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A IMPORTÂNCIA DE VENDAS2- Melhor Padrão de Vida:Vendedores levam aos consumidores produtosque proporcionam conforto; novid...
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FORMAS DE ORGANIZAR UM         DEPARTAMENTO DE VENDASVantagens para empresas que atuam desse modo:-Vendedores com alto gra...
FORMAS DE ORGANIZAR UM          DEPARTAMENTO DE VENDASDesvantagens para empresas que atuam dessemodo:- Custo do Atendiment...
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  1. 1. Técnicas deNegociação de Compra e Venda Profa. Vania R. Grillo vania.grillo@yahoo.com.br 1
  2. 2. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETINGA forma original e mais antiga de marketingdireto é a visita de vendas.Hoje em dia a maioria das empresas domercado organizacional baseia-se uma forçade vendas profissional 2
  3. 3. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING Esta força de vendas identifica: - Clientes Potenciais; - Transforma-os em Clientes e - Expande o negócio ou ainda as empresas…. Contratam Representantes ouAgentes dos Fabricantes para conduzir a tarefa de venda direta
  4. 4. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING No mercado consumidor, muitas empresastambém usam uma força de vendas direta como:Ex.: Agentes de Seguros; Corretores da Bolsa eDistribuidores que trabalham para organizações de vendas diretas como: Avon, Mary Kay, a Tupperware… etc…
  5. 5. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETINGAs forças de vendas são encontradas em todos ostipos de organizações, há aquelas que possuem e que não possuem fins lucrativos. A média para o fechamento de uma vendanormalmente é de quatro visitas; o custo de uma visita de vendas pessoal é de: R$400,00 a R$600,00
  6. 6. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING O custo total de vendas para uma visita pode ficar em torno de R$1600,00 a R$2.400,00.Sendo assim, as empresas precisam aumentar a lucratividade e a produtividade da força de vendas.
  7. 7. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING Para tanto, buscam melhorias em termos de seleção, treinamento, supervisão, motivação e remuneração.
  8. 8. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETINGQuando falamos a palavra vendedor observamosque esta palavra abrange seis posições de vendas a seguir:- 1)Entregador: O principal objetivo é entregar um produto como: água, gás, etc…
  9. 9. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING -2) Tomador de Pedidos: Internos e Externos - Internos: Atendente que fica atrás do balcão por exemplo. - Externo: Vendedor da Coca-Cola… que negocia com o dono do bar, o gerente do supermercado.
  10. 10. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING- 3) Missionário: Tem como objetivo construiruma boa imagem ou instruir o usuário atual ou potencial. Como exemplos temos os representantes de laboratórios.
  11. 11. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING- 4) Técnico: Possui alto nível de conhecimentotécnico , por exemplo,um engenheiro ele é antes de tudo um consultor para as empresas clientes.
  12. 12. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING - 5) Gerador de Demanda: Este vendedor se baseia em métodos criativos para vender produtos tangíveis ou intangíveis.
  13. 13. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING - 6)Vendedor de Soluções: Denomina-se desta maneira pois esteprofissional possui a capacidade de resolver os problemas dos clientes, muitas vezes relacionados a um sistema de produtos ou serviços da empresa, como o problema gerado através dos sistemas de computador.
  14. 14. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING - Alguns pontos para formarmos nossa FORÇA DE VENDAS:ORGANIZAÇÃO OBJETIVOSDA FORÇA DE DA FORÇA VENDAS DE VENDAS
  15. 15. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETINGPlanejamento de Vendas1) Escolha uma empresa.2) Histórico da Empresa:3) Como a empresa estrutura a Força de vendasdela?4) Identifique como se é classificado o vendedordentro desta empresa?
  16. 16. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETINGAssim que abrimos uma empresa várias despesas como:Contador, aluguel, telefone, etc... Formam os custos fixos epassam a existir quer a empresa tenha faturamento ou não.O Diretor de Marketing tem algumasFerramentas para alcançar seus objetivosfinanceiros.UMA DELAS É: VENDAS!!! 16
  17. 17. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING“ Entender vendas sem conhecimentos básicos de marketingseria o mesmo que entender as condições especiais de algumseguro sem conhecer as suas condições gerais.Ex: Saber que o seguro disponibiliza o carro reserva para ocliente mas esquece de ler as condições para que ocorram estebenefício/valor agregado. 17
  18. 18. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETINGDEFINIÇÃO DO MARKETING : “Processo social egerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o quenecessitam e desejam através da criação, oferta e troca deprodutos de valor com outros.” 18
  19. 19. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETINGEnfim… essa definição baseia-se nos seguintes conceitoscentrais: necessidades, desejos, e demandas; produtos (bens,serviços ou idéias); valor, custo e satisfação, troca etransações, relacionamentos e mercados; e empresas econsumidores potenciais. - Segundo Kotler. 19
  20. 20. O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETINGI - Produto II- Preço III- Distribuição IV- PromoçãoTestes de desenvolvimento do Política de Preço Canais de Distribuição Publicidade e PropagandaprodutoQualidade Métodos para Transportes Promoção de Vendas determinaçãoDiferenciação Descontos por Armazenagem Vendas Pessoal quantidades especiaisMarca Nominal Condições de Centro de Distribuição Relações Públicas Pagamentos.Marca Registrada Marca NominalServiços Marca RegistradaAssistência Técnica EmbalagemGarantia Merchandising Quadro 1.1- Composto de Marketing. 20
  21. 21. O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING O Departamento de Vendas ocupa uma posição de destaquenas empresas. É um importante instrumento de comunicaçãocom o mercado, com o qual a empresa conta para geração derecursos. 21
  22. 22. O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING Se a empresa comercializa produtos de consumo, em que asvendas devem ser em grandes quantidades, a ênfase poderáconcentrar-se na propaganda e promoção, junto aos consumidores.Desempenhando aVenda Pessoalpapel secundário, principalmentede apoio. 22
  23. 23. O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETINGUma empresa que comercializa produtos técnicos porexemplo, a venda pessoal é de suma importância, poiscomo exige treinamento para que o vendedor possaassessorar o comprador na hora da compra, ou ainda,divulgar o produto/serviço com propriedade; o que passaa ficar em segundo plano é o “material de apoio” comoas propagandas. 23
  24. 24. O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETINGPara estabelecer um nível de relacionamento eimportância entre o departamento de Marketing eVendas, uma das primeiras perguntas que devem serfeitas é: “QUAL O PAPEL DA VENDA PESSOAL NAESTRATÉGIA DA EMPRESA?” 24
  25. 25. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS1- Importância de vendas para a economia:seguir coordenadas estratégicas estabelecidaspelo marketing. Assim teremos maiores vendas,os consumidores se beneficiam com maisprodutos; consequentemente, crescendo aprodução, cresce o nível de empregos einvestimentos. 25
  26. 26. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS2- Melhor Padrão de Vida:Vendedores levam aos consumidores produtosque proporcionam conforto; novidades;aperfeiçoamento; benefícios quecontribuem para um melhorpadrão de vida da sociedade. 26
  27. 27. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS3- Aperfeiçoamento do produto:Como os vendedores estão a campo eles recebemas informações das necessidades do mercado. 27
  28. 28. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS4- Manutenção da atividade empresarial:O vendedor possui a função de obter recursossuficientes para que a empresa pague todas suasdespesas e seu quadro de funcionários. 28
  29. 29. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS5- Desenvolvimento de profissionais:Vendedores capacitados. Vendedores aprendemser flexíveis dado a diversidade de clientes comque costuma-se relacionar-se.Vendedor é auto – administrador:Tempo; Preenchimento de relatórios;Assistência a Clientes; Vendas!!! 29
  30. 30. A IMPORTÂNCIA DE VENDASNos tornamos profissionais polivalentes,característica esta, muitas vezes necessáriapara ocupar cargos mais altos nasorganizações. 30
  31. 31. A DMINISTRAÇÃO DE VENDAS“Planejamento, direção e controle de vendapessoal, incluindo, recrutamento, seleção,treinamento, providências de recursos, delegação,determinação de rotas, supervisão, pagamento emotivação, à medida que estas tarefas aplicam aforça de vendas” (Definição segundo a “Associação Americana de Marketing”). 31
  32. 32. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDASPara que o profissional de vendas desempenhesuas funções, depende de certo modo, do nível deinfluências internas e externas que odepartamento recebe. 32
  33. 33. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDASa) Composto de Marketing:Um produto/serviço complexo, por exemplo, ouainda, um produto/serviço de preço muito alto,exige que o departamento de vendas contratevendedores bem preparados, com formaçãouniversitária. 33
  34. 34. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDASa) Composto de Marketing: 4P’s.Uma distribuição de produto de consumo cominvestimentos elevados em propaganda epromoção pode determinar contratação devendedores “tiradores de pedidos” para dar apoioa campanha. 34
  35. 35. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDASb) Recursos da Companhia: Se a empresa nãoconsegue aumentar sua capacidade produtiva ouse estiver passando por condições financeirasprecárias, o departamento de vendas pode serreduzido. 35
  36. 36. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDASc) A atitude da Administração:De acordo com a estratégia da empresa emrelação as vendas; Determina o grau deimportância de Vendas na empresa. 36
  37. 37. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDASd) Localização do departamento de vendas noorganograma: Em alguma companhia vendasestá atrelado ao marketing, em outras empresas,vendas está acima das principais funçõesmercadológicas.Esta estrutura é feita mediante aimportância de vendas na empresa. 37
  38. 38. INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDASO departamento de Marketing como as demaisatividades recebem influências externas.O acirramento da concorrência porexemplo, pode determinar a neces-sidade de uma equipe de vendasdo mais alto nível ou uma prestaçãode serviços diferenciados. 38
  39. 39. INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDASFigura 1.1:Variáveis controláveis e incontroláveis Ambiente político/legal - Concorrência Econômicas/ outras Tecnológicas Organização Consumidor Ambiente social/ cultural/ demográfico 39
  40. 40. INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDASTambém exercem influência nas atividades devendas:- fornecedores, varejistas, intermediários, agênciasdo governo, comunidade financeira, imprensa epúblico em geral. 40
  41. 41. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASConforme princípio básico de organização de umdepartamento, “a forma deve acompanhar afunção”.Ou seja, a partir das funções empresariais é que sedetermina o tipo de estrutura mais adequado. 41
  42. 42. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASVale lembrar a importância de organizar umdepartamento de vendas através de umorganograma, os resultados podem ser melhores. 42
  43. 43. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASManter relacionamentoHARMONIOSO dentro daempresa.Porque de uma forma ou deoutra, sempre haveráinteração interdepartamental. 43
  44. 44. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASComo todos já sabem, nas empresas não existemdepartamentos isolados.Por exemplo: O Departamento de Vendas podecolaborar com o de produção, fornecendo idéiasde novos produtos.- Poderá desenvolver custos e preços junto aodepartamento de contabilidade e finanças, bemcomo orçamentos etc…. 44
  45. 45. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASEstes são alguns dos vários exemplos derelacionamento dentro da empresa.No dia-a-dia, a inter-relaçãoé ainda mais intensa! 45
  46. 46. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASPrática 2:“ Quais as principais formas deestrutura de vendas possíveis ?? 46
  47. 47. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASUm departamento de vendas pode ser estruturadopor:-Território;- Clientes;-Produtos;- Ou a junção deles. 47
  48. 48. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASOrganização de Vendas por Território:Divisão Geográfica é considerada como base.As unidades consideradas podem ser:Cidade; Região; Estado ou qualqueroutra forma de divisão territorial. 48
  49. 49. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASAs regiões podem ser controladas por um gerente regionalque, por sua vez, poderá controlar o gerente distrital.As vendedores são atribuídos aos territórios específicos,com responsabilidade pelo desempenho local.A VENDA POR TERRITÓRIO é recomen-dada para empresas que vendem para clien-tes mais ou menos homogêneos e queestejam certa forma concentrados. 49
  50. 50. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASEssa forma organizacional é utilizada pelasempresas que querem sair de sua área de atuação,ou expandir suas vendas.Vantagens para empresas que atuam desse modo:-Maior Flexibilidade;-Estímulos aos contatos dos vendedores;-Divisão de responsabilidades;-Redução dos custos. 50
  51. 51. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASDesvantagens para empresasque atuam desse modo:- Estrutura Complexa;- Maior investimento para desenvolver um trabalho produtivo e controlado. 51
  52. 52. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASDepartamento de Vendas organizado por Território: Diretor de Marketing Gerente de Gerente de Gerente de Pesquisa Vendas Propaganda Gerente de Regional Gerente des Distritais 52
  53. 53. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASDepartamento de Vendas organizado por Clientes:VENDAS POR CLIENTES é recomendada paraempresas que possuem clientes no qual hajadiferenças nas suas necessidades de consumo.Neste tipo de organização atribui-se determinadonúmero de clientes a certos vendedores, que ficam responsáveis pelo seu atendimento e venda. 53
  54. 54. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASA divisão do cliente pode ser feita de formabastante variada, podendo ser por:-Tamanho;- Tipo de indústria;- Tipo de Intermediário. 54
  55. 55. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASDesta forma, os vendedores tornam-se maisfamiliarizados com os problemas e necessidadesde cada um e passam a prestar melhor serviços. 55
  56. 56. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASVantagens para empresas que atuam desse modo:-Vendedores com alto grau de instrução;- Vendedores que conhecem SEUS clientes. 56
  57. 57. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASDesvantagens para empresas que atuam dessemodo:- Custo do Atendimento é alto.( Se um cliente precisa de algo, ovendedor se deslocará até o mesmopara sanar seus problemas e necessidades ). 57
  58. 58. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASOrganização de Vendas por Clientes: Diretor de Marketing Gerente de Diretor de Gerente de Pesquisa Vendas Propaganda Gerente de Gerente de Gerente de Vendas Cliente Vendas Cliente Vendas Cliente 1 2 3 58
  59. 59. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASOrganização de Vendas por Produtos:Geralmente esse tipo de vendas é para empresasque possuem um MIX DE PRODUTOSDIVERSIFICADOS em sua linha.Neste caso, são indicadosdiversos vendedores paracada um dos seus produtos. 59
  60. 60. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASDevido às suas diferenças técnicas, poderãoexigir atendimentos e conhecimentos específicos.Vantagens para empresas que atuam deste modo:-Vendedores especializados;- Atendimento personalizado;- Conhecimentos específicos do produto. 60
  61. 61. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASDesvantagem para empresas que atuam destemodo:-Necessidade de visita por mais de um vendedor;- Aumento dos custos da empresa vendedora;- O vendedor pode tornar-se inconveniente para o cliente. 61
  62. 62. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASOrganização de Vendas por Produtos: Diretor de Marketing Gerente de Depto. de Gerente de Pesquisa Vendas Propaganda Gerente de Gerente de Gerente de Vendas Vendas Vendas Produto 1 Produto 2 Produto 3 62
  63. 63. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASLembrem-se:Uma empresa pode ser organizada por território e,ao mesmo tempo, ter uma estrutura por Cliente.Esta estrutura permite uma melhor prestação deserviço a clientes preferenciais. ( E em muitoscasos, são os próprios gerentes que lhes dãoatendimento.). 63
  64. 64. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASA combinação adequada das estruturas ou ainda,qual estrutura a ser adotada, estas e outrasocupações serão decididas pelo Gerente deVendas.No qual, considerará seu mercadode atuação, seus produtos e ascondições internas e externasque afetam as empresas. 64
  65. 65. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASAo estabelecer uma organização de Vendas, érecomendável que os administradores estejamatentos à adaptação delaàs novas condições, bemcomo proporcionemcondições para queseja realizado controleadequado. 65
  66. 66. FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPARTAMENTO DE VENDASElimine o máximo de Burocracia.Preencher vários relatóriospode ser desmotivador parasua equipe de vendas. 66
  67. 67. EXERCÍCIO/ PROJETOPrática 3) Faça um relatório sobre o departamento de vendas deuma empresa, analisando:-Fatores internos que influenciam a administração de vendas;-Fatores externos.-Principais providências tomadas pela Administração de Vendaspara lidar com estas variáveis. 67
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