Apresentação realizada no 7o. Festival ABCR - maior Congresso de captação de recursos da América Latina.

1. Como começar do zero um programa de
captação de recursos com indivíduos
Rodrigo Alvarez e Bruno Benjamim

2. Objetivos dessa sessão
• Que ao final da sessão vocês consigam:
– Fazer um diagnóstico sobre seu potencial de
mobilização de recursos com indivíduos;
– Criar um plano simples para começar a captar
recursos com indivíduos

3. MODELO DE FINANCIAMENTO
Fontes e Estratégias
RELACIONAMENTOS
Relações com todos os nossos públicos de
interesse
IDENTIDADE INSTITUCIONAL
Quem nós somos?

4. MODELO DE FINANCIAMENTO
Fontes e Estratégias
RELACIONAMENTOS
Relações com todos os nossos públicos de
interesse
IDENTIDADE INSTITUCIONAL
Quem nós somos?

5. MODELO DE FINANCIAMENTO
Fontes e Estratégias
RELACIONAMENTOS
Relações com todos os nossos públicos
de interesse
IDENTIDADE INSTITUCIONAL
Quem nós somos?

6. Características de uma organização sustentável
• Tem clara missão e visão;
• Equipe comprometida e liderança forte;
• Programas e projetos que atendem a necessidades da sociedade;
• Fontes de recursos diversificadas;
• Gestão organizada, com processos administrativos e financeiros
sistematizados;
• Economiza parte dos recursos captados para períodos de
emergência;
• Desenvolve alianças de longo prazo;
• Comunica bem seus resultados e mantém uma boa relação com
seus públicos de interesse;
• Tem um Conselho comprometido.

7. 1. Pessoas doam para pessoas;
2. Pessoas não doam se não forem solicitadas;
3. Pessoas doam para oportunidades, não para
necessidades;
4. Pessoas doam porque elas querem fazer a diferença no
mundo;
5. Amplie sua percepção do que são recursos. Recursos
estão em toda parte e estão o tempo todo mudando de
forma.
Regras “de ouro” da captação de recursos

8. 9 perguntas para você avaliar seu
potencial de captação de recursos
com indivíduos

9. 1. Envolvimento da diretoria e Conselho
• Sua diretoria sabe da sua intenção de criar um programa
de captação com indivíduos?
• E aprova? E apoia?
• Ou quer ver pra crer?
• Qual o nível de envolvimento e conhecimento sobre o
tema da diretoria e conselho?

10. 2. Planejamento estratégico
• Sua organização tem um planejamento estratégico claro?
• Vocês tem programas e projetos atraentes para
indivíduos?
• Sua mãe entende o que você faz?
• Você está preparado para o teste do “almoço de
domingo”?

11. 3. Integração da equipe técnica e equipe de captação
• Como é o relacionamento entre a equipe técnica
com a equipe de captação?
• É tensa ou trabalham juntas?
• Caso você crie um programa de captação com
indivíduos, como acha que será recebido pela equipe
técnica?
“Muito bem vindo. Vai contribuir para fortalecer nossa organização e
ter mais proximidade com as pessoas”
“Vixe... Mais trabalho...”

12. 4. Equipe
• Existe equipe habilitada para cuidar do tema?
 Conhecimento e experiência com captação de recursos com
indivíduos;
 Conhecimento sobre marketing direto;
 Comunicação para públicos diversos;
 Redes Sociais;
 Meios de pagamento;
 Ativismo (presencial ou digital);
 Criativa;

13. 5. Tamanho do mailing atual e potencial para crescer
• Qual o tamanho do seu mailing? Ele está organizado?
• Vocês tem o hábito de enviar e-mails massivos? Conhecem
algum sistema de envio de e-mail marketing, tipo Mailchimp?
• Possuem perfis em redes sociais – Facebook, Twitter,
Instagram, You Tube, Slideshare? Tem estratégia para atuar
nesses espaços?
• Tem estratégia para ampliar a base de e-mails cadastrados na
sua base?
• Qual o grau de influência sua organização tem na sociedade?
• Conhece celebridades?
• Tem capacidade de aumentar sua base de contatos? Sabe
como fazer isso?

14. 6. Experiência de mobilização de indivíduos
• Vocês já tem outras experiências de mobilizar
indivíduos para sua causa?
 Petições
 Jantares
 Rifas e bingos
 Campanhas diversas
• Como foram essas experiências?
• Costumam registrar os dados das pessoas que
passam por esses eventos?

15. 7. Predisposição para construir uma comunicação
atraente para doadores
• Como é o estilo de se comunicar de sua organização?
• Costumam falar apenas de coisas boas ou estão
abertos para expor os problemas sociais sobre os
quais atuam?
• Qual a predisposição para entar em polêmicas?
• Como avalia a capacidade da organização para se
conectar a pautas atuais?

16. 8. Disponibilidade para investimento x prazo para
acessar recursos com indivíduos
• Existe alguma previsão de investimento para um programa de
captação de recursos com indivíduos?
• Em que será investido o recurso?
 Contratação de equipe
 Manutenção do escritório
 Ações de atração de doadores (mala direta, telemarketing, Facebook
Ads, TV)
• Quais os resultados esperados e em que prazo:
 Número de doadores
 Volume de recursos captados
 % do orçamento coberto por recursos com indivíduos
• O balanço entre investimento e expectativa de resultados
parece razoável?

17. 9. Infra estrutura – banco de dados e meios de
pagamento
• Vocês já tem algum sistema de gestão dos contatos?
• Sabe o que é um CRM?
• Já fazem recebimento de doações de alguma forma
automática: cartão de crédito, boleto bancário,
débito automático.

18. Alternativa para quem tem poucos
recursos para começar
• Campanha pontual de crowdfunding e Clube de contribuição
mensal em plataformas de crowdfunding; Plataformas que
possuem Clubes de contribuição mensal:
– Kickante (www.kickante.com.br)
– Benfeitoria (www.benfeitoria.com)
– Doare (www.doare.org.br)

19. 2. Ciclo de captação de recursos
A - Aquisição de doadores
B – Relacionamento com doadores
C – Estrutura Interna (back office)

20. A - Aquisição de doadores
A.1 - Plano de marketing
A.2 - Principais canais de aquisição
A.3 - Inovação e testes
A.4 - Análise de resultados
2. Ciclo de captação de recursos

21. A.1 - Plano de marketing
– Definição dos canais de aquisição
– Principais metas
– Plano de mídia

22. A.2 - Principais canais de aquisição
– DRTV: https://www.youtube.com/watch?v=LeRENldYlZk
– Click to Call: http://actionaid-apadrinhe.org.br/ajude
– Crowdfunding:
http://www.kickante.com.br/campanhas/calendario-actionaid-
2015
– Face to Face
– SGS (sponsor-get-Sponsor)
– Link patrocinado (Google)
– Anúncios online (redes sociais)

23. A.3 – Inovação e testes
– Testes de produtos
– Testes de canais
– Análise comparativa de resultados

24. A.4 – Análise de resultados
– Orçado x realizado
– Indicadores: conversão, custo por doador.
– Retorno sobre o investimento (ROI)

25. B – Relacionamento com doadores
B.1 – Atendimento
B.2 - Retenção
B.3 - Fidelização
B.4 - Rentabilização
2. Ciclo de captação de recursos

26. B.1 – Atendimento
• Excelência no atendimento ao doador:
– Atendimento interno ou externo?
– Telefone (0300 ou 0800): rodízio de atendimento, FAQ.
– Email: respostas em menos de 10 dias.
– Chat online
– Facebook?

27. B.2 – Retenção
– Régua de comunicação atualizada
– Prestação de contas: relatórios, redes sociais, visitas a
projetos, mobile app
– Retenção ativa

28. B.3 – Fidelização
– Aproximar os doadores do trabalho fim
– Eventos (workshops, RyR, etc)
– Cartão fidelidade
– Brindes

29. B.4 – Rentabilização
– Apelos extras (emergência e outros)
– Uplift (aumento do valor de doação)
– Segmentação (middle e major donors)
– Legacy (herança)

30. Exercício para reflexão
• Você acredita que tem os requisitos internos
para começar um programa de captação de
recursos com indivíduos?
• Se não, o que está faltando?
• Se sim, o que está esperando?

31. C – Estrutura interna (back office)
C.1 – Banco de dados (CRM)
C.2 – Procedimentos financeiros
C.3 – Processos internos, materiais e qualidade
C.4 – Inteligência da informação
C.5 – Integração com outros departamentos
2. Ciclo de captação de recursos

32. C.1 – Banco de Dados (CRM)
– Escolha do banco de dados
– Integração com outros sistemas e formulários de doação
(site)
– Geração de relatórios

33. C.2 – Procedimentos financeiros
– Métodos de pagamento
– Acordo com bancos e operadoras de cartão
– Outras formas de pagamentos
– Sistemas de cobrança (remessa e retorno)

34. C.3 – Processos internos, materiais e qualidade
– Otimização de tarefas e processos (terceirização)
– Produção de materiais de comunicação com doadores
– Tradução e revisão de materiais
– Área de qualidade da informação

35. C.4 – Inteligência da informação
– Sistematização
– Análise de dados estatísticos
– Tendências e implicações
– Geração de conteúdo

36. C.5 – Integração com outros departamentos
– Conselho: apoio na estratégia e ações pontuais
– CEO: direção, apoio e sinergia entre as áreas
– Comunicação: produção de materiais de comunicação,
assessoria de imprensa, relações públicas, celebridades
– Financeiro: cobrança, pagamentos, orçamento
– Áreas programáticas: apoio a eventos, produção de
conteúdo, prestação de contas
– TI: sistemas, melhorias, inovação
– Administração e RH: contratações, treinamentos,
motivação