Olga khrusheva. danone

  • 525 views
Uploaded on

 

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
525
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
2
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide
  • Порой в выходные или сразу после них нам в магазинах приходится видеть даже такую картину. И, казалось бы, неприятно, но поправимо, поставка будет через полтора часа, однако…
  • В лучшем случае удивленный, а в худшем - разочарованный покупатель вместо задуманной изначально покупки сделает что-то из следующего: Купит другую марку Отложит покупку Купит схожий продукт, но, возможно, другого объема или вкуса пойдет в другой магазин откажется от покупки вообще То есть, в любом случае для магазина в четверти случаев это упущенные продажи. И разочарованный покупатель. А нам известно, молочная продукция, как категория, очень сильно влияет на выбор покупателем магазина. И, если эта категория в магазине представлена плохо, покупатели могут перейти в другие магазины. Иными словами, каждый магазин кровно заинтересован в наличии продукции, потому что это напрямую связано не только с сегодняшней выручкой, но и с потоком покупателей в магазине в принципе. Когда в 2007 году компания Данон задумалась над дальнейшими источниками роста, то улучшение ситуации с наличием товара на полке было выявлено как значительный потенциальный источник дополнительного роста. данных по России у нас на тот момент не было, поэтому обратились к результатам работы других стран, в нашем случае посмотрели на учень успешный рынок в Бельгии
  • Вот так ситуация выглядела у них… Принес ли метод ожидаемые результаты? Сравнили по крупным клиентам и по типам управления заказом, и обнаружили, что в случае расчета заказа Даноном уровень наличия товара на полке весьма высок. Почему? Потому что стало выше качество заказа. За счет чего удалось его повысить?
  • А вот она выглядела, когда они задавали себе тот же самый вопрос. Какой был использован метод повышения OSA в Бельгии?
  • Какой в принципе известен способ борьбы с проблемой отсутствия товара (или того, что нужно для производства)? Для того, чтобы уменьшить размер проблемы с наличием материалов для производства, применяется метод «управления запасом силами поставщика». Ключевые принципы этого метода: Открытый обмен необходимыми для расчета заказа данными Расчет заказа поставщиком Преимущества: Уменьшение уровня запасов по всей цепи Уменьшение эффекта «бычьего хлыста» Повышение качества сервиса
  • Почему тогда не применить этот метод в нашем случае? То есть не продлить цепочку до самой полки? В принципе, да, НО… Это даст преимущество, если будет высокое качество заказа, А как этого достичь?
  • Давайте посмотрим на традиционную модель заказа или модель работы торгового представителя (presell). Работа торгового представителя состоит из:…. И обойти необходимо порядка 50 точек. Насколько эффективно торговый представитель сможет сфокусироваться на каждой из стоящих перед ним задач? Известно, что для получения преимущества можно что-то делать лучше, чем все, а можно делать это просто совершенно по-другому. В нашем случае мы решили разделить работу на три части: работа с полкой, работа с магазином и создание заказа. Это позволило в каждом случае намного лучше сфокусироваться на главном: на работе с полкой, выкладке, пополнении полки, на работе с магазином и на создании заказа. При этом мерчандайзер, который пополняет полку, снимает с нее остатки в день создания заказа. Каждый выполняет качественно свой объем работ и при Том есть ВСЯ, СИНХРОНИЗИРОВАННАЯ информация для создания качественного заказа
  • То есть, поняв, какие необходимо провести изменения, они были спланированы и выполнены. Данон пошел к своим клиентам и предложил новую схему работы. Так начался в 2008 проект, который мы называем KAE, и частью которого является передача заказа Данон. Наши крупные клиенты, поверив в преимущество нового подхода, согласились на изменение принципов заказа. Среди клиентов, которые получили предложение перейти на новую схему, была сеть Билла
  • Билла – это… BILLA в Австрии Компания BILLA, входящая в  концерн REWE AUSTRIA, является одной из ведущих сетей супермаркетов в Австрии. BILLA  – это более тысячи супермаркетов и 15 000  сотрудников, постоянное продвижение на рынке и максимальный комфорт при совершении покупок, новые концепции и инновационное лидерство. Вместе с группой REWE в странах Центральной и Восточной Европы, а также в Италии, осуществляется развитие торговых сетей под именем BILLA. Основанная в 1990 году  компания EUROBILLA AG разрабатывает для этого соответствующие стратегии, адаптируя их к условиям различных стран, а также отвечает за менеджмент, анализ хозяйственной деятельности, передачу инноваций и планирование. Миссия Компании – обеспечение населения основными продуктами питания и фирменными товарами по невысоким ценам. Сегодня супермаркеты BILLA нацелены на достижение высокого уровня  обслуживания, в этой области BILLA уже завоевала ведущую позицию на рынке торговли продуктами питания в Австрии.   Сегодня под успешной торговой маркой BILLA Компания представлена в 8 европейских странах и насчитывает более 300 филиалов. Поскольку сеть международная, с давними традициями и фокусе на качестве обслуживания клиентов, они сначала настороженно отнеслись к предложению о переходе на систему заказа Данон. Зачем, если мы и сами имеем свою систему автоматического заказа? Для того, чтобы все-таки эксперимент состоялся, были проведены переговоры, на которых для Биллы были подробно представлены принципы и механизм «Заказа данон»
  • Зачем, если мы и сами имеем свою систему автоматического заказа? Для того, чтобы все-таки эксперимент состоялся, были проведены переговоры, на которых для Биллы были подробно представлены принципы и механизм «Заказа данон»
  • Lineacom = VMI-tool on store level It is a semi-automatic sophisticated ordering tool (Smart Client application VB.net)
  • The calculation of the system is based on 7 elements : Forecast Jurgen has shown Stock Jurgen has also shown Shelflife stock impact dairy products Delivery scheme of each stores Reuested safety stock Vsisibility og each product in eacht store Carton rouding for each product
  • Basis forecatsting : Moving average of 4 or 8 weeks Ther is also a movinf average with the trend of the market Promotional uplift: There are several algotithms. Each of them has a special behaviour F exemble : BOP such as this on on Activia. There are 3 algorithms : - before the BOP, adaptation of the safety stock to be sure that the first day of the promotion pack we have a full impact in the shleves - the BOP : promotional algorithms with an uplift based on forecasting - after BOP : there are still products with BOP in the shelves thus ther is an sell out whiwh is taken into account. innovatoins: Takes into account a benchamark but valso its own real sales Stops Adaptation of the safety stock when a produkt is stoped.
  • For example, we have a stock to begin the first period which is 400 UV. There is a delivery which came the same day (725 UV). The sales forecast for that period is for example 600 UV. But there are also short shelf life products which are in store but that we cannot sales anymore. 400+725-600-225 = 300 UB. At the begin of the second period we ahev a stock + also a delivery – forecatsing sales - also the shleflife prodcts. Ther is again a new stocks at the end of the second period = 245 UV.
  • Почему удобно и эффективно передать создание заказа нам? Если вы хотите фокусироваться на расчете заказа молочной продукции (с ограниченным сроком годности), вы не найдете соответствующего готового решения на рынке Мы знаем максимально полно, каким образом будет продвигаться продукция, мы имеем возможность учесть полностью национальные и локальные акции по продвижению Мы имеем возможность немедленно отразить в системе все изменения в листинге У нас специально обученный высококвалифицированный персонал Мы можем быстро реагировать на все изменения среды
  • What is the opportunity in additional growth by better On Shelf Availability ? +13% of OSA -> 6% of additional growth ! How Technologies like VMI and EDI enable OSA, contribute to Growth and decrease cost ?

Transcript

  • 1. VMI as technology to improve OSA and to contribute growth
    • By Olga Khruscheva,
    • SC Business Planning & Customer Integration Director,
    • APICS CSCP
  • 2. Content Do you feel the difference? How we do it… What’s available to influence? How it might look like? OSA as a subject for consideration
  • 3. What is available on shelf?
  • 4. Consumer behavior if wanted product is not on shelf + = Retailer sales loss + = Supplier sales loss 36% Buys other brand 19% Buys in other store 20% Buys another flavor 17% Buys product later 8% Doesn’t buy at all
  • 5. Danone Belgium OSA Results
  • 6. Are our products always available to our shoppers? Manufacturer Retailer
  • 7. Vendor Managed Inventory is very useful to improve Availability, lower stocks upstream of the factories FMCG Plant Raw material warehouse
    • Key principles of VMI
    • Supplier’s stock is managed by producer
    • Open data
    • Orders made by Supplier
    • Benefits
    • Stock reduction in total SC
    • Reducing Bullwhip effect
    • Better service levels
    VMI Raw materials supplies Supplier’s plant
  • 8. Why not apply VMI on Upstream part with same benefits as upstream ? FMCG Plant WAREHOUSE OF SUPPLIER STORE
  • 9. Improvement on the traditional Preseller model Order taking Stock FIFO control Price Fridge POSM Promo Promo materials Focus? Focus Stock taking Shelf FIFO control OSA, PPED Focus Price Fridge POSM Promo Promo materials 4P Focus Stock control Order Taking Assortment Promo management OOS VOLUME CONTROL OSA, PPED CONTROL AND FOLLOW UP CONTROL AND FOLLOW UP CONTROL AND FOLLOW UP CONTROL AND FOLLOW UP SALES SC Sales Rep. (50 stores) Merchandiser (1-3 stores) KA Executive (20 stores) Order Creator (40 stores)
  • 10.
    • Development, testing IT ordering tool
    • Creating Central ordering team
    • Creating Key Account executive team
    • Merchandizers team
    • Start stock counting
    • After 6 weeks of history – start ordering
    Main changes in process
  • 11. Billa is company for customers One of the leaders in Europe Retail market, founder in 1924 and being presented by 69 supermarkets and 3 hypermarkets in Russia since 2004 year .
    • Mission statement
    • It is all about our customers
    • Innovations and changes develop our business
    • Best partner for our suppliers
  • 12. Order can be created like
    • Count sales average [(1+2+1+3)/4=1.75~2)]
    • Reduce by available stock [2-22=-20<0]
    • Promo start so
    How reliable sales data? How accurate stock? If full information used for promo calculation?
  • 13.
    • Stock & Sales integration
    • Sales Estimation based on Trends & Future Events (National/Regional)
    • Order Validation/Modification based on Store Specificities
    Lineacom Principles Distribution Centre
  • 14. Order creation process - Merchandizer - Order creator (OC) - SAP Count stock and loss Send stock and loss information to OC Enter order to the customer’s system Enter stock and loss to the system Check stock count accuracy Create order based on history and promo Order-fax Order
  • 15. Basic Forecasting principles
    • Based on the cleaned sales history an estimation for the next sales period is made.
    • This estimated sales is influenced by:
  • 16. Basic Order principles
  • 17. Basic Order principles
  • 18. Forecasting
  • 19. Basic Order principles
  • 20. Short Shelflife Stock Correction -600 Sales Order = (Sales Forecast)*(Safety stock Policy) – (Begin Stock + Delivery P1 – Short Shelflife Correction) 245 -165 -480 590 -225 725 400 Begin Stock P1 Delivery P1 Sales Forecast P1 Short Shelflife Correction P1 Proposed Delivery P2 Sales Forecast P1 Short Shelflife Correction P2 End Stck P2 Quantity of Products already in Store Stock where Shelflife is too low to sell in Period
  • 21. Basic Order principles
  • 22. Safety Stock
    • Defined by Product / Store Combination
    • Dynamic & Automatic based on Sales Forecast (% of Period(s) to Cover)
    • Alignement with Business Strategy
    • Alignement with Customer Expectations
  • 23.
    • FOCUS on Dairy, No High Performaning Tool available on market.
    • IMMEDIATE & FULL listing of INNOVATIONS
    • TRUST in Quality by working with dedicated and experienced PEOPLE
    • HIGHLY REACTIVE in a Fast Moving Environment
    Why VMI by Danone?
  • 24. Billa: something to compare 2. OSA in Billa stores with Central Ordering OSA 93,0% OOS 7,0% 1. OSA in Billa stores w/o Central Ordering OSA 83,3% OOS 16,7% OSA 83,3% OSA 93,0% OOS 16,7% OOS 7%
  • 25. Billa: something to compare 16,7% 8,7% No central ordering Central ordering Vertical Growth in Billa, 2009 vs 2010
  • 26. OSA is well contributed for growth
  • 27. Thank you!
    • Moscow, 2010