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Workshop Hotelero Proyecto Openapps Invattur - Sesion Formativa
 

Workshop Hotelero Proyecto Openapps Invattur - Sesion Formativa

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WORKSHOP Hotelero Proyecto OpenApps Invattur - Sesion Formativa.

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www.mindproject.net
Valencia, Octubre 2009

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  • La distribución es la estrategia de vender nuestro producto a nuestros clientes en distintos canales a un precio determinado y a un coste determinado de distribución. El grupo de clientes naranja no tiene acceso al producto, ningún canal de distribución llega a este grupo.
  • EN ESTA TABLA DIVIDO LAS TRES FORMAS DE DISTRIBUCIÓN CON SUS PUNTOS FUERTES Y DÉBILIES.
  • EN ESTA TABLA DIVIDO LAS TRES FORMAS DE DISTRIBUCIÓN CON SUS PUNTOS FUERTES Y DÉBILIES.
  • AQUÍ, LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN HOTELERA
  • LA PRIMERA GRÁFICA MOSTRA EL OPPEN APPS COMO CENTRAL DE DISTRIBUCIÓN, AL LADO EL OBJETIVO Y POR ÚLTIMO EN QUE AYUDA EL OPEN APPS
  • EN ESTA DIAPO VOY DIRECTAMENTE A LOS OBJETIVOS FINALES DEL OPEN APPS EN LA DISTRIBUCIÓN

Workshop Hotelero Proyecto Openapps Invattur - Sesion Formativa Workshop Hotelero Proyecto Openapps Invattur - Sesion Formativa Presentation Transcript

  • OpenApps – Invat.tur Conceptos de Promoción, Marketing, Distribución y Fidelización Oferta Hotelera
  • EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL
  • EL CÍRCULO VIRTUOSO DE LA GESTIÓN COMERCIAL ¿Qué es? Un modelo en base al que vincular decisiones y acciones comerciales ¿Qué permite? La optimización de las inversiones en Promoción, Marketing y Distribución. ¿Qué busca? Aumentar las ventas, la cuota de mercado, el retorno de la inversión y la repetición de compra ¿ Cómo lo busca? Mediante la fidelización del cliente disminuyendo el coste de adquisición y aumentando la rentabilidad.
  • CONCEPTO La Promoción es una técnica del Marketing Mix cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de acciones publicitarias dirigidas a un Público Objetivo determinado. La Promoción Online se trata de las acciones realizadas en Internet con la finalidad principal de atraer tráfico cualificado a la página web y con el objetivo de que este tráfico se convierta en ventas .
  • PLANTEAMIENTO ¿Cómo podemos desarrollar la promoción en los nuevos canales? ¿Qué conexiones tienen la promoción y la comunicación? ¿Y con la conversación?
  • ¿CÓMO HACER PROMOCIÓN EN INTERNET? Posicionamiento en buscadores (SEO) Redes de afiliación Promoción en campañas de e-Mailing Promoción en buscadores (SEM) Promociones en redes sociales Campañas de pago por clic (PPC)
  • PROMOCIÓN HOTELERA El sector turístico y las actividades de ocio y tiempo libre encabezan el ranking de venta online. Los billetes de avión y las reserva de alojamiento son las actividades que más se realiza en la Web. El enfoque promocional ha de tener en cuenta los entornos que genera la Red.
  • PROMOCIÓN HOTELERA Y OPENAPPS La correcta toma de decisiones es esencial para el éxito de una campaña de promoción. Los canales, formatos y mensajes tienen que ir relacionados con el público objetivo del nuestro producto, es necesario segmentar la acción promocional. ¿Al final es la Promoción=Tráfico+Marca?
  • El 88% de los Internautas Españoles declara haber realizado alguna compra por Internet; (Nielsen 2008) Un 29% de los internautas españoles declaran haber comprado viajes organizados o reservas de hotel por Internet en los últimos tres meses; (Nielsen 2008)
  • Ej.1 Hotel Urbem (Valencia) -Conseguir nuevos clientes -Posicionar la marca -Reforzar la campaña publicitaria -Fidelizar
  • Ej.2 Amic Hotels (Mallorca) -Generar tráfico a la Web -Posicionar la marca -Fidelizar -Reforzar la campaña publicitaria
  • Ej.3 Convento San Diego (Badajoz) -Generar tráfico a la Web -Posicionar la marca -Fidelizar -Reforzar la campaña publicitaria -Incrementar las ventas
  • Ej.4 Agroturisme Sant Blai (Mallorca) -Generar tráfico a la Web -Posicionar la marca -Fidelizar -Reforzar la campaña publicitaria -Conseguir nuevos clientes
  • Ej.4 Agroturisme Sant Blai (Mallorca)
  • Ej.5 Cooperativa Hotelera (España) -Generar tráfico a la Web -Introducir nuevos productos -Reforzar la campaña publicitaria -Conseguir nuevos clientes
  • DEFINICIÓN El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios». ¿Cuáles son esas necesidades? ¿Cómo afecta Internet a ese “proceso social”?
  • OBJETIVOS Desarrollo de producto Maximización de precio Gestión de marca Mejora de conversión en la “tienda” Posicionamiento Conocimiento del mercado y de sus necesidades Búsqueda de la reputación. El objetivo es ser lovemark Para tener una mayor visibilidad Minimizando su efecto decisorio Mejorando la persuasión
  • A TENER EN CUENTA MARKETING Nuevos entornos Nuevos influyentes Nuevos conceptos Nuevas dinámicas Posicionamiento Tribus Prescriptores… Redes sociales Comunidades Blogs… Fidelización Relevancia online Viralidad Prescriptores Dinamizadores Viralizadores
  • PLANTEAMIENTOS Un enfoque que tenga en cuenta estas premisas debe: Reconocer la importancia del usuario Cambiar estrategias push por estrategias pull Adecuar nuestra gestión de marketing a los nuevos entornos Redefinir el Marketing mix
  • MARKETING HOTELERO Desarrollo de producto Maximización de precio Gestión de marca Mejora de conversión en la “tienda” Complejo, transversal y dependiente Factor de decisión ¿Nos pertenece? Merchandising virtual Posicionamiento Posición en buscadores
  • Storytelling
  • MARKETING HOTELERO Y OPENAPPS Desarrollo de producto Maximización de precio Gestión de marca Mejora de conversión en la “tienda” Complejo, transversal y dependiente Factor de decisión ¿Nos pertenece? Merchandising virtual Desarrollo transversal del producto Minimizar el factor precio Recuperación de marca Rentabilización del tráfico Posicionamiento Posición en buscadores Visibilidad online
  • Informe La Sociedad en Red año 2009, Ministerio de Industria, Turismo y Comercio
  • CONCEPTO CANAL PROPIO CLIENTES CANAL A CANAL B CLIENTES CLIENTES CLIENTES CLIENTES Estos posibles clientes no tienen acceso al producto INVENTARIO
  • CONCEPTO Elementos a tener en cuenta Momento Segmento
  • DISTRIBUCIÓN DIRECTA, CONJUNTA E INTERMEDIADA O INDIRECTA
  • DISTRIBUCIÓN HOTELERA - CANALES DISTRIBUCIÓN WEB PROPIA ASOCIACIONES IDS/GDS AAVV ONLINE TTOO ONLINE BANCOS DE CAMA AAVV TRADICIONALES TTOO TRADICIONALES LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES POSIBLES AL MEJOR PRECIO POSIBLE EN CADA MOMENTO
  • DISTRIBUCIÓN HOTELERA Y REVENUE MANAGEMENT EL REVENUE MANAGEMENT ES UNA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Y PRECIO CON EL OBJETIVO DE VENDER EL PRODUCTO EN EL CANAL MÁS APROPIADO, AL CLIENTE IDEAL Y AL PRECIO MÁS ALTO QUE ESTE CLIENTE ESTÁ DISPUESTO A PAGAR EN ESTE DETERMINADO MOMENTO Y, EN CONSECUENCIA, CON EL MAYOR MARGEN DE BENEFICIO POSIBLE
  • DISTRIBUCIÓN HOTELERA CHANNEL MANAGER HOTELERO CON LAS HERRAMIENTAS DE CHANNEL MANAGEMENT LAS TARIFAS SE GESTIONAN DESDE UN ÚNICO PANEL CENTRALIZADO, PERMITIENDO OPTIMIZAR EL INVENTARIO Y LOS PRECIOS DE ACUERDO CON LA DEMANDA EN CADA MOMENTO Y EN CADA CANAL, AHORRANDO TIEMPO, RECURSOS Y ESFUERZO Y AUMENTANDO EL BENEFÍCIO POR CADA VENTA.
  • EN QUE AYUDA OPENAPPS A LA DISTRIBUCIÓN CONTROLAR EL INVENTARIO ANALIZAR EL PRODUCTO ENVIAR A LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN LLEGAR A TODOS LOS CLIENTES POSIBLES INVENTARIO CENTRALIZADO EN UNA ÚNICA HERRAMIENTA ANÁLISIS DEL PRODUCTO A SER DISTRIBUIDO CONTROLAR LA DISTRIBUCIÓN DESDE UNA ÚNICA HERRAMIENTA VENDER EN CADA CANAL CON EL MÁXIMO DE BENEFICIO POSIBLE AL MENOR COSTE DE DISTRIBUCIÓN
  • OBJETIVO OPENAPPS OPEN APPS OPTIMIZAR LA DISTRIBUCIÓN CONTROLAR EL INVENTARIO AUMENTAR EL BENEFICIO POR CANAL AUMENTAR LA CUOTA DE MERCADO AUMENTAR LAS VENTAS MINIMIZAR LOS COSTES DE DISTRIBUCIÓN
  • 15% A TRAVÉS DE LA WEB. ESPERAN AUMENTAR A 30% HASTA EL 2010 CASO DE ÉXITO EN DISTRIBUCIÓN HOTELERA 62% DE LAS RESERVAS SON REALIZADAS EN EL CANAL DIRECTO (WEB, TELÉFONO Y DIRECTAMENTE EN LOS ESTABLECIMIENTOS) * http://termometroturistico.es/paradores-aumenta-sus-ventas-por-internet.html LAS RESERVAS DIRECTAS TIENE MENOS COSTE DE DISTRIBUCIÓN Y MAYOR BENEFICIO
  • CASO DE ÉXITO EN DISTRIBUCIÓN HOTELERA http://www.revista80dias.es/noticias/2009/05/alojamientos/20090527002.html 80% MERCADO ESPAÑOL, 20% MERCADO EXTRANJERO EN 2009 FIRMAN UN ACUERDO DE DISTRIBUCIÓN A TRAVÉS DE GDS (AMADEUS, SABRE, WORLDSPAN GALILEO) AUMENTANDO SU PRESENCIA EN 550.000 PUNTOS DE VENTAS EN TODO EL MUNDO CON EL OBJETIVO DE AUMENTAR LAS VENTAS EN EL MERCADO EXTRANJERO Y AUMENTAR LA CUOTA DE MERCADO http://www.empresaexterior.net/2009052723406/empresas/paradores-multiplica-sus-posibilidades-de-abrirse-al-mundo-a-traves-de-internet.html http://www.soitu.es/soitu/2009/05/28/info/1243505918_636171.html?id=203a3a9c50378381eed4a7094562152e&tm=1255352705
  • CONCEPTO Fidelización es el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con nuestros clientes. Un cliente fidelizado es un cliente repetidor y que no tiene coste de adquisición, aumentando la rentabilidad del producto y de las campañas de Promoción y Marketing. Para lograr este objetivo debemos ser capaces de crear relaciones que creen fuertes vínculos Cliente–Empresa, y que dichos vínculos se prolonguen a lo largo del tiempo . La repetición es actualmente la gran prioridad para toda marca y, a la vez, su mayor reto. Para ello debemos desarrollar estrategias de fidelización innovadoras, creativas y que añadan valor en la relación con nuestros clientes. ¿Cómo afecta Internet a la fidelización? ¿Cómo conseguir fidelizar en un entorno naturalmente infiel?
  • CONCEPTO La repetición se convierte en algo fundamental donde la segmentación, entender el valor de cada grupo de clientes, entender sus necesidades y comunicar selectivamente son aspectos importantes para conseguir mantener y mejorar las relaciones con los clientes. Informado Infiel Innovador Ilusionado Impaciente Por lo que hemos de conocer al cliente
  • OBJETIVOS Facilitar e incrementar ventas Identificar clientes potenciales Crear prescriptores Minimizar sensibilidad al precio Reducir los costes de adquisición
  • PLANTEAMIENTOS Fidelización Conocimiento de la tribu Dinámicas de prescripción El objetivo es ser una lovemark La reputación como parte de la gestión
  • REPETICION DE LA COMPRA EN HOTELERIA Plan de fidelización Acciones potenciadoras Parte emocional Parte reactiva Parte proactiva Conseguir información previa Conseguir información tras estancia Creación de vínculos Crosselling con destino
  • El 39% de los internautas españoles señala que compra en un sitio habitual, frente al 34% que dice hacerlo tras una búsqueda general para decidir dónde hacer las compras. Fuente: Nielsen Más de 2.000 entrevistas a directivos de grandes empresas españolas de diversos sectores - revela que más del 64% de las compañías nacionales no dispone de un programa o estrategia de fidelización . Fuente:Daemon Quest Los 500.000 socios de NH World , el programa de Fidelización de NH Hoteles, generan el 20 por ciento de los ingresos que obtiene la cadena a través de internet
    • Resultados obtenidos en menos de 2 meses:
    • 36.000 visitas
    • 5.000 usuarios registrados
    • 1.000 candidatos
    • Madrid:119 usuarios
    • Baleares 101
    • Barcelona 94
    • Tenerife 65.
    • 50,5% son mujeres y el 49,5% son hombres
  • Tourism Revolution @ Work