non lavendo molto convinta?  Meglio: Cosa ne pensa deivantaggi esposti...?) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 118. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…)Evitare domande che lo focalizzano sul negativo (Non lavendo molto convinta?  Meglio: Cosa ne pensa deivantaggi esposti...?) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 119. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…)Evitare domande che lo focalizzano sul negativo (Non lavendo molto convinta?  Meglio: Cosa ne pensa deivantaggi esposti...?)Mostrare di considerare l’acquisto certo: quando utilizzerà …(NON: qualora lei acquistasse …) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 120. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 121. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciInvito indiretto (il classico): “Bene, comevede il nostro servizio …. (riepilogo deiprincipali vantaggi e benefici). www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 122. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciInvito indiretto (il classico): “Bene, comevede il nostro servizio …. (riepilogo deiprincipali vantaggi e benefici). www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 123. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciInvito indiretto (il classico): “Bene, comevede il nostro servizio …. (riepilogo deiprincipali vantaggi e benefici).Se decide oggi possiamo iniziare… www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 124. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciInvito indiretto (il classico): “Bene, comevede il nostro servizio …. (riepilogo deiprincipali vantaggi e benefici).Se decide oggi possiamo iniziare…Quale modello sceglie ? (domanda chepresuppone la scelta positiva) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 125. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 126. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciDoppia proposta alternativa: si offrono duediverse opzioni d’acquisto. www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 127. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciDoppia proposta alternativa: si offrono duediverse opzioni d’acquisto.Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A oil modello B? www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 128. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciDoppia proposta alternativa: si offrono duediverse opzioni d’acquisto.Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A oil modello B? www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 129. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciDoppia proposta alternativa: si offrono duediverse opzioni d’acquisto.Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A oil modello B?Parliamo non dell’acquisto ma dei dettagli:Preferisce la consegna questa settimana o laprossima ?Preferisce il colore X o quello Y? www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 130. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciDoppia proposta alternativa: si offrono duediverse opzioni d’acquisto.Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A oil modello B?Parliamo non dell’acquisto ma dei dettagli:Preferisce la consegna questa settimana o laprossima ?Preferisce il colore X o quello Y? www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 131. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciDoppia proposta alternativa: si offrono duediverse opzioni d’acquisto.Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A oil modello B?Parliamo non dell’acquisto ma dei dettagli:Preferisce la consegna questa settimana o laprossima ?Preferisce il colore X o quello Y? www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 132. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci Accelerare la decisione www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 133. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci Accelerare la decisioneTenere in riserva il vantaggi di unacquisto immediato.Promozione se decide oggi (entro il…)il prezzo a lei riservato è di… (vedi: scontocondizionato) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 134. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci Accelerare la decisioneTenere in riserva il vantaggi di unacquisto immediato.Promozione se decide oggi (entro il…)il prezzo a lei riservato è di… (vedi: scontocondizionato) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 135. Mettere il piede nella porta www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 136. Mettere il piede nella portaE’ possibile cambiare relazioni di lunga data?Iniziare con piccoli ordiniInnovare e proporre delle novità www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 137. Mettere il piede nella porta www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 138. Mettere il piede nella porta Presentare le novità non come cambiamenti ma come semplificazioni e sviluppi. www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 139. Mettere il piede nella porta Presentare le novità non come cambiamenti ma come semplificazioni e sviluppi.Meglio non sottolineare che il cliente deve cambiareabitudiniNon forzate la gente a cambiare le abitudini www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 140. Mettere il piede nella porta Presentare le novità non come cambiamenti ma come semplificazioni e sviluppi.Meglio non sottolineare che il cliente deve cambiareabitudiniNon forzate la gente a cambiare le abitudiniAttendere che il venditore trascuri il cliente in un affareimportante (pazienza) www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 141. Mettere il piede nella porta Presentare le novità non come cambiamenti ma come semplificazioni e sviluppi.Meglio non sottolineare che il cliente deve cambiareabitudiniNon forzate la gente a cambiare le abitudiniAttendere che il venditore trascuri il cliente in un affareimportante (pazienza)Un ordine a titolo di provaSottolineare che è sempre meglio avere una alternativa.www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 142. Come diventare un GRANDE venditore ? www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 143. Come diventare un GRANDE venditore ? Il Miglioramento è una Abitudine www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 144. Come diventare un GRANDE venditore ? Il Miglioramento è una AbitudineRealizziamo continui “piccoli cambiamenti” www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 145. Come diventare un GRANDE venditore ? Il Miglioramento è una AbitudineRealizziamo continui “piccoli cambiamenti”il Personal Branding e’ un ottimo strumento www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 146. Come diventare un GRANDE venditore ? Il Miglioramento è una AbitudineRealizziamo continui “piccoli cambiamenti”il Personal Branding e’ un ottimo strumento Analisi della relazione: •Evidenziare punti di forza ed aree di miglioramento. www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 147. Come diventare un GRANDE venditore ? Il Miglioramento è una AbitudineRealizziamo continui “piccoli cambiamenti”il Personal Branding e’ un ottimo strumento Analisi della relazione: •Evidenziare punti di forza ed aree di miglioramento. •Analizzare le fasi carenti. www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 148. Bibliografia essenziale di Vendita What nobody has ever told youR. Proetto - S. Pistolesi about the sales process AmazonR. Proetto - S. Pistolesi Tu, Il tuo Brand, la tua azienda free ebook www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 149. Bibliografia essenziale di Vendita What nobody has ever told youR. Proetto - S. Pistolesi about the sales process AmazonR. Proetto - S. Pistolesi Tu, Il tuo Brand, la tua azienda free ebook Se continui a fare quello che hai sempre fatto, otterrai gli stessi risultati. www.imyndit.com www.imyndit.com
    • 150. Puoi utilizzare il presente materiale nei tuoi corsi citando la fonte, grazie. Riccardo Proetto, Silvia Pistolesi riccardo.proetto@imyndit.com www.imyndit.com www.riccardoproetto.com www.imyndit.comwww.imyndit.com

    ×