ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ

14

Ó÷àñòèåòî íà ïàíàèðè è èçëîæåíèÿ 
êàòî ÷àñò îò ìàðêåòèíãîâàòà 
ñòðàòåãèÿ íà ôèðìàòà

Áîÿí Äàìÿíîâ
...
Íàñîêè çà óñïåøíî ó÷àñòèå 
íà ïàíàèðè è èçëîæåíèÿ
Ïðåäè âñè÷êî íå òðÿáâà äà ñå ïîäöåíÿâà îáåìúò íà ïðåäâàðèòåëíà ðàáîòà è ...
ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ

16

Òåçè àíãàæèìåíòè íà ìåíèäæúðêîîðäèíàòîðà íå îçíà÷àâàò, ÷å 
òîé/òÿ òðÿáâà äà ñå çàíèìàâàò 
ñ îïåðàò...
ëîæèòåëèòå ñà ãîòîâè èëè íå ñúñ 
ñâîèòå ùàíäîâå. Çà äà íå ñå ðàç÷èòà íà ñëó÷àéíîñòòà å ðàçóìíî, 
êàêòî ïîñòúïâàò áëèçî 80%...
ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ

18

âåíè èçìåðèòåëè - áðîé äðîñåëè, 
îáîðîò, ïå÷àëáà; î÷àêâàíè áúäåùè 
ïðîäàæáè íà ñúùèÿ êëèåíò. Ñëåä ...
in the waste bin afterwards. Better is using branded 
leaflets for mass usage and the expensive and detailed 
information ...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Участието на панаири и изложения като част от маркетинговата стратегия на фирмата

336
-1

Published on

Полезна статия на Моби2
Фирмено управление: Участието на панаири и изложения като част от маркетинговата стратегия на фирмата.
www.moby2.com

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
336
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Участието на панаири и изложения като част от маркетинговата стратегия на фирмата

  1. 1. ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ 14 Ó÷àñòèåòî íà ïàíàèðè è èçëîæåíèÿ  êàòî ÷àñò îò ìàðêåòèíãîâàòà  ñòðàòåãèÿ íà ôèðìàòà Áîÿí Äàìÿíîâ Äîñêîðî çà ïî-ãîëÿìà ÷àñò îò  ìåíèäæúðèòå íà ìàëêè è ñðåäíè  ôèðìè â Áúëãàðèÿ ó÷àñòèåòî â  ïàíàèðè è èçëîæåíèÿ áåøå ñâúðçàíî ñ “èçëèøåí ëóêñ è áåçñìèñëåíî õàð÷åíå íà ïàðè”. Ôàêò å îáà÷å  óâåëè÷àâàùèÿò ñå áðîé íà ðîäíè  ïðîèçâîäèòåëè, êîèòî ñå ñòðåìÿò äà ðàçøèðÿâàò ñâîÿ ïàçàðåí ïîòåíöèàë, êàòî ó÷àñòâàò íà  åäèí èëè íà íÿêîëêî ñïåöèàëèçèðàíè ïàíàèðà èëè èçëîæåíèÿ. È òîâà  íå å èçîëèðàíà ïðîÿâà, à äåéíîñò,  ïðÿêî ñâúðçàíà è íåðàçäåëíà ÷àñò  îò ìàðêåòèíãîâàòà è êîìóíèêàöèîííàòà ñòðàòåãèÿ íà ôèðìàòà. áð. 4/2007 Êàêâî ïîêàçâà ïðàêòèêàòà? Âÿðíàòà ïðåöåíêà çà âúçìîæíîñòèòå, êîéòî åäèí ïàíàèð ïðåäëàãà, íå ìîæå äà ñå íàïðàâè ñàìî ïî  îôåðòàòà, èçïðàòåíà îò ñòðàíà íà èçëîæåíèåòî èëè íà áàçàòà  íà ïàçàðíèÿ ïîòåíöèàë íà äúðæàâàòà, êúäåòî ñå îðãàíèçèðà. Òóê  íå ñòàâà âúïðîñ ñàìî çà öåíàòà  íà íàøåòî ó÷àñòèå â êîíêðåòíèÿ ôîðóì, à çà åôåêòà îò íåãî è  âúçìîæíîñòòà çà ïîñòèãàíå íà  íÿêîè îò êîðïîðàòèâíèòå öåëè,  èçïîëçâàéêè òîçè êîìóíèêàöèîíåí  êàíàë. Àêî ñàìîòî èçëîæåíèå íå å  ñâúðøèëî ñâîÿòà “äîìàøíà ðàáîòà” è å çëå ðåêëàìèðàíî èëè îðãàíèçèðàíî íà ìåñòíî èëè íà ìåæäóíàðîäíî ðàâíèùå, øàíñîâåòå, äà  Ñúîñíîâàòåë è ìåíèäæúð ìàðêåòèíã íà ÌÎÁÈ2 ÎÎÄ, ñïåöèàëèçèðàíà â îáëàñòòà íà  îáó÷åíèå, êîíñóëòèðàíå è óåá áàçèðàíè ðåøåíèÿ çà áèçíåñà. Îò 1999 äî 2006 ã. ðàáîòè  â Schenker Áúëãàðèÿ êàòî ìàðêåòèíã ìåíèäæúð è ðúêîâîäèòåë íà ãðóïà PR è ðåêëàìà,  à ïðåäè òîâà â òúðãîâñêèòå îòäåëè íà Coca-Cola Bottling è Wrigley’s Bulgaria. Îò 2002 ã.  ó÷àñòâà êàòî ÏРè ìàðêåòèíãîâ ñïåöèàëèñò â ðàçëè÷íè ïðîåêòè è ñúáèòèÿ, îðãàíèçèðàíè â Áúëãàðèÿ è ÷óæáèíà è âîäè ïðîãðàìè çà îáó÷åíèå íà ðàçëè÷íè êîìïàíèè çà ðàçâèòèå íà ðåêëàìíàòà, ìàðêåòèíãîâàòà è êîìóíèêàöèîííàòà ñòðàòåãèÿ. Ó÷àñòâà â ðàçðàáîòâàíåòî íà ìåòîäîëîãèÿ çà èçñëåäâàíå íà óäîâëåòâîðåíîñòòà îò îáñëóæâàíåòî  íà êëèåíòè ÷ðåç ôîêóñ ãðóïè, àíêåòè è èíäèâèäóàëíè èíòåðâþòà, êîèòî ñå ïðîâåæäàò  çà ïúðâè ïúò êàòî âúòðåøíî - ôèðìåí ïðîåêò â Schenker ïðåç 2003ã. ÏР- êîíñóëòàíò  è îðãàíèçàòîð íà çàêëþ÷èòåëíèÿ ôîðóì ïî ïðîåêò íà èòàëèàíñêàòà áèçíåñ øêîëà  CÎFIMP „Ó÷èëèùå çà óñïåøåí ìåíèäæìúíò çà ìàëêèÿ è ñðåäíèÿ áèçíåñ“ 2005-2006 ã.,  ôèíàíñèðàí îò èòàëèàíñêîòî ìèíèñòåðñòâî íà òúðãîâèÿòà è ðåãèîí Åìèëèÿ-Ðîìàíèÿ;  Ó÷àñòèå â îðãàíèçàöèÿòà íà Âèåíñêè áëàãîòâîðèòåëíè áàë â Ñîôèÿ îò 2001 ã. è Îëèìïèéñêè îãúí â Ñîôèÿ çà èãðèòå â Àòèíà2004; ×ëåí å íà Bulgarian Dutch Business Club è  Wiener Club Bulgaria. Ïðåç 1997 ã. ïðåìèíàâà åäíîãîäèøåí ñòàæ â ìåæäóíàðîäíèÿ îòäåë  íà El Monte Savings Bank of Huelva and Seville (Èñïàíèÿ) ïî ëèíèÿ íà ïðîãðàìàòà çà ìåæäóíàðîäåí îáìåí íà ñòóäåíòè ITEP.Çà 2004 ãîäèíà å íîñèòåë íà ïðèçà çà íàé- ñïåøíà  èíòåãðèðàíà ìàðêåòèíãîâà êîìóíèêàöèÿ “Sales contest Eastern Europe” íà Schenker AG.  Íà ôîðóìà “Ðåêëàìà EXPO 2003“, ïå÷åëè ïðèçîâî ìÿñòî çà ïðîìîöèîíàëíèòå ìàòåðèàëè  îò 10-ãîäèøíèíàòà íà Øåíêåð â Áúëãàðèÿ.  ñå ïîõàð÷àò çíà÷èòåëíè ñðåäñòâà, ñà íàëèöå. Îïèòíèòå õîðà â  òàçè îáëàñò ñúâåòâàò ïðåäè äà  ñå èíâåñòèðàò ñðåäñòâà â ñêúïîñòðóâàù ùàíä è äîïúëíèòåëíè ìåðîïðèÿòèÿ, äà ñå ïðîâåðè íà  ìÿñòî êàêâè ñà ðåàëíèòå óñëîâèÿ.  Íå ñà ðåäêè ñëó÷àèòå, êîãàòî  ðîäíè ïðîèçâîäèòåëè îòèâàò íà  “ìåæäóíàðîäíî èçëîæåíèå”, êîåòî â íàé-äîáðèÿ ñëó÷àé ñå îêàçâà  ðåãèîíàëíî è òî ñàìî ïîðàäè íàëè÷èåòî íà íÿêîëêî èçëîæèòåëè  îò “áðàòñêèòå” ñúñåäíè äúðæàâè.  Îò äðóãà ñòðàíà ôèðìèòå, ó÷àñòâàëè â ïàíàèðè, îðãàíèçèðàíè íà  íèâî, ìîãàò äà ñå ïîõâàëÿò ñ êîíêðåòíè óñïåõè ïðè çàïî÷âàíåòî íà  åäíè îò íàé-óñïåøíèòå ñè áèçíåñ  êîíòàêòè, ÷àñò îò êîèòî íå áèõà  ñå îñúùåñòâèëè â ñèòóàöèÿ íà  ñòàíäàðòíà áèçíåñ êîðåñïîíäåíöèÿ è êîìóíèêàöèÿ.  Äà áúäå èëè äà íå áúäå?  Êàêâè ñà öåëèòå îò ó÷àñòèåòî íà åäíî èçëîæåíèå? Ïðåäè âñè÷êî òðÿáâà äà ñå çàïî÷íå îò îïðåäåëÿíåòî íà öåëèòå  îò ñòðàíà íà ìåíèäæìúíòà è äà  ñå ïðåäâèäè êðàéíèÿò ðåçóëòàò,  êîéòî òðÿáâà äà áúäå ïîñòèãíàò,  ò.å. äàëè òîâà å îáâúðçàíî ñúñ çàâîþâàíåòî íà ïîçèöèè è ñúçäàâàíåòî íà êîíòàêòè íà íàöèîíàëåí,  ðåãèîíàëåí èëè ìåæäóíàðîäåí ïàçàð. Öåëèòå, êîèòî ñå ïîñòàâÿò  ïðåä òúðãîâñêèÿ åêèï ñ ó÷àñòèåòî â äàäåíî òúðãîâñêî èçëîæåíèå, ñà íåðàçäåëíà ÷àñò îò îáùàòà ìàðêåòèíãîâà ñòðàòåãèÿ, à íå  îòäåëíà ïðîÿâà ðåàëèçèðàíà ñàìà  çà ñåáå ñè. Îñíîâàòåëíè ïðè÷èíè çà  ó÷àñòèå ìîãàò äà áúäàò: I. Ïðåäñòàâÿíåòî íà íîâ ïðîäóêò èëè ïðîäóêòîâà ëèíèÿ íà  ïàçàðà. II. Äà ñå óâåëè÷è íà òúðñåíåòî  íà äàäåí ïðîäóêò  III. Ïðîó÷âàíå íà öåëåâèÿ ïàçàð  IV. Èçãîòâÿíå íà ìàðêåòèíãîâî ïðîó÷âàíå íà öåëåâèÿ ïàçàð è/ èëè ïðîó÷âàíå íà êëèåíòñêîòî  äîâîëñòâî è ñòåïåíòà íà ïîëçâàíå íà ôèðìàòà êàòî êëþ÷îâ  äîñòàâ÷èê îò ñòðàíà íà êëèåíòèòå. Ïðè ïîäîáåí ðîä èçñëåäâàíèÿ òðÿáâà äà ñå èìà ïðåäâèä, ÷å  öåëòà íà ôèðìèòå - ó÷àñòíè÷êè å  îïòèìàëíî äà èçïîëçâàò âðåìåòî, çà äà ðåàëèçèðàò ïðîäàæáè è  óíèêàëíàòà âúçìîæíîñò äà îáúðíàò ïîâå÷å âíèìàíèå íà êèåíòèòå  ñè â ìîìåíòà. Çàòîâà àíêåòèòå  òðÿáâà äà ñëåäâàò ïðèíöèïà KISS  (Keep It Short and Simple).  V. Êîìóíèêèðàíå è óòâúðæäàâàíå íà êîðïîðàòèâíèÿ èìèäæ.  Îò÷àñòè òîâà å îò ïúðâîñòåïåííà âàæíîñò çà ìíîãî áúëãàðñêè ôèðìè, ó÷àñòâàùè çà ïúðâè 
  2. 2. Íàñîêè çà óñïåøíî ó÷àñòèå  íà ïàíàèðè è èçëîæåíèÿ Ïðåäè âñè÷êî íå òðÿáâà äà ñå ïîäöåíÿâà îáåìúò íà ïðåäâàðèòåëíà ðàáîòà è ïëàíèðàíåòî. Åôåêòèâíîòî ïëàíèðàíå è ïîñëåäâàùî  ïðîñëåäÿâàíå íà çàïèòâàíèÿòà ñà  õàðàêòåðèñòèêèòå, êîèòî îòëè÷àâàò äîáðîòî ïðåäñòàâÿíå íà  åäíî èçëîæåíèå îò ïîñðåäñòâåíîòî. Êàòî ÷àñò îò ïðåäâàðèòåëíàòà ðàáîòà å ïðîó÷âàíåòî íà  íàé-ïîäõîäÿùèÿ çà ôèðìàòà ïàíàèð èëè òúðãîâñêî èçëîæåíèå, â  êîéòî òÿ äà ó÷àñòâà. Îòãîâîðúò  íà ñëåäâàùèòå âúïðîñè ìîæå äà  äàäå ïúðâîíà÷àëíàòà ïðåäñòàâà  çà ñìèñúëà îò òîâà äà ñå ó÷àñòâà  èëè íå â äàäåí ôîðóì: 1. Êîíêðåòíîòî èçëîæåíèå ùå ñúóìåå ëè äà ïðèâëå÷å îíåçè ïîòåíöèàëíè êëèåíòè, êîèòî ñà òàðãåò  ãðóïà íà ôèðìàòà? 2. Àêî å òàêà, êàêúâ ùå å òåõíèÿò  îáù áðîé? 3. Êàêúâ ùå áúäå îáùèÿò ðàçõîä  çà ó÷àñòèåòî íà êîíêðåòíîòî èçëîæåíèå? 4. Ïîäõîäÿùî ëè å ðàçïîëîæåíî ëè  å êàòî ëîêàöèÿ êîíêðåòíîòî èç- ëîæåíèå/ïàíàèð? 5. Ðàçïîëàãàò ëè ñ íåîáõîäèìèÿò  êàïàöèòåò ñëóæèòåëèòå îò òúðãîâñêèÿ è îò ïðîèçâîäñòâåí åêèï  ïî îòíîøåíèå íà âðåìå è ïîçíàíèÿ çà ïðîäóêòèòå? Íÿìà ëè äà  ïîïðå÷è îòñúñòâèåòî èì çà ïîïðîäúëæèòåëåí ïåðèîä íà íîðìàëíèÿ ðèòúì íà ïðîèçâîäñòâåíèÿ  ïðîöåñ âúâ ôèðìàòà? Îòãîâîðèòå íà òåçè âúïðîñè ìîãàò äà äàäàò ÿñíà ïðåäñòàâà çà  âÿðíàòà íàñîêà ïî îòíîøåíèå  âçåìàíåòî íà ðåøåíèå. Ñëåäâàùàòà âàæíà ñòúïêà îáà÷å å äåôèíèðàíåòî íà ñïåöèôè÷íè è ñúèçìåðèìè öåëè êàòî íàïðèìåð: äà ñå  ãåíåðèðàò 100 èëè ïîâå÷å íîâè çàïèòâàíèÿ îò êëèåíòè; äà ñå óñòàíîâÿò òðàéíè êîíòàêòè ñ 5 èëè  10 íîâè ïîòåíöèàëíè äèñòðèáóòîðè íà ìåñòíèÿ èëè íà ðåãèîíàëíèÿ ïàçàð; äà ñå èçðàáîòÿò 5000  ìîñòðåíè áðîéêè, êîèòî äà ñå èçïðàòÿò äî êëèåíòèòå çà òåñòâàíå, äà ñå óãîâîðÿò çà ïîñëåäâàùè  áèçíåññðåùè ñ 20 èëè 30 íîâè ôèðìè è ò.í. Âàæíîòî å çàäàäåíèòå  öåëè äà ñà ïîñòèæèìè, íî è äà íå  ñà è ïðåêàëåíî íèñêè êàòî ïðåäèçâèêàòåëñòâî. Ðèñêúò îò ïðåêàëåíî “íèñêàòà ëåòâà” äåìîòèâèðà,  êàêòî è îáðàòíîòî. Ïðåêîìåðíî  âèñîêèòå è íåðåàëèñòè÷íè î÷àêâàíèÿ ìîãàò äà ñòîïèðàò èíèöèàòèâíîñòòà è åíòóñèàçìà íà òúðãîâñêèÿ åêèï. Íå ñà ðÿäêî ñëó÷àèòå, ïðè êîèòî  ëèïñàòà íà ïðèîðèòåòè îáúðêâà  òúðãîâñêèÿ åêèï, çàòîâà åäíà îò  ïðåïîðúêèòå å äà ñå äåôèíèðàò  ÿñíî çàäà÷èòå ñïîðåä ñòåïåíòà  èì ïî âàæíîñò è ñïåøíîñò. Çà  ïî-äîáðàòà îðãàíèçàöèÿ íà ñàìèÿ  ùàíä å äîáðå äà áúäå îïðåäåëåí  êîíêðåòåí ìåíèäæúð-êîîðäèíàòîð, êîéòî ïîçíàâà ñïåöèôèêàòà  íà ïðîèçâîäñòâîòî íà ôèðìàòà,  íî å çàïîçíàò è ñ ïàçàðíèòå èçèñêâàíèÿ è î÷àêâàíèÿ è íà ìÿñòî  ìîæå äà ïðåöåíè êàêâè äåéñòâèÿ  äà áúäàò ïðåäïðèåòè. Íàé-ïîäõîäÿùî çà öåëòà å äà èìà ïðåäñòàâèòåë îò ñòðàíà íà âèñøèÿ ìåíèäæìúíò, êîéòî â ñúùîòî âðåìå  äà ïðèäàâà åäíî âèñîêî íèâî íà  ïðåäñòàâèòåëíîñò îò ñòðàíà íà  ðúêîâîäñòâîòî íà ôîðóìà. Ïîçíàíèÿòà íà òåçè ñëóæèòåëè ïî  îòíîøåíèå íà ðàáîòàòà íà çàâîäà, à ñúùî òúðãîâñêèòå è ïðåçåíòàöèîííèòå èì óìåíèÿ ìîãàò  äà áúäàò ïîëåçíè è ïî îòíîøåíèå íà ÏРäåéíîñòèòå, ñúïúòñòâàùè ïàíàèðà. Íÿêîè îò çàäà÷èòå íà ìåíèäæúðà ñà äà ìîòèâèðà  è äà ïîäêðåïÿ åêèïà íà ùàíäà, äà  îðãàíèçèðà âñåêè äåí â íà÷àëîòî  íà ðàáîòíîòî âðåìå êðàòêè îïåðàòèâêè (ïåò ìèíóòêè), äà äàâà  êîíñòðóêòèâíà îáðàòíà âðúçêà  îò èçìèíàëèòå äíè çà ïðåäñòàâÿíåòî íà îòäåëíèòå ñëóæèòåëè.  Òîé å ÷îâåêúò, êîéòî îòãîâàðÿ  çà äåôèíèðàíåòî íà ÿñíè êàíàëè çà îïåðàòèâíà êîìóíèêàöèÿ è  îïðåäåëÿíåòî íà åôåêòèâíà, íî  ïðîñòè÷êà ñõåìà çà îáðàáîòâàíå íà åæåäíåâíèòå çàïèòâàíèÿ îò  êëèåíòèòå, äîêàòî ñà îùå “ãîðåùè”. Âñè÷êè êëèåíòè òðÿáâà äà  áúäàò èíôîðìèðàíè â ðàìêèòå íà  ñåäìèöà ñëåä èçëîæåíèåòî, êàòî  ïåðèîä îò äâå ñåäìèöè å òâúðäå  äúëúã, çà äà áúäàò çàïàçåíè äîáðèòå ñïîìåíèòå îò ïúðâîíà÷àëíèÿ êîíòàêò íà ùàíäà. Ì & ÅÅ ïúò íà ïîäîáåí ðîä èçëîæåíèÿ.  Êàòî åäèí îò âñå îùå íå òîëêîâà ïîçíàòèòå èãðà÷è íà ïàçàðà ïîíå ïðåç ïúðâàòà è âòîðàòà  ãîäèíà îò äúëãîñðî÷íèÿ ïëàí çà  ó÷àñòèå íà èçëîæåíèÿ äà èçáèðàò  äà íàáëåãíàò íà äåéíîñòè, ïðÿêî ñâúðçàíè ñ óòâúðæäàâàíåòî  íà ìàðêàòà è ëîãîòî íà êîìïàíèÿòà. Àôèøèðàíåòî íà ôàêòà, ÷å  Áúëãàðèÿ âå÷å å ÷àñò îò ÅÑ, ìîæå  ñàìî äà ïîäîáðè èìèäæà, êîéòî  ñòðàíàòà íè èìà íàâúí. Ó÷àñòèåòî íà èçëîæåíèÿ è ïàíàèðè å “Cost-effective marketing”,  ò.å. òðÿáâà äà ìîæå äà ñå èçìåðè  åôåêòúò, êîéòî íîñè âêëþ÷âàíåòî ñ ùàíä íà íÿêîé êîíêðåòåí  ôîðóì. Ó÷àñòèåòî â íåïîïóëÿðíè  èëè íà èçëîæåíèÿ ñúñ çàòèõâàùè  ôóíêöèè å çàãóáà íà ïàðè, âðåìå è  èçëèøíà äåìîíñòðàöèÿ íà “ôèðìåíà æèçíåíîñò”. Äíåñ îáèêíîâåííî íàé-äîáðèòå ìàðêåòîëîçè  ñå ñòðåìÿò äà îðãàíèçèðàò ïî  òàêúâ íà÷èí ñâîåòî ïðåäñòàâÿíå  íà äàäåíî èçëîæåíèå, ÷å åôåêòúò  è âúçâðúùàåìîñòòà îò èíâåñòèöèÿòà äà áúäàò â ìàêñèìàëíà  ñòåïåí âèñîêè. Ìíîçèíà äîðè èçìåðâàò ñòîéíîñòòà è åôåêòà íà  âñåêè 3, 6 èëè 12 ìåñåöà, íî â êðàéíà ñìåòêà ñòîéíîñòòà íà åäèí  êëèåíò å ïî-ñêîðî äúëãîñðî÷åí àêòèâ çà ôèðìàòà. ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ 15
  3. 3. ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ 16 Òåçè àíãàæèìåíòè íà ìåíèäæúðêîîðäèíàòîðà íå îçíà÷àâàò, ÷å  òîé/òÿ òðÿáâà äà ñå çàíèìàâàò  ñ îïåðàòèâíàòà ðàáîòà ïî ñàìèÿ  ùàíä. Çà òàçè öåë òðÿáâà äà ñå  îïðåäåëè ïàíàèðåí ïðîäæåêò-ìåíèäæúð, êîéòî â ñèíõðîí ñ ìåíèäæúð-êîîðäèíàòîðà äà ñúçäàäå  âúçìîæíî íàé-äîáðèòå óñëîâèÿ çà  ðàáîòà íà ùàíäà (êàòî ñëåäè çà  òîâà äàëè èìà áåçàëêîõîëíè íàïèòêè, âîäà, êàôå, äàëè å å ïî÷èñòåí ùàíäà è äàëè ñà èçõâúðëåíè  ïåïåëíèöèòå, è ò.í.). Òîâà å ÷îâåêúò, êîéòî òðÿáâà äà îòãîâàðÿ è çà èçãîòâÿíåòî è çà ïîääúðæàíåòî íà êîíòàêòíàòà áàçà îò  äàííè, çà èçïðàùàíåòî íà ïîêàíèòå äî êëèåíòèòå çà ïîñåùåíèå  íà ùàíäà íà ôèðìàòà, çà ïðåäâàðèòåëíàòà êîìóíèêàöèÿ ñ ïàíàèðà, çà âêëþ÷âàíåòî â êàòàëîãà, çà  ïîñòðîÿâàíåòî íà ùàíäà, ïëàíèðàíåòî íà íåîáõîäèìèòå âèçèòêè, ìîñòðè è äðóãè ïðîìîöèîíàëíè  ìàòåðèàëè. Íåãîâà å è çàäà÷àòà  äà ñëåäè ðàçõîäíàòà ÷àñò îò áþäæåòà çà ïàíàèðà.  Êàòî ÷àñò îò áþäæåòíèÿ êîíòðîë ìîæå äà ñå ïðèåìå è çàäà÷àòà  äà íå ñå ðàçäàâàò íàðåä îò ñêúïîñòðóâàùèòå áðîøóðè èëè îò  äèñêîâåòå, ñïåöèàëíî èçðàáîòåíè  çà ñëó÷àÿ. Ìíîãî ÷åñòî ïî-ãîëÿìà  ÷àñò îò ìàòåðèàëèòå, êîèòî ïîñåòèòåëèòå âçåìàò îò ùàíäîâåòå îòèâàò â êîø÷åòî çà îòïàäúöè (ñïîðåä íÿêîè ïðîó÷âàíèÿ òîâà  ñå ñëó÷âà â 65-70% îò ñëó÷àèòå).  Ïîäõîäÿùî ðåøåíèå å äà ñå íàïðàâÿò ëèñòîâêè çà ìàñîâî ðàçäàâàíå, çà äà ñå ïðîìîòèðà ìàðêàòà,  à ñêúïîñòðóâàùèòå êàòàëîçè è  áðîøóðè äà ñå ïðåäëàãàò ïðè èçðàçÿâàíå íà êîíêðåòåí èíòåðåñ  â îáëàñòòà, â êîÿòî ôèðìàòà  ìîæå äà áúäå ïîëåçíà ñ èçäåëèÿòà ñè. áð. 4/2007 Ïîñòðîÿâàíåòî íà ñàìèÿò  ùàíä Ïîâå÷åòî ðîäíè ôèðìè ñà ñúñ  ñðàâíèòåëíî ëèìèòèðàí ðåñóðñ  ïî îòíîøåíèå íà ó÷àñòèåòî ñè íà  ðàçëè÷íè ïàíàèðè è èçëîæåíèÿ è çà  ðàçëèêà îò ñâîèòå ìåæäóíàðîäíè  êîíêóðåíòè íå ðàçïîëàãàò ñ íåîáõîäèìèòå ñðåäñòâà çà ïîñòðîÿâàíå íà ñêúïè è åôåêòíè ùàíäîâå  çà âñåêè ôîðóì. Äîáðî ðåøåíèå å  êîìáèíèðàíåòî íà ãîòîâèòå ðåøåíèÿ çà ùàíäà, ïðåäëàãàíè îò  êîíêðåòíèÿ ïàíàèð, è èíäèâèäóàëíèÿò ïîäõîä â äåêîðàöèÿòà è  áðàíäèðàíåòî. Òàêà ñå èçáÿãâà  ðèñêúò îò ìîðàëíîòî îñòàðÿâàíå è èçõàáÿâàíå íà åäèí ñêúïîñ- òðóâàù ñîáñòâåí ùàíä, êàòî ñå  çàïàçâà ãúâêàâîñòòà äà ñå ðåàãèðà ñïîðåä íàåòèòå ïëîùè è ðàçëè÷íèòå âàðèàöèè îò èäåè, êîèòî  åâåíòóàëíè ìîãàò äà õðóìíàò íà  åêèïà. Ïðè ïëàíèðàíåòî íà äèçàéíà îñíîâåí ìîìåíò, êîéòî çàäúëæèòåëíî òðÿáâà äà ñå èìà ïðåäâèä, å áðîÿò íà î÷àêâàíèòå ñðåùè  è òÿõíàòà èíòåíçèâíîñò ïî âðåìå íà èçëîæåíèåòî. Ìîæå äà ñå  îôîðìè ìàëúê reception desk, êúò  çà ïðèåìàíå íà ãîñòè, ñêëàäîâî  ïðîñòðàíñòâî, êúäåòî äà ñå îñòàâÿò ÷àíòè, ÷àäúðè, äðåõè è ò.í. Åäíà îò âúçìîæíîñòèòå ùàíäúò  äà èçëåçå èçâúí ðàìêèòå íà ôèçè÷åñêîòî ñè ïðèñúñòâèå å èçïîëçâàíåòî íà íÿêîè õèòðèíè, ïðèëàãàíè ïðè ïðîäàæáèòå íà äðåáíî  â ñóïåðìàðêåòèòå. Îùå íà âõîäà  íà çàëàòà ìîæå äà èìà 1-2 ìîìè÷åòà îáëå÷åíè â êîðïîðàòèâíî  îáëåêëî èëè â íàöèîíàëíè íîñèè,  êîèòî íà âðàòàòà äà ïîñðåùàò  ãîñòèòå è ïîñåòèòåëèòå ñ ìàëêè ñëàäêè èëè áîíáîíè ñ ëîãîòî íà  ôèðìàòà, à ñúùî è äà íàñî÷âàò  âíèìàòåëíî êúì ùàíäà íà ôèðìàòà. Íàïðèìåð äà êàçâàò: ”Ùå  ñå ðàäâàìå äà Âè âèäèì è íà ùàíäà íà ôèðìàòà “X”, â ñåêòîð À1,  ùàíä 23”. Ìîæå äà ñå èçïîëçâàò è  äðóãè îðíàìåíòè èëè ïðèîìè, êîèòî äà ïîäñèëâàò ïðèñúñòâèåòî  íà ùàíäà è äà åëåìèíèðàò ìàñèâíèòå ùàíäîâå íà ãîëåìèòå êîíêóðåíòè. À. Ñâåòëèíåí åôåêò, ïðîæåêòèðàí âúðõó çåìÿòà, â êðàêàòà íà  õîðàòà, êîéòî, îñâåí ÷å ïðèâëè÷à  âíèìàíèåòî, è ïîäêàíÿ äà ñå âèäè  â äåòàéëè çà êàêâî ñòàâà âúïðîñ  íà êîíêðåòíèÿ ùàíä. Çà îñâåòÿâàíå èçâúí ùàíäà íå ñå çàïëàùà  äîïúëíèòåëíî, íî ïñèõîëîãè÷åñêè  ñå ðàçøèðÿâà ïðîñòðàíñòâîòî íà  èçëîæáåíàòà ïëîù. Ïîâå÷åòî ðîäíè ôèðìè íå ñà ïðîèçâîäèòåëè íà ìàñîâî ðàçïðîñòðàíåíè äîìàêèíñêè óðåäè è òåõíèêà, êîÿòî âñåêè ïîçíàâà. Äîáðå å  äà ñå ïðåäñòàâè èíôîðìàöèÿòà çà  äåéíîñòòà, ïðîèçâîäñòâîòî èëè  óñëóãèòå, ïðåäëàãàíè îò ôèðìàòà. Òåêñòúò, êîéòî ùå ñå ïîñòàâè íà ùàíäà, òðÿáâà äà å êðàòúê,  êàòî ñå èçïîëçâàò ñòàíäàðòíè  è äîáðå âèäèìè øðèôòîâå, áóêâèòå äà ñà äîñòàòú÷íî ãîëåìè,  çà äà ñå ÷åòàò è îòäàëå÷, îùå  ïðè âëèçàíåòî â çàëàòà. Ïðåïîðú÷èòåëíî å äà ñå êîìáèíèðà ìàëúê è ãîëÿì øðèôò âìåñòî ñàìî  Uppercase, çàùîòî òîé ïî-òðóäíî ñå ÷åòå. Äîáðå å äà ñå èçïîëçâà  Á. Ãîëÿì âèíèë ñ ëîãîòî íà ôèðìàòà è èíôîðìàöèÿ ñ íÿêîëêî äóìè çà  äåéíîñòòà é èëè çà âèäà íà ïðîèçâîäñòâîòî é.
  4. 4. ëîæèòåëèòå ñà ãîòîâè èëè íå ñúñ  ñâîèòå ùàíäîâå. Çà äà íå ñå ðàç÷èòà íà ñëó÷àéíîñòòà å ðàçóìíî,  êàêòî ïîñòúïâàò áëèçî 80% îò  óñïåøíèòå èçëîæèòåëè - ïðåäâàðèòåëíî èçïðàùàò ïî ïîùàòà èëè  ïî å-ìàéëà ïðîñïåêòè äî ïîòåíöèàëíèòå ñè êëèåíòè. Íåòðàäèöèîíåí, íî óäà÷åí ìîæå äà áúäå è  ïîäõîä, ïðè êîéòî ñå èçïðàùà ñïåöèàëíî íàïðàâåí ñëåä èçëîæåíèåòî êàòàëîã/ïðîñïåêò íà áàçàòà  êëèåíòñêèòå çàïèòâàíèÿ è î÷àêâàíèÿ. Êàê äà ñå êëàñèôèöèðàò çàïèòâàíèÿòà Ñèñòåìàòà òðÿáâà äà ðàáîòè  íàé-àêòèâíî ñ “íàé-ãîðåùèòå”  ïèòàíèÿ, òå èìàò ïðèîðèòåò.  Ìîæå äà èìà ãðàäèðàíå íà ðàçëè÷íèòå ïèòàíèÿ íà ABC ïðèíöèïà: - À - ïèòàíèÿ (ãîëåìè ïîðú÷êè, ãîòîâè ñà äà êóïÿò); - B - ïèòàíèÿ (ìàëêà ïîðú÷êà, ãîòîâè äà êóïÿò èëè ãîëÿìà ïîðú÷êà, çà ïî-äúëúã ïåðèîä); - C - ïèòàíèÿ (ìàëêà ïîðú÷êà, çà  ïî-äúëúã ïåðèîä îò âðåìå); - D - ïèòàíèÿ (èçïðàùàíå íà äîïúëíèòåëíà èíôîðìàöèÿ è áðîøóðè  èëè íîâ êîíòàêò; - E - ïèòàíèÿ (äðóãè êàòî ïðåñà, ðàçëè÷íè äîñàäíè òúðãîâñêè è  ðåêëàìíè àãåíòè, è ò.í.). Ïðîñëåäÿâàíåòî íà çàïèòâàíèÿòà âúâ âðåìåòî ìîæå äà îòíåìå  è ïîâå÷å îò 6-8 ìåñåöà, çàòîâà å  äîáðå âñÿêî çàïèòâàíå äà áúäå çàïèñàíî ïîä êîíêðåòåí íîìåð, ðàçëè÷åí îò îáùàòà òúðãîâñêà áàçà  äàííè. Òàêà ïðè ïîñëåäâàùà çàÿâêà  îò ñòðàíà íà êëèåíòà â ñ÷åòî- âîäñòâîòî ìíîãî ëåñíî ùå ìîæå  äà ñå ïðîñëåäè ïîä êîé ðåôåðåíòåí íîìåð å òàçè ïîðú÷êà. Òðÿáâà  äà èìà êîíêðåòåí ÷îâåê îò åêèïà,  êîéòî äà îòãîâàðÿ çà âñÿêî îòäåëíî çàïèòâàíå è çà ïðîñëåäÿâàíåòî ìó, çà äà íå ñå çàãóáè ôàéëà  â îáùèÿ ìàñèâ îò ðàáîòíè ïàïêè. Îäèòèðàíåòî íà ðåçóëòàòèòå  ñëåä îïðåäåëåí âðåìåâè ïåðèîä  îò èçëîæåíèåòî å åäèí àëòåðíàòèâåí ìåòîä, êîéòî ìîæå äà ïîñëóæè çà ïî-äîáðîòî ïðîñëåäÿâàíå  íà çàïèòâàíèÿòà. Âñåêè ÷ëåí íà  òúðãîâñêèÿ åêèï òðÿáâà äà ïîäãîòâè äîêëàä ñ àêòóàëíèÿ ñòàòóñ  íà âñÿêî çàïèòâàíå ñïîðåä èíäèâèäóàëíèÿ ìó íîìåð, ïîä êîéòî å  âúâåäåíî â áàçàòà äàííè. Òîâà ìîòèâèðà òúðãîâöèòå äà íå îñòàâÿò çàäà÷èòå ñè íà ñàìîòåê, à äà  ñà ïðîàêòèâíè. Â äîêëàäà ìîæå äà  áúäàò èçèñêàíè ñúùî è äàííè çà  îáùèÿ áðîé îáðàáîòåíè çàÿâêè è  ïîðú÷êè, îáåìà îò ïðîäàæáè, êîéòî å áèë ðåàëèçèðàí â êîëè÷åñò- Ì & ÅÅ è íÿêîÿ åôåêòíà ñíèìêà ñ íàëè÷èå  íà ÷îâåøêè ôàêòîð, îòêîëêîòî  íà íàòþðìîðò (ìîæå äà ñå èçïîëçâà âèñîêîêà÷åñòâåíà ñíèìêà íà  õîðà èëè èãðàåùè äåöà). Ñåêñúò  å åäíà îò òåìèòå, êîÿòî âèíàãè  ïðîäàâà è å íà ìîäà, íî òðÿáâà äà  ñå âíèìàâà è àêî ñå èçïîëçâà åëåìåíò íà åðîòèêà âúâ âèçèÿòà íà  ùàíäà, òî òîé òðÿáâà ïðåöèçíî  äà ñå äîçèðà. Âàæåí ìîìåíò ñà è  ïñèõîëîãè÷åñêèòå áàðèåðè, êîèòî ìîæå äà èìà  åäèí ùàíä â äèçàéíà ñè. Êîëêîòî  ïî-îòêðèò è îòâîðåí å òîé, òîëêîâà ïîâå÷å õîðàòà ñà ñêëîííè äà  ãî çàîáèêîëÿò îò ïðèòåñíåíèå äà  íå íàâëÿçàò â íåðåãëàìåíòèðàíà  òåðèòîðèÿ. Ñúùàòà ðîëÿ èãðàÿò è ïî-âèñîêèòå ïëàòôîðìè, íà  êîèòî å ïîñòðîåí ùàíäà, ñëîæíèòå èëè òåñíè ïðîõîäè çà âëèçàíå  è ò.í. Êàòî äîáúð ïðèìåð çà ìàëúê,  íî äîáðå ïðåìåðåí è ïðåìèñëåí  ùàíä ìîæå äà ñå ïîñî÷è òîçè íà  áúëãàðñêàòà ôèðìà «Åëåêòðîñòàðò», ïðîèçâîäèòåë íà äðîñåëè,  íà ïîñëåäíîòî èçëîæåíèå Light +  Building âúâ Ôðàíêôóðò. Ïî åäèí  èíòåëèãåíòåí íà÷èí ñà ïîêàçàíè  è îñâåòåíè èçäåëèÿòà âúðõó òàáëàòà, èçðàáîòåíè â êîðïîðàòèâíèòå öâåòîâå è äèçàéí íà êîìïàíèÿòà.  Çà îùå ïî-åôåêòíîòî ïðåäñòàâÿíå íà èçäåëèÿòà å äîáðå ôèðìèòå äà ñïàçÿò åäèí îò îñíîâíèòå  ïðèíöèïè â ìàðêåòèíãà, à èìåííî  äà ñå èçòúêíå êàêâè ñà ïðåäèìñòâàòà íà èçäåëèÿòà íà ôèðìàòà  è êúäå ñà áèëè èçïîëçâàíè. Òîâà  ìîæå äà ñå îíàãëåäè ñ ðàçëè÷íè  ôîòîãðàôèè, êîèòî äà ñå èçïîëçâàò ïî åäèí êðåàòèâåí íà÷èí  êàòî ôîí èëè êàòî ÷àñò îò îáùèÿ äèçàéí. ×îâåê êóïóâà ïúðâî ñ  î÷èòå ñè, à ïîñëå ñ ðàçóìà, òàêà  ÷å ñïåöèôè÷íàòà òåõíè÷åñêà èíôîðìàöèÿ å äîáðå äà ñå ñïîäåëÿ åäâà ïðè äåëîâèÿ ðàçãîâîð íà  ùàíäà. Çà ïîäñèëâàíå íà èìèäæà  íà ôèðìàòà êàòî íàäåæäåí ïðîèçâîäèòåë ìîæå äà ñå èçïîëçâàò  âèñîêîêà÷åñòâåíè öâåòíè êîïèÿ  íà ðàçëè÷íè ðåíîìèðàíè ñåðòèôèêàòè è ïðåïîðúêè, êîèòî äà ñå  ïîñòàâÿò â åëåãàíòíè ðàìêè, èìïëàíòèðàíè â äèçàéíà íà ùàíäà. Íåçàâèñèìî êàêúâ å ùàíäúò êàòî  èçðàáîòêà è äèçàéí (ñîáñòâåí,  íàåò èëè êîìáèíèðàí) å âàæíî äà  ñå ïðåäâèäè äîñòàòú÷íî âðåìå,  çà äà ñå àðàíæèðà è ïîäðåäè. Èçëîæåíèåòî çàïî÷âà â äåíÿ è ÷àñà,  êîèòî ñà ïðåäâàðèòåëíî èçâåñòíè, íåçàâèñèìî îò òîâà äàëè èç- ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ 17
  5. 5. ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ 18 âåíè èçìåðèòåëè - áðîé äðîñåëè,  îáîðîò, ïå÷àëáà; î÷àêâàíè áúäåùè  ïðîäàæáè íà ñúùèÿ êëèåíò. Ñëåä  îïðåäåëåí ïåðèîä òîâà óïðàæíåíèå å ïðåïîðú÷èòåëíî äà ñå ïîâòîðè è òàêà ìîæå äà ñå íàïðàâÿò  ìîìåíòíè ñíèìêè íà ðàçâèòèåòî  ïðåç ïåðèîäà. Èçìåðâàíå íà åôåêòèâíîñòòà îò èçëîæåíèåòî áð. 4/2007 Èçïîëçâàíåòî íà ìàêñèìàëíî øèðîê êðúã îò êðèòåðèè çà èçìåðâàíåòî íà åôåêòà è íà óñïåõà ñëåä  åäíî èçëîæåíèå äàâàò îñíîâàíèå  çà èçãîòâÿíåòî íà åäèí ïî-ïúëåí è òî÷åí àíàëèç. Êàòî îáåêòèâåí êðèòåðèé ìîãàò äà ñå âçåìàò  ïðåäâèä: - îáåìúò îò ðåàëèçèðàíèòå ïðîäàæáè; - áðîÿò íà çàïèñàíèòå çàïèòâàíèÿ  - äîêîëêî òå îòãîâàðÿò íà ïðåäâàðèòåëíî çàäàäåíèÿ áðîé êàòî öåë  çà òîâà èçëîæåíèå è êàêâî å òÿõíîòî êà÷åñòâî  A, B èëè C?  - öåíàòà íà ïîëåçíèÿ êîíòàêò  (ðàçäåëÿò ñå îáùèòå ðàçõîäè çà  èçëîæåíèåòî íà áðîÿ íà ãåíåðèðàíèòå çàïèòâàíèÿ è ñå îïðåäåëÿ  åôåêòèâíîñòòà îò âëîæåíèòå  ðàçõîäèòå); - áðîÿò íà íîâèòå êîíòàêòè, êîèòî ñà óñòàíîâåíè (çà äà íÿìà  ðàçìèíàâàíå â èíôîðìàöèÿòà  ñå ñðàâíÿâà àêòóàëíàòà áàçà îò  äàííè ñ êîíòàêòè ñ òàçè èçãîòâåíà ñëåä ñðåùèòå íà ïàíàèðà.  Óñòàíîâÿâà ñà êîëêî ñà íîâèòå è  èìàëî ëè å âàðèàíò òåçè íîâè êîíòàêòè äà áúäàò óñòàíîâåíè ïî  äðóã íà÷èí); - íèâî íà êëèåíòñêî/ïàçàðíî âúç- ïðèÿòèå - êðàòêî ïðîó÷âàíå ñðåä  ïîñåòèòåëèòå (ñëåä òÿõíîòî ïîñåùåíèå) çà òîâà äàëè ìîãàò äà  ñè ñïîìíÿò ùàíäà, èìåòî è ëîãîòî, íÿêîè èçäåëèÿ è âèäà íà äåéíîñò, ùå äàäå ïðåäñòàâà äîêîëêî  óñïåøåí âèçóàëíî å áèë èçðàáîòåí  è äèñëîöèðàí ùàíäà; - ìåäèéíî ïîêðèòèå ãåíåðèðàíî  ñëåä èçëîæåíèåòî - ñëåäåíåòî íà  ïóáëèêàöèèòå â ñïåöèàëèçèðàíàòà  ïðåñà, ïàíàèðåí âåñòíèê èëè äðóãî  èçäàíèå, áúëãàðñêè ìåäèè îòðàçÿâàùè ó÷àñòèåòî íà ðîäíè ôèðìè  íà êîíêðåòíèÿ ôîðóì, óåá ñàéòîâå ñâúðçàíè ñ òîâà ñúáèòèå è ò.í.  ñà íÿêîè îò ìåäèèòå, â êîèòî èìà  âåðîÿòíîñò äà áúäå ïóáëèêóâàíà  èíôîðìàöèÿ çà ôèðìàòà áåç äîðè  ñàìàòà òÿ äà å èíôîðìèðàíà çà  òîâà. Äîáðå å äà ñå ïðîñëåäÿâàò  âñè÷êè ïóáëèêàöèè ïðåäè, ïî âðåìå  è ñëåä èçëîæåíèåòî è äà ñå íàïðàâè àðõèâ. Òîâà óïðàæíåíèå ìîæå  äà äàäå îòãîâîð íà âúïðîñà äàëè  ïîñëàíèåòî, êîåòî å áèëî ïðåäâàðèòåëíî ïëàíèðàíî, å ðàçáðàíî è  äàëè ôèðìàòà ñå å îòëè÷èëà îò  äðóãèòå ôèðìè îò áðàíøà; - äðóãè òðóäíî èçìåðèìè åôåêòè  ñà âúçìîæíîñòòà çà team building  íà åêèïà è ñúïðåæèâÿâàíå íà öåííîñòèòå íà êîìïàíèÿòà îò ñëóæèòåëèòå, ñêúñÿâàíå íà êîìóíèêàöèîííàòà äèñòàíöèÿ ñ íÿêîè îò  íàñòîÿùèòå êëèåíòè è äð.; - èçìåðèòåë ìîæå äà áúäå è ñîáñòâåíàòà ïðåöåíêà è óñåùàíå íà  åêèïà çà òîâà äàëè å áèëî óñïåøíî  èëè íå åäíî èçëîæåíèå. Çà äà íå îñòàíå âñè÷êî ñàìî íà  äóìè èëè õâúð÷àùè ëèñòîâå õàðòèÿ å äîáðå äà ñå èçãîòâè öÿëîñ- òåí post-show äîêëàä âêëþ÷âàù  çàêëþ÷åíèÿòà, êîèòî ñà áèëè íàïðàâåíè è ïðåïîðúêèòå, êîèòî ñà  áèëè îòïðàâÿíè. Ìîæå äà áúäàò  âêëþ÷åíè äîðè íÿêîè îò ìîñòðèòå è ñíèìêè îò èçëîæåíèåòî íà  ùàíäà íà ôèðìàòà è òåçè íà êîíêóðåíòèòå. Òîçè äîêëàä ìîæå äà  ïîñëóæè êàòî áàçà ïðè âçåìàíå íà  ðåøåíèå çà ïîñëåäâàùî ó÷àñòèå â  ñúùîòî èëè äðóãî èçëîæåíèå èëè  ïàíàèð. Â òîçè öÿëîñòåí äîêëàä  ìîæå äà ñå àíàëèçèðàò è ïîñòèãíàòèòå ðåçóëòàòè è âñåêè îòäåë  - ïðîèçâîäñòâåí, ïðîäàæáè, èíîâàöèîíåí è ò.í., äà èìà ïðåäâèä  ñèòóàöèÿòà ñ öåë âçåìàíå íà ïðàâèëíèòå ðåøåíèÿ è ïîñòèãàíå íà  ïî-äîáðè ðåçóëòàòè. Öåëòà íå å  ñàìîöåëíà áóìàùèíà, à èçãîòâÿíå íà èíñòðóìåíò, êîéòî ìîæå äà  ïîìîãíå ïðè áúäåùèòå ìàðêåòèíãîâè èíèöèàòèâè è èçãîòâÿíå íà  ôèðìåíàòà ìàðêåòèíãîâà è êîìóíèêàöèîííà ñòðàòåãèÿ. ÌÎÁÈ2 ÎÎÄ å ôèðìà ñïåöèàëèçèðàíà â îáëàñòòà íà îáó÷åíèå, êîíñóëòèðàíå è óåá áàçèðàíè ðåøåíèÿ çà áèçíåñà íàñî÷åíè êàêòî êúì ìàëêèÿ  è ñðåäåí áèçíåñ, òàêà è êúì ãîëåìèòå êîìïàíèè òúðñåùè ñúâðåìåííè è ôóíêöèîíèðàùè ðåøåíèÿ çà ñâîÿòà äåéíîñò. Moby2 êàòî ïðîåêò å  ñúçäàäåí äà ïðåäîñòàâè  íà ñâîèòå êëèåòè òåõíîëîãè÷íè ðåøåíèÿ â îáëàñòòà íà: - îáó÷åíèÿ è êîíñóëòàöèè áàçèðàíè íà ïðèíöèïà „áèçíåñà îáó÷àâà áèçíåñà“ - óåá äèçàéí è óåá áàçèðàíè ðåøåíèÿ çà áèçíåñà - ìîáèëíè êîìïþòðè è ñèñòåìè çà êîìóíèêàöèÿ Ìîáè2 ÎÎÄ 1111 Ñîôèÿ óë. „Åäèñîí“ 33 òåë. +359 2 491 2353 /54/55 ôàêñ +359 2 491 33 22 e-mail: niknai@lycos.com
  6. 6. in the waste bin afterwards. Better is using branded  leaflets for mass usage and the expensive and detailed  information papers to be given when  a geniune  Most of the companies attending well organised  interest is shown. and planned fairs and exibitions share the possitive  Most of the bulgarian firms have limited financial  experience they have acquired. This forum gave them  resources regarding their participations in fairs and  an unique opportunity of starting some of their most  exhibitions. Wise decision is using a mixture of ready  valuable contacts, impossible to be made through a  normal business correspondence. Objective estimation  made stand options provided by the local organiser of  of a fair can not be made just based on the price offer.  the show and individual design aproach allowing you  a better branding and decoration opportunities. PrePeople who are specialists in that area advise as first  plan the number of the visitors on your stand and the  step a visit to a preliminary forum to be made. From  intensity they will come so you can arrange a reception  another side the management should define the final  desk, accomodation corner, storage place for bags,  results and the targets required to be succeeded afer  clothes, etc. The company activities and products  the participation in such a trade show. Is it a national,  have to be well communicated using a short and  regional or international market penetration target or  clear texts, with standart letters (better combination  something else. The targets defined to be achieved  from a trade show are just an element from a common  of lowerecase and upper case) visible enough even  from a bigger distance. Pictures to be used is always  marketing strategy and not a sepparate activity.  a welcome idea, because they give live view of the  Significant reasons for a participation might be: the  stand. Whatever design you will choose, one should  promotion of a new product or product line on the  not forget that the trade show starts on the appointed  market; Increasing the demand for a certain article;  date and hour, no matter if you are ready with the  education of the target market; marketing research or  stand or not. customer satisfaction research, etc.; brand awareness.  The system for lead classification according the priority  The participation on a fair is a “Cost-effective  must use grades as follows: marketing”, that means that the effects should be  measaruble. The participation on not popular or  A Large order, ready to buy  declining as intesity forums can only cost money  B Small order, ready to buy OR Large order, longer  and time and from another hand is unneccessary  time frame  demonstration of a “company strenght and liveness”.  As a next important step the definition of a measurable  C Small order, longer time frame  and specific targets can be stressed on. The unrealistic  D Send literature or add name to database  targets can demotivate and stress the sales team.  E ‘Other’ eg. press, salesmen... For the better organisation of the stand itself is better  The follow up of the leads may last longer than 6a coordination manager to be appointed. That person  8 months and that’s why it’s advisable each one to  should know in details both the production and  be given an unique number apart from the common  the sales process of the company in order to take  sales database. To be objective the measurment of  adwquate decissions on the spot when needed. One  the success of a trade show, wide range of criterias  of his responsibilities is to define a clear channels for  is better to be used . Some of them are: Value of  operational communication and set up of a effective,  sales achieved; Number of leads qualified; Cost per  but simple scheme for the handling of the daily leads  useful contact; Number of new contacts made; Levels  and inquiries. Priority is for the  „hot” ones. All those  of customer/market awareness; Media coverage  visitor companies should be contacted in a period not  generated; others which are difficult to measure  longer than 1-2 weeks as they will still be keeping the  like the team building and the perception of the  memories from us and the fair as a whole. participants for success. Prepare a post-show report.  Write up your conclusions and recommendations and  Budget control is an important task during the fair.  that will help you having a complete idea of the value  A part of it is even the monitoring of the expensive  of your participation by the time the next year’s show  brochures and catalogues given to the visitors as the  comes up.  practice shows that aprox.70% of the materials go  Ì & ÅÅ Participating in trade shows - part of the  marketing strategy ÔÈÐÌÅÍΠÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ 19

×